- CRN

Na szczęście samorządy coraz lepiej radzą sobie z pozyskiwaniem środków unijnych dla edukacji i organizują przetargi na pomoce dydaktyczne na poziomie wojewódzkim. Najlepszym przykładem jest województwo kujawsko-pomorskie, które obecnie rozstrzyga przetarg na ponad 2 tys. zestawów interaktywnych dla klas 4–6. W poprzednim takim przetargu najlepszą ofertę złożyło konsorcjum, które zaoferowało rozwiązania SMART, projektory Hitachi oraz uchwyty o regulowanej wysokości CONEN. Cztery lata temu dostarczono 2346 zestawów multimedialnych, prawie wszystkie klasy 1–3 szkół podstawowych z całego województwa zostały wyposażone w nowoczesne technologie edukacyjne.

Siła doświadczenia

Firma Image Recording Solutions została założona w maju 1995 r. Przez 20 lat funkcjonowania na rynku IT/AV stworzyła zespół kompetentnych specjalistów, którzy rozumieją potrzeby rynku edukacyjnego. Na bieżąco pracują nad nowoczesną ofertą rozwiązań dla sektora publicznego, z silnym naciskiem na edukację. W efekcie dystrybutor dostarczył już ponad 50 tys. projektorów do szkół, instytucji publicznych, firm i użytkowników prywatnych. Ma na koncie również wyposażenie ponad 17 tys. klas lekcyjnych w tablice interaktywne SMART oraz zaprojektowanie kilkuset sal konferencyjnych, projekcyjnych i wykładowych (obecnie wdrożenia odbywają się wyłącznie poprzez partnerów). Jednak najważniejszym zasobem firmy IRS jest zespół pracowników, którzy potrafią połączyć wszystkie produkty w działający system.

– Nasze doświadczenie wskazuje, że podstawowym problemem resellerów na rynku urządzeń prezentacyjnych jest brak wiedzy. Niski poziom umiejętności uniemożliwia właściwy dobór urządzeń do potrzeb klienta. Dlatego resellerzy oferują produkty ich zdaniem najłatwiejsze do sprzedaży, czyli najtańsze – twierdzi Jarosław Czarnecki, dyrektor handlowy
IRS.

Według przedstawiciela dystrybutora to podstawowy błąd, bo klient nie jest zadowolony i przestaje cenić dostawcę. Z kolei reseller nie zarabia na transakcji proporcjonalnie do włożonej pracy i związanego z nią czasu. Dlatego wiedza o produkcie i jego możliwościach, która umożliwia nie tylko szkolenie, ale i ciągłe wspieranie klienta, jest równie ważna, jak jakość oferowanego produktu. Wielu resellerów cierpi też na brak kadry technicznej zajmującej się montażem, uruchamianiem systemu prezentacji oraz szkoleniem użytkowników, jeśli takie jest potrzebne.

Zamówienia i szkolenia

Duża konkurencja na rynku edukacyjnym zmusza do szukania coraz nowszych i bardziej efektywnych rozwiązań oraz rozszerzania oferty. IRS dba o partnerów, nie tylko zapewniając dostawy i korzystanie ze sprzętu demonstracyjnego. Stara się również, by każdy reseller miał niezbędne kompetencje.

Trzy pytania do…

Michała Sołtana, prezesa Image Recording Solutions

CRN Co jest najważniejsze podczas tworzenia oferty dla placówek edukacyjnych?

Michał Sołtan Dla klienta z rynku edukacyjnego realną korzyść daje przede wszystkim bogata funkcjonalność dostarczonego oprogramowania oraz jakość jego wdrożenia. Oferując rozwiązania, nie można skupiać się jedynie na liczbach, należy opracować spójny system dla całej placówki, który wspomoże nauczycieli i wykładowców oraz przyniesie korzyści uczniom. Warto jest także dbać o stały kontakt z klientem, którego opinia pozwala poznać oczekiwania placówek z tego sektora i systematycznie rozwijać ofertę produktową dla edukacji.

CRN Czy sprzedaż rozwiązań IT dla sektora edukacji może być opłacalna w dłuższej perspektywie?

Michał Sołtan Rozwój rynku edukacyjnego w Polsce wskazuje na to, że kolejne lata przyniosą wzrost zainteresowania nowoczesnymi technologiami. Ciekawym przykładem rozwiązań edukacyjnych, obok coraz popularniejszych monitorów, projektorów czy też tablic interaktywnych, są dołączone niedawno do naszej oferty laboratoria przyrodnicze PASCO. Wzbudziły spore zainteresowanie, a potwierdzeniem ich jakości jest fakt, że na świecie weszły już do ogólnego zastosowania. PASCO zajmuje się projektowaniem, rozwojem i wspieraniem innowacyjnych rozwiązań technologicznych przeznaczonych dla szkolnictwa podstawowego, średniego i nauki na poziomie uniwersyteckim od ponad 50 lat.

CRN Od czego trzeba zacząć, jeśli chce się zarabiać na tym rynku jako reseller?

Michał Sołtan Współpraca z placówką edukacyjną nie różni się w wielu kwestiach od pracy z klasycznym klientem biznesowym. Reseller na pewno musi posiąść wiedzę na temat działania urządzeń i systemów oraz umiejętność doboru rozwiązania do potrzeb klientów. Jeśli nie ma takiej wiedzy, powinien nawiązać współpracę z partnerem, który ją ma i potrafi pomóc nie tylko w kwestiach technologicznych, ale wesprzeć go na każdym etapie pracy. U nas może liczyć na pakiet szkoleń oraz pełne wsparcie.

– Systematycznie przekazujemy naszym partnerom wiedzę dotyczącą nowych produktów i rozwiązań – mówi Andrzej Szybilski, dyrektor marketingu IRS. – Szkolenia organizujemy zarówno w siedzibie firmy, jak i online. Nasi konsultanci edukacyjni są także do dyspozycji partnerów oraz klientów w przypadku pojawia-
jących się pytań i wątpliwości. Staramy się, aby uzyskali pełną wiedzę o możliwościach oferowanego przez nas sprzętu.

IRS prowadzi kilka internetowych portali poświęconych oferowanym rozwiązaniom. Witryna www.tablice.net.pl jest przeznaczona dla użytkowników tablic interaktywnych SMART. Nauczyciele mogą na niej znaleźć porady, ciekawostki oraz prawie 600 darmowych lekcji, przygotowanych przez innych pedagogów. Pod adresem www.pasco.com.pl uruchomiono także portal dla nowego w ofercie IRS produktu – laboratoriów przyrodniczych PASCO. Znajdują się tam przykłady gotowych doświadczeń, które nauczyciele mogą przeprowadzać podczas lekcji. Wszystkie rozwiązania edukacyjne IRS są także prezentowane na portalu
www.cyfrowa-szkola.info, gdzie klienci mogą znaleźć m.in. porady, jak dobrać sprzęt, aby najlepiej spełniał swoją rolę w placówce edukacyjnej.

Szkoła XXI w. według IRS

Ze względu na rosnące zapotrzebowanie edukacji na nowoczesne rozwiązania IT firma IRS rozbudowała ofertę tak, że zawiera wszystkie elementy niezbędne do stworzenia nowoczesnej szkoły. Są to m.in.:

• projektory edukacyjne Hitachi o wydłużonej żywotności oraz rozbudowanych zabezpieczeniach antykradzieżowych (w tym najpopularniejsze projektory ultrashort throw),

• tablice interaktywne SMART z oprogramowaniem SMART Notebook do obsługi całej rodziny urządzeń SMART (tablic, monitorów i projektorów interaktywnych oraz wizualizerów, a także stolików interaktywnych, które pomagają uczyć dzieci pracy w grupie),

• laboratoria przyrodnicze PASCO – czujniki do zbierania danych w czasie rzeczywistym, oprogramowanie do wizualizacji i analizy danych; umożliwiają prowadzenie interaktywnych zajęć laboratoryjnych,

• wizualizery ELMO, SMART,

• komputery ACER przeznaczone do pracy w placówkach edukacyjnych, wzmocnione oraz wyposażone w specjalne zabezpieczenia,

• elementy montażowe: przyłącza i uchwyty ABTUS, uchwyty CHIEF oraz uchwyty o regulowanej wysokości CONEN i BALANCE BOX do tablic interaktywnych,

• kolorowe i ergonomiczne meble CONEN.