Pozyskane pół miliarda dolarów ma być wykorzystane do wzmocnienia wzrostu organicznego, polegającego na rozwoju oferty i ekspansji geograficznej, a także do fuzji i przejęć innych podmiotów.

Mający swoją centralę w szwajcarskim Baar Veeam twierdzi, że ma obecnie 325 tys. klientów na całym świecie, współpracuje z 60 000 partnerami i obsługuje 82 proc. firm z listy Fortune 500. Jak informuje, w ciągu 41 kwartałów odnotowywał dwucyfrowe wzrosty. Obecnie skupia się na szybko rozwijającym się rynku zarządzania danymi w chmurze, który zdaniem producenta jest wart rocznie 30 mld dol.

Artykuł Veeam będzie inwestować pochodzi z serwisu CRN.

Popytowi na systemy DS sprzyja m.in. wciąż mała penetracja
rynku. Według Krzysztofa Krupskiego, business unit managera w AB,
wykorzystanie rozwiązań DS w Polsce to ledwie kilka procent
zapotrzebowania. W Europie Zachodniej wskaźnik ten przekracza
30 proc.

– Widać to na pierwszy rzut oka,
kiedy porównamy galerie handlowe w Polsce z tymi na zachód od Odry
albo ulice Paryża i Warszawy nocą – zauważa ekspert
wrocławskiego broadlinera.

Jedną
z przyczyn tego stanu rzeczy są oczywiście koszty inwestycji – mimo
to wciąż rośnie liczba instalacji na potrzeby nie tylko dużych, ale także
mniejszych firm. Zdaniem wielu dostawców przedsiębiorstwa MŚP zamawiają więcej
niż duże firmy.

– Coraz częściej zgłaszają się do
nas firmy IT, które jeszcze do niedawna nie istniały na mapie integratorów DS,
a teraz chcą rozpocząć działalność w tym obszarze. Nie bez znaczenia
jest tu fakt, że coraz więcej małych przedsiębiorstw jest zainteresowanych
posiadaniem nowoczesnych systemów reklamowych – twierdzi Maciej
Materna, Digital Signage Business Development Manager w ABC Data.

DS w niemal każdej branży

Digital Signage to szerokie pojęcie, które może obejmować
zarówno proste jedno-, dwuekranowe instalacje, jak i duże, złożone
projekty, w których ekrany są tylko częścią większej całości. Ich
użytkownicy działają przede wszystkim w segmencie szeroko pojętego
retailu. Należą więc do nich bardzo często galerie handlowe i sieci
sklepów, ale DS jest wdrażane także w bankach, na dworcach i lotniskach.
Obecność nośników informacji zauważymy poza tym w kinach, sieciowych
restauracjach typu fast food czy hotelach.

Ważnym odbiorcą
opisywanych rozwiązań jest też administracja publiczna. W tym przypadku
chodzi o systemy informacji miejskiej i inne usprawniające działanie
urzędów oraz organizacji pożytku publicznego. W efekcie coraz więcej
monitorów pojawia się np. w środkach transportu czy w muzeach. Ekrany
znajdziemy ponadto w placówkach ochrony zdrowia i w urzędach
pocztowych. Z kolei ściany wizyjne mają zastosowanie w centrach
konferencyjnych i monitoringu.

Jeśli chodzi o stosunkowo nowe dla DS branże, to od
pewnego czasu rośnie popularność systemów przekazu treści w korporacjach
i przemyśle (fabrykach i magazynach). W tym wypadku mają one
inne przeznaczenie niż w sieciach handlowych – służą jako narzędzie
do sprawnej komunikacji wewnątrz firmy.

– Na podstawie obserwacji rynku
oraz doświadczenia płynącego z prowadzonych projektów możemy stwierdzić, że
rozwiązania Digital Signage są obecne niemal w każdej branży
– podsumowuje Michał Dołaszyński, Channel Manager B2B – Visual
Solutions Poland, Baltic States, Ukraine w Toshiba Europe.

Coś dla małego, coś dla dużego

Co oczywiste, inne potrzeby będą mieli mali klienci, np.
właściciele niewielkich sklepów, a inne duże firmy, choćby sieci handlowe.
Ci pierwsi, wyczuleni na cenę i mający niezbyt duże wymagania, szukają
prostych rozwiązań. Więksi chcą, aby DS zaspokajało ich niekiedy bardzo
wyszukane potrzeby.

Maciej Drobina, Product
Manager w Vidisie, tłumaczy, że małej firmie czasem wystarczy wyświetlenie
informacji przygotowanych w HTML5, treści z pendrive’a bądź nałożenie
prostej warstwy informacyjnej na sygnał TV. Z kolei średnie
przedsiębiorstwo będzie chciało zarządzać swoimi urządzeniami i treścią
przynajmniej przez sieć LAN, z dokładnością do konkretnego urządzenia lub
strefy. Najbardziej wymagający klienci oczekują zaś systemu, który można
aktualizować przez Internet. Gdy w grę wchodzi duża liczba wyświetlaczy
i specyficzne wymagania, często takie rozwiązanie jest szyte na miarę.
Dodatkowo firmy mogą być zainteresowane oprogramowaniem, które dostarcza
informacje dotyczące tego, ile razy dany materiał został wyświetlony (żeby móc
rozliczyć się z reklamodawcami).

– Potrzeby małego klienta może
zaspokajać sam wyświetlacz z wbudowanymi funkcjami wyświetlania z nośników
USB. Średni biznes będzie szukał możliwości, jakie dają gotowe rozwiązania,
które zapewniają np. efektywne zarządzanie treścią z jednego miejsca na
kilku czy kilkunastu wyświetlaczach w ramach gotowego systemu. Najbardziej
zaawansowane sieci wymagają często specjalistycznego przygotowania
oprogramowania i dostosowania go do specyficznych wymogów klienta
– podsumowuje Maciej Drobina.

Przykładowo sieci sklepów często decydują się na
ścianki złożone z układu cienkoramkowych, wielkoformatowych
monitorów. Można na takim obrazie, dajmy na to, obserwować modelkę na wybiegu
w proporcji 1:1. Żeby taka instalacja miała sens, musi przykuwać uwagę.

– Odbiorców z mniejszym potencjałem, przede wszystkim
powierzchniowym, interesuje przekaz informacyjny, a więc wykaz promocji
czy komunikat dnia, przeplatany aktualną sytuacją pogodową, kursem walut itp. – wymienia Krzysztof Krupski z AB.

Systemy DS stają się na tyle atrakcyjne cenowo, że nawet
małe firmy mogą sobie pozwolić na rozwiązania, które do niedawna były
w zasięgu jedynie największych klientów. Bardzo dobrze widać to
w kategorii dużych ekranów, powyżej 60 cali, ale także w przypadku
urządzeń dotykowych. Coraz większa liczba producentów inwestuje poza tym
w technologię OLED, jak też coraz bardziej popularne i przystępne
cenowo rozwiązania o rozdzielczości 4K.

Ewa Zborowska

Research Manager IT Services, IDC

Rynek Digital Signage
jest jednym z najdynamiczniej rozwijających się, ale rzadko bywa postrzegany
jako część rynku IT. O tego typu systemach słychać przede wszystkim w branży
reklamowej. DS ze względu na koszty, elastyczność i łatwość obsługi zastąpił po
prostu drukowane materiały reklamowe w sklepach czy punktach obsługi klienta,
ale też coraz częściej – ku utrapieniu kierowców – pojawia się jako alternatywa
dla reklamy outdoorowej. Tymczasem na świecie rozwiązania DS są popularne nie
tylko w bankowości, handlu detalicznym czy rozrywce, ale też w firmach
produkcyjnych, instytucjach edukacyjnych czy urzędach.

Dokąd zmierza Digital Signage?

Wśród najnowszych trendów, jeśli chodzi o DS, daje się
zauważyć coraz większe znaczenie interaktywności. Od samego początku systemy
Digital Signage miały zapewnić dotarcie do klienta poprzez atrakcyjny, ruchomy
kontent. Obecnie jednak to już za mało, bo treści, które dziś ciekawią, to
takie, na które można oddziaływać, czyli poniekąd je kształtować.

– Bardzo ważne staje się również
mierzenie skuteczności przekazu. Na rynku jest coraz więcej narzędzi, dzięki
którym można ocenić, do kogo dociera przekaz, i określić grupę docelową
z wyłączeniem osób nim niezainteresowanych – podkreśla
Maciej Materna.

Z kolei według Macieja Morawskiego, sales and marketing
managera w Panasonicu, najważniejsze i najbardziej dynamiczne zmiany
zachodzą w obrębie oprogramowania oraz aplikacji, które muszą
błyskawicznie podążać za bardzo szybko zmieniającymi się potrzebami klientów.
Resellerzy, aby sprostać temu zapotrzebowaniu, mogą już korzystać
z udostępnianych przez producentów narzędzi umożliwiających tworzenie
określonego kontentu. To zresztą spora szansa na dodatkowy zarobek.

Najbliższa przyszłość, której przejawy widoczne są już
dzisiaj, związana jest też z pojęciem omnichannel. Oznacza ono między
innymi łączenie klasycznego DS z e-commerce czy e-mobile.

– Firmy integratorskie, szczególnie
z kompetencjami software’owymi, chętnie angażują swoje zasoby
w rozwijanie tego trendu – twierdzi Michał Dołaszyński
z Toshiby.

Większa personalizacja przekazu umożliwia połączenie DS
z innymi rozwiązaniami, jak na przykład beacony. Tego typu urządzenia,
wykorzystujące nową, czwartą wersję Bluetooth (Blue-
tooth Low Energy – BLE), oraz specjalna aplikacja mogą dostarczać wielu
danych o klientach, jednocześnie ułatwiając w ten sposób tworzenie
bardzo indywidualnych treści, pokazywanych na nośnikach, które znajdują się
w pobliżu konkretnego odbiorcy.

Czy trudno jest sprzedawać DS?

Integratorów interesuje to, jakich kompetencji będą potrzebować,
aby skutecznie sprzedawać i wdrażać Digital Signage, a także
uzyskiwać dodatkowe, posprzedażowe dochody z tego biznesu. Zakres
potrzebnych umiejętności zależy od segmentu rynku, w jaki celują firmy IT,
oraz związanych z tym potrzeb klientów. Podstawowe rozwiązania będą więc
wymagać jedynie podstawowej wiedzy. Czasem wystarczy samo przejrzenie
instrukcji oprogramowania, ale w wypadku bardziej zaawansowanych rozwiązań
niezbędna będzie znajomość formatów danych typu CMS czy JSON.

– Przy specyficznych sieciach DS będzie
potrzebna wiedza dotycząca współpracy z chmurami lub serwerami
w ramach określonej architektury sieciowej. W przypadku
interaktywnego kontentu w konkretnej instalacji nie obędzie się bez
napisania całej aplikacji – twierdzi Maciej Drobina.

Integratorzy powinni
przede wszystkim kształtować u klientów potrzebę posiadania instalacji DS.
Techniki cyfrowego ruchomego przekazu wizyjnego dużo mocniej i szybciej
oddziałują na kupujących.

– Należy pokazywać zalety zastąpienia
plakatu w kinie monitorem LFD ze zmienną treścią, ruchomego menuboardu
z „parującą, pachnącą potrawą”, sali konferencyjnej ze ścianą LFD
w porównaniu z obrazem ze standardowego urządzenia do projekcji
obrazu, zainteresować systemem wewnętrznej komunikacji współpracującym z firmowym
CRM i tak dalej – wymienia Krzysztof Krupski.

W przypadku sprzedawców systemów DS kluczowa jest
umiejętność połączenia kilku, do niedawna odrębnych, dziedzin – systemów
audiowizualnych, sieci komputerowych, serwerów i oprogramowania. Nic
dziwnego, że system Digital Signage jako całość wymaga ogromu pracy, począwszy
od pomysłu, przez projekt, instalację, wdrożenie i uruchomienie. Choć na
polskim rynku jest wielu integratorów specjalizujących się w tego typu
kompleksowych instalacjach, to i tak podczas realizacji wielu projektów
korzystają z pomocy zaprzyjaźnionych firm z innych branż.

Ponieważ urządzenia
Digital Signage  klienci kupują na dłużej
(wymiana następuje raz na kilka lat), kluczowa staje się możliwość zwiększania
dochodów przez świadczenie dodatkowych usług. Najbardziej zyskowne są
oczywiście złożone instalacje, gdy integrator będzie odpowiadał za dobór
oferty, integrację i instalację wszystkich komponentów. Kolejną okazją do
zarobku jest wsparcie posprzedażne, obejmujące utrzymanie, aktualizowanie oraz
serwis wdrożonego rozwiązania. Ponadto niemal każdy system DS wymaga
odpowiednio przygotowanych treści, co zawsze warto zaproponować klientowi.
Dużych zysków można oczekiwać także z integracji DS z innymi usługami
wykorzystującymi oprogramowanie.

Artykuł Digital Signage – skazane na rozwój pochodzi z serwisu CRN.

Katarzyna Krajewska
Pozyskaliśmy nowe kontrakty w sektorze enterprise. Zaufały nam
między innymi duże firmy energetyczne oraz banki.

CRN Jednak dużo większe
wrażenie zrobiły na nas wasze pionierskie wysiłki na rzecz współpracy biznesu
i nauki. Udało wam się nawet przekonać Wyższą Szkołę Biznesu
w Dąbrowie Górniczej (WSB) do stworzenia kierunku studiów podyplomowych
Data Scientist.

Wojciech Muras
To dopiero początek drogi, z którą wiążemy duże nadzieje na przyszłość.
Projekty Big Data to ważny element naszej „Strategii 2016+”.

CRN Zanim pomówimy
o strategii, chciałbym zapytać, na czym konkretnie polega wasza rola we
współpracy z WSB?

Wojciech Muras Podpowiadamy
uczelni, jakie umiejętności warto rozwijać u studentów, żeby mogli je
potem wykorzystywać w realnym biznesie. Po drugie bardzo chętnie
przyjmujemy studentów na staże, podczas których zdobywają praktyczne umiejętności,
głównie w obszarze outsourcingu usług, na podstawie których piszą później
prace dyplomowe.

CRN To zapewne także
sposób na wyłapanie młodych talentów, póki jeszcze ich pozyskanie jest
stosunkowo tanie?

Katarzyna Krajewska
Zależy nam raczej na otoczeniu tych młodych ludzi opieką na wczesnym
etapie, co tworzy między nami bliską więź. Staże w netology trwają nawet
po kilka miesięcy i niejednokrotnie kończą się umową o pracę lub
przynajmniej stałą współpracą. Studenci, którzy z nami zostają, to nasi wychowankowie.
Są lojalnymi, zaangażowanymi członkami zespołu, a nie zwykłymi
najemnikami, którzy pójdą tam, gdzie im lepiej zapłacą lub będą mieli lepszy
dojazd do pracy.

CRN Co jeszcze planujecie
poza pozyskiwaniem zdolnego narybku wykształconego w tak przyszłościowym
kierunku, jakim jest Big Data?

Wojciech Muras
Trzeci obszar współpracy z uczelnią, być może najciekawszy, to wspólna
realizacja konkretnych projektów badawczo-rozwojowych. Chcemy, żeby
umiejętności, jakimi dysponują pracownicy uczelni, można było twórczo
wykorzystać w informatycznych projektach komercyjnych.

CRN W jaki sposób
udało wam się zdobyć przyczółek w dość hermetycznym światku akademickim?

Wojciech Muras
Przełomowy był rok 2010, w którym zostaliśmy zaproszeni do rady
programowej WSB. Większość jej członków to osoby związane z Politechniką
Śląską, z której się wywodzę. Nie byłem więc dla nich wyłącznie
przedstawicielem biznesu. Postrzegali mnie jako jednego z nich, co pomogło
nam zdobyć wzajemne zaufanie.

CRN Od czego zaczęliście?

Wojciech Muras
Dwa lata pracowaliśmy nad nowymi kierunkami edukacji. Efektem było zastosowanie
innowacyjnego sposobu nauczania typu PBL (Problem Based Learning).
Przenieśliśmy to na polski grunt z Danii, USA i Kanady, zdobywając
dotacje unijne na prowadzenie tym sposobem dwóch specjalizacji
– przetwarzania danych i wirtualizacji – na wydziale informatyki
WSB.

Piotr Biela
Z kolei kierunek Data Scientist powstał w piątym roku naszych starań.
Jak na standardy akademickie należy to uznać za sukces.

CRN Z czasem zdobyliście
też zaufanie innych uczelni…

Wojciech Muras Cieszymy
się, że poza współpracą z WSB mamy też umowę z Politechniką Śląską.
Jesteśmy partnerem biznesowym Wydziału Matematyki Stosowanej w obszarze
projektów innowacyjnych, a szczególnie Big Data. Jesteśmy ponadto
w przededniu podpisania umowy ze spółką Spin-US, która należy do
Uniwersytetu Śląskiego.

CRN Z jednej strony
należą wam się gratulacje, ale z drugiej trzeba pamiętać, że poświęcony na
to wszystko czas i wysiłek moglibyście spożytkować na rozwój projektów,
które tu i teraz przynosiłyby firmie konkretne profity.

Katarzyna Krajewska
Uważamy, że bieżące działania nie mogą
przeszkodzić w realizacji długofalowej strategii. Jeśli chcemy
systematycznie odchodzić od sprzedaży sprzętu na rzecz coraz bardziej
zaawansowanych projektów IT, musimy stawiać na innowacyjność. To leży
w interesie netology nie mniej niż codzienne starania o jak najlepszą
obsługę klientów i zdobywanie nowych zamówień. Poza tym nie wszystkie korzyści
można i warto przeliczać na pieniądze w krótkim i średnim
okresie czasu.

CRN Jak to rozumieć?

Katarzyna Krajewska
Zostaliśmy zauważeni przez globalnych dostawców, jak SAS Institute,
który zaprosił nas do współpracy przy tworzeniu przedmiotu Data Scientist na
jednej z warszawskich uczelni – ruszy on w najbliższym semestrze
letnim. To oznacza, że dzięki dotychczasowym wysiłkom nie jesteśmy już
postrzegani jako niewielki, lokalny integrator, ale jako innowacyjna firma
z dużym potencjałem do dalszego rozwoju.

CRN Od ponad trzech lat
członkiem rady nadzorczej netology jest dr inż. Adrian Kapczyński
z Politechniki Śląskiej. Jak odnalazł się w biznesie?

Wojciech Muras
Na początku było to dla nas wspólnie zderzenie się z zupełnie nowymi
wyzwaniami. Pamiętam, jak na jedno z pierwszych zebrań rady nadzorczej
Adrian przyszedł z listą dwudziestu trzech bardzo konkretnych pytań. Od
tamtego czasu wiele się nauczyliśmy i teraz dużo łatwiej nam zrozumieć
zasady rządzące dwoma światami: nauki i biznesu. Dzięki temu Adrian
Kapczyński może nas nie tylko kontrolować, ale także wspierać.

Katarzyna Krajewska
Również nasze działania marketingowe prowadzimy tak, żeby łączyć oba te
światy. Na śniadania biznesowe czy innego rodzaju wydarzenia zapraszamy nie
tylko naszych klientów, ale także przedstawicieli uczelni. Dzięki temu mogą oni
zrozumieć, w jaki sposób działają przedsiębiorcy, jak myślą, czego
potrzebują, jakie są ich największe wyzwania. To stanowi dla naukowców wręcz
bezcenną wiedzę.

CRN Podsumujmy więc
i wskażmy trzy główne korzyści, jakie wynikają ze współpracy netology
z naukowcami…

Katarzyna Krajewska
Bezcenny jest dostęp do młodych osób, które znajdują się na samym początku
przyszłej kariery zawodowej. Nie są więc jeszcze gotowym „produktem”
z rynku, ale „tworzywem”, który możemy dobrze ukształtować, także
w warstwie tzw. umiejętności miękkich. Zależy nam nie tylko na znajomości
technologii. Chcemy, żeby w naszej firmie panował właściwy team spirit.

Piotr Biela Niezwykle
istotna jest szansa na realizację ważnych projektów wspólnie z czołowymi
uczelniami w kraju. Z jednej strony mocno uwiarygadnia nas to
w oczach dostawców i klientów, a z drugiej strony zapewnia
naukowcom sprawdzenie możliwość komercjalizacji swoich pomysłów poprzez
zderzenie nowatorskich idei z potrzebami rynku.

Wojciech Muras
Dzięki podejmowanym wysiłkom i uczestnictwie w życiu edukacji
akademickiej zaczęliśmy być na rynku postrzegani jako firma innowacyjna.
Owszem, droga do pełnego sukcesu – w postaci wspólnej realizacji
komercyjnego projektu – jest jeszcze długa i wiele na niej przeszkód.
Stawiamy sobie za cel osiągnięcie pierwszych znaczących rezultatów najpóźniej
w latach 2017–2018.

CRN Wymieńmy z kolei
największe wyzwania. Czy należy do nich szybkość działania? W biznesie
wiele spraw jest „na wczoraj”, zaś w świecie akademickim czas płynie chyba
znaczniej wolniej…

Katarzyna Krajewska
Nie mamy zbyt wiele negatywnych doświadczeń związanych z tym, że
coś przeciąga się w czasie.

Wojciech Muras
Polscy naukowcy, podobnie jak polscy przedsiębiorcy, wciąż się rozwijają.
Rośnie liczba takich, którzy po sukcesie naukowym chcieliby się sprawdzić
w biznesie. W ten sposób szukają odpowiedzi na pytanie, czy ich
umiejętności i pomysły są coś warte w, nazwijmy to, realnym świecie. Robią
to z własnej woli, z ochotą, a więc bez oporów godzą się
z twardymi realiami biznesu.

Piotr Biela W
zasadzie główna trudność polegała na konieczności stworzenia glosariusza,
słownika wspólnych pojęć. Tak, żeby obie strony – biznesowa
i akademicka – mówiły tym samym językiem. Termin „niezwłocznie”
w świecie biznesu ma inne znaczenie niż w świecie nauki. Udało nam
się to zrobić.

CRN Świat akademicki jest
dość hermetyczny. W takim środowisku nietrudno o różne układy, jakieś
personalne gierki, wzajemne zawiści i tym podobne. Czy mieliście
z tego powodu jakiekolwiek trudności?

Piotr Biela Musimy
być bardzo ostrożni, odpowiadając na takie pytanie (śmiech). A mówiąc
poważnie: jeżeli ktoś zaczyna od rozmów z instytucją jako taką, czyli jej
najwyższymi władzami, to faktycznie może się rozczarować. My jednak poszliśmy
inną drogą. Najpierw poszukaliśmy ekspertów w określonych dziedzinach,
a potem nauczyliśmy się z nimi współpracować. Do osób decyzyjnych
przyszliśmy więc już z konkretnymi projektami, które mogły przynieść
wymierne korzyści uczelni i tym samym jej władzom. A kiedy na stole
leży coś naprawdę dobrego, innowacyjnego, rozwojowego, to osobiste animozje
i ambicje tracą na znaczeniu. Dlatego warto iść szlakiem prowadzącym od
dołu w górę, nie zaś od góry w dół.

CRN Przejdźmy do biznesu.
Na ile polski rynek jest gotowy na Big Data?

Piotr Biela
Z Big Data jest trochę tak jak z yeti – wszyscy o tym
mówią, chociaż nikt jeszcze nie widział konkretnych implementacji. My mamy już
za sobą pierwsze projekty – zarówno te zakończone wdrożeniem, jak
i te w fazie „proof of concept”. Nasi klienci zdają sobie sprawę, że
dysponują mnóstwem danych, ale nie wiedzą jeszcze, jaką stanowią one dla nich
wartość. Oczekują, że netology im to podpowie. Uważam, że jesteśmy w tym
naprawdę dobrzy.

CRN Jak ich przekonujecie
do projektów Big Data?

Piotr Biela Dla klientów to szansa na osiągnięcie przewagi
konkurencyjnej, która nie byłaby możliwa, gdyby pozostali przy dotychczasowej,
tradycyjnej analizie danych. Tylko zaawansowana korelacja informacji z wielu
różnych źródeł stanowi odpowiedź na nowe wyzwania biznesowe w ciągle
zmieniającym się świecie.

CRN Dlaczego akurat Big
Data jest dla was tak istotnym kierunkiem rozwoju?

Katarzyna Krajewska
Dwa lata temu doszliśmy do wniosku, że jeśli nie wejdziemy w innowacje, to
znikniemy z rynku. Postawiliśmy na Big Data, bo mieliśmy za sobą sporo
dużych wdrożeń i wiedzieliśmy, jak dużo danych gromadzi infrastruktura IT
oraz jak wiele cennych informacji przez nią przepływa. Co ważne, stała obsługa klientów
sprawiła, że krok po kroku zaczęliśmy coraz bardziej rozumieć ich biznes. To
nam ułatwiło opracowanie pomysłu na to, jak skorzystać z ich danych
w ramach projektów Big Data.

Piotr Biela Trzymamy
się zasady: poznaj, żeby zrozumieć, zrozum, żeby doradzić.

CRN Racja… Prowadzicie
teraz kilka projektów big data na zasadzie „proof of concept”. Możecie podać
przykład jednego z nich?

Katarzyna
Krajewska Pierwszy taki projekt ruszył w sektorze finansowym,
w jednym z głównych banków w Polsce. Na początku naszą rolą było
zbieranie tzw. ciemnych danych, które następnie zaczęliśmy analizować, żeby
zamienić informacje w wiedzę. To zadanie na kilka kolejnych kwartałów.

CRN Dane bankowe są
szczególnie poufne. Jak zdobyliście zaufanie klienta?

Wojciech Muras
Dysponujemy świadectwem bezpieczeństwa przemysłowego wystawianym przez Agencję
Bezpieczeństwa Wewnętrznego. Tym dokumentem mogą, poza nami, pochwalić się
jedynie najwięksi polscy integratorzy. Jego uzyskanie trwa aż 18 miesięcy.
Zdobyliśmy ponadto certyfikat ISO 27?001:2013, potwierdzający
wprowadzenie systemu bezpieczeństwa informacji w zakresie usług
doradczych, wdrożeniowych i outsourcingowych, również w modelu
chmurowym. Poza tym mamy rocznie kilkanaście audytów, łącznie z tymi
przeprowadzanymi przez obsługiwane przez nas banki w ramach naszych usług
outsourcingu bankowego.

CRN W najbliższych latach
zapewne skorzystacie z funduszy unijnych. Zwłaszcza że w obecnej
transzy ważną rolę odgrywają projekty na styku nauki i biznesu.

Wojciech Muras
B+R to kluczowa sprawa w perspektywie 2014–2020. Będziemy korzystać
z funduszy UE w ramach innowacyjnych projektów wspólnie
z parterami biznesowymi i światem nauki.

Katarzyna Krajewska
Nie będę ukrywać, że osobiście jestem sceptyczna, jeśli chodzi
o fundusze unijne. Uważam, że biznesplan powinien być tak przemyślany,
żeby był możliwy do realizacji i rentowny, nawet gdyby fundusze nie były
przyznane. Tak właśnie działamy. Nie składamy wniosków na co się tylko da
jedynie dlatego, że jest taka możliwość.

CRN Zaczynacie właśnie
realizować założenia nowej „Strategii 2016+”. Co się kryje za tym plusem?

Wojciech Muras Na
razie celowo tego nie definiujemy, bo dynamika rynku jest zbyt duża. Główne
kierunki zostały wyznaczone, a realizacja strategii rozłożona na kilka
kolejnych lat.

CRN Jakie to kierunki?

Wojciech Muras
Najprościej mówiąc, w kolejnych latach chcemy zachować naszą kulturę
organizacyjną, którą nasi klienci określają jako „garażowy wigor
i korporacyjny rygor”. Tak, żeby pozostać elastycznymi i gotowymi do
zmian, pomimo tego, że netology stanowi coraz większą
i bardziej złożoną organizację. To jest uniwersalny klucz do sukcesu,
niezależnie od tego, czy naszym celem będzie Big Data, Internet of Things,
smart city czy systemy bezpieczeństwa danych.

CRN No właśnie. Kolejne
segmenty, poza Big Data, w których chcecie się rozwijać, to…

Piotr Biela
Naszą mocną stronę stanowią usługi w chmurze, pod nazwą własną netosphere,
a także działania związane z szeroko rozumianą ochroną danych.
Segment bezpieczeństwa będzie jednym z głównych kierunków dalszego
rozwoju.

Wojciech Muras W
tej chwili tworzymy polityki bezpieczeństwa i systemy ochrony przed
wyciekiem danych dla największych spółek w Polsce. Realizujemy projekt
budowy Security Operation Center do obsługi incydentów bezpieczeństwa naszych
klientów, zapewniając monitoring zagrożeń oraz działania profilaktyczne.
Będziemy to robić w partnerstwie z ważnym graczem zagranicznym, który
obsługuje sektor finansowy na rynku zachodnim. Chcemy korzystać
z doświadczeń najlepszych światowych graczy, zapewniając lokalne
zrozumienie zagrożeń oraz specyfiki polskiego rynku.

CRN A co
z takimi innowacjami jak smart city?

Piotr Biela To
niezwykle ciekawy obszar – jesteśmy świadomi jego wagi i tutaj
również mamy za sobą pierwsze sukcesy. Dla netology smart city to nie jest
jakieś kolejne chwytliwe hasło, ale konkretne comiesięczne przychody. Od prawie
trzech lat, najpierw na zasadzie projektanta, a obecnie inżyniera
kontraktu, realizujemy wdrożenie związane z poprawą bezpieczeństwa ludzi
i mienia oraz kontrolą ruchu w Katowicach w ramach projektu
KISMIA – Katowickiego Inteligentnego Systemu Monitoringu i Analiz. Za
nami również pierwsze doświadczenia z systemami ITS – Intelligent
Transportation Systems.

CRN Co jeszcze, poza
rozwojem w innowacyjnych obszarach, zawiera wasza nowa strategia?

Katarzyna Krajewska
Kontynuację sprzedaży rozwiązań kluczowych dostawców z tradycyjnego
rynku IT. Poza tym dalsze wzmacnianie naszej pozycji u najważniejszych
producentów, z którymi chcemy realizować coraz większe projekty.
W latach 2016–17 ten model nadal będzie zapewniał większość naszych
przychodów.

CRN A usługi?

Katarzyna Krajewska
Wciąż będziemy rozszerzać katalog usług chmurowych pod marką netosphere oraz
dalej profesjonalizować działania w obszarze outsourcingu IT.

CRN Wielu naszych
czytelników ma szereg wątpliwości co do możliwości zarobienia na chmurze.
Twierdzą, że do tego potrzebne jest osiągnięcie efektu skali, co
w polskich warunkach jest niezwykle trudne, a w zasadzie możliwe
tylko dla największych graczy typu Home.pl. Na co liczy netology?

Wojciech Muras
Posłużę się przykładem z branży gastronomicznej, a konkretnie
stołówki studenckiej, gdzie jest relatywnie tanio i smacznie, ale bez
żadnej relacji dostawca-odbiorca. Nikt z obsługi nie zauważy, że jakiś
student przestał przychodzić bądź inny dopiero zaczął. I w takim
modelu rzeczywiście niezbędny jest efekt skali. Nasze zaś podejście to średnia
restauracja w mieście, gdzie wprawdzie nadal nie trzeba rezerwować
stolików, ale staramy się maksymalizować poziom obsługi i bardzo dbać
o relację dostawca-odbiorca. Zestaw dań jest na tyle niszowy (na przykład
Backup as a Service), że możemy zaspokajać specyficzne potrzeby klientów
dużo taniej, niżby mieli to robić własnymi siłami.

Katarzyna Krajewska
Tworząc ofertę usług netosphere, słuchaliśmy potrzeb klientów, którzy
w latach 2011–2012 deklarowali zmniejszanie budżetów przy jednoczesnym
zwiększaniu potrzeb dotyczących infrastruktury IT. Nie lubimy łatwych
rozwiązań, więc wówczas tylko dla jednego klienta zbudowaliśmy „mikrochmurę”,
której potem nadaliśmy nazwę handlową netosphere, i zaczęliśmy ją oferować
innymi klientom.

Piotr Biela Należy
podkreślić, że nie chcemy i nie będziemy konkurentem dla takich gigantów
jak Amazon czy Microsoft, którzy realizują wizję „chmury globalnej”. Będziemy
jednak budować rozwiązanie, w którym jesteśmy bardzo blisko klientów. Po
to, aby oferować im rozwiązania szyte na miarę.

Wojciech Muras Co
ważne, nasza chmura ma konkretny adres. To znaczy, że netology,
a w zasadzie my tu siedzący osobiście odpowiadamy za to, żeby dane
klientów były bezpieczne i dobrze zarządzane. Wspomniane „chmury globalne”
są w dużej mierze anonimowe. Mamy 24-godzinną obsługę, klienci wiedzą,
gdzie są przechowywane ich dane (w katowickim centrum danych ATMAN
– przyp. red.), a to wszystko jest bezpośrednio połączone
światłowodem z naszą siedzibą, a więc bez punktu styku
z ogólnodostępnym Internetem. Firmy i instytucje bardzo sobie to
cenią. Tymczasem z „maszyną” nie da się podpisać rzetelnej umowy, np.
w sektorze bankowym.

Piotr Biela
Zgodnie z naszą strategią chmura nie jest celem, ale narzędziem.

Artykuł netology: innowacyjność to konieczność pochodzi z serwisu CRN.

Trzeba podkreślić, że rośnie nie tylko liczba projektów SaaS, ale również ich skala. Zaczynają się pojawiać duże kontrakty obejmujące setki, a nawet tysiące użytkowników. Dla dociekliwych: największe dotychczas wdrożenie na świecie objęło aż 100 tys. użytkowników, którzy otrzymali dostęp do tej samej aplikacji w chmurze, niezależnie od miejsca, w którym się znajdują. Powszechnym zjawiskiem jest też korzystanie przez firmy z oferty wielu dostawców oprogramowania z chmury. W ten sposób są w stanie zaspokoić różne potrzeby biznesowe.

Rynek SaaS jest bardzo zróżnicowany – usług są tysiące i nie wszystkie dadzą się łatwo skategoryzować. Można jednak wyróżnić kilka największych grup. Jedną z nich tworzą aplikacje wspierające realizację procesów biznesowych, a także narzędzia analityczne oraz BI. Kolejną grupę stanowią systemy do komunikacji i pracy grupowej, jak też usługi bezpieczeństwa oraz aplikacje biurowe. W jeszcze innej grupie są usługi zarządzania bazami danych i narzędzia zarządzania dla administratorów IT. To zróżnicowanie powoduje, że należy starannie dobierać usługi do swojej oferty i poświęcić temu sporo czasu.

Dwa największe segmenty na tym rynku tworzą aplikacje CRM (31 proc.) oraz narzędzia do komunikacji i pracy grupowej (26 proc.). Jednak warto zainteresować się również pakietami biurowymi z chmury oraz oprogramowaniem do tworzenia cyfrowych treści, bo ich sprzedaż rośnie najszybciej – odpowiednio o 51 i 41 proc. rocznie (to dużo powyżej średniej dla całego oprogramowania SaaS). Niestety, rosnąca konkurencja powoduje dużą presję na obniżanie cen.

Także w naszym kraju szybko rośnie liczba użytkowników SaaS. Obawy przed chmurą, tak wyraźne jeszcze dwa lata temu, jakby nieco zmalały. Rodzime firmy zauważyły, że na Zachodzie przedsiębiorstwa nie mają problemu z przenoszeniem wrażliwych danych i strategicznych procesów biznesowych na zewnątrz. Są setki podmiotów z różnych branż, a także jednostki z sektora publicznego i placówki ochrony zdrowia, które optymalizują swoją działalność właśnie dzięki rozwiązaniom SaaS. W Polsce też osiągnęliśmy punkt zwrotny, w którym przedsiębiorcy nabrali zaufania, jeśli chodzi o bezpieczeństwo danych w chmurze i niezawodność aplikacji. Oczywiście, bardzo dużo zależy od samego dostawcy usług – jego pozycji rynkowej, atrakcyjności oferty i solidnych parametrów SLA. Najwięksi gracze, firmy od lat funkcjonujące na rynku IT, mają coraz mniej problemów z przekonywaniem swoich klientów do rozwiązań dostępnych w chmurze. Mimo to, wśród wyzwań wciąż można wskazać obiekcje po stronie klientów, które nierzadko wynikają z lęku przed zmianami. Obawy, siłą rzeczy, mają przede wszystkim pracownicy działów IT. Dlatego integratorzy powinni maksymalne wspierać takie osoby, bo to one inicjują w przedsiębiorstwach procesy zmian. Tym bardziej, że zmiana modelu sprzedaży oprogramowania nie wyklucza z tego procesu partnerów z kanału dystrybucyjnego. Integratorzy nadal stanowią główne ogniwo łączące klienta z usługodawcą. Poza tym przede wszystkim oni udzielają klientom pomocy podczas procesu wdrożenia i zaspokajają ewentualne dalsze potrzeby związane ze wsparciem dotyczącym oprogramowania, z którego korzystają.

Szybki dostęp

Jednym z czynników, który napędza wzrost popytu na SaaS, zarówno wśród użytkowników indywidualnych, jak i firmy, jest łatwość dostępu. Każdy chce przecież jak najszybciej rozpocząć korzystanie z nowej aplikacji. Klient biznesowy oczekuje szybkiego wdrożenia oprogramowania i jak najmniejszego obciążenia działaniami operacyjnymi. Widać to nie tylko po wynikach dostawców SaaS, ale również po rosnącym zainteresowaniu usługami zarządzanymi.

Choć aplikacje w modelu SaaS nie zapewniają jeszcze tak zróżnicowanych możliwości jak tradycyjne oprogramowanie, dostawcy skutecznie rywalizują na rynku, oferując specjalistyczne usługi, które można łatwo integrować z posiadanymi zasobami IT. Mając wybór między kosztownym oprogramowaniem, którego integracja zajmuje miesiące, a aplikacją SaaS, która trafia w określone potrzeby biznesowe i można ją w ciągu kilku tygodni zintegrować z własną infrastrukturą IT, klienci coraz częściej decydują się na prostsze rozwiązanie.

Kolejnym ważnym czynnikiem, który w znacznym stopniu napędzał i będzie napędzać rynek SaaS, jest potrzeba zaspokajania różnych, specyficznych potrzeb biznesowych. Dostarczanie tak zwanych punktowych rozwiązań, przeznaczonych do wąskich zastosowań biznesowych, stało się bardzo popularnym trendem.

Gdzie szukać zysków

Na rynku SaaS zaczyna działać coraz więcej firm oferujących profesjonalne usługi konsultingowe i doradcze. Potrafią pomóc w wyborze dostawcy, przygotować plan migracji, przeprowadzić wdrożenie i integrację aplikacji. Doświadczeni partnerzy mogą również uczestniczyć w projektach personalizacji i dostosowania oprogramowania oraz oferować szkolenia, co często zapewnia wysokie zyski. To interesująca alternatywa (bądź uzupełnienie) dla sprzedaży samych usług SaaS, w przypadku których wciąż rośnie konkurencja i spadają marże.

Zamiast pośredniczyć w sprzedaży, można pokusić się o przygotowanie własnej oferty. Specyfiką usług chmurowych jest to, że operator platformy nie musi posiadać własnego centrum danych, a to znacznie obniża bariery wejścia. W przypadku rynku SaaS większość dostawców, szczególnie małych, świadczy usługi na bazie kolokacji serwerów w profesjonalnym centrum danych lub całkowicie wirtualnie – z wykorzystaniem infrastrukturalnych usług cloudowych (IaaS).

Krzysztof Augustynowicz

Senior Account Executive Emerging Markets, Salesforce

Dla integratorów najbardziej atrakcyjnym źródłem dochodów są usługi wdrożeniowe i integracyjne. Oczywiście, na samej sprzedaży licencji również można zarabiać, ale w naszym przypadku jest to raczej dodatkowa, a nie główna składowa przychodu partnerów. W modelu, który rozwijamy wspólnie z lokalnymi integratorami, najważniejsze jest kompleksowe wsparcie udzielane firmom podczas samych wdrożeń i potem, kiedy ewoluują, podążając za rozwojem swojego rynku.

Dzięki temu reseller czy integrator, który chce stworzyć własne rozwiązanie w chmurze, nie musi zajmować się problemami nadmiarowości czy niezawodności infrastruktury, lecz może skoncentrować się na funkcjach oprogramowania. Ponadto operatorzy największych chmur uruchamiają dla developerów programy wsparcia rozwoju aplikacji chmurowych. Mogą więc oni liczyć na szkolenia techniczne, a także pomoc w doskonaleniu procesów sprzedażowych.

Aby dobrze radzić sobie na rynku SaaS, nie można myśleć o sprzedaży w perspektywie krótkoterminowych (np. kwartalnych) planów sprzedażowych. Takie podejście nie sprawdza się bowiem w przypadku oferty SaaS, która przynosi zyski tylko w dłuższym okresie. Potrzebna jest więc zmiana modelu wynagradzania i premiowania handlowców proponujących klientom oprogramowanie w modelu subskrypcyjnym.

Osoby zajmujące się sprzedażą powinny skoncentrować się na budowaniu trwałych relacji z klientem, rozwoju usług posprzedażnych i wsparciu klienta we wdrożeniu oprogramowania. Powinny więc być premiowane za faktyczne wykorzystanie usługi przez użytkowników oraz pozyskanie i utrzymywanie jak największej grupy klientów. Usługi SaaS są bowiem najczęściej rozliczane w postaci comiesięcznych opłat abonamentowych. Podobnie wygląda kwestia rozliczeń z resellerami. Zamiast jednorazowej prowizji za sprzedaż oprogramowania, reseller ma comiesięczny przychód aż do momentu, w którym klient zdecyduje się zakończyć korzystanie z usługi.

Konsument dominuje

Obecnie przychody ze sprzedaży SaaS konsumentom są mniej więcej dwukrotnie większe niż ze sprzedaży klientom biznesowym. Jednak widać, że wśród firm szybko rośnie zainteresowanie aplikacjami z chmury, np. systemami CRM i ERP. Ich producenci coraz częściej umożliwiają wdrażanie tego oprogramowania jako SaaS albo w ogóle oferują je wyłącznie w modelu chmurowym. Co istotne, odbiorcami aplikacji biznesowych są firmy każdej wielkości. Przy czym dwuże korporacje z bardziej zaawansowanymi wymaganiami podchodzą do nich z większą rezerwą, gdyż chcą mieć możliwie dużą kontrolę nad swoim oprogramowaniem.

Natomiast w sektorze MŚP zainteresowanie usługami SaaS rośnie bardzo dynamicznie, także w Polsce. Korzystając z modelu chmury publicznej, firmy tej wielkości zyskują większą kontrolę nad wydatkami oraz możliwość rozłożenia ich w czasie. Duża dynamika zapotrzebowania na tego typu usługi to dobry prognostyk dla integratorów angażujących się w sprzedaż oprogramowania w modelu usługowym.

Konwergencja aplikacji

Popularność usług SaaS rośnie i z czasem staną się równie powszechne, jak aplikacje instalowane lokalnie. Jednak to właśnie oprogramowanie działające w lokalnym środowisku IT będzie jeszcze co najmniej przez kilka lat preferowane przez wiele firm. W 2015 r. udział SaaS w światowym rynku oprogramowania dla przedsiębiorstw ma wynieść zaledwie 16 proc. (w 2010 r. było to 10 proc.) – przewidują analitycy z Centaur Partners. Te dwa modele wdrażania aplikacji mogą jednak z powodzeniem koegzystować, a z czasem powinniśmy obserwować ich konwergencję (np. wbudowane w systemy operacyjne funkcje dające dostęp do usług chmurowych). Wtedy podział na SaaS i aplikacje lokalne przestanie być tak istotny, jak obecnie.

Artykuł Przyszłość oprogramowania? SaaS! pochodzi z serwisu CRN.

Ryszard Regucki
Ten rynek wciąż charakteryzuje się bardzo dużym potencjałem. Wzmacniają go
trendy, takie jak ciągły i wyraźnie przyspieszający wzrost danych,
wszechobecna wirtualizacja czy Big Data. Z tego powodu zapotrzebowanie na
innowacyjne rozwiązania związane z backupem, łatwym dostępem do danych
i przede wszystkim ich ochroną stale rośnie. Coraz więcej projektów
obejmuje nie tylko ochronę, ale i archiwizację danych. Często jest to
wymuszane przez regulacje branżowe lub korporacyjne.

CRN Oprogramowanie
CommVault umożliwia klientom wdrażanie wielu funkcjonalności, np.
przeznaczonych dla środowisk wirtualnych…

Ryszard
Regucki Ochrona środowisk wirtualnych to tylko jeden z obszarów,
który integrujemy w naszym rozwiązaniu. Unikalną cechą naszego podejścia
jest zupełna niezależność od warstwy sprzętowej. Nasz system ma wiele funkcji
zarządzania danymi, w tym backup, archiwizację, ochronę użytkowników
mobilnych na poziomie jednej skonsolidowanej platformy, czyli także jednej
konsoli.

CRN Jest pewna grupa
klientów, którzy zawsze będą dużą wagę przywiązywać do ceny. Jak docierać do
nich z nie najtańszymi przecież rozwiązaniami?

Ryszard
Regucki CommVault we wrześniu
ubiegłego roku zoptymalizował model licencjonowania tak, aby dostosować go do
zmieniających się potrzeb rynku. Rozszerzyliśmy ofertę o rozwiązania do
zapewniania bezpieczeństwa maszyn wirtualnych, archiwizacji
i zaprojektowane pod kątem potrzeb użytkowników mobilnych. To pozwala
partnerom dotrzeć do tych klientów, którzy nie potrzebują całościowego
rozwiązania. Nowy model licencjonowania jest na tyle elastyczny, że umożliwia
zoptymalizowanie oferty dzięki właściwej kwalifikacji potrzeb użytkownika.
Dlatego kładziemy tak duży nacisk na to, by nasi partnerzy potrafili dokładnie
określać te obszary, w których należy zastosować rozwiązania CommVaulta.

CRN Na czym, poza
sprzedażą licencji, powinien zarabiać partner CommVaulta?

Ryszard Regucki Oczywiście
na usługach związanych z naszym rozwiązaniem. Żeby to umożliwić,
stworzyliśmy program Partner Service Advantage, który pozwala resellerom
świadczyć usługi z pełnym zakresem wsparcia producenta. Partnerów
zainteresowanych realizowaniem bardziej złożonych projektów, chociażby
w dziedzinie archiwizacji, migracji czy konsolidacji, zachęcamy do
skorzystania z dostępnych szkoleń certyfikacyjnych, które umożliwiają
uzyskanie autoryzacji w zakresie usług. Projekty realizowane
z CommVaultem wymagają także infrastruktury sprzętowej, którą dostarczają
i integrują partnerzy.

CRN Wprowadzacie
w Polsce model subskrypcji licencji. Jakie nadzieje wiążecie z tymi
usługami?

Ryszard
Regucki W modelu współpracy
opartym na subskrypcji upatrujemy kolejnego obszaru, w którym chcemy
wyróżniać się na rynku. Partnerzy decydujący się na tego rodzaju kooperację
mogą liczyć na dostęp do programu i narzędzi zapewniających elastyczne
budowanie oferty usług oraz dedykowanego modelu finansowania. Obserwując, jak
ten trend rozwija się na rynku europejskim, myślę, że w perspektywie 2–3
lat od 20 do 25 proc. naszych przychodów powinno pochodzić z modelu
subskrypcyjnego.

Artykuł CommVault: nie tylko backup pochodzi z serwisu CRN.

Spory wzrost sprzedaży odnotowano w działach oferujących infrastrukturę sieci (+15 proc.), rozwiązania  dla firm (+27 proc.) oraz produkty konsumenckie (+32 proc.). 

Zdaniem CFO wzrosty w najbliższych latach będą generowane przez zwiększającą się liczbę komunikujących się ze sobą urządzeń oraz Big Data, co doprowadzi do modernizacji i przekształcenia tradycyjnych biznesów.

Dane za ub.r. pokazują, że Huawei ostatnio sporo inwestuje w nowe technologie. W ub.r. na badania i rozwój firma wydała ok. 6,45 mld dol., tj. o 28 proc. więcej niż w 2013 r. W ciągu 10 lat suma inwestycji w R&D wyniosła 30,34 mld dol.

Artykuł Huawei dużo więcej wydaje na R&D pochodzi z serwisu CRN.

Według prognoz Goldman Sachs w 2015 roku udział handlu mobilnego w e-commerce na świecie wyniesie 33 proc.

Dane Ecommerce Europe pokazują, że w Polsce ten odsetek jest dużo niższy – w 2013 r. 3,9 proc. sprzedaży w Internecie nastąpiła z użyciem urządzeń mobilnych. Obroty wyniosły ok. 1 mld zł.

W badaniu „M-commerce w praktyce 2014” wzięli udział przedstawiciele sklepów internetowych i firmy zatrudniające powyżej 50 pracowników.

Artykuł Koszty i brak czasu hamują rozwój m-commerce pochodzi z serwisu CRN.

Według niego w dwóch poprzednich latach sieć potroiła obroty, dobre wyniki odnotowały zarówno salony stacjonarne, jak i e-sklep. W strategii Neonetu sieć sklepów i sprzedaż online wzajemnie się uzupełniają.

– Chcemy zachować internetowe ceny, większość towarów udostępniamy przez sieć. Jednocześnie lokujemy stacjonarne sklepy możliwie blisko klienta. Udostępniamy dużo produktów w Internecie, a najlepsze z nich w sklepach – informuje Wojciech Kiestrzyń.

Według danych PMR w 2012 roku 70 proc. sprzedaży sprzętu RTV i AGD w Polsce pochodziło ze sklepów sieciowych. Internet był na drugim miejscu z udziałem ponad 16 proc. Polacy niechętnie kupowali elektronikę w hiper- i supermarketach (3,4 proc.), z czego wynikałoby, że cenią sobie fachowe porady obsługi.

Artykuł Neonet otworzy 120 sklepów pochodzi z serwisu CRN.

Marcin Zieliński
Zacząłem chyba dość niestandardowo, bo od… wzmocnienia relacji
z vendorami. Mówię niestandardowo, bo odnoszę wrażenie, że dystrybutorzy
zwykle mają, teoretycznie, oczywistą tendencję do koncentrowania się na
partnerach i czasem zapominają, że nie mniej ważna jest odpowiednia
współpraca z producentami.

CRN A co
to daje waszym partnerom?

Marcin Zieliński Chodzi przede wszystkim o to, żeby w miarę
istniejących możliwości dostosować sposób działania międzynarodowych korporacji
do dość specyficznych polskich realiów, w których działają integratorzy,
zwłaszcza ci średni i mali. Dzięki temu możemy, wspólnie z vendorami,
lepiej zaspokajać ich potrzeby.

CRN
A konkretnie?

Marcin
Zieliński Na przykład dzięki
stworzeniu przez VMware’a oraz Hitachi Data Systems wspólnej, komplementarnej
oferty dla jednego z naszych partnerów udało się zrealizować duży projekt
dla instytucji z sektora przemysłowego. Rolą Avnetu była koordynacja
działań obu producentów dla dobra partnera.

CRN Oferujecie
też łączone rozwiązania VMWare’a oraz Veeama…

Marcin Zieliński To
prawda. Dzięki takim działaniom Veeam, a więc vendor, o którym
jeszcze trzy lata temu mało kto w Polsce słyszał, teraz jest rozpoznawalny
i bardzo ceniony. Generalnie dążymy do tego, żeby coraz częściej oferować
gotowe rozwiązania, zamiast oderwanych od siebie ofert różnych producentów.
Jestem pewien, że ułatwi to współpracującym z nami integratorom sprzedaż
klientom końcowym.

CRN Jakich
nowych pakietów tego rodzaju mogą spodziewać się wasi partnerzy?

Marcin Zieliński
Na pewno będziemy łączyć ofertę urządzeń sieciowych z rozwiązaniami do
backupu i wirtualizacji. Powstanie całościowe rozwiązanie uwzględniające
konkretne potrzeby polskich użytkowników. Będziemy też organizować coraz więcej
szkoleń opartych na łączonych ofertach vendorów. W ten sposób
z jednej strony staniemy się konkurencyjni wobec innych dystrybutorów,
a z drugiej – pomożemy integratorom w rozwoju ich biznesu.

CRN W ostatnich
latach włożyliście sporo pracy w rozwinięcie grupy Solutions.
W efekcie dysponujecie bogatszym portfolio takich producentów jak: VMware,
Veeam, Hitachi Data Systems, Juniper Networks czy Brocade. W jakim
kierunku pójdzie dalszy rozwój działu?

Marcin Zieliński
Na pewno takim, żebyśmy w stopniu większym niż dotychczas mogli obsługiwać
integratorów kierujących swoją ofertę do małych i średnich firm. Mamy na
tym polu jeszcze dużo do zrobienia, choć już teraz lista naszych partnerów
działających na rynku MSP wydłużyła się w porównaniu z latami
ubiegłymi.

CRN A
w jakim kierunku pójdziecie, jeśli chodzi o wybór technologii?

Marcin
Zieliński Produktów
wirtualizacyjnych, backupowych, storage’owych, security oraz sieciowych dla
rynku małych i średnich przedsiębiorstw. Więcej nie powiem, bo nie mogę
ujawniać tajemnic handlowych.

CRN Szukacie
partnerów z rynku MSP, podczas gdy waszym głównym dostawcą jest IBM? Czy
to się nie kłóci ze sobą?

Marcin Zieliński Moim zdaniem nie. Z jednej strony staramy się
bowiem tworzyć rozwiązania dla rynku MSP, które zawierają w sobie również
elementy z bogatego portfolio IBM dostępnego w ofercie Avnetu.
Z drugiej wcale nie odpuszczamy sobie segmentu enterprise, który jest dla
nas niezmiennie bardzo ważny. Wiadomo jednak, że rynek większych zamówień bywa
niepewny. Ostatnio widać to zwłaszcza przy okazji dużych przetargów, przesuwanych
z kwartału na kwartał. Musimy się więc rozwijać także w kierunku
obsługi rozdrobnionego, ale niezwykle istotnego segmentu MSP. Jedno drugiemu
nie przeczy i zapewnia nam większą stabilność.

CRN Jaka jest
wasza odpowiedź na rosnące wymagania klientów końcowych wobec integratorów?

Marcin Zieliński
Przykładowo, rozpoczęliśmy współpracę z VMware’em oraz Veeamem
w zakresie programów VSPP i VCP. Umożliwiają one rozliczanie się
z rzeczywiście wykorzystanych zasobów, co pozwala na zmniejszenie kosztów
infrastruktury dostarczanej klientom końcowym. Tego rodzaju rozwiązania będą
coraz bardziej popularne ze względu na polepszającą się wyraźnie infrastrukturę
sieci w Polsce.

CRN Wiele mówi
się o takich trendach jak: BYOD, Big Data, Mobility, Social Media. Ile
w tym marketingu, a ile faktycznego biznesu?

Marcin Zieliński
W tych przypadkach odnoszę wrażenie, że mamy do czynienia z podobną
sytuacją, jaka zaistniała pięć lat temu przy okazji wirtualizacji.
Integratorzy, którzy wówczas nie zdobywali kompetencji w tej dziedzinie,
teraz mają dużo trudniej. Jesteśmy więc przygotowani na rozwijanie umiejętności
na samym początku określonego trendu, żeby w razie boomu posiadać gotową
ofertę. Na pewno pomocne dla naszych partnerów będzie tutaj nasze centrum
szkoleniowe.

CRN Spróbujmy
na koniec powróżyć z fusów. Jaki będzie 2014 rok?

Marcin Zieliński
Trudno jednoznacznie coś stwierdzić. Zaczynają się kończyć fundusze unijne dla
sektora publicznego i pojawia się pytanie na przykład o aktywność
sektora bankowego – czy zdecyduje się na zamówienia, które
w ostatnich kilku latach ograniczał, czy też nie? Niedawne problemy
z kartami płatniczymi oraz bankomatami wskazują, że dalsze wstrzymywanie
inwestycji w rozwój technologii może być dla instytucji finansowych wręcz
niebezpieczne. W przypadku zaś rynku MSP będziemy systematycznie rozwijać
się wraz z nim. O to jestem spokojny.

Artykuł Łączymy producentów pochodzi z serwisu CRN.

Firma
zapewnia, że w 2013 r. sprzedała już 200 tys. tabletów, czyli
dwukrotnie więcej niż w 2012 r., oraz ponad 1 mln dekoderów DVBT.
– Planujemy duże wydatki na R&D. Chcemy inwestować w polskich inżynierów i polską myśl techniczną – powiedział Bogdan Wiciński.
Przykładem
nowej inwestycji jest Mantabox.com – usługa umożliwiająca
przechowywanie danych w chmurze użytkownikom smartfonów i tabletów. Na początek dostaną oni za darmo 2 GB na przechowywanie plików, a wielkość
tę będzie można powiększyć do 5 GB, np. rejestrując urządzenia Manty na stronie internetowej.
Informacje w chmurze można współdzielić. Usługa bazuje na
infrastrukturze (systemie storage’owym) Oktawave. Użytkownik może
zarządzać plikami i prawami dostępu innych osób do przechowywanych
informacji.

Producent chce ponadto zarabiać na oprogramowaniu.
Ma mu w tym pomóc Manta Store – sklep z aplikacjami. Szef spółki na
razie nie rozwinął tej koncepcji.
 

Więcej smartfonów i telewizorów

Firma
zapowiedziała wprowadzenie na rynek kolejnych smartfonów w rozmiarach od
3,5 cala. Każdy to model Dual SIM. Na rynek trafi 5
urządzeń, wyposażonych m.in. w nawigację (NaviExpert), aplikacje do
pobierania ebooków (Nexto.pl), audiobooków (Audioteka.pl), filmy (Strefa
VOD).

Powiększy się portfolio telewizorów. Obecnie Manta produkuje 10 modeli w Polsce, w łódzkiej fabryce Flextronics. – Wkrótce będzie 20 – 25 modeli –
twierdzi szef firmy. Poinformował on, że w tym roku wyprodukowano ponad 100
tys. telewizorów. Na razie największy zakładany rozmiar ekranu to 50
cali.

Prezes Manty zapowiedział ekspansję na rynki Niemiec,
Ukrainy i Rosji, a w dalszej perspektywie Słowacji i krajów bałtyckich.
Na początek powstaną spółki zależne Manty na Ukrainie i w Rosji. Powinny
rozpocząć działalność w przyszłym roku.

Menedżer zapowiedział
także wejście producenta na rynek dużego i małego AGD. Takie urządzenia
jak czajniki, odkurzacze, okapy mają znaleźć się w ofercie już w I
poł. 2014 r.

Kolejnym ważnym celem polskiej firmy jest
stworzenie centrum badawczo-rozwojowego. Zostanie na to przeznaczone
kilkanaście mln zł z funduszy unijnych i środków własnych. Centrum
zajmie się m.in. tworzeniem aplikacji na urządzenia Manty.

Bogdan
Wiciński potwierdził, że do 30 czerwca 2014 r. Manta chce wejść na
giełdę. Środki pozyskane z GPW zostaną przeznaczone na wyżej wymienione
cele.

Artykuł Manta ujawnia plany rozwoju pochodzi z serwisu CRN.