Uczestnicy spotkania: Joanna Falęcik, dyrektor sprzedaży, ALSO,  Urszula Fijałkowska, dyrektor sprzedaży, APC, Krzysztof Konieczny, prezes zarządu Sun Capital, Łukasz Kosuniak, B2B Marketing Manager, Samsung.

Przekuć technikę na biznes

CRN Według statystyk małe i średnie firmy stanowią ekonomiczny trzon polskiej gospodarki. Ale czy na rynku IT ich znaczenie jest równie duże?

Urszula Fijałkowska, APC Projekty realizowane w korporacjach działają na wyobraźnię, ale jest to klient dość trudny we współpracy. Z racji swojej wielkości podczas negocjacji to on najczęściej rozdaje karty i dyktuje warunki biznesowe. Dlatego praca z mniejszymi firmami jest łatwiejsza i przyjemniejsza. Oczywiście, wartość kontraktów jest w ich przypadku niższa, ale nie oznacza to, że nie można na nich zarobić. Zwłaszcza że małe i średnie przedsiębiorstwa w Polsce to bardzo dynamicznie rozwijająca się grupa.

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Faktycznie łatwiej współpracować z mniejszymi firmami, ale dużym wyzwaniem jest brak świadomości ich kierownictwa odnośnie do potrzeb oraz możliwości rozwiązania problemów, z jakim się borykają. Dotyczy to wielu dziedzin, jednak najbardziej tej, w której się specjalizuję, czyli bezpieczeństwa. Większość przedsiębiorstw musi doświadczyć traumatycznego wypadku, w rodzaju utraty danych lub włamania do systemu IT, żeby zdecydować się na zainwestowanie w rozwiązania ochronne. Na szczęście widać w tej dziedzinie pewien progres.

Joanna Falęcik, ALSO W kwestii bezpieczeństwa rzeczywiście sytuacja jest alarmująca, ale budowanie świadomości małych i średnich przedsiębiorstw nadal konieczne jest także w innych obszarach. Problem może sprawić pozornie tak błaha rzecz jak masowa migracja do Windows 10. Trudności i niezrozumienie charakteru wyzwania pojawiają się szczególnie tam, gdzie w niezaplanowany sposób rośnie skala projektu. Brak też umiejętności oceny ryzyka, np. związanego z użytkowaniem starego sprzętu komputerowego, oraz biznesowych korzyści z zainwestowania w nowy.

Łukasz Kosuniak, Samsung Trzeba też jednak przyznać, że jest pewien rozdźwięk między nami, dostawcami w kanale dystrybucyjnym, i klientami, czyli użytkownikami końcowymi. My, edukując klientów, zbyt często skupiamy się na części technicznej i zapominamy, że dla nich ta wiedza nie jest związana z ich celami biznesowymi. Do tego dochodzi kolejny problem: nawet gdy informatyk dysponuje odpowiednią wiedzą techniczną, nierzadko brakuje mu siły przebicia, aby przekonać szefostwo do określonego rozwiązania. Szczególnie w mniejszych firmach takie osoby nadal traktowane są jako generujące koszty i wyciągające rękę po kolejne pieniądze na projekty, których racji bytu nikt nie rozumie. Padają argumenty: dlaczego rezygnować z Windows XP, skoro nadal działa? Nowy system będzie inaczej wyglądał, znowu trzeba będzie się czegoś uczyć itd. To samo jest ze smartfonami, których użytkownicy wykorzystują mniej niż 5 proc. możliwości swoich urządzeń. Swego rodzaju grzechem naszej branży jest entuzjazm techniczny, a jednocześnie brak umiejętności zaprezentowania klientom korzyści z użytkowania takich czy innych rozwiązań.

Joanna Falęcik, ALSO Nasi resellerzy także oczekują, że nauczymy ich, jak rozmawiać z klientami o biznesie i sposobach wykorzystania określonych produktów. Dlatego podczas spotkań z klientami zawsze szeroko omawiamy biznesowe aspekty rozwiązań, które mamy w ofercie.

Urszula Fijałkowska, APC Jeszcze trudniejsze jest edukowanie klientów w zakresie tzw. utraconych korzyści. Gdy nastąpi przerwa w zasilaniu systemów IT firma straci dane, nie może obsługiwać klientów i zarabiać. To naprawdę dziwne, jak wielu przedsiębiorcom trudno zrozumieć tę konsekwencję. Większość zaklina rzeczywistość i wierzy, że nic się nie stanie. Dopiero gdy zdarzy się awaria i odczują jej przykre skutki, szukają winnego. Najczęściej zresztą nie zaczynają od siebie.

Czym skorupka za młodu nasiąknie…

CRN Wszyscy się zgadzamy, że konieczne jest kontynuowanie edukacji użytkowników i resellerów, z dużym naciskiem na aspekty biznesowe. Kto jednak za tę edukację powinien być odpowiedzialny? Czy to zadanie dystrybutorów, producentów, czy obu tych grup łącznie? A może to jednak reseller, jako prowadzący biznes, sam powinien zadbać o podniesienie wiedzy swojej i klientów, bo to leży w jego interesie?

Urszula Fijałkowska, APC Na pewno nie można zrzucić tego zadania na jedną grupę podmiotów na rynku. Trzeba działać wielopłaszczyznowo, żeby informować wszystkich użytkowników o trudnościach, które mogą napotkać w swojej działalności, i wyjaśniać, jak zapobiegać problemom. Jeśli nie będziemy działać wspólnie, nie osiągniemy celu. Zresztą nikt nie powiedział, że edukacji potrzebują tylko firmy z określonym statusem – resellerzy lub klienci. My prowadzimy m.in. specjalne programy edukacyjne dla studentów wydziałów elektrycznych i elektrotechnicznych, żeby już na etapie studiów poznali zagadnienia związane z właściwym doborem systemów zasilania gwarantowanego.

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Niektóre kwestie, np. bezpieczeństwa, trzeba podejmować zdecydowanie wcześniej. Uważam, że w każdej szkole, w której prowadzone są zajęcia z informatyki, obowiązkowe powinny być lekcje dotyczące ochrony danych i prywatności. Dzieci dysponują dziś niesamowitymi narzędziami i zarówno one, jak i często rodzice nie zdają sobie sprawy, że smartfon w ręku dziecka to sporo możliwości, ale także nowych zagrożeń.

Łukasz Kosuniak, Samsung Mimo że edukacja dzieci wydaje się tematem bardzo odległym od kwestii związanych ze sprzedażą zaawansowanych rozwiązań IT, potwierdzam, że niepostrzeżenie stała się bardzo ważnym problemem, który pilnie trzeba rozwiązać. Pozostawienie dzieci bez uporządkowanej wiedzy jest bardzo niebezpieczne dla nas wszystkich. Bardzo często rodzic daje dziecku swój służbowy smartfon, żeby się pobawiło. Skutki możemy sobie łatwo wyobrazić. Zresztą przeciwdziałanie efektom podobnej beztroski może zaowocować kolejnymi transakcjami dokonanymi przez resellerów – mają szansę przekonać klientów do wdrożenia rozwiązań, które izolują biznesowe aplikacje i dane na służbowych komórkach i laptopach, uniemożliwiając nieuprawniony dostęp do nich, modyfikację bądź usunięcie.

Joanna Falęcik, ALSO Warto też pamiętać, że za pewien czas te dzieci skończą szkołę i będą pracownikami lub prezesami firm. Wczesna edukacja pozwoli im uniknąć błędów i świadomie korzystać z powszechnie dostępnych rozwiązań mobilnych i aplikacji.

Reseller w chmurze nie zniknie

CRN Coraz częściej można się spotkać z opinią, że chmura zabije mały biznes resellerski. Wirtualne serwery można zamówić za kilkadziesiąt złotych miesięcznie, bardzo popularne staje się oprogramowanie w modelu SaaS. Dziś można prowadzić średniej wielkości firmę, nie mając w ogóle zaawansowanej infrastruktury IT. Czy resellerzy rzeczywiście powinni obawiać się tej sytuacji?

Łukasz Kosuniak, Samsung Faktycznie, dzięki chmurze małe firmy mogą korzystać z rozwiązań, które jeszcze 5–10 lat temu były zarezerwowane dla dużych przedsiębiorstw, głównie ze względu na wysokie koszty budowy infrastruktury IT oraz jej późniejszej obsługi. Dzisiaj każdego stać na wykupienie takiej usługi jak system mailingowy, CRM, biuro księgowe, backup online itd. Z powodu szerokiej dostępności usług w modelu IaaS lub PaaS zagrożeni powinni czuć się także administratorzy, ale… jakoś nie widać rosnącego wśród nich bezrobocia, wręcz przeciwnie. Oni po prostu częściowo muszą się przekwalifikować i z administratorów stać się „właścicielami kontraktu”, w ramach którego daną usługę świadczy ktoś inny. Tak samo resellerzy i integratorzy – zamiast świadczyć daną usługę, powinni nauczyć się porównywania różnego typu usług oferowanych przez innych i dobierania najlepszej z punktu widzenia klienta. Po prostu muszą zostać jego zaufanym konsultantem i za to pobierać wynagrodzenie.

Joanna Falęcik, ALSO Trzeba też pamiętać, że chmura pomaga resellerom uniknąć wielu problemów, chociażby związanych ze skalowalnością.

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Zachowanie status quo w świadczeniu usług chmurowych jest w interesie zarówno producentów, jak i klientów. Producent nie będzie chciał stracić lojalnego, wyszkolonego resellera, z którym współpracuje od lat. Dowodem jest strategia takich firm jak Oracle, IBM czy Microsoft, które wprowadzając do oferty rozwiązania chmurowe, zachęcają dotychczasowych partnerów do ich odsprzedaży lub wykorzystania do budowania własnych usług. Natomiast klienci nie będą chcieli stracić zaufanego doradcy w postaci resellera, który najlepiej zna ich bolączki, niuanse funkcjonowania firmy i często intuicyjnie potrafi dobrać najwłaściwszą usługę. Model chmurowy stanowi największe wyzwanie dla dystrybutorów, ale widzimy już, że producenci także nie chcą rezygnować ze współpracy z nimi. To dystrybutorzy często pełnią funkcję ich reprezentanta na danym rynku, dbają o tłumaczenie interfejsu użytkownika, rozwiązują problemy w zakresie dostosowania produktu do wymogów lokalnego prawa itd.

Łukasz Kosuniak, Samsung W kontekście chmury interesujący dla resellerów staje się rynek użytkowników prywatnych, szczególnie tych aspirujących do posiadania inteligentnego domu. Już dziś w wielu mieszkaniach jest tyle rozwiązań IT, ilu nie powstydziłaby się niejedna mikrofirma. Każdy domownik ma dwa lub trzy urządzenia przenośne, do tego potrzebna jest dobra sieć bezprzewodowa, coraz częściej także serwer NAS. Gdy do tego dołożymy inteligentne lodówki, klimatyzatory, rolety lub bramy garażowe oraz podłączymy wszystko do Internetu, bardzo ważna stanie się kwestia zabezpieczenia tej infrastruktury i znajomości najnowszych rodzajów zagrożeń. Domownicy bardzo rzadko umieją zapanować nad jej utrzymaniem. Dzięki możliwości zdalnego zarządzania za niewielką, comiesięczną opłatę mogą to robić właśnie resellerzy.

CRN Czy zatem, odwracając sytuację, jest jeszcze sens oferowania mniejszym firmom zaawansowanych rozwiązań wdrażanych on premise?

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Z pewnością tak, chociażby dlatego, że w Europie obowiązuje wiele ograniczeń prawnych, których nie ma na rynku amerykańskim, gdzie chmura rozwija się najszybciej. Polacy generalnie są świadomi tych ograniczeń, a oprócz tego często nadal pokutuje u nas oczywiście nieracjonalne myślenie, że dane na serwerze stojącym pod biurkiem prezesa są najbezpieczniejsze… Natomiast warto dobierać takie rozwiązania, które w pewnym momencie będzie można połączyć z usługami chmurowymi, gdy klient do tego „dojrzeje” lub gdy np. zliberalizowane zostanie prawo w danym obszarze.

Joanna Falęcik, ALSO Z chmurą wiąże się także abonamentowy sposób rozliczania, a nadal bardzo wielu resellerów i klientów woli tradycyjną metodę: wdrożenie, faktura, przelew. Dopiero dojrzewa świadomość, że klient może zoptymalizować koszty, płacąc tylko za rzeczywiście wykorzystane zasoby lub tylko za dni, kiedy korzystał z danej usługi. Oprócz tego klienci mają dostęp do zawsze aktualnych wersji oprogramowania, a resellerzy gwarancję stałego przychodu i utrzymania kontaktu z klientem.

Łukasz Kosuniak, Samsung Proces dojrzewania muszą przejść też resellerzy. Handlowiec, który otrzymuje jednorazową premię od sprzedaży, nie będzie zainteresowany oferowaniem rozwiązań chmurowych. Lepszy jest mniejszy pieniądz dziś niż większy za rok. Ale jeśli zarząd zdecyduje się na wypłatę jednorazowej premii, po pierwsze musi zrobić na to rezerwę budżetową, a po drugie ryzykuje, bo klient może w każdej chwili z usługi chmurowej zrezygnować, co jest podstawową cechą tej metody. Zmiana sposobu myślenia będzie rozciągnięta w czasie, bo resellerzy sami muszą dostosować się i przekonać do nowych modeli biznesowych.

Specjalizacja buduje zaufanie

CRN Część resellerów twierdzi, że obecnie jedynym sposobem na utrzymanie się przy życiu jest wąska specjalizacja w jednej dziedzinie. Czy rzeczywiście nie opłaca się już bycie „uniwersalnym” resellerem?

Urszula Fijałkowska, APC Nie ma sensu sztuczne ograniczanie oferty, szczególnie jeśli nadal są  zainteresowani nią klienci. Natomiast na pewno warto pomyśleć o alternatywie, chociażby właśnie w postaci specjalizacji w jednym obszarze. Dzięki takiej dywersyfikacji można uzyskać marże znacznie wyższe niż średnia rynkowa. Zresztą inwestycja nie musi wiązać się z dużymi nakładami finansowymi, najczęściej jest to kwestia wyszkolenia kilku specjalistów.

Joanna Falęcik, ALSO Gdy reseller lub integrator zdobędzie wiedzę i umiejętności w konkretnym zakresie i wyrobi sobie renomę na rynku, może liczyć na propozycje udziału w konsorcjach z innymi firmami partnerskimi realizującymi duże projekty. A wówczas skala działania jest większa, a co za tym idzie zyski bardzo atrakcyjne.

Łukasz Kosuniak, Samsung Specjalizacja często wiąże się z zawężeniem grupy potencjalnych klientów, ale jednocześnie z większą gwarancją pozyskania tych najbardziej zainteresowanych. Warto się też zastanowić, czy jesteśmy w stanie wyjść poza granice Polski z naszymi usługami, co zapewnia m.in. chmura. Jeśli tak, wówczas możemy sobie pozwolić na wyspecjalizowanie się w bardzo wąskim zakresie, bo liczba potencjalnych klientów wzrośnie wykładniczo. Ale są takie usługi, których nie da się świadczyć globalnie bez budowania lokalnych biur, zatrudniania pracowników itd.

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Musimy mieć zawsze oczy szeroko otwarte na to, co dzieje się na rynku, i dynamicznie reagować na zmiany. Czasami trzeba zdecydować się na konsorcjum z firmą, która ma lepsze „wejścia” u klienta, innym razem przejąć od konkurencji pracownika, który jest specjalistą w danej dziedzinie. Ale warto też pamiętać, że np. sprzedaż zaawansowanych rozwiązań ochronnych bez profesjonalnej konsultacji, przeprowadzonej przez wykwalifikowanych specjalistów, nie ma sensu, bo to bardzo specyficzna wiedza, dla samouków trudna do zdobycia w krótkim czasie. Żeby zapewnić dobrą obsługę w zakresie bezpieczeństwa, firma powinna zatrudniać kilku fachowców, a każdy z nich musi znać się na czymś innym. Zresztą ta wiedza nie powinna ograniczać się tylko do zagadnień technicznych, bo klientowi można doradzać np. w kwestii procedur postępowania w sytuacjach kryzysowych. W ten sposób zdobywa się jego zaufanie, a jeśli czuje się dobrze obsłużony, zawsze będzie wracał.

Artykuł Edukacja i specjalizacja zagwarantują zyski pochodzi z serwisu CRN.

Równolegle dostawcy oprogramowania tworzonego zgodnie
z trendem Software Defined Anything przekonywali, że dziś funkcjonalność
poszczególnych serwerów przestała mieć znaczenie. Ich zdaniem powinny być one
traktowane głównie jako systemy zapewniające moc obliczeniową i pamięć
operacyjną. Zaś same te zasoby i tak są poddawane szeroko rozumianej
wirtualizacji, a zarządzanie nimi odbywa się z wykorzystaniem
oprogramowania firm trzecich.

Dzieje się tak m.in. innymi dlatego, że w kontekście
serwerów coraz trudniej mówić o innowacyjności. To głównie producenci
chipsetów kładą duży nacisk na to, aby sprzęt od różnych dostawców był jak
najbardziej ujednolicony w warstwie logicznej i kompatybilny ze sobą.
Dlatego w naturalny sposób innowacyjność zaczęła dotyczyć raczej
oprogramowania. Zarówno tego tworzonego przez samych dostawców serwerów, jak
też firmy trzecie, z którymi ci współpracują.

W dużych
środowiskach, w których funkcjonuje kilkadziesiąt bądź kilkaset fizycznych
serwerów, takie podejście ma sens. Jednak u mniejszych klientów deprecjonowanie
wartości i funkcjonalności zwykłych serwerów nie powinno mieć miejsca.
Wskazuje na to przede wszystkim ich uniwersalność oraz cena, często zbliżona do
wartości rozbudowanego peceta wysokiej klasy.

Co więcej, w ofercie dostawców z roku na rok
pojawia się coraz więcej serwerów przeznaczonych do specjalnych zastosowań.
Najczęściej są to maszyny ze zminiaturyzowaną bądź wzmocnioną obudową, głównie
do zadań w obszarze Internetu Rzeczy. Przykładowo, do instalacji na
zewnątrz budynków lub warunkach niesprzyjających poprawnej pracy urządzeń
elektrycznych, takich jak wilgoć czy duże zapylenie. Oprócz tego producenci
serwerów coraz częściej nawiązują współpracę z dostawcami różnego typu
oprogramowania analitycznego i oferują appliance’y ułatwiające
przetwarzanie danych zebranych w ramach projektów Internetu rzeczy bądź do
uniwersalnych zastosowań w środowisku Big Data.

Modularne zamiast kasetowych?

Ta swego rodzaju monotonia
na rynku serwerów „zmusiła” producentów do poszukiwania nowych form sprzętu, na
których będą mogli bazować podczas kolejnych kampanii promocyjnych. Efek-
tem ich pracy było powstanie tzw. serwerów modularnych, które ewoluowały
z infrastruktury kasetowej. Charakteryzują się tym, że trzy główne
komponenty urządzenia – moc obliczeniowa (procesor i pamięć), karta
sieciowa oraz pamięć masowa (dyski twarde lub SSD) – są oddzielone od
siebie i dostępne w postaci instalowanych w obudowie modułów,
które nie są w żaden sposób na stałe przypisane do siebie. Zarządzanie
zbudowaną w ten sposób infrastrukturą odbywa się z wykorzystaniem
dołączonego oprogramowania.

Jako główną zaletę modularnych serwerów producenci wskazują
to, że dzięki nim zmieniła się filozofia inwestowania w infrastrukturę
centrum danych. W przypadku serwerów kasetowych duży koszt stanowił zakup
obudowy (chassis) i inwestycja w tego typu sprzęt miała sens dopiero
wtedy, gdy taka obudowa była wypełniona minimum w 50–60 proc.
Dzisiaj, po dziesięciu latach i dzięki ciągłym spadkom cen sprzętu, tego
typu obudowy systemów konwergentnych kupuje się praktycznie wypełnione
i w razie potrzeby wymienia odpowiednie moduły na szybsze lub
pojemniejsze.

Według analityków agencji Moor Insights and Strategy
w ciągu najbliższych pięciu lat modularne serwery będą zajmowały aż
30 proc. rynku. Jeszcze bardziej optymistyczni są analitycy Gartnera,
którzy już w ubiegłym roku zrezygnowali z publikacji dorocznego
magicznego kwadrantu poświęconego infrastrukturze kasetowej i skupili się
właśnie na serwerach modularnych. Według nich w 2014 r. rozwiązania
te stanowiły już 26 proc. globalnej sprzedaży, a współczynnik ten
wyniesie 29 proc. w 2018 r. (średni roczny przyrost w wysokości
3 proc.).

Wojciech Kotkiewicz

Systems Engineer Manager, ABC Data
Value+

Serwery modularne, choć stanowią bardzo ciekawe
rozwiązanie, są jednak nadal niszowe i niedocenione przez klientów. Ich
obecność w ofercie producentów to raczej efekt poszukiwania czegoś
„świeżego”, ciekawego, innowacyjnego. Klienci i partnerzy
z zainteresowaniem przyglądają się tym rozwiązaniom, natomiast obecnie
wzrost ich sprzedaży jest znikomy i na razie nie stanowią one zagrożenia
dla serwerów typu blade.

Natomiast wszyscy przedstawiciele polskich oddziałów firm
produkujących serwery, z którymi rozmawialiśmy, zgodnie podkreślają, że na
pewno jeszcze nie przyszedł czas na „pogrzeb” serwerów kasetowych. Ma na to
wpływ przede wszystkim bardzo duża liczba zainstalowanych u klientów
obudów. Często nie są one wypełnione w stu procentach i użytkownicy
wciąż liczą na nieprzerwaną dostępność kasetowych serwerów w momencie, gdy
w ich firmie nastąpi znaczący wzrost ilości danych wymagających
przetworzenia.

Jako główni odbiorcy serwerów modularnych wskazywane są
głównie duże przedsiębiorstwa oraz dostawcy usług IT – obie grupy firm
charakteryzują się tym, że trudno jest im przewidzieć skalę i tempo
rozwoju, co skłania do inwestycji w rozwiązania elastyczne i łatwo
skalowalne. Duże znaczenie ma też „gęstość” upakowania mocy obliczeniowej oraz
łatwe zarządzanie całą infrastrukturą.

Konsolidacja i wirtualizacja

VMware już kilka lat temu
prognozował, że wkrótce niemal 100 proc. wdrażanych w firmach
serwerów będzie poddawanych wirtualizacji. Wpływ na tak szybki rozwój tej
techniki miało mieć wprowadzenie przez Intela i AMD wsparcia dla
wirtualizacyjnych hypervisorów w procesorach i chipsetach obu tych
marek. Zweryfikowanie rzeczywistej wartości tego współczynnika jest niemożliwe,
ale raczej można założyć, że obecnie zwirtualizowano już znakomitą większość
fizycznych serwerów. Gdy ich infrastruktura szybko się rozrasta, wirtualnym
środowiskiem łatwiej jest zarządzać czy zapewnić jego wysoką dostępność
chociażby przez popularną funkcję przenoszenia działającej wirtualnej maszyny
z jednego fizycznego serwera na drugi w celu przeprowadzenia prac
serwisowych na danym sprzęcie.

Niekwestionowanym
liderem rynku wirtualizacji serwerów pozostaje nadal VMware, chociaż coraz
bardziej czuje na plecach oddech Microsoftu, a przedstawiciele obu firm
podkreślają, że wzajemna konkurencja w tym obszarze będzie zaciekła. Przy
czym rozwiązania tych producentów do najtańszych nie należą. Dlatego
w mniejszych środowiskach, w których nie ma konieczności stosowania
rozbudowanych narzędzi zarządzających, można pomyśleć o wdrożeniu
alternatywnej platformy wirtualizacyjnej, dostępnej w modelu open source.
Na świecie najpopularniejsze są dwa tego typu rozwiązania: Kernel-based Virtual
Machine (KVM) rozwijany przez Open Virtualization Alliance oraz XenServer,
rozwijany w ramach projektu Xen Project pod auspicjami The Linux
Foundation. Oba wirtualizatory dostępne są też w formie komercyjnej,
z zagwarantowanymi usługami wsparcia technicznego. KVM znaleźć można
w ofercie Red Hata, zaś licencje XenServer – w ofercie firmy
Citrix.

Robert Paszkiewicz

dyrektor sprzedaży i marketingu, OVH

Najczęściej współpracujemy z partnerami o statusie
VAR, głównie różnego rodzaju integratorami, twórcami aplikacji internetowych
czy agencjami interaktywnymi. Firmy te na bazie naszej infrastruktury tworzą
własny produkt, np. sklep internetowy czy serwis streamingowy, który później
w postaci usługi oferują klientowi. Część z nich wykorzystuje naszą
wirtualną infrastrukturę do tworzenia własnych produktów dla klientów, inni zaś
korzystają z gotowych rozwiązań i zajmują się jedynie techniczną
administracją systemem operacyjnym czy innymi środowiskami klienta.

Z serwerowni do chmury

Serwery fizyczne
charakteryzuje stała dostępność zasobów dla użytkownika. Są one wyposażone
we własny dysk, procesor czy pamięć RAM, co – zdaniem wielu osób
– zapewnia większe bezpieczeństwo i stabilność. Tymczasem, jak
podkreślają dostawcy usług chmurowych, to serwery wirtualne, dzięki specjalnie
zaprojektowanej architekturze, są bardziej odporne na awarie. Za ich techniczne
utrzymanie odpowiada dostawca, który w razie potrzeby może przenieść maszynę
wirtualną z jednego fizycznego serwera na drugi. Nie bez znaczenia jest
także kwestia dostępności pamięci masowych.

– W naszej infrastrukturze stosujemy trzykrotną replikację
danych, dzięki czemu jesteśmy w stanie zapewnić ich wysokie bezpieczeństwo – podkreśla Robert Paszkiewicz, dyrektor
sprzedaży i marketingu w OVH. – Serwer wirtualny w chmurze publicznej, dzięki
dostępowi do infrastruktury centrum danych usługodawcy, może być rozbudowywany
w praktycznie nieograniczony sposób. Dodatkowe zasoby możemy aktywować
zgodnie z zapotrzebowaniem użytkowników.

Wojciech Zawada

Enterprise Solutions Marketing Manager CEE, Dell

Mimo że serwery są już
bardzo dojrzałymi produktami, producenci wciąż mogą wykazać się innowacyjnością
przy projektowaniu nowych modeli. Szczególny nacisk kładziony jest na szeroko
rozumianą ergonomię pracy. Tworzymy obudowy tłumiące dźwięk w modelach,
które nie są przeznaczone do pracy w centrum danych i często stoją
w jednym z pokoi biurowych. W przypadku serwerów przeznaczonych
do pracy w oddzielnych serwerowniach poprawiana jest efektywność
chłodzenia, np. dzięki wykorzystaniu cieczy lub dzięki optymalizacji przepływu
nieschłodzonego powietrza, i jednoczesnej niezawodnej pracy – takie
rozwiązanie pozwala na obniżenie kosztów klimatyzacji serwerowni. Do tego
dochodzą kwestie związane z zarządzaniem całą infrastrukturą – już
nie tylko przy pomocy konsoli administratora, ale także np. z telefonu komórkowego
czy tabletu.

Światowy rynek serwerów

Według analityków IDC w czwartym kwartale 2015 r.
światowy rynek serwerów wzrósł o 5,2 proc. (rok do roku). Był to
siódmy z kolei kwartał, w którym odnotowano wzrost – badacze
jako przyczynę wskazują trwający proces odświeżania przez firmy infrastruktury
serwerowej oraz konieczność inwestowania w nowy sprzęt w związku ze
znacznym przyrostem koniecznych do przetworzenia danych. Wartość sprzedaży
w całym 2015 r. (w porównaniu z 2014 r.) wzrosła
o 8 proc. i wyniosła 55,1 mld dol.

Analitycy
wskazują, że na ogólny wzrost sprzedaży wpływ miało duże zainteresowanie
serwerami klasy podstawowej i midrange, które najczęściej wykorzystywane
są w projektach wirtualizacyjnych. Systemy klasy high-end odnotowały wręcz
spadek sprzedaży – o 2,4 proc.

Niepodważalną zaletą jest też kwestia rozliczeń.
W przypadku usługi chmury publicznej użytkownik najczęściej płaci za
zasoby, które faktycznie zostały wykorzystane i nie jest ograniczony
comiesięczną opłatą. Natomiast z punktu widzenia administratora
technicznie obsługa obu rodzajów serwerów praktycznie odbywa się w taki
sam sposób. Dlatego wirtualne serwery dostępne w chmurze zdobywają coraz
więcej zwolenników.

– Jeżeli firmy nie mają restrykcyjnej polityki dotyczącej
przetwarzania wrażliwych danych w chmurze, to dostępne usługi wirtualnych
serwerów mogą być ciekawą alternatywą – podsumowuje Wojciech Kotkiewicz, Systems Engineer Manager
w ABC Data Value+. – Taka oferta
jest ciekawa dla klientów, którzy nie mają zaawansowanej infrastruktury
serwerowej i pamięci masowych, a chcieliby korzystać
z nowoczesnych rozwiązań bez ponoszenia sporych inwestycji. Co ważne, nie
stanowi ona zagrożenia dla partnerów, bo coraz więcej usług chmurowych odsprzedawanych
jest przez kanał partnerski, często zresztą również za pośrednictwem
dystrybutorów.

Dla użytkowników
największym plusem płynącym ze środowiska serwerów dostępnych w chmurze
jest jego bardzo duża skalowalność. Równocześnie mają dostęp do
najnowocześniejszej infrastruktury, zabezpieczonej w sposób, na który
najczęściej nie mogliby sobie pozwolić (zasilanie, chłodzenie, ochrona fizyczna
itd.). Samymi serwerami zarządzają natomiast profesjonalni administratorzy,
których zatrudnienie w małych firmach jest coraz trudniejsze.
Z finansowego punktu widzenia decyzja o skorzystaniu z tego typu
infrastruktury ma sens w mniejszych środowiskach – oszczędności
wynikają głównie z braku konieczności budowy profesjonalnej serwerowni
oraz posiadania wykształconej kadry administracyjnej.

Artykuł Serwery: w kierunku specjalizacji pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Kogo szukają do pracy w IT pochodzi z serwisu CRN.

– W zakresie backupu i archiwizacji dyski
twarde zyskują również z uwagi na to, że producenci oferują modele
o coraz większych pojemnościach. Obecnie na rynku mamy już dostępne dyski
o pojemności 8 TB, podczas gdy taśma LTO-6 zapewnia pojemność
6,25 TB po kompresji – tłumaczy Kamil Staśko.

Specjalista podkreśla
również możliwość stosowania deduplikacji przy backupie na dyskach, co nie jest
możliwe w przypadku taśmy. Deduplikacja zapewnia wyeliminowanie powtarzających
się plików, co ma szczególne znaczenie np. przy backupie serwerów poczty
elektronicznej lub wirtualnych maszyn.

Czas na NAS

Na zwiększone
zainteresowanie dyskami twardymi wpływa rozwój inwestycji w serwery NAS,
głównie przez małe i średnie przedsiębiorstwa na potrzeby backupu.
W tym przypadku równie ważnym kryterium doboru, jak klasyczne parametry
techniczne, stało się oprogramowanie sterujące pracą dysku.

– Zastosowanie napędów klasy desktop w serwerze NAS
nie jest optymalne, ze względu na brak w nich oprogramowania przystosowującego
dysk do pracy w systemach RAID czy też niespełnienie wymogu pracy ciągłej,
która jest konieczna w przypadku NAS-ów – mówi Paweł Premicz,
prezes EPA Systemy.

Z kolei macierze i duże systemy backupu wymagają
dodatkowych technik, których raczej nie spotka się w klasycznych dyskach
NAS. Przykładem jest sprzętowy czujnik drgań wymagany do pracy w systemach
wielokieszeniowych RACK. Wytwarzające się tam drgania mogą powodować błędy
zapisu i odczytu, a więc muszą być kompensowane.

Należy wspomnieć, że udział w systemach NAS wypracowują
sobie dyski SSD. Nowoczesne NAS-y mają coraz mocniejsze procesory i więcej
pamięci, co umożliwia małym i średnim przedsiębiorstwom wykorzystywanie
ich jako serwisów dla systemów CRM, ERP, e-commerce itp.

– W takich rozwiązaniach stosuje się dyski SSD
serwerowe lub desktopowe, ale wysokiej jakości. Często też tworzy się
rozwiązania hybrydowe, oparte na kilku dyskach SSD i HDD – mówi Paweł
Śmigielski, dyrektor regionalny Kingston Technology w Polsce i Europie
Środkowo-Wschodniej.

Monitoring napędza sprzedaż

Zagadnieniem, które coraz
częściej będzie poruszane w rozmowach integratorów z klientami, jest
dobór odpowiedniego dysku do rejestratorów w systemach monitoringu
cyfrowego. W ich przypadku należy zwracać uwagę na możliwość pracy dysku
w trybie 24/7 w wysokiej rozdzielczości oraz niską awaryjność.
Oprogramowanie napędu powinno być zoptymalizowane pod kątem ciągłego zapisu
i sporadycznego odczytu, o ile prędkość odczytu nie ma być funkcją
kluczową. Ważny okazuje się także niski pobór energii i możliwie niska
temperatura pracy napędu.

– Ponadto obserwujemy rosnącą potrzebę większych
pojemności, gdyż kamery nagrywające pracują w coraz to lepszych
rozdzielczościach – twierdzi Marcin Pączko, Country Manager CEE
w HGST.

Kolejny obszar,
w którym należy stosować specjalistyczne dyski, to serwery w centrach
danych. Przeznaczone do tego celu napędy są odporne na działanie
w środowisku, w którym współistnieje wiele urządzeń wydzielających
ciepło i drgania. Stąd potrzeba obecności czujników rotacji
i wibracji przeciwdziałających wpływowi drgań na pracę dysku. Ponieważ
wydatki na energię niezbędną do pracy i chłodzenia stanowią jeden
z głównych kosztów działalności centrum danych, producenci napędów stawiają
na energooszczędność.

– Najnowsze produkty
HGST wypełnione helem, przeznaczone na rynek Enterprise, zużywają około
50 proc. mniej energii na 1 TB w porównaniu z tradycyjnymi
rozwiązaniami. Są też około pięciu stopni Celsjusza chłodniejsze, co przy
zastosowaniu wielu napędów w znaczący sposób wpływa na koszt chłodzenia
w centrum danych – podkreśla
Marcin Pączko.

WD natomiast, mówiąc o w swoich napędach
serwerowych, oprócz czujnika drgań i korekcji błędów, wskazuje na takie
parametry jak Power-On-Hours (praca w trybie 24/7/365) czy Workload
Capacity (zdolność obciążenia danymi).

Również
w rozwiązaniach serwerowych popularność zdobywają dyski SSD. W tym
przypadku liczą się dwie kwestie: wydajność i obciążenie.

– Tam, gdzie istnieje
potrzeba wymiany ogromnej ilości małych plików (Hot Data) stosuje się dyski SSD
o wysokim współczynniku IOPS –
mówi Paweł Śmigielski. – Ze względu na koszty coraz częściej w centrach
danych wykorzystuje się również dyski desktopowe SSD. Należy jednak pamiętać,
że żywotność takich napędów jest ograniczona przez liczbę cykli zapisu
i kasowania. Do tak zwanego Cold Storage w serwerach wykorzystuje się
nadal dyski HDD, ze względu na ich pojemność i znacznie mniejsze
obciążenie.

Arnaud Bonvarlet

General Manager Storage
Peripherals Division, Toshiba

Istnieje wiele zjawisk, które wpływają na rozwój rynku
dysków twardych. Wśród nich są m.in. mobilność i duża popularność gamingu. W
związku z tym obserwujemy wzrost zapotrzebowania na coraz wyższą wydajność i
pojemność.  Jako użytkownicy potrzebujemy
też mniejszych i lżejszych urządzeń, które możemy podłączyć bezprzewodowo do
naszego laptopa lub tabletu.

Każdy z nas przechowuje coraz większe ilości danych, dlatego
też dyski muszą gwarantować nie tylko duże pojemności, szybkość działania, ale
również bezpieczeństwo. Z kolei w kontekście rosnącej popularności systemów
monitoringu liczy się niezawodność gwarantowana non stop, czyli 24/7. Dyski to
również jedno z głównych narzędzi pracy typu home office .

Konsumenci: potencjał dla lepszych dysków

Komentując potrzeby konsumentów w zakresie dysków
twardych, eksperci wskazują kilka obszarów, w których można zaoferować
odbiorcom coś specjalnego. Choć podkreślają, że ciągle jeszcze
najpowszechniejszym kryterium wyboru będzie po prostu cena napędu. Poza nią
podstawowe znaczenie na rynku konsumenckim mają takie parametry jak ilość oraz
szybkość przetwarzanych danych. Przy czym potrzeby w tym zakresie
zwiększają się, ponieważ – również w przypadku użytkowników domowych
– przyrost danych cyfrowych ciągle postępuje. I to nie tylko ze względu
na zdjęcia czy filmy, bo tu ze stacjonarnymi rozwiązaniami konkuruje chmura
publiczna. Powodem jest fakt, że na rynek konsumencki trafia coraz więcej
specjalistycznych rozwiązań biznesowych. Należą do nich wspomniane już systemy
monitoringu czy serwery NAS. Zapotrzebowaniu na rozwiązania do przechowywania
danych cyfrowych w domu sprzyja także praca w trybie home office.

Klientom, którzy chcą
wdrożyć u siebie monitoring, a dane z niego zapisywać na
dyskach, warto polecić nie tylko modele pojemne, ale dodatkowo przystosowane do
pracy w trybie 24/7. Warto też uświadomić klientowi możliwość zastosowania
dysku ze specjalistycznym oprogramowaniem ograniczającym zjawisko „wypadania”
klatek wideo. Podnosi ono jakość odtwarzanego obrazu i zapewnia obsługę
większej liczby kamer, jeśli klient będzie chciał rozbudować system. Mogą tego
wymagać na przykład małe pensjonaty, w których część prywatna
współistnieje z częścią wynajmowaną turystom. Producenci napędów pokładają
też duże nadzieje w tym, że będzie się rozwijać sprzedaż NAS-ów
– chociażby jako rejestratorów dla kamer IP na rynku konsumenckim
– a wraz z nią sprzedaż dostosowanych do nich napędów.

Calvin Huang

Senior Account Manager,
Transcend

Rosnące
oczekiwania co do mobilności pracowników oraz łatwości transferu danych
stanowią korzystne czynniki dla rynku zewnętrznych dysków twardych. Klienci
mają coraz większą świadomość znaczenia bezpieczeństwa danych. Dlatego produkty
posiadające funkcje szyfrowanie danych czy tworzenia zapasowych i
zabezpieczonych kopii danych firmowych, będą szczególnie poszukiwane na rynku.
W tym zakresie powinna rozwijać się oferta resellerów.

Jak
wynika z wewnętrznych analiz firmy Transcend, do 2018 r. spodziewany jest
stopniowy wzrost popytu na 3,5-calowe dyski 
twarde w przedsiębiorstwach, co związane jest z tworzeniem  nowych centrów danych. Na znaczeniu będzie
zyskiwać stosowanie dysków 2,5-calowych w komputerach PC, zwłaszcza w modelach
typu All-in-One, dedykowanych między innymi do zastosowań biurowych dzięki
oszczędzającej przestrzeń biurową konstrukcji.

Na pewno najbardziej świadomą grupą użytkowników dysków
twardych są zaawansowani gracze. Przy wyborze napędu kierują się głównie jego
szybkością, gdyż producenci gier stawiają mu coraz to wyższe wymagania
sprzętowe.

– Natomiast nie jest dla nich istotny pobór mocy, hałas
czy ciepło wytwarzane przez dyski, bo ich maszyny doskonale sobie z tym
radzą – mówi Norbert Koziar, szef polskiego oddziału WD.

W przypadku dysków do
zastosowań domowych nie ma większych zmian w porównaniu z minionymi
latami. Zdaniem Pawła Śmigielskiego resellerzy ciągle powinni zwracać uwagę na
kilka czynników, dzięki którym klient końcowy sięga po dysk SSD. Należą do
nich: chęć przyspieszenia starego systemu, poprawa środowiska pracy, żywotność
w przypadku urządzeń mobilnych (wydłużenie czasu pracy na baterii). Warto
poinformować klienta o szybkości transferu i współczynniku IOPS.

Do tej listy Wilk Elektronik dodaje Total Bytes Written
– ilość danych, którą można zapisać na dysku w okresie funkcjonowania
napędu. To parametr zwykle pomijany przez użytkowników, chociaż – ze
względu na różnice w zastosowanych technologiach flash – może się
znacznie wahać w przypadku poszczególnych modeli. A jest o tyle
istotny, że wpływa na niezawodność napędu, a więc bezpieczeństwo danych.
Tak czy inaczej, przeciętny użytkownik SSD, niezależnie od parametrów dysku,
odczuje wzrost wydajności komputera – i to jest chyba najprostszy,
a przy tym przekonujący argument sprzedażowy, zaś kluczowy pozostaje
stosunek pojemności dysku do jego ceny.

Artykuł Dyski twarde: specjalizacja ma sens pochodzi z serwisu CRN.

Jednym z nich jest styczniowa fuzja eOpen oraz
Integrity Solutions. W ten sposób tych dwóch partnerów Microsoftu
– obecnie Integrity Partners – skokowo poszerzyło swoje kompetencje
bez potrzeby wykładania na ten cel dużych pieniędzy (na str. 58 rozmowa
z zarządem nowego podmiotu). Kilka miesięcy wcześniej Artur Kozłowski,
wówczas jeszcze szef eOpen, na naszych łamach zachęcał pozostałych integratorów
do współpracy przy realizacji projektów IT.

– Nawet najwięksi gracze nie zawsze dysponują
wystarczającą liczbą zespołów projektowych, aby spełnić stawiane przez klientów
żądania – przekonywał czytelników CRN Polska (nr 12/2014,
„Współpracować czy konkurować?”).

Według Małgorzaty Gryz, szefowej polskiego kanału
partnerskiego Microsoftu, fuzja Integrity Solutions oraz eOpen wydaje się
doskonałą odpowiedzią na rynkową potrzebę. Podkreśla, że obie firmy mają
obecnie komplementarne portfolio usług, które pomoże im wejść w nowe
segmenty rynku i bardziej kompleksowo odpowiadać na potrzeby klientów.

– Połączone kompetencje obu partnerów poparte wieloletnim
doświadczeniem oraz zintegrowane działania marketingowe na pewno przyniosą
firmie wiele korzyści – twierdzi Małgorzata Gryz.

Tego
rodzaju kooperacja staje się powoli normą. Niedawno Komisja Nadzoru Finansowego
zatwierdziła prospekt emisyjny INDATA Software, holdingu powstałego
w wyniku porozumienia takich spółek IT jak: Infolan, Cohesiva, Positive
Technology oraz INDATA Software Division 3. Wszystkie koncentrują się na
świadczeniu usług outsourcingowych, w szczególności na rynku MSP.
W ubiegłym roku grupie udało się wypracować 57,9 mln zł
przychodów. Jej celem jest osiągnięcie takiej pozycji rynkowej, aby
uczestniczyć w największych projektach informatycznych w kraju oraz
prowadzić efektywną działalność za granicą (na razie INDATA Software dysponuje
jednym oddziałem w Wielkiej Brytanii). W bieżącym roku zarząd grupy
planuje jej debiut giełdowy na warszawskim parkiecie.

Grupowania ciąg dalszy

Dużym zwolennikiem współpracy pomiędzy integratorami jest
Wojciech Wolny, prezes LGBS Polska. Jego strategia polega m.in. na kupowaniu
udziałów w kolejnych firmach IT. W ten sposób wokół LGBS tworzy się
grupa, która ma szerokie, a – co najważniejsze – różnorodne
kompetencje. Co ważne, nie staje się przy tym niewydolną, scentralizowaną
korporacją.

LGBS nabył dotychczas
udziały m.in. w takich spółkach jak: Junisoftex, Speednet, Bipronet,
Fild.Net oraz Omnis.

Od pewnego czasu Wojciech Wolny forsuje swój najnowszy
projekt pod nową nazwą Grupy Technologicznej Euvic. Docelowo miałaby być nowym
szyldem, pod którym działałyby wszystkie spółki zależne od LGBS, a także
te, gdzie gliwicka firma ma mniejszościowe udziały. Przyłączył się już do niej
m.in. wrocławski IT-Dev, który specjalizuje się we wdrożeniach i rozwoju
rozwiązań na platformie MS SharePoint.

– Być może to subiektywna ocena, ale w mojej opinii
nasza grupa rozwija się doskonale. W tej chwili podstawowe ograniczenie
stanowią pieniądze, bo nie chcemy sięgać po zewnętrzne finansowanie
– wyjaśnia Wojciech Wolny. – Jednak chętnych spółek nie brakuje.
W przygotowaniu są trzy duże transakcje, zaś w tym miesiącu
rozpoczynamy kolejne negocjacje.

Rozmówca CRN Polska dodaje, że chciałby zrealizować
wszystkie plany rozwoju znacznie szybciej, ale – jak podkreśla
– „to złożone procesy, a każdy z zaangażowanych prezesów
musi przede wszystkim odpowiadać za swój biznes”.

Skąd ten trend?

Integratorzy nie współpracują dlatego, że się lubią. To
efekt sytuacji na rynku IT, gdzie poprzeczka kompetencji znajduje się coraz
wyżej, a z każdym rokiem coraz trudniej na własną rękę pozyskać
lukratywne kontrakty. Wracając na chwilę do zjazdu polskich partnerów
Microsoftu:  podczas wspomnianej już partnerskiej
konferencji przedstawiciele producenta podkreślali, że wciąż zmienia się proces
sprzedaży systemów IT. Stał się bardziej kompleksowy, bo wymusza coraz większą
specjalizację w określonych technologiach, a jednocześnie jak
najlepszą znajomość procesów biznesowych klientów. Integratorzy muszą więc
zatrudniać zarówno fachowców od IT, jak też osoby, które wiedzą, o co
chodzi w biznesie. Kontaktują się zatem nie tylko ze specjalistami typu
Technical Decision Makers, ale również Business Decision Makers. To trzeba brać
pod uwagę przy tworzeniu strategii sprzedaży i polityce zatrudnienia.
A jeśli integrator ma z tym problem, może rozejrzeć się za partnerem,
który dysponuje niezbędnymi kompetencjami, ale sam również potrzebuje wsparcia
w określonej dziedzinie.

Małgorzata Gryz

Partners Strategy & Programs Lead w polskim oddziale
Microsoftu

Od kilku miesięcy
obserwujemy wzmożone zainteresowanie wielu firm partnerskich fuzjami oraz
aliansami strategicznymi, bo takie są trendy rynkowe, a połączenie daje
klientom możliwość pracy z podmiotem o szerokim zakresie usług i elastyczności
biznesowej. Połączone zespoły handlowe oraz inżynieryjne mogą realizować
większe i bardziej kompleksowe projekty, przez co podnoszą swoją
konkurencyjność i marżowość.

Oczywiście wokół tej kwestii jest dużo kontrowersji. Wielu
integratorów czyha na możliwość podebrania klienta konkurentom za wszelką cenę.
W takiej sytuacji współpraca jest bardzo niebezpieczna lub wręcz
niemożliwa. Jednak na polskim rynku funkcjonuje wielu integratorów, którzy
wiedzą, co to etyka – jak przekonują Artur Kozłowski czy Wojciech Wolny.
Żeby jednak uniknąć problemów, należy za każdym razem dokonać dokładnego
podziału kompetencji i szczegółowo spisać zakres prac do wykonania po
każdej ze stron. Rozmówcy CRN Polska twierdzą, że warto podjąć ten wysiłek.

– Jeśli chodzi
o większych klientów, nie znam przypadków, w których jeden partner
byłby w stanie zapewnić odpowiednią jakość dostaw i usług
w obrębie całego IT użytkownika. Stąd też wiem, że korzystniej dla
partnera będzie wprowadzić zaufaną firmę, niż biernie czekać na to, kogo klient
zatrudni do realizacji projektu –
mówi Artur Kozłowski, obecnie wiceprezes Integrity Partners.

Wtóruje mu Wojciech Wolny, który  potwierdza, że nie
wszyscy nadają się do kooperacji.

– Integratorzy na naszym rynku prezentują bardzo różne
podejście, zresztą zmienia się ono w czasie w zależności od
realizowanej przed dany zarząd strategii. Bywa, że są bardzo otwarci na
współpracę techniczną, pielęgnując wyłącznie kompetencje biznesowe, innym razem
wszystko chcą realizować sami – twierdzi rozmówca CRN Polska.

Jak podkreśla prezes LGBS, wiele obaw jest związanych
z zagrożeniem utraty klienta, gdyż zdarzało się, że partnerzy nabywali
wiedzę, a następnie sami obsługiwali użytkownika. Nie bez znaczenia
pozostaje też brak pełnej kontroli nad projektem, bo jeśli źle wybrało się
partnera, łatwo zawalić termin czy nie dotrzymać kryteriów jakości.

– Mojej firmie zajęło niemal dekadę zbudowanie relacji
umożliwiających pracę dla niemal wszystkich czołowych integratorów
– podsumowuje Wojciech Wolny.

Wojciech Wolny

prezes LGBS Polska

Budowa grupy Euvic przebiega wolniej, niż bym chciał, ale
systematycznie. Niebawem planujemy kolejny zakup, tym razem pakietu 25 proc.
udziałów w relatywnie niewielkiej, ale prężnej firmie z Wrocławia. Kolejna
transakcja będzie dotyczyła zakupu kontrolnego pakietu udziałów
kilkudziesięcioosobowej spółki usługowej z siedzibą w Warszawie. Ostatnia
planowana w najbliższym czasie operacja to włączenie w strukturę LGBS spółki
Grupa Spot. Wspaniałym przykładem funkcjonowania naszej federacji jest
informacja, jaką otrzymaliśmy na początku marca. Po raz pierwszy duża spółka z
USA wybrała nas do rozwoju i utrzymania całości swojej infrastruktury, uznając,
że mimo pracy zdalnej jesteśmy lepiej przygotowani do tego zadania niż nasza
konkurencja działająca zza oceanem.

Artykuł Integratorzy łączą się… pochodzi z serwisu CRN.

Pierwszym kryterium, które decyduje o wysokości zarobków, jest rodzaj wykonywanej działalności. Zależy zwykle od zajmowanych stanowisk i przeważnie obejmuje podział na testera, programistę, analityka, projektanta, kierownika projektu, konsultanta biznesowego. O wynagrodzeniu decyduje doświadczenie i znajomość danej technologii. 
 
100 zł za godzinę

Początkowo informatycy są w większości zatrudniani na umowę zlecenie. Potem na popularności zyskują kontrakty. Według specjalisty Experisa zarobki programisty na etacie, ze stażem pozwalającym na samodzielność projektową, zamykają się zwykle w granicach 10 – 12 tys. zł brutto. Natomiast w przypadku pracy kontraktowej doświadczonych fachowców są to kwoty, od których negocjacje dopiero się zaczynają, kończąc się na ok. 100 zł netto za godzinę.
 
Programiści pracujący zdalnie, wyspecjalizowani w popularnych frameworkach, jak Symfony2, Zend, Magento, mogą sprzedać swoją usługę w rozliczeniu godzinowym. Plusem tej formy pracy jest możliwość pozyskiwania klientów z różnych stron kraju i świata. Często takich zadań podejmują się programiści aplikacji mobilnych. Według Experisa na Zachodzie mogą liczyć na podstawową stawkę w wysokości od ok. 20 dol. za godzinę.

– Programista PHP na etacie może spodziewać się zarobków do 20 proc. niższych od programisty Java, ale o wiele łatwiej pozyska projekt, który może wykonać po godzinach. Trudniej jest zdobyć dodatkowe zlecenia programistom Java lub .NET – mówi Paweł Klejmont.

Ile za testowanie

Grupa tworząca oprogramowanie to również testerzy, których specjalizacje są zróżnicowane, co nie pozostaje bez wpływu na wynagrodzenie. Najprostszy jest podział na testerów manualnych, zajmujących się sprawdzaniem funkcjonalności oprogramowania, piszących i realizujących skrypty testowe oraz osoby zajmujące się automatyzacją testów, przy których ważne są również umiejętności programistyczne.

W przypadku tej pierwszej grupy, otrzymywane wynagrodzenie jest nieco niższe niż płaca programisty. Natomiast na porównywalne stawki mogą liczyć osoby zajmująca się automatyzacją. Trzecią grupę testerów stanowią osoby zajmujące się testami penetracyjnymi, czyli sprawdzające bezpieczeństwo systemów i oprogramowania. Ich kompetencje wyceniane są średnio od 10 proc. wzwyż w porównaniu do zarobków samodzielnego programisty.

Konsultanci – premia za znajomość biznesu

Wiedza konsultantów obejmuje nie tylko języki oprogramowania, lecz również wartość biznesową systemu. Specjalizacje są przede wszystkim związane z finansami, logistyką, zarządzaniem zasobami ludzkimi i projektami. Konsultanci pracują głównie przy wdrożeniach systemów, takich jak SAP, Oracle, IBM. Ich wynagrodzenia uważa się za najwyższe w branży, często przekraczające średnią stawkę europejską. Zarobki 100 zł netto za godzinę nikogo nie dziwią – twierdzi Experis.

Według Experisa specjalizacja odgrywa największą rolę w kształtowaniu zarobków programistów. Firma radzi im, by skoncentrowali się na jednej technologii.

Artykuł Zarobki w IT: specjalizacja szansą na duże pieniądze pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Nowe specjalizacje cloudowe pochodzi z serwisu CRN.

Przewidziano dwa poziomy ServiceONE — Specialist (podstawowy) i Expert (wyższy). Program wejdzie w życie 1 listopada 2011 r. Więcej informacji można znaleźć pod adresem www.hp.com/partners/emea/ServiceONE.

Artykuł HP szykuje nową specjalizację dla partnerów pochodzi z serwisu CRN.

Resellerzy – partnerzy HP, którzy są zainteresowani nową specjalizacją, znajdą dodatkowe informacje po zalogowaniu na SMART Portalu pod adresem http://h20375.www2.hp.com/portal/site/publicsmartportal. Przedsiębiorcy nie będący partnerami producenta powinni zwrócić się w tej sprawie do dystrybutora.

Artykuł HP: nowa specjalizacja dla resellerów pochodzi z serwisu CRN.

CRN Polska Na czym
polegają ostatnie zmiany w

programie
partnerskim Symanteca?

Izabela
Sokołowska-Nowak Modyfikacje są spore, najpoważniejsze od pięciu
lat. Zasady współpracy z kanałem mają
odzwierciedlać nasze i partnerów
oczekiwania wobec rynku. Do niedawna resellerom wystarczała sprzedaż sprzętu i licencji na oprogramowanie. Dzisiaj ogólni
specjaliści IT nie są już potrzebni. Klienci oczekują wiedzy i doradztwa w konkretnej
dziedzinie. Dlatego zmieniliśmy nasz program partnerski tak, by opierał się przede
wszystkim na specjalizacjach. Są potwierdzeniem doświadczenia, kompetencji i zainwestowania
przez partnera środków we współpracę z Symantekiem.
Niektórzy resellerzy mają już wystarczające kwalifikacje, by posługiwać się
tytułem eksperta w sprzedaży określonej
grupy produktów z naszej oferty. Firmy te
zaprosiliśmy do kolejnego etapu programu. Nie oznacza to jednak, że od
wszystkich partnerów oczekujemy błyskawicznego dostosowania się do nowych
warunków. 3 listopada 2010 r. zamroziliśmy dotychczasowy program
partnerski. Ci, którzy do tej pory się w nim
zarejestrowali, mogą korzystać z otrzymanych
wtedy przywilejów jeszcze przez 12 miesięcy. To jest dla nich czas na
odnalezienie swego miejsca w nowym
programie partnerskim.

CRN Polska W czym resellerzy mogą się specjalizować?

Izabela
Sokołowska-Nowak W sumie
wyodrębniliśmy dziewięć dziedzin, które odwzorowują poszczególne grupy
produktów z naszej oferty. Jedną z najbardziej charakterystycznych dla Symanteca
jest specjalizacja w sprzedaży
oprogramowania ochronnego dla przedsiębiorstw. Obejmuje rozwiązania do
zabezpieczania systemów IT, antywirusy, produkty typu end-point protection.
Inne – to np. ochrona danych i backup. Żeby
potwierdzić swoje kompetencje w danej
dziedzinie, reseller musi zdać egzaminy z zagadnień
technicznych i handlowych.

CRN Polska Ilu
przedsiębiostw korzystało z programu
partnerskiego w chwili, gdy zamrożono go
przed wprowadzeniem nowych zasad?

Izabela
Sokołowska-Nowak Symantec ma rozbudowaną ofertę, a zarazem jeden z największych
kanałów partnerskich. Dotychczas w programie
zarejestrowało się ponad 530 resellerów. Działają w różnych sektorach rynku, np. obsługują małe
firmy. Dla nich przygotowaliśmy specjalizację small business. W tej chwili na jej przyznanie może liczyć około
60 firm. W ramach poszczególnych specjalizacji istnieją
różne statusy: Silver, Gold i Platinum. Ich uzyskanie wiąże się z osiągnięciem określonych obrotów. Ponadto
partner musi mieć wymaganą liczbę pracowników o odpowiednich
kwalifikacjach. Spełnienie stawianych przez nas warunków upoważnia do
korzystania z różnorodnych przywilejów.
Interesującym rozwiązaniem jest np. tzw. margin builder. To narzędzie, które ma
chronić inwestycję partnera w dany projekt.
Załóżmy, że reseller zgłasza, iż ma klienta z sektora
MSP (w naszym rozumieniu oznacza to
sprzedaż nie więcej niż 250 licencji). Po wpisaniu projektu do naszego systemu
partner otrzymuje 10 proc. rabatu. Inną
ciekawą propozycją jest podpisanie tzw. teaming planu. Przewiduje on rabaty za
osiągnięcie określonych celów w czasie
realizacji projektu. W sumie można liczyć
na obniżkę cen naszych rozwiązań dodatkowo nawet o
20 proc. Oprócz tego zapewniamy
partnerom korzystanie z programu Symplus,
który służy do wynagradzania handlowców. Oczywiście mogą też korzystać z pomocy technicznej oraz wersji testowych naszych
produktów.

CRN Polska W starym programie partnerskim nie posługiwaliście
się pojęciem specjalizacji?

Izabela
Sokołowska-Nowak Wcześniej
partnerzy rzeczywiście naturalną koleją rzeczy koncentrowali się na określonych
rynkach. Nie było jednak wyraźnego powiązania między specjalizacją w sprzedaży konkretnego rodzaju produktów i nagrodami czy bonusami. Rozdzielaliśmy je mniej
więcej równo. W nowym programie partnerskim
benefity są uzależnione od sektora, na którym partner się skupia.

CRN Polska Jak
przedsiębiorcy reagują na rewolucję w programie
partnerskim?

Izabela
Sokołowska-Nowak Zaskakująco
dobrze. Zmiany zaczęliśmy opracowywać wspólnie z naszymi
długoletnimi kontrahentami. Byli od dawna przygotowani na to, że będą musieli
wejść na ścieżkę specjalizacji. Mamy nadzieję, że z możliwości, które niesie nowy program
partnerski, skorzystają wszystkie firmy sprzedające do tej pory nasze produkty.

CRN Polska A jakie
podejście mają resellerzy do kwestii specjalizacji?

Izabela Sokołowska-Nowak
Specjalizacja umożliwia rozwój. Od przedsiębiorcy zależy, czy chce inwestować w swój biznes. Wiadomo, że liczba firm, które zdobyły najwyższe szlify w danej dziedzinie, będzie ograniczona, rynek nie
może bowiem składać się z samych ekspertów.
Partnerzy, którzy pozostaną przy sprzedaży oprogramowania na ogólnych zasadach,
także będą czerpać z niej zyski. Mimo
wszystko bardzo zależy nam na uświadomieniu zalet zdobywania kompetencji w wybranej dziedzinie jak największej liczbie
przedsiębiorów. Chcemy pomagać tym, którzy udowodnią, że potrafią sprzedawać
oprogramowanie Symanteca.

CRN Polska Zamierzacie
powiększyć liczbę partnerów?

Izabela
Sokołowska-Nowak Chodzi raczej o dotarcie
do szerszej grupy firm, które już teraz handlują naszym software’em. Rocznie
700 – 800 resellerów dokonuje u nas
transakcji. Wielu nie zdaje sobie sprawy z kompleksowości
oferty Symanteca, a co za tym idzie z tego, że sprzedając jeden produkt, mogliby
zaoferować inny, np. połączyć ofertę programów do ochrony z backupem, oprogramowaniem do szyfrowania dysku
czy DLP (zapobieganie wyciekowi danych) itd.

CRN Polska Według prognoz
Symanteca 2011 r. zapowiada się nieźle, a miniony również nie należał do najgorszych.

Izabela
Sokołowska-Nowak Zainteresowanie
klientów w 2010 r. było spore. Dwa lata temu mieliśmy słabsze
wyniki, zresztą podobnie jak inni, jeżeli chodzi o
sprzedaż dużym przedsiębiorstwom. W 2010 r. jednak klienci ci odmrozili budżety. Popyt w sektorze MSP wciąż rośnie, otrzymujemy coraz
więcej pytań o naszą ofertę. Symantec może
się pochwalić rewelacyjnym wskaźnikiem odnowień. Oznacza to, że bardzo niewielu
klientów nie wykupuje licencji przedłużającej prawo do korzystania z oprogramowania. Wiąże się to z planowaniem wydatków. Użytkownicy w Polsce rzadko planują na dwa – trzy lata z góry, w przeciwieństwie
do klientów z Europy Zachodniej. Widzę
jednak u nas sporą poprawę w tym względzie w porównaniu
z okresem niepewnej sytuacji ekonomicznej.
Teraz firmy mogą pozwolić sobie na planowanie wydatków na co najmniej rok z góry. Podsumowując – ostatnio najlepiej rozchodzi się oprogramowanie
do backupu. Jego sprzedaż wzrosła w zeszłym
roku o kilkanaście procent.

CRN Polska Z czego to wynika?

Izabela Sokołowska-Nowak Do klientów zaczyna docierać, jak ważne jest
bezpieczeństwo ich danych, poczucie, że są chronione przed kradzieżą lub że w przypadku awarii można skorzystać z kopii zapasowej. Wreszcie użytkownicy
zrozumieli, że regularne wykonywanie backupu w niczym
nie przeszkadza, więcej – jest wręcz
niezbędne. Mam nadzieję, że z czasem
podobnie zmieni się podejście do szyfrowania danych. Informacje trzeba chronić
przed kontrolowanym i niekontrolowanym
wypływem z przedsiębiorstwa. Ostatnie
zajścia związane z Wikileaks uświadomiły
wszystkim, że dane można ukraść w banalny
sposób.

CRN Polska Jaki jest
udział Symanteca w rynku
oprogramowania ochronnego?

Izabela
Sokołowska-Nowak Nie mogę podać konkretnych danych, ale pozycja
firmy na rynku coraz bardziej się umacnia. Na przykład kilka lat temu udział
rynkowy naszego sztandarowego produktu Backup Exec był w Polsce o wiele
mniejszy niż na świecie. W ciągu czterech – pięciu lat wzrósł o
20 – 30
proc. i zrównał się z poziomem światowym. Jedna z czołowych firm analitycznych podaje, że sięga on
obecnie około 50 proc. w przypadku komputerów z systemem operacyjnym Windows. Symantec
praktycznie nie musi się borykać z konkurencją
na rynku oprogramowania do backupu. Bardzo cieszy nas wzrost jego sprzedaży. To
fenomenalne zjawisko, które świadczy, że Polacy chcą chronić swoje dane.
Oznacza również, że nasi partnerzy działają skutecznie. Oprogramowanie do
backupu stwarza możliwość sprzedaży innych produktów. Wcale nie jest łatwo
przekonać klienta do nabycia aplikacji zabezpieczających dane. Dotykają one
istotnych sfer systemów IT w przedsiębiorstwach:
bazy danych, serwerów. Żeby prawidłowo zainstalować software do backupu, trzeba
zdobyć zaufanie klienta. Można je wykorzystać, by przekonać go do zakupu innych
produktów i usług.

CRN Polska Co jeszcze
zmienia się w kanale sprzedaży Symanteca?

Izabela
Sokołowska-Nowak W pierwszej połowie stycznia bieżącego roku
rozpisaliśmy przetarg na dystrybucję rozwiązań dla dużych przedsiębiorstw.
Chodzi o produkty Symanteca typu Network
Access Control, służące do szyfrowania dysków, oraz usługi sprawdzania zgodności
oprogramowania z istniejącą infrastrukturą
firm. Chcemy znaleźć takiego dystrybutora lub dystrybutorów, którzy będą
najlepszymi adwokatami naszych rozwiązań i udzielą
wsparcia naszym partnerom. Nie wystarczy już, żeby dystrybutor był sprawny
logistycznie. Od firm typu Value Added Distributor oczekujemy więcej: by
pomagali resellerom we wdrożeniach, przygotowaniu oferty i wyborze rozwiązania.

Artykuł Partnerzy jak diamenty pochodzi z serwisu CRN.