Artykuł Nadal kuszące marże pochodzi z serwisu CRN.
]]>Trudno określić udziały w rynku
poszczególnych producentów urządzeń sieciowych dla użytkowników indywidualnych
i MSP, gdyż firmy analityczne tego nie badają. TP-Link uważa się za
niekwestionowanego lidera w tym segmencie i podaje, że
w obszarze urządzeń bezprzewodowych jego rynkowe udziały kształtują się na
poziomie przekraczającym 60 proc. – Obecnie w Polsce poziom
RMA produktów TP-Linka nie przekracza 0,5 proc., co na rynku sprzętu
sieciowego jest ewenementem, a taki wskaźnik bezawaryjności przyciąga
klientów – tłumaczy Zdzisław Kaczyk, Distribution Channel Sales Manager w polskim oddziale TP-Linka.
Udział HP w rynku wynosi
8 proc., co według producenta plasuje firmę na drugiej pozycji. Natomiast
pod względem liczby portów sieciowych HP uważa się za lidera. Z kolei
w segmencie Enterprise Routers drugie miejsce zajęło Huawei (jak podaje dostawca). – To
bardzo dobra pozycja, zważywszy, że konkurowaliśmy z firmami, które
funkcjonują już od wielu lat – ocenia Piotr Głaska, Senior Product
Manager w polskim oddziale Huawei. Netgear szacuje swój udział w krajowym rynku urządzeń sieciowych na
ok. 14 proc.
Piotr Dudek
Country Manager w Netgearze
W zeszłym roku dużym
zainteresowaniem cieszyły się urządzenia z rodziny ReadyNAS, switche typu
smart i manage oraz produkty przeznaczone dla użytkowników domowych, m.in.
routery WNR1000 i DGN1000. Widoczne spowolnienie gospodarcze wpłynęło na
zahamowanie wielu inwestycji w zakresie rozwoju infrastruktury IT, tym
bardziej cieszy nas wysoka dynamika sprzedaży w pierwszych trzech
miesiącach br. i sądzimy, że dobrze rokuje na kolejne kwartały. Niepewna
sytuacja na rynkach finansowych nie sprzyja przedstawianiu prognoz, niemniej
jednak uważam, że plany sprzedażowe zakładające wzrost na poziomie
20 proc. rok do roku są niezagrożone.
Zdaniem integratora
Leszek Kubieniec, współwłaściciel firmy Flycom, Jastrzębie Zdrój
Przy sprzedaży urządzeń
sieciowych różnych producentów udaje się nam wypracować ok. 30-proc. marżę. I
nie mam tu na myśli przychodów uzyskiwanych z oferowania dodatkowych usług.
Wspomniana wysokość marży dotyczy produktów tańszych (do 200 zł). Im droższy
produkt, tym narzut jest mniejszy.
Roman Kaczmarek, prezes zarządu Silpolu, Dąbrowa
Od co najmniej 5 – 6 lat
trwa erozja marż. Narzuty uzyskiwane ze sprzedaży urządzeń sieciowych wynoszą
obecnie mniej niż 10 proc. Oczywiście wciąż można zarabiać na usługach, ale na
pewno nie na samej sprzedaży sprzętu.
Satysfakcjonujący poziom sprzedaży
Jaki był popyt na urządzenia sieciowe
w 2011 r.? Przedstawiciele WD uważają, że trudno jednoznacznie określić
wyniki sprzedaży, gdyż IV kw., w którym wystąpiło trzęsienie ziemi
i powódź, miał istotny wpływ na rezultaty osiągnięte w całym roku
ubiegłym i w I półroczu bieżącego Na szczęście inni nie mają tego problemu. TP-Link,
który w 2011 r. znalazł nabywców na ponad milion urządzeń, utrzymuje,
że sprzedaż na polskim rynku wciąż jest na bardzo wysokim poziomie. – Klienci
wybierają te produkty, które spełniają ich oczekiwania, zwracają uwagę przede
wszystkim na stosunek jakości do ceny – podkreśla Zdzisław Kaczyk
z TP-Linka.
PCF, dystrybutor Sitecomu,
twierdzi, że sprzedaż urządzeń tego dostawcy w roku 2011 była
zadowalająca, choć oczywiście nie chodzi o wartości porównywalne
z wynikami Linksysa, Netgeara czy TP-Linka. Sitecom to nadal stosunkowo
nowa marka w Polsce, więc dystrybutor będzie musiał się sporo nagimnastykować,
zanim klienci się do niej przyzwyczają. – Zdajemy sobie sprawę
z tego, że musimy przeznaczyć więcej czasu i środków na pracę
z partnerami – przyznaje Paweł Malinowski, Product Manager
w PCF.
Jak wygląda sytuacja po I kw. 2012 r.? HP sukcesywnie
zwiększa swój udział w rynku urządzeń sieciowych. Do końca kwietnia
producent zanotował 130-proc. wzrost sprzedaży w stosunku do wypracowanej
w analogicznym okresie 2011 r. Netgear I kw. zakończył
z 20-proc. wzrostem sprzedaży w stosunku do zanotowanej
w I kw. 2011. D-Link mówi o kilkunastoprocentowym wzroście
w stosunku do wyników uzyskanych w trzech pierwszych miesiącach
ub.r., głównie dzięki sukcesom w sprzedaży MSP.
Paweł Pilarski
Branded Sales Manager w Western Digital
Wprowadziliśmy do naszej oferty dyski sieciowe serii My
Book Live oraz My Book Live Duo, a także adaptery sieciowe WD Livewire
Powerline AV. Umożliwiliśmy podłączanie odtwarzaczy multimedialnych do sieci
lokalnej oraz Internetu. Na polski rynek trafił właśnie nasz najnowszy serwer
dla małych i średnich przedsiębiorstw – WD Sentinel DX4000. Grupa produktów
sieciowych jest dla nas ważna i stale ją rozwijamy. Jestem przekonany, że liczba
i różnorodność dysków sieciowych oraz rozwiązań serwerowych (takich jak WD
Sentinel) będzie stale rosnąć. Oferta tych urządzeń jest coraz bogatsza, a
zainteresowanie ze strony klientów coraz większe.
Paweł Malinowski
Product Manager w PCF (firmie dystrybuującej urządzenia
Sitecomu)
W roku ubiegłym koncentrowaliśmy się głównie na wybranych
halach MSHP, gdzie urządzenia sieciowe Sitecomu zostały dobrze przyjęte. W
ostatnim czasie oferujemy rozwiązania tego dostawcy również innym sprzedawcom i
interesuje to wielu z nich. Zakładamy, że także rok 2012 będzie czasem wzrostu
sprzedaży tych urządzeń w Polsce.
Sitecom to marka typowo konsumencka, trudno więc mówić o
usługach bardziej skomplikowanych niż instalacja i konfiguracja u klienta albo
zbudowanie prostej sieci lokalnej. Urządzenia mają intuicyjny interfejs, ich
obsługa jest prosta, mimo to nadal są klienci, którzy potrzebują pomocy.
Na samej sprzedaży urządzeń nasi klienci zarabiają nawet 30
proc. Ponieważ produkty tej marki nie wszędzie są dostępne, ceny nie są jeszcze
„zepsute”, nie mamy także do czynienia z wojną cenową w porównywarkach. Za
sprzęt Sitecomu trzeba zapłacić podobnie jak za produkty Linksysa, ale za te
same pieniądze otrzymujemy więcej, czego przykładem jest oferowana przez
producenta 10-letnia gwarancja door-to-door.
Marcin Michalski
dyrektor generalny D-Link Polska
Rok
2011 był dla D-Linka w Polsce okresem stabilizacji po kryzysie. W najbliższych
miesiącach będziemy kontynuować strategię dywersyfikacji, która ma zapewnić
dalszy wzrost sprzedaży i bezpieczeństwo biznesu. Zamierzamy koncentrować się
na sprzedaży projektowej oraz współpracy z operatorami telekomunikacyjnymi, nie
zapominając o rozwoju oferty dla MSP oraz wprowadzaniu na rynek nowych
rozwiązań dla użytkowników końcowych. Od kilkunastu miesięcy mamy w ofercie
kamery IP pracujące w chmurze. Na przełomie czerwca i lipca br. pokażemy
routery oraz pamięci masowe w pełni obsługiwane i zarządzane przez bezpłatne
aplikacje w telefonie z systemem iOS lub Android.
Marże wyższe niż gdzie indziej
PCF utrzymuje, że resellerzy dystrybuujący sprzęt Sitecomu,
wypracowują nawet 30-proc. marże – niewielu jeszcze go sprzedaje, więc nie
nastąpiła ich erozja. Z kolei ceny, które Netgear oferuje resellerom,
VAR-om oraz integratorom IT, pozwalają na uzyskanie przez nich marży na
poziomie 10 – 15 proc. Podobnie jest w przypadku produktów
w HP, który wysokość marży uzależnia od zaawansowania oferowanych
rozwiązań. – Partnerzy są naszą największą siłą. Widząc ogromny
potencjał, jaki tkwi w sieci partnerskiej, dokładamy wszelkich starań, by
nasze rozwiązania były atrakcyjne cenowo i pozostawiały korzystny margines
zysku dla partnerów – zapewnia Tomasz Sałek, Product Development
Manager w dziale HP Networking.
Resellerzy współpracujący z WD mogą zarobić nie tylko na
marżach, ale także na usługach dodatkowych, związanych z instalacją oraz
opieką posprzedażną, np. serwera WD Sentinel. – Przykładowo do tego
urządzania są dostosowane dyski wewnętrzne klasy enterprise, do samodzielnej
wymiany lub rozszerzenia pamięci serwera. Jeśli klient kupi urządzenie
o pojemności 4 TB, za jakiś czas z pewnością dokupi dyski, co
pozwoli resellerowi na uzyskanie dodatkowego przychodu – wyjaśnia
Paweł Pilarski, Branded Sales Manager w Western Digital.
Sprzedaż produktów firmy Huawei odbywa się wyłącznie za
pośrednictwem resellerów i integratorów. Producent przygotował więc
specjalny program współpracy dla przedsiębiorstw, które przystąpią do programu
partnerskiego. – Dzięki korzystnym cenom oraz wsparciu technicznemu
resellerzy zyskują szansę wypracowania dobrej marży i mogą rozwijać się razem
z nami – twierdzi Piotr Głaska z Huawei.
D-Link również sprzedaje
wyłącznie przez kanał partnerski. – Zależy nam na tym, aby partnerzy
czuli się z nami bezpiecznie – podkreśla Marcin Michalski,
dyrektor generalny polskiego oddziału D-Linka.
Tomasz Sałek
Product Development Manager, HP Networking
Sieć partnerska HP w obszarze
rozwiązań sieciowych liczy w Polsce kilkudziesięciu wyspecjalizowanych
partnerów. To m.in. właśnie dzięki dobrej współpracy z nimi udaje nam się
systematycznie zwiększać udział w rynku. Współpracujemy z wysokiej klasy
specjalistami posiadającymi szeroką wiedzę oraz praktyczne doświadczenie w zaresie
rozwiązań HP. Stale rozwijamy programy edukacyjne i specjalizacyjne. Ścisła
współpraca i dobre relacje z naszymi partnerami są dla nas kluczowe. Planujemy
również dalszy rozwój sieci partnerskiej – jesteśmy otwarci na współpracę z
firmami, które chcą budować swój biznes z HP.
Piotr Głaska
Senior Product Manager w Huawei
Polska
Dzięki
istniejącemu od 2011 r. działowi Huawei Enterprise, oferującemu rozwiązania
firmom i instytucjom, w ciągu dość krótkiego czasu udało się nam zdobyć
znaczące kontrakty, m.in. podpisać umowy z ZUS-em, Pocztą Polską, MSWiA oraz
wieloma ISP. Sukcesem było również wprowadzenie w czerwcu 2011 nowej linii
routerów AR G3. W bieżącym roku planujemy rozszerzyć skalę działania na
pozostałe segmenty rynku urządzeń sieciowych.
W I kw. 2012 w naszym portfolio pojawiły
się nowe modele routerów: AR150 i AR200, przeznaczone dla małych i średnich
firm. Już po pierwszych miesiącach sprzedaży widać, że był to strzał w
dziesiątkę. Przedsiębiorstwa potrzebują niewielkich, ale wydajnych routerów
opartych na wielordzeniowych procesorach, zapewniających usługi takie jak
telefonia IP, szyfrowanie DSVPN i SSLVPN.
Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom
kupujących, mamy zamiar dodać do asortymentu nowe modele z rodziny AR150/200,
wzbogacając wybór dostępnych interfejsów sieciowych. Premiera nowych produktów
przewidziana jest na czerwiec 2012 r.
Kornel Czerwiński
dyrektor ds. sprzedaży produktów Linksys by
Cisco w Polsce
Pod względem
sprzedaży routerów ubiegły rok zaliczamy do udanych. Na rynku pojawiła się
odświeżona seria E i te urządzenia cieszyły się dużym zainteresowaniem. I kw.
bieżącego roku był dość trudny, ale zrealizowaliśmy postawione sobie cele.
Obecnie wprowadzamy na rynek najnowszą serię superszybkich urządzeń EA –
Linksys Smart Wi-Fi, kompatybilną z platformą Cisco Connect Cloud, której
premiera nastąpi już pod koniec czerwca. Na rynku urządzeń sieciowych będzie to
prawdziwa rewolucja – za pomocą smartphone’a, tableta czy laptopa z dowolnego
miejsca na świecie połączymy się z naszą domową siecią. Dzięki dostępnym na
platformie aplikacjom będziemy zarządzać nie tylko komputerami, ale też sprzętem
RTV i AGD. Spodziewamy się, że dzięki temu uda nam się osiągnąć znaczny wzrost
sprzedaży.
Wszystko dla partnerów
Producenci
zdają sobie sprawę, że ścisła współpraca z partnerami i utrzymywanie
z nimi dobrych relacji jest sprawą najważniejszą i przynosi
obustronne korzyści. Dlatego intensywnie rozwijają programy partnerskie,
a ci, którzy jeszcze ich nie mają, pospiesznie je przygotowują, ale na
razie nie chcą zdradzać żadnych szczegółów.
Swój pierwszy program
partnerski zamierza wkrótce uruchomić w Polsce TP-Link. Będzie to
jednocześnie jeden z pierwszych takich programów TP-Linka na świecie.
Udział w nim nie będzie wymagał specjalnych certyfikacji, wystarczy
rejestracja i aktywna sprzedaż. W ramach programu resellerzy zyskają
m.in. wsparcie marketingowe, dostęp do szkoleń, planowane są także specjalne
promocje i zniżki dla uczestników.
Huawei od 2011 r. systematycznie
buduje sieć dystrybucyjną. Firma przygotowała już program partnerski,
a w bieżącym roku wciąż pracuje nad poszerzaniem sieci partnerskiej
(m.in. w zakresie sprzedaży rozwiązań dla małych i średnich firm).
Western Digital planuje wprowadzenie dla polskich resellerów
Programu Partnerskiego DEMO. Będzie to program rabatowy związany
z najnowszym serwerem WD Sentinela.
D-Link od
kwietnia 2012 r. proponuje partnerom korzystanie z najnowszej
platformy Programu Partnerskiego VIP+, za której pośrednictwem mogą uzyskiwać
aktualne informacje produktowe, techniczne i marketingowe, a także
dołączyć do programu lojalnościowego. Ponadto producent udostępnia partnerom
zasoby umożliwiające im tworzenie i realizowanie skutecznych kampanii
marketingowych, całkowicie opartych na marce resellerów.
Na zacieśnianiu współpracy z dotychczasowymi partnerami
oraz poszukiwaniu nowych chce się skupić w najbliższym czasie także
Linksys by Cisco.
Zbigniew Mądry
dyrektor handlowy i członek zarządu AB
Sukcesywnie zwiększamy swoje udziały w rynku rozwiązań
sieciowych. Odnotowaliśmy wzrost sprzedaży, w porównaniu z notowaną
w I kw. poprzedniego roku, zarówno produktów biznesowych, jak
i przeznaczonych do użytku domowego. Wpływ na to miał spadek cen rozwiązań
bezprzewodowych w technologii N150 oraz chęć zmiany starszej technologii G
na nową. W sektorze produktów bardziej zaawansowanych zauważamy coraz
wyższą sprzedaż przełączników w technologii gigabit. Do końca roku można
się spodziewać dalszego wzrostu zainteresowania rozwiązaniami w zakresie
sieci domowych, a szczególnie routerów przeznaczonych do obsługi domowych centrów
rozrywki.
Dzięki udziałowi w programach partnerskich (np.
Netgeara czy D-Linka) resellerzy mają szansę wygenerować wyższe marże, ponieważ
otrzymują atrakcyjne ceny i specjalne wsparcie w przetargach. Poza
tym nasi partnerzy mogą sprzedawać usługi serwisowe, które z jednej strony
przywiązują do nich klientów końcowych, a z drugiej pozwalają uzyskać
dodatkowy przychód.
Zdzisław Kaczyk
Distribution Channel Sales Manager w
TP-Link Polska
Sprzedaż
naszych urządzeń jest dla resellerów bezproblemowa. Wielu klientów prosi
sprzedawcę właśnie o sprzęt TP-Linka, bo słyszało o jego jakości od znajomych
(bądź czytało o niej w Internecie). Ponadto nasze produkty są łatwe w obsłudze,
umożliwiają instalację alternatywnego oprogramowania i w swojej klasie mają
najlepszą cenę. Dlatego wybierają je nie tylko użytkownicy domowi, ale również
doświadczeni administratorzy. To wszystko sprawia, że resellerzy uzyskują z ich
sprzedaży dwucyfrowe marże. Często świadczą też klientom usługi doradcze,
instalacyjne i administracyjne, co pozwala im na wypracowanie dodatkowego
przychodu.
Resellerzy
mogą wziąć udział w naszej najnowszej promocji Ni Hao China (na stronie www.tp-link-partner.pl),
w której nagrodą będzie wyjazd 20 najlepszych partnerów na wycieczkę do Chin.
Tym razem premiujemy nie tylko firmy generujące największe obroty, ale przede
wszystkim te, które mogą się pochwalić największym wzrostem sprzedaży naszych
produktów.
Artykuł Nadal kuszące marże pochodzi z serwisu CRN.
]]>