- CRN

Przy sporym zróżnicowaniu poruszanych zagadnień poszczególne prezentacje łączył wspólny mianownik. Otóż przyszłość należy do rozwiązań skrojonych na miarę potrzeb klienta, a producenci wychodzą naprzeciw tym oczekiwaniom, przygotowując ofertę, którą partnerzy mogą dostosować do oczekiwań różnych użytkowników. Integratorzy powinni skoncentrować się na transformacji biznesu klienta, a nie technologii i przedstawić mu nie tyle pojedynczy produkt, ile całe rozwiązanie. Kompleksowość (polegająca m.in. na łączeniu oferty różnych dostawców), łatwość zarządzania, skalowalność i elastyczność zyskują na znaczeniu. Rośnie przy tym rola usług, doradztwa i wiedzy partnerów. Kluczowe są również dane użytkowników i możliwość ich przetwarzania. Zachęcano, by partnerzy zainteresowali się nowymi i rozwijającymi się technologiami, takimi jak analityka, sztuczna inteligencja, IoT, chmura i bezpieczeństwo. Często zresztą wszystkie je łączy się w jednym rozwiązaniu.

Przykładem rozwiązań „nowej generacji” jest Internet rzeczy. Według analityków Gartnera platforma IoT osiągnęła swoją dojrzałość w ciągu zaledwie trzech lat. Andrzej Bugowski, Director IoT & Analytics, East Region w Tech Dacie, przekonywał, że to dobry moment, żeby zainteresować się związaną z tym ofertą dystrybutora.

– Ilu z was podczas spotkań z klientami zadało im pytanie: „Jak wiele sztucznej inteligencji jest potrzebnych w twojej firmie?”. Nie przegapcie tego momentu, który właśnie nadszedł – radził partnerom Andrzej Bugowski.

Jak informowano podczas prezentacji, Tech Data weszła we współpracę z producentami, przygotowując rozwiązania do transformacji biznesu, obejmujące IoT i analitykę, które nierozerwalnie się ze sobą łączą, a także szersze pakiety, obejmujące również infrastrukturę, oprogramowanie i usługi.

Przykładem takiego ekosystemu jest portfolio Dell Technologies, sięgające od przetwarzania brzegowego, przez rdzeń sieci, do chmury. Konsekwencją zmian w kierunku kompleksowości są też alianse kolejnych producentów. Przykładowo, platforma IoT Cumulocity od Software AG obejmuje narzędzia analityczne i oprogramowanie osadzone na serwerach Della, a całość rozwiązania jest „uszyta” dla klientów, których obsługą mogą zająć się partnerzy i – jak zapewniano – da się ją zastosować w każdej branży na potrzeby monitorowania i analiz.

Jak wynika z danych przytoczonych przez Della, tylko 28 proc. klientów już teraz podlega transformacji cyfrowej. Pozostałym można i warto ją zaproponować. Według Della w infrastrukturze serwerowej należy rozwijać się w takich trzech kierunkach: bezpieczeństwa, skalowalności i sztucznej inteligencji – automatyki. Na tym koncentruje się producent. Sprzęt w budowie centrum danych staje się podstawą do w warstwy software’owej.

– Nowoczesne data center jest jak Shrek, który powiedział, że ogry są jak cebula i mają warstwy – komentuje Piotr Nowik, który odpowiada za dostawców usług w polskim oddziale VMware’a.

Według niego zdefiniowane programowo centrum danych składające się z trzech warstw (serwery, pamięci masowe, sieciówka) to pierwszy krok w wejściu przedsiębiorstwa do chmury (a to według menedżera interesuje wielu klientów), bo infrastruktura bazuje na aplikacjach.

Analityka i chmura stały się również niezmiernie istotne w rozwiązaniach bezpieczeństwa cyfrowego. Przykładem jest Cisco AMP (Advanced Malware Protection), które ilustruje również trend rozwoju kompleksowych i uniwersalnych rozwiązań. AMP chroni sieć, pocztę e-mail w chmurze, punkty końcowe i można go osadzić na różnej architekturze. Z kolei Barracuda wskazuje na inny w jej ocenie perspektywiczny obszar rozwiązań bezpieczeństwa cyfrowego – Web Application Firewall oraz WAF as a Service.

– Każdy sektor potrzebuje tego rozwiązania. Każdy serwer WWW powinien być chroniony przez WAF, bo kontrolujemy nie więcej niż 20 proc. kodu – przekonywał Jarosław Prokop, inżynier Barracudy.

Według niego obecnie tylko 10 proc. aplikacji webowych jest chronionych przez WAF. Rozwiązanie to odpowiada za inspekcję ruchu przeglądarkowego, a do tego monitoruje transfery, które wracają z serwerów. Jego rolą jest ochrona aplikacji, ale i tutaj priorytetem jest uniwersalność, co zapewniają funkcje load balancera.

Pakietowe rozwiązania, które mają ułatwić partnerom wdrożenia, wprowadził również IBM (wspólnie z Red Hatem). Są to Cloud Paki – modularne pakiety oprogramowania, bazujące na kontenery, przeznaczone do aplikacji, danych, integracji, automatyzacji czy zarządzania rozwiązaniami wielochmurowymi. Łączą oprogramowanie i sprzęt, a dzięki budowie na bazie serwera rackowego umożliwiają w razie potrzeby zwiększenie mocy obliczeniowej. Przy czym dodatki do „paczek” mogą opracowywać partnerzy.

– Chmura, mobilność, sztuczna inteligencja oraz edge computing i Internet rzeczy definiują to, co się dzieje na rynku, a wspólnym mianownikiem są dane. Zapewnienie do nich ciągłego dostępu jest niezmiernie ważne. Łatwo można zmienić dostawcę, jeśli obecny zawiedzie… – przypominał Wojciech Cegliński, Channel Manager NEE w Veeam Software.

Według przytoczonych przez niego badań coraz więcej firm używa kilku rozwiązań do backupu, ale ponad połowa z nich chce zmienić dostawcę, więc możliwości na rozwój są niemałe. Przy czym trzy czynniki szczególnie decydują o wyborze lub o zmianie rozwiązania. Są to: koszty, kompleksowość i wydajność.

Warto wspomnieć, że od czwartym kwartale br. rusza nowy sposób licencjonowania – Veeam Universal Licence – dostosowany do potrzeb, które są związane z rozproszeniem danych w różnych środowiskach.

Rosnące znaczenie integracji danych, uniwersalności i zaawansowanej analityki pokazują również zmiany w Hitachi. Dwa lata temu powołano korporację Hitachi Vantara, która łączy rozwiązania infrastrukturalne z platformą analityczną end-to-end Pentaho. Z kolei Microsoft przybliżył wdrażanie gotowych rozwiązań od Azure Site Recovery do SAP on Azure. Usługa ASR umożliwia odzyskiwanie po awarii lokalnych i wirtualnych maszyn.

Podczas Akademii Tech Data poruszano nie tylko tematy techniczne. Można było usłyszeć wskazówki, jak skutecznie zaplanować i realizować udane wdrożenia. Jak wynika z prezentacji Lenovo, istotna jest siła woli i świadomość, jakie słabości trzeba przezwyciężyć. Jedną z nich jest „magia chwili bieżącej”, czyli niezdolność do odraczania gratyfikacji. Przykładowo w przeprowadzonym badaniu zapytano ankietowanych, czy wolą 100 dol. teraz czy 110 dol. za tydzień i aż 80 proc. wybrało ten pierwszy wariant.

Konsekwencją takiego podejścia w biznesie jest to, że ludzie niechętnie podejmują wysiłek, wiedząc, że nagroda jest odsunięta w czasie. Remedium powinno być dzielenie dużego projektu na małe etapy tak, aby nagroda (realizacja zadania, przychód) przyszła możliwe szybko, ponieważ perspektywa nawet wielkiego sukcesu za kilka lat mało kogo mobilizuje.

Więcej zdjęć z jesiennej Akademii IT Tech Data w Łodzi znajduje się w Galerii crn.pl.

Trzy pytania do… Piotra Zneykusa, Business Development Managera, Team Leadera Dell Enterprise w Tech Dacie

Podczas akademii często była mowa o tym, aby klientom oferować kompletne rozwiązania. Czy na polskim rynku rzeczywiście jest na nie duże zapotrzebowanie, czy też raczej klienci wolą zamówić, dajmy na to, pojedynczy serwer i na tym kończą zakupy?

W mojej ocenie mniej więcej połowa rozwiązań oferowanych przez nasz zespół jest sprzedawanych kompleksowo. Ten rynek jednak z pewnością będzie rósł, bo tego oczekują klienci. Oczywiście nie wszyscy są przekonani do takiej koncepcji. Dlatego widzimy potrzebę uświadamiania przedsiębiorcom zalet i potrzeby inwestycji w komplementarne systemy. To ważna rola zarówno partnerów, jak i producentów.

Jednak czy klienci nie patrzą głównie na cenę?

Sektor komercyjny nie kieruje się wyłącznie ceną, lecz stara się dostosować środowisko do swoich potrzeb. Dlatego partnerzy nie powinni koncentrować się na cenniku, lecz na oczekiwaniach użytkowników i najlepiej, gdy mogą je zaspokoić kompleksowo. Trzeba przede wszystkim rozmawiać z klientem – takie jest moje doświadczenie z firmy integratorskiej, w której pracowałem. Są jeszcze tacy partnerzy, którzy mówią nam: znalazłem klienta, zapytajcie go, czego potrzebuje, a ja mu to sprzedam. Nie tędy droga. To partner musi znać biznes przedsiębiorcy i związane z tym oczekiwania, proponować, co można ulepszyć, rozbudować, wymienić itd. Partnerzy muszą być aktywni. Tym, którzy nie poszerzają wiedzy, będzie coraz trudniej na rynku.

W jakich sektorach obserwujecie obecnie zapotrzebowanie na komplementarne rozwiązania?

W małych i średnich firmach, w których pracuje 50-100 osób. W rozwiązania infrastrukturalne inwestują również startupy. Często zaczynają od chmury, jednak gdy zaczynają rosnąć, chcą mieć część zasobów u siebie. Na innowacje jest także otwarty sektor produkcyjny, a to ogromny rynek. Oprócz tego obserwujemy duże zainteresowanie w sektorze medycznym, zarówno publicznym, jak i prywatnym. Partnerzy powinni skoncentrować się na pewno na backupie danych, bo to wciąż w dużej mierze niezagospodarowany temat w przedsiębiorstwach, a także na bezpieczeństwie oraz analityce i IoT.