Stanisław Leszczyński Zajmuję się tworzeniem kanału partnerskiego i jednocześnie rozbudową bazy klientów końcowych, obejmującej wszystkie przedsiębiorstwa zatrudniające nie więcej niż 250 osób. Na liście firm oraz instytucji publicznych, do których adresujemy swoją ofertę, znajduje się kilka tysięcy podmiotów o interesującym potencjale, do których EMC przy swoim tradycyjnym sposobie sprzedaży nie docierało. Stąd nasz nowy model działania z autoryzowanymi, kompetentnymi i strategicznymi partnerami handlowymi.

CRN Polska Kanał dystrybucyjny EMC nie jest chyba zbyt rozbudowany, skoro producent współpracuje z jednym tylko dystrybutorem. Czy to znaczy, że będziecie nad tym pracować, pozyskiwać nowych partnerów, aby dotrzeć do większej grupy klientów końcowych?

Stanisław Leszczyński Będziemy podejmować dwa typy działań. Poszukujemy firm, które chciałyby zostać naszymi partnerami strategicznymi. Zamierzamy bowiem zmienić model współpracy z takiej, którą określam mianem oportunistycznej, polegającej na tym, że kiedy pojawia się projekt, razem go realizujemy, na strategiczną. W celu poprawienia jakości współpracy z dotychczasowymi kilkudziesięcioma partnerami chcemy stać się dla nich ważnym strategicznie filarem działalności, dzięki któremu będą zyskiwać wiedzę i tworzyć własne rozwiązania oraz zdobywać rynek i budować na nim swoją pozycję. Mamy zamiar bardziej efektywnie dzielić się z nimi wiedzą i umiejętnościami. Jednocześnie jesteśmy otwarci na współpracę z nowymi partnerami w obszarach, w których EMC ma bardzo dobrą ofertę produktową, czyli np. w zakresie wirtualizacji czy bezpieczeństwa.

CRN Polska Na czym ma polegać ściślejsza współpraca z partnerami i lepsze ich edukowanie? Czy oznacza to, że będziecie organizować więcej szkoleń, czy może raczej więcej roadshowów, konferencji, seminariów, np. wspólnie z innymi dostawcami?

Stanisław Leszczyński Jedno i drugie. Ale rzeczywiście bardzo ważnym punktem naszych planów są szkolenia. Dzięki rozwiązaniom EMC użytkownik końcowy zyskuje sporą wartość dodaną, ale są one na tyle specyficzne, że trzeba umieć je sprzedawać i wdrażać. Często spotykany w Polsce model współpracy integratorów z klientami, polegający na budowie relacji, w dużej mierze się już wyczerpał. Obecnie jest zastępowany modelem współpracy na poziomie kompetencji, oferty produktowej i rozwiązaniowej. Klient ma do wyboru wielu partnerów, z którymi może współpracować, więc dobre relacje już nie wystarczą. Integratorzy potrzebują przede wszystkim solidnej edukacji. Stąd nasza chęć pogłębienia współpracy z partnerami polegającego na przekazywaniu wiedzy – zarówno na temat rozwiązań, jak i sposobu ich sprzedaży. Wybranym handlowcom strategicznych partnerów proponujemy roczny program szkoleń – nie tylko produktowych, ale też kształcących w „miękkich” umiejętnościach, np. negocjacji, budowania finansowego business case’u, radzenia sobie z emocjami – które pozwolą im się zmienić w zaufanych doradców klienta. Wierzymy, że gdy dostarczymy naszym partnerom takie wartości, będą w stanie lepiej sprzedawać rozwiązania EMC. Przy okazji pewnie i swoje, bo „miękkie” umiejętności zaowocują wzrostem sprzedaży, co w dalszej perspektywie pozwoli nam stworzyć jeszcze solidniejsze podstawy współpracy z nimi. Warto przy tej okazji zauważyć, że wszyscy partnerzy, którzy podeszli do współpracy z EMC strategicznie i wybrali z naszej oferty produkty, które pasują do ich polityki działania, a następnie zdobyli wiedzę na temat ich wdrażania, odnotowali ogromny wzrost sprzedaży. To oznacza, że taka kooperacja przynosi właściwe efekty, szczególnie, że sprzedając i wdrażając nasze rozwiązania oraz dodatkowe usługi, można uzyskać co najmniej 20-proc. marżę.

CRN Polska Ostatnio producenci proponują właśnie szkolenia dotyczące „miękkich” umiejętności, a resellerzy oczekiwaliby raczej dostosowania oferty do wymagań rynku w czasach kryzysu. Czy w obliczu ograniczania inwestycji nie należałoby skupić się na czym innym?

Stanisław Leszczyński Szkolenia pozwalają połączyć trenowanie umiejętności pomagających w pracy ze zdobywaniem wiedzy produktowej. Niezależnie od tego mamy jeszcze dwie inne propozycje, które świadczą o tym, że nie zapominamy o poziomie technicznym: oferujemy szkolenia techniczne inżynierom oraz konsultantom technicznym zatrudnionym u partnerów wdrażających nasze produkty. Poza tym pamiętajmy o tym, że każdy kryzys niesie ze sobą nie tylko zagrożenia, ale i nowe szanse. Program partnerski EMC przede wszystkim uwzględnia potrzeby tych, którzy chcą skorzystać z nowych możliwości. Ograniczenie wydatków przez naszych klientów w gruncie rzeczy przekłada się na wzrost inwestycji w zakresie rozwiązań konsolidacyjnych czy wirtualizacyjnych, bo dzięki nim klient w perspektywie kilku lat de facto oszczędza pieniądze. Źródłem oszczędności mogą być koszty prądu, administracji czy utrzymania, które dzięki wirtualizacji i konsolidacji znacznie się zmniejszają.

CRN Polska Czy klienci w Polsce rzeczywiście dbają o oszczędność energii, czy też może green IT jest po prostu chwytem marketingowym?

Stanisław Leszczyński To już nie jest marketing, to rzeczywistość. Opłaty za energię zaczynają stanowić znaczącą część – rzędu na przykład 30 proc. – wydatków na informatykę w przedsiębiorstwie, a to nie żarty. Są więc jednym z elementów, które należy brać pod uwagę. Nie tylko jednak koszty powodują, że klienci inwestują. W dodatku nie zawsze klient musi wyłożyć dużą kwotę, którą potem odzyska dzięki oszczędnościom. Może skorzystać z naszego programu leasingowego, umożliwiającego rozłożenie wydatków w czasie, a jednocześnie zyskanie natychmiastowych korzyści finansowych.

CRN Polska Ale trzeba podjąć zobowiązanie, że będzie się uiszczało opłatę leasingową, czyli optymistycznie założyć, że przedsiębiorstwo będzie w przyszłości w wystarczająco dobrej sytuacji.

Stanisław Leszczyński Klienci, prowadząc działalność, ponoszą rozmaite koszty, jeśli więc nie zrobią nic, będą się utrzymywały na stałym poziomie. My pokazujemy możliwość ich obniżenia. Jednak strategia EMC dla kanału jest strategią rozwoju, a nie redukcji kosztów. Coraz więcej przedsiębiorstw zaczyna inwestować w nowe projekty, pozwalające im lepiej się odnaleźć na „przeczyszczonym” przez kryzys rynku. Wiele firm w wyniku przecież nie aż tak bardzo odczuwalnego w Polsce kryzysu ograniczyło swoją obecność, np. przez zmniejszenie liczby biur handlowych czy linii produktowych, którymi zarządzały. To oznacza, że można natknąć się na świetne okazje inwestycyjne. Zwróćmy też uwagę na możliwości, które wynikają ze zmian przepisów. Przykładowo niedawna regulacja dotycząca przechowywania nagrań cyfrowych z imprez masowych stwarza ogromną szansę dla takich producentów jak my, bo te dane trzeba gdzieś przechowywać. Pojawia się ponadto wiele nowych projektów informatycznych w sektorach, które przygotowują się do uwolnienia, np. w energetyce i gazownictwie, są projekty z sektora publicznego, m.in. związane z ochroną zdrowia. Natomiast zgadzam się z tym, że nie jest ich aż tyle, ile było na przykład w 2008 r. Dlatego zarówno my, jak i nasi partnerzy, musimy coś zmienić w swoim postępowaniu. Na rok 2010 założyliśmy osiągnięcie takich wyników, jakie mieliśmy w 2008, rekordowym dla branży IT w Polsce, i na razie jesteśmy na dobrej drodze do realizacji tego planu. Wiele przedsiębiorstw nie było przygotowanych na to, co miało miejsce w 2009 r., a to spowodowało spadek ich przychodów, zaczął więc być potrzebny nowy model prowadzenia biznesu. Warto pamiętać o jeszcze jednej rzeczy: Polska stała się ważna dla inwestorów. Chcą u nas otwierać swoje przedstawicielstwa firmy, których do tej pory tu nie było. Wcześniej w naszym regionie inwestycje pojawiały się głównie w Rosji i w Niemczech. Cieszmy się więc z naszego położenia geograficznego oraz parametrów makroekonomicznych i wykorzystajmy tę szansę.

CRN Polska Czy firmy, które do tej pory zajmowały się sieciówką, a teraz zaczynają oferować rozwiązania storage’owe, chcą skorzystać z tego przetasowania?

Stanisław Leszczyński Moim zdaniem tak. Obserwujemy bardzo duże zainteresowanie współpracą z EMC tradycyjnych partnerów Cisco, VMware’a czy Citriksa. Myślę, że jest to spowodowane chęcią rozszerzenia obszaru działalności. Podczas rozmowy z klientem wystarczy mu zaproponować dostarczenie rozwiązań, których potrzebuje, np. storage’owych. Warto też nadmienić o postępującej konwergencji między sieciami LAN/WAN i SAN, a to oznacza, że duże pole do popisu mają integratorzy zajmujący się sieciami. Ponadto w tym roku zrealizowaliśmy kilka ciekawych projektów z wykorzystaniem dysków SSD jako urządzeń storage’owych.

CRN Polska Jakie są udziały EMC w rynku storage’u w Polsce?

Stanisław Leszczyński Oferta EMC obejmuje storage, czyli rozwiązania do zarządzania informacją, ale też systemy typu disaster recovery, służące do deduplikacji, zarządzania systemami bezpieczeństwa (RSA) oraz obiegiem dokumentów i ich archiwizacją. Nie zapominajmy też o VMware, którego właścicielem jest EMC. Rozwiązania sprzedawane za pośrednictwem kanału partnerskiego są przeznaczone głównie dla przedsiębiorstw i instytucji, systemy Iomega – przede wszystkim dla użytkowników indywidualnych i mikroprzedsiębiorstw.

CRN Polska Ostatnio nasiliła się dyskusja o wirtualizacji, ale klienci są na razie zainteresowani chyba tylko rozwiązaniami dotyczącymi serwerów. A co z wirtualizacją storage’u?

Stanisław Leszczyński Wirtualizacja jest faktem, również w Polsce, która pod tym względem nie różni się od krajów Europy Zachodniej. Jeśli nie każdy z niej korzysta, to za chwilę zacznie. Natomiast wirtualizacja storage’u to naturalny kolejny krok, który jest właśnie wykonywany. Część firm robi go teraz, część jest już do niego przygotowana, a część jeszcze się przymierza. Wirtualizacja storage’u to bardzo ważny czynnik napędzający sprzedaż w bieżącym roku, według dostępnych danych 20 proc. storage’u jest już skonsolidowane.

CRN Polska Jakie są obecnie najważniejsze trendy związane z przechowywaniem danych?

Stanisław Leszczyński Jeden z dwóch głównych trendów to prywatna chmura. Ze względu na poufność większe przedsiębiorstwa będą trzymały dane u siebie, na przykład w prywatnej chmurze. Działając na dużą skalę, są bowiem w stanie zbudować ją tylko dla siebie i jest to uzasadnione kosztowo. Wdrożenie takiego modelu przynosi niezaprzeczalne korzyści, a w połączeniu z presją na ograniczanie budżetu na IT de facto daje gwarancję, że ów trend będzie miał miejsce. W dodatku pod względem technicznym rozwiązania służące wirtualizacji zasobów i zarządzaniu nimi oraz zapewnieniu bezpieczeństwa są już gotowe. Drugi główny trend to klasyczny cloud computing, rozumiany jako back up on-line, back up sieci, storage w sieci, SaaS czy aplikacje w sieci. Nie potrafię jednak określić, jak szybko te rozwiązania staną się w Polsce standardem. Wiąże się to z dostępnością infrastruktury telekomunikacyjnej, która notabene znacząco się poprawiła. Jeśli dobrze wykorzystamy fundusze UE na jej rozwój na ścianie wschodniej, ten problem wkrótce zniknie, a przy dużej przepustowości back up w sieci stanie się bardzo mile widziany. Klienci i partnerzy interesują się w bieżącym roku także deduplikacją, ponieważ dzięki redukcji taśm i przejściu na dyski zyskują wymierne korzyści finansowe i techniczne. Ogromne potrzeby w zakresie backupu i archiwizacji generują ponadto kwestie związane z cyfrową tożsamością. Każdy z nas zostawia dziennie 3 GB cyfrowych śladów i trzeba myśleć o jakimś sposobie ich zabezpieczenia.

Sprzedaje rozwiązania do zarządzania i przechowywania danych, ochrony systemów IT, a także – wspólnie z VMware’em (ma w nim większościowy udział) i Cisco – do wirtualizacji, konsolidacji oraz cloud computingu. Do EMC należą następujące spółki i oddziały firmy: Iomega (dyski), Mozy (systemy do backupu online), RSA (zabezpieczenia systemów dla dużych przedsiębiorstw). Firma ma 400 biur sprzedaży i zatrudnia 40 tys. osób, z czego 40 proc. pracuje poza USA, gdzie mieści się główna siedziba EMC (stan Massachusets).

Artykuł Najwyższy czas na wirtualizację storage’u pochodzi z serwisu CRN.