W tej grupie usług największym popytem cieszą się aplikacje biurowe, systemy ERP oraz CRM. Pandemia COVID-19 mocno ożywiła popyt na komunikatory oraz narzędzia do współpracy i komunikacji. Liczba aplikacji używanych przez użytkowników biznesowych stale się powiększa, co w znacznym stopniu jest zasługą rozwoju oprogramowania oferowanego w modelu usługowym. Z raportu opracowanego przez BetterCloud wynika, że średnia liczba programów SaaS, z których korzystają firmy, wzrosła w ciągu ostatnich trzech lat z 16 do nawet 80.

Na sukces aplikacji chmurowych składa się kilka czynników. W obecnych czasach pierwszorzędne znaczenie ma bardzo krótki czas od momentu podjęcia decyzji o rozpoczęciu korzystania z danego narzędzia do rozpoczęcia pracy w nim w trybie produkcyjnym. Tutaj oprogramowanie chmurowe nie ma sobie równych. Poza tym, SaaS obniża próg finansowych wymagań – nawet początkująca firma może skorzystać z narzędzi, które oferowane w tradycyjnym modelu sprzedażowym byłyby często poza jej zasięgiem. Kolejnym walorem SaaS jest elastyczność i skalowalność. Klient może w dowolnej chwili zwiększyć liczbę użytkowników bądź zamówić opcjonalne funkcje. Natomiast dostęp przez internet umożliwia subskrybentom łatwe korzystanie z aplikacji z dowolnego miejsca.

Model SaaS nie tylko zyskuje na popularności, ale staje się też coraz bardziej dojrzały. Nadal jednak ulega zmianom – wraz z dalszym rozwojem aplikacji chmurowych zarówno dostawcy, jak i nabywcy usług, będą musieli sprostać kolejnym wyzwaniom. Liz Herbert, analityk Forrester Research, wskazuje pięć kluczowych obszarów zmian w SaaS: specjalizacja branżowa, rozbudowa części analitycznej, orkiestracja wielu usług, integracja z sieciami społecznościowymi oraz mobilność.

System operacyjny z chmury

Streaming muzyki, filmów czy gier stał się zjawiskiem powszechnym, ale usługodawcy idą krok dalej i próbują w ten sam sposób dostarczać systemy operacyjne dla komputerów osobistych. Dyskusje na ten temat toczą się już od dłuższego czasu, aczkolwiek kluczowy jest tutaj głos Microsoftu, bowiem system Windows pracuje na niemal 80 proc. pecetów. Koncern z Redmond, podczas lipcowej konferencji Inspire 2021, zaprezentował system Windows 365 określany jako Cloud PC. Microsoft zamierza w ten sposób dokonać małego przewrotu w segmencie komputerów osobistych. Niezależnie od tego, czy użytkownik posiada peceta z „okienkami”, MacBooka czy terminal z Androidem, może uruchomić Windowsa z chmury i pracować z każdego miejsca.

Szefowie koncernu deklarują, że Cloud PC otwiera nowe możliwości przed partnerami. Na przykład niezależni dostawcy oprogramowania będą mogli dotrzeć ze swoimi usługami do szerszego grona odbiorców. Z kolei integratorzy powinni być pomocni przy tworzeniu środowisk w pełni wykorzystujących okienkowy ekosystem. Natomiast ceny Windows 365 nie pozostawiają złudzeń, że w najbliższym czasie będzie to rozwiązanie wyłącznie dla klientów biznesowych.

Najpoważniejszym konkurentem Cloud PC wydaje się być Google Chrome OS. To system operacyjny bazujący na chmurze, przeznaczony do pracy na Chromebookach. Cechuje się on bardzo niskimi opóźnieniami, co umożliwia szybką łączność z internetowymi zasobami. W Google Chrome OS uaktualnienia i poprawki wykonywane są automatycznie – nie wymagają interwencji ze strony użytkownika bądź administratora sieci. Google przez kilka lat współpracowało z Neverware, producentem systemu operacyjnego CloudReady, który pozwala uruchamiać Chrome OS nie tylko na Chromebookach, ale również innych komputerach. Pod koniec ubiegłego roku Google przejęło Neverware i zapewne dokona pełnej integracji CloudReady z Chrome OS. Systemy operacyjne oferowane w modelu usługowym mają kilka zalet, a jedną z najważniejszych jest natychmiastowa i automatyczna aktualizacja oprogramowania.

– Wprawdzie Microsoft informuje użytkowników o konieczności aktualizacji systemu operacyjnego, ale część użytkowników ignoruje zalecenia, otwierając tym samym furtki hakerom. W przypadku rozwiązania SaaS to usługodawca we własnym zakresie dba o wszelkie modyfikacje i uaktualnienia, co zdecydowanie podnosi jakość bezpieczeństwa – tłumaczy Tomasz Onyszko, CTO w Predica Group.

Jednak zwolennicy tradycyjnych rozwiązań wskazują na słabsze strony chmurowego systemu operacyjnego, w tym potrzebę stałego i szybkiego połączenia z internetem, ograniczoną funkcjonalność czy trudności związane z nieodpowiednim zabezpieczeniem danych.

– W firmach coraz częściej łączymy się ze środowiskiem pracy za pomocą przeglądarki internetowej. Zatem biznes w pewnym stopniu korzysta z takich rozwiązań – mówi Grzegorz Przebieracz, IT Solutions Architect & Development Team Director w ITBoom. – W związku z tym dalsze upowszechnianie się systemów operacyjnych w modelu usługowym pozostaje kwestią czasu. Jedynym problemem, jaki dostrzegam, jest niechęć do udostępniania wszystkich danych w chmurze.

Biuro w chmurach

O ile dalszy rozwój sytuacji na rynku systemów operacyjnych stoi pod znakiem zapytania, o tyle najbliższą przyszłość pakietów biurowych raczej łatwo przewidzieć. Po pierwsze, tradycyjne wersje zaczną powoli odchodzić do lamusa, zaś po drugie, obszar ten będzie kontrolowany tylko przez dwóch graczy – Microsoft oraz Google.

Jak powszechnie wiadomo, pakiety biurowe zazwyczaj obejmują pocztę e-mail, udostępnianie plików, edycję dokumentów i narzędzia do współpracy. Z tych aplikacji korzysta większość pracowników, a wraz z nadejściem pandemii koronawirusa stały się one kluczowym elementem środowiska pracy. COVID-19 uwypuklił potrzebę rozwoju chmurowych platform współpracy, które można błyskawicznie skalować. Nawet po zakończeniu pandemii migracja w kierunku tego typu rozwiązań będzie kontynuowana. Tym bardziej, że ich dostawcy cały czas rozbudowują swoje platformy i rozszerzają je o nowe funkcje.

Dominacja Microsoftu oraz Google’a w segmencie biurowych pakietów oferowanych w modelu SaaS nie jest przypadkowa. Warto zauważyć, że Microsoft Office zadebiutował 32 lata temu. Wraz z nadejściem Satyi Nadelli firma postawiła na rozwój usług chmurowych. W rezultacie obok pudełkowego Office’a pojawiła się tego jego chmurowa wersja Business Productivity Online Suite, która później zmieniła nazwę na Office 365 i Microsoft 365. Z kolei Google jako pierwszy na świecie wprowadził natywny dla chmury pakiet biurowy. Wówczas funkcjonował pod nazwą Google Apps for Your Domain, zaś w kolejnych latach został przemianowany na G Suite, a następnie Google Workspace.

Według Gartnera, Microsoft kontroluje ponad 87 proc. rynku oprogramowania pakietów biurowych, a Google 11,5 proc. Tak wyraźna przewaga to przede wszystkim zasługa wieloletniej niekwestionowanej dominacji Microsoft Office. Poza tym firma ma bardzo duże możliwości w zakresie udzielania rabatów poprzez łączenie usług platformy Azure z systemem operacyjnym Windows, co pozwala jej dotrzeć do bardzo szerokiego grona klientów.

Obecnie tradycyjne oprogramowanie biurowe wygrywa z rozwiązaniami chmurowymi tylko tam, gdzie pracownicy lub domownicy mają kłopot z dostępem do szerokopasmowego internetu. Dlatego też znaczenie tego argumentu będzie sukcesywnie maleć. Osobną kwestią pozostaje włączenie się do rywalizacji nowych graczy, którzy podejmą rywalizację z dwójką liderów.

– W najbliższym czasie bardzo ciężko będzie zbliżyć się do Microsoftu i Google’a. Niemniej, widzę dwóch pretendentów. Jednym z nich jest Salesforce, który niedawno przejął firmę Slack, zaś drugim Facebook – mówi Tomasz Onyszko. – Co istotne, oba koncerny próbują przybrać odmienną strategię niż Microsoft. Salesforce zmierza w kierunku integracji narzędzi i komunikacji nie tylko pomiędzy pracownikami, ale także partnerami zewnętrznymi. Natomiast Facebook postanowił iść w kierunku pakietów bazujących na wirtualnej rzeczywistości.

Komunikacja i współpraca pod znakiem integracji

Jak wynika z szacunków Cisco, w 98 proc. tegorocznych spotkań biznesowych weźmie udział przynajmniej jeden zdalny uczestnik. Taka sytuacja powoduje konieczność posiadania odpowiedniej aplikacji przeznaczonej do pracy i komunikacji grupowej. W czasie pandemii pierwszoplanową rolę odgrywają takie narzędzia jak Zoom, Slack, Google Hang-outs czy Microsoft Teams. Czy istnieje jeszcze jakiekolwiek miejsce dla innych produktów?

– Microsoft oraz Google cały czas rozbudowują swoje pakiety biurowe, tym samym „zjadając” usługi mniejszych graczy. Tak dzieje się chociażby w przypadku narzędzi do komunikacji i współpracy, które nabrały dodatkowego znaczenia w czasie pandemii – zauważa Tomasz Onyszko. – Czasami nie warto płacić za pojedyncze produkty, mimo tego, że spełniają nasze oczekiwania, skoro można otrzymać podobną funkcjonalność w ramach większego rozwiązania.

W pierwszych miesiącach pandemii ludzie nie przywiązywali większej uwagi do wyboru narzędzi do pracy grupowej, bowiem priorytetem było utrzymanie kontaktu. Dopiero kłopoty związane z bezpieczeństwem Zooma uzmysłowiły użytkownikom, że warto z większą rozwagą dobierać narzędzia do komunikacji.

– Obecnie jesteśmy na etapie tworzenia zupełnie nowego środowiska pracy, w którym rozwiązania do komunikacji i współpracy stały się kluczowym zasobem biznesowym. Natomiast ich bezpieczeństwo jest najważniejszym kryterium wyboru, zarówno w wymiarze cyfrowym, jak i sanitarnym – mówi Anna Szymanek-Załęska, Collaboration Product Sales Specialist w Cisco.

Nie tylko Cisco wychodzi z założenia, że w segmencie produktów do pracy grupowej tkwi duży potencjał rynkowy i nie wszystkie karty zostały rozdane. Specjaliści z Citrixa spodziewają się integracji tych narzędzi nie tylko z oprogramowaniem Jira, SAP, ale również z systemami obiegu dokumentów.

– W kręgu zainteresowań wielu firm znajduje się również kompletne rozwiązanie, które integruje w sobie bardzo wiele funkcji – przekonuje Sebastian Kisiel, Senior Sales Engineer w Citrix Systems. – Przykładem są platformy typu workspace. Niezależnie od tego, czy będą one pochodzić od Citrixa czy innego vendora, resellerzy będą mieli możliwość zarobić nie tylko na sprzedaży, ale również wdrożeniu, szkoleniu oraz integracji z istniejącymi w firmach systemami czy usługami chmurowymi.

ERP też zmierza ku chmurze

Pakiety biurowe bądź narzędzia do komunikacji i współpracy bardzo dobrze funkcjonują w modelu chmurowym. To samo można powiedzieć o innych rodzajach oprogramowania, takich jak Business Intelligence czy CRM. Grzegorz Przebieracz z ITBoom zwraca uwagę na ogromną popularność aplikacji chmurowych w obszarze marketingu oraz zarządzania zasobami personalnymi. Co ciekawe, wiele zamówień na tego typu aplikacje nie przychodzi z departamentów IT, lecz dwóch wspomnianych działów biznesowych.

Wyraźne zmiany widać też w księgowości, w której rozwiązania online szczególnie sprawdzają się wśród małych i średnich firm, szukających oszczędności, ale nie obawiających się nowinek technicznych. Najczęściej po tego typu aplikacje sięgają startupy opierające swoją działalność na platformach e-commerce. Teresa Warska, ekspert ds. księgowości w Systim.pl, podkreśla, że w przypadku korzystania z aplikacji chmurowych konieczne jest regularne zapoznawanie się z bieżącymi przepisami. W przeciwnym razie łatwo popełnić nawet niewielki błąd, który w ostatecznym rozrachunku przyniesie negatywne konsekwencje, nie tylko finansowe.

Na osobną uwagę zasługuje rynek ERP, ze względu na złożoność procesów związanych z przenoszeniem tego oprogramowania do chmury. Eksperci wskazują na kilka poważnych przeszkód utrudniających migrację. Do najpoważniejszych można zaliczyć niemożność dostosowania do specyfiki przedsiębiorstwa, nieprzewidywalne koszty związane z przeniesieniem zasobów czy techniczne trudności z migracją danych. Do tego dochodzą również kwestie związane z zapewnieniem bezpieczeństwa, w tym zarządzanie backupem.

– W przypadku rozwiązań SaaS ERP nie dostrzegamy znaczących wzrostów sprzedaży. W tych systemach znajdują się najcenniejsze dane, stąd firmy chcą je najczęściej pozostawić w swoich czterech ścianach – zauważa Grzegorz Przebieracz.

W jednym z wywiadów Rob Tarkoff, wiceprezes Oracle’a, stwierdził, że ERP jest uważane za najbardziej skomplikowane oprogramowanie na świecie. Stanowi ono jednak fundament działania praktycznie każdego przedsiębiorstwa, ale jest to także silnik, który zasila inne aplikacje biznesowe, w tym systemy obsługi klienta

– Ten właśnie segment staje się w ostatnim czasie niezwykle ważny, ponieważ dotyka kluczowej kwestii dotyczącej oczekiwań klientów w epoce dynamicznej cyfryzacji gospodarki – tłumaczy Paweł Jędrusik, szef sprzedaży aplikacji w Oracle’u. – Dlatego przeznaczamy na rozwój tej klasy systemów ogromne środki. Wszystkie zasoby będące owocem ponad dziesięciu lat pracy, w tym przejęć firm oferujących oprogramowanie SaaS w dziedzinie sprzedaży i obsługi klienta, zgromadziliśmy w jednej platformie, na której działa również nasza chmura ERP.

Badanie przeprowadzone na zlecenie SAP dowodzi, że aż 70 proc. firm w Polsce posiada lub w najbliższych miesiącach planuje kupno oprogramowania dla firm. Zdaniem większości ankietowanych przedsiębiorców, warto zainwestować w rozwiązania chmurowe, by lepiej przygotować się na ewentualne nadejście kolejnych obostrzeń i światowych kryzysów. Specjaliści z SAP-a potwierdzają potrzebę szybszego przenoszenia do chmury procesów ERP, dotyczących szczególnie finansów i księgowości czy zarządzania łańcuchem dostaw, niezależnie od branż, w jakich działają. Wiele wskazuje na to, że przyszłość rynku oprogramowania będzie nierozerwalnie związana z chmurą, a integratorzy i klienci dość szybko zapomną o tym, że kiedyś było ono sprzedawane w pudełkach, na dyskietkach i płytkach.

Zdaniem specjalisty  

Dorota Zaremba, wiceprezes zarządu, SAP  

Zwinne, zautomatyzowane i wydajne przedsiębiorstwo to cel wielu firm. Trudno zatem będzie resellerom bądź integratorom uniknąć konieczności dostosowania modelu działania, gdyż takie są oczekiwania rynku. Nowe technologie przeobrażają sposób, w jaki żyjemy i pracujemy, zaś pandemia, zmiany klimatyczne czy napięcia geopolityczne ujawniają, jak kruchy jest nasz świat. Dziś potrzeba więc holistycznej transformacji biznesu polegającej na zmianie całej kultury i sposobu myślenia przedsiębiorstwa. Nasi partnerzy są kluczowi w tym przeprojektowywaniu procesów. Co więcej, IaaS lub SaaS to w naszej ocenie za mało. Tym, czego naprawdę potrzeba, jest Business Transformation-as-a-Service – działania, w których narzędzia techniczne będą wykorzystywane do analizy biznesowej oraz szybkiego, automatycznego wprowadzania zmian.

  

Mariusz Siwek, Sales Director Poland and Baltics, Infor  

Oprogramowanie ERP w chmurze stanowi naturalny wybór dla średnich i dużych firm, które szukają możliwości usystematyzowania procesów i rozwoju prowadzonej działalności. Ze względu na wysoką dostępność i skalowalność stanowi ono najszybszą drogę do osiągnięcia tych celów. W przypadku mniejszych firm czy startupów duże znaczenie ma model subskrypcyjny. Dzięki niemu nie muszą inwestować dużych kwot w zakup niezbędnych rozwiązań. Aplikacje chmurowe to także możliwość zdalnego wdrożenia. Nabrało to szczególnego znaczenia w ciągu ostatnich kilkunastu miesięcy, kiedy to ze względu na trwającą pandemię firmy ograniczały – i nadal ograniczają – kontakty osobiste do niezbędnego minimum. Obecnie około 30 procent przychodów pochodzi ze sprzedaży SaaS.

  

Jacek Słowik, Key Account Manager, Comarch ERP  

Zmiana modelu oferowania oprogramowania na chmurowy nie wyklucza z tego procesu resellerów i integratorów, którzy nadal stanowią główne ogniwo łączące klienta z usługodawcą oraz są podstawowym źródłem lokalnej pomocy. Zauważalną zmianą jest model rozliczeń z resellerami wynikający ze specyfiki sprzedaży SaaS. Zamiast jednorazowej prowizji za sprzedaż oprogramowania, reseller ma stały comiesięczny przychód, który nie wymaga od niego prowadzenia żadnych dalszych działań sprzedażowych i jednocześnie trwa aż do chwili, gdy klient zdecyduje się zakończyć korzystanie z usługi. W praktyce mamy partnerów, którzy generują w ten sposób pasywny przychód od 21 lat, czyli od momentu, w którym zaczęliśmy oferować oprogramowanie w modelu Software-as-a-Service.

  

Sławomir Terlecki, Software Business Unit Manager, AB  

Zaletą rozwiązań chmurowych jest to, że nie ma problemów z kompatybilnością usług wstecz, a dostawca dokonuje aktualizacji na bieżąco. Wielu dużych producentów oprogramowania, jak choćby Microsoft, zaczynało od oferowania go w formie licencji wieczystych. Dziś odchodzą od tego modelu, inwestują duże nakłady finansowe i organizacyjne w opracowywanie rozwiązań chmurowych, które są łatwo dostępne dla użytkowników indywidualnych oraz firm. Szacujemy, że w segmencie usług chmurowych w 2020 roku nastąpił 58-procentowy wzrost przychodów rok do roku. Najbardziej popularną subskrypcją wśród klientów biznesowych, jeśli chodzi o SaaS, pozostaje pakiet Microsoft 365. W dalszej kolejności plasują się programy antywirusowe, księgowe czy systemy CRM.

  

Artykuł SaaS, czyli pożegnanie z pudełkami pochodzi z serwisu CRN.

W debacie wzięli udział przedstawiciele dystrybutorów: Jolanta Anders, ALSO; Dorota Wysocka, Tech Data; Marcin Makowiecki, Ingram Micro; Piotr Skórzyński, ABC Data; Sławomir Terlecki, AB.

Nie zabrakło głosu integratora – prezesa Engave Dominika Żochowskiego, często sceptycznego wobec opinii wygłaszanych przez dystrybutorów…

Artykuł Debata CRN Polska: chmura od dystrybutora pochodzi z serwisu CRN.

Uczestnicy debaty: Jolanta Anders, Business Development Manager Microsoft Cloud, Also; Dorota Wysocka, Cloud Manager, Tech Data; Marcin Makowiecki, Cloud Executive Poland, Ingram Micro; Piotr Skórzyński, Head of Cloud Solutions, ABC Data; Sławomir Terlecki, Software Business Unit Manager, AB; Dominik Żochowski, prezes zarządu, Engave.

CRN Zacznijmy może od jedynego integratora w naszym gronie. Panie Dominiku, czy chmurowe platformy dystrybutorów są atrakcyjne dla takiej firmy jak Engave?

Dominik Żochowski, Engave Niespecjalnie, bo nie wiem, co za nimi stoi. Dotychczas nasze relacje z dystrybutorami były klarowne. Oni kupowali towar od producentów, sprzedawali nam, a my klientom. Każdy wiedział, z kim i z czym ma do czynienia. W przypadku platform chmurowych sytuacja tak jasna już nie jest. Ktoś te platformy dystrybutorom buduje i nie jesteśmy do końca pewni, kto to taki ani co tam „zaszył”.

CRN Po co to wiedzieć?

Dominik Żochowski, Engave Jak nie znam mechanizmów działających w tle, to nie wiem, czy dystrybutor nie współpracuje z moją konkurencją i moimi klientami w sposób, którego bym sobie nie życzył. W biznesie lubię sytuacje przejrzyste. Dlatego budujemy własną platformę chmurową. Dzięki temu wiem, co tworzę, gdzie to trzymam i co dokładnie chcę zaoferować klientom.

CRN Z punktu widzenia dystrybutorów to niedobra wiadomość…

Piotr Skórzyński, ABC Data Prawdopodobnie każdy chmurowy marketplace, a na pewno ten należący do ABC Data, zawiera wszelkie informacje dotyczące zasad współpracy z dostawcami usług. Nasi partnerzy mają dostęp do precyzyjnych informacji na temat tego, kto, co i komu świadczy. Moim zdaniem nie ma tu miejsca na nieporozumienia czy domniemania.

Dorota Wysocka, Tech Data Dość często spotykamy się ze wspomnianymi wątpliwościami podczas rozmów z partnerami. W końcu zaufanie to podstawa w biznesie. Ze swojej strony przede wszystkim staramy się poznać potrzeby resellera. A więc to, jaki cel chce osiągnąć jego klient i jakich zasobów do tego potrzebuje. Dopiero wówczas przedstawiamy partnerowi konkretną ofertę. Chodzi oczywiście o to, żeby użytkownik był zadowolony, a reseller mógł liczyć na określone profity. Tak jak to się dzieje w standardowej dystrybucji.

CRN Niemniej Tech Data korzysta z platformy stworzonej przez specjalistów ze Stanów Zjednoczonych, podobnie jak Ingram Micro. Z kolei Also Cloud Marketplace to projekt fachowców ze Skandynawii. Są to rozwiązania bardziej zaawansowane technologicznie od polskich odpowiedników i zapewniają znacznie szersze portfolio usług. Jednak polscy dystrybutorzy argumentują, że po pierwsze i tak na razie zarabia się głównie na Microsofcie, a po drugie, że są w stanie wręcz błyskawicznie zaspokajać specyficzne potrzeby lokalnych integratorów.

Dorota Wysocka, Tech Data U nas też nie ma tygodnia, żebyśmy nie dodawali kolejnych funkcji. Przy czym każdy kraj ma możliwość zgłaszania swoich specyficznych potrzeb, na podstawie rozmów z lokalnymi partnerami. Ostatnio na przykład zmieniliśmy sposób rozliczania płatności dla jednego z naszych polskich integratorów, który działa w obszarze Internetu rzeczy.

Jolanta Anders, Also Nasza platforma chmurowa działa w 50 krajach i oferuje dostęp do usług około setki różnych producentów. Wprawdzie, podobnie jak Tech Data, nie dokonujemy zmian funkcjonalności w trybie „od ręki”, ale po pierwsze to jest możliwe, a po drugie funkcji jest tak wiele, że tak naprawdę wszystko zależy od tego, co, kto i komu chce sprzedawać. Jesteśmy w stanie zaspokoić nawet bardzo wyszukane potrzeby.

CRN W Polsce jednak realnie świadczycie, podobnie jak pozostali dystrybutorzy, usługi jedynie kilku producentów.

Jolanta Anders, Also To prawda, ale w przypadku 99 proc. pozostałych marek, jeśli nasz partner będzie zainteresowany jedną z nich, jesteśmy w stanie umożliwić świadczenie takiej usługi również u nas w kraju.

CRN A co na to polscy dystrybutorzy?

Piotr Skórzyński, ABC Data W budowie platformy wspierał nas wiodący polski software house. Całość jest osadzona w bardzo dobrej, szybkiej i bezpiecznej infrastrukturze globalnego dostawcy. Technologicznie nie ustępujemy globalnym platformom, a szybkość reakcji na propozycje zmian mamy od nich znacznie lepszą. ABC Data Cloud jest bardzo rozbudowana pod względem funkcjonalnym, a ponadto systematycznie wzbogacana o kolejne innowacyjne funkcje. Jesteśmy tu otwarci na potrzeby naszych partnerów i użytkowników platformy. Jeśli integrator wymaga określonej subskrypcji dla klienta nie na miesiąc czy rok, ale, powiedzmy, na trzy i pół miesiąca, to my zrobimy to od ręki. Nie ma też problemu, żeby była to np. subskrypcja otwarta, bo klient chce ją wyłączyć, gdy będzie wyjeżdżał na wakacje.

CRN O ile wiemy, w AB szybka reakcja na potrzeby partnerów to również norma, ale za to oferta wrocławskiego marketplace’u ogranicza się tylko do Microsoftu. Dlaczego?

Sławomir Terlecki, AB Kiedy jako pierwsi w Polsce zostaliśmy dystrybutorem usług chmurowych Microsoftu, zachęcano nas do skorzystania z jakiejś gotowej, zewnętrznej platformy chmurowej, która będzie od razu oferowała dużo „fajerwerków”. Przyjrzeliśmy się dostępnym rozwiązaniom i szybko uznaliśmy, że to jednak nie to… Po pierwsze koszty dostosowania takiej globalnej platformy do lokalnych potrzeb naszych partnerów były zbyt wysokie, a dalsze opłaty licencyjne uzależnione od liczby transakcji też nie najlepiej wpływałyby na rentowność naszego biznesu. Po drugie chcieliśmy mieć pełną kontrolę nad używaną technologią i szybko reagować na zmiany na rynku. Podjęliśmy więc moim zdaniem najlepszą z możliwych decyzji i zainwestowaliśmy we własny zespół deweloperów, który pracuje u nas i na bieżąco dokonuje niezbędnych zmian oraz modyfikacji systemu. Zaczęliśmy od Microsoftu, bo można na tym zarobić i osiągnąć szybko efekt skali. Dzięki temu rozwój platformy finansujemy obecnie już z wypracowanych zysków, a nie na kredyt.

CRN Można przecież być jednocześnie elastycznym i mieć szeroką ofertę…

Sławomir Terlecki, AB Ależ oczywiście. I teraz będziemy sukcesywnie rozszerzać swoje portfolio usług. Chcemy mieć jednak pewność, że jesteśmy w stanie dobrze obsłużyć partnerów i precyzyjnie doradzić im, jak te usługi profilować, o które z nich jest sens rozszerzać wdrożenia etc. Bo bombardowanie polskich resellerów dziesiątkami niszowych marek uważamy za działanie mocno na wyrost.

CRN Z kolei ABC Data, przynajmniej na razie, nie oferuje usług chmurowych Microsoftu.

Piotr Skórzyński, ABC Data Na naszej platformie oferujemy usługi cloud zarówno globalnych, jak i lokalnych dostawców. Polskie firmy mają szereg znakomitych rozwiązań, a obecność rodzimych dostawców na ABC Data Cloud wpisuje się znakomicie w naszą politykę „lokalnej elastyczności”. W efekcie dajemy naszym klientom możliwość wyboru z bardzo szerokiego portfolio rozwiązań, również dość niszowych, a nie tylko popularnych produktów kilku światowych gigantów. Z drugiej strony dostawcy mają dostęp, za pośrednictwem naszej platformy, do partnerów i użytkowników w krajach Europy Środkowo-Wschodniej, w których działa ABC Data.

CRN Z naszych rozmów z resellerami wynika, że wielu z tych, którzy chcą sprzedawać usługi chmurowe, nie wie, jak na tym godziwie zarobić. Co można im doradzić?

Sławomir Terlecki, AB Żeby spróbowali. Zaczęli na przykład od szkoleń dostępnych na naszej platformie w formie webinarów i sprzedaży czegoś niewielkiego, chociażby Office 365 Business. W ten sposób nauczą się zarządzania tymi usługami i przekonają, że jest to w miarę proste, szybkie i efektywne. Nie chodzi tutaj o zmianę profilu działalności, tylko raczej o ewolucyjne uzupełnienie swojej oferty i docieranie z tego typu usługami do nowych klientów. Dość często spotykam się z twierdzeniem, że na przykład sprzedaż dużego serwera to spory zarobek tu i teraz. W przeciwieństwie do usług chmurowych, gdzie zyski są mniejsze, bo rozkładają się na miesiące czy lata. Wówczas pytam partnerów: a ilu macie klientów, których nie stać na serwer, ale za to chętnie skorzystaliby z nowoczesnych rozwiązań, i to dostępnych na raty? A gdy już wejdą w płatności miesięczne z określonym partnerem, to zapewne pozostaną z nim na bardzo długo.

Marcin Makowiecki, Ingram Micro Poza tym partner, jeśli chce, może zbudować własne rozwiązanie, na bazie naszej platformy Odin. Stworzy w ten sposób swój autorski marketplace, który będzie oczywiście powiązany z nami, ale – co ważne – z możliwością dokładania do niego zupełnie innych usług, których my nie oferujemy. To recepta na wartość dodaną i lepsze wyniki finansowe.

CRN Skoro tak, to po co budować od zera? To oczywiście pytanie do pana Dominika.

Dominik Żochowski, Engave To ja może przypomnę, czym się różni dystrybutor od integratora. Do tej pory integrator, kiedy już pozyskał klienta, to się go trzymał i wokół niego budował swoje kompetencje. Przy czym te kompetencje oczywiście zachowywał dla siebie. Odnoszę wrażenie, że teraz następuje zmiana klasyfikacji integratora na takiego subdystrbutora dystrybutora. A całe know-how zostaje w dystrybucji. To ja pytam: jaka jest w takim układzie rola integratora?

Marcin Makowiecki, Ingram Micro To nie jest prawda, że sprzedawca chmury od dystrybutora staje się subdystrybutorem. Przecież dzięki naszym rozwiązaniom możecie zbudować własną platformę ze swoimi usługami. Po stronie integratora nadal przy tym pozostaje przeprowadzenie wdrożenia u klienta. Weźmy chociażby Office’a. Kiedyś reseller sprzedawał „pudełko”, a użytkownik sam sobie instalował pakiet biurowy. Natomiast w przypadku Office’a 365 nie każdy klient samodzielnie poradzi sobie z instalacją czy migracją. I tutaj jest miejsce dla integratora, żeby nie tylko odsprzedał licencję chmurową, ale też zarobił na dodatkowych usługach.

Sławomir Terlecki, AB Rola dystrybutora polega na wsparciu tych partnerów, którzy nie są w stanie zgromadzić odpowiednio dużych zasobów, żeby samemu stworzyć własną platformę cloudową. Zamiast tego mogą swobodnie korzystać z narzędzia od dystrybutora, gdzie mają jeden interfejs do wielu różnych usług i jedną fakturę na koniec miesiąca. Poza tym w ten sposób, bez inwestycji czasu i pieniędzy, mogą stosunkowo łatwo wejść w biznes, który i tak w końcu stanie się koniecznością w naszej branży.

Dominik Żochowski, Engave Częściowo mogę się z państwem zgodzić. Niemniej uważam, że produkty, które państwo oferujecie jako usługi chmurowe, to są tak naprawdę półprodukty. Weźmy choćby platformy chmurowe takich marek, jak AWS, Microsoft i IBM. Ja nie jestem w stanie swoim klientom zaoferować niczego na tych platformach, bo są bardzo drogie, a koszty ich użytkowania nieprzewidywalne. Po prostu nie wiem, ile na koniec miesiąca klient zapłaci. Jestem zwolennikiem oferowania klientom w chmurze konkretnych usług dających bardzo konkretne korzyści, prostych do wdrożenia i łatwo policzalnych.

CRN Dlaczego akurat łatwo policzalnych?

Dominik Żochowski, Engave Chodzi o to, że klienci chcą wiedzieć z góry, ile będzie kosztowała jakaś usługa. A ja, na dziś, wyceniając na przykład chmurę Microsoftu, nie umiem tego precyzyjnie zrobić. To zależy bowiem od kilku różnych czynników, w tym transferu danych.

Sławomir Terlecki, AB Zgodzę się, że pewnych rzeczy nie można z góry policzyć, tylko prognozować. Ale czy to jest rzeczywiście aż tak istotne, żeby określić, ile dokładnie wyniesie opłata na koniec miesiąca? Moim zdaniem to korzyść dla użytkownika, że płaci wyłącznie za realne wykorzystanie usługi. Korzysta więcej, płaci więcej, nie korzysta, nie płaci wcale. Kiedy ma swój własny serwer, to musi ponosić koszty niezależnie od tego, czy go używa czy nie. Płaci chociażby stale za pomieszczenie, w którym sprzęt stoi, za energię, klimatyzację, ponosi niespodziewane koszty w przypadku awarii, wymiany części itd.

Piotr Skórzyński, ABC Data W razie potrzeby na naszej platformie istnieje również opcja usługi ze stałym miesięcznym abonamentem. Wprawdzie zwykle wychodzi ona nieco drożej niż w przypadku płatności za realne zużycie danych, jednak bez żadnych – niemiłych – niespodzianek dla partnera i jego klienta na koniec okresu rozliczeniowego. Wiemy na przykład, że cokolwiek by się działo, miesięcznie opłata wyniesie, powiedzmy, 800 zł. Dodatkowo można sobie ustawić nieprzekraczalny limit. Nie mówiąc o tym, że opłaty są rozliczanie w ramach limitu kupieckiego, co bardzo dobrze zabezpiecza partnera. Wracając jednak do głównego wątku – nawet jeśli integrator stworzy własną platformę chmurową, to i tak zazwyczaj nie będzie wiedział, ile dokładnie wyniosą koszty subskrypcji bazującej na rzeczywistym zużyciu zasobów.

Dorota Wysocka, Tech Data Właśnie dlatego szkolimy partnerów z tego, jak zarządzać usługami chmurowymi, jak prognozować ich zużycie, jak korzystać z przydatnych narzędzi do analizy. Naprawdę nie ma się czego bać.

CRN Nie obrażacie się więc na określenie „półprodukt”?

Sławomir Terlecki, AB To moim zdaniem zaleta, bo integrator może sobie na bazie platform chmurowych od dystrybutorów stworzyć swoją własną, unikalną ofertę. I na tym będzie polegać jego wartość dodana.

Dorota Wysocka, Tech Data My się nie obrażamy, a informujemy resellerów, iż biznesem chmurowym na platformie StreamOne mogą swobodnie zarządzać. To zupełnie inna bajka niż dystrybucja pudełkowa. Dajemy partnerom dostęp do profesjonalnych narzędzi, które pozwalają im na bieżąco kontrolować rozwój ich biznesu chmurowego i odpowiednio reagować na dobre lub złe tendencje. Dla przykładu – partnerzy od razu widzą, ile miesięcznie subskrypcji zostało odnowionych i jakie są to subskrypcje.

CRN Spotykamy się jednak z obawami ze strony resellerów, że z czasem dystrybutorzy mogą przejąć od nich obsługę użytkowników usług chmurowych. Jest się czego bać?

Sławomir Terlecki, AB To nie jest możliwe chociażby ze względu na liczbę użytkowników do obsłużenia. Nawet gdybyśmy tego chcieli, to po prostu nie mamy takich zasobów. Również producenci nie są w stanie sami dotrzeć do klientów końcowych. Może z wyjątkiem niszowych, specjalizowanych marek, jak Adobe. W przypadku dużych koncernów, jak Microsoft, to niemożliwe. W jaki sposób mieliby obsługiwać gigantyczną wręcz liczbę rachunków na całym świecie? A co do roli dystrybutora, to możemy współpracować tylko z firmami IT, z którymi mamy podpisaną umowę handlową.

Piotr Skórzyński, ABC Data Nasza platforma ma wbudowane mechanizmy autoryzacji. Korzystając z nich, dostawca usługi może np. autoryzować grupę klientów z myślą o zakupach określonych produktów lub też ograniczyć im kompetencje zakupowe do danego kraju czy nawet konkretnych rozwiązań. Dodatkowo warto pamiętać, że użytkownik końcowy nie jest w stanie samodzielnie dostać się na ABC Data Cloud. Wymaga to bowiem zalogowania przy wykorzystaniu odpowiednich danych dostępowych. Co więcej, login i hasło przypisane do określonej usługi wysyłane są od jej dostawcy bezpośrednio do resellera lub użytkownika końcowego.

Sławomir Terlecki, AB I jeszcze w ramach obalania mitów warto przypomnieć, że przecież w przypadku licencji MicrosoftOpen resellerzy od dawna przekazują nam dane użytkowników końcowych. Czy w związku z tym ktoś próbował przejmować ich klientów?

Marcin Makowiecki, Ingram Micro Takie dane pojawiają się zresztą przy różnych okazjach, chociażby ze względu na wymagania niektórych producentów. Zawsze tak było i zawsze tak będzie. Ale to nie oznacza, że my te dane zbieramy, żeby wykorzystywać je do bezpośredniej sprzedaży produktów i usług. Pracujemy z partnerami i dla partnerów.

Jolanta Anders, Also Pełna zgoda. To w końcu reseller zna klienta i jego potrzeby. Naszą rolą zaś jest wsparcie partnera w realizacji zlecenia i pomoc w tworzeniu określonego rozwiązania. Ale nie chcemy i, jak już było powiedziane, nie jesteśmy w stanie obsługiwać klientów końcowych. Reseller może sobie oczywiście zbudować na naszej platformie swój marketplace i go obrandować jako własny. A potem dać klientowi dostęp do niego, żeby, jeśli chce i potrafi, sam nim zarządzał. Ale nawet wtedy taka usługa „idzie” na konto partnera i on jest pośrednikiem z punktu widzenia klienta, a nie dystrybutor.

Marcin Makowiecki, Ingram Micro U nas jest podobnie. Partner może sobie sam ustalać, jak chce się rozliczać z użytkownikiem, jakie sobie ustawić marże i jakie usługi świadczyć. Obsługa klienta to jest wciąż jego rola, a nie nasza. My dostarczamy wsparcie, narzędzia i wiedzę, które partnerowi mają pomóc w obsłudze klienta.

Dorota Wysocka, Tech Data W naszym przypadku ujawniamy się tylko na wyraźnie życzenie partnera. Na przykład, gdy jest potrzeba, by go przeszkolić. A jeśli chodzi o kwestię samej platformy, to klient końcowy o nas nie wie, bo my fakturujemy partnera, a dopiero on klienta.

CRN Z danych Contextu wynika, że 39 proc. polskich resellerów kupuje usługi chmurowe od dystrybutorów. Tymczasem liczba aktywnych użytkowników dystrybucyjnych platform chmurowych na to nie wskazuje. To jakiś błąd w badaniach?

Jolanta Anders, Also Być może część odpowiedzi dotyczyła usług hostingowych, które w Polsce są już od kilku lat bardzo dobrze rozwinięte. Nasi partnerzy na przykład doskonale też znają usługi chmurowe Microsoftu. Natomiast coraz częściej pojawiają się pytania o inne usługi, które mogą zaoferować klientom. Jak mówią: „Microsoft mają wszyscy, a my chcemy się wyróżnić”.

Marcin Makowiecki, Ingram Micro Też przypuszczam, że wyniki badań Contextu mogą w dużej mierze dotyczyć najprostszych usług chmurowych, nawet takich typu Dropbox. Dystrybutorzy w Polsce są na razie wciąż na etapie przekonywania partnerów, że włączenie chmury do oferty z czasem będzie oznaczało dla nich przewagę konkurencyjną. W kolejnych latach usługi cloudowe na pewno będą zyskiwać na znaczeniu, a docelowo będzie to znaczący element składowy projektów IT.

Dorota Wysocka, Tech Data Zainteresowanie ze strony partnerów już wyraźnie rośnie. Coraz częściej „przynoszą” nam własne projekty chmurowe. Zresztą niektóre wdrożenia u klientów są realizowane tylko dlatego, że chmura daje im elastyczność i nowe możliwości dalszego rozwoju biznesu. Myślę, że nastały bardzo dobre czasy dla chmury, ale to nie zmienia faktu, że dystrybutorzy muszą nadążać za rosnącymi wymaganiami resellerów i użytkowników.

CRN Czy polskie firmy są otwarte na usługi chmurowe?

Dominik Żochowski, Engave W minione wakacje odwiedziliśmy sporą grupę klientów z całej Polski. W sumie odbyliśmy 75 spotkań. I tylko około dziesięciu klientów było zainteresowanych jakąkolwiek chmurą. Najtrudniej jest oczywiście w mniejszych miejscowościach, gdzie zwykle niewielka firma korzysta z jednego serwera, stojącego gdzieś tam, dajmy na to, pod biurkiem prezesa. I oni mają ten swój sprzęt na oku, u siebie i tak właśnie im pasuje. Dopóki się ta mentalność nie zmieni, dopóty chmura w małych firmach się nie przyjmie. Przy czym problemem jest nie tylko mentalność, ale też jakość łączy i prędkość przesyłu danych. To konkretne wyzwanie, szczególnie na tzw. ścianie wschodniej.

CRN Czy w takim razie, z punktu widzenia integratora, chmura to duża szansa na rozwój biznesu?

Dominik Żochowski, Engave Jednak tak. W tradycyjnym modelu biznesowym stosunkowo łatwo może nam „wyskoczyć zza krzaka” młoda, niedoświadczona konkurencja, która zaoferuje serwery o 1 proc. marży taniej. Tymczasem chmura to jest jednak coś więcej niż prosta platforma technologiczna. Mnie interesuje robienie usług, a do tego trzeba mieć wiedzę i znać dobrze potrzeby sowich klientów. Chmury, którą właśnie budujemy, z szytymi na miarę usługami dla użytkowników, byle kto nie stworzy.

CRN Jakie usługi chmurowe, poza usługami Microsoftu, mają szansę na rozwój w najbliższych latach na polskim rynku?

Piotr Skórzyński, ABC Data Według statystyk w Europie sprzedaje się „w chmurze” głównie storage, rozwiązania do backupu i maszyny wirtualne. Są to najlepsze obszary do szybkiego rozwoju biznesu. Oczywiście nie każdy reseller czy integrator jest w stanie zbudować własną infrastrukturę, aby sprzedawać związane z nią usługi. Wymaga to nie tylko określonej wiedzy i kompetencji, lecz przede wszystkim dużych nakładów finansowych. Stąd wydaje się, że szansą dla polskich resellerów jest opracowanie własnego oprogramowania, osadzenie go w cloudowej infrastrukturze i sprzedaż w modelu SaaS. Może to być niszowy software, a właściwie nawet lepiej, żeby był niszowy.

Jolanta Anders, Also Generalnie zwróciłabym uwagę na szeroko pojęte bezpieczeństwo danych. Takie tendencje widzimy u naszych partnerów. O takie usługi, poza tymi Microsoftu, nas pytają.

CRN Wyraźnie widać, że po dwóch latach działania w Polsce zaczął się na naszym rynku na dobre rozpychać Amazon, ze swoim AWS-em. Jak chcecie wygrać z takim gigantem?

Marcin Makowiecki, Ingram Micro Cena w dystrybucji będzie zawsze lepsza. Poza tym dystrybutor zapewnia lokalne wsparcie techniczne i handlowe. Tego się często bezpośrednio od producenta nie uzyska.

Piotr Skórzyński, ABC Data Klienci doskonale nas znają, współpracują z nami od wielu lat, mają u nas kredyty kupieckie, dzięki czemu nie muszą np. nigdzie podawać numerów kart kredytowych ani płacić za usługi w zagranicznych walutach. Traktujemy ich w pełni po partnersku. Mogą liczyć zarówno na różnego rodzaju programy lojalnościowe, jak i wsparcie w dotarciu do rynku przez wykorzystanie marketingu dystrybutora. Co najistotniejsze, rozmawiamy nawet z najmniejszymi partnerami, podczas gdy duzi dostawcy usług koncentrują się zazwyczaj na dużych integratorach.

Jolanta Anders, Also Kolejna kwestia to bezstronność dystrybutora. Producent zawsze powie, że wszystko, co jego, jest najlepsze. Dystrybutor natomiast wybierze partnerowi z portfolio tę usługę, która faktycznie jest dla niego i jego klienta najlepsza. Niezależnie od jej marki. Ewentualnie zachęci do wyboru modelu hybrydowego, zamiast pchać go na siłę w chmurę, jak to nierzadko próbują robić dostawcy usług cloudowych.

Sławomir Terlecki, AB Warto jeszcze wymienić działania edukacyjne, a także asystę dystrybutora, który pomoże resellerowi chociażby w rozszyfrowaniu programów rabatowych producentów.

Dorota Wysocka, Tech Data Poza tym nawet niewielki partner może pójść do producenta ze swoim dystrybutorem i w ten sposób uzyskać silniejszą pozycję negocjacyjną.

CRN Dostawcy chmury przekonują, że integratorzy powinni to zrobić już, bo „pociąg właśnie odjeżdża”. Czy to nie przesada?

Sławomir Terlecki, AB Na szkoleniach czy podczas spotkań z partnerami staramy się unikać takiego marketingowego bełkotu. To nieprawda. W Polsce usługi chmurowe tak naprawdę dopiero zaczynają zdobywać popularność. Jest więc jeszcze trochę czasu, żeby znaleźć swoje miejsce na rynku. Oczywiście ci, którzy zaczną to robić szybciej, będą mieli w przyszłości lepszą pozycję rynkową. Ale to nie znaczy, że pozostali stoją na straconej pozycji.

Artykuł Chmura od dystrybutora pochodzi z serwisu CRN.

Sławomir Terlecki Nie jest tajemnicą, że na bardzo konkurencyjnym polskim rynku rywalizacja między dostawcami usług jest bardzo zacięta. W przypadku produktów i usług Microsoftu wcale nie jest inaczej, a duże znaczenie w wyliczeniach zyskowności sprzedaży mają też wszelkiego rodzaju programy rabatowe. Jeśli więc ktoś nie weźmie tego pod uwagę i będzie liczyć poziom rentowności, porównując po prostu koszty zakupu i ceny sprzedaży, to faktycznie może dojść do dziwnych wniosków. Tymczasem licencje chmurowe na Office 365 to bardzo zyskowny produkt w naszej ofercie. Bardziej niż sprzedaż innych produktów Microsoftu z naszej oferty.

CRN Platformy chmurowe globalnych dystrybutorów postrzegane są jako dużo bardziej zaawansowane technologicznie i zapewniają znacznie szersze portfolio usług.

Sławomir Terlecki Widzę tutaj taki typowo korporacyjny sposób myślenia. I cóż z tego, że mają takie „fajne”, „bogate”, zaawansowane platformy? Te międzynarodowe rozwiązania często nie pasują zupełnie do potrzeb naszych resellerów. Są skomplikowane i nieintuicyjne. Pomijam fakt, że jeśli coś ma działać na całym świecie, z założenia nie może uwzględniać specyfiki poszczególnych rynków ani elastycznie, szybko dostosowywać się do zmieniających się wymagań. Polski rynek bezlitośnie weryfikuje takie podejście, a świadczy o tym wysokość sprzedaży poszczególnych dystrybutorów. I proszę mi wierzyć, nie cena jest tutaj kluczowym wyróżnikiem. Moim zdaniem nasza platforma partner.cloudservices4u.com jest z jednej strony bardzo funkcjonalna, a z drugiej na tyle prosta i przyjazna dla użytkowników, że nie boją się z niej korzystać.

CRN Ale to chyba nie znaczy, że nie rozwijacie swojej platformy?

Sławomir Terlecki Słuchamy uważnie naszych partnerów i dostosowujemy się do ich potrzeb w kontekście sprzedaży usług chmurowych. Podchodzimy do oferty bardzo elastycznie, oferujemy np. możliwość wyboru długości trwania usługi, waluty zakupu czy sposobu fakturowania. Cały czas pracujemy też nad wzbogaceniem funkcjonalności platformy. Warto podkreślić, że zajmuje się tym nasz własny zespół deweloperów, co daje nam olbrzymią przewagę nad konkurencją. Zyskujemy niezależność i swobodę w podejmowaniu decyzji o zmianach czy usprawnieniach platformy. Wprowadzanie nowych rozwiązań jest nieporównywalnie szybsze niż na „międzynarodowych” platformach, gdzie każda zmiana musi uwzględniać specyfikę wszystkich rynków, na których działają.

CRN Z drugiej strony korzystacie z Microsoft Azure, a więc jednak zewnętrznego narzędzia.

Sławomir Terlecki Dzięki umieszczeniu platformy na MS Azure jesteśmy jednocześnie użytkownikiem usługi, którą oferujemy naszym resellerom, i mamy niejako większą świadomość sprzedawanych rozwiązań. Także całościowe koszty utrzymania platformy są nieporównywalnie niższe niż przy korzystaniu z gotowych rozwiązań. Nie płacimy bowiem żadnych opłat licencyjnych, które znacznie obniżają ogólną marżowość tego projektu.

CRN A ilu macie partnerów „chmurowych”?

Katarzyna Kaźmierczak W tej chwili aktywnych partnerów, a więc takich, którzy na bieżąco świadczą usługi chmurowe za naszym pośrednictwem, jest blisko 250. Kolejnych 100 zaakceptowało już regulamin, przygotowuje się do korzystania z naszej platformy i lada moment rozpocznie świadczenie usług swoim klientom. Poza tym codziennie odpowiadamy na szereg pytań zupełnie nowych partnerów i widzimy rosnące zainteresowanie usługami chmurowymi.

CRN Z naszych rozmów z resellerami wynika, że wielu z tych, którzy chcą sprzedawać usługi chmurowe, nie wie, jak na tym godziwie zarobić. Co możecie im powiedzieć, doradzić?

Katarzyna Kaźmierczak Zmianę sposobu myślenia. To niesłychanie istotne, gdyż tego biznesu nie da się prowadzić w tradycyjny sposób. Resellerzy, szczególnie w sektorze MŚP, przyzwyczajeni są do pojedynczych sprzedaży produktów fizycznych, tymczasem filozofia związana z oferowaniem usług jest zupełnie inna. Reseller powinien wykorzystać przede wszystkim swoją wiedzę i znajomość potrzeb klienta, aby zaproponować mu unikalne rozwiązanie, które z jednej strony podniesie wydajność pracy, a z drugiej będzie efektywne kosztowo. Partnerzy mogą zarobić na połączeniu gotowych usług dostawców chmurowych ze swoim doświadczeniem i kompetencjami. Mówimy więc np. o migracji, wdrożeniach, opiece serwisowej, szkoleniach, doradztwie i doborze odpowiednich usług chmurowych dla pracowników działów w organizacji klienta. Wszystko to razem, na jednej fakturze, wycenione per użytkownik na miesiąc. Klient końcowy będzie chętniej wydawał stosunkowo niewielkie w porównaniu z dużymi projektami pieniądze na rozwiązania, które można łatwo wycenić i skalkulować ich efektywność.

CRN Niemniej model chmurowy wiąże się ze spadkiem jednorazowych przychodów.

Katarzyna Kaźmierczak Sprzedaż usług to przede wszystkim długofalowe relacje z odbiorcami, budowanie bazy stałych klientów i fakturowanie ich co miesiąc. Miesięczne faktury mają może mniejszą wartość, ale stałe przychody powodują, że biznes robi się stabilny, przewidywalny. Reseller zaś powinien skoncentrować się na podnoszeniu swoich kompetencji, rozbudowywaniu oferty i kompleksowej obsłudze klienta.

CRN Czy i kiedy będziecie dodawać do oferty także usługi chmurowe innych firm niż Microsoft?

Sławomir Terlecki W planach mamy oczywiście rozszerzanie portfolio o rozwiązania kolejnych producentów. Chcemy, aby była w miarę szeroka, ale zależy nam przede wszystkim na oferowaniu spójnych usług i rozwiązań, na które jest popyt. Rozmawiamy obecnie z kilkoma dostawcami, którzy mają usługi komplementarne w stosunku do najpopularniejszych obecnie na rynku usług Microsoft Office 365 i Azure.

CRN A w jakim kierunku będziecie rozwijać swoją platformę w przypadku Microsoftu?

Katarzyna Kaźmierczak Obecnie pracujemy z działem IT nad konfiguratorem usług Microsoft Azure. W przeciągu paru tygodni będziemy w stanie pokazać na platformie to rozwiązanie wraz z podstawowymi scenariuszami sprzedaży, takimi jak uruchamianie maszyn wirtualnych, ich zabezpieczenie, składowanie danych czy backup.

Artykuł Polska (chmura) dla Polaków pochodzi z serwisu CRN.