Wydatki na infrastrukturę chmurową osiągnęły w I kw. 2020 r. rekordową wysokość, zwiększając się o 34 proc., do 31 mld dol. Zapotrzebowanie gwałtownie wzrosło w związku z pracą zdalną. W rezultacie przedsiębiorcy zaczęli poszukiwać szybkiego i elastycznego dostępu do mocy obliczeniowej. Kryzys wymusił szybką zmianę strategii w zakresie infrastruktury IT. „Chmura stała się niezbędnym narzędziem wspierającym ciągłość biznesową w tych trudnych czasach” – twierdzą analitycy Canalysa. Wykorzystanie chmury z korzyścią dla największych dostawców zwiększyły narzędzia współpracy online, e-handel i usługi dla konsumentów. Jednak z drugiej strony widać spowolnienie dużych migracji w przedsiębiorstwach, transformacji projektów chmurowych i wdrożeń rozwiązań hybrydowych, ponieważ firmy wstrzymały wszystkie prace IT, oprócz tych najważniejszych. Inwestycje ograniczyły zwłaszcza branże, które odczuły skutki pandemii w największym stopniu, takie jak hotelarstwo, sektor lotniczy, budownictwo, turystyka i produkcja.

Źródło: Canalys, dane szacunkowe

Cyberbezpieczeństwo to gra zespołowa

Ponad połowa firm zamierza wymusić współpracę różnych działów odpowiedzialnych za IT, wdrażając w ciągu najbliższych 3–5 lat wspólną odpowiedzialność w obszarze bezpieczeństwa cyfrowego – wynika z danych Forrestera. Dla 58 proc. firm kluczowa jest współpraca w zakresie ochrony infrastruktury IT, dla 51 proc. przy wykrywaniu zagrożeń, a dla 43 proc. bezpieczeństwo chmurowe. Wewnętrzny konflikt na linii IT – działy cyberbezpieczeństwa w wielu korporacjach powoduje, że często nie ma jasności, kto odpowiada za ochronę sieci i strategie w tym obszarze. Zwiększa to ryzyko dla każdej takiej firmy. Z badania wynika, że priorytety obu jednostek są całkowicie odmienne. Dla 51 proc. administratorów najważniejsze jest zapewnienie efektywności działań w obszarze IT. Za to 49 proc. ekspertów ds. cyberochrony stawia na szybkie rozwiązywanie problemów po ataku. Ale mniej niż 1/3 z nich bierze udział w realizacji firmowej strategii bezpieczeństwa. Niemal połowa (45 proc.) ankietowanych specjalistów ds. IT i ochrony cyfrowej przyznaje, że wspólna strategia, opracowana przez IT, działy sieciowe i cyberbezpieczeństwa, zapewni znaczące ograniczenie liczby incydentów i przyspieszy rozpoznawanie nowych zagrożeń. Ale aż 84 proc. pytanych mówi wprost, że ich działy nie mają ze sobą dobrych relacji.

Źródło: Badanie Forrestera na zlecenie VMware. Dane z regionu EMEA, w tym z Polski

Pogrom na światowym rynku smartfonów

COVID-19 spowodował spustoszenie na rynku smartfonów. W I kw. br. z montowni wyjechało o 10 proc. mniej urządzeń niż rok wcześniej (prawie 280 mln szt., czyli najmniej od pięciu lat). W II kw. br. ma być jeszcze gorzej – produkcja zmniejszy się o 16,5 proc. wobec analogicznego okresu 2019 r. – uważa TrendForce. Warto podkreślić, że tak głębokiego kwartalnego spadku jeszcze na rynku smartfonów nie było. W minionych miesiącach głównym problemem były zakłócenia w azjatyckim łańcuchu dostaw. Brakowało pracowników i materiałów, jak też szwankował transport. I choć od II kw. br. fabryki są już w stanie wytwarzać więcej sprzętu, ubyło chętnych do zakupu, ponieważ wirus zainfekował największe gospodarki świata. W związku z tym roczną prognozę produkcji smartfonów obniżono do 1,24 mld szt. (-11,3 proc. rok do roku). Przewiduje się, że całkiem sporo, bo ok. 200 mln szt. (16 proc.) będą stanowić modele 5G, a chińskie marki zdominują ten segment rynku.

Pandemia ciągnie rynek w dół

Prognozy dla branży są coraz bardziej niepokojące. Jeszcze przed miesiącem IDC przewidywało, że globalne wydatki na IT spadną w 2020 r. o 2,7 proc. Okazuje się jednak, że kryzys dopiero się rozkręca i obecnie przewiduje się dołek na poziomie 5,1 proc. (2,25 bln dol.). Takie mają być konsekwencje recesji i ograniczenia nakładów na IT (przedsiębiorcy opóźniają projekty albo dążą do obniżenia kosztów). Analitycy prognozują między innymi dwucyfrowy spadek zakupów urządzeń klienckich. Jeśli w bieżącym roku będzie jakiś wzrost, to przede wszystkim w obszarze rozwiązań chmurowych. Według IDC tylko dzięki cloud computingowi nakłady na infrastrukturę IT nieznacznie się zwiększą, ponieważ przedsiębiorstwa nadal finansują już działające usługi chmurowe, a niektórzy mogą przyspieszyć projekty, aby lepiej kontrolować koszty i zrekompensować przesunięcie inwestycji w lokalne centra danych i aplikacje. Spadną natomiast wydatki na oprogramowanie, ponieważ firmy zaczęły opóźniać planowane projekty. Z tego samego powodu ucierpi rynek usług IT, ale cięcia niespecjalnie dotkną bieżących działań: zarządzania, wsparcia i innych operacji, które mają kluczowe znaczenie dla wyników i rentowności przedsiębiorstw. Pozytywna prognoza jest taka, że mimo recesji firmy niechętnie zejdą z kursu cyfrowej transformacji, która ma kluczowe znaczenie dla strategii biznesowych w XXI wieku.

Źródło: IDC, kwiecień 2020, *Prognoza

Producenci PC wciąż w tyle za popytem

W I kw. 2020 r. dostawy notebooków, desktopów i stacji roboczych w regionie EMEA spadły o 3,1 proc. rok do roku., do 16,4 mln szt. W segmencie komercyjnym popyt zwiększył się 0,7 proc., ale nie był on wystarczający, aby zrównoważyć duży spadek sprzedaży konsumenckiej (-8,5 proc.). Ograniczenia w produkcji i logistyce osłabiają zdolność producentów do sprostania wysokiemu popytowi na komputery przenośne w regionie EMEA – twierdzi IDC. Mimo że fabryki w Chinach zbliżają się do osiągnięcia pełnej wydajności, nadal widoczne są problemy z dostawami najważniejszych komponentów. Ponadto, ponieważ loty pasażerskie praktycznie wstrzymano, dostawcy muszą zastąpić przesyłki lotnicze frachtem morskim albo koleją, co wydłuża czas realizacji zamówień. W krajach Europy Środkowej i Wschodniej spadek wyniósł -3,1 proc. (rok do roku). Dotyczył zarówno desktopów, jak i notebooków (odpowiednio: -4,9 proc., -2,1 proc.). Na szczęście, dzięki przetargom i zamówieniom w firmach, wzrost odnotowano w segmencie komercyjnym (+4,2 proc.). W przypadku producentów, w całym regionie szczególne problemy w zaopatrzeniu w sprzęt z powodu pandemii odczuło HP, stąd spadek o 11 proc. Z kolei Dell, dzięki zdolności zaspokojenia popytu w sektorze komercyjnym, poprawił wynik o 7,8 proc. Na tym trendzie skorzystało także Lenovo (5,9 proc.).

Źródło: IDC, dane wstępne

Artykuł Puls branży IT pochodzi z serwisu CRN.

W podziale na regiony różnica między częściami północno-zachodnią i południowo-zachodnią, z których pochodzi najwięcej, bo 90 proc. prywatnych użytkowników smartfonów, a regionem wschodnim (liczącym najmniej konsumentów korzystających z tych urządzeń) wynosi 10 proc., co świadczy o dość równomiernym nasyceniu rynku. Trudno jest różnicować użytkowników smartfonów pod względem wielkości miejscowości, w których mieszkają – wśród badanych pochodzących z miejscowości do 20 tys. mieszkańców korzystanie ze smartfona deklaruje 89 proc. Z grupy respondentów pochodzących z miast o wielkości od 20 tys. do 100 tys. mieszkańców inteligentny telefon posiada 85 proc. Z kolei w miastach od 100 do 200 tys. interesujący nas odsetek liczy 87 proc., w większych (między 200 a 500 tys.) 86 proc., a w największych – powyżej 500 tys. mieszkańców – 89 proc. Spośród respondentów z wyższym wykształceniem 91 proc. to użytkownicy smartfonów, a z wykształceniem podstawowym i średnim – 86 i 88 proc.

Operatorzy górą

Istnieje minimalna przewaga respondentów niezamierzających kupować w tym roku smartfona nad tymi, którzy chcą to zrobić (40 proc. do 39 proc.). Natomiast 21 proc. konsumentów w ogóle się nad tym nie zastanawiało. Można przypuszczać, że dołączą oni do grupy, która nie planuje wymiany telefonu w 2017 r., powiększając tę minimalną na razie różnicę.

Pośród badanych, którzy wybiorą się po smartfon, większość stanowić będą mężczyźni (42 proc., wobec 36 proc. kobiet). Wygląda na to, że najliczniejszą pod względem wieku grupę, która będzie się cieszyła z nowo nabytego urządzenia, będą tworzyć ludzie między 25 a 34 rokiem życia (44 proc. respondentów). Z badania wynika, że po inteligentne telefony ruszy najwięcej konsumentów z miejscowości od 200 do 500 tys. mieszkańców.

Odpowiedzi na pytanie dotyczące źródła zaopatrzenia w smartfon potwierdzają, że liderem w sprzedaży tych urządzeń są telekomy. Do ich salonów wybierze się co druga kobieta, ale jedynie 35 proc. mężczyzn. Spośród panów gotowych zaopatrzyć się na rynku open market 35 proc. postawi na duży sklep z elektroniką (stacjonarny lub internetowy), zaś 13 proc. skieruje się do mniejszej wyspecjalizowanej placówki.

Duże sklepy z elektroniką będą wybierane najczęściej przez mieszkańców regionu południowego, a najrzadziej przez zamieszkujących region wschodni – ci przeważnie deklarowali skorzystanie z oferty operatorskiej. Najmniej zainteresowani ofertą telekomów są mieszkańcy regionów południowego i północno-zachodniego. Mniejsze sklepy wskazywane są głównie przez mieszkańców regionu wschodniego, choć w tym wypadku wyniki badania w podziale na regiony są do siebie zbliżone.

Cena w roli głównej

Na cenę jako najważniejszy parametr wyboru wskazywali głównie respondenci z grupy wiekowej 35–44 lat, następnie osoby mieszczące się w przedziale 45–55 lat, potem 25–34 lat. Jako ostatnie plasują się pod tym względem osoby najmłodsze, liczące od 15 do 24 lat. Czas działania na baterii docenia prawie taki sam odsetek kobiet jak mężczyzn (34 do 33 proc.). Jeśli spojrzymy na ten parametr przez pryzmat kategorii wiekowych, jest on szczególnie cenny dla grupy wiekowej 45–55 lat. Z udzielonych odpowiedzi wynika, że na system operacyjny, który uplasował się na trzeciej pozycji wśród cech smartfona decydujących o jego wyborze, częściej zwracają uwagę mężczyźni niż kobiety (36 do 26 proc.).

Wybór aparatu ze względu na markę to z kolei domena kobiet (jest ważna dla 31 proc. respondentek i dla 24 proc. respondentów). Okazuje się ona szczególnie istotna dla ludzi w wieku od 35 do 44 lat.  Najczęściej patrzą na nią mieszkańcy miejscowości liczących od 20 tys. do 100 tys. mieszkańców oraz żyjący w największych miastach. Markę jako kryterium wyboru wskazało 30 proc. respondentów z wykształceniem podstawowym, 26 proc. ze średnim i 25 proc. z wyższym.

– Wnioski płynące z badania to dobre wieści dla producentów smartfonów, którzy dopiero rozpoczęli proces budowania marki na polskim rynku, jak i dla samych konsumentów – mówi Piotr Czyżewski, dyrektor ds. rozwoju ARC Rynek i Opinia. – Wymagania klientów oraz wysoki poziom świadomości technicznej stale podnoszą poprzeczkę producentom i sprzedawcom, zmuszając do uważnego  wsłuchiwania się w potrzeby konsumentów. Nie pozwalają także czuć się zbyt pewnie producentom smartfonów znanych marek, za którymi nie stoi korzystny stosunek jakości do ceny.

Artykuł Smartfony w oczach konsumentów pochodzi z serwisu CRN.

Najważniejsze zjawiska, które zaraz po urządzeniach mobilnych przyspieszą zmiany w firmach, to: chmura obliczeniowa (49 proc.), Big Data (48 proc.) oraz sieci społecznościowe (29 proc.) – wynika z badania EMC przeprowadzonego wśród przedstawicieli dużych przedsiębiorstw i korporacji w Polsce.  Jego autorzy podkreślają znaczenie analizy: blisko co trzeci badany (34 proc.) zadeklarował, że efektem dużej ilości i dostępności danych jest wyraźny wzrost możliwości realizacji celów biznesowych. Niewiele więcej respondentów (36 proc.) stwierdziło, że rozwiązania Big Data pomagają ustalić, jakie kroki powinna podjąć organizacja, aby zwiększyć swoją przewagę nad konkurencją. Główny problem dotyczący analizy danych jest niezależny od klientów i dostawców – otóż co trzeci polski menedżer uważa, że stanowią go złe przepisy, które ograniczają możliwość biznesowego wykorzystania gromadzonych informacji.

Źródło: EMC

Rynek telekomunikacyjny na huśtawce

Według PMR rynek usług operatorskich wzrośnie w 2015 r. o 1,8 proc., do 36,2 mld zł. Oznacza to odbicie po spadku z roku ubiegłego (- 1,7 proc.). Nadal przychody będą jednak niższe niż w latach 2010–2012.

W 2014 r. po raz pierwszy w historii skurczył się rynek transmisji danych i dostępu do Internetu (-1,2 proc.), który wówczas już od trzech lat balansował na granicy spadku. Powodem było nasycenie usługami internetowymi i ostra konkurencja. Na mniejsze przychody operatorów miały wpływ także duże przeceny i renegocjacje kontraktów w segmencie B2B.

Największe znaczenie dla wyników w 2014 r. mieli operatorzy telefonii komórkowej. Ich łączne przychody były wyższe niż rok wcześniej o ponad 200 mln zł. Bilans ten uwzględnia także sprzedaż sprzętu przez telekomy. Ostatnio preferują system ratalny zamiast subsydiów.

PMR przewiduje, że w kolejnych latach najwięksi operatorzy pozostaną przy swoich obecnych strategiach oferowania klientom szerokiego wachlarza usług z każdego segmentu rynku. Im więcej usług, tym większa możliwość dodatkowej sprzedaży i większa lojalność klientów, bardzo istotna w tak nasyconym segmencie.

Mniej niż 8 proc. firm w chmurze

W 2015 r. z usług w chmurze obliczeniowej skorzystało 7,3 proc. polskich przedsiębiorstw. To o 1,5 punktu procentowego więcej niż w 2014 r. Im większa firma, tym częściej sięga po rozwiązania chmurowe. W przypadku dużych przedsiębiorstw w bieżącym roku jest to już blisko jedna czwarta organizacji, a w małych – ponad 7 proc.

Nasyca się rynek smartfonów

Polacy coraz częściej korzystają z urządzeń mobilnych. Od roku 2013 do 2015 liczba osób używających smartfonów przynajmniej raz w tygodniu wzrosła ponad dwukrotnie, do 76 proc. populacji. W przypadku tabletów ten odsetek wynosi ok. 60 proc. Jak zauważa Ericsson, rynek urządzeń elektronicznych w Polsce wciąż nie jest nasycony w równie dużym stopniu, jak w krajach Europy Zachodniej, ale jesteśmy na dobrej drodze, by dogonić czołówkę. Wiele zależy od rozwoju infrastruktury telekomunikacyjnej. Np. szybka rozbudowa sieci 4G/LTE powinna przełożyć się na większe niż do tej pory wykorzystanie smartfonów.

Źródło: Ericsson

MŚP nie spieszą się z wymianą sprzętu

Najdłużej w polskich małych i średnich firmach działają komputery stacjonarne (wymiana następuje przeciętnie co 3,8 roku), krócej laptopy (3,2 roku) i netbooki (2,1 roku) – wynika z danych Lenovo. Inny cykl w przypadku sprzętu przenośnego wynika z ograniczonych możliwości modyfikacji i rozbudowy oraz większego zużycia (bateria, uszkodzenia w transporcie). Jednak niektóre przedsiębiorstwa wymieniają komputery rzadziej niż raz na 7 lat – 11 proc. pytanych trzyma u siebie ponad 7-letnie desktopy, 4 proc. – notebooki, a 2 proc. – netbooki. Co rok sprzęt wymienia tylko 1 proc. organizacji.

Najczęstszym powodem wymiany starych komputerów jest ich zużycie (36 proc.), zniszczenie (20 proc.) i wzrost wymagań sprzętowych (19 proc.). Najrzadsze przyczyny to m.in. koniec okresu leasingu (2 proc.) i serwisowania (4 proc.). Przy wyborze nowego sprzętu najważniejsza jest jakość (69 proc.) i cena (67 proc.), czyli komputer ma być jak najlepszy, ale stosunkowo tani. Najmniej istotne okazały się wygląd i waga urządzenia (11 proc.).

Małe firmy są słabo chronione

Małe i średnie firmy w Polsce najczęściej stosują tylko podstawowe zabezpieczenia IT – 88 proc. z nich wybiera programy antywirusowe. Przy czym zwykle są to darmowe wersje ściągnięte z Internetu. Co druga firma (53 proc.) chroni swoje dane hasłami, które są ustalane i zarządzane przez odpowiedzialne za to osoby. Z kolei niecała połowa badanych (46 proc.) szyfruje pocztę e-mail. Co trzecia firma korzysta z backupu danych (35 proc.).

W większości firm (55 proc.) osobą odpowiedzialną za informatykę jest współpracownik zewnętrzny, tzw. freelancer. Reszta zatrudnia ludzi od IT na etacie. Wśród firm współpracujących z freelancerami, tylko 45 proc. podpisuje z nimi umowę zawierającą klauzulę poufności, co może mieć fatalne skutki dla ochrony firmowych danych.

Żródło: ICAN Research, badanie Orange Insights

Artykuł Puls Branzy IT pochodzi z serwisu CRN.

Jak wiadomo, na rynku smartfonów dominują sieci
telekomunikacyjne. Według różnych szacunków aż 60–80 proc. urządzeń trafia
do klientów za pośrednictwem operatorów telefonii komórkowej, a reszta
poprzez retailerów.

–
Obecnie udział sieci handlowych wynosi około 30 proc. i stale rośnie.
Natomiast udział resellerów jest prawie niezauważalny. Utrzymuje się na
poziomie około 2 proc. – mówi Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu. – Najsilniejszą
pozycję na rynku wciąż mają telekomy i układ ten w najbliższej
przyszłości nie powinien ulec zmianie.

Andrzej Zalewski

Product Line Sales Manager Prestigio Smartphones w Asbisie

Wydaje się, że największym
zainteresowaniem cieszą się smartfony w cenie do 1000 zł, choć trudno
przytoczyć konkretne dane. Za tę kwotę można nabyć urządzenie o bardzo
dobrej specyfikacji, np. z czterordzeniowym procesorem, wyświetlaczem HD
IPS, modułami komunikacyjnymi 3G, A-GPS, Bluetooth. My dorzucamy jeszcze
stylowe skórzane etui oraz bonusy: dostęp do biblioteki prestigioplaza.com,
aktualizacje OTA i NASP, a także preinstalowane gry i aplikacje,
w tym pakiet biurowy. Myślę, że kolejne kwartały nie przyniosą jakiejś
większej rewolucji w strukturze sprzedaży poszczególnych grup cenowych.
Naszą taktyką jest dostarczanie coraz lepszych i wydajniejszych urządzeń
w przystępnych cenach. Użytkownicy smartfonów Prestigio mogą zawsze liczyć
na wsparcie producenta, jak choćby update do nowszych wersji Androida czy
możliwość pobrania nowych wydań autorskich aplikacji za pośrednictwem naszych
serwerów.

Struktura sprzedaży
smartfonów na polskim rynku, według udziałów, to: telekomy
– 70 proc., handel detaliczny (wszystkie kanały) – 30 proc.
Nie wygląda niestety, aby to się miało szybko zmienić – subsydiowanie
sprzedaży przez operatora to tak naprawdę kredyt konsumencki z usługą.
Resellerzy nie wykorzystują według mnie swojej szansy. Ich mocną stroną jest
elastyczność i bliskość klienta. Pamiętajmy, że smartfon to urządzenie
multimedialne, które razem z tabletami zmienia realia rozrywki oraz
komunikacji, wypierając komputery z codziennego życia. Jest tu więc
zdecydowanie miejsce dla resellera.

Z drugiej strony nasz rozmówca przewiduje, że z czasem
wzrośnie udział handlu detalicznego w rynku smartfonów, czyli poszerzy się
obszar, na którym mogą powalczyć resellerzy. Według niego producenci telefonów
zaczęli doceniać potencjał kanału resellerskiego i starają się również do
niego dostosować ofertę. Rola drobnych sprzedawców powinna więc wrosnąć,
chociaż trudno spodziewać się, że osiągną oni znaczącą pozycję.

Większemu zainteresowaniu smartfonami w sprzedaży
detalicznej ma cięcie dotacji do aparatów sprzedawanych przez telekomy.
W efekcie ceny produktów w porównaniu z retailem stają się mniej
atrakcyjne.

– Operatorzy odchodzą od dotacji do telefonów, bo spadają
ich przychody z rozmów, SMS-ów oraz transmisji danych. Czasy tanich
urządzeń w telekomach powoli się kończą – przekonuje Rafał
Marcinkowski, Senior Product Manager w iSource.

Nie wszyscy są jednak zdania, że znaczenie operatorów
w rynku będzie się zmniejszać.

– Udział sklepów operatorskich szacuje się na blisko 4/5
rynku. Pozostała część jest podzielona pomiędzy innych graczy, tj. sieci
handlowe, resellerów oraz e-tailerów. W przyszłym roku nie przewidujemy
znaczących zmian w udziałach rynkowych – mówi Jarosław Sowiński,
Purchaising Director w AB.

Jak pokonać konkurencję

Udział tanich urządzeń – w cenie do 500 zł
– w polskim rynku dostawcy szacują na co najmniej 60 proc.
(wliczając w to sprzęt oferowany przez operatorów za symboliczną opłatą
w ramach umowy). Według tegorocznych danych Okazje.info, ponad
80 proc. internautów poszukuje w e-sklepach urządzeń w cenie do
500 zł. Większość producentów i dystrybutorów przyznaje, że
najchętniej kupowany jest sprzęt w cenie do 1 tys. zł.
Resellerzy oferują właśnie najtańsze modele.

– Przy drogich nie mają szansy wygrać z subsydiowaną
ofertą telekomów, a mogą jedynie stracić na szybko zmieniającej się cenie
– twierdzi Sławomir Harazin.

Rafał Marcinkowski

Senior Product Manager w iSource

Na rynku pojawia się
coraz więcej marek smartfonów w cenie 500–700 zł. W większości
są to podobne produkty, niezależnie od logo na obudowie. Jeśli resellerzy
szukają swojej niszy, moim zdaniem powinni zainteresować się wchodzącymi na
rynek markami, które można oferować jako nowość, zarówno w detalu, jak
i w przetargach dla firm oraz instytucji. Warto jednak sprawdzić, czy
dostawca ma sprawny serwis oraz wsparcie dla polskich użytkowników.

Wydaje mi się, że ciekawym pomysłem na poszerzenie portfolio
resellera jest sprzęt, który wykorzystuje smartfony jako urządzenia sterujące.
Jest to np. elektronika związana ze sportem i zdrowiem, jak pulsomierze,
krokomierze. Taki sprzęt kosztuje 100–1000 zł, więc przychód ze sprzedaży
nie należy do najniższych.

Andrzej Rzym

Business Development Manager w NTT

Rynek smartfonów będzie rozwijał się dwutorowo. Po pierwsze
spodziewamy się gwałtownego wzrostu sprzedaży najtańszych produktów. Już dziś
możemy oferować bardzo wydajne urządzenia w cenie poniżej 200 zł. Na
takich właśnie smartfonach mogą najwięcej zyskać resellerzy, ze względu na
znacznie głębszą penetrację rynku niż w przypadku sieci handlowych. Drugi
kierunek rozwoju da resellerom jeszcze większą przewagę. Mam na myśli smartfony
B-brandowe wyposażone w LTE czy NFC, oferowane w przystępnych – w porównaniu
z produktami A-brandowymi – cenach. W przypadku takich urządzeń
istotna jest prezentacja zalet wykorzystanych technologii, a z tym
lepiej poradzi sobie reseller niż obsługa marketu.

Deng Yuchen

dyrektor marketingu w ZTE

Uważamy, że kanał
pozaoperatorski rozwija się bardzo dynamicznie, co zresztą stało się powodem
korekty strategii ZTE w Europie Środkowej i Wschodniej. Nawiązaliśmy
strategiczną współpracę z Asbisem. Nie chodzi o to, aby konkurować z ofertą
telekomów, ale o dywersyfikację kanałów sprzedaży. Wciąż jest wielu
potencjalnych nabywców, którzy z różnych przyczyn nie chcą wiązać się
abonamentem z operatorem, a ich potrzeby zaspokoi podstawowy model smartfonu z
kartą pre paid. Niesłabnącym zainteresowaniem cieszą się urządzenia w cenie do
1000 zł.

Przewagą resellera nad sieciami detalicznymi
i telekomami może być większa dostępność i szersze portfolio
produktów, a także możliwość błyskawicznej reakcji na zmiany na rynku, do
czego duże podmioty nie zawsze są zdolne.

– Drobny przedsiębiorca jest bardziej elastyczny niż
korporacja, może podejmować decyzje zakupowe szybciej, dlatego jest
w stanie zaoferować dany produkt, zanim zrobią to duzi konkurenci –
mówi Jerzy Łabuda, PR Specialist Samsunga, który sprzedaje najwięcej smartfonów
na polskim rynku (producent ma ponad połowę udziałów).

Jego zdaniem reseller ma szansę zainteresować klientów na przykład
wtedy, gdy zaoferuje produkt, jakiego jeszcze nie ma rynku albo jest to sprzęt
trudno dostępny (inny niż masówka sprzedawana przez sieci telekomunikacyjne
i handlowe koncentrujące się na portfolio najmocniej promowanych modeli
albo tych, które najłatwiej sprzedać z półki, czyli zwykle najtańszych).
Drobni sprzedawcy mogą jednak zaproponować klientom więcej niż tylko „pudełka”.

– Resellerzy, w przeciwieństwie do dużych sieci
handlowych, powinni skupić się na oferowaniu kompleksowego rozwiązania dla klienta,
a nie samego urządzenia, w czym specjalizują się sieci handlowe
– mówi Robert Siewierski, General Manager Nokii. – Szerokie portfolio
to jedna z najważniejszych dla resellerów zalet. Pozwala na zbudowanie
indywidualnej oferty dla każdego klienta.

Sławomir Harazin

wiceprezes Actionu

Resellerom
trudno konkurować bezpośrednio tym samym produktem z sieciami handlowymi
i telekomami. Mimo to potrafią oni sprzedawać z zyskiem smartfony
dzięki innym przewagom konkurencyjnym. Chodzi tu przede wszystkim
o dostępność i różnorodność oferty produktów, indywidualne podejście
do klienta i sprawność operacyjną.

Dla resellerów ważna jest mocna pozycja dystrybutora, który
potrafi wraz z wytwórcą przygotować ofertę przeznaczoną tylko dla nich.
Jedynie przez pryzmat dystrybutora rozproszony kanał sprzedaży może stanowić
wartość dla producenta.

Jerzy Łabuda

PR Specialist, Samsung

Moim zdaniem resellerzy
na rynku smartfonów nie stoją na przegranej pozycji. Niszą dla drobnych
sprzedawców może być zaoferowanie urządzeń, których jeszcze nie ma u operatorów
czy w sieciach handlowych. Może to być zupełnie nowy model smartfonu albo
chociażby sprzęt posiadający unikalne cechy typu nowy design, nowy software,
dodatki, jakich nie było. Takich produktów warto szukać u polskich dostawców.
Odradzałbym sprowadzanie sprzętu bezpośrednio z Azji, bo nawet te same modele,
które są sprzedawane na polskim rynku, w zagranicznej wersji mogą mieć inne
oprogramowanie, mogą być inaczej skonfigurowane, co powoduje problemy z
używaniem takiego sprzętu w Polsce.

Innym sposobem na
oferowanie smartfonów przez resellerów są bundle. Na przykład ostatnio
oferowaliśmy zestaw drukarki ze smartfonem, które cieszyły się całkiem niezłym
popytem. Warto dodać, że w telefonie kupionym w handlu detalicznym,
niepowiązanym z operatorem, z reguły następuje szybsza aktualizacja
oprogramowania, co daje resellerom do ręki kolejny argument i może pomóc w
przekonaniu klientów do zakupu.

Obsługa z usługą

Nasi rozmówcy zwracali także uwagę, że w porównaniu
z marketami reseller może zapewnić lepszą obsługę klienta. Po pierwsze
jest w stanie poświęcić mu więcej czasu i uwagi niż obsługa hali. Po
drugie zwykle przewyższa pracowników obsługi z dużych firm handlowych
wiedzą na temat produktów. W przypadku nowych telefonów nie jest to bez
znaczenia.

– Nowe urządzenia mają tyle zaawansowanych funkcji, że
ich opanowanie nie jest łatwe dla przeciętnego konsumenta. Przykład naszego
salonu firmowego Brand Store pokazuje, że klienci szukają kompleksowej obsługi.
Sami nie zawsze potrafią przenieść dane ze starego smartfonu do nowego czy
zrobić kopii bezpieczeństwa – twierdzi Jerzy Łabuda.

Z kolei Piotr Zakrzewski, dyrektor handlowy
w Megabajcie, stawia tezę, że różne kanały dystrybucji smartfonów nie
konkurują ze sobą, a raczej współistnieją. Co ma oznaczać, że resellerzy
mogą z powodzeniem oferować smartfony, ponieważ proces zakupowy jest nieco
inny niż u operatorów komórkowych i w sieciach detalicznych.

– W sieciach handlowych i telekomach klienci
kupują, bo znajdują okazje. Natomiast u resellera potencjalni nabywcy
poszukują przede wszystkim urządzenia o określonych parametrach (procesor,
RAM, ekran) – wyjaśnia menedżer.

Zdaniem Piotra Zakrzewskiego resellerzy, szczególnie ci
skupieni na e-commerce, są w stanie zaoferować konkurencyjne ceny. Kluczem
do sukcesu ma być dotarcie do klientów poszukujących sprzętu online
– poprzez porównywarki cenowe, reklamy w Internecie, mailingi,
Allegro. Tym samym idealny smartfon dla resellera to produkt o takich
parametrach, które są aktualnie poszukiwane przez konsumentów (wielordzeniowy
procesor, ekran, rozdzielczość, pamięć RAM, dual SIM, wersja Androida). Co nie
znaczy, że musi to być produkt najtańszy.

Michał Markiewicz

Business Unit Manager w Komsie

Resellerzy
powinni skupić się na nowościach, a zwłaszcza ofercie przedsprzedaży.
W ten sposób w pierwszej kolejności kupują klienci, którzy chcą mieć
swój upragniony smartfon. W asortymencie powinny znaleźć się także
akcesoria, dzięki którym można osiągnąć dodatkowy zysk. Smartfony to rynek
rozwojowy i jeszcze długo nim będzie. Nieuczestniczenie w tym trendzie
jest dość ryzykowną decyzją. Reseller relacji z klientem nie buduje
w oparciu o najniższe ceny, lecz przez doświadczenie, fachową pomoc,
doradztwo i obsługę posprzedażną. Dzięki temu może oferować zarówno tanie,
jak i droższe modele smartfonów oraz akcesoria do nich.

Bogdan Wiciński

prezes Manta
Multimedia

Resellerzy są w stanie konkurować
z sieciami handlowymi, ponieważ mogą zapewnić profesjonalną obsługę sprzedaży.
Podobnie jest z drobnymi sprzedawcami – mają lepszy kontakt z klientem niż
pracownicy dużych sieci handlowych, łatwiej rozpoznają jego potrzeby, dlatego mogą
oferować szeroki asortyment produktów. Moim zdaniem resellerzy powinni
koncentrować się na konsumentach a nie na firmach, gdyż te są obsługiwane przez
telekomy. Myślimy nad programami motywacyjnymi dla resellerów. Zostaną one
uruchomione w 2014 roku.

– Resellerzy mają szansę na zarobek głównie tam, gdzie
nie ma sieciowej konkurencji – uważa Joanna Konarczak, Product Line Sales
Manager GSmart w Asbisie.

Deklaruje, że dla dostawcy liczy się przede wszystkim
dostępność produktów, którą nie zawsze mogą zagwarantować sieci. Ponieważ nie
opłaca im się otwieranie punktów sprzedaży w małych miejscowościach,
partnerami mogą być również drobni sprzedawcy. A co z akcesoriami?

– Jeśli chodzi o akcesoria do smartfonów, to czasy,
w których resellerzy, sprzedając je mogli osiągać godziwy zysk, już
minęły. Obecnie akcesoria oferuje tysiące firm, a więc konkurencja jest
bardzo duża – uważa Rafał Marcinkowski.

Więcej resellerów z telefonami

– Baza firm, które kupują u nas telefony,
systematycznie rośnie i to w szybkim tempie – informuje
Sławomir Harazin.

Jego zdaniem jest to m.in. efekt specjalnych ofert
u dystrybutora i programów wsparcia resellerów.

– Zależy nam na rozwoju sprzedaży w tym kanale –
deklaruje menedżer.

Twierdzi, że również
wytwórcy są zainteresowani współpracą z resellerami, wliczając w to
największych. Poszerza się oferta marek w dystrybucji. Na przykład Action
podpisał ostatnio umowy z Sony, Huawei, HTC. Z kolei w Asbisie
pojawiły się smartfony ZTE.

– Rok temu prawie
żaden producent nie miał oferty przeznaczonej dla resellerów. Aktualnie
pojawiają się one coraz częściej i coraz więcej firm jest nimi
zainteresowanych – mówi
Sławomir Harazin.

Inaczej postrzega tę sytuację przedstawiciel AB.

– Dobrym wyborem byłyby modele smartfonów przeznaczone do
kanału resellerskiego. Niestety, wiodący producenci skupiają się na dużych
klientach. Takie rozwiązanie jest więc raczej mało prawdopodobne – twierdzi
Jarosław Sowiński.

Jednak i on uważa, że drobni sprzedawcy mogą znaleźć
swoją niszę na rynku – w postaci B-brandów, których zresztą przybywa.
W 2013 r. na rynek smartfonów weszła m.in. Manta oraz
Kruger&Matz. Wypuszczenie swojego smartfonu zapowiedział Modecom. Przed
świętami na tym rynku powinna zadebiutować kolejna polska marka – NTT.        

Artykuł Smartfon dla resellera pochodzi z serwisu CRN.