Andrzej
Przybyło Na razie w tej sprawie nie zaszły żadne nowe
okoliczności. Ale nawet gdyby tak było, nie chciałbym wychodzić przed szereg
z dodatkowymi informacjami, nim nie zostaną podjęte ostateczne decyzje.
Nie lubię rzucać słów na wiatr. Wciąż analizujemy różne możliwości, ale finalne
decyzje jeszcze nie zapadły.

CRN Spotkałem się
z opinią, że dla giełdowych spółek hasło „ekspansja w Niemczech” to
jeden z wytrychów do windowania kursów akcji. Czy tak jest w waszym
przypadku?

Andrzej
Przybyło Sposób, w jaki działamy, to przeciwieństwo takiej
postawy, o jakiej mowa w pytaniu. To, co robimy w Niemczech,
nazywam szukaniem „trzeciej drogi”. Uważamy po prostu, że najpierw trzeba
sprawdzić możliwości wykorzystania swojego potencjału, infrastruktury, przewag
konkurencyjnych, jak też dogodnego położenia we Wrocławiu. Ta trzecia droga
(gdyby się udała) byłaby też bardziej bezpieczna niż dwie pozostałe. Szukamy
takiego sposobu wejścia na rynek niemiecki, który zgromadzi wokół nas
odpowiednich klientów i jednocześnie nie zburzy istniejącego tam porządku.
Nie od dzisiaj wiadomo, że Niemcy niechętnie witają zagranicznych dystrybutorów
na swoim rynku. Potrafią też skutecznie utrudnić lub wręcz uniemożliwić ich
działalność. Dlatego szukamy naszej „trzeciej drogi” potencjalnego wejścia na
ten rynek.

CRN Dlaczego nie
decydujecie się na przejęcie lokalnej firmy?

Andrzej
Przybyło Kupno niemieckiego dystrybutora i jego utrzymanie to
poważna inwestycja, co oznacza zwiększone ryzyko kapitałowe. Musimy być pewni,
że taka inwestycja daje szanse na rozwój i zwrot zainwestowanego kapitału.

CRN A co jest nie
tak z drugą drogą?

Andrzej
Przybyło Rozwijanie lokalnego, niemieckiego biura od podstaw wiąże
się z pokaźnymi kosztami. A przecież wiadomo, że w dystrybucji
o obrót bardzo łatwo, ale niezwykle trudno o zysk. Dlatego
dystrybutor IT musi przede wszystkim bardzo szanować zarobione pieniądze. Obie
drogi to głównie gwarancja stałych i wysokich kosztów działalności. My
pracujemy nad rozwiązaniem, które elastycznie dostosuje się do osiąganych
przychodów.

CRN I to właśnie
powód…

Andrzej
Przybyło …dla którego wolimy, póki się da (śmiech), nie ulegać
owczemu pędowi do inwestowania i działać rozsądnie. Uznaliśmy, że warto
przetestować najbardziej bezpieczny wariant i skorzystać z tego, że
mniejsi niemieccy dystrybutorzy potrzebują dobrych zagranicznych partnerów.

CRN Co możecie im
zaoferować?

Andrzej
Przybyło Możemy im zapewnić szeroki dostęp do produktów
w konkurencyjnych cenach i na korzystnych warunkach. Pamiętajmy, że
AB to jeden z dziesięciu największych dystrybutorów w Europie.
Jesteśmy więc wiarygodnym, silnym partnerem dla naszych potencjalnych
zachodnich sąsiadów, którzy działają na mniejszą skalę. Chcemy, aby nasi
kontrahenci na niemieckim rynku mieli takie samo poczucie jak polscy
resellerzy, że są dla nas najistotniejsi i mamy wspólny cel biznesowy.
Myślę, że liczba wyróżnień, które ostatnio otrzymaliśmy w Europie (m.in.
nagroda Distree EMEA Channel Award) oraz w Polsce (m.in. czwarty
z rzędu tytuł Dystrybutora Roku), świadczy o zaufaniu, którym obdarza
nas rynek, za co przy tej okazji chciałbym bardzo serdecznie podziękować.

CRN Dlaczego
w Niemczech testujecie „trzecią drogę”, podczas gdy w Czechach
kupiliście lokalnego dystrybutora?

Andrzej
Przybyło Po pierwsze Niemcy to wyjątkowo wymagający rynek, bardzo
dobrze poukładany. Powiem tak: karty są tam już dawno rozdane. Trzeba przy tym
pamiętać, że poza niemieckojęzycznymi Szwajcarami z ALSO nikomu
z zagranicy nie udało się tam odnieść prawdziwego sukcesu. Oczywiście nie
licząc potwornie bogatych Amerykanów z Tech Daty oraz Ingram Micro, którzy
swojego czasu wydali gigantyczne pieniądze na przejęcie liderów tamtego rynku.
Na to jednak, poza nimi, nikogo nie było stać. Reasumując: lokalni liderzy już
dawno zostali przejęci. Po drugie równie ważną kwestią jest też to, aby
potencjalny kandydat do przejęcia miał tę samą filozofię biznesu. Stosował ten
sam model działania, uznawał te same wartości – żeby była chemia.
A to jest niezwykle trudne.

CRN Wracając do Czech…

Andrzej
Przybyło W Czechach tak właśnie było – była chemia.
Znaliśmy się od lat. Działaliśmy podobnie, na przykład: my mieliśmy Alsena
– ATC miało Comfor Stores. Ku naszemu wzajemnemu zdziwieniu wiele rzeczy
robiliśmy dokładnie tak samo. No i oczywiście cena była inna.

CRN Eksport stanowi coraz
większy udział w waszych przychodach. Jakie są dalsze plany AB w tej
kwestii?

Andrzej
Przybyło Jak już mówiłem, jesteśmy jednym z największych
dystrybutorów w Europie, więc siłą rzeczy coraz bardziej liczymy się
w regionie. Teraz jednak nie koncentrujemy się na zwiększaniu liczby
transakcji, ale na sprzedaży klientom, którzy zapewniają nam odpowiednią
rentowność.

CRN A co dalej
z akwizycjami w Polsce? Macie na oku trzy spółki spoza branży IT…

Andrzej
Przybyło Ponownie nie chcę nic mówić, zanim nie podpiszemy
stosownych dokumentów. Takie negocjacje są niezwykle delikatne. Zwykle
rozmawiamy z osobami, które są emocjonalnie związane ze swoimi spółkami,
bo rozwijały je od podstaw. Czasami te rozmowy trwają nawet po kilka lat
i mogą być zerwane w ostatniej chwili. Mogę powiedzieć tyle, że celem
potencjalnych przejęć jest dalsze zwiększanie rentowności AB.

CRN Coraz większy nacisk
kładziecie na rozwój narzędzi e-commerce. To sposób na wyższą rentowność?

Andrzej
Przybyło Rozwój e-commerce, który jest dla nas jednym
z priorytetów, to także odpowiedź na potrzeby partnerów, którzy
postrzegają AB nie tylko jako dostawcę produktów, ale również rozwiązań
e-commerce wraz z usługami logistycznymi i zapewnieniem kompleksowych
narzędzi finansowych. Coraz więcej naszych klientów rezygnuje z własnych
magazynów na rzecz wysyłki towaru do konsumenta bezpośrednio z magazynu AB
(tzw. drop-shipping). Operacje, w których AB jako dystrybutor specjalizuje
się od lat, resellerzy pozostawiają nam, a sami mogą skupić się wyłącznie
na rozwoju sprzedaży. Przypominam, że w marcu rozpoczęliśmy budowę nowego
magazynu w Magnicach. Nowe rozwiązania w zakresie WMS
i automatyki magazynowej będą jednymi z najbardziej zaawansowanych
systemów tego typu w Polsce i dadzą AB silną przewagę rynkową
w obszarze e-commerce.

CRN Rok temu pytaliśmy,
dlaczego nie wypłacacie dywidendy, jak Action czy ABC Data.
Tłumaczyliście, że szanujecie zyski i akumulujecie środki na ewentualne
przejęcia i inwestycje. W tym roku jednak zapowiadacie, że
20 proc. zysku może być wypłacone posiadaczom akcji. Coś się zmieniło?

Andrzej
Przybyło Jak zwykle nie będę owijał w bawełnę i powiem
szczerze: nieszczęsna decyzja o faktycznej likwidacji OFE sprawiła, że
fundusze emerytalne zaczęły patrzeć bardziej łakomym niż w poprzednich
latach okiem na możliwość uzyskania dywidendy. Rozumiemy te sygnały ze strony
naszych udziałowców i dlatego nie wykluczamy, że jeśli nie zajdą jakieś
nieprzewidziane zdarzenia, wypłacimy do około 20 proc. rocznego zysku. Po
pierwsze to wciąż znacznie mniej niż nasza konkurencja. Po drugie zrobimy to
tylko dlatego, że dobra kondycja spółki i otoczenie makroekonomiczne nam
na to pozwalają.

CRN Pomówmy chwilę
o waszej ofercie, a konkretnie planach rozwoju marek własnych…

Andrzej
Przybyło W tym przypadku koncentrujemy się na rozwoju
w ramach obecnych grup produktowych.

CRN A co dalej
z tabletami?

Andrzej Przybyło To trudny temat, bo jak widać chociażby na przykładzie firmy Yarvik,
tanie produkty to ogromne koszty serwisu, które mogą wręcz rozłożyć producenta.
W AB stawiamy na wysokiej jakości produkty i dlatego ostrożnie
dobieramy kolejne modele. Mamy taką strategię działania, która dopuszcza do
sprzedaży produkty o jakości gwarantującej rentowność również po
zakończonym okresie gwarancji. Czego nie można powiedzieć o wielu innych
graczach w tym segmencie rynku. Uważam, że dla niektórych już niedługo
boom na tablety okaże się poważnym problemem. Przy awaryjnym sprzęcie duża
sprzedaż to przekleństwo.

CRN Z innej beczki:
zarobiliście na smartfonach w związku z aferą VAT, jak sugerował
„Puls Biznesu”?

Andrzej
Przybyło Zacznę od tego, że oczywiście sprzedawaliśmy
i sprzedajemy smartfony, bo to jeden z najbardziej chodliwych
towarów. Jednak po pierwsze nigdy nie poszliśmy po zwrot VAT-u, a po
drugie od lat mamy mnóstwo kontroli skarbowych, których liczba sięga już granic
absurdu. I co? Jedna po drugiej potwierdzają brak związku pomiędzy
działalnością AB a jakimikolwiek nieprawidłowościami. W kontekście
tego faktu przywołana opinia to zwykłe pomówienie.

CRN W komunikacie
prasowym po tekście „Pulsu Biznesu” sugerowaliście, że komuś zależy, aby źle
mówiło się o Actionie, AB oraz ABC Dacie. Komu?

Andrzej
Przybyło Domyślam się, ale nie chcę głośno o tym mówić.
W każdym razie osoby, które mam na myśli, rzuciły fałszywe oskarżenie
i postawiły w złym świetle nie tylko nas, ale całą branżę IT.
Inwestorzy, banki i ubezpieczyciele mają teraz powód, żeby pytać,
co złego dzieje się w naszym segmencie rynku.

CRN Czy pomysł
odwróconego VAT-u – aby zapobiec takim sytuacjom w przyszłości
– jest dobry?

Andrzej Przybyło Oceniam, że istnieje groźba wprowadzenia zmian prawnych na chybcika, na
zasadzie specustawy. Oczywiście jestem za tym, żeby zmienić prawo, o ile
to konieczne, ale w spokojny, przemyślany sposób. Niestety, atmosfera
afery na pewno temu nie sprzyja, a konsekwencje pochopnych zmian prawnych
– odwróconego VAT-u – dotkną detalistów, dystrybutorów oraz uderzą
w rządowe przetargi. Mówiąc krótko: jedni ludzie ciężko pracują na chleb,
a inni – no cóż… Widocznie mają problem z pozycją rynkową
i zamiast biznesem zajmują się czymś innym.

Artykuł Idziemy trzecią drogą pochodzi z serwisu CRN.

Inwazja PC zamierza także umocnić swoją pozycję w Polsce. Szacunkowe przychody firmy za 2010 r. powinny wynieść 100 mln zł, a zysk netto – 600 tys. zł. W 2011 r. przychody Inwazji PC według planu zwiększą się do 141 mln zł, a w 2012 r. – do 175 mln zł. Zyski mają wzrosnąć odpowiednio do 1,8 i 3,2 mln zł netto.

Artykuł Inwazja PC wchodzi na rynek niemiecki pochodzi z serwisu CRN.