Droga do takiego celu
wiąże się z wieloma wyzwaniami, ale nie ma innego wyjścia – trzeba
spróbować. Zagrożeniem dla tradycyjnych integratorów systemowych jest bowiem
zupełne zignorowanie nowego stylu prowadzenia biznesu. Tym bardziej że na rynku
nie zabraknie wielu graczy, którzy od początku będą działać po nowemu. Ci, którym już teraz udaje się podążać
za zmianami, odnotowują większe dochody ze sprzedaży usług niż „pudełek” ze
sprzętem i oprogramowaniem. Badania analityków dowodzą, że rynek rozwiązań
dostarczanych w modelu MSP (Managed Service Provider) w krajach
rozwiniętych przeżywa obecnie rozwój, jakiego nie notowano w tym segmencie
IT od lat.

Andrzej Różański,
wiceprezes Integrated Solutions, twierdzi, że blisko jedną trzecią wartości
całego rynku IT w Polsce stanowią usługi i jest to około
12 mld zł. Z każdym rokiem sektor ten rośnie o kilkanaście
procent. W dobie rozwijającego się rynku aplikacji i analizy danych
perspektywa dla sektora usług wygląda jeszcze bardziej optymistycznie. Wpływ na
to ma także zmieniające się nastawienie klientów, którzy coraz częściej
stawiają na model hybrydowy. Część zasobów wdrażają lokalnie, inne
w modelu chmury obliczeniowej lub outsourcingu.

– Szczególne zainteresowanie
klientów obserwujemy w obszarze usług z zakresu security. Ma to związek
ze wzrostem skali zagrożeń typu DDoS czy ransomware, kampanii phishingowych czy
ukierunkowanych ataków APT. W 2015 roku CERT Orange Polska odnotował
o 70 proc. więcej incydentów związanych z kwestiami bezpieczeństwa
niż w roku poprzednim – informuje wiceprezes Integrated
Solutions.

Także Krzysztof Hałgas, dyrektor zarządzający Bakotechu,
zwraca uwagę na to, że wzrost skali zagrożeń uniemożliwia firmom (zwłaszcza
mniejszym, które dysponują bardzo skromnymi działami IT albo w ogóle ich
nie mają) skuteczną ochronę zasobów informatycznych. To sprawia, że
przedsiębiorstwa – zamiast inwestować w zatrudnienie kolejnego
administratora, jego wyszkolenie i zakup rozwiązania zabezpieczającego
– coraz częściej wolą przekazać część odpowiedzialności i obowiązków
związanych z ochroną sieci firmowej w ręce wyspecjalizowanej firmy.
Zewnętrzny podmiot, który doskonale zna oferowane rozwiązania, potrafi znacznie
efektywniej zapewnić oczekiwany poziom ochrony przy zachowaniu zasadniczo
niższych kosztów jego utrzymania.

W zakresie
usług bezpieczeństwa jeszcze dwa lata temu klientem Integrated Solutions były
przed wszystkim banki, firmy ubezpieczeniowe, ale dziś to się zmienia.
Zapytania o ochronę danych integratorzy otrzymują także z innych
segmentów rynku, w tym od klientów z mniejszych firm. Widzą one
potrzebę zabezpieczania swojego środowiska IT, ale nie wiedzą, jak to zrobić.
Model usługowy jest dla nich najlepszym rozwiązaniem, zaś wsparcie integratora,
który jest w stanie dobrać właściwe narzędzia, wybierając z puli
kilku producentów, to dodatkowa wartość.

Jednym z czynników, które stymulują rynek MSP, jest
upowszechnianie się modelu chmury obliczeniowej.

Krzysztof Hałgas

dyrektor zarządzający, Bakotech

Jeszcze kilka lat temu
podstawowy model MSP zakładał budowę własnej infrastruktury, przy użyciu której
można było świadczyć usługi. Stanowiło to główną barierę wzrostu ze względu na
koszt zakupu sprzętu, oprogramowania oraz zatrudnienia wykwalifikowanych
pracowników, którzy po przeszkoleniu mogliby obsługiwać infrastrukturę. Obecnie
coraz częściej możemy spotkać rozwiązania bazujące na chmurze producenta bądź
publicznej z możliwością stworzenia chmury prywatnej
w infrastrukturze klienta bądź partnera.

– Nie w formie abstrakcyjnej,
wzbudzającej obawy, ale znanej i przyswajalnej dla przeciętnego
potencjalnego użytkownika, w postaci realnego serwera czy farmy serwerów świadczących
zamówione usługi. W rezultacie strach przed chmurą w ciągu ostatnich
kilku lat znacznie się zmniejszył – uważa Krzysztof Hałgas z Bakotechu.

Najczęściej usługi MSP są
uruchamiane przez integratorów na serwerach dostawców lub w chmurze
publicznej, która jest w stanie zapewnić bardzo wysoką dostępność usług
i jakość zgodną z zakładanymi parametrami. W przypadku bardziej
wymagających klientów, którzy chcą zagwarantowania indywidualnych parametrów
ochrony, usługa MSP może być oparta również na dedykowanym rozwiązaniu bądź
serwerach działających w modelu chmury prywatnej w infrastrukturze
dostawcy. Spełnia wtedy dokładnie te same funkcje co system utrzymywany
bezpośrednio przez klienta.

CAPEX kontra OPEX

Klienci zaczynają dostrzegać korzyści z zakupu usługi
(zamiast lokalnie wdrażanego rozwiązania), bo dostają wtedy coś, co przy braku
odpowiednich zasobów finansowych, infrastrukturalnych czy ludzkich
w tradycyjnym modelu byłoby niemożliwe do uzyskania. A im wyższa jest
cena rozwiązania, które musiałoby być wdrożone, tym lepsza perspektywa sprzedaży
w modelu usługowym, co umożliwia firmom zmniejszenie parametru CAPEX na
rzecz OPEX.

Kolejnym argumentem
przemawiającym za usługą są kompetencje potrzebne do obsługi rozwiązania.
W przypadku zaawansowanych technologii klient musi liczyć się nie tylko
z inwestycją w system, ale także w ludzi, którzy będą nim
administrować. Zdarza się, że koszt zasobów ludzkich przewyższa nawet budżet
zakupowy. Do takiej właśnie sytuacji dochodzi, gdy klient chce zainwestować
w system do ochrony danych. Co więcej, duża część firm poszukujących
specjalistów ma problem z ich zatrudnieniem, ponieważ na rynku po prostu
brakuje osób z odpowiednimi kompetencjami. Dlatego posiłkowanie się
zewnętrznymi zasobami to kolejny argument przemawiający na korzyść modelu
usługowego. Klasycznym przykładem takich ofert są usługi DDoS Protection,
Malware Protection lub SIEM, gdzie liczy się indywidualne podejście. Przed
wdrożeniem usług integratorzy wykonują testy podatności, sprawdzają luki
w systemach korporacyjnych i dopiero na tej podstawie dobierają
ostateczny zakres oferty.

Jak podkreślają specjaliści, model MSP zakłada, że
integrator jest ekspertem, posiada wiedzę i umiejętności, gwarantując
klientowi, że wraz z zakupem usługi nie poniesie kolejnych kosztów
– utrzymania systemu, wynagrodzenia dla administratora, szkoleń
i wsparcia technicznego. Dodatkowo klient może mieć możliwość negocjacji
warunków zakupu usługi oraz zapewniony okres testowy, nawet bezpłatny.
W efekcie na swojej własnej infrastrukturze sprawdzi przydatność usługi
i warunki jej świadczenia, a potem zapłaci za nią w modelu
rocznym, kwartalnym czy miesięcznym.

Usługi dają zarobić

Integrator świadczący
usługi ma możliwość dotarcia ze swoją ofertą do klienta dysponującego budżetem
operacyjnym, który nie ma środków na inwestycje w nowe rozwiązania, ale
nie może się obejść np. bez dodatkowej warstwy ochrony. Zdobywanie klientów,
którzy nie byliby skłonni zakupić rozwiązania w modelu tradycyjnym, daje
możliwość generowania wyższej marży.

Krzysztof Hałgas
z Bakotechu zauważa, że jedną z kluczowych cech sprzedaży
oprogramowania w modelu usługowym jest agregowanie liczby licencji
posiadanych przez partnera i obniżenie ich ceny u dystrybutora po
przekroczeniu kolejnego progu zakupowego. W rezultacie w miarę
wzrostu liczby sprzedanych usług, MSP może korzystać z coraz niższej ceny
zakupu, zachowując stałą cenę sprzedaży dla swoich klientów. Dzięki temu marża
partnera może osiągnąć poziom znacznie przekraczający potencjalny zysk
w przypadku tradycyjnej formy sprzedaży oprogramowania.

Kolejna korzyść wiąże się
z uproszczonym zarządzaniem. Bardzo często się zdarza, że MSP
w rozwiązaniach sprzedawanych w modelu usługowym jest ograniczany
takimi czynnościami, jak instalacja, implementacja według wskazówek lub wymagań
klienta, administracja i raportowanie oraz powiadamianie klienta
i dostawcy o awarii lub wystąpieniu określonego przez klienta
zdarzenia (np. wejście pracownika klienta na niedozwoloną stronę internetową).
Wszystko to sprawia, że MSP musi poświęcić sporo swojego czasu i zasobów na
wdrożenie usługi u klienta oraz jej zarządzanie.

Zdaniem Krzysztofa Hałgasa może to się odbywać
w zupełnie inny sposób, jeśli dystrybutor usługi udostępni integratorowi
narzędzia, które umożliwiają zdalną instalację, implementację
i administrację z centralnej konsoli. Mając dostęp do takiej konsoli,
partner jest w stanie sam dodawać klientów, instalować zdalnie wersje
próbne lub produkcyjne, tworzyć indywidualne polityki bezpieczeństwa czy
w końcu dedykowane raporty i powiadomienia, które zapewniają automatyzację
procesu zarządzania i administrowania. Z poziomu konsoli partner może
również zdalnie zawiesić świadczenie usługi w przypadku braku opłat lub ją
całkowicie dezaktywować. Dobrze byłoby zadbać o to, żeby w przypadku
awarii u partnera dostawca (producent bądź dystrybutor) przejął
świadczenie usługi na rzecz klienta.

Andrzej Różański

wiceprezes Integrated Solutions

Polscy użytkownicy są
już przyzwyczajeni do modelu abonamentowego, który zupełnie naturalnie
przeniósł się ze świata B2C do B2B. Jego dużym atutem jest elastyczność
zakresu usługi, który można zmieniać w trakcie umowy i dostosowywać
do bieżących potrzeb. Istotne jest też SLA, które redukuje ryzyko niepożądanych
sytuacji i zapewnia ciągłość funkcjonowania biznesu.

Na co MSP powinien zwrócić uwagę?

Niezależnie od specyfiki
usług do owocnego prowadzenia biznesu MSP niezbędne są certyfikaty
i kompetencje inżynierskie. Andrzej Różański z Integrated Solutions
zwraca uwagę, że istnieją też takie rozwiązania, których oferowanie wymaga
dodatkowych uprawnień technicznych. Chodzi m.in. o wspomniane usługi
cyberochrony, których świadczenie obejmuje nie tylko dostarczenie
oprogramowania, ale także czystego, przefiltrowanego łącza. Taką usługę może
sprzedawać tylko integrator, który posiada status ISP (Internet Solutions
Provider). W innym przypadku jest to znacznie bardziej skomplikowane.
Wiąże się m.in. z koniecznością instalowania dodatkowych sond
w środowisku IT klienta i tzw. zawijania ruchu. Innym wyjściem
z sytuacji jest nawiązanie przez integratora współpracy z ISP
i odsprzedaż klientom usług z jego oferty. To scenariusz, który
chwalą sobie zarówno lokalni integratorzy, jak i ich klienci, którzy
finalnie otrzymują komplementarną usługę.

Integrator bądź reseller, który chce zostać MSP, powinien
– po rozważeniu, jakiego rodzaju usługi chce świadczyć – sprawdzić,
na jakich warunkach może to robić. Te proponowane przez producentów lub
dystrybutorów wyraźnie różnią się w szczegółach (w zakresie
możliwości technicznych rozwiązania, zapisów umów, zakresu wsparcia producenta
czy dystrybutora itp.). Warto zwrócić uwagę zwłaszcza na to, w jaki sposób
dystrybutor rozlicza się z partnerem. Zdarza się, że dostawca pobiera
należność za zakontraktowane usługi, mimo że nie zostały wykorzystane.

Druga
istotna sprawa to elastyczność rozliczeń. Ważne, żeby w zależności od
potrzeb móc rozliczać się rocznie lub miesięcznie a także mieć możliwość
weryfikacji wyliczonego przez producenta czy dystrybutora faktycznego czasu
korzystania z usług. Gros dostawców przesyła usługodawcom jedynie
miesięczną fakturę. W przypadku różnic lub pomyłek za korekty faktur
odpowiada osobna procedura, co w przypadku wielu klientów może prowadzić
do dużego wysiłku logistycznego. Co innego, gdy dostawca buduje przyjazne
programy dla partnerów, pobierając opłaty tylko za te usługi, z których
rzeczywiście skorzystali klienci. Taki model wydaje się najbardziej sensowny
dla wszystkich zainteresowanych.

Szanse
na powodzenie w biznesie MSP są duże. Zwłaszcza w branży security.
Klienci sami nie poradzą sobie z ciągłymi zmianami, jakie obecnie zachodzą
w obszarze bezpieczeństwa. Zagrożenia stale ewoluują, bo cyberprzestępcy
często zmieniają techniki ataków. W rezultacie przedsiębiorstwa zmuszone
są do nieustannego aktualizowania i doskonalenia technik obrony. To, co
działało jeszcze pół roku temu, może być dzisiaj nieskuteczne. Niewiele firm
będzie potrafiło samodzielnie zadbać o bezpieczeństwo. Dlatego zwrócą się
po pomoc do zewnętrznego usługodawcy.

Artykuł Usługi IT, czyli bezpieczeństwo dla każdego pochodzi z serwisu CRN.

Większe przychody ma też
generować VCE – zrzeszenie firm VMware, Cisco i EMC – dzięki
któremu, bazując na rozwiązaniach od poszczególnych dostawców, możliwe było
stworzenie konwergentnej infrastruktury dla dużych centrów danych. Rozwiązanie,
sprzedawane dotychczas bezpośrednio, ma wreszcie trafić także do kanału
partnerskiego.

Wielu partnerów EMC, szczególnie z mniej rozwiniętych
informatycznie krajów, od dawna zwraca uwagę, że promowana od paru lat oferta
dostawców pamięci masowych zaczyna być „oderwana od rzeczywistości”.
Podkreślają oni, że – mimo dobrodziejstw płynących z możliwości
przetwarzania danych w chmurze – wielu klientów nadal zarządza
tradycyjnymi centrami danych i ta sytuacja nie zmieni się przez najbliższe
lata.

Do tej kwestii
w swoim wystąpieniu odniósł się Joe Tucci, prezes EMC, którego zdaniem
w takiej sytuacji trzeba po prostu być realistą. Dlatego zadeklarował
współpracę z partnerami, w wyniku której będą oni mogli obsługiwać
klientów preferujących tradycyjny, stosowany przez wiele lat model zarządzania
danymi i infrastrukturą IT. Ale jednocześnie podkreślał, że pędząca do
przodu konkurencja sama wymusi na tych firmach zmianę ich modelu biznesowego
oraz sposobu podejścia do IT. Przy czym wówczas ta zmiana będzie musiała
nastąpić bardzo szybko.

Bestia w kostkach

Jedną
z głównych zaprezentowanych nowości była kolejna wersja pamięci masowych
all-flash z rodziny XtremIO (nazwana przez EMC pieszczotliwie „Bestią”).
Przedstawiono nowe „kostki” X-Brick, z których budowane są te systemy.
Zastosowana w nich wersja 4.0 oprogramowania ma ponad 50 nowych funkcji,
dotyczących głównie zarządzania danymi i wykonywania ich kopii. Co ważne,
oprogramowanie można bezpłatnie zainstalować na starszych wersjach modułów
X-Brick, bez konieczności przerywania ich pracy.

W nowych modułach XtremIO podwojona została pojemność
zainstalowanych pamięci flash (nowy system może składać się z maksymalnie
8 modułów o pojemności 40 TB każdy, podczas gdy wcześniej było
to 6 modułów po 20 TB), a ich wydajność została zwiększona
o ok. 1/3. Nie będzie natomiast możliwości stosowania w ramach
jednego rozwiązania starych i nowych modułów X-Brick. Dlatego EMC zapewni
dostawy ich starej wersji klientom zainteresowanym rozbudową posiadanego już
środowiska.

Wśród innych
zaprezentowanych przez EMC rozwiązań znalazły się platforma VxRack,
umożliwiająca przechowywanie do 38 PB danych, jak też system backupu Data
Domain DD9500, skalowalny do 1,7 PB danych. Producent zapowiedział
udostępnienie społeczności twórców oprogramowania kodów źródłowych projektu
CoprHD do zarządzania systemami pamięci masowych.

Artykuł EMC integruje się dla partnerów pochodzi z serwisu CRN.

Kluczowym zadaniem komputerów w szpitalach i przychodniach jest zagwarantowanie dostępu do dokumentacji medycznej w każdym miejscu i momencie.

Terminale NComputing mają wiele zalet, które sprawiają, że doskonale sprawdzają się jako jednostki zapewniające dostęp do sieci w placówkach ochrony zdrowia. Dzięki prostej budowie deklasują trudne do utrzymania w czystości komputery PC. Są bezgłośne i mają małe wymiary, co ułatwia ich wykorzystanie w gabinetach o ograniczonej powierzchni. Dzięki unikalnej funkcji pulpitu, który „podąża” za użytkownikiem, lekarz po zmianie miejsca pracy może na kolejnym komputerze kontynuować działania dokładnie w momencie, w którym je przerwał.

Terminale NComputing są w pełni kompatybilne z rozwiązaniami Citrix, więc dowolna infrastruktura czy aplikacja stworzona do współpracy z Citrix będzie działała w środowisku NComputing.

Duża liczba urządzeń korzystających z sieci w placówkach medycznych sprawia, że kluczowym elementem infrastruktury IT jest sieć bezprzewodowa.

Urządzenia Meru Networks zapewniają użytkownikom i administratorom wysoki komfort korzystania z sieci. Mają odpowiednie certyfikaty, które gwarantują, że sygnał sieciowy nie będzie zakłócać działania aparatury medycznej, a sprzęt wyposażony w interfejsy sieciowe współpracuje ze sobą bez problemów.

Rozwiązania Meru Networks zapewniają m.in.:

• niezakłócony dostęp urządzeń bezprzewodowych do sieci w każdym miejscu szpitala,

• wydzielenie zasobów przeznaczonych dla dla konkretnych aplikacji,

• nadawanie różnych priorytetów dostępu,

• kompatybilność ze sprzętem medycznym i urządzeniami klienckimi,

• proste zarządzanie i rozbudowę sieci, a także niskie koszty jej wdrożenia i utrzymania.

Korzystanie z sieci w placówkach medycznych z powodu przesyłania wielu poufnych danych wymaga zastosowania pewnych zabezpieczeń.

Cyberoam jest odpowiednim do tego rozwiązaniem – centralizuje ochronę sieci. Za pomocą panelu administracyjnego (zdalnie i lokalnie) administratorzy uzyskują kontrolę nad dostępem użytkowników do sieci i mogą regulować jego zakres. Dzięki zastosowaniu tego rozwiązania komunikacja między oddalonymi od sieci oddziałami szpitalnymi odbywa się bez narażania wrażliwych danych.

Urządzenia Cyberoam są wyposażone w 8-warstwowy system identyfikacji użytkownika, zapewniający wysoki poziom zabezpieczeń, bez względu na liczbę osób z niej korzystających i współużytkowanych przez nie komputerów. Chronią także połączenia VPN stosowane przez lekarzy logujących się do sieci wewnętrznej z oddalonych miejsc, blokując złośliwe oprogramowanie grożące zainfekowaniem infrastruktury placówki.

Silne i aktywne wsparcie dystrybutora, szkolenia techniczne dla klientów końcowych i przejrzyste zasady rejestracji projektów sprawiają, że rozwiązania oferowane przez Konsorcjum FEN są głównym źródłem zarobku dla wielu firm z branży. Dystrybutor oferuje instalatorom:
• gwarancję marży, wyłączność dla FEN na Polskę gwarantuje porządek w kanale,
• produkty ułatwiające zdobywanie kontraktów, unikalne technologie i rozwiązania,
• profesjonalne usługi (utrzymanie, wsparcie), pomoc techniczną na każdym etapie,
• szkolenia techniczne i sprzedażowe rozwijające umiejętności partnerów,
• rejestrację projektów, która zapewnia preferencyjne warunki cenowe.

Więcej informacji:

 

 

Daniel Żukowski,

Networking Business Unit Manager, Konsorcjum FEN,

vademecum@fen.pl,

www.fen.pl/vademecum

 

Artykuł Konsorcjum FEN dla ochrony zdrowia pochodzi z serwisu CRN.