Obejmując swoje stanowisko powiedział Pan: „wśród najważniejszych zadań, jakie przede mną stoją, jest wdrożenie strategii w kanale bezpośrednim i partnerskim nastawionej na transformację cyfrową”. Tymczasem wprawdzie lockdowny przyspieszyły tę transformację, ale z drugiej strony Ricoh nie ma rozwiązań typowo „pod” home office. W jakiej sytuacji się zatem znaleźliście, biorąc pod uwagę ten właśnie kontekst?  

Stanisław Pieczara Ta kwestia ma kilka aspektów. Po pierwsze od dość dawna, co najmniej od 2012 roku, Ricoh zaczął odchodzić od koncepcji, w której gros przychodów firmy jest związane z drukiem. Wówczas zaczęto tworzyć nowe źródła przychodów, głównie poprzez kupowanie kolejnych firm IT, w tym integratorów. Przy czym obraliśmy strategię inną niż nasi najwięksi konkurenci, którzy też kupowali firmy, ale takie, które opiekowały się bardzo dużą liczbą drukarek u swoich klientów. W ten sposób producenci kupowali sobie dostęp do bazy sprzętowej, za czym szła sprzedaż materiałów eksploatacyjnych i usług. A więc sprzedaż klientom dokładnie tego samego, co wcześniej.

A jak to wygląda w przypadku Ricoha?

Tymczasem Ricoh przejmuje firmy, które świadczą wiele różnych, kompleksowych usług IT, które różnią się od tych świadczonych przez nas, ale są z nimi komplementarne. W ten sposób poszerzamy możliwości naszej firmy, zdobywając know-how w kolejnych obszarach. Dzięki temu nasza oferta staje się szersza i bardziej kompleksowa. Takich przejęć dokonaliśmy w Polsce, Niemczech, Szwajcarii, Wielkiej Brytanii, Hiszpanii czy we Włoszech. W każdym z tych przypadków mówimy o lokalnych integratorach średniej wielkości.

Przy czym Ricoh przejmuje nie tylko integratorów…

Tak, nasza polityka akwizycji obejmuje również producentów konkretnych produktów, jak chociażby DocuWare czy Axon Ivy. W ten sposób kupujemy więc nie tylko nowe firmy, ale przede wszystkim nowe kompetencje. Zamierzamy pozyskane w ten sposób produkty oraz know-how oferować w ramach up-sellingu czy cross-sellingu naszym dotychczasowym klientom.

Jak udaje się realizacja tej strategii?

Są już kraje, gdzie sprzedaż urządzeń drukujących i towarzyszących im usług to 40 procent przychodów Ricoha, podczas gdy pozostałe 60 procent firma generuje na nowych produktach i usługach. Także realizujemy tę strategię naprawdę konsekwentnie.

Co ciekawe, nie zmieniacie nowo pozyskanych firm w wewnętrzne działy Ricoh…

Z wyjątkiem Niemiec nigdzie kupione firmy nie zostały włączone w nasze struktury. Każda z nich działa autonomicznie, bo wychodzimy ze słusznego założenia, że skoro do tej pory firmy odnosiły sukcesy, to niech dalej działają w sposób, który ich do tych sukcesów doprowadził. Przypomina to inną zasadę, którą generalnie kieruje się Ricoh, czyli „myśl globalnie, działaj lokalnie”.

Wracając do Pana zapowiedzi sprzed kilku miesięcy, a konkretnie „koncentracji zespołu na sprzedaży nowych usług”. Na jakie konkretnie usługi kładziecie szczególny nacisk?

Rozwijamy szereg usług cyfrowych, na przykład te z zakresu Managed IT Services. W przypadku większych klientów, często globalnych, oferujemy usługę 1 i 2 linii wsparcia IT, którą sprzedajemy i realizujemy z Polski. W Warszawie od 2017 roku działa centrum outsourcingowe Ricoh Services Operations Centre, gdzie pracuje obecnie 130 inżynierów, którzy mówią w najróżniejszych językach i są dostępni w trybie 24 na 7. Z kolei Communication Services to nasze usługi związane z przystosowaniem biura i przestrzeni do pracy hybrydowej. Realizujemy kompleksową usługę, od projektu, przez instalację i obsługę serwisową. Działamy tu na zasadzie integratora. Nasze autorskie rozwiązania, takie jak monitory interaktywne łączymy z produktami i usługami naszych partnerów, między innymi takich, jak Logitech, LG czy Crestron. Mamy na koncie szereg dużych realizacji, w tym roku rozpoczęliśmy projekt na 80 sal spotkań dla polskiego oddziału jednej z globalnych korporacji.  Co ciekawe, tego typu usługi stanowią coraz większą część naszych przychodów.  

A jak idzie sprzedaż DocuWare’a?

Zainteresowanie elektronicznym obiegiem dokumentów rośnie. Co więcej, DocuWare bardzo łatwo zintegrować z naszymi urządzeniami i może być oferowany jako jedna z dodatkowych usług, z których może skorzystać firma. W perspektywie długofalowej bardziej zależy nam na tych właśnie dodatkowych aspektach wdrożenia, a nie na sprzedaży samego sprzętu. Właściwie doszło do tego, że urządzenie jest tylko dodatkiem na przykład do cyfrowego archiwum dokumentów i kancelarii przychodzącej. Przy czym sprzęt oczywiście jest wciąż ważny, bo liczba wydruków wcale nie spada, natomiast u wielu klientów zmienia się charakter drukowanych materiałów. Przybyło chociażby tych kolorowych, które są używane na wszelkiego typu spotkaniach firmowych. W kontekście DocuWare bardzo ważne jest również to, że rozwiązanie może być wykorzystywane przez kilka działów w firmie. W finansowym wdrażamy elektroniczny obieg faktur, a HR E-teczkę pracowniczą. Sprzyja w tym zmiana mentalności u coraz większej części przedsiębiorców, że cyfryzacja nie gryzie i umożliwia pracownikom zdalne korzystanie z archiwum dokumentów, bez dostępu do tradycyjnych szaf z dokumentami.

Ciekawym pomysłem było przejęcie europejskiej części Apexu, który działa w segmencie… automatów paczkowych? Co to ma wspólnego z branżą IT?

Apex to producent oprogramowania do automatów paczkowych, które świetnie wpisują się w hybrydowy model pracy. Ich użytkownikami są między innymi firmy, w których pracownicy przychodzą do pracy w bardzo różnych godzinach, czasem przez całą dobę, jak chociażby w wielkich firmach logistycznych. I w razie, gdy potrzebują jakiegoś sprzętu IT, który trzeba im wydać z magazynu, to zamiast zatrudniać informatyka na miejscu, można postawić automatyczną szafę z firmowym sprzętem. Pracownik, który potrzebuje sprzętu – notebooka, klawiatury czy komputera naręcznego – podchodzi do takiej szafy, loguje się kartą czy telefonem i pobiera sprzęt. Pracownik działu IT może wtedy przychodzić do firmy powiedzmy dwa razy w tygodniu, sprawdzić zawartość szafy, uzupełnić ją o brakujący sprzęt, zabrać do naprawy ten ewentualnie uszkodzony i zawsze wiadomo, kto co pobrał i kto co oddał, a także kiedy. W Polsce są już takie instalacje, w tym u globalnego gracza e-commerce. Inny przykład to urzędy miast. W Coventry tamtejszy ratusz postawił przed urzędem paczkomat, dzięki któremu mieszkańcy mogą składać i odbierać swoje dokumenty o każdej porze dnia i nocy.    

Czy w związku z obecną strategią Ricoha planowane są jakieś zmiany w programie partnerskim, w tym systemach nagradzania?

Staramy się z partnerami rozmawiać, przekonując ich do nowych możliwości biznesowych. Partnerzy dostają też specjalne rabaty na nowe produkty i usługi w naszej ofercie. Ich reakcja jest jednak bardzo różna. Są partnerzy zupełnie zamknięci na nowości, a inni bardzo otwarci.

Jedną z przejętych przez Ricoha firm jest polski integrator Simplicity. Czy nie ma tu konfliktu interesów z waszymi partnerami?

Nasza sieć partnerska, skoncentrowana na sprzedaży i serwisie urządzeń drukujących, nie ma żadnych, by tak rzec, punktów przecięcia, jeśli chodzi o konkurowanie z Simplicity, który jest klasycznym integratorem IT. Działamy wspólnie, wykorzystując mocne strony każdej  firmy. Niemniej nie można wykluczyć, że raz na jakiś czas pojawia się potencjalny konflikt interesów, ale wtedy zostawiamy partnerom wolną rękę, przede wszystkim na samym początku wyjaśniając, co zamierzamy, a czego nie zamierzamy w przypadku takiego czy innego klienta robić. Żeby nie było niedomówień ani wzajemnych żali.  

Czy utworzenie przez Ricoh regionalnego klastra, w skład którego wchodzą Polska, Czechy, Austria i Niemcy może w jakiś sposób przełożyć się na lepszą, efektywniejszą współpracę z partnerami? I dlaczego akurat te kraje, a nie Bułgaria czy Rumunia?

Panuje takie przekonanie, że Polska i Czechy to zupełnie inny region niż Niemcy i Austria. Oczywiście, pod względem mentalności czy potencjału gospodarczego pewnie to prawda, natomiast więzy gospodarcze, przepływ towarów, ilość niemieckich firm w Polsce czy Czechach sprawiają, że tworzymy bardzo sprawny i mocno powiązany ze sobą mechanizm gospodarczy. Z punktu widzenia Ricoh mamy więc na przykład klientów z centralą w Niemczech, fabryką w Polsce i siecią sprzedaży w Czechach. Firm, tego rodzaju, jest sporo. A zatem regionalne kontrakty i wdrożenia możemy w ramach jednego klastra przeprowadzać szybciej, a jednocześnie lepiej dostosowywać się do potrzeb klientów. Nasi partnerzy też na tym oczywiście korzystają, bo możemy zdobyć klienta w Polsce, ale obsługiwać go w ramach kilku krajów, jeśli to międzynarodowy gracz. Widzimy po liczbie kontraktów, że już korzystnie przekłada się to na nasz biznes.

Artykuł Sprzęt to dodatek pochodzi z serwisu CRN.

Ricoh Europe ogłosił utworzenie klastra Central & Eastern Europe. W jego skład wchodzą: Niemcy, Austria, Szwajcaria, Polska, Węgry, Czechy i Słowacja.

Nowym CEO odpowiedzialnym za zarządzanie tym regionem został Raphaël Zaccardi. Ricoh Polska, Węgry, Czechy i Słowacja będą zarządzane przez Stephena Palmera, który został mianowany CEO Eastern Europe. W Polsce rolę Country Managera powierzono Stanisławowi Pieczarze. 

Stanisław Pieczara dołączył do Ricoh w styczniu 2021 r. jako Sales Director. Wcześniej przez 15 lat pracował w strukturach Xeroxa, gdzie odpowiadał za zarządzanie sprzedażą systemów produkcyjnych i współpracę z partnerami.

Stephen Palmer jest związany z Ricoh od wielu lat i zajmował szereg stanowisk w międzynarodowych strukturach firmy. Od 2016 r. był Managing Directorem w Ricoh Czechy i Słowacja. Wcześniej pełnił podobną rolę w Ricoh Ireland.

“Na podstawie doświadczeń zdobytych w Czechach i na Słowacji, widzę ogromny potencjał, który drzemie w rejonie Europy Wschodniej. Klastrowa struktura umożliwi bliższą współpracę między Polską, Węgrami, Czechami i Słowacją” – wyjaśnia Stephen Palmer.

Raphaël Zaccardi jest w Ricoh od 2010 r. Kierował strukturami korporacji w różnych krajach europejskich, a także w całej Europie.

„Utworzenie klastra Central & Eastern Europe pozwoli nam uzyskać efekt większej synergii, wzmocnić krajowe oddziały Ricoh oraz zapewnić wartość dodaną dla naszych klientów” – twierdzi Raphaël Zaccardi.

Artykuł Ricoh: nowi szefowie w Polsce i regionie pochodzi z serwisu CRN.

Przez ostatnie 15 lat pracował w strukturach Xerox, zarządzając rynkiem systemów produkcyjnych w obszarze sprzedaży i marketingu, oraz odpowiadając za współpracę z partnerami. Ma doświadczenie w sprzedaży projektów obejmujących wieloletnie umowy usługowe oraz w zarządzaniu sprzedażą.

„Wśród najważniejszych zadań, jakie przede mną stoją, jest wdrożenie strategii w kanale bezpośrednim i partnerskim nastawionej na transformację cyfrową, koncentracja zespołu na sprzedaży nowych usług, szczególnie w obszarze IT i Communication Services oraz uzyskanie pełnej synergii we współpracy z nowo zakupioną przez Ricoh spółką Simplicity” – zapowiada Stanisław Pieczara.

„Jesteśmy w fazie dynamicznego rozwoju i chcemy w pełni wykorzystać potencjał naszego zróżnicowanego portfolio, obejmującego urządzenia drukujące do biur, systemy produkcyjne, usługi IT czy nasze Service Operations Centre w Warszawie” – mówi Tomasz Nazaruk, prezes i dyrektor zarządzający Ricoh Polska.

Artykuł Nowy dyrektor sprzedaży Ricoh Polska pochodzi z serwisu CRN.