Zgodnie z wpisem na blogu giganta, wraz z nowo utworzonym tytułem Dezen będzie ona również pełnić funkcję wiceprezesa korporacyjnego firmy Microsoft w organizacji Global Partner Solutions.

Tytuł ten należał wcześniej do Nicka Parkera, który według Microsoftu awansował na prezesa organizacji Industry & Partner Sales (IPS).

Wiadomość wyprzedza Microsoft Inspire, który odbędzie się online we wtorek i środę. W przeciwieństwie do innych konferencji technicznych, które powróciły osobiście lub odbyły się połączenie wydarzeń na żywo i online, Microsoft utrzymywał Inspire wyłącznie online.

Artykuł Microsoft: Nicole Dezen w roli Chief Partner Officer pochodzi z serwisu CRN.

Rodney Clark, szef globalnego kanału partnerskiego Microsoftu, odchodzi z firmy. Zmiana jest częścią jego długoterminowego planu rozwoju kariery, choć nastąpiła szybciej niż planowano – twierdzi Nick Parker, wiceprezes ds. globalnych rozwiązań partnerskich.

Informuje, że Clark będzie dyrektorem wykonawczym w spółce giełdowej, która jest „świetnym partnerem Microsoftu”. Szczegóły mają być znane w najbliższych tygodniach.

Sam Clark we wpisie na Linkedin informującym o odejściu nie podaje powodu swojej decyzji ani dalszych planów.

Microsoft poszukuje następcy odchodzącego szefa. Liczy, że obejmie on stanowisko wraz z początkiem nowego roku finansowego w lipcu br. i zostanie przedstawiony na konferencji Inspire (19-20 lipca br.).

24 lata w Microsofcie

Rodney Clark pracował w Microsofcie od 24 lat. Od marca 2021 r. był wiceprezesem ds. sprzedaży kanałowej i szefem kanału sprzedaży. Wcześniej m.in. zarządzał globalną strategią sprzedaży i rozwojem biznesu w dziale sprzętowym, zarządzając zespołami programistycznymi i inżynieryjnymi. Do 1998 r. spędził 8 lat w IBM.

Będą duże zmiany dla partnerów

Rodney Clark opuszcza koncern w czasie, gdy szykuje się duża zmiana we współpracy z partnerami. W październiku br. program Microsoft Partner Network zostanie przekształcony w Microsoft Cloud Partner Program.

Nie brakowało głosów, że nowe wymagania są dla partnerów trudne do spełnienia.

W marcu br. w sieci pojawiła się petycja przeciwko zmianom.

„Odkryliśmy, że Microsoft chce teraz przez dłuższy czas blokować partnerów, a także znacznie wyżej ustawia poprzeczkę dla MSP, aby wyznaczone cele stały się niemal nieosiągalne” – twierdzi dla CRN USA George, twórca petycji i partner Microsoftu, który wolał zachować anonimowość.

Rodney Clark jako szef kanału znalazł się na pierwszej linii obrony nowych zasad.

Przekonywał krytyków, że w MCP korzyści dla partnerów zostaną utrzymane, a nowe produkty wprowadzane w ramach zmian pomogą im rozwinąć biznes, dzięki większej liczbie klientów korzystających z subskrypcji chmurowych.

Artykuł Szef kanału partnerskiego opuszcza Microsoft pochodzi z serwisu CRN.

– Odkryliśmy, że Microsoft chce teraz przez dłuższy czas blokować partnerów, a także znacznie wyżej ustawia poprzeczkę dla MSP, aby wyznaczone cele stały się niemal nieosiągalne – powiedział George.

Twórca petycji zwraca uwagę, że Microsoft wprowadził zmiany w swoim programie partnerskim w trudnych, bardzo wymagających dla partnerów czasach (ze względu na konieczność nauki nowych technologii, kryzys w zatrudnianiu, radzenie sobie z Covid-19 i przystosowanie się do pracy zdalnej). A zmiany są daleko idące – począwszy od New Commerce Experience (NCE) i podwyżki subskrypcji miesięcznych, przez nowe zasady oceny zdolności partnera, po kryteria desygnacji partnerów znoszące statusy gold i silver. New Commerce Experience i podwyżki subskrypcji miesięcznych mają wpływ na sprzedaż popularnych pakietów Microsoftu, w tym Microsoft 365, obejmującego Word, Excel, Teams oraz SharePoint.

David Rigdon, administrator systemowy w Computer Helper, amerykańskiej firmie będącej partnerem Microsoftu, zdecydował się podpisać petycję w sprawie nowego systemu oceny partnerów, nie zgadzając się ze zmianami w programie partnerskim Microsoftu.

– Złości mnie to, jak postępuje Microsoft z swoimi partnerami, a wszystko to robi pod pozorem, że nam pomaga. Wprowadzane zmiany są rażącym naruszeniem zaufania, jakim firmy obdarzyły producenta – mówi David Rigdon.

Rozmówca CRN-a ocenił, że jego firma nie spełnia jeszcze żadnych nowych wymogów wprowadzonych w ramach zmian w Microsoft Cloud Partner Program (MCPP), do których ma dojść w październiku, w tym poziomów nowego systemu punktacji.

– To kolejna poprzeczka, którą trzeba przeskoczyć i nie wiem, czy nam się to uda – podkreśla przedstawiciel Computer Helper.

Za dużo inwigilacji

George zastanawia się, czy w napiętej sytuacji, jaka miała miejsce w dwóch minionych latach, uda mu się powtórzyć sukces swojej petycji z 2019 r. W proteście przeciwko zmianom IUR udało mu się zebrać ponad 6 tys. podpisów. Nie ma też pewności, czy kierownictwo Microsoftu widziało tamtą petycję, ale ostatecznie ówczesny szef kanału Microsoftu zdecydował o wycofaniu się z likwidacji IUR dla partnerów.

– Pandemia Covid to idealny czas, aby ogłosić NCE, ponieważ ten, kogo dotyczy zmiana, nie ma woli walki. Ktoś wyczerpany psychicznie przyjmie wszystko. Ale mimo to znajdzie się parę osób, które będą wrzodem na tyłku, nazywając rzeczy po imieniu – twierdzi twórca petycji.

Pod dokumentem, zamieszczonym pod adresem www.change.org/p/disapprove-october-2022-microsoft-partner-network-changes, w ciągu kilku pierwszych dni podpisało się 500 osób.

Jak zauważa George, jeden z problemów z nowym systemem punktacji polega na tym, że kładzie się w nim nacisk na nową sprzedaż netto, nie wynagradzając odpowiednio odnowień oraz rozwoju współpracy z istniejącym klientem. Nowy system punktacji nie nagradza też właściwie nowej sprzedaży kierowanej do małych firm, które mają mniej niż 10 stanowisk.

– Częścią naszego problemu jest to, że Microsoft sprawdza również rodzaj klienta, którego pozyskujemy, a nam się to nie podoba. Świadczę taką samą usługę zarówno dla klienta z pięcioma stanowiskami, jak i takiego, który ma sto stanowisk. Traktuję wszystkich moich klientów jednakowo – zapewnia George.

Szacuje przy tym, że w obecnej sytuacji jego firma nie osiągnie minimum 70 punktów wymaganych, aby Microsoft uznał go za „solutions partnera”, a nie partnera na poziomie podstawowym.

– Tylko w niewielkiej części punktowana jest sprzedaż oparta na tym, co już mam. Microsoft kładzie ogromny nacisk na to, abyś kupował nowe produkty. Punktacja nie wynagradza też właściwie kształcenia pracowników i zdobywania certyfikatów. Nawet gdybyśmy otrzymali dwa certyfikaty pośrednie i jeden certyfikat eksperta, to nie ma znaczenia – podkreśla George.

Artykuł Petycja przeciw „nierealnym” wymogom Microsoftu pochodzi z serwisu CRN.

Rodney Clark zaznaczył, że Microsoft „zawsze postrzegał w ten sposób umowy roczne”, dodając: „Niekoniecznie jednak egzekwowaliśmy miesięczną interpretację tych umów. Patrząc więc na dzisiejszy model biznesowy, nie widać praktycznie żadnej różnicy od poprzedniego. Partner musi ocenić wiarygodność kredytową każdego klienta. Jeśli uzna, że jest ona niewystarczająca, może wybrać plan miesięczny”.

Komentarze Clarka to odpowiedź na skargi dostawców usług zarządzanych i innych rozwiązań, którzy obawiają się, że ich klienci będą musieli płacić więcej za miesięczną subskrypcję, gdy zmiany wejdą w życie, co nastąpi już w marcu br. Dopłata za subskrypcję miesięczną nakłada się na ogłoszone wcześniej ogólne podwyżki cen Microsoft 365, planowane na 1 marca br.

Wśród niezadowolonych partnerów Microsoftu znalazł się Axiom z Jacksonville na Florydzie. Zeszłej jesieni integrator ten uruchomił petycję online, domagając się rezygnacji z wyżej wspomnianej 20-procentowej podwyżki za miesięczną subskrypcję Microsoft 365. Do tej pory pod petycją podpisało się ponad 1909 osób.

Zmiany w modelu licencjonowania Microsoft 365 zbiegły się w czasie z wprowadzeniem przez software’owego potentata nowej, ujednoliconej platformy do sprzedaży licencji pod nazwą New Commerce Experience (NCE). Platforma NCE ma zapewnić partnerom Microsoftu „większy wybór i elastyczność”, niezależnie od tego, czy zaproponują swoim klientom subskrypcję Microsoft 365 z rozliczeniem miesięcznym czy rocznym. Zdaniem Rodneya Clarka zarówno klienci, jak i partnerzy wiele zyskają, wybierając umowę roczną.

– Cena jest atrakcyjna, a partner może samodzielnie zdecydować, komu zaoferować wydłużoną subskrypcję roczną. W zależności od sytuacji może pobrać całą płatność z góry albo wystawiać klientowi miesięczne faktury na własnych warunkach. Takie rozwiązanie jest bardziej elastyczne i pomaga oferować wsparcie klientom, niekoniecznie jednak zmienia profil ryzyka, który zawsze był obecny – mówi przedstawiciel Microsoftu.

Aby ułatwić partnerom i klientom migrację na platformę NCE, Microsoft wprowadził zniżkę, dzięki której do czerwca unikną 20-procentowej podwyżki za subskrypcję miesięczną. Oprócz tego Microsoft oferuje 5-procentową zniżkę na subskrypcje roczne. Promocja ma obowiązywać w marcu, ale Microsoft rozważa przedłużenie jej do czerwca. Obie zniżki dotyczą licencji seat-based (dowolna liczba urządzeń jednego użytkownika) dla maksymalnie 2400 użytkowników na subskrypcję. Nie obejmują natomiast subskrypcji Windows 365.

Nowa epoka

Clark uważa, że platforma NCE, która ogranicza liczbę obecnych na rynku modeli licencjonowania z dwudziestu do zaledwie trzech, wyznacza nową epokę prostszego licencjonowania oprogramowania dla klientów i partnerów Microsoft. Platforma NCE, ogólnodostępna od 10 stycznia, miała zostać wprowadzona już w październiku zeszłego roku. Jej uruchomienie zostało jednak przełożone, aby dać partnerom więcej czasu na przystosowanie się do zmian.

– W tym okresie wspieraliśmy naszych partnerów, oferując im dodatkowe zasoby, w tym zasoby techniczne oraz modelowanie w oparciu o ich model biznesowy, aby przygotować się na ten moment – podkreśla Rodney Clark.

Platforma NCE przedstawia drastyczną zmianę w złożonym modelu sprzedaży licencji oprogramowania „go-to-market” Microsoftu i zarazem największy zwrot modelu chmurowego odkąd firma wprowadziła program Cloud Solution Provider w 2015 r.

Trzy nowe modele wprowadzania rozwiązań na rynek to kolejno: kanał szerokiego zasięgu obejmujący partnerów CSP, kanał enterprise oraz kanał samoobsługowy. Clark tłumaczy, że taka zmiana ułatwia nabycie licencji klientom, którzy do tej pory dysponowali ponad dwudziestoma różnymi sposobami zakupu, w tym przez programy CSP, Open License i Select Plus czy bezpośrednio online.

Microsoft ogłosił, że po 10 marca wszystkie subskrypcje CSP muszą zostać przeniesione na platformę NCE. Od 1 lipca br. posiadane subskrypcje będzie można odnawiać tylko przez NCE, a w lipcu 2023 r. wszystkie subskrypcje nadal działające w starym modelu CSP trzeba będzie przenieść do NCE.

Clark nazwał platformę NCE „rzadkim połączeniem” zmian w modelu biznesowym, polityce biznesowej i technologii. W jego opinii NCE oznacza zmiany między innymi w zakresie technicznym, back-endu, integracji API czy polityki biznesowej. Wyjaśnia przy tym, że motywacją do wdrożenia platformy NCE było ograniczenie liczby sposobów, na które klienci mogą kupować oprogramowanie Microsoftu. Celem były elastyczność, prostota i efektywność, którą – zdaniem Clarka – klienci wysoko sobie cenią.

– Nie ma znaczenia, gdzie znajduje się klient: czy nabywa licencje przez kanał enterprise czy w inny sposób, wszyscy korzystają z jednej, wspólnej platformy. O to właśnie proszą klienci. Chodzi o efektywność zarówno dla naszych klientów, jak i partnerów – deklaruje szef kanału partnerskiego Microsoftu.

Platforma NCE wprowadza spore zmiany dla partnerów, upraszczając licencjonowanie za pomocą pulpitu, który pozwala zaplanować liczenie licencji i rejestrować automatyczne odnawianie subskrypcji.

– Dzięki nowemu pulpitowi nasi partnerzy mogą działać dużo wydajniej, na przykład planując liczenie licencji, robiąc konwersję jednostek SKU, a także automatycznie zarządzając subskrypcjami i przypisując licencje do użytkowników – wyjaśnia Rodney Clark.

Jego zdaniem platforma NCE potwierdza zasadność modelu sprzedaży CSP: „Zapewniwszy elastyczność dzięki New Commerce, jako partnerzy chcemy rozwijać się przez kanał CSP”.

Artykuł Microsoft broni nowego modelu licencyjnego pochodzi z serwisu CRN.

Ostatnio zarządzał sprzedażą rozwiązań IoT i mieszanej rzeczywistości (AR). Od 15 lat współpracuje z partnerami, m.in. w segmencie MŚP. Był m.in. szefem dawnej grupy rozwiązań dla MŚP.

Nie wiadomo, czy Gavriella Schuster pozostanie w firmie. Jeszcze przez kilka miesięcy zachowa tytuł wiceprezes One Commercial Partner i będzie pomagać Clarkowi wdrożyć się w nową rolę.

Kolejna praca z pasją

Z jej zapowiedzi wynika, że zamierza skoncentrować się na działalności na rzecz integracji i równości płci w branży IT.

„Rozmawiałam w Microsofcie na temat kolejnych kroków transformacji firmy. W rezultacie doszliśmy do wniosku, że teraz jest dobry moment, aby rozpocząć przenoszenie moich obecnych obowiązków w Microsofcie i skupić się na myśleniu o tym, jak zaangażować się w pracę, która jest moją pasją” – poinformowała dyrektor.

„Musimy nadal koncentrować się na tym, jak umożliwiamy partnerom wykorzystanie naszej platformy, budując ich możliwości, w istocie, ponad naszymi. Musimy też znaleźć sposoby, aby ułatwić i uprościć angażowanie się i przeprowadzanie transakcji” – mówi Rodney Clark.

Nowy szef będzie słuchać partnerów

Deklaruje, ze zamierza słuchać opinii partnerów w ciągu najbliższych kilku miesięcy, kiedy zajmie się opracowaniem priorytetów na nowy rok finansowy (rozpocznie się 1 lipca 2021 r.).

Chce się skoncentrować na tym, jak umożliwić partnerom dostarczanie odpowiedniego zestawu usług i rozwiązań dla klientów, zamierza działać dla partnerów „słuchając ich i ostatecznie ułatwiając nam wspólne prowadzenie interesów”.

Czas skończyć z odsprzedażą

Clark podkreślił, jak ważne jest, aby partnerzy Microsoft wychodzili poza odsprzedaż i przekształcali się w firmy, które budują swoje usługi wokół oferty Microsoftu, aby zwiększyć wykorzystanie chmury. Według niego przekształcenie firm w cyfrowe oznacza przejście od obecnych modeli biznesowych do subskrypcji.

Artykuł Odchodzi szefowa ds. partnerów w Microsofcie. Nowy lider wskazuje cele pochodzi z serwisu CRN.