Andrzej Sobol
Przez długi czas wydawało się, że polski rynek jest zaimpregnowany, jeśli
chodzi o zachodnich dystrybutorów. Mało tego, polscy dystrybutorzy sami
zaczęli „wchodzić w buty” międzynarodowych firm, poszerzając obszary działania
o kolejne kraje w regionie CEE, a nawet zakładając firmy
w Niemczech. Za taką strategią stoją też zapewne w dużym stopniu
oczekiwania inwestorów giełdowych, którzy bardzo cenią sobie takie ekspansje.
Pojawienie się dwóch kolejnych międzynarodowych graczy zmieni jednak obraz
polskiego rynku i pozycję lokalnych liderów. Generalnie widzę dla nas
w tych zmianach znacznie więcej korzyści niż zagrożeń.

CRN Trudno jednak nie
przyznać, że konkurencja będzie jeszcze bardziej zaciekła niż dotychczas.

Andrzej Sobol Patrzę
na to inaczej. Mamy teraz w Polsce trzech poważnych zachodnich graczy.
Z dwoma z nich Tech Data od lat skutecznie rywalizuje na Zachodzie.
Z naszego punktu widzenia to, co się dzieje, oznacza więc drogę ku
normalizacji. Dominacja globalnych graczy ma miejsce w całej Europie
i to samo, w mojej ocenie, stanie się w nieodległej perspektywie
w Polsce.

CRN Będę się upierał, że
dwóch poważnych graczy, którzy dołączą do grona waszych bezpośrednich
konkurentów, to jednak problem, a nie normalizacja. Polscy broadlinerzy
będą jeszcze bardziej zdeterminowani w swoich działaniach, co skomplikuje
sytuację również wam.

Andrzej Sobol To
zależy, z jakiej perspektywy na to patrzeć. My patrzymy w przyszłość
znaczniej dalej niż jeden czy dwa kwartały.

CRN I co widzicie?

Andrzej Sobol
Przede wszystkim proszę pamiętać o sile ekonomicznej globalnych
dystrybutorów, która jest oparta na nieograniczonym w zasadzie dostępie do
finansowania. Poza tym dystrybucja IT to jakość procedur i kapitał.
W przypadku tego pierwszego obszaru trudno cokolwiek zarzucić lokalnym
dystrybutorom – wręcz przeciwnie. Jeśli jednak chodzi o aspekt
finansowy, to ograniczenia wcześniej czy później pewnie się pojawią.

CRN Trudno powiedzieć.
Obecnie widać starania o większą rentowność, nawet kosztem przychodów. No
chyba że to tylko retoryka, która ma zatuszować kwestię niższej sprzedaży po
wprowadzeniu tzw. odwróconego VAT-u. Wracając do nowej sytuacji
w segmencie dystrybucji: wiele zależy od strategii producentów. Co zrobią?

Andrzej Sobol W
mojej ocenie będziemy świadkami zmiany w ich podejściu do kanału
dystrybucyjnego. Liczba kontraktów na każdy kraj jest ograniczona i ktoś
będzie musiał odpaść w wyniku ewaluacyjnych, legalnych oczywiście,
procesów. Międzynarodowi dystrybutorzy mają globalne umowy z większością
światowych producentów i to będzie miało kiedyś swoje konsekwencje
w Polsce.

CRN Ten proces już się
chyba rozpoczął? Mam na myśli decyzje HP.

Andrzej Sobol
W zeszłym roku bardzo duży ruch miał miejsce w obrębie wszystkich
kontraktów HP. Nie mam jednak żadnej wiedzy o powodach tej rewolucyjnej
zmiany. W każdym razie jej końcowym efektem jest zdecydowana przewaga
międzynarodowych dystrybutorów w dystrybucji HP Inc. oraz HP Enterprise.
To niedobra wiadomość dla polskich firm, bo w mojej ocenie trudno jest być
broadlinerem bez tego producenta w portfolio.

CRN Czy to ośmieli innych
vendorów do podobnych ruchów w ramach kanału dystrybucyjnego?

Andrzej Sobol Tak,
to będzie miało wpływ na kolejne decyzje. Nie można też zapominać o czymś,
co nazwałbym językiem współpracy. Po prostu światowi producenci lepiej
rozumieją się z wielkimi graczami. Lepiej rozmawia się o liczbach,
formach kooperacji, inwestycjach w kontekście całego kontynentu, nie zaś
tylko pojedynczego kraju. Obowiązuje też jeden standard myślenia
o dystrybucji i o tym, czym się dystrybutor zajmuje, a czym
nie i czego na pewno nie zrobi.

CRN Proszę to powiedzieć
szefom polskich przedstawicielstw globalnych firm…

Andrzej Sobol
Oczywiście z lokalnego punktu widzenia łatwiej rozmawia się z lokalną
firmą niż korporacją. To zupełnie naturalne. Praca z międzynarodowym
dystrybutorem to często droga przez mękę z powodu liczby i złożoności
procedur. Lokalne biura nie poświęcają też takiej uwagi globalnym trendom,
tylko żyją tym, co tu i teraz. My jednak rozmawiamy o naturalnych
procesach rozwojowych i o decyzjach, które zapadają na szczeblu
europejskim i światowym. A tam patrzenie na wiele lat w przód
i percepcja rynku jako całości zaczyna być dominująca – i nie
jest to kwestia tylko Polski oczywiście.

CRN Na razie jednak
polscy broadlinerzy mają się nienajgorzej.

Andrzej Sobol Tak,
oczywiście widzimy to. Oceniam jednak, że lokalni gracze świadomie lub
podświadomie wyczuwają, co się stanie. Stąd ich decyzje biznesowe, które są
bardzo odległe od tego, co robi Tech Data, i generalnie od typowej
dystrybucji IT. Proszę zwrócić uwagę, że my nie sprzedajemy zabawek, lodówek,
siekier i młotków. Co oczywiście samo w sobie nie jest złe
i może się nawet podobać inwestorom. Chcę tylko zwrócić uwagę, że polscy
broadlinerzy zdają sobie sprawę, iż pewne procesy rynkowe są nieodwracalne.
Dlatego wyraźnie wychodzą z roli klasycznych dystrybutorów IT
i zamieniają się w centra logistyczne oraz platformy sprzedaży
internetowej. Na to wszystko nakładają się zmiany gospodarcze w całej UE,
która z perspektywy biznesowej jest w zasadzie jednym krajem
z coraz lepszą infrastrukturą drogową w swojej wschodniej części, co
zdeterminuje zmiany przede wszystkim w logistyce.

CRN Jakie zmiany?

Andrzej Sobol
Jeśli zastanowimy się nad przyszłością dystrybucji, to trudno sobie wyobrazić,
żeby za kilka lat działało w całym regionie tyle centrów logistycznych,
magazynów co obecnie. Każdy wielki dystrybutor będzie zmierzał do ograniczenia
ich liczby, co finalnie obniży koszt, który ponosi producent, dostarczając
towar do klienta końcowego. Polscy dystrybutorzy nie mają jednak jak wziąć
w tym procesie udziału. Spójrzmy jednocześnie na Amazon, który dokonał
ogromnej inwestycji w Polsce i w ciągu najbliższych miesięcy
pewnie w końcu rozpocznie tu działalność, przewracając do góry nogami
polski handel, nie tylko w Internecie. Proszę nie liczyć na to, że zakupów
w istotnej części będzie dokonywał u któregoś z lokalnych
dystrybutorów. Głównymi dostawcami będą, jak dotychczas, Tech Data, Ingram,
ALSO, a jeśli chodzi o kraje, to: Niemcy, UK, Francja…

CRN Reasumując…

Andrzej Sobol W
naszej ocenie w ciągu kilku lat wiodącą rolę na polskim rynku zaczną
odgrywać międzynarodowi dystrybutorzy. Dotyczy to oczywiście broadline’u.
Dystrybucja specjalizowana pewnie długo jeszcze będzie się rządzić swoimi
prawami. My na szczęście działamy w obu tych obszarach.

CRN W przypadku Tech Daty kurz po ważnych zmianach
kadrowych nieco już opadł. Jak to wpłynęło na biznes?

Andrzej
Sobol Trochę to trwało, ale
dzięki tym działaniom wychodzimy na prostą. Cały zeszły rok był dla naszej
firmy bardzo udany. Szczególnie druga połowa, w której sprzedaż
wzrosła  o rekordowe kilkadziesiąt
procent rok do roku.

CRN Czy wzrostowi
przychodów towarzyszył wzrost liczby partnerów?

Andrzej Sobol Wzrost
był wyraźny, ale nie tak duży, jakbyśmy sobie tego życzyli. Wynika to
z kilku przyczyn. Wciąż mamy zbyt wąską ofertę, głównie w obszarze
komponentów, akcesoriów i popularnych produktów sieciowych, które są bardzo
ważne dla małych partnerów. To się jednak, mam nadzieję, wkrótce zmieni. Po
drugie wciąż jeszcze walczymy z wizerunkiem dystrybutora, który
w przeszłości strategicznie stawiał przede wszystkim na większych
partnerów. Pracujemy nad tym, żeby ten wizerunek zmienić, i zaczynamy
odnosić sukcesy. Wydaje się, że coraz lepiej komunikujemy się z tymi
firmami i mamy dla nich coraz lepszą ofertę współpracy, m.in. finansową.
Walczymy o to, żeby nie być dla tych firm dystrybutorem czwartego wyboru,
ale trzeciego, drugiego, a w końcu pierwszego. Biorąc pod uwagę
nakłady i wewnętrzną koncentrację na tym obszarze, jestem pewien, że tak
się niedługo stanie.

CRN Jeśli chodzi
o ofertę, to mam wrażenie, że Tech Data w Polsce nie wykorzystuje
swoich możliwości, którymi dysponuje jako globalny gracz. W Europie silną
pozycję ma należący do was Maverick, którzy zajmuje się dystrybucją
w rosnącym segmencie Digital Signage. Poza tym jesteście czołowym
europejskim dystrybutorem w segmencie mobile. Tego w ogóle
w Polsce nie widać.

Andrzej Sobol Dużo istotniejszy jest dla nas teraz dział mobile.
W Polsce mało kto wie, że w tym sektorze jesteśmy największym
dystrybutorem w Europie. Nasza oferta na polskim rynku poszerzy się
oczywiście również o te właśnie produkty. Nie mogę zapewnić, że
w 2016 roku wprowadzimy do sprzedaży urządzenia wszystkich największych
producentów telefonów, ale na pewno niedługo rozpoczniemy naszą aktywność
również w tym obszarze.

CRN Oby nie za późno, jak
w przypadku Mavericka, który „przespał” początek boomu w polskim
sektorze Digital Signage.

Andrzej Sobol W
ostatnich latach Tech Data w Polsce przechodziła szereg kluczowych, czasem
rewolucyjnych zmian. Dotyczyły zarządu, zespołu pracowników – głównie
w dziale Azlan – struktury wewnętrznej i ogólnie rzecz biorąc sposobu
działania. Mówiąc wprost, restrukturyzacja nie sprzyja takim decyzjom jak
otwarcie nowego, dużego działu.

CRN A zatem
możemy spodziewać się rozszerzenia oferty w sektorze smartfonów, być może
Digital Signage. Co jeszcze?

Andrzej Sobol Na
pewno powalczymy o poszerzenie asortymentu komponentów i popularnych
urządzeń sieciowych. Pierwszych komunikatów można się spodziewać w drugim
kwartale bieżącego roku.

CRN A co
z dystrybucją usług chmurowych w Polsce? Tech Data globalnie mocno na
to stawia, podobnie jak Ingram czy ALSO. Także AB, a ostatnio nawet
sceptyczna wcześniej ABC Data informują, że chcą dysponować swoimi
własnymi platformami.

Andrzej Sobol To są tak potężne inwestycje, a profity jednak ciągle
(szczególnie w Polsce) odległe, że trudno mi sobie wyobrazić, żeby lokalne
firmy podołały temu wyzwaniu. Oczywiście nie mogę tego przesądzać, ale widząc,
jakie inwestycje Tech Data poczyniła w tym obszarze – przejęcia firm,
systemy, niezbędne kompetencje, specjalistów etc.– ciężko mi sobie wyobrazić
jakieś lokalne odpowiedniki dla tych działań. Istotne jest, również
w świetle tego, o czym mówiliśmy wcześniej, że producenci też muszą
„myśleć cloudem”. Tak jak wszędzie indziej, także w Polsce z czasem
sprzedaż sprzętu będzie stanowić mniejszy biznes w relacji do sprzedaży
aplikacji i usług. Nie uda się więc odnieść sukcesu na rynku sprzętu bez
współpracy z cloudowym dystrybutorem. To wszystko stanie się za kilka lat,
ale my w to już mocno inwestujemy, bo chcemy czerpać profity z tytułu
bycia w awangardzie zmian.

CRN Kiedy konkretnie Tech
Data w Polsce zacznie świadczyć takie usługi?

Andrzej
Sobol W ofercie naszej firmy
usługi chmurowe są dostępne już od dawna. Jesteśmy dystrybutorem produktów
i usług cloudowych takich producentów jak Adobe (a konkretnie Adobe
Creative Cloud) czy też Microsoft, w ramach umów licencjonowania
zbiorowego Open. Pod koniec marca tego roku uruchomiliśmy również profesjonalną
platformę usług chmurowych StreamOne. Dzięki niej nasi partnerzy mają pełną
kontrolę nad biznesem cloud: będą mogli nie tylko składać zamówienia, ale także
w pełni administrować zamówieniami klienta, przeglądać ich historię oraz
weryfikować faktyczny poziom wykorzystywania usług. Rozwijanie usług chmurowych
jest dla nas priorytetem, dlatego w naszych strukturach znajdują się osoby
przypisane do tego właśnie biznesu. Staramy się również edukować rynek przez
organizację cyklu szkoleń stacjonarnych oraz on-line i konferencji dla
partnerów we współpracy z Microsoftem.

CRN Jakie usługi cloudowe
będzie można jeszcze kupić na platformie StreamOne?

Andrzej Sobol Nasze
portfolio będzie systematycznie powiększać się o nowych vendorów:
zaczynamy od oferty Microsoftu, a konkretnie Office 365, Azure
i Enterprise Mobility Suite. Generalnie dążymy do zapewnienia partnerom
kompleksowej oferty usług chmurowych czołowych producentów. Wśród nich znajdują
się: Cisco, HP, SoftLayer, Veeam, VMware, BitTitan, AirVM, Carbonite… Chcemy
dostarczać rozwiązania SaaS w obszarze komunikacji, backupu, Power BI,
Endpoint Mobility, bezpieczeństwa, ale także IaaS/PaaS.

CRN Wracając jeszcze do
pojawienia się Ingram Micro i ALSO w Polsce. Na ile pomogło wam to
w przekonywaniu centrali do zwiększenia dynamiki lokalnych działań?

Andrzej
Sobol Decyzje Ingrama czy ALSO są
bardzo świeże i nie wiązałbym ich z działaniami naszej korporacji.

CRN A na ile pomogła wam
sprawa z HP…

Andrzej Sobol
Na pewno pomogła nam polityka HP, które „przesunęło się” w stronę
międzynarodowych firm, działających w sposób podobny do naszego.

CRN Czy chodzi
o zaufanie?

Andrzej Sobol To
bardzo ważne pytanie, a ja nie potrafię na nie odpowiedzieć. Mnie bardzo
zależy, żeby podkreślić w tym miejscu, że Tech Data Polska kupuje towar
w 100 proc. od producentów. Ma to bardzo istotne znaczenie przede
wszystkim w kontekście karuzel VAT-owskich, o których tyle przez
ostatnie lata słyszymy. W ten sposób unikamy ryzyka
– z korzyścią dla resellerów, integratorów, ale także producentów.
Robiąc biznes z Tech Datą, można spać spokojnie.

CRN Od jakiegoś czasu deklarujecie zmianę strategii
w kwestii współpracy z partnerami. W czym rzecz?

Andrzej Sobol Tak jak wcześniej zaznaczyłem, położyliśmy dużo większy
nacisk na pracę w kanale partnerskim, niż to było za czasów „starej” Tech
Daty. Oczywiście nie chcę powiedzieć, że tamta strategia była gorsza, ale na
pewno inna, bo skupiona głównie na średnich i dużych integratorach, którzy
realizowali większe wdrożenia. Teraz skorygowaliśmy ten sposób działania
i zaczynamy go stosować także wobec małych i średnich firm. Nie oznacza
to oczywiście, że rezygnujemy z dużych transakcji i partnerów.
Zmieniliśmy jedynie podejście. Dawniej Tech Data „szukała biznesu” przy
biurkach producentów, teraz chcemy przekonać partnerów do wspólnego
realizowania konkretnych projektów. Rozmawiamy z nimi, słuchamy, czego
potrzebują, i dopiero wtedy idziemy z tym do producentów. Cały czas
bardzo nam na biznesie integratorskim zależy i będziemy go dalej robić.
Jednak nie za wszelką cenę.

CRN To dlatego
straciliście obsługę największego ubiegłorocznego wdrożenia Cisco na rzecz ABC
Daty?

Andrzej Sobol Bardzo
żałujemy, że nie udało nam się tej transakcji zrealizować. Tym bardziej że
poświęciliśmy jej mnóstwo czasu. Okoliczności były jednak takie, że musieliśmy
się z niej po prostu wycofać. Nie jest to niczyją winą. Tak się sprawy po
prostu ułożyły.

CRN Niemniej osłabła wasza pozycja jako dystrybutora
Cisco…

Andrzej
Sobol Niestety tak. Nasz udział
w sprzedaży tego producenta się zmniejszył, na co miała wpływ głównie ta
transakcja, ale również postawienie na zupełnie inny model działania, dużo
bardziej rozdrobniony, a przez to, mamy nadzieję, stabilniejszy.
Generalnie jestem bardzo zadowolony z tego, co zrobiliśmy w ostatnim
czasie w kwestii współpracy z Cisco. Zdecydowaliśmy się nawet na
kolejne inwestycje w tego dostawcę. Jestem pewny, że w tym roku
odzyskamy naszą pozycję. To jeden z priorytetów.

Artykuł Globalizacja w dystrybucji IT. Więcej korzyści niż zagrożeń pochodzi z serwisu CRN.

Monika
Mickiewicz Ciągle mamy dystans do
Europy Zachodniej. Trzeba jednak pamiętać, że tam wcześniej wprowadzono model
abonamentowy, który był stosowany także w przypadku rozwiązań on-premise.
Z kolei my dłużej byliśmy krajem, w którym sprzedaje się paczki
z płatnością jednorazową. Ale od roku klienci szukają informacji
o chmurze i chcą na ten temat rozmawiać. Czasem odnoszę wrażenie, że
są bardziej otwarci, niż to się naszym partnerom wydaje. Dlatego kluczem do sukcesu
jest przekonanie re-
sellerów, że chmura to model sprzedaży, na którym skorzystają także oni.

CRN Z naszych rozmów z czytelnikami wynika, że
w wielu przypadkach nie będzie to łatwe…

Monika Mickiewicz Wydaje mi się, że
transformacja technologii trochę zaskoczyła wielu resellerów. Rola,
w której dotąd czuli się bardzo dobrze i odnosili sukcesy, nagle się
zmieniła. I chociaż nie ma innego wyjścia, to nie wszyscy chcą się
zmieniać. Trudno się zresztą dziwić – nadal ich podstawowy biznes to
sprzedaż on-premise. Przy czym nie chodzi tylko o licencje, ale
o duże ilości powiązanego z nimi sprzętu. W tym przypadku marża
wciąż jest wolumenowo bardzo duża. Ponieważ chmura wymaga innego myślenia,
pojawiają się nowi partnerzy, nieobciążeni takimi doświadczeniami. Młodzi
(najczęściej) ludzie, którzy zakładają pierwsze firmy, nie mają dylematów.
Widzą w chmurze swoją przewagę, świetnie czując się w „wirtualnym
świecie”, bo to ich naturalne środowisko. Piszą blogi, są bardzo aktywni na
portalach społecznościowych i takimi drogami docierają do klientów.

CRN Czy to oznacza, że
wieloletni partnerzy z dużym udziałem tradycyjnego biznesu wyginą jak
dinozaury?

Monika
Mickiewicz Oczywiście, że nie. Obserwujemy, jak firmy
z rozwiniętym tradycyjnym biznesem powołują nowe spółki, które mają skupiać
się na chmurze. Takie rozdzielenie przychodów i kosztów starego
i nowego biznesu to jest bardzo dobry trend. Ten nowy biznes nie będzie
dochodowy z dnia na dzień. Na jego rozkręcenie mogą być na razie potrzebne
zyski ze starego, ale już niedługo oba modele mogą się zamienić miejscami,
a udziały w dochodach ze sprzedaży odwrócić.

CRN Jaki jest sposób na
skuteczną sprzedaż rozwiązań chmurowych?

Monika
Mickiewicz Po pierwsze trzeba określić różne, rozłączne cele
dotyczące sprzedaży rozwiązań w modelu tradycyjnym i chmurowym. Jeśli
tego nie zrobimy, to handlowcy będą wybierać tylko te produkty i ten
sposób sprzedaży, które lepiej znają i z którymi mają większe doświadczenie.
Drugim elementem jest specjalista, który będzie w 100 procentach
dedykowany do modelu usługowego i będzie wspierał handlowców w ich
działaniach. Po trzecie w przypadku chmury sprzedaż musi mieć wyjątkowo
mocne wsparcie w dziale marketingu, dostarczającym handlowcom leady
sprzedażowe, czyli potencjalnych klientów i tematy do rozmów z nimi.
Czwartym elementem jest dostosowanie procesów wewnętrznych naszej firmy do
zmieniającego się modelu sprzedaży i innych zachowań klientów. W przypadku
chmury transakcji będzie więcej, ale będą one mniejsze. Dlatego powinniśmy
bardziej zautomatyzować działania, uniezależnić sprzedaż od konkretnej
lokalizacji, przyzwyczaić się do zdalnej pracy.

CRN Chmurę sprzedajecie także bezpośrednio,
z pominięciem kanału partnerskiego. Czy integratorzy nie powinni obawiać
się takiej konkurencji?

Monika Mickiewicz Klienci sami wolą model partnerski. Owszem, są tacy, którzy wybierają
sprzedaż bezpośrednią, ale to najmniejsze firmy, do których i tak
partnerom jest najtrudniej dotrzeć. Większe firmy zdecydowanie preferują
współpracę z partnerami, ceniąc sobie dostarczaną wartość dodaną. Bo
integratorzy to nie tylko sprzedawcy licencji, ale przede wszystkim dostawcy
unikatowych usług, bez których klient nie może się obejść. Takich, których nie
da się zestawić w porównywarkach cen, by wyszukać najtańsze i zakupić
je przez Internet. W tym tkwi wielki potencjał dla kanału partnerskiego.

Artykuł Cloud wymaga nowego podejścia pochodzi z serwisu CRN.

– W każdym z tych obszarów mamy sukcesy. Jeden
z przykładów to niedawne wdrożenie w mBanku, gdzie nasze rozwiązania
odegrały kluczową rolę w opracowaniu nowoczesnego systemu bankowości
elektronicznej – mówił Ronald Binkofski, dyrektor generalny Microsoft
Polska.

Podkreślał przy tym, że
na polskim rynku koncern współpracuje z 1,3 tys. partnerów sprzedającymi
licencje i usługi związane z Office 365. Jednym z największych
sukcesów jest w tym przypadku wdrożenie w Szkole Głównej Handlowej na
potrzeby blisko 60 tys. studentów i absolwentów.

– Stawiamy także na
rozwój urządzeń, a jednym z sukcesów jest kontrakt na 1,5 tys.
tabletów z Windows 8 dla urzędników GUS-u – podkreślał
Ronald Binkofski.

Chmurowe marże w górę

Przedstawiciele Microsoftu zachęcali integratorów, aby
oferując aplikacje chmurowe nie sprzedawali tylko licencji, ale postarali się
o wyższe marże, świadcząc dodatkowe usługi: migrację danych, wsparcie Tier
1/Tier 2, szkolenia użytkowników, zarządzanie desktopami, Software Asset
Management i inne. O tym, że zwiększenie rentowności jest możliwe,
przekonywał m.in. Tomasz Bator, wiceprezes APN Promise. Integrator podał, że jeszcze
dwa lata temu jego przychody ze sprzedaży chmurowych licencji wynosiły
ok. 1,5 mln zł przy niemal zerowej sprzedaży towarzyszących im
usług. Rok później licencje generowały już ok. 2,5 mln, zaś usługi
ok. 300 tys. zł. W 2014 r. APN oczekuje 5 mln zł ze
sprzedaży licencji oraz 1 mln zł z usług. Przy czym marże na
usługach są kilkakrotnie wyższe niż w przypadku licencji. A zatem,
nawet jeśli usługi stanowią np. 20 proc. wartości całego kontraktu, zysk
z ich sprzedaży może wynosić tyle samo niż cały zarobek na licencjach lub
więcej.

Z klientami nie tylko o technice

Podczas polskiego MPSC
2014 przedstawiciele Microsoftu podkreślali, że wciąż zmienia się sam proces
sprzedaży. Stał się bardziej kompleksowy, bo wymusza coraz większą
specjalizację w określonych technologiach a jednocześnie jak
najlepszą znajomość procesów biznesowych klientów. Integratorzy muszą więc
zatrudniać zarówno fachowców od IT, jak też osoby, które wiedzą, o co
chodzi w biznesie.

Integratorzy usłyszeli także zachętę do rozwoju
telesprzedaży produktów chmurowych oraz zadbania o właściwy model
prowizyjny dla handlowców, którzy sprzedają usługi cloud.

– Zachęcamy też
partnerów do tworzenia własnych aplikacji, a nie tylko sprzedawania usług
chmurowych i zarządzania nimi. Dobra strategia sprzedaży w sektorze
cloud zapewni uzyskanie nawet ponad 50-proc. marży – zapewniał Piotr
Chrobot, dyrektor działu Small & Business Solutions.

Krzysztof Janicki

 

Regional Business Manager CEE w polskim biurze Intela
(partnera strategicznego MPSC 2014)

Nasze podstawowe przesłanie do partnerów brzmi: pecet ma się
dobrze! Oczywiście nie jest to już słynna szara skrzynka, ale szereg różnych
produktów, których wciąż przybywa. Dostosowujemy się do defragmentacji rynku,
projektując układy, które są w coraz większym stopniu wyspecjalizowane.
Inne procesory tworzymy do desktopów, inne do laptopów, a jeszcze inne do
tabletów, smartfonów i urządzeń typu 2 w 1. Ponadto
przygotowujemy się na erę Internet of Things, a więc bardzo małych chipów
do miliardów urządzeń, które wymieniają między sobą niezliczoną ilość danych.
Nasze układy mają umożliwić przetwarzanie tych danych i ich analizę.
W Polsce dodatkowym pozytywnym wyzwaniem jest współpraca z lokalnymi
producentami tabletów, którzy mają znacznie lepszą pozycję rynkową niż
w innych krajach europejskich. Oczywiście wciąż kooperujemy także
z polskimi producentami desktopów B-brand i C-brand, którzy ciągle
mają się nadspodziewanie dobrze. Generalnie jeszcze nigdy w historii nie
produkowaliśmy tak wielu różnych chipów dla tak różnych produktów
i dostawców. Resellerzy powinni uświadamiać klientów, jak wiele możliwości
daje współczesny pecet i dlaczego warto używać różnych urządzeń do
konkretnych zadań.

Trzy pytania do…

 

Ronalda Binkofskiego, dyrektora generalnego Microsoft
Polska

CRN Podczas
tegorocznego MPSC mówił pan, że bezpieczeństwo to obok cloudu, mobilności,
mediów społecznościowych i Big Data najważniejsza kwestia, na którą będziecie
stawiać w dalszym rozwoju produktów. W jakim kierunku pójdą te
zmiany?

Ronald Binkofski Środowisko informatyczne robi się coraz bardziej kompleksowe. Działy IT
częściej zarządzają nie tylko sprzętem i aplikacjami, ale także
procedurami i ludźmi, ich wydajnością w kontekście trendów takich jak
mobilność czy BYOD. To rodzi problemy, których świat IT wcześniej nie znał.
Dotyczy to także bezpieczeństwa, które nie ogranicza się już do samych narzędzi
informatycznych, ale wymaga całościowej koncepcji związanej z ochroną
danych i systemów oraz bezpiecznym dostępem. To stwarza szansę na nowe
podejście do biznesu i dodatkowe zyski.

 

CRN Z
drugiej strony kładziecie coraz większy nacisk na rozwój chmury, a ta
– jak wiadomo – rodzi u klientów obawy związane
z bezpieczeństwem. Jak pogodzić te dwie kwestie?

Ronald Binkofski Paradoksalnie chmura należy do usług o najwyższym poziomie
bezpieczeństwa. Podkreślają to również te firmy, które już do chmury się
przeniosły, a kwestie bezpieczeństwa były dla nich głównym argumentem
przemawiającym za taką decyzją. Warto podkreślić, że nakłady właścicieli
centrów danych na bezpieczeństwo są o wiele większe, niż może sobie na to
pozwolić pojedyncza firma. Problemy zaczynają się zwykle wtedy, gdy procesy
wychodzą poza data center. Użytkownicy mogą być przekonani, że mając
antywirusa, są odpowiednio zabezpieczeni, ale doświadczony analityk szybko
wyprowadziłby ich z błędu. Obecnie w środowisku IT wiele procesów
dzieje się w miejscach, z których istnienia użytkownicy nie zdają
sobie sprawy. Rolą Microsoftu jest brać to pod uwagę i razem
z partnerami pomagać użytkownikom w tworzeniu dobrze chronionego
środowiska informatycznego.

 

CRN
Czy Windows 10 uwzględnia te potrzeby?

Ronald Binkofski Windows 10 wyposażono w szereg zaawansowanych funkcji związanych
z bezpieczeństwem, choć oczywiście teraz – na etapie wersji Technical
Preview – nie mówimy jeszcze o pełnym ich spektrum. Przykładowo
jednak użytkownik będzie mógł określić, które pliki (np. dokumenty tekstowe czy
arkusze kalkulacyjne) mają być automatycznie szyfrowane. Dzięki temu dane
firmowe będą chronione od razu po ich stworzeniu, bez konieczności dodatkowych
działań. Tego typu funkcje to przede wszystkim ukłon w kierunku przyszłych
biznesowych użytkowników „Dziesiątki”.

Artykuł Microsoft: marże na usługach cloud powinny rosnąć pochodzi z serwisu CRN.

Przykładem lokalnego, stosunkowo niewielkiego klienta jest
Monday PR, czyli agencja public relations, która nowe technologie ma niejako
w genach. Jej pierwszym klientem był Intel, a następnie Action, APC,
Asus, D-Link, Sygnity i in. Po kilku latach działalności
ok. 20-osobowy zespół Monday PR uznał, że dotychczasowy system poczty elektronicznej
przestał spełniać ich oczekiwania. Nowe rozwiązanie miało przede wszystkim
usprawnić komunikację wewnętrzną, która przysparzała konsultantom najwięcej
problemów. Pracownikom agencji zależało także na możliwości zarządzania jednym
kalendarzem spotkań przez kilka różnych osób oraz na dostępie do wspólnych
dokumentów. Ważne było też odpowiednie zabezpieczenie plików przed
nieautoryzowanym dostępem lub usunięciem.

Monday PR miało również
wymagania dotyczące ponoszonych kosztów. Agencji zależało na atrakcyjnym
i elastycznym modelu finansowania, a także odpowiednim wsparciu ze
strony usługodawcy – aby zmniejszyć nakłady finansowe na dział IT. Po
przeanalizowaniu rozwiązań dostępnych na rynku agencja zdecydowała się na
wdrożenie aplikacji wchodzących w skład pakietu Office 365
odpowiedzialnych za obsługę poczty elektronicznej. Rozwiązanie objęło część
serwerową opartą na systemie Exchange Online i część kliencką bazującą na
Microsoft Outlook.

Małgorzata Gryz

Partners Strategy & Programs Lead, Microsoft

Złożoność
i kompleksowość projektów informatycznych oraz wielowymiarowe wdrożenia
u klientów wymagają znacznie większej otwartości integratorów na
współpracę. Kluczowym aspektem wchodzenia w takie kompleksowe projekty są
kompetencje partnera, otwartość na potrzeby klienta oraz umiejętność
konstruktywnej komunikacji z firmą technologiczną, której rozwiązania są
wiodące w danym projekcie. eOpen doskonale odnajduje się w takich
sytuacjach. Jako nasz Partner Roku 2014 łączy sprawność kompetencyjną
i techniczną swoich zasobów z pasją do klienta oraz relacją business
to business. Demonstruje też elastyczność, jeśli chodzi o współpracę
z innymi integratorami, gdy projekt wymaga kompleksowego zaangażowania
zasobów i środków.

Migracja Seleny do chmury Microsoft

Znacznie większym
wyzwaniem dla specjalistów eOpen było wdrożenie Office’a 365 oraz Windows
Intune 2.0 w firmie Selena. Projekt realizowany był na przełomie 2012/2013
r. Selena to producent i dystrybutor z branży chemii budowlanej,
który ma centralę w Polsce, własne organizacje w 17 krajach świata, a produkty
Grupy są dostępne w ponad 70 krajach na całym świecie. W skład Grupy
Selena wchodzi 30 spółek zlokalizowanych w Brazylii, Bułgarii, Chinach,
Czechach, Hiszpanii, Słowacji, Niemczech, Kazachstanie, Korei Południowej,
Polsce, Rumunii, Rosji, Turcji, na Węgrzech, we Włoszech oraz na Ukrainie
i w USA. Dotychczasowy niejednolity system pocztowy powodował
trudności w sprawnej komunikacji między pracownikami w odległych
oddziałach firmy. Przed migracją składał się z 15 niezależnych części.

Trzy pytania do…

 

Marka Wiśniewskiego, prezesa zarządu Omnis, integratora
współpracującego ze specjalistami eOpen przy realizacji wybranych wdrożeń
cloudowych

CRN Kiedy
warto współpracować z innymi integratorami, a kiedy lepiej korzystać
z niezależnych freelancerów?

Marek Wiśniewski Dzisiejsze projekty
informatyczne są coraz bardziej skomplikowane i wymagają wielu
specjalistów z różnych dziedzin. Dlatego przy ich realizacji korzystamy
z usług podwykonawców. Z reguły są to inni integratorzy. Omnis jest
współtwórcą Grupy Technologicznej EUVIC i często korzystamy z zasobów
innych firm wchodzących w jej skład. Lata doświadczeń we wspólnej
realizacji projektów pozwoliły na wypracowanie niezawodnych metod komunikacji
oraz stworzenie modelu współpracy opartego na partnerstwie.

 

CRN Czy
często kooperujecie z innymi integratorami?

Marek Wiśniewski Tak. Zdecydowanie częściej
niż z freelancerami. Współpraca z integratorami daje szeroki dostęp
do sprawdzonych ekspertów bez konieczności ich poszukiwania na rynku. Staranna
selekcja specjalistów pod kątem wymagań danego projektu gwarantuje powodzenie
zlecanej realizacji.

 

CRN
Czy współdziałanie z potencjalnym konkurentem nie jest ryzykowne?

Marek Wiśniewski Podstawowe znaczenie ma tutaj
wzajemne zaufanie oraz kultura prowadzenia biznesu. Współpraca
z poszczególnymi firmami przy niektórych projektach nie wyklucza zdrowej
konkurencji w innych przypadkach. Dzięki nawiązanej współpracy możliwe
jest podjęcie się większych realizacji oraz bardziej elastyczne podejście do
klienta i jego potrzeb.

Wobec
tego firmie zależało w szczególności na umożliwieniu zatrudnionym
efektywności niezależnie od miejsca, w którym się znajdują, czyli także
w trakcie wyjazdów służbowych i spotkań z kontrahentami. Po
analizie kosztów oraz potrzeb, również w perspektywie długofalowej,
kierownictwo Seleny zdecydowało o wdrożeniu Office’a 365. Wzięto w tym przypadku pod uwagę m.in. możliwość zarządzania
dokumentami i pracy grupowej, ale także serwer komunikacyjny Lync, dzięki
któremu możliwe jest komunikowanie się pracowników rozproszonych po całym
świecie.

Kolejnym wyzwaniem dla
Seleny było bardziej bezpieczne zarządzanie firmową infrastrukturą IT.
W tym celu specjaliści eOpen wdrożyli Windows Intune 2.0
– kompleksowe rozwiązanie przeznaczone do aktualizowania
i zarządzania komputerami. Dodatkowo zainstalowana została usługa
katalogowa Active Directory, która przechowuje informacje dotyczące obiektów
w sieci i udostępnia je użytkownikom oraz administratorom. Całe
wdrożenie przeprowadzone przez eOpen objęło ponad 600 pracowników Seleny.

Razem czy osobno?

Zarząd eOpen podkreśla, że cloudowe rozwiązania Microsoftu
trafiają do bardzo różnych odbiorców z wielu sektorów gospodarki.
Przekonały się do nich instytucje (np. Krajowy Ruch Ekologiczno-Społeczny),
polskie przedsiębiorstwa (np. Kross) czy ogólnokrajowi usługodawcy, jak Grupa
Trakcja, która zajmuje się modernizacją krajowej infrastruktury kolejowej oraz
lotnisk (patrz: komentarz w ramce obok). Wdrożenia obejmują klientów
zatrudniających od kilkunastu do kilku tysięcy osób. Tak duże doświadczenie
sprawia, że eOpen realizuje wdrożenia nie tylko samodzielnie, ale też jako
podwykonawca dla innych integratorów. Wśród nich są między innymi takie firmy
jak LGBS czy Omnis (patrz: rozmowa w ramce powyżej). Z drugiej strony
eOpen korzysta również z wiedzy innych firm, w przypadku gdy sam nie
posiada wystarczających kompetencji.

Tego rodzaju partnerstwo
umożliwia integratorom wykorzystanie umiejętności, których zdobycie trwałoby
zbyt długo i byłoby bardzo kosztowne. Zamiast tego lepiej, jak zachęca zarząd
eOpen, skorzystać ze specjalistycznej wiedzy wiarygodnego partnera biznesowego.
W przypadku tej firmy atutami są: specjalizacja w chmurowych
rozwiązaniach Microsoftu oraz dobre referencje od samego producenta.
W kolejnym wydaniu CRN Polska zaprezentujemy odpowiedzi zarządu eOpen na
pytania naszych czytelników dotyczące współpracy integratorów przy realizacji
projektów u tych samych klientów.

Jakub Zakrzewski

dyrektor Grupy ds. IT w Trakcji PRKiI

Około 80 proc.
naszych pracowników działa w terenie, gdzie muszą mieć stały dostęp do
poczty oraz dokumentacji. Gwarantuje to Office 365, który ma również tę cechę,
że umożliwia stosunkowo tanie zwiększanie liczby użytkowników. W ten sposób
zmniejszyliśmy koszty stałe, których – jak wiadomo – nikt nie lubi.
Wdrożenie wykonane przez eOpen było skomplikowane, bo wymagało połączenia
Office 365, Active Directory i Azure. Dzięki temu zmniejszyliśmy koszty
upgrade’ów i zabezpieczania systemów poczty elektronicznej. Całe
wdrożenie, dotyczące ok. 700 użytkowników, zostało sprawnie przeprowadzone
w niespełna miesiąc.

Artykuł powstał we współpracy z
eOpen.

eOpen rekomenduje Microsoft Office 365.

Artykuł Office 365 dla każdego pochodzi z serwisu CRN.

Podczas spotkania partnerów
Microsoftu w podwarszawskiej Jachrance (25–26 października 2011 r.),
które zgromadziło 280 uczestników, Microsoft przyznał nagrody 16 najlepszym
firmom. Partnerem Roku 2011 w zakresie nowych kompetencji zostało ISCG. –
Z Microsoftem nawiązaliśmy kontakt
już na początku naszej działalności – mówi Piotr Olszewski, wiceprezes
zarządu ISCG. – W mijającym roku udało nam się wiele osiągnąć, powstały
nowe projekty i rozwiązania. Obecnie koncentrujemy się na zdobywaniu
wiedzy i umiejętności. Chcemy rozwijać się zwłaszcza w dziedzinie
aplikacji biznesowych i business intelligence. Dostrzegamy tam największy
potencjał w dobie przetwarzania w chmurze i ostrej konkurencji.

Ważny kanał

Jacek Murawski, szef polskiego oddziału Microsoftu, zapewnił
partnerów, że jego firma ma długą tradycję współpracy z kanałem
i nadejście ery cloud computingu nie zaburzy tych relacji. Podkreślił, że
95 proc. przychodów firmy pochodzi ze sprzedaży produktów stworzonych
przez resellerów na bazie platform oferowanych przez Microsoft. Dlaczego
producent tak mocno podkreśla rolę kanału? Microsoft odnotował
w I kw. 2011 r. spadek poziomu zadowolenia wśród firm
partnerskich. Zdaniem Jacka Murawskiego przyczyną było niewłaściwe zrozumienie
przez resellerów strategii dotyczącej cloud computingu.– Nie do końca
było jasne, co zmieni się w ich kontaktach z Microsoftem
w związku z rozpowszechnianiem cloudu, jak mają „ugryźć” chmurę,
a przede wszystkim, jak mogą na niej skorzystać – uważa Jacek
Murawski.

Nowy środek przekazu

Według Microsoftu erę
cloud computingu łatwiej zrozumieć, jeśli
rozdzieli się usługi IT od urządzeń umożliwiających dostęp do danych w cloudzie. Producent upatruje
w dziedzinie oprogramowania funkcjonującego w chmurze publicznej lub
prywatnej swojego pola do popisu.

Przemysław Szuder,
dyrektor operacyjny Microsoftu, jeszcze klarowniej wyjaśnia, w jaki sposób
w jego firmie rozumie się pojęcie chmury. – Nie można jej
traktować jako produktu samego w sobie, stanowi ona raczej nowy sposób
dostarczania klientom aplikacji IT – mówi.

Microsoft zachęca
partnerów do tworzenia aplikacji na platformie Azure. Podczas ostatniej edycji
konkursu „Twoja firma, twoja szansa na sukces” resellerzy opracowali blisko 150
projektów usług IT, z czego 37 aplikacji jest gotowych do sprzedaży. Pomóc
w pozyskaniu klientów mogą platformy internetowe, które powstały
z inicjatywy Microsoftu. Od 1 listopada 2011 r. działa
CloudLink, uruchomiony wspólnie z ABC Datą. Z kolei od października
2011 r. funkcjonuje Windows Azure Market Place Microsoftu, który ma
również służyć jako miejsce do sprzedaży azure’owych aplikacji. Jednak według
niektórych partnerów Azure wymaga dopracowania. – Platforma powstała
zaledwie dwa lata temu, więc zrozumiałe jest, że wciąż ewoluuje
– tłumaczy Robert Gajda, odpowiadający za platformę Windows Azure
w Microsofcie. – Zresztą stworzyliśmy specjalną stronę, za pomocą
której resellerzy mogą zgłaszać swoje uwagi. Natomiast Marcin Sowiński,
Partner Strategy & Programs Lead Microsoftu, przypomina, że powodzenie w zastosowaniu
Azure zależy od tego, do czego partnerzy chcą go użyć. – Przeniesienie
istniejącej już aplikacji na Azure to zupełnie co innego niż napisanie programu
od podstaw w ramach omawianej platformy – mówi. – Azure
sprawdza się świetnie przy tworzeniu nowych aplikacji.

Liczy się zaangażowanie

– Bez względu na
transformacje, jakim podlega rynek, strategia Microsoftu w zakresie kanału
pozostaje taka sama – zaznacza Jacek Murawski. – Współpracuje
z nami 130 tys. osób, co stanowi około 43 proc. wszystkich
specjalistów IT w Polsce.

Z informacji podanych
przez szefa Microsoftu wynika, że obroty partnerów firmy na świecie rosną
szybciej niż sprzedaż na rynku IT. Jak podaje IDC, w 2010 r. dochody
w branży zwiększyły się w porównaniu z 2009 r. tylko o 1 proc.,
natomiast firmy sprzedające produkty Microsoftu uzyskały obroty wyższe aż
o jedną piątą. Microsoft jednak nie dysponuje danymi o sytuacji
w Polsce. Jacek Murawski zwrócił uwagę, że jego firma znajduje się
w czołówce przedsiębiorstw inwestujących najwięcej w badania
(prawie 10 mld dol. w roku fiskalnym 2011). Ma to świadczyć
o zaangażowaniu Microsoftu w rozwój biznesu, również z korzyścią
dla partnerów.

Artykuł Chmura to nie przewrót pochodzi z serwisu CRN.