Artykuł Weteran HP szefem ds. dystrybucji w HPE pochodzi z serwisu CRN.
]]>Dyrektor ma doświadczenie w zarządzaniu kanałem sprzedaży HPE w regionie EMEA (2014 – 2017). W sumie spędził 28 lat w HP i HPE (od 1993 r.), w tym 20 lat w HP Inc., zanim firma podzieliła się na dwie części.
Na nowym stanowisku zastępuje George’a Hope’a, który w październiku ub.r. został mianowany szefem światowego kanału sprzedaży w HPE. Obaj dyrektorzy będą współpracować w nowych rolach.
George Hope podkreśla doświadczenie Ewingtona w HPE, które umożliwiło transformację kanału sprzedaży z biznesu transakcyjnego. Tym samym wskazuje też kluczowy cel, jaki stawiają sobie obaj dyrektorzy.
Usługowe IT priorytetem
„Będę z nim ściśle współpracować, aby umożliwić dystrybutorom dalsze monetyzowanie i przyjmowanie strategii sprzedaży as-a-service” – zapowiada George Hope.
Dodaje, że ponad 80 proc. biznesu pośredniego HPE przechodzi przez dystrybucję.
„Czas zabija umowy”
Jeden z amerykańskich partnerów potwierdza, że najważniejsze jest przyspieszenie procesu tworzenia oferty sprzedaży i wyceny wieloletnich transakcji w modelu as-a-service (HPE GreenLake) poprzez dystrybucję.
„Wykonujemy wycenę, następnie trafia ona do dystrybucji, a potem z powrotem do nas” – twierdzi przedstawiciel integratora. – „To stresujące. Potrzebujemy szybszego procesu. Czas zabija wszystkie umowy”.
Trzeba było czekać pół roku
W czerwcu HPE zaprezentowało 17 nowych elementów GreenLake, przeznaczone dla MSP. Celem jest skrócenie cyklu sprzedaży GreenLake do 14 dni lub mniej od wyceny do dostawy. Dotychczas ten proces trwał nawet pół roku.
HPE potroił inwestycje w GreenLake i po raz pierwszy dodał limit sprzedaży tej oferty dla handowców.
Model usługowy „największą szansą” dla partnerów
George Hope określa GreenLake „największą szansą” dla partnerów w tym roku finansowym, który rozpoczął się 1 listopada 2020 r.
Wskazuje na wysokie marże dzięki rabatom, jak i zwiększenie lojalności klientów.
„Jeśli pokażesz wartość klientowi na koncie GreenLake, jesteś nie do ruszenia. Stajesz się strategicznym dostawcą” – przekonuje dyrektor. Uważa, że to tylko kwestia czasu, zanim klienci w większym stopniu przerzucą się na ofertę w modelu usługowym.
Źródło: CRN USA
Według zapowiedzi z 2019 r. do 2022 r. cała oferta HPE powinna być dostępna w modelu usługowym. W IV kw. minionego roku finansowego zamówienia w ramach oferty HPE GreenLake w kanale sprzedaży wzrosły o 60 proc., a liczba partnerów o 70 proc.
Artykuł Weteran HP szefem ds. dystrybucji w HPE pochodzi z serwisu CRN.
]]>