Artykuł Black Point rozwija usługi dla partnerów pochodzi z serwisu CRN.
]]>wyższe wymagania producentom zamienników. Następuje odwrót od dyktatu ceny. To
trwała tendencja, którą potwierdzają dane IDC dotyczące tonerów. Według firmy
badawczej wzrasta średnia cena kartridża – zarówno w segmencie OEM
jak i materiałów kompatybilnych. O powodzeniu dostawcy i jego
resellerów decyduje jakość produktów, a także wysoki poziom i szeroki
zakres obsługi klientów. Partnerzy potrzebują wartościowych programów
współpracy z producentem, które zapewnią im odpowiednio wysoką marżę ze
sprzedaży tuszów i tonerów. To oczywiste. Teraz jednak równie ważne staje
się zapewnienie im dostępu do wiedzy podnoszącej ich kompetencje techniczne
i sprzedażowe. Nowe propozycje Black Pointa mają umożliwić resellerom
obsługę klientów końcowych w sposób, który sprosta obecnym wyzwaniom
i nie będzie ustępował poziomowi charakterystycznemu dla producentów OEM.
Dotyczą dwóch obszarów: edukacji i narzędzi biznesowych.
Edukacja
Producent chce, aby jego
partnerzy rozwijali unikalne kompetencje sprzedażowe. Stworzył dwa cykle
szkoleniowe: Akademię Black Point i Centrum Serwisowe Black Point. Podczas
zajęć w ramach Akademii sprzedawcy materiałów eksploatacyjnych poznają
technologię produkcji wysokiej jakości tuszów i tonerów oraz uczą się, jak
prezentować potencjalnym użytkownikom korzyści z ich stosowania.
W Centrum Serwisowym zdobywają jeszcze bardziej unikalne
kompetencje. Między innymi uczą się instalowania pojemników z tuszem
i tonerem oraz podstaw konserwacji drukarek. Są wyposażani w profesjonalne
narzędzia serwisowe. Dzięki temu łatwiej im budować lojalność klienta
i przewagę nad konkurencją. Oba cykle szkoleniowe ruszyły
w 2014 r. Partnerzy mogą z nich korzystać również
w bieżącym roku.
Wyzwania rynku zamienników
Producent
powinien zapewnić resellerom:
• bezpieczeństwo
patentowe,
• produkty wysokiej
jakości,
• ofertę szkoleniową
w zakresie kompetencji sprzedażowych,
• narzędzia do
skutecznego konkurowania w obszarze kontraktów materiałowo–serwisowych.
Narzędzia biznesowe
Już w I kw.
2015 r. polski producent odda do dyspozycji partnerów handlowych
innowacyjny system Profits MPS umożliwiający automatyzację obsługi klientów
biznesowych, m.in. rozliczenie za wydruk. Za jego pomocą można zarządzać
wszystkimi markami i modelami drukarek (co stanowi istotną przewagę nad
systemami OEM-owymi). Takie rozwiązanie jest pomocne w budowaniu trwałych
relacji z odbiorcami. Podobne systemy dotychczas były dostępne wyłącznie
z ofertą OEM.
Kolejnym elementem oferty na bieżący rok jest Autoryzowany
Serwis Ogólnopolski Black Point. Będzie przydatny partnerom nie tylko
w przypadkach realizacji gwarancji na materiały eksploatacyjne, ale
również do uzupełnienia ich oferty MPS o usługi serwisowe dla drukarek.
Partner będzie mógł również sprzedawać klientom usługi ASO BP i generować
dzięki temu dodatkowy dochód.
Producent nie zaprzestaje
prac nad poszerzeniem portfolio materiałów eksploatacyjnych. Pierwsze nowości
pojawiły się w ofercie już w połowie I kw. br. Dostawcy zależy
jednocześnie na uświadamianiu resellerom i użytkownikom końcowym zagrożeń,
jakie niesie za sobą handel tanimi chińskimi zamiennikami naruszającymi
patenty, a także ich kupno. Informowanie o wynikającym stąd ryzyku
jest jednym z priorytetów edukacyjnych Black Pointa.
Kartridże naruszające patenty
Dlaczego
nie warto sprzedawać kartridżów zamiennych 100 proc. new naruszających patenty?
• Ich sprzedaż jest
nielegalna.
• Oferując je, nie
można liczyć, że będzie to biznes długoterminowy (ich niska cena tego nie
zapewni – można szybko stracić klientów, którzy łatwo znajdą innego tańszego
dostawcę).
• Negatywnie wpływają
na środowisko naturalne.
• Są niskiej jakości
– projektuje się je i produkuje zgodnie z jedną przesłanką: muszą być tanie.
• Niektóre kartridże
zamienne 100 proc. new naruszające patenty są oznaczane jako refabrykowane – to
jest przestępstwo.
Artykuł Black Point rozwija usługi dla partnerów pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Jak najwięcej za jak najmniej pochodzi z serwisu CRN.
]]>respondentów barometru CRN Polska, ocenia, że popyt na materiały eksploatacyjne
do urządzeń drukujących w 2012 r. był podobny jak rok wcześniej
– takiej odpowiedzi udzieliło 42 proc. przedsiębiorców. Sprzedaż
wyższą niż w 2011 r. zanotowało 33 proc. odpowiadających, niższą
natomiast 25 proc.
Jak wynika
z doświadczeń handlujących materiałami eksploatacyjnymi, zaopatrujące się
w nie firmy mniej więcej w tym samym stopniu zwracają uwagę na cenę,
co na ich jakość. W przetargach organizowanych przez jednostki
administracji publicznej wiodącą rolę odgrywa cena, na drugim miejscu
– zdaniem resellerów – jest zarówno producent materiałów, jak
i wygląd uzyskiwanych dzięki jego wyrobom wydruków. Najtrudniejsze zadanie
stawiają sobie konsumenci, którzy chcą jednocześnie kupić jak najtaniej,
drukować jak najwięcej i w jak najlepszej jakości.
Sprzedawcy komentują, że
klienci zainteresowani są głównie materiałami alternatywnymi. Nie tylko ze
względu na wysokie ceny oryginałów, ale też ich niską wydajność. Ten ważny
skądinąd segment rynku psują jednak producenci, którzy myślą wyłącznie
o cenie swoich wyrobów, zapominając o jakości. Możliwe, że agresywne
działania firm wytwarzających urządzenia drukujące wobec dostawców materiałów
kompatybilnych doprowadzą do tego, iż klienci, którzy na razie odwrócili się od
oryginałów, powrócą na nich – zmuszeni na przykład stosowanymi przez
producentów drukarek zabezpieczeniami. Rynek psuje też oferta cenowa
sprzedających za pośrednictwem Allegro.
Artykuł Jak najwięcej za jak najmniej pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Klient patrzy na certyfikat pochodzi z serwisu CRN.
]]>CRN Polska Jak ocenia pan
sytuację na rynku zamienników w 2011 r.? Czy zmienił się układ sił
między dostawcami oryginalnych i alternatywnych wkładów do drukarek?
Artur
Masiukiewicz Według informacji, jakie mamy od klientów,
w 2011 r. powróciło zwiększone zainteresowanie rynku eksploatacją OEM.
Patrząc jednak na realizację założonych przez nas planów sprzedaży,
uwzględniających bardzo duży jej wzrost w stosunku do notowanej w roku
2010, nie możemy tego jednoznacznie potwierdzić. Może to wynikać z faktu,
że rozwijamy się znacznie szybciej niż rynek. Zgodnie z informacjami, jakie
uzyskujemy z publikowanego systematycznie co pół roku badania rynku
materiałów eksploatacyjnych, prowadzonego przez IDC Poland, ilościowy stosunek
sprzedaży wkładów alternatywnych do zbytu oryginalnych wynosi prawie 50 do 50.
CRN Polska Jak zmienił
się udział TelForceOne w rynku zamienników w I półroczu 2011
w porównaniu z obserwowanym w tym samym okresie rok wcześniej?
Artur
Masiukiewicz Szacujemy, że w I półroczu 2011 zwiększył się do
ok. 10 proc., z 8-proc., jaki mieliśmy w pierwszych sześciu
miesiącach 2010 r. Wzrost nastąpił głównie za sprawą zmiany struktury
sprzedawanych produktów. Odnotowaliśmy znaczne zwiększenie sprzedaży wkładów do
urządzeń laserowych, których cena jednostkowa jest kilkunastokrotnie wyższa od
średniej ceny wkładów atramentowych.
CRN Polska Jakie są
perspektywy sprzedaży w drugiej połowie roku?
Artur
Masiukiewicz Optymistyczne. We wrześniu udało nam się zanotować
znakomity wynik: 18-proc. wzrost zbytu. Wszystkie przesłanki wskazują
również na to, że w II półroczu 2011 rynek jeszcze chętniej sięgnie po
alternatywne materiały eksploatacyjne. Niepokoi nas jedynie obecna sytuacja
polityczna w Unii i słabnący złoty. Za sporą część zakupów
płacimy w dolarach, co oznacza, że niedługo będziemy najprawdopodobniej
świadkami podwyżek cen na rynku. Sytuacja ta dotyczy jednak wszystkich
importerów. W przeciwieństwie do dystrybutorów wkładów oryginalnych,
którzy sprzedają po aktualnym kursie i stosują niskie marże, jesteśmy
w stanie znacznie dłużej utrzymać atrakcyjne ceny w złotówkach.
CRN Polska Jakimi
kanałami sprzedaży odbywa się handel zamiennikami TelForceOne?
Artur Masiukiewicz Najważniejsza
jest dla nas sprzedaż przez kanał biurowo-serwisowy i współpraca
z dużym gronem klientów przetargowych. Naszym zdaniem szerokość oferty,
jakość produktów i certyfikaty ISO: jakościowe, środowiskowe i wydajnościowe,
stawiają nas w czołówce dostawców alternatywnych materiałów
eksploatacyjnych startujących w przetargach publicznych. Nasi klienci to
także mnóstwo hurtowni papierniczo-biurowych i sklepów internetowych.
W mniejszym stopniu są to sklepy resellerskie z rynku IT, które
blisko współpracują z dystrybutorami IT. Oczywiście są resellerzy, którzy
z nami współdziałają bardzo prężnie. Ale generalnie ten kanał sprzedaży
pozostawiamy dystrybutorom. 70 – 75 proc. nabywców zamienników jest
skupionych w innym miejscu niż branża IT.
CRN Polska Jak oceniają
państwo swoje szanse na dalszy rozwój na rynku zamienników?
Artur Masiukiewicz Są rejony, gdzie nie jesteśmy w stanie
dotrzeć, ale istnieją i takie, do których nie dociera nasza konkurencja.
Fakt, że pojawiają się nowe marki, oznacza tylko dalszy rozwój rynku
zamienników. Jesteśmy dość młodą firmą w tym segmencie. Pierwsze produkty
pod marką TF1 wprowadziliśmy w połowie 2006 r. i w ciągu
zaledwie pięciu lat osiągnęliśmy jedną z czołowych pozycji.
CRN Polska Właściwie
wszystkie zamienniki liczące się na rynku mają jakieś certyfikaty. Jak bardzo
certyfikacja produktów TF1 Supplies Line wpływa na wielkość sprzedaży?
Artur Masiukiewicz Właściwa
certyfikacja przekłada się na zdobywanie klientów i wygrywanie przetargów,
a to z kolei na duże zarobki. Tylko kilka firm może się pochwalić taką certyfikacją, jaką uzyskał
TelForceOne. Wielu dostawców przedstawia wyłącznie własne oświadczenia
o tym, że jakość ich produktów została potwierdzona certyfikatem. Na
szczęście klienci są świadomi różnic między dokumentami wystawionymi przez
firmy niezależne a tymi, które producent wystawia sam sobie. TelForceOne
współpracuje w zakresie certyfikacji z uznanymi
i wyspecjalizowanymi przedsiębiorstwami, np. TUV Rheinland i BM Trada.
Mówiąc o odbiorcach końcowych, musimy wyróżnić dwie grupy, ze
względu na preferencje zakupowe: klient instytucjonalny oraz indywidualny
– prywatny. Pierwszy zwraca bardzo dużą uwagę na certyfikację produktów
i dlatego posiadamy: ISO jakościowe 9001 oraz środowiskowe 14?001 na
produkcję i sprzedaż materiałów eksploatacyjnych, wydajnościowe 19?752
dla wkładów laserowych monochromatycznych i wydajnościowe 19?798
dla wkładów laserowych kolorowych. Ponadto intensywnie pracujemy nad ISO
wydajnościowym 24?711 oraz 24?712. Klient indywidualny natomiast
poszukuje głównie niskiej ceny, ale faktycznie po akceptacji poziomu cenowego
pozostaje przy wybranej przez siebie marce.
CRN Polska Chcecie
rozszerzyć ofertę o komponenty, atramenty do ploterów i preparaty
czyszczące do sprzętu IT…
Artur
Masiukiewicz Chodzi konkretnie o komponenty do regeneracji – na początek tonerów, potem również
tuszów. Już w tej chwili prowadzimy sprzedaż tonerów w butelkach
i workach, wałków OPC, chipów, uszczelek. Mając doświadczenie
w regeneracji, możemy świadomie i pod pełną kontrolą dobrać dostawców
tak, aby komponenty działały ze sobą na najwyższym poziomie. Dokładnie te same
podzespoły, oferowane w sprzedaży, wykorzystujemy we własnej produkcji.
Jednym z punktów naszej procedury testowej jest sprawdzanie każdego
egzemplarza schodzącego z linii produkcyjnej. Tym samym automatycznie
sprawdzamy to, co oferujemy naszym klientom w postaci półproduktów.
Atramenty
do ploterów to kolejny obszar naszych zainteresowań i również ich sprzedaż
już rozpoczęliśmy. Obecnie odbywa się ona za pośrednictwem istniejącego
kanału, ale w planach mamy kolejne działania. Z pewnością wpłyną
pozytywnie na rozwój tej kategorii produktowej.
Za chwilę podejmiemy także
sprzedaż środków czystości przeznaczonych do monitorów, notebooków i
komputerów. W naszej ofercie znajdą się takie produkty jak sprężone powietrze,
pianki, chusteczki itp. Planów mamy jeszcze sporo, a ich głównym celem
jest i intensyfikacja sprzedaży, i dywersyfikacja kanałów tak, aby
stabilnie stać na kilku nogach w ramach tej samej jednostki biznesowej.
CRN Polska Jak wygląda
obecnie sprzedaż zagraniczna TelForceOne? Jak chcecie ją rozwijać?
Artur
Masiukiewicz Wzrost rok do roku osiągany na rynkach zagranicznych
zaskakuje nas samych. Klimat na rynkach finansowych jest sprzyjający, bo
słaby złoty napędza koniunkturę eksportową. W rozwoju skupiamy się
głównie na wejściu na rynki krajów, w których jeszcze nie prowadziliśmy
sprzedaży. Ostatnio sukcesy odnosimy w Bułgarii i Rumunii. Wykorzystujemy
też nasze struktury terenowe. Znajdująca się w grupie kapitałowej
TelForceOne czeska spółka CPA, która do tej pory była mocno skupiona na rynku
GSM, od trzech miesięcy dynamicznie rozwija sprzedaż materiałów
eksploatacyjnych.
Artykuł Klient patrzy na certyfikat pochodzi z serwisu CRN.
]]>