- CRN

Przyczyn tego stanu rzeczy należy szukać m.in. w zbyt opieszałym dostosowywaniu polskich przepisów o zamówieniach publicznych do unijnych regulacji. Nastąpiło to dopiero w lipcu br., ponad trzy miesiące po upłynięciu wymaganego przez Brukselę terminu. Negatywnie wpłynęło to na liczbę postępowań obejmujących projekty finansowane ze środków unijnych, bo istniała obawa, że Komisja
Europejska zakwestionuje wypłaty grantów. Ponadto zarówno przedsiębiorcy, jak i zamawiający nie byli do końca pewni, co się zmieni w przepisach. I rzeczywiście nie wszystkie nowe polskie zapisy wynikają wprost z unijnych dyrektyw.

– Opóźnienie, niepewność, ale także krótkie vacatio legis nie pozwoliło podmiotom uczestniczącym w rynku zamówień publicznych na szybkie zaznajomienie się ze zmianami. To wszystko ma ogromny wpływ na liczbę ogłaszanych postępowań – mówi Zbigniew Mądry, członek zarządu AB.

Zastój w sektorze zamówień publicznych to również rezultat wielkiej polityki, a więc zmiany ekipy rządzącej. Jak zwykle w takich przypadkach, poszła za tym wymiana kadr w urzędach, instytucjach i spółkach podległych administracji centralnej. Okres przetasowań siłą rzeczy nie sprzyjał podejmowaniu decyzji o inwestycjach. Ponadto można było wyczuć większą niż zwykle dozę ostrożności i obawy przed odpowiedzialnością, co jest związane z prześwietlaniem przez służby postępowań z lat poprzednich. W czerwcu br. CBA wszczęło kontrole w 16 urzędach marszałkowskich dotyczące wydatkowania funduszy unijnych z poprzedniej perspektywy finansowej (2007–2013).

Największej liczby zamówień publicznych można się spodziewać w sektorach i dziedzinach:

• służba zdrowia,

• administracja,

• edukacja,

• bezpieczeństwo IT,

• inteligentne miasta,

• outsourcing IT.

– Nawet niewielkie zamówienie na drobne akcesoria jest analizowane po kilka razy i wymaga iluś tam podpisów. Instytucje, które kiedyś często ogłaszały postępowania na sprzęt i akcesoria, teraz prawie nic nie kupują. Mimo że część urządzeń ewidentnie wymaga modernizacji. Moim zdaniem to po prostu lęk przed ewentualnymi przykrymi konsekwencjami paraliżuje urzędników – ocenia jeden z integratorów, który prosił o zachowanie anonimowości.

Skutki marazmu odczuwają firmy IT, w tym te największe, jak Asseco, które i tak nie ma zbyt wielu powodów do narzekań, bo w I poł. br. przychody spółki z zamówień publicznych były jedynie o 5 proc. niższe od ubiegłorocznych.

Kwestia czasu

Ożywienie na rynku zamówień publicznych musi jednak w końcu nastąpić, bo Polska ma do wykorzystania do 2020 r. wielkie środki unijne, w tym 2,2 mld euro w samym tylko programie Polska Cyfrowa. Do odmrożenia przetargów powinno dojść dzięki wprowadzeniu wspomnianej wyżej nowelizacji prawa zamówień publicznych. Na razie ożywienie nie nastąpiło. Dostawcy liczą, że stanie się to w IV kwartale, ale nie jest to wcale pewne, bo na wiele projektów trzeba będzie poczekać 10–12 miesięcy, ze względu na czas potrzebny na uruchomienie procedur konkursowych.

>> Usługi szansą dla resellerów

Jacek Żurowski, prezes HP Inc.

Resellerom i integratorom radziłbym skoncentrować się na rozszerzeniu usług, takich jak instalacja, migracja i naprawa urządzeń. Mogą oni również oferować dodatkowy serwis, utrzymanie i zarządzanie urządzeniami mobilnymi. To oferta idealna dla tych klientów z sektora publicznego, którzy mają bardzo zróżnicowaną bazę urządzeń, pochodzących od różnych producentów. Integracja takich systemów niesie ze sobą wyzwanie w zakresie zarządzania, a to jest szansa dla partnerów na dodatkowy zysk.

Mariusz Kochański, członek zarządu, dyrektor działu systemów siecio-wych, Veracomp

Popularyzacja smartfonów, konieczność poprawiania wydajności pracy w gminach spowoduje zapotrzebowanie na projekty związane z pracą grupową: DMS, wyposażenie sal konferencyjnych, rozwiązania wideokonferencje. Ponadto powszechny deficyt specjalistów będzie skłaniał podmioty publiczne do częstszego stosowania outsourcingu IT jako remedium na ten problem. Zarządzanie infrastrukturą, ochroną danych, ale także konsulting w zakresie strategii IT może stanowić dla integratora ważne źródło przychodów.

Zbigniew Mądry, członek zarządu AB

Rynek zamówień publicznych jest trudny. Nawet częściowe jego odformalizowanie nie spowoduje, że stanie się on bardziej przystępny. Duża liczba procedur, dobra znajomość prawa zamówień publicznych, jak również reguły rządzące rynkiem wymuszają na integratorach i resellerach dużą sprawność organizacyjną i wysoki poziom przygotowania merytorycznego.

Wojciech Mayer, Project Sales Director, ABC Data

Warto pamiętać, że cykl życia projektów przewidziany jest zwykle na dłuższe okresy. Dlatego firmy, które rozpoczęły planowanie największych wdrożeń oraz integracji najwcześniej, pod koniec roku zaczną czerpać z nich realne korzyści. Wiele wskazuje na to, że w tym okresie cały sektor IT powinien odczuć poprawę pod względem ilości i wartości realizowanych projektów. Jak wynika z naszych obserwacji i analiz, w obecnych warunkach największy poziom bezpieczeństwa zapewnia naszym partnerom działanie w konsorcjach.

Dobra wiadomość jest taka, że wielu zamawiających rozpoczęło już prace związane z przygotowaniem projektów związanych z grantami unijnymi. Oznacza to, że najpóźniej w II poł. 2017 r. będzie wyraźnie więcej przetargów i taka sytuacja powinna utrzymać się przez kolejne dwa, trzy lata. Jednak dla przedsiębiorstw ożywienie niekoniecznie będzie oznaczało możliwość generowania większych zysków. Analizy Haitong Bank przewidują, że gdy środki z nowego budżetu unijnego zostaną odmrożone w większym stopniu, to po słabych latach na rynku publicznym w sektorze IT może dojść do agresywnej walki o kontrakty i spadku marż.

Lepsza pogoda dla specjalistów

Niezależnie od tego, kiedy ruszy oczekiwana lawina postępowań, rynkowi gracze muszą już teraz być gotowi do działania w nowym otoczeniu prawnym. Zdaniem większości dystrybutorów i producentów na razie trudno ocenić skutki nowych zapisów prawa o zamówieniach publicznych, bo – ze względu na niewielką liczbę przetargów w sierpniu i wrześniu – efekty nowelizacji w praktyce wciąż pozostają niewiadomą. Tym niemniej odnotowano szereg nowości na plus.

Chodzi zwłaszcza o ograniczenie stosowania kryterium ceny – do poziomu 60 proc. „wagi” przy wyborze oferty. Od tej reguły są jednak wyjątki, np. gdy przedmiotem zamówienia są produkty łatwo porównywalne, wytwarzane masowo. Powinno to przełożyć się (powinno, bo jak będzie, dopiero zobaczymy) na preferowanie tych integratorów, którzy oferują wysoką jakość, a nie tylko walczą ceną. To zapowiada nieco lepszą koniunkturę dla specjalizowanych podmiotów, które są w stanie dostarczać unikalne rozwiązania. A właśnie takie zapewniają najwyższe marże.

Interesujące możliwości dla integratorów i resellerów otwiera ponadto przewidziana w nowej ustawie opcja podziału zamówienia na części, co może umożliwić start w niedostępnych dotychczas, dużych przetargach także mniejszym podmiotom o wysokich kompetencjach w jakiejś wąskiej dziedzinie. Specjalistom ma sprzyjać również zapisane w nowelizacji partnerstwo innowacyjne, które zachęca zamawiających do preferowania nowatorskich rozwiązań, wpływających na zwiększenie wydajności i redukcję kosztów.

Są też inne nowości, które powinny ułatwić udział małych i średnich dostawców w postępowaniach publicznych. Uproszczono procedury, zastępując część dotychczas wymaganych zaświadczeń oświadczeniami. Urząd nie będzie mógł wymagać od oferenta dokumentów, do których sam ma dostęp. Przetargowy biznes uprości także wprowadzenie w pełni elektronicznego procesu obsługi zamówień publicznych u zamawiających od 2018 r.

– Dla sprzedającego zapisy ustawy oznaczają większe możliwości budowania wartości, a więc tworzenia oferty dopasowanej do rzeczywistych potrzeb zamawiającego, która niekoniecznie musi być najtańsza – mówi Mariusz Kochański, członek zarządu Veracompu.

Według niego w dłuższym terminie ustawa będzie korzystna dla obu stron, ale nie należy liczyć na zbyt wiele. Przeciwnie, według krakowskiego menedżera pierwszy rok będzie trudniejszy, bo zamawiający i sprzedający muszą oswoić się z nowymi zasadami gry rynkowej.

Przede wszystkim zdrowie

Wśród przetargów IT najwięcej dotyczy dostawy lub dzierżawy komputerów albo serwerów. W II kw. 2016 r. według pressinfo.pl stanowiły one 33 proc. wszystkich rozstrzygniętych postępowań w sektorze publicznym (648 wyników). Sporo jest także zamówień na dostawy urządzeń, akcesoriów biurowych i komputerowych – 409 przetargów w II kw. br. (21 proc. rozstrzygnięć), oraz na oprogramowanie – 337 przetargów (17 proc.).

Szczególnie wielu postępowań należy spodziewać się w sektorze medycznym, który w ub.r. był numerem 1 pod względem liczby ogłoszonych przetargów (stanowiły 80 proc. wszystkich postępowań obejmujących sprzęt). Ze względu na wymagania prawne dotyczące cyfryzacji dokumentacji medycznej, która musi nastąpić do 1 stycznia 2018 r., można spodziewać się projektów związanych z tym obszarem w szpitalach powiatowych i wojewódzkich, a także w placówkach NFZ. Przyspieszenie na tym rynku jest w zasadzie pewne, zwłaszcza gdy weźmie się pod uwagę duże zapóźnienie w realizacji projektów w tym sektorze. Także w skali światowej służba zdrowia jest oceniana przez analityków jako branża, w której wzrost zamówień na IT będzie największy w ciągu najbliższych lat.

Integratorzy o rynku zamówień publicznych

• Tomasz Branicki, dyrektor handlowy, Tech Pracownia Techniki Komputerowej

Na rynku zamówień publicznych skoncentrowaliśmy się nie na sprzedaży urządzeń, lecz na konsultingu. A to dlatego, że w tej dziedzinie nie ma zastoju. Specjalizujemy się w doradztwie IT dla sektora medycznego, ale z naszych obserwacji wynika, że duże możliwości są także w administracji. Na razie trudno powiedzieć, czy nowe prawo coś zmieni na lepsze. Czekamy na pierwsze postępowania ogłoszone na podstawie nowych przepisów. Wtedy zobaczymy, jak będą działać w praktyce.

• Monika Sikora, dyrektor ds. sektora publicznego w Indata Connect

Potencjalnie każdy reseller lub integrator może zarabiać na rynku public. Jego sukces zależy od kilku ważnych czynników. Przede wszystkim pracownicy firmy muszą doskonale poruszać się w gąszczu nieustająco zmieniających się przepisów, umieć bezbłędnie interpretować zapisy dokumentacji przetargowej i pilnować terminów. Przedsiębiorstwo musi być gotowe na start w postępowaniach pod względem formalnym, finansowym, logistycznym i serwisowym. Idealnym rozwiązaniem jest utworzenie w firmie wyspecjalizowanego działu, który będzie koncentrował się na pozyskiwaniu zamówień z rynku publicznego.

• Paweł Prokop, dyrektor sektora administracji publicznej, Comarch

Zmiany w prawie zamówień publicznych znoszą dyktat najniższej ceny i wymuszają na zamawiającym uwzględnienie czynników jakościowych. To sprawia, że rynek staje się trudniejszy dla tych podmiotów, które koncentrują się na obniżaniu kosztów. Zmiany są korzystne dla dostawców dbających nie tylko o optymalizację kosztową, lecz także o jakość produktów i usług.

• Artur Słoniec, dyrektor zarządzający sektora public, Sygnity

Rynek zamówień publicznych jest trudny dla resellerów i integratorów IT. W praktyce wykonawcy mają jedynie obowiązki, a zamawiający wszystkie prawa po swojej stronie. Brak nowych projektów finansowanych z UE przekłada się na małą liczbę postępowań, co wpływa na erozję marż. W naszej ocenie największe możliwości generowania profitów pojawią się w obszarach usług elektronicznych dla obywateli, jak kultura, edukacja i zdrowie. Jeśli chodzi o strategię działania, ważna będzie elastyczność w organizowaniu się zespołów projektowych. Przewidujemy, że najciekawsze projekty będą dotyczyć integracji systemowych, platform usług elektronicznych, rozwiązań mobilnych, analitycznych oraz chmury obliczeniowej. W przypadku projektów centralnych, gdzie budżety są liczone w dziesiątkach milionów złotych, należy spodziewać się łączenia firm w konsorcja.

• Tadeusz Gruszczyński, współwłaściciel Guest Systemy Informatyczne

Rynek zamówień publicznych to margines mojego biznesu, bo wymagania są duże, a zysk niepewny. Nie startuję w przetargach, bo na ich obsługę potrzeba dużo czasu i pracy, a mogę nic nie zarobić, jeśli ktoś inny wygra postępowanie. Czasem odpowiadam natomiast na zapytania ofertowe, jeżeli zadanie jest mało czasochłonne, i w ten sposób trafiają się drobne zlecenia. Zdarza się to jednak rzadko. Nie narzekam, bo i tak mam co robić. Trudno mi powiedzieć, czy nowe przepisy coś zmienią. Aby umiejętnie poruszać się na rynku public, potrzebowałbym kogoś bardzo dobrze obeznanego z prawem zamówień publicznych i procedurami, a mam poważne wątpliwości, czy taka inwestycja się zwróci.

Na kontrakty mogą też liczyć przedsiębiorcy obsługujący administrację. W ocenie dystrybutorów i dużych integratorów cyfryzacja zarówno na szczeblu centralnym, jak i lokalnym będzie w najbliższych latach jednym z głównych czynników ożywienia na rynku, ze względu na postępującą cyfryzację usług i rejestrów publicznych. Powinien wzrosnąć także popyt na rozwiązania z zakresu bezpieczeństwa IT, zwłaszcza dotyczące ochrony danych. W samorządach można oczekiwać zainteresowania rozwiązaniami do pracy grupowej, np. do wideokonferencji.

Kolejne przewidywane źródło rosnących inwestycji to miasta, które potrzebują rozwiązań usprawniających działanie miejskiej infrastruktury i obniżających koszty.

– Mogą to być projekty wykorzystujące nowoczesną infrastrukturę WLAN, z możliwością lokalizacji użytkowników, oraz aplikacje na smartfony dla obywateli i urzędników – przewiduje Mariusz Kochański.

Ponadto integratorzy będą mieli coraz większe możliwości świadczenia usług outsourcingu IT dla podmiotów publicznych, ze względu na deficyt fachowców. Dotyczy to zwłaszcza takich dziedzin jak: zarządzanie systemami IT i ich ochrona oraz konsulting.

Trzeba działać asertywnie

Firmom IT, mimo zmian w przepisach uławiających cząstkowy udział w dużych postępowaniach, nadal opłaca się koncentracja na mniejszych projektach, bo zamrożenie przetargów dotyczy głównie większych zamówień. Ponadto w kolejnym budżecie unijnym będzie mniej środków na duże centralne projekty.

– Trzeba spoglądać raczej w stronę samorządów i mniejszych postępowań niż wielkich projektów informatycznych dla centralnych urzędów – radzi Sławomir Jakóbczyk, dyrektor handlowy Arcusa.

Wyższe marże tradycyjnie będzie można uzyskać na rozwiązaniach unikalnych, niestandardowych, które wymagają od integratora szczególnych kompetencji. Tylko że takich postępowań jest niewiele. Z drugiej strony np. na komputerach marże są niskie, ale przetargów na te produkty jest najwięcej. Resellerzy i integratorzy muszą więc obrać strategię odpowiednią do ich możliwości na rynku zamówień publicznych. Bez dobrej organizacji, znajomości prawa zamówień publicznych i procedur oraz fachowego wsparcia w tej dziedzinie trudno będzie pokusić się o większe profity. Trzeba też pamiętać o tym, że – jak zauważył jeden z dostawców – wymagania zamawiających są duże, a zyski często nieproporcjonalnie niskie.

– Nowa perspektywa unijna zwiększa możliwości resellerów, jeśli chodzi o docieranie do kolejnych odbiorców. Ale działanie na rynku public wymaga aktywności – podsumowuje Michał Nowak, Commercial Sales Manager w Acerze

Kwestia czasu

>> Usługi szansą dla resellerów

Lepsza pogoda dla specjalistów

Przede wszystkim zdrowie

Integratorzy o rynku zamówień publicznych

Trzeba działać asertywnie

Przetargi warte 1,5 mld zł

Najczęściej przetarg nieograniczony

Dwa, trzy (lub więcej) w jednym

Najczęstsze błędy w postępowaniach