Stefano Cecconi Już wcześniej myśleliśmy o Polsce w kontekście sprzedaży usług hostingowych i dedykowanych serwerów. Chcieliśmy wejść na ten rynek poprzez zakup liczącego się lokalnego gracza. Tak było na przykład w Czechach, gdzie przejęliśmy największego dostawcę usług hostingowych – firmę Forpsi, która działa także na mniejszą skalę na rynku polskim.

CRN U nas do przejęcia nie doszło…

Stefano Cecconi Nie udało nam się to, więc w przypadku usług cloud ostatecznie podążyliśmy inną ścieżką, budując markę od zera i skupiając się na rozwoju lokalnego biura oraz poszukiwaniu partnerów. Mamy bogate doświadczenia z różnych rynków: Niemiec, Francji, Hiszpanii czy Włoch. Wszędzie realizujemy politykę małych kroków. Owszem, można założyć, że w ciągu roku zdobędziemy całą Europę, ale to w naszym przypadku nierealny scenariusz. Wracając do pytania: dlaczego Polska? Wasz rynek jest jednym z najbardziej obiecujących na Starym Kontynencie, biorąc pod uwagę wielkość, poziom usług czy stopień dojrzałości.

CRN Polska to trudny rynek, bowiem klienci lubią znane marki, ale nie chcą za nie zbyt dużo płacić. Jak zamierzacie ich do siebie przekonać?

Stefano Cecconi Nie ma dziś łatwych rynków. Wszędzie trzeba zmierzyć się z silną konkurencją. Aruba Cloud ma trzy mocne atuty, które umożliwiają jej pozyskiwanie nowych klientów. Po pierwsze dążymy do maksymalnej prostoty, a nasze ceny są przewidywalne, co jednak nie oznacza, że jesteśmy najtańsi. Poza tym oferta jest klarowna i pozwala klientom w łatwy sposób kontrolować koszty. Po drugie staramy się działać lokalnie, dlatego mamy w Europie pięć różnych lokalizacji naszych centrów danych. Klient może sobie sam wybrać, gdzie chce trzymać dane – i bez względu na wybór cena zawsze jest taka sama.

CRN A co z centrum danych w Polsce?

Stefano Cecconi Planujemy mieć także polskie data center w niedalekiej przyszłości. Nie zapadła jeszcze decyzja, czy będzie to budowa czy wynajem, natomiast wyniki sprzedaży usług cloud w bieżącym roku ostatecznie przekonały nas, by zainwestować w ten rynek. Zawsze jesteśmy blisko klientów. Wielu z nich ceni sobie prywatność i chce, aby ich dane były przechowywane lokalnie. I wreszcie po trzecie jesteśmy elastyczni. Wiemy, że klienci wybierają różne rodzaje usług i rozwiązań – VPS, chmurę publiczną, prywatną czy model hybrydowy. Nasza oferta jest na tyle szeroka, że pozwala zaspokoić wszelakie potrzeby.

CRN Odwiedziłem centrum danych w Arezzo. W przeciwieństwie do wielu konkurentów wykorzystujecie infrastrukturę opartą na znanych markach, a więc serwerach Della czy przełącznikach Cisco. Inni sięgają po produkty „white box” lub składają je we własnym zakresie, przekonując, że to bardziej ekonomiczne rozwiązanie, a klienci i tak nie dostrzegą różnicy…

Stefano Cecconi Kiedyś próbowaliśmy korzystać z własnych rozwiązań. Ale doszliśmy do wniosku, że lepiej polegać na tych, którzy mają dużo większą wiedzę w tym zakresie od nas. Czasami zdarza się, że budujemy własne rozwiązania, ale tylko wtedy, kiedy nie ma alternatywy. Nie wykorzystujemy też, jak czynią niektórzy, komponentów z desktopów. Z Dellem łączą nas bardzo dobre relacje – jesteśmy jednym z największych klientów tego producenta w Europie. Dlatego oferuje nam bardzo korzystne warunki i atrakcyjne ceny. Tam, gdzie liczy się jakość, wydajność, a także konieczność spełnienia wymogów zawartych w certyfikatach, trzeba sięgać po najlepszy sprzęt. Nawet jeśli zaoszczędzę trochę pieniędzy na hardwarze, za chwilę mogę je stracić, przeznaczając większe kwoty na wymianę części, zarządzanie czy naprawy. Nigdy nie poświęcimy jakości dla marży. W dniu, w którym po raz pierwszy tracisz dane, zaczynasz doceniać wartość backupu i redundancji. Czasami klienci rzeczywiście nie dostrzegają różnic w infrastrukturze providera, ale my je dostrzegamy.

Artykuł Nie poświęcimy jakości dla marży pochodzi z serwisu CRN.