Administrator się nie napracuje

Dla administratorów IT w firmach Knox Customization jest bardzo wygodnym narzędziem do zarządzania, zwłaszcza dla tych z korporacji liczących setki czy tysiące pracowników. Ręczna konfiguracja profili zabezpieczeń dla każdego smartfonu z osobna wymaga dużego nakładu pracy, bo na jeden telefon trzeba poświęcić 10–15 min.

– Należy podkreślać w rozmowach z klientami, że zmiany nie wymagają pracy nad pojedynczymi urządzeniami – zaznacza Łukasz Kosuniak, odpowiedzialny za marketing B2B w Samsungu.

Ze względu na możliwość elastycznego predefiniowania profili integrator powinien dowiedzieć się, jak i nad czym pracują ludzie w danej firmie, posługując się urządzeniami mobilnymi, i zaproponować odpowiednie ustawienia. Po ustaleniu szczegółów i zakontraktowaniu wdrożenia reseller udostępnia profile, które są następnie przez smartfony pobierane automatycznie po podłączeniu do Internetu. Integrator zarabia w takim przypadku przede wszystkim na sprzedaży licencji. Warto też proponować szkolenia, zaś w mniejszych przedsiębiorstwach, które nie mają własnych działów IT, można również przejąć rolę administratora i czerpać z tego profity.

Rozmawiając z klientami, należy podkreślać bardzo dobrą jakość zabezpieczeń Knox i dużą wygodę użytkowania. System tworzy odrębne, ściśle chronione środowisko danych i aplikacji w urządzeniu mobilnym, kontrolowane przez administratora, a wykorzystywane przez użytkownika, całkowicie odseparowane od prywatnej strefy telefonu (na poziomie software’u powstają w istocie dwa telefony), z której do firmowego środowiska nie przenikną żadne zagrożenia. Także w drugą stronę, czyli do strefy prywatnej, żadne dane nie wyciekną. Ponadto – co istotne – Samsung Knox to jedyny system zabezpieczeń mobilnych wykorzystujący szyfrowanie sprzętowe, przez co obciążony jest maksymalnie tylko jeden z wielu procesorów urządzenia (dla odróżnienia szyfrowanie programowe zajmuje więcej niż jeden procesor, spowalniając działanie całego urządzenia i jednocześnie zwiększając drastycznie zużycie baterii). Z doświadczenia Samsunga wynika, że to kluczowa cecha dla wielu przedsiębiorców. Nikt nie lubi, gdy w połowie dnia roboczego w telefonie lub tablecie wyczerpie się akumulator, i to akurat wtedy, kiedy jesteśmy z dala od źródła zasilania elektrycznego.

Specjalizacja w cenie

Knox Customization może znaleźć zastosowanie nie tylko w korporacjach. Kolejną grupą potencjalnych nabywców są firmy, które korzystają z urządzeń dedykowanych. Chodzi o sprzęt zakupiony do ściśle określonego celu.

– Klienci coraz częściej potrzebują urządzeń i aplikacji do konkretnych zastosowań. To wyraźny trend na rynku – zauważa Łukasz Kosuniak.

Użytkownikami sprzętu mobilnego mogą być różne służby (jak policja, straż miejska, firmy energetyczne i ochroniarskie), pracownicy szpitali, szkół, sklepów. Wszystkie te podmioty potrzebują smartfonów albo tabletów do wąskiego zakresu zastosowań, co można zdefiniować dzięki profilom, wyłączając ryzykowne funkcje za pomocą Knox Customization. W efekcie służby mogą korzystać tylko z ustalonej puli aplikacji i sposobu łączności. W tablecie wystawionym jako tzw. kiosk informacyjny w sklepie, punkcie usługowym czy urzędzie da się programowo wyłączyć niektóre klawisze i funkcje, aby np. jakiś dowcipniś czegoś nie zmienił.

Kolejną grupą użytkowników Knox Customization są firmy oferujące sprzęt mobilny w ramach programów motywacyjnych i lojalnościowych. W Polsce takie sytuacje miały już miejsce w niektórych bankach i dużych sieciach handlowych. Ich klient jako nagrodę w konkursie – czy też za lojalność lub za założenie określonego rodzaju konta – otrzymywał smartfon Samsunga wraz z chronioną przez system Knox aplikacją do usług bankowych lub do komunikacji z klientem. A to według producenta bardzo skuteczne narzędzie. Wiadomości przekazywane bezpośrednio na smartfon otwiera ponad 90 proc. użytkowników, a w przypadku mailingu odsetek ten wynosi jedynie kilka procent. Bank czy inna instytucja zyskuje więc bardzo skuteczną drogę przekazywania informacji o promocjach i nowej ofercie.

Paweł Lisowski

Senior Business Solutions Specialist, Samsung Electronics

Razem z Knox Customization warto proponować rozwiązanie Knox Workspace Premium, które zapewnia łatwe zdalne aktualizowanie, usuwanie firmowych danych i zablokowanie dostępu do nich w razie kradzieży lub zgubienia telefonu. Rozmawiając z klientami, należy ich uspokoić, że poufne dane nie są przechowywane w konsoli zarządzania, do której dostęp ma integrator. Tego typu wątpliwości niekiedy się pojawiają, tymczasem dane są przetwarzane na smartfonie lub tablecie i serwerze klienta.

– Firmy przekonuje to, że wybierając takie rozwiązanie, będzie zawsze mieć bezpośredni kontakt z klientem – podpowiada Łukasz Kosuniak.

Nowe przepisy, większe ryzyko

Warto uświadamiać firmom, że w 2018 r. wejdą nowe przepisy dotyczące ochrony danych osobowych, co wiąże się ze wzrostem kar za naruszenie zasad – sięgną do 4 proc. globalnych obrotów firmy. Już teraz przedsiębiorcy powinni się do tego przygotować, a resellerzy mają okazję wyprzedzić konkurencję, zanim ta zainteresuje się tematem. Trzeba pamiętać, że nierzadko z systemów CRM pracownicy mogą korzystać w swoich niezabezpieczonych telefonach, co w świetle nowych przepisów byłoby bardzo ryzykowne.

Generalnie integratorzy powinni coraz częściej pełnić rolę doradczą. Warto dowiedzieć się na przykład, jaki jest sposób uwierzytelniania przy dostępie do poufnych danych. Co się stanie, gdy telefon zostanie zgubiony? I jaka jest polityka cyfrowej ochrony u klienta? Należy wskazać użytkownikowi obszar, który stwarza ryzyko, i zaproponować odpowiednie zabezpieczenia za pomocą Samsung Knox.

Przyda się doświadczenie w zarządzaniu

Knox Customization łatwiej będzie zaoferować integratorom zarządzającym komputerami i serwerami w przedsiębiorstwach, bo mają już doświadczenie w zarządzaniu sprzętem, a klient im ufa i rozumie znaczenie takiej ochrony. Ponadto można przynajmniej częściowo przenieść już zdefiniowane polityki bezpieczeństwa z PC do profili zarządzania sprzętem mobilnym. Zarówno pecetami, jak i innymi urządzeniami wystarczy zarządzać za pomocą jednej konsoli. W efekcie integrator może nawet dwukrotnie zwiększyć przychody przy stosunkowo niewielkich nakładach. Przykładowo jeśli w firmie działa 100 komputerów, to zapewne w użyciu jest podobna liczba urządzeń mobilnych.

Knox Customization powinny zainteresować się także firmy specjalizujące się w zarządzaniu licencjami. Trzeba uświadamiać klientom, że jest ono potrzebne nie tylko w kontekście komputerów i serwerów, lecz także urządzeń mobilnych.

Artykuł Knox Customization: nowe możliwości dla partnerów pochodzi z serwisu CRN.

– Partner powinien być zaufanym doradcą swoich klientów – podsumowuje Wojciech Zaskórski, dyrektor departamentu sprzedaży B2B w Samsungu.

Integratorzy mogą zwiększać kompetencje i możliwości dzięki wsparciu producenta. Koreański gigant oferuje partnerom m.in. szeroką gamę szkoleń i certyfikatów, które można zdobyć, nie wychodząc z własnego biura czy domu.

– Dysponujemy wyjątkowo dużym zasobem wiedzy dostępnej online. Zresztą nie tylko dla integratorów, lecz także klientów końcowych z segmentu MŚP, co ułatwia naszym partnerom przekonanie użytkowników do odpowiednich dla nich rozwiązań – podkreśla Łukasz Kosuniak, B2B Marketing Manager w Samsungu.

Producent zapewnia poza tym partnerom dostęp do specjalistów z działu R&D. To znacząco ułatwia przygotowanie oferty dostosowanej do specyficznych potrzeb klienta, zresztą nie tylko w przypadku dużych wdrożeń. Co więcej, integratorzy, którzy tworzą autorskie rozwiązania (np. aplikacje), mogą liczyć, że Samsung włączy je do swojej oferty jako jej integralny element.

– Zyskuje na tym nie tylko jeden partner, lecz cały nasz kanał sprzedaży, bo wspólnie możemy korzystać z lepszych rozwiązań. Nie konkurujemy ceną, tylko wartością dodaną i takiego podejścia oczekujemy także od naszych partnerów – zaznacza Wojciech Olechno, Head of Mobile B2B w Samsungu.

Produkt demo od ręki

W 2016 r. Samsung wprowadził szereg dodatkowych nowości dla partnerów. Jak zapewniają przedstawiciele producenta, unikalne na rynku są uruchamiane właśnie programy samplowe. Pozwalają one partnerom na korzystanie z produktów demo niemalże od ręki. Przykładowo można je zarezerwować, korzystając ze specjalnej aplikacji w trakcie wizyty u klienta.

– Nie wymagamy pisania podań ani wystawiania weksla in blanco, co znacząco skraca czas oczekiwania – zapewnia Łukasz Kosuniak.

Rusza także nowy program motywacyjny pod nazwą „Samsung Desert Challenge”, który przypomina rozgrywki sportowe. Partnerzy rywalizują ze sobą w różnych ligach, uzyskując punkty za wyniki sprzedaży. Podział na ligi sprawia, że konkurują ze sobą firmy o porównywalnych szansach (a nie np. bardzo duże z małymi resellerami). Jak przekonują przedstawiciele Samsunga, takiego programu, na podobnych zasadach, jeszcze w branży nie było, a nagroda główna też jest niespotykana: jazda trasą rajdu za kierownicą prawdziwego auta wyścigowego.

Rośnie rynek B2B

W ocenie Samsunga, pomimo spowolnienia w gospodarce, nie brak obszarów, gdzie partnerzy mogą liczyć na wzrost sprzedaży. Jednym z nich jest segment rozwiązań mobilnych. W tym przypadku klienci potrzebują przede wszystkim skutecznych zabezpieczeń i funkcji umożliwiających odpowiednie zarządzanie sprzętem.

– Często słyszymy od klienta, że chce mieć jak najwięcej funkcji w telefonie. Nasze urządzenia są do tego bardzo dobrze przygotowane i zapewniają odpowiedni poziom zabezpieczeń – zapewnia Wojciech Olechno.

W zakresie bezpieczeństwa mobilnego nowością jest Knox Customization, a więc usługa jednorazowej konfiguracji urządzenia. Klient na początku określa wszystkie swoje preferencje, np. zgodne z tym, w jakiej branży pracuje, jaki jest tryb jego pracy i z jakich informacji korzysta. Z danych Samsunga wynika, że wdrożenie Knox na dłużej przywiązuje klienta do partnera. Duże projekty tego typu charakteryzują się wysokim poziomem odnowień licencji, co oznacza lepszy stosunek przychodu do kosztów w porównaniu z sytuacją, gdy integrator musi pozyskać nowego klienta.

Zarobić na obrazie

Do najbardziej obiecujących segmentów rynku według Samsunga należy również Digital Signage. W tym przypadku producent odnotowuje rosnący popyt niemal we wszystkich branżach. Co istotne, ten sektor szczególnie premiuje kreatywnych partnerów, ze względu na szeroką gamę rozwiązań i duże spektrum zastosowań. Sporego popytu można spodziewać się wśród użytkowników, którym zależy na „zawłaszczeniu” przestrzeni miejskiej. Chodzi przede wszystkim o informacje i reklamy wyświetlane za pomocą ekranów wielkoformatowych. Klientami mogą być tutaj zarówno samorządy, jak i przedsiębiorstwa. Wśród nich rosnącym zainteresowaniem powinny cieszyć się zwłaszcza wyświetlacze z modułami zbudowanymi z diod LED, gdyż umożliwiają tworzenie ekranów o różnych, nawet nietypowych kształtach.

Samsung przewiduje także większą sprzedaż monitorów biurowych w rozmiarze 24 cale i większych, zwłaszcza w segmencie klientów biznesowych.

– Będziemy szukali takich partnerów, którzy specjalizują się w monitorach dla przedsiębiorstw – zapowiada Wojciech Zaskórski.

Według specjalisty Samsunga dostawcy, którzy oferują zestawy PC z monitorami, ostro rywalizują na ceny, co prowadzi do zmniejszania zysków. Natomiast na sprzedaży samych monitorów wciąż można wygenerować wyższe marże.

Kolejne produkty, które mają być coraz bardziej popularne na rynku B2B, to dyski SSD. Według Samsunga ich sprzedaż wzrosła w porównaniu z notowaną w roku ubiegłym aż o kilkaset procent.

– Użytkownicy biznesowi wymieniają HDD w swoich komputerach na SSD, bo to się bardziej opłaca niż wymiana całych urządzeń – wyjaśnia Wojciech Zaskórski.

Rozwiązaniem dla biznesu, które w Polsce zyskuje na popularności, są też systemy hotelowe. Obecnie nie ograniczają się już tylko do telewizji hotelowej. Coraz częściej są to rozbudowane rozwiązania, które integrują w sobie szereg różnych usług dla gości. Przyszłościowym rynkiem jest zwłaszcza segment małych hoteli, których powinno być coraz więcej, z uwagi na wzrost ruchu turystycznego w Polsce. Poza tym menedżerowie z tej branży wciąż szukają możliwości generowania przychodów z dodatkowych usług.

Według przedstawicieli Samsunga integratorzy powinni poza tym zwrócić uwagę na sektor edukacji, który wraz z oczekiwanym uruchomieniem nowej transzy środków unijnych powinien chłonąć nowe technologie wspomagające proces nauczania.

– Generalnie w rozmowach z klientem warto posługiwać się parametrami zwrotu z inwestycji, bo są one lepiej zrozumiałe dla przedsiębiorcy niż techniczne dane sprzętu – radzi Wojciech Olechno.

Wojciech Zaskórski

dyrektor departamentu sprzedaży B2B w Samsungu

Reseller czy integrator może szybciej rozwijać się wtedy, gdy jest blisko producenta, który ze swej strony staje się jego zaufanym doradcą. Partner może wówczas korzystać z doświadczenia vendora i jego klientów, jak również ze wsparcia i adekwatnej do potrzeb rynku technologii. Takie mocne oparcie w producencie jest kluczowe na ciągle zmieniającym się rynku.

Artykuł Samsung: do firm tylko z partnerami pochodzi z serwisu CRN.

Zwłaszcza bezpieczeństwo jest kluczowe dla każdej
organizacji. Integrator albo reseller na pewno nie uniknie rozmowy na ten temat
z klientem. Z doświadczeń Samsunga i jego partnerów wynika, że
kwestia ta pojawi się już na początkowym etapie relacji z klientem. Warto
więc wcześniej przygotować się do rozmowy, bo od niej często zależy dalszy
postęp w negocjacjach. Dobrym pomysłem wydaje się prezentacja możliwości
Samsung Knox. System ten zapewnia integratorom szereg dodatkowych opcji
generowania przychodu i poszerzenia oferty o usługi związane
z zarządzaniem danymi (szerzej pisaliśmy o tym w CRN Polska,
nr 12/2015, „Samsung Knox: bezpieczeństwo na najwyższym poziomie”).

Zaletą, która na starcie
może ułatwić rozmowę o rozwiązaniach mobilnych w danej firmie, jest
fakt, że baza sprzętowa dla takich systemów istnieje w każdej organizacji.
Każdy wie, co to jest smartfon czy tablet, przez co łatwiej rozmawiać
o związanej z nimi ofercie niż w przypadku zaawansowanego
sprzętu, o którym słyszeli tylko profesjonaliści. Ponadto obecność
smartfonów oznacza, że organizacja lub jej pracownicy już ponieśli pewien
koszt.

– Należy
podkreślać, że dzięki temu część inwestycji w rozwiązanie mobilne firma ma
już za sobą. Klient powinien dostać jasny sygnał, że może lepiej wykorzystać
to, czym od dawna dysponuje –
zaznacza Paweł Marchelek, Director of Business Solutions w Samsungu.

Zadaniem integratora jest
przekonanie klienta, że poniesione już przez niego wydatki można, a nawet
trzeba przekuć na korzyści za pomocą rozwiązań koreańskiej marki. Warto
podkreślać, że dzięki temu firma uzyska dostęp do nowych możliwości, wcześniej
rzadko spotykanych na rynku małych i średnich przedsiębiorstw: zdalnej
komunikacji, mobilnego CRM-u
czy szyfrowania dokumentów przesyłanych za pośrednictwem smartfonów
i tabletów.

Mobilność rozwiąże
problemy klienta

Rozwiązania mobilne Samsunga mają zastosowanie w wielu
branżach. Przykładowo w handlu można wdrożyć oprogramowanie, które
udostępnia pracownikom informacje o produktach, a także podpowiada,
co jeszcze warto zaoferować klientom. Jak to działa? Załóżmy, że klient
w sklepie jest zainteresowany kurtką. Sprzedawca, uruchamiając odpowiednią
aplikację, uzyskuje wyczerpujące informacje o produkcie, a także
kontekstową podpowiedź, do czego jeszcze namówić kupującego (np. zaproponować
mu kurtkę w innym fasonie i pasujące do niej dodatki). Tak działający
system stanowi odpowiedź na istotny problem w retailu, który wynika
z mnogości towaru i jego częstej rotacji. Nic dziwnego, że wielu
pracowników nie jest w stanie zapamiętać szczegółów dotyczących wszystkich
produktów. Z kolei brak tego typu wiedzy ze strony ekspedientów zniechęca
klientów do kolejnych zakupów.

Rozwiązania mobilne
oparte na produktach Samsung można wdrażać we wszystkich
przedsiębiorstwach, które mają pracowników terenowych. Celem jest lepsza
organizacja pracy i usprawnienie komunikacji. Przykładem są różnego rodzaju
służby serwisowe (np. wodociągowe, gazowe, związane z telewizją kablową,
ale także serwisem sprzętu IT). Za pomocą odpowiedniego systemu
zarządzający może zlokalizować serwisanta. Wie też, jakie ma przy sobie części
zamienne. Jeśli przyjdzie zgłoszenie z okolicy, w której przebywa
pracownik serwisu, pracodawca może go skierować do najbliższego klienta,
zamiast wysyłać kogoś z dalszej lokalizacji. W takim wypadku
rozwiązanie mobilne ułatwia przedsiębiorcy działanie. Umożliwia szybsze
dotarcie do klienta, zmniejsza ilość pustych przebiegów oraz optymalizuje
liczbę zatrudnionych osób. Tym samym usprawnia wykonywanie zadań, a do
tego obniża koszty.

Kolejny przykład to
likwidatorzy szkód ubezpieczeniowych. Pracują najczęściej w terenie,
a ich praca polega na gromadzeniu informacji. W tym przypadku
najlepiej sprawdzi się smartfon czy tablet, za pomocą których można robić
zdjęcia odpowiedniej jakości i je opisywać, a także przesyłać pliki
do innej lokalizacji, np. baz danych (tak, aby trzeba było jak najmniej rzeczy
ponownie opisywać i przepisywać). W ten sposób użytkownik oszczędza
mnóstwo czasu i nie naraża się na pomyłki, które mogą sporo kosztować,
gdyby np. doszło do rozprawy sądowej.

Paweł Marchelek

Director of Business
Solutions w Samsungu

Wdrożenie systemów
mobilnych zapewniających bezpieczeństwo i usprawnienie pracy może być
punktem wyjścia do dalszego poszerzania oferty dla klienta. Na przykład
o monitoring, rozwiązania druku czy Smart Signage. W ten sposób
integrator może przywiązać do siebie klienta na lata i uzyskać stałe
źródło przychodów.

Inny pomysł to rozwiązanie dla korporacji taksówkowej, które
przyspiesza realizację zleceń. Można je powiązać z ofertą tabletów dla
kierowców. W tym przypadku plusem dla klienta, który należałoby
wyeksponować, jest szybkość reakcji na zgłoszenia.

Liczy się inwencja

Generalnie różnego rodzaju rozwiązania mobilne (zawsze powiązane
z zabezpieczeniami) warto proponować w przedsiębiorstwach, które mają
pracowników terenowych albo oddziały w różnych miejscach. W niejednej
firmie pracownik z błahego powodu musi jechać do centrali, aby coś
podpisać lub potwierdzić. Ewentualnie ktoś w centrali musi przepisywać
dane wysłane z terenu. Warto wtedy znaleźć rozwiązanie, które uwolni
załogę od tego typu bezproduktywnych działań. Wiele zależy od inwencji
integratora.

Dobrze jest patrzeć na
biznes klienta od strony wartości, które można mu zaoferować. Nawet jeśli
przychodzimy do przedsiębiorcy z konkretną ofertą czy też porozmawiać na
wcześniej umówiony temat, niekoniecznie trzeba się do tego ograniczać.
W miarę możliwości należy zapoznać się z funkcjonowaniem firmy (np.
jak realizowane są procesy, jak rozwiązano kwestię obiegu dokumentów,
a także jaki sprzęt stoi w pokojach), jej potrzebami
i problemami, a potem zastanowić się: „jak mogę je rozwiązać ofertą,
którą mam?”.

Jak wynika
z doświadczeń integratorów, warto mieć cały czas „oczy i uszy otwarte”.
Ciekawe obserwacje można poczynić, nawet czekając w biurze klienta. Jeśli
np. widzimy, że walają się tam stosy papierów, a sekretarka ma pełne ręce
roboty, można zasugerować rozwiązanie, dzięki któremu nie będzie musiała
przepisywać raportów przesyłanych do centrali firmy.

– Klient ma zaufanie do kogoś, kto
zna się na rozwiązaniach, a nie jest tylko sprzedawcą –
podkreśla Paweł Marchelek.

Wdrożenie należy poprzedzić audytem sprzętu. Gdy nie spełnia
wymagań niezbędnych do współpracy z systemami mobilnymi, warto
zaproponować sprzedaż nowoczesnych smartfonów albo tabletów. Należy przy tym
pamiętać, że w wielu korporacjach zakupami sprzętu do użytku służbowego
zajmuje się nie dział IT, lecz administracyjny.

Artykuł Samsung: systemy mobilne w biznesie pochodzi z serwisu CRN.

Maszyny zamiast
wyświetlacza wyposażone są w 10-calowy tablet z systemem Android.
Umożliwia on sterowanie drukarką z pomocą zainstalowanych
w urządzeniu aplikacji. Ta innowacja niesie ze sobą istotną zaletę dla
użytkowników – prostotę obsługi. Wynika to z faktu, że większość
przedsiębiorców i konsumentów jest już obeznanych z Androidem. Dzięki
przejrzystemu interfejsowi i zainstalowanym w nim widgetom wystarczy
jedno dotknięcie, aby uruchomić funkcje, co w innym przypadku wymaga kilku
kliknięć. To ważne, gdyż kłopot ze znalezieniem właściwej opcji czy guzika
w urządzeniach drukujących stanowi istotną barierę dla sporej grupy
użytkowników. Przekłada się to na błędy w drukowaniu, konieczność
interwencji działu IT lub pomocy kolegów, a to z kolei oznacza
stracony czas i koszty.

Co ważniejsze, dzięki
zastosowaniu Androida można łatwo poszerzyć funkcjonalność maszyn, korzystając
z nowych aplikacji. Wystarczy je pobrać ze sklepu producenta
(w większości są darmowe). Obecnie takich gotowych programów jest około
30, a co miesiąc przybywa kilka kolejnych. Ponadto integratorzy lub
współpracujący z nimi deweloperzy mogą samodzielnie tworzyć aplikacje na
drukarki tak, aby dostosować je do potrzeb klienta. To stwarza dodatkowe
możliwości generowania przychodów. Oczywiście Samsung udostępnia partnerom
niezbędne w tym celu narzędzia (Software Development Kit).

Dzięki temu, że Android jest bardzo popularnym systemem, w
samej tylko Polsce rozwojem aplikacji zajmuje się kilka tysięcy
deweloperów. A to oznacza, że nie będzie problemu ze znalezieniem
odpowiedniego kooperanta. Co więcej, partner może zwrócić się z prośbą
o modyfikację albo stworzenie oprogramowania dla konkretnego klienta
bezpośrednio do działu R&D Samsunga. Otwiera to przed partnerami
nieograniczone wręcz możliwości ulepszania specyfikacji dostarczanych rozwiązań,
co w oczywisty sposób przekłada się na dużą konkurencyjność produktów
Samsunga w obszarze B2B.

Ułatwią życie MŚP

Nowe urządzenia Samsunga są przeznaczone dla firm różnej
wielkości. Należy przy tym podkreślić, że umożliwiają małym i średnim
przedsiębiorcom korzystanie z funkcji dostępnych dotąd tylko
w droższych rozwiązaniach korporacyjnych. Są to m.in. autoryzacja
użytkownika, wydruk podążający, indywidualne rozliczanie wydruków czy
szyfrowanie danych. Ponadto nowe drukarki nie potrzebują do pracy serwerów.
Dzięki modułowi NFC umożliwiają wydruk z urządzeń mobilnych.

Tak jak większość maszyn
drukujących, sprzęt z Androidem może być elementem systemu obiegu
dokumentów w firmie. Zaawansowany OCR podczas skanowania zapewnia nie
tylko zapisanie obrazu dokumentu, lecz także „wyciągnięcie” z niego
istotnych danych. Przykładowo, podczas skanowania faktury może zapisać jej
wartość czy informacje o wystawcy w taki sposób, aby trafiły one od
razu do systemu księgowego, bez potrzeby ręcznego przepisywania. Nie tylko
ułatwia to i przyspiesza pracę, ale jednocześnie ogranicza ryzyko pomyłek.

Dla integratora kluczowa jest natomiast łatwość zarządzania.
W tym celu Samsung udostępnia narzędzia do zdalnej diagnostyki
i monitoringu maszyn. To umożliwia błyskawiczne sprawdzenie statusu drukarki
bez konieczności wizyty u klienta.

– Klient może więc zapomnieć o serwisie, bo wszystkim
zajmie się integrator, co stanowi bardzo ważną zaletę całej oferty – podkreśla Tomasz Klewinowski, Head of Print
w Samsungu.

Ponadto diagnostykę
drukarek androidowych można przeprowadzić z pomocą smartfonu
z odpowiednim oprogramowaniem, łącząc się z maszyną przez NFC. To
znacznie ułatwia pracę nawet niedoświadczonym serwisantom albo działom IT
w firmach. A wiadomo, że każdy woli zarządzać sprzętem, przy którym
się nie napracuje… Oczywiście wymienione zalety rozwiązań opartych na
Androidzie powinny przekonać nie tylko działy IT, lecz także osoby
odpowiedzialne za firmowe finanse.

– Dzięki urządzeniom
z Androidem rośnie bezpieczeństwo druku, a spadają koszty. Konieczność
autoryzacji użytkowników i limity sprawiają, że wydatki na druk spadają
o 20–30 proc. – informuje Tomasz Klewinowski.

Drukowanie jak
z komputera

Sprzęt z Androidem wyróżnia się spośród innych drukarek
swobodą obsługi. Za pomocą wyświetlacza można wejść na określoną stronę
internetową i drukować bezpośrednio z niej. Pliki Worda, Excela
i PowerPointa można łatwo edytować na ekranie i drukować bez
pośrednictwa komputera. Ponadto wyświetlacz umożliwia emisję filmów
i materiałów reklamowych albo treści z Internetu. Taką właśnie
funkcję reklamową już teraz pełnią maszyny Samsunga z Androidem
w jednym z hoteli, a także w salonie samochodowym.
W hotelu dodatkowym ułatwieniem jest możliwość bezpiecznego
i wygodnego drukowania z dowolnych urządzeń, także mobilnych, oraz
wydruku podążającego. Goście mogą drukować za pomocą swoich laptopów
i smartfonów z dowolnego miejsca (taka usługa jest wliczona
w koszty pobytu).

Tomasz Klewinowski

Head of Print w Samsungu

Dla integratora ważne jest to, że system Android się rozwija.
Dzięki możliwości dodawania i modyfikacji aplikacji partner może
wielokrotnie wracać do klienta z nową ofertą. Natomiast dla użytkownika
rosnąca liczba aplikacji na drukarki z Androidem oznacza, że ten sprzęt to
dobra inwestycja w przyszłość, bo wraz z upływem czasu będzie miał
coraz więcej możliwości.

Artykuł Drukarki Samsung z Androidem: inwestycja w przyszłość pochodzi z serwisu CRN.

Jak podkreślają
przedstawiciele producenta, integratorzy na rynku Digital Signage mogą zarabiać
przede wszystkim dzięki usługom (na nich są największe marże). Warto więc tak
przygotować ofertę, a następnie rozszerzać ją w taki sposób, aby
maksymalizować zakres usług dostarczanych klientowi i stopniowo dodawać
nowe. Po wdrożeniu może to być np. integracja, przygotowanie treści
wyświetlanej na ekranach, zarządzanie nią, mierzenie efektywności reklamy czy
serwis. Najwyższym stopniem integracji jest dostarczanie kompleksowej usługi
Digital Signage w chmurze, rozliczanej na zasadzie abonamentu.

Co ważne, na bazie rozwiązań Samsunga integrator może
całościowo obsłużyć klienta, ponieważ oprócz sprzętu producent dostarcza także
oprogramowanie do rozmaitych zastosowań, jak również platformę do tworzenia
aplikacji dostosowanych do specyfiki konkretnych firm. To zapewnia integratorom
lub współpracującym z nimi deweloperom dodatkowy dochód generowany na
bazie oprogramowania.

Duże szanse
i wymagania

Mimo że potencjalnych klientów jest mnóstwo, Digital Signage
nie jest łatwym biznesem. Wymaga od integratorów szerokiej wiedzy
i umiejętności z różnych dziedzin, a więc chociażby znajomości
branż i firm, do których idą ze swoją ofertą. Konieczna jest oczywiście
bardzo dobra orientacja w technicznych możliwościach rozwiązań
i sposobach ich wykorzystania, jak również wiedza z zakresu reklamy.
Nic dziwnego, że Samsung uruchomił specjalistyczne szkolenia dla resellerów
i integratorów, które przygotowują ich do efektywnego działania na rynku
Digital Signage. Poczynając od tak podstawowej rzeczy jak ta, komu
w firmie przedstawić swoją ofertę.

– W sprawie Digital Signage
lepiej pójść do marketingu, a nie do działu IT – podpowiada
Mikołaj Bobiński, B2B Sales Manager w Samsungu.

W rozmowie z osobą z marketingu należy
podkreślać, że jeśli będzie miała do dyspozycji ekrany zamiast plakatów, będzie
mogła zapomnieć o wielu ograniczeniach dotyczących reklamy i wykazać
się większą kreatywnością.

– Reseller powinien używać
argumentów bezpośrednio związanych z pracą czy zadaniami menedżera
w firmie, z korzyściami z inwestycji dla konkretnego przedsiębiorstwa
czy zarządzających nim osób – podkreśla Mikołaj Bobiński.

Oczywiście, aby
umiejętnie eksponować korzyści dla klienta podczas negocjacji, a potem
realizować wdrożenie tak, by te korzyści faktycznie się pojawiły, integrator
musi bardzo dobrze znać branżę, z której firmy obsługuje, oraz problemy,
jakie można rozwiązać dzięki Digital Signage. Te zagadnienia także obejmuje
program szkoleń.

Mikołaj Bobiński

B2B Manager w Samsungu

Aby efektywnie
wdrażać systemy DS, trzeba połączyć wiedzę z zakresu reklamy z wiedzą
techniczną i modelami biznesowymi. Dajemy klientom i resellerom
możliwość zdobycia wiedzy od zera. To zupełnie nowe podejście, tego typu
szkoleń dotąd nie było.

Klient płaci za
efekty

Przykładowo:
w handlu, który obecnie w kraju jest największym odbiorcą systemów
Digital Signage, istotnym problemem jest tzw. showrooming. Klienci oglądają
produkt w sklepie, a potem kupują go gdzie indziej. Reseller powinien
przekonać przedsiębiorcę, że jest na to rada. Może zaproponować np.
inteligentne wyświetlacze, które potrafią rozpoznać płeć widza stojącego przed
ekranem. Mogą także policzyć zainteresowanych. W zależności od tego, kto
ogląda reklamy, system pokazuje odpowiednie treści, np. panom maszynki do
golenia, a paniom zestaw do makijażu. W handlu takie rozwiązanie
zwiększa sprzedaż i zapewnia lepsze dobranie asortymentu, co należy
eksponować w rozmowie z przedsiębiorcą.

Kolejny istotny argument
dla właściciela systemu Digital Signage jest taki, że dzięki możliwości
wyświetlania spersonalizowanych reklam może zaproponować firmom, których
produkty posiada w ofercie bardzo skuteczne narzędzia promocyjne
– będą płacić tylko za te reklamy, na które ktoś spojrzał. Integrator może
więc przyjść do klienta i powiedzieć: „zapłać tylko za pracę, którą zrobię
dobrze”. To jest podejście fair w stosunku do klienta, a jednocześnie
opłacalne, bo… w takim układzie uzasadniony jest wyższy koszt usługi.
Warto zachęcić klienta do próbnego wdrożenia, aby przekonał się, że taki system
rzeczywiście jest skuteczny. Z danych Samsunga wynika, że większość klientów
po takiej próbie podpisuje z integratorem stałą umowę.

Jak zarobić
w małych sklepach

Właściciela małego sklepu
niekiedy trudno przekonać do zakupu wyświetlaczy. Dlatego warto rozmawiać
z producentami poszczególnych artykułów. W tym przypadku integrator
także ma konkretne argumenty. Można np. zauważyć, że klient idąc do sklepu po
kiełbasę zwykle nie myśli o zakupie konkretnej marki wędlin. Jeśli jednak
w markecie będzie wyświetlana reklama określonego producenta, to raczej
wybierze właśnie ten produkt. Integrator powinien przekonać przedsiębiorcę, że
dzięki wdrożeniu poprawi się sposób dotarcia do klienta z ofertą.

Co więcej, jest możliwość
świadczenia dodatkowej usługi. Mianowicie producenci często nie mają tylu
handlowców, żeby dotrzeć do każdego sprzedawcy i tłumaczyć, jak
wykorzystać zakupione ekrany.

– Tę rolę może wziąć na siebie
integrator – radzi Mikołaj Bobiński.

W tym celu można poprosić producenta o dostęp do
bazy sklepów (a przynajmniej jej wybranych pozycji) i rozmawiać
z ich właścicielami w jego imieniu, wyjaśniając przy tym całą
koncepcję promocji i informacji. Należy przekonać właściciela sklepu, że
on też na tym skorzysta. Przykładowo, dany producent zainstaluje mu ekrany,
żeby przez określony czas pokazywały jego reklamy, ale przez resztę czasu sklep
(czy też bar) może emitować własny kontent. Dodatkowo integrator może
zaproponować klientowi instalację systemu do dystrybucji wyświetlanych treści
i na tym zarobić. Możliwość dzielenia się wyświetlanym kontentem między
dostawcą systemu czy reklamodawcą a resellerem to częsty i korzystny
dla wszystkich koncept wdrożeń Digital Signage.

Small Signage

Potencjalnym świetnym
odbiorcą systemów Digital Signage są stacje benzynowe. Na ruchomych reklamach
warto tam rano proponować klientom kawę i pączka, w południe hot
doga, a wieczorem piwo.

– Bez elektroniki nie da się tego
efektywnie zrobić – zaznacza Mikołaj Bobiński.

Liczy się także
pomysłowość integratora. Na stacjach benzynowych powinny się sprawdzić np.
systemy bazujące na małych ekranach, tzw. Small Signage. Taki migający ekranik
przy dystrybutorze z pewnością zwróci uwagę klientów. Small Signage przyda
się też w sklepach, do wyświetlania zarządzanych centralnie informacji
o cenach i produktach bezpośrednio na półkach, lub jako ekrany
z agendą przy wejściu do sal konferencyjnych, szkoleniowych itp.

Według Samsunga coraz
popularniejsze są również monitory instalowane na zewnątrz. Zamawiają je np.
muzea, teatry i restauracje. W edukacji z kolei sprawdzą się
panele z nakładką dotykową, które pełnią funkcje tablic interaktywnych.
Sporo klientów ma telewizja hotelowa (Hospitality TV) – w odróżnieniu
od zwykłych telewizorów wyświetlacze można połączyć w system, zarządzać
nimi, instalować aplikacje. Słowem, możliwych zastosowań Digital Signage jest bardzo
wiele, więc integratorzy mają na tym rynku (i według Samsunga będą mieli
przez lata) duże możliwości rozwoju.

Artykuł Digital Signage integratorzy mogą się wykazać pochodzi z serwisu CRN.