– Nie zauważam dużego zainteresowania Apple’a współpracą z nami. Mam jednak nadzieję, że zrozumieją, iż nie jest to dobre podejście. W końcu to my jesteśmy tymi, którzy tworzą relacje biznesowe. Chociaż nastawienie Apple’a do kanału zmieniło się na gorsze, wciąż jest spora liczba partnerów obsługujących firmy, którzy chcą tworzyć projekty wokół produktów tej marki – mówi Mike Hadley.

Teoretycznie koncern z Cupertino powinien znacznie większą niż do tej pory uwagę poświęcić współpracy z integratorami. Przypomnijmy, że 31 sierpnia br. Apple zapoczątkował kooperację z Cisco, która ma na celu zoptymalizowanie sieci tego producenta pod kątem obsługi urządzeń z logo nadgryzionego jabłka, a także aplikacji opartych na iOS. W myśl umowy iPhone’y oraz iPady mają stać się w pełni profesjonalnymi narzędziami do pracy grupowej w ekosystemie rozwiązań Cisco do komunikacji głosowej i wideo. To kolejna, po partnerstwie z IBM, próba głębszego wejścia Apple’a na rynek korporacyjny, po latach koncentracji na rynku konsumenckim.

Integratorzy martwią się jednak, że korporacyjna krucjata Apple’a będzie się raczej opierała na próbach sprzedaży bezpośredniej. Jeden z partnerów producenta, który już od lat 90. ubiegłego wieku obsługuje klientów korporacyjnych oraz firmy z sektora MŚP, potwierdza, że komunikacja giganta z Cupertino z jego VAR-ami z czasem ulegała pogorszeniu. Obecnie nie ma ona wartości dla integratorów, bo potrzebują oni na przykład bardzo precyzyjnej mapy produktowej. A taka nie jest im zapewniona.

– Na początku lat 90. cieszyliśmy się otwartością na współpracę ze strony Apple’a. Byliśmy częścią ich strategii i mogliśmy prowadzić naszych klientów zgodnie z planami rozwoju produktów tej marki – twierdzi jeden z partnerów koncernu z Cupertino (wolał zachować anonimowość). – Teraz tej otwartości nie ma. Producent nie informuje nas o planowanych modelach. A gdy masz do czynienia z dużym klientem korporacyjnym, z tysiącami desktopów i urządzeń mobilnych, musisz znać plany rozwoju produktów, by się odpowiednio do kolejnych migracji przygotować.

Od wyznawcy do sceptyka

Przez lata Apple stopniowo ograniczał swoje relacje z partnerami. Ten proces zaczął się w 1992 r. od pozbawienia amerykańskich resellerów możliwości sprzedaży produktów tej marki na rynku edukacyjnym, na którym vendor zaczął działać bezpośrednio. Jak widać, relacje Apple’a z kanałem partnerskim były szorstkie już od dawna. Nic nie zmieniło pod tym względem objęcie posady dyrektora generalnego przez Tima Cooka. To dla resellerów tym bardziej rozczarowujące, że ten menedżer był wcześniej dyrektorem ds. operacyjnych Intelligent Electronics odpowiedzialnym za dział sprzedaży komputerów w kanale partnerskim. Również kierując działem Macintosha w Apple’u, rozwijał strategiczne relacje z resellerami.

Obecnie – zdaniem partnerów – niegdysiejszy zwolennik kanału B2B stał się sceptykiem wobec tego modelu biznesowego. Z ankiety przeprowadzonej wśród 150 resellerów przez amerykańską redakcję CRN dowiadujemy się, że aż 59 proc. z nich twierdzi, iż pod rządami Cooka relacje producenta z kanałem sprzedaży nie poprawiły się lub wręcz uległy pogorszeniu. Odsetek tych, którzy zauważyli poprawę stosunków z dostawcą, wyniósł 38 proc. Przedstawiciele Apple’a pytani o wyniki powyższych badań odmówili komentarza.

Ich postawa jest bardziej zrozumiała w świetle wyników finansowych. W bieżącym roku producent odnotował wielki sukces, uzyskując kapitalizację rynkową na poziomie 750 mld dol. i bijąc kolejne rekordy sprzedaży najnowszych smartfonów. Modele iPhone 6 s i iPhone 6 s Plus po wrześniowej premierze w ciągu zaledwie trzech dni znalazły aż 13 mln nabywców. Niezależni resellerzy – zmagający się z jednej strony ze stałą konkurencją dużych sieci detalicznych, a z drugiej z niskimi marżami – nie są w stanie odnieść wielkich korzyści z tak imponującego wzrostu obrotów dostawcy.

– Apple kontynuuje swoją politykę zmierzającą do zupełnego wycięcia małych, niezależnych dilerów – twierdzi jeden z partnerów, pragnący zachować anonimowość. – Walczymy na rynku, próbując zmieniać posiadaczy PC w użytkowników Maców. Jednak nie możemy zarobić zbyt wielu pieniędzy na produktach Apple’a. Gdybym wcześniej kupił akcje tej firmy, a nie zajmował się sprzedażą jej produktów, to już dziś mógłbym cieszyć się emeryturą.

Wypowiadający się dla CRN partner ujawnił, że ma od 6 do 8 proc. marży na sprzedaży produktów Apple’a, działając przede wszystkim na amerykańskiej prowincji. Tam klientom nie chce się jeździć do zlokalizowanych w większych miastach sklepów detalicznych z produktami tej marki. W ciągu dziewięciu lat prowadzenia biznesu ramię w ramię z Apple’em, partner producenta odnotował spadek zyskowności na sprzedaży jego sprzętu z 90 proc. na starcie do około 10 proc. w ostatnich latach.

– Liczba resellerów dramatycznie się kurczy. Partnerzy albo sami rezygnują, albo są z biznesu eliminowani za niespełnienie oczekiwań Apple’a – twierdzi rozmówca CRN. – To jest po prostu niezdrowe. Strategią Apple’a jest sprzedaż przez sieci detaliczne albo bezpośrednio klientom, dzięki czemu producent w pełni kontroluje cały proces.

Spoglądając w przyszłość, partnerzy martwią się, że Apple przyjmie taką samą, niechętną kanałowi sprzedaży strategię w swych działaniach skierowanych do klientów biznesowych.

Jak będzie na rynku korporacyjnym?

Zapoczątkowane w czerwcu 2014 r. partnerstwo z IBM-em umożliwia Big Blue sprzedaż sprzętu Apple oraz rozwój nowej klasy aplikacji biznesowych do systemu iOS, działających na iPhone’ach oraz iPadach. Co więcej, w ostatnim czasie Apple uczynił swoje produkty bardziej przyjaznymi dla biznesu, m.in. wypuszczając na rynek duży, 12,9-calowy tablet iPad Pro, który jest wyposażony w akcesoria zewnętrznych producentów przydatne w codziennej pracy (takie jak rysik Apple Pencil i klawiatura), a także system operacyjny iOS 9 z zaawansowanymi mechanizmami wielozadaniowości.

W październiku Tim Cook osobiście poinformował analityków rynku, że biznes korporacyjny Apple w roku podatkowym 2015 (zakończonym 26 września) osiągnął wartość 25 mld dol., co oznacza 40 proc. wzrostu w porównaniu z wynikiem uzyskanym rok wcześniej.

– Biznes korporacyjny nie będzie przez nas zaniedbywany. Nasza penetracja tego rynku jest wciąż niewielka, ale mamy zamiar to zmienić – deklaruje szef koncernu.

O tym, że nie są to jedynie zapowiedzi, świadczy współpraca Apple’a z Cisco. Ma ona nie tylko spowodować, że rozwiązania Cisco staną się bardziej przyjazne urządzeniom z systemem iOS. Także narzędzia do pracy grupowej tego producenta, jak Spark, Telepresence czy WebEx, mają zostać zoptymalizowane pod kątem urządzeń Apple, co umożliwi sieciowemu gigantowi lepsze dotarcie do klientów korporacyjnych z usługami biznesowymi w środowiskach mobilnych i chmurowych.

Niektórzy partnerzy uważają, że mariaż Apple’a i Cisco będzie polegać na sprzedaży bezpośredniej, co pozbawi resellerów i integratorów udziału w tym biznesie. Wprawdzie Cisco sygnalizuje, że współpraca z Apple’em zakłada sprzedaż poprzez kanał dystrybucyjny, ale odmawia ujawnienia szczegółów.

– Cała nasza obecna oferta produktowa będzie kompatybilna z tymi wszystkimi funkcjonalnościami, które mamy zamiar tworzyć wspólnie z Apple’em. W efekcie nasi partnerzy będą mogli zaproponować swoim klientom przejście na nową platformę – zapewnia Rowan Trollope, wiceprezes i dyrektor generalny działu rozwiązań pracy grupowej.

Przedstawiciel Cisco stwierdził, że umowa zakłada wspólne działania rynkowe, a plon, jaki ma przynieść, powinien być uzyskiwany w obu kanałach sprzedaży: zarówno bezpośredniej, jak i pośredniej. Również Apple poinformował, że w ramach umowy rozwiązania obu firm mają być sprzedawane przez resellerów, ale nie ujawnił żadnych konkretów.

Cisco nie dostarczyło ponadto żadnych informacji o specjalnych marżach dla resellerów i integratorów. Firma podkreśla jednak, że dysponuje już planem szkoleń partnerskich dotyczących wspólnych rozwiązań Apple i Cisco. Lecz dla partnerów producenta sieciówki, którzy są przyzwyczajeni do poznawania szczegółów współpracy z wyprzedzeniem, obecna sytuacja wydaje się problematyczna.

– Nie mam pojęcia, jak to będzie działać ani co to oznacza. Apple jest znany z tego, że nie używa słowa „kanał”, więc nie wiem, co partnerzy będą z tego mieli – stwierdził członek zarządu jednego z partnerów Cisco o statusie Gold (chciał zachować anonimowość). – Tym, co obserwujemy w tej chwili, jest wymiana uścisków przez jedną z najbardziej przyjaznych partnerom firm na rynku, czyli Cisco, z firmą najbardziej im nieprzyjazną…

Prezes innego dużego partnera Cisco stwierdził, że kooperacja tego koncernu z Apple’em jest dążeniem do sprzedaży bezpośredniej, która jest skazana na porażkę z powodu zbyt dużych różnic w kulturze biznesowej obu firm. Według niego producent z Cupertino na rynku korporacyjnym po prostu nie dysponuje relacjami partnerskimi potrzebnymi do wprowadzenia iPadów oraz iPhone’ów do przedsiębiorstw.

Są jednak i tacy resellerzy, którzy mają nadzieję, że orientacja Cisco na partnerów będzie miała dobry wpływ na Apple’a w trakcie współpracy obu firm. Ich zdaniem ten alians ujawni duże znaczenie kompetencji partnerów Cisco, którzy u swoich klientów mają do czynienia z wieloma urządzeniami Apple. Zadaniem integratorów będzie zagwarantowanie, by sprzęt z logo nadgryzionego jabłka był zintegrowany z całą infrastrukturą IT, bezpieczny i w pełni funkcjonalny, jeśli chodzi o zastosowania biznesowe. Oczywiście szansą dla partnerów jest też tworzenie nowych, „korporacyjnych” aplikacji, które będą kompatybilne z platformą Apple.

Chociaż wśród ewentualnych partnerów Apple’a przeważają sceptycy, zdaniem niektórych analityków ofensywa tego dostawcy na rynku przedsiębiorstw może być zagrożeniem dla producentów, którzy opierają swój biznes na kanale sprzedaży.

– Właściciel tak silnej, prestiżowej marki jest w stanie zrobić wyłom w rynku opanowanym przez takie firmy jak HP – wieszczy Richard Holway, prezes agencji analitycznej TechMarketView.

Artykuł Apple dla firm? Partnerzy bez euforii pochodzi z serwisu CRN.

Producent podkreśla, że
zamierza zwiększać udział w rynku B2B z pomocą integratorów
i resellerów. Zapewnia, że sprzedaż urządzeń w ramach nowej marki
jest realizowana w 100 proc. przez partnerów. W Polsce ich
liczba szybko rośnie m.in. dzięki programowi szkoleń. Obecnie z dostawcą
współpracuje około 200 certyfikowanych partnerów sprzedających produkty
biznesowe Samsunga, podczas gdy 8–9 miesięcy temu było ich około 50. Producent
skupia się na zbudowaniu grupy partnerów, którzy regularnie zwiększają poziom
kompetencji oraz poszerzają wiedzę o nowe zintegrowane technologie. Na
przykład partnerzy, którzy specjalizują się w rozwiązaniach Digital
Signage, mogą sporo zyskać, pogłębiając wiedzę o rozwiązaniach mobilnych,
bo te dwie technologie coraz silniej się przenikają.

Integratorzy trafiają z marką Samsung Business do firm
i organizacji różnej wielkości, począwszy od przedsiębiorstw mikro po duże
korporacje. Tworzą sieć partnerską, która jest w stanie obsłużyć rozmaite
branże. Jak zapewnia producent, nie ma wstępnych warunków rozpoczęcia szkoleń certyfikacyjnych.
System benefitów premiuje natomiast tych integratorów, którzy są w stanie
łączyć dwa (lub więcej) rodzaje rozwiązań, np. mobilne i systemy druku
– wtedy partner może liczyć na większe korzyści.

Łukasz
Kosuniak

B2B Manager
w Samsungu

W obecnych czasach reseller czy integrator musi być doradcą
klientów. Powinien znać się na ich biznesie, nie tylko na prezentacji
produktów. Dlatego ofertę Samsung Business uporządkowaliśmy według branż, a nie
technicznych cech urządzeń. Potrzebujemy partnerów, którzy są specjalistami w
poszczególnych dziedzinach, np. edukacji, handlu, transporcie itd. Takich,
którzy na bazie naszej oferty potrafią stworzyć rozwiązania dostosowane do
specyfiki określonego klienta. Trzeba pamiętać, że portfolio producenta jest
tylko bazą do tworzenia kompleksowych rozwiązań. To integrator musi wiedzieć co
wybrać, przygotować i dopasować do konkretnych potrzeb użytkownika, dlatego
ciągle zwiększamy ofertę szkoleń i wsparcia dla resellerów i integratorów, aby
umożliwić im lepsze dotarcie do klientów.

– Chcemy współpracować
z firmami, które są gotowe inwestować w wiedzę i potencjał
umożliwiający dalszy rozwój – wyjaśnia Łukasz Kosuniak,
odpowiedzialny za marketing B2B w Samsungu.

Dedykowane wsparcie

Menedżer przekonuje, że powołanie nowej marki oznacza dla
partnerów działających w segmencie B2B szereg istotnych korzyści. Do
najważniejszych należy możliwość poszerzenia wiedzy oraz zdobycia nowych
kwalifikacji i certyfikatów. Samsung organizuje szkolenia stacjonarne, jak
też udostępnia materiały online, np. w postaci filmów i interaktywnych
aplikacji mobilnych.

Uruchomiono też
bezpośrednie wsparcie marketingowe, na które zostało przeznaczone
ok. 40 proc. budżetu marki. Aby skorzystać z takich funduszy,
partner powinien zgłosić producentowi projekt, który ma być dofinansowany.
Środki są dostępne dla partnerów producenta, którzy mają odpowiednie
kompetencje potwierdzone certyfikatami Samsung. Zgłoszony projekt zostanie
poddany ocenie i od niej zależy decyzja o przyznaniu środków.

Reseller może również liczyć na poradę i pomoc
w zakresie planowanych, tworzonych czy uruchomionych rozwiązań. Wsparcie
zespołu fachowców to – jak zaznacza producent – kolejny profit dla partnerów związany z powołaniem Samsung Business. Powiększono zespół
inżynierów, którzy są do dyspozycji integratorów. Ponadto koncern udostępnił
zasoby swojego działu badań i rozwoju, by bezpośrednio pomagać partnerom.
Pomoc przydaje się zwłaszcza w przypadku dużych, skomplikowanych
projektów, gdy konieczne są modyfikacje i dodatki wymagające działań
fachowców od R&D.

Wśród istotnych profitów wymieniono także lepszą komunikację
z klientami. Wbrew pozorom to bardzo istotna sprawa. Chodzi o to, że
przed utworzeniem marki Samsung Business przedsiębiorcy nie bardzo orientowali
się, co producent ma do zaproponowania firmom (i że w ogóle ma
w ofercie produkty dla nich), bo gros użytkowników kojarzy Samsunga ze
sprzętem konsumenckim. Przekonywanie klientów i wyjaśnianie, np. dlaczego dany
monitor jest droższy od tego w markecie, skoro wygląda tak samo, wymagało
od resellerów dodatkowej pracy.

– Teraz logo
Samsung Business i uporządkowane porfolio pomagają skuteczniej
przedstawiać ofertę produktów dla biznesu – twierdzi Łukasz Kosuniak.

Głód innowacji stworzy popyt

Ponadto producent uruchomił szereg inicjatyw, które mają
informować klientów o istnieniu nowej marki. Jedną z nich jest
„Wzmacniacz dla Firm” – internetowa platforma edukacyjna, przeznaczona
przede wszystkim dla MŚP (www.samsung.com/pl/business/wzmacniacz). Poszerza ona
wiedzę na temat możliwości i sposobów wykorzystania rozwiązań Samsung
Business. Z jednej strony ma pomóc klientom w prowadzeniu firm,
z drugiej – co ważniejsze dla integratorów – zwiększyć lojalność
wobec marki. Ułatwia też samym partnerom pozyskanie kompetencji, gdyż również
oni znajdą we „Wzmacniaczu” sporo przydatnych informacji.

– Chcemy wzbudzić u klientów
potrzebę innowacji. Liczymy, że dzięki inspiracji i pomocy z naszej
strony będą inwestować w nowe technologie – wyjaśnia
przedstawiciel Samsunga.

Kolejny projekt promujący nową markę to konferencja Samsung
Business Summit, która skupiła kilkuset najważniejszych klientów producenta.
A dzięki szerokiej promocji w mediach o ofercie biznesowej
Samsunga dowiedziało się kilkadziesiąt tysięcy osób.

Producent inwestuje też w niestandardowe, ale bardzo
skuteczne metody dotarcia do rynku. Ostatnio rozwiązania Samsung Business
pokazano na przykład w jednym z reality show w dużej polskiej
stacji telewizyjnej. Program obejrzało 14 mln osób. W ten sposób
Samsung stara się w kompleksowy, ale też różnorodny sposób zwiększać popyt
na swoje rozwiązania, z korzyścią dla partnerów.

Artykuł Samsung w ofensywie na rynku B2B pochodzi z serwisu CRN.

Konkretne rozwiązania,
obejmujące rozbudowę infrastruktury sieciowej na Uniwersytecie Jagiellońskim
w Krakowie, w placówkach służby zdrowia oraz instytucjach rządowych,
zaprezentowali specjaliści Extreme Networks. Z kolei o możliwości
bezpiecznego korzystania z zalet mobilności opowiedział Bartosz
Leoszewski, dyrektor generalny FancyFon. Podkreślił, że najważniejszym zadaniem
staje się obecnie bezpieczne wykorzystanie urządzeń mobilnych w biznesie.
W tym celu użytkownicy mogą skorzystać z systemu Famoc, narzędzia do
zdalnego zarządzania smartfonami i tabletami działającymi pod kontrolą
różnych systemów operacyjnych. Rozwiązanie, wdrożone m.in. w PKP Intercity
i Lotosie, zabezpiecza urządzenia, dane i aplikacje mobilne, umożliwiając
jednocześnie pracownikom stały dostęp do danych. Firmom z kolei zapewnia
zachowanie kontroli nad wykorzystaniem ich zasobów.

O mobilności
w kontekście zmian pokoleniowych i wyzwań stojących przed
producentami rozwiązań informatycznych mówił Paweł Podwysocki, dyrektor
zarządzający Unify. Według niego cyfrowa era jest obecnie zalążkiem
fundamentalnej zmiany, praca staje się coraz bardziej mobilna,
w przedsiębiorstwach swoje pięć minut ma pokolenie tzw. millenialsów,
dzisiejszych 25–35 latków. Znaczenia nabiera hasło New Way to Work (NW2W),
które określa wirtualizację zasobów przedsiębiorstw, przewagę pracowników
realizujących swoje zadania w wirtualnych zespołach, ale też odczuwających
coraz większą frustrację z powodu nadmiaru wykorzystywanych urządzeń. Konsolidacja
działalności biznesowej w przedsiębiorstwach nie powoduje ujednolicenia
potrzeb dotyczących systemów informatycznych. Dzieje się wręcz przeciwnie.
Potrzeby te muszą być zaspokajane przez działy IT, które same podlegają
zmianom. Dlatego wobec takich wyzwań, zdaniem prelegenta, resellerzy mogą
zaproponować klientom nowoczesne rozwiązanie OpenScape, czyli system, który
oferuje zintegrowanie różnorodnych mediów komunikacyjnych
w ustandaryzowane środowisko aplikacji.

Z kolei Jan Arcab, ekspert wsparcia sprzedaży z Versimu,
zaprezentował zalety telefonii aplikacyjnej Circuit. System usprawnia pracę
zespołów, łącząc e-maile, dokumenty, pliki wideo, wiadomości, notatki dotyczące
projektów i narzędzia społecznościowe. Ułatwia szybkie odnajdywanie
informacji na jednej czytelnej platformie. Ma być odpowiedzią na takie bolączki
z komunikowaniem się pracowników jak: fragmentaryczne środowisko,
rozłączone zespoły wirtualne czy utrudnione śledzenie przepływu informacji.

Izabela
Świerczek-Woroniecka, Indirect Sales Director z Unify, omówiła główne
założenia nowej strategii rynkowej, która zakłada sprzedaż wszystkich rozwiązań
nie bezpośrednio przez producenta, ale w 100 proc. za pośrednictwem
kanału partnerskiego. Nowy program Unify ma na celu nagradzanie partnerów za
wiedzę i specjalizację. Unify proponuje trzy poziomy partnerstwa:
Authorized, Professional i Master. Pierwszy z nich wymaga zdania
tylko jednego, bezpłatnego egzaminu online. Dzięki temu nawet niewielkie firmy
resellerskie, sprzedające mniejsze rozwiązania, mogą stać się partnerami Unify
i korzystać m.in. z dostępu do indywidualnych budżetów
marketingowych, rabatów, dodatkowych programów promocyjnych oraz specjalnej
platformy do zgłaszania projektów Unify Partner Portal. Dostępne będzie dla
nich także bieżące wsparcie specjalistów producenta.

Artykuł Wykorzystać zalety mobilnego świata pochodzi z serwisu CRN.