Dla integratorów wybór jednego z tych dostawców jest oczywiście niezwykle ważny i może być brzemienny w skutki na długie lata. Dobra wiadomość jest taka, że kiedy już zacznie się taką współpracę, to marka producenta, a więc faktycznego dostawcy usług chmurowych, niejako blaknie w oczach klienta przy marce i znaczeniu integratora. Słowem: pozycja partnera u klienta staje się bardzo silna. Co nie zmienia faktu, że powinien myśleć o tym, jak cały czas wzmacniać relacje z użytkownikiem poprzez rozbudowę portfolio rozwiązań tak, aby spełniać jego potrzeby i utrzymać się w grze przez długi czas.

Popatrzmy na to w ten sposób: o ile sprzedaż IaaS jest ważna, to niezbyt mocno wiąże nas z klientem. Podobnie jak oferowanie prostych rozwiązań SaaS. Co innego Platform as a Service. W tym przypadku mamy do czynienia z dużo bardziej kompleksową ofertą, która ponadto przenosi nasze relacje z klientem na zupełnie inny poziom. Stajemy się wtedy jego strategicznym partnerem biznesowym. Jeśli dostarczasz sprzęt, oprogramowanie i infrastrukturę na potrzeby różnych aplikacji w chmurze, jesteś kompleksowym dostawcą technologii dla Twojego klienta. Niezależnie od tego, jakie problemy mogą wystąpić czy jakie pytania pojawić, to Ty jesteś jedynym adresatem, do którego się wtedy dzwoni.

Jedną z zalet tego modelu sprzedaży jest możliwość stosunkowo łatwego wzrostu biznesu, począwszy od niewielkich wdrożeń po te naprawdę duże. Zwłaszcza, że klient będzie potrzebował ciągłego dostosowywania rozwiązań do zmieniających się uwarunkowań rynkowych czy branżowych regulacji. To dość proste w ramach PaaS, co może stanowić dobry argument sprzedażowy. Ponadto z punktu widzenia klienta łatwiej współpracować kompleksowo z jednym integratorem, który ma pełną ofertę, niż z kilkoma w klasycznym modelu biznesowym, gdzie jest do wyboru kilku producentów i nad każdym trzeba się osobno pochylić przed podjęciem decyzji. Wybór w ramach PaaS to znacznie mniejszy ból głowy.

Kolejny argument, który przemawia za Platform as a Service, to łatwiejsze niż w klasycznym modelu zarządzanie bezpieczeństwem. W dzisiejszych czasach, kiedy ransomware sieje spustoszenie wśród małych i dużych firm, bezpieczna infrastruktura, a w razie ataku łatwiejsza do odtworzenia, staje się jedną z ważniejszych kwestii w każdym rodzaju biznesu. Co więcej, PaaS znacząco ułatwia zarządzanie i obsługę rozproszonych zespołów, które muszą ze sobą współpracować w modelu pracy zdalnej czy hybrydowej. Bezpieczny i łatwy dostęp do aplikacji i danych to dla nich absolutna konieczność.

Spozycjonowanie swojej firmy jako dostawcy tego rodzaju rozwiązań i usług, ustawi integratora mocno na rynku strategic sevice providerów, co jest zarówno silnie wiążące z klientami, jak i zyskowne.

Robert Faletra  

Executive Chairman, The Channel Company

 

  

Artykuł Strategic Service Provider vs. Cloud Supplier pochodzi z serwisu CRN.

W 2015 r. przeprowadziliśmy badanie, którego wyniki zaprezentowaliśmy rok później. Wprowadziliśmy wtedy do obiegu kategorię Solution Service Providera jako nowego modelu działania w ramach cloud computingu (patrz: „Witamy w erze SSP”). Obecnie, po pięciu latach, cloud wciąż jest na etapie ewolucji, a branża spekuluje, jak szybko ona przebiega i czego możemy spodziewać się w przyszłości.

Moim zdaniem tempo rozwoju takiej czy innej technologii nie jest kluczowe, bo dostosowanie się rynku do kolejnych zmian technologicznych, w tym wprowadzenie związanych z tym nowych modeli biznesowych, po prostu musi potrwać. Tak, jak miało to miejsce w przypadku Strategic Service Providerów, którzy dopiero od niedawna mają przed sobą naprawdę szeroką drogę rozwoju, w związku z tym, że rynek zaakceptował chmurę jako taką. Wprawdzie już w 2015 r. spora grupa integratorów była już na to gotowa, ale zbyt duży odsetek użytkowników końcowych, jak również producentów, jeszcze do tego nie dojrzał.

Szczerze powiedziawszy, administratorzy IT w firmach nie widzieli wówczas korzyści z tego, że oddadzą część swoich kompetencji na zewnątrz, w ramach outsourcingu. Wielu z nich odrzucało ideę przeniesienia wszystkiego do chmury, począwszy od serwerów i backupu danych. Postrzegali to jako sposób na redukcję wewnętrznych działów IT, a w ludzkiej naturze leży obrona raczej własnego interesu niż interesu ogółu. A ten z kolei wymagał, żeby administratorzy podczas strategicznych spotkań firmowych byli zdolni do wsparcia organizacji w jej rozwoju w najlepszy możliwy sposób, nawet taki, który nie odpowiada działowi IT. Z kolei producenci musieli zmienić podejście do swoich programów partnerskich i dostosować je do nowych usług świadczonych przez integratorów systemów.

Co ciekawe, kiedy pojawił się COVID-19 i nagle pracownicy większości firm zniknęli z biur, wewnętrzne działy IT stały się dostawcami zdalnych usług na zasadzie outsourcingu, a więc podobnie, jak integratorzy. Przy czym wiele aplikacji, które nie były wcześniej używane w modelu chmurowym musiało zostać przeniesionych do chmury tak szybko, jak to możliwe. Cięcie kosztów i outsourcing tego, co tylko można, stało się z dnia na dzień czymś normalnym. W efekcie po kilkunastu miesiącach od kiedy koronawirus przybył do nas z Chin, jesteśmy świadkami przyspieszonego rozwoju modelu biznesowego Strategic Service Providerów. HPE, Dell, Cisco i inni duzi producenci sprzętu także działają już w sposób, który sprzyja firmom SSP. Przede wszystkim użytkownicy są również gotowi na współpracę z takimi integratorami, a więc jeśli jeszcze nie jesteś jednym z nich, to lepiej się pospiesz.

Artykuł Dlaczego rozwój Strategic Service Providerów nabiera tempa? pochodzi z serwisu CRN.

To nie takie proste
w czasach, gdy wszystko zmierza w kierunku sprzedaży as
a service. W świecie, w którym drukarka alarmuje dostawcę
materiałów eksploatacyjnych o niskim poziomie tuszu w tonerze, aby
mógł od ręki uzupełnić braki, nie do końca wiadomo, czy mamy do czynienia ze
sprzedażą produktu czy usługą. Kiedy zaczęliśmy rozważać tego typu problemy,
pojawił się cały szereg kolejnych określeń dotyczących różnych rodzajów
działalności w kanale IT, np.: Application Service Provider dla
sprzedawców oprogramowania, Platform Service Provider dla usług w rodzaju
Amazon Web Services, Communication Service Provider z myślą
o operatorach telekomunikacyjnych, wreszcie Hardware Service Provider dla
takich vendorów jak Cisco.

Kiedy The Channel Company w roku 2013 stała się
niezależnym wydawcą CRN-a, mieliśmy kilka krótkich miesięcy, żeby zrezygnować
ze sprzętu, który należał do naszego dotychczasowego właściciela.
Z pewnością potraficie sobie wyobrazić, jak wielkiego wysiłku wymagało
przeprowadzenie tej operacji. Musieliśmy postawić nową sieć informatyczną
i telefoniczną, wybrać oprogramowanie dla redakcji, księgowości
i administracji, zadbać o wszystkie bazy danych i całą masę
szczegółów, które się z tym wiążą. Przy czym od tego w dużej mierze
zależał sukces biznesowy naszego przedsięwzięcia. Zdawaliśmy sobie z tego
wówczas sprawę w całej pełni.

Dzisiaj w całości jesteśmy w chmurze
i korzystamy ze wszystkich technologii w modelu „as a service”.
Co bardziej istotne, integratora, z którym współpracujemy, postrzegamy
jako strategicznego dostawcę usług. Jego rola polega na rekomendowaniu
i wdrażaniu systemów sieciowych, aplikacji i platform internetowych,
jak również wskazywaniu najlepszych dla nas dostawców sprzętu.

Wierzymy, że prawdziwy sukces w kanale IT odniosą
w przyszłości tacy właśnie gracze, a więc ci, którzy zdecydują się na
działanie w modelu Strategic Service Provider. Wielu dopiero do tego
aspiruje, ale dla niektórych to już rzeczywistość. Z czasem również
klienci coraz częściej będą decydować się na współpracę z SSP. W tym
czasie my również będziemy z rosnącą częstotliwością opisywać działania
Strategic Service Providerów, bo uważamy, że to właściwy kierunek rozwoju
rynku. Chcemy w tym uczestniczyć, zachęcać do tego i prezentować
sposoby, w jakie integratorzy nadają swoim biznesom nową jakość, tym samym
pchając do przodu cały rynek IT.

Autor pełni
funkcję dyrektora zarządzającego The Channel Company, wydawcy amerykańskiej
edycji CRN.

Artykuł Witamy w erze SSP pochodzi z serwisu CRN.