Sławomir Franczak Podobnie jak w innych branżach, największą marżę można wygenerować na usługach. Na samych produktach z kolei coraz trudniej o znaczące zyski. Jeżeli jednak połączymy sprzęt z usługami, co jest przecież podstawą biznesu integratora, to możemy myśleć o rozsądnym zarobku. Zdecydowanie łatwiej o przyzwoite pieniądze, gdy poświęci się czas na przygotowanie projektu od samego początku. Im wcześniejszy etap, na którym jesteśmy u klienta, pomagając mu dobrać konkretne rozwiązania, tym łatwiej będzie rozmawiać o jakichkolwiek marżach.

Jakie usługi można dodać do sprzętu?

Związane z przygotowaniem audytu, z przeprowadzeniem wizji lokalnej oraz zrobieniem instalacji, montażem zasilaczy, także ich uruchomieniem. Nawet takie, które wiążą się z ciężką fizyczną robotą. Gdy zasilacz jest duży, potrzebuje baterii na zewnętrznych stelażach i to wszystko trzeba dostarczyć, poskładać, połączyć. Jeśli klient ma siedzibę na piętrze, bez windy – jest co nosić.

A jak obecnie zachowuje się rynek?

Wielu inwestorów prywatnych zdaje sobie sprawę, że zasilanie to bardzo ważny temat. Mimo że nie jest to najlepszy moment na inwestycje, znajdujemy klientów zainteresowanych naszą ofertą. Wiedzą oni, że infrastruktura nie może czekać i bez względu na okoliczności trzeba w jej ochronę zainwestować.

A co z sektorem publicznym?

Zarabianie w postępowaniach publicznych już wcześniej nie było łatwe, bo tam odbywa się wojna na ceny. Tematy publiczne związane z samorządami, czy służbami mundurowymi potrafią się ciągnąć w nieskończoność. Obecnie, w związku z pandemią COVID-19, projekty są wstrzymywane lub przesuwane na bliżej nieokreśloną przyszłość. I dotyczy to nie tylko zasilania, ale wszystkiego, co można odłożyć na później.

Czyli pandemia mocno uderzyła w branżę zasilania?

Na Śląsku, gdzie mieszkam, jest dużo inwestorów związanych z branżą automotive i oni mają obecnie poważne problemy. Fabryki stanęły, brakuje inwestycji w tym sektorze. Widzę za to spore zainteresowanie zakupami w szpitalach. Zasilanie w ich przypadku to sprawa krytyczna i szpitale mają pieniądze do wydania. Ogólnie rzecz biorąc mamy sporo projektów z wielu branż, na różnych etapach realizacji. Niektóre są bliskie ukończenia, inne wymagają jeszcze pracy. W sumie – w tym roku – nie powinno być tak źle.

Jak natomiast może wyglądać najbliższa przyszłość?

Trudno powiedzieć, jaki będzie przyszły rok pod względem inwestycji w zasilanie. Zdecydowana większość projektów, które obecnie realizujemy lub za chwilę będziemy realizować, pojawiła się jeszcze przed pandemią koronawirusa. Jeśli chodzi o nowe postępowania i tematy, to jest ich trochę mniej niż w zeszłym roku. Dlatego firmy takie jak nasza, które obecnie mają co robić, mocno pracują nad tym, by również w przyszłości zapewnić sobie nowe projekty.

Na czym się więcej zarabia: na nowych projektach czy utrzymaniu istniejących instalacji?

Nie jest łatwo odpowiedzieć na to pytanie. Gros przychodów naszej firmy pochodzi z umów serwisowych, a więc także z modernizacji i utrzymania istniejącej infrastruktury zasilającej. Niemniej staramy się o kolejne projekty, bo kiedy sytuacja bardziej się unormuje, przybędzie inwestycji w nową infrastrukturę. Widzimy podstawy do optymizmu w sektorze prywatnym. Tam wcale nie brakuje środków na inwestycje, tylko impulsu do działania. Mogą nim być nowe fundusze unijne. W sektorze publicznym również przybędzie inwestycji, ponieważ projekty, które teraz są wstrzymane, prędzej czy później będą musiały być przeprowadzone.

Z drugiej strony, jak klient zainwestuje w UPS-y, to chyba ma spokój na długie lata?

Ktoś może uważać, że wystarczy mu tylko wymiana zużytych baterii w dawno zakupionych zasilaczach UPS, a to nie jest dobre myślenie. W infrastrukturze zasilającej technologia wyraźnie się zmienia i wymieniając zasilanie na nowe, klient zyska sprzęt o lepszej sprawności, bardziej niezawodny, o większych możliwościach rozbudowy pod względem mocy i czasu podtrzymania. Dodatkowo, jeśli stare systemy nie były odpowiednio serwisowane, to przewaga zasilaczy z nowymi technologiami jest gigantyczna.

Dlaczego przeglądy są takie ważne?

Jeśli przeglądy nie były robione regularnie, to urządzenia nie spełniają funkcji, do jakich zostały zaprojektowane. Klient wie, że na jego obiekcie jest UPS, ale czy on działa? Zapewne nikt nie jest w stanie stwierdzić, kiedy był uruchamiany po raz ostatni. Gdy robimy wizję lokalną i sprawdzamy parametry, okazuje się, że zasilacz do niczego się nie nadaje. W momencie awarii byłoby to bardzo niemiłe zaskoczenie.

Na czym konkretnie polega przewaga nowego sprzętu nad starym?

Przykładowo, w coraz większym użyciu są UPS-y modułowe, które w porównaniu z zasilaczami monoblokowymi wykazują wiele zalet. Mogą one lepiej chronić inwestycję w dłuższej perspektywie czasowej. Rośnie też wykorzystanie nowego rodzaju baterii. Ogniwa litowo-jonowe są na razie wykorzystywane w mniejszych systemach, ale z czasem trafią też do większych zasilaczy. Znacznie większą uwagę zaczęto przykładać w nowych rozwiązaniach do spraw cyberbezpieczeństwa – pojawiły się nowe karty komunikacyjne zabezpieczające UPS-y przed cyberatakami. Nowe, lepsze technologie sprawiają, że korzystanie z przestarzałego sprzętu traci sens i naraża użytkownika na przykre niespodzianki.

Czy klienci interesują się już bateriami litowo-jonowymi?

Odnotowujemy zapytania o nie, ale jak na razie pojedyncze. Ta technologia wciąż jest dość droga, dlatego stosuje się ją w małych UPS-ach. W przypadku większych zasilaczy trójfazowych różnica w cenie jest na tyle duża, że trudno o chętnych do zakupu. Nawet gdy klienci wiedzą, że to rozwiązanie lepsze i w użyciu bardziej ekonomiczne.

Jakie błędy popełniają klienci przy wyborze UPS-ów?

Najwięcej dotyczy błędnego określenia swoich potrzeb i w związku z tym niewłaściwego pierwotnego doboru zasilacza. Przykładowo, dopiero na etapie rozmów z klientem okazuje się, że może to być mniejszy UPS, bo nie trzeba podtrzymywać wszystkich obwodów, które wskazał klient. Może się też okazać, że nie potrzeba aż tak dużego czasu podtrzymania. Zdarzają się klienci, którzy już na wstępie myślą o wielu godzinach pracy na bateriach.

A nie potrzebują tego?

Nie zdają sobie sprawy, że przy takich czasach podtrzymania ciężar baterii dla dużych UPS-ów będzie liczony w tonach. Poza tym trzeba będzie znaleźć dla tego wszystkiego miejsce, zapewnić właściwą klimatyzację itp. Na etapie projektu tłumaczymy takiemu klientowi, że lepszym rozwiązaniem może być dobór UPS-a z krótszym czasem podtrzymania i użycie agregatu. Generalnie klientowi zawsze trzeba przedstawić rozwiązanie, które najlepiej będzie odpowiadało na jego potrzeby, przykładowo pokazać, na czym będzie polegać redundancja w jego systemie zasilania.

Wymienione wcześniej błędy polegają na tym, że klienci przeszacowują swoje potrzeby. Ale co zrobić z takimi, którzy je niedoszacowują i upierają się przy tym?

Powinni się dowiedzieć, że UPS-y będą zabezpieczać sprzęt, który jest wielokrotnie od nich droższy. To kilka procent całego projektu serwerowni, więc nie warto na zasilaniu oszczędzać. UPS chroni infrastrukturę krytyczną nie tylko przed zanikami napięcia, ale także jego zakłóceniami. Mogą być one bardzo niebezpieczne dla wrażliwych urządzeń, które kosztują setki tysięcy euro. Z kolei w przypadku linii produkcyjnej nawet krótkotrwały przestój może się wiązać z dużymi stratami finansowymi.

Czy wobec rosnących cen prądu, klienci zwracają uwagę na energooszczędność zasilaczy?

W tej chwili niewielu klientów zwraca uwagę na energooszczędność kupowanego UPS-a. Ale nie wynika to z lekceważenia tego aspektu, tylko z faktu, że stosowana w zasilaczach technologia jest w tym obszarze coraz lepsza. Parametry takie jak sprawność, Power Factor są coraz bliższe ideału w zasilaczach różnych dostawców. Brakuje natomiast produktów, które wyróżniałyby się tak znacznie, że miałoby to wpływ na decyzje zakupowe.

Rozmawiał Tomasz Janoś

Artykuł Ochrona infrastruktury: ważna bez względu na okoliczności pochodzi z serwisu CRN.

– Moc UPS-a podawana jest w VA, czyli wolto-amperach, zaś moc podłączanych odbiorników jest wyrażana w watach, oznaczonych symbolem W. Dlatego należy dobrać UPS, biorąc pod uwagę współczynnik mocy – power factor. Ten z kolei, w zależności od topologii (off-line, line interactive oraz on-line), wynosi od 0,6 do 1,0 – tłumaczy Urszula Fijałkowska, Senior Partner Account Manager PL & Baltics w Vertivie.

Zdarza się też, że klienci – kierując się głównie ceną – wybierają UPS off-line i oczekują, że będzie miał taką samą funkcjonalność jak rozwiązanie on-line. A to zupełnie inne topologie i obszary zastosowań. Niekiedy dochodzi też do sytuacji odwrotnej: do zastosowań konsumenckich są wykorzystywane urządzenia o zbyt wygórowanych parametrach.

Tworząc projekt zasilania gwarantowanego dla klienta biznesowego, integrator będzie musiał więc odpowiedzieć na pytanie, jaki typ i konfiguracja UPS-ów będzie najlepsza. A to zależy od różnych czynników. Przede wszystkim trzeba wziąć pod uwagę wartość obciążenia krytycznego oraz jego charakter – czy jest bardziej scentralizowane czy też rozproszone. W wyborze optymalnego rozwiązania duże znaczenie będą też miały posiadane przez integratora kompetencje w zakresie instalacji i utrzymania UPS-ów.

Jaka moc, jaki czas podtrzymania?

Dokładne odpytanie klienta pomoże integratorowi ustalić, jak dużą moc musi mieć dostarczony system zasilania gwarantowanego, by zapewniał bezproblemową obsługę chronionym urządzeniom. Wynika ona ze znamionowych mocy zabezpieczanego sprzętu, ale – jak przekonują eksperci Schneider Electric – ich suma nie powinna być równa mocy dobieranego zasilacza. Powinien on zapewniać odpowiedni jej zapas i pracować w zakresie od 60 do 70 proc. swoich maksymalnych możliwości. Przy czym w praktyce, ze względu na bezpieczeństwo i zapas mocy przeznaczonej na przyszłą rozbudowę chronionej infrastruktury, stosuje się nawet zakres od 40 do 50 proc.

Następnym krokiem jest określenie czasu podtrzymania. Ze względu na charakter chronionych urządzeń UPS może być tak zwymiarowany, aby zapewnić zaledwie jedną minutę zasilania bateryjnego albo pięć, ewentualnie o wiele więcej. Krótki czas podtrzymania będzie wymagany w systemach z generatorem. Najczęściej potrzeba będzie wtedy od jednej do dwóch minut zasilania awaryjnego, dopóki generator się nie włączy. W pozostałych sytuacjach trzeba z klientem określić, w jakim czasie da się bezpiecznie wyłączyć sprzęt chroniony przez UPS-a. W zależności od liczby i rodzaju urządzeń, mogą to być bardzo różne wartości. Niektóre zasilacze UPS i podłączony do nich sprzęt można zaprogramować tak, aby samodzielnie go wyłączały, co znacznie przyspiesza ten proces.

Wymagany czas pracy wpłynie na to, jakie baterie będą dla klienta najbardziej odpowiednie. Ma to ma duży wpływ na cenę końcową całego systemu, gdyż baterie mogą okazać się droższe niż sam UPS. Na rynku są już dostępne zasilacze z akumulatorami litowo-jonowymi. Tego typu ogniwa zapewniają, w porównaniu z akumulatorami kwasowo-ołowiowymi, tę samą pojemność magazynowania energii przy dużo mniejszym rozmiarze i masie. Mają także znacząco większą żywotność. Jednak, póki co, koszty zakupu tego rozwiązania ograniczają jego zastosowanie.

Jedna czy trzy fazy?

Odpowiedź na to pytanie wymaga przyjrzenia się urządzeniom, które ma chronić zasilacz UPS, i potrzebnej mocy zasilania gwarantowanego (wyrażonej w kVA). Zdaniem większości ekspertów przy obciążeniu o mocy do 20 kVA można z powodzeniem używać jednofazowych UPS-ów. Większe będą najprawdopodobniej wymagać trójfazowego zasilacza. W tym drugim przypadku do rozważenia będzie kwestia konfiguracji, w jakiej ma pracować trójfazowe urządzenie: czy ma to być 3/1 (umożliwia pobieranie trójfazowego zasilania, ale dostarczanie do odbiorników jednej fazy), czy może 3/3 (w której pobierane jest i oddawane zasilanie trójfazowe).

Odpowiedź również zależy od rodzaju urządzeń, które UPS ma chronić. Serwery czy macierze dyskowe zwykle korzystają z zasilania jednofazowego. Z kolei sprzęt medyczny – urządzenia do rezonansu magnetycznego (MRI) albo większe maszyny przemysłowe – mogą wymagać zasilania trójfazowego.

Centralny UPS czy wiele rozproszonych?

Biorąc pod uwagę łatwość wdrażania można dojść do wniosku, że pojedynczy scentralizowany UPS będzie prostszy do zainstalowania niż wiele rozproszonych urządzeń. Jednak w systemie centralnym często konieczne będzie użycie dużego, trójfazowego UPS-a, którego wdrożenie nie będzie łatwe. Do poprawnego zainstalowania i skonfigurowania tego rodzaju zasilacza wymagana jest wiedza i uprawnienia, a to może oznaczać, że integrator nie obejdzie się bez pomocy z zewnątrz. Z systemami trójfazowymi wiąże się także o wiele więcej pracy w zakresie bieżącego utrzymania.

Z kolei w projekcie z wieloma rozproszonymi UPS-ami można wykorzystać jednofazowe zasilacze, znacznie łatwiejsze w instalacji i nieskomplikowane w utrzymaniu. Oczywiście ostateczny wybór będzie zależeć od wielkości urządzeń, które trzeba chronić. Gdy będą duże, może być wymagana instalacja trójfazowego UPS-a. Tym bardziej, że często jest on bardziej niezawodny niż system jednofazowy. Dzięki wbudowanym funkcjom nadmiarowości charakteryzuje się dłuższym średnim czasem działania pomiędzy awariami (Mean Time Between Failure). Można więc założyć, że jeden duży, centralny zasilacz tego typu zapewni większą ochronę niż wiele rozproszonych, jednofazowych UPS-ów. Jednak w praktyce nie jest to takie proste. W przypadku problemów z centralnym UPS-em, zagrożone są wszystkie chronione urządzenia. W podejściu rozproszonym kłopoty z jednym zasilaczem dotyczą tylko sprzętu chronionego przez ten UPS.

Zasadne może być wdrożenie u klienta zarówno centralnego UPS-a, jak i wielu mniejszych. Przykładem niech będzie szpital, który może wykorzystywać centralny trójfazowy zasilacz do ochrony oświetlenia awaryjnego (łatwiej bowiem jest podłączyć wszystkie obwody oświetlenia do tego samego UPS-a). Jednak każda sala operacyjna czy pomieszczenie do diagnostyki obrazowej będzie już wymagać własnego zasilacza, ponieważ mają one wyjątkowo krytyczne znaczenie. Nie można ryzykować, że z powodu awarii centralnego UPS-a zabraknie zasilania podczas działań ratujących życie. Podobnie może być w handlu detalicznym, chociażby w supermarkecie, w którym rozproszone zasilacze będą chronić poszczególne stanowiska kasowe, a centralny UPS zadba, w razie potrzeby, o ciągłość działania oświetlenia i systemów HVAC (heating, ventilation, air conditioning).

Zdaniem specjalisty

Urszula Fijałkowska, Senior Partner Account Manager PL & Baltics, Vertiv  

Wszyscy doświadczamy zmian, jakie dokonały się w związku z ograniczeniami spowodowanymi pandemią COVID-19. Wiele branż, jak chociażby edukacja, ochrona zdrowia, administracja, finanse czy handel, zmieniło całkowicie model funkcjonowania. Wymagają one szybkiej zmiany istniejącej infra-struktury, aby zapewnić prawidłowe działanie procesów bazujących na różnych systemach i aplikacjach. Stąd pojawiające się inwestycje w rozwój infrastruktury brzegowej i centrów danych, w celu szybkiego i sprawnego przetwarzania informacji. Nowych inwestycji można spodziewać się też w branży telekomunikacyjnej w związku z wdrażaniem sieci 5G.

  

Dariusz Głowacki, Business Development Manager, CyberPower  

Oprócz nowych inwestycji w różnych segmentach rynku dochodzi do wymiany infrastruktury zasilania na nową. Powodem jest to, że posiadane systemy są często dość wiekowe – średni czas użytkowania UPS-a jednofazowego to siedem lat, a trójfazowego powyżej dziesięciu. Klientowi w podjęciu decyzji o wymianie pomaga postęp technologiczny, dzięki któremu nowe rozwiązania są od starszych zasilaczy znacznie bardziej efektywne energetycznie, a więc wyraźnie tańsze w użytkowaniu. Poza tym serwisowanie sprzętu, który ma kilkanaście lat, staje się utrudnione, a niekiedy nawet niemożliwe, zaś wymiana samych tylko akumulatorów nie zmniejsza ryzyka awarii urządzenia.

  

Na czym zarobi integrator?

Integratorzy mogą zarabiać na sprzedaży połączonych systemów i aplikacji, a zatem wielu uzupełniających się rozwiązań jednego bądź kilku producentów. Dodatkową okazją do zarobku jest serwis i utrzymanie sprzedanych urządzeń i wdrożonych systemów. Wreszcie zyski może przynieść modernizacja i wymiana starszej infrastruktury. To konieczne chociażby ze względu na baterie w UPS-ach, które w wyniku eksploatacji i z upływem lat tracą sprawność. Także zaimplementowana w nich elektronika z czasem traci swoje pierwotne właściwości i wymaga wymiany.

– Przyjmuje się, że w zależności od typu UPS-a – jedno- lub trójfazowego – baterie powinny być wymieniane co dwa albo trzy lata. W przypadku UPS-ów jednofazowych, kompletne urządzenie powinno być wymienione między piątym a siódmym rokiem eksploatacji. Oczywiście na stan sprzętu ma wpływ wiele czynników, wśród których najważniejsza jest temperatura, decydujących o tym, że urządzenie zachowuje sprawność w dłuższym lub krótszym czasie – twierdzi Urszula Fijałkowska.

Zdaniem integratora

Do wymiany starszego sprzętu zasilającego na nowszy mogą skłonić klienta rosnące ceny energii. Jeśli w serwerowni wykorzystywane są starsze zasilacze UPS o sprawności, przykładowo 70 proc., to przy małym obciążeniu na każde 1000 W traci się 300 W. Nie tylko oznacza to wyższe rachunki za energię, ale także konieczność schłodzenia wydzielanego dodatkowo ciepła, co skonsumuje jeszcze więcej prądu. Po wymianie przestarzałego sprzętu zasilającego na nowe UPS-y, ze sprawnością dochodzącą do 99 proc., energia niemal w całości zasili sprzęt IT.

Wiedzy o tym, ile energii zużywają urządzenia IT w szafie serwerowej, mogą dostarczać nowoczesne listwy PDU. W najprostszym wariancie poinformują o tym bezpośrednio na zamontowanych w nich wyświetlaczach LED. W tym bardziej zaawansowanym, dostarczą danych o zużyciu energii w szafie, w rozbiciu na poszczególne gniazda.

Podstawowe typy zasilaczy UPS

UPS z bierną rezerwą (off-line)

Ten najprostszy rodzaj zasilacza był do niedawna najczęściej stosowany do ochrony komputerów osobistych. W zasilaczu off-line przełącznik źródeł zasilania jest ustawiony tak, aby wybierał filtrowane wejście zmiennoprądowe jako główne źródło zasilania, a w razie awarii głównego źródła przełączał się na akumulator i inwerter jako źródło rezerwowe. Głównymi zaletami tej konstrukcji są: duża sprawność, niewielkie rozmiary i niskie koszty. Z powodu spadających cen elektroniki jest ona systematycznie wypierana przez UPS-y o topologii line interactive.

UPS line interactive

W tej konstrukcji przetwornik (inwerter) napięcia z akumulatora na napięcie zmienne jest stale podłączony do wyjścia zasilacza. W razie awarii zasilania zewnętrznego przełącznik źródeł zasilania zmienia pozycję, umożliwiając przepływ prądu z akumulatora na wyjście UPS-a. Ta konstrukcja, w porównaniu z topologią off-line, zapewnia dodatkowe filtrowanie i stabilizację zasilania w razie wahań napięcia wejściowego. To ważne, bo ogranicza częste przełączanie się zasilacza na akumulator, skutkujące wcześniejszym zużyciem się baterii. Duża sprawność i niezawodność, niewielkie rozmiary oraz niskie koszty w połączeniu z możliwością korygowania stanów niskiego lub wysokiego napięcia sieci sprawiają, że jest to najczęściej stosowany typ zasilacza UPS o mocy 0,5–5 kVA.

UPS on-line z podwójną konwersją

To najpopularniejszy typ zasilacza o mocy powyżej 10 kVA. W tej konstrukcji awaria zewnętrznego zasilania zmiennoprądowego nie powoduje zadziałania przełącznika źródeł zasilania, ponieważ zasilanie zewnętrzne służy wyłącznie do ładowania akumulatora zasilającego inwerter wyjściowy. W rezultacie – w odróżnieniu od zasilaczy off-line i line interactive – przełączenie na zasilanie bateryjne następuje natychmiast. Zasilacz on-line zapewnia też niemal idealne parametry elektryczne na wyjściu. Wadą  tego typu konstrukcji jest to, że zarówno układ ładujący akumulator, jak i inwerter przetwarzają całą moc obciążenia, co prowadzi do obniżenia sprawności (a więc większego poboru energii) oraz zwiększonego wytwarzania ciepła.

Artykuł Nie tylko IT potrzebuje UPS-ów pochodzi z serwisu CRN.

W przypadku zasilaczy trójfazowych klienci coraz częściej decydują się na rozwiązania modułowe. Wybierają urządzenie mocniejsze, ale nie wykorzystują od razu jego maksymalnych możliwości. Wypełniają je modułami mocy tylko częściowo, zostawiając miejsce na późniejsze dołożenie kolejnych do już posiadanej szafy. Na starcie będzie to droższe od zakupu UPS-a blokowego, ale zapewnia większe możliwości i oszczędności w przyszłości. Gdy potrzeby się zwiększą, nie trzeba dokupować kolejnego urządzenia i w jakiś skomplikowany sposób rozbudowywać infrastruktury zasilania.

Jak twierdzi Sławomir Franczak, UPS Business Development Manager w Legrandzie, różnica w cenie pomiędzy klasycznymi a modułowymi zasilaczami systematycznie się zmniejsza. O ile jakiś czas temu te ostatnie były nawet trzy razy droższe, o tyle teraz dystans wyraźnie się zmniejszył. W sprzedaży tego typu rozwiązań szczególnie ważna jest rozmowa z inwestorem i pokazanie mu całkowitych kosztów eksploatacji. A w tej kategorii – pod względem zużycia energii, zajmowanego miejsca w serwerowni, SLA obejmującego czas reakcji serwisu – urządzenia modułowe wypadają lepiej niż monoblokowe.

– Ostatecznie, jeśli klient kupuje serwery i infrastrukturę IT za nierzadko dużo większe pieniądze, niż wydałby na UPS-y, to warto pokazać, że zaoszczędzenie teraz kilku czy nawet kilkunastu tysięcy złotych może mu się w dłuższej perspektywie nie opłacać – tłumaczy Sławomir Franczak.

Z kolei Piotr Wójcik, AC Power Sales Manager w Vertiv Poland, zwraca uwagę na kompletne modułowe centrum danych. Skalowalność jest wtedy zapewniana nie w ramach infrastruktury w budynku (co może skutkować przeinwestowaniem), ale przy użyciu kontenerowych modułów data center. Obiekt można postawić bardzo szybko i w rozmiarze odpowiadającym bieżącym potrzebom, a następnie łatwo rozbudować go w przyszłości – poziomo, a nawet pionowo. To rozwiązanie droższe od tradycyjnej serwerowni, ale może działać już po kilkunastu tygodniach, a nie miesiącach i można zacząć od mniejszej powierzchni, która daje się potem łatwo powiększać.

Gwarancje mają być dłuższe

Rosną oczekiwania klientów co do czasu gwarancji na UPS-y. Jeszcze nie tak dawno standardem były 24 miesiące, a teraz nie jest problemem otrzymanie ochrony 36-, a nawet 60-miesięcznej. Gdy klient zażąda gwarancji jeszcze dłuższej (powyżej pięciu lat), powinien zdawać sobie sprawę, że wiąże się to z dużymi kosztami. UPS, jak każde urządzenie wykorzystujące kondensatory i inne układy elektroniczne, naturalnie się zużywa i gdy to nastąpi, trzeba się liczyć z koniecznością przywrócenia do stanu początkowego, co staje się nieopłacalne.

Sebastian Warzecha, dyrektor handlowy Evera, potwierdza, że coraz więcej klientów oczekuje 5-letniego okresu ochrony. Przy czym ważne jest, czy gwarancja ma obejmować elektronikę UPS-a, czy cały system z akumulatorami włącznie. W przedłużonym okresie ochrony muszą w grę wchodzić obostrzenia warunków gwarancji i opieki nad urządzeniem. Przynajmniej raz w roku powinny być sprawdzone akumulatory i sporządzony raport, za co płaci klient. Muszą być też spełnione warunki przechowywania baterii, choć w przypadku serwerowni raczej nie ma z tym problemu.

– W dłuższej eksploatacji baterie okazują się najbardziej „cenotwórczym” elementem całego systemu – zauważa przedstawiciel Evera.

Dlatego przy dłuższej gwarancji ani dostawca, ani klient nie mogą sobie pozwolić na oszczędności na akumulatorach, jeżeli nie chcą mieć kłopotów z większą częstotliwością zgłoszeń serwisowych. Jakość baterii jest ważna, ponieważ są one bardzo wrażliwe na warunki środowiskowe, takie jak temperatura i wilgotność. O ile elektronika UPS-a jest w stanie wytrzymać większe zmiany temperatury, o tyle akumulatory już nie. Dlatego tak istotne jest zastosowanie komponentów dobrej jakości. Obecnie zdecydowana większość zakładów produkujących baterie do zasilaczy UPS zlokalizowana jest w Chinach, a na rynku funkcjonuje kilku sprawdzonych dostawców takich produktów.

Problemy z jakością i żywotnością akumulatorów może w dużym stopniu rozwiązać użycie baterii litowo-jonowych, które zaczęli promować najwięksi dostawcy UPS-ów (dając 5-letnią gwarancję w standardzie). Do tej pory ich wykorzystanie ograniczone jest jednak do mniejszych mocy (przykładowo APC oferuje rozwiązania 1000 i 1500 VA), bo w przypadku systemów do serwerowni i centrów danych baterie Li-ion okazują się na razie zbyt drogie w porównaniu z tradycyjnymi, kwasowo-ołowiowymi akumulatorami.

Przemysł wciąż (tylko) perspektywiczny

Od kilku lat mówi się, że bardzo perspektywiczną branżą dla zasilania gwarantowanego jest przemysł. Tutaj także ochrona ciągłości działania polegać będzie na użyciu dużych, trójfazowych UPS-ów, zabezpieczających całe linie produkcyjne, ale potrzebne będą też mniejsze urządzenia do zabezpieczania pojedynczych stanowisk. Generalnie zapytania ze strony przemysłu dotyczą każdego rodzaju rozwiązań (nie tylko tych specjalistycznych, o wzmocnionej konstrukcji, np. dla przemysłu morskiego czy mediów użytkowych).

– Niestety, przemysł, podobnie jak sektor publiczny, cechuje duża bezwładność decyzyjna. Ale można oczekiwać w niedługim czasie większych zamówień od tego typu firm – przewiduje Sławomir Franczak.

Czy można przyśpieszyć ten proces? Na pewno ważne jest dotarcie do osoby odpowiadającej za utrzymanie ruchu i „przeliczenie” jej na złotówki ryzyka wyłączenia linii produkcyjnej. Co oczywiście nie gwarantuje sukcesu handlowego.

– Starsze, wybudowane przed laty fabryki, mimo że nie posiadają systemu zasilania gwarantowanego w ogóle albo jest on bardzo ograniczony, nie są zainteresowane jego stworzeniem albo rozwijaniem – twierdzi Piotr Wójcik z Vertiva.

Z kolei w przypadku nowych inwestycji zwykle stosuje się dobre praktyki, które przewidują ochronę zasilania w zakładach produkcyjnych. Przy czym zasilanie gwarantowane jest tam realizowane w bardzo przemyślany sposób i chronione są tylko te odbiory, które tego wymagają.

Urządzenia adresowane do przemysłu mogą różnić się od urządzeń stosowanych w centrach danych i serwerowniach. Jeśli znajdują się tam maszyny, które mają duże prądy rozruchu, zasilanie gwarantowane powinno być na to przygotowane, w tym na zastosowanie UPS-a z transformatorem separacyjnym. Większą uwagę trzeba też zwrócić na to, gdzie urządzenie będzie zamontowane i czy w związku z tym będzie narażone na większe zapylenie i niestandardowe temperatury. W tym kontekście można powiedzieć, że zasilacze zamontowane w centrach danych działają w komfortowych warunkach.

Biedny jak… sektor publiczny

Cyfryzuje się nie tylko biznes, ale i sektor publiczny, który od wielu lat ma od tego specjalne ministerstwo. I od lat, niezmiennie, rządzi tam „zasada ccc” (cena czyni cuda). Instytucje państwowe są nastawione na jak najniższe koszty, a producenci droższych rozwiązań stoją na przegranej pozycji.

– Mieliśmy jakieś dwa lata temu kilka dialogów technicznych z instytucjami, które ewidentnie potrzebują nowych serwerowni. Do tej pory czekają na przyznanie środków finansowych – mówi Piotr Wójcik.

Z kolei Dariusz Głowacki, Business Development Manager w CyberPower, dostrzega, że w 2018 r. nastąpiła wyraźna zmiana w porównaniu z ubiegłym. Jego zdaniem wtedy mieliśmy do czynienia z marazmem, a teraz można zaobserwować wyraźne ożywienie. Wiele projektów wspieranych przez administrację, budżet państwa i fundusze unijne ruszyło do przodu. Dotyczą one zarówno małych rozwiązań typu SOHO, jak i wyposażenia serwerowni – w tym wypadku zasilaczy jednofazowych oraz dużych, centralnych systemów trójfazowych.

– Inna rzecz, że sektor publiczny to trudny klient, bo wiele projektów nagle się zamyka, by po jakimś czasie znowu otworzyć – komentuje przedstawiciel CyberPower.

Szeroka oferta otwiera więcej drzwi

Są klienci, którzy szukają zarówno mniejszych UPS-ów, do zabezpieczania konkretnych odbiorów, jak też dużych zasilaczy do ochrony całych serwerowni. Przykładowo szpital może potrzebować i centralnego, dużego systemu, i urządzeń rackowych, a także małych, jednostanowiskowych UPS-ów. Dlatego preferowani będą producenci z szeroką ofertą, którzy są w stanie zapewnić systemy jedno-, jak również trójfazowe. Co ważne, optymalnym rozwiązaniem, gdy mowa o szerokim portfolio i precyzyjnym doborze zasilania do projektu, może być posiadanie systemów modułowych.

– Nie potrzeba wielu modeli zasilaczy, gdyż modułowość umożliwia takie skonfigurowanie urządzeń, by pasowały do dowolnej aplikacji – uważa Piotr Wójcik.

Kompleksowość oferty upraszcza kwestie dostawy, wsparcia i serwisu. Jeśli klient postawiłby na wielu dostawców, to musiałby się liczyć z różnymi warunkami serwisowymi, a przede wszystkim możliwym rozmyciem odpowiedzialności w przypadku potencjalnych problemów. Jeśli skorzysta z oferty jednego i coś się zepsuje, nie musi zgadywać, co nawaliło, i zastanawiać się, do kogo trzeba zadzwonić.

Szerokie portfolio, wykraczające nawet poza zasilanie gwarantowane, jest ważne także dla integratora, bo może z jednym dostawcą od razu rozmawiać o wielu rozwiązaniach, zamiast z wieloma zastanawiać się nad każdym szczegółem. Jeden producent staje się wtedy gwarantem spójności infrastruktury fizycznej i poprawności jej działania. Dodatkowym atutem, gdy mowa o zwiększaniu kompleksowości oferty, będą – obok UPS-ów – inne komponenty wyposażenia centrum danych: klimatyzacja precyzyjna, szafy serwerowe, elementy instalacyjne itp.

– Ponieważ sprzedaż dla integratora nie stanowi końca projektu, bo trzeba jeszcze zarządzać jego obsługą posprzedażową, ważne jest wsparcie, na jakie może liczyć ze strony dostawcy. Gdy jest ich bardzo wielu, trudniej sobie ze wszystkim poradzić – mówi Dariusz Głowacki.

Trzy fazy ze wsparciem dostawcy

Decyzja o wejściu w segment zasilaczy trójfazowych oznacza, że integrator będzie miał do czynienia z „większymi prądami”.

– Każdy może wpiąć do systemu zakończone wtyczką urządzenia jednofazowe do mocy 5 kVA, ale do instalowania UPS-ów trójfazowych potrzeba kompetencji i uprawnień elektrycznych – tłumaczy Urszula Fijałkowska z APC.

Wymaga to znajomości wielu zagadnień, umiejętności stworzenia instalacji elektrycznej na wejściu i wyjściu UPS-a, jego uruchomienia, konfiguracji i synchronizacji z innymi elementami systemu. Nie można tego zrobić z marszu – trzeba się zastanowić nad tym, jakie będzie umiejscowienie takiego urządzenia, jak zostanie tam przetransportowane, jak powinno przebiegać wdrożenie itp.

– Jeśli ktoś sprzedaje dużo UPS-ów jednofazowych i ma w tym segmencie doświadczenie, to wcale nie znaczy, że będzie mu łatwo wejść w oferowanie urządzeń trójfazowych o znacznie większych mocach. To zupełnie co innego – podkreśla Sławomir Franczak.

Zainteresowany integrator może się zwrócić do dostawcy rozwiązania, który świadczy usługi wdrożeniowe. Z jego pomocą powinien szybko zdobyć umiejętności niezbędne do oferowania zasilania gwarantowanego. W niedługim czasie nauczy się zadawać właściwe pytania klientowi i na podstawie odpowiedzi umiejętnie dopasowywać rozwiązania.
– Gdy partner, któremu brakuje kompetencji, zwróci się do nas, to wspólne wizyty u klienta są dla niego okazją do nauki. Ten model nam się sprawdza – twierdzi Sebastian Warzecha.

Pomocne w tym, jak sprzedawać i wdrażać systemy trójfazowe, mogą być zarówno szkolenia organizowane przez dostawców, jak i gotowe narzędzia, ułatwiające np. dobór akumulatorów do oczekiwanego czasu podtrzymania.

Artykuł Sprzedaż UPS: zasil swoją ofertę pochodzi z serwisu CRN.