– Coraz więcej firm działających w Polsce chce korzystać z usług ze względu na przejrzystość kosztów. Zauważamy duży wzrost zainteresowania drukiem jako usługą wśród naszych klientów końcowych, ale przede wszystkim partnerów – mówi Paweł Lechicki, MPS Coordinator w polskim oddziale Brothera.

Producenci przekonują, że Print as a Service to trend, od którego nie ma odwrotu. Udział sprzedaży kontraktowej w największych krajach Europy Zachodniej oscyluje wokół 50 proc. W naszym kraju tego typu usługi dopiero raczkują. Z szacunków firmy Ediko wynika, że roczne tempo wzrostu sprzedaży kontraktowej waha się w przedziale 5–10 proc.

– Polska pozostaje w tyle za rozwiniętymi krajami Zachodu. Zakładam, że przy obecnej dynamice sprzedaży tego typu rozwiązań można spodziewać się dogonienia tamtych rynków w ciągu najbliższej dekady – ocenia Robert Reszkowski, Business Sales Manager w Epsonie.

Model usługowy ma z punktu widzenia klienta kilka zalet. Nie trzeba inwestować w zakup nowoczesnego sprzętu i oprogramowania ani martwić się o serwis czy bezpieczeństwo danych. Poza tym przedsiębiorca nie traci czasu na poszukiwanie materiałów eksploatacyjnych. Wymienione zadania spoczywają na barkach dostawcy usługi, który może rozszerzyć zakres oferty o konsultacje, konsolidacje systemów druku z innymi rozwiązaniami firmowymi czy też procesy związane z obiegiem dokumentów.

W ramach oferowanej usługi klientów rozlicza się w modelu „pay per click” lub stałego abonamentu. Z opłaty abonamentowej korzystają przede wszystkim mniejsze firmy. Ponadto znajduje ona zastosowanie w przypadkach, kiedy tempo zwrotu z inwestycji jest stosunkowo wolne.

– Bez stosowania ryczałtu wzrosłoby ryzyko nierentowności kontraktu i zagrożenia niewypłacalnością wobec usługodawcy. Klient powinien mieć taką świadomość, zwłaszcza w przypadku gdy chce korzystać z nowej floty maszyn – tłumaczy Alan Pajek, wiceprezes zarządu Ediko.

Uwaga na błędy

Na razie wiele rodzimych przedsiębiorstw korzysta z przestarzałych urządzeń, wybiera słabej jakości materiały eksploatacyjne i nie stosuje mechanizmów pozwalających ograniczać ilość drukowanych stron. Tymczasem, jak wyliczają analitycy Gartnera, procesy optymalizacji zmniejszą koszty druku nawet o 30 proc. I choć nie wszystkich stać na inwestycje w nowoczesne i zaawansowane rozwiązania pozwalające zapanować nad kosztami druku, to model usługowy znajduje się w zasięgu możliwości każdej firmy. Print as a Service otwiera resellerom drzwi do nowych grup klientów, chociaż specjaliści sugerują, żeby do sprzedaży kontraktowej nie podchodzić z nonszalancją.

– Należy pamiętać, że w modelu usługowym całe ryzyko związane z brakiem kompetencji, a tym samym nieprecyzyjną kalkulacją, znajduje się po stronie dostawcy. W związku z tym należy dobrze poznać wszelkie detale dotyczące serwisu, a także wiele czynników, które należy uwzględnić podczas przygotowywania oferty – zaleca Piotr Drzewiecki, Business Unit Manager w Black Point.

Model usługowy często bywa korzystny dla użytkowników, aczkolwiek wcale nie musi opłacać się resellerom. Nawet kilka drobnych błędów popełnionych podczas przygotowania kontraktu może sprawić, że przestaje on być rentowny. Warto przy tym zaznaczyć, że niektóre firmy biorą na siebie kwestie związane z dostawą urządzeń i materiałów eksploatacyjnych, instalacji, przeglądów technicznych. Rola resellera ogranicza się w tym wypadku jedynie do pozyskiwania klientów.

Zmienić mentalność klientów i resellerów

Rynek urządzeń drukujących jest często postrzegany jako bastion konserwatyzmu. Tymczasem producenci idą z duchem czasu, wprowadzając do sprzedaży innowacyjne rozwiązania i poszukując nowych możliwości dotarcia do klientów. Jednym ze sposobów jest sprzedaż kontraktowa, budząca nieodparte skojarzenia z outsourcingiem, który w przypadku urządzeń drukujących nigdy nie odniósł oszałamiającego sukcesu. Czy usługa w nowym opakowaniu spotka się z lepszym przyjęciem ze strony klientów biznesowych?

Producenci wypowiadają się o Print as a Service z dużym entuzjazmem. Jednak część resellerów obawia się podróży w nieznane. Przejście na nowy model może spowodować utratę przychodów ze sprzedaży sprzętu. Inną niepokojącą kwestią jest zachowanie płynności finansowej. W modelu subskrypcyjnym wpływy do kasy sprzedawcy są równomierne i cykliczne, ale nie aż tak wysokie jak w przypadku jednorazowej transakcji.

Niewykluczone, że wraz z rosnącą konkurencją w segmencie usług ceny za wydruki spadną i biznes przestanie się opłacać. Niedoświadczeni i słabiej wyedukowani usługodawcy nie zawsze zdołają zachować odpowiednie SLA czy naprawić uszkodzony sprzęt. Taki stan rzeczy może zniechęcić wielu przedsiębiorców do korzystania z usług druku. Zresztą świadomość klientów i ich przywiązanie do własnej infrastruktury IT stanowi najpoważniejszą barierę w sprzedaży usług. Zakup wydruków jest pojęciem abstrakcyjnym dla przedsiębiorców, którzy od wielu lat polegają na firmowych drukarkach.

Dla wielu klientów kluczowym argumentem powinno być obniżenie kosztów wydrukowania strony oraz eksploatacji i serwisu sprzętu. Innych zachęci możliwość wykorzystania najbardziej zaawansowanych rozwiązań bez podejmowania jednorazowej dużej inwestycji. Nie ulega wątpliwości, że najtrudniejszy jest pierwszy krok. Przedsiębiorcy, którzy już zetknęli się z usługami zarządzania drukiem, zazwyczaj nie poszukują innych rozwiązań. Ciekawostką jest to, że na przykład w przypadku Brothera ponad 90 proc. umów na usługi druku jest kontynuowanych po wygaśnięciu kontraktu. To dobry prognostyk.

Artykuł Sprzedaż kontraktowa: nowy ład w świecie druku pochodzi z serwisu CRN.