Jednak sprawa jest bardziej złożona niż wydaje się to na pierwszy rzut oka. Składają się na nią bowiem takie kwestie, jak: bezpieczeństwo narodowe, dalsze stymulowanie inflacji rządowymi subsydiami, ingerencja rządu w prywatny biznes, łańcuchy dostaw… A lista tego rodzaju spraw jest dłuższa.

Nie jestem ekonomistą, ale wydaje mi się, że wpompowanie w gospodarkę kolejnych miliardów to chyba jednak czynnik proinflacyjny. Osławiony ekonomista Milton Friedman argumentował, że „inflacja jest zawsze i wszędzie zjawiskiem pieniężnym”. A skoro tak, to kolejne miliardy dodane do narodowego długu publicznego, który już teraz wynosi 92 tysiące dolarów na głowę każdego Amerykanina to, jakby na to nie patrzeć, właśnie wspomniane wyżej „zjawisko pieniężne”…

Z drugiej strony, rozdanie kolejnych kilku miliardów w porównaniu z ogromem długu publicznego wydaje się kroplą w morzu, więc może warto to zrobić na rzecz narodowego bezpieczeństwa. Nie jestem ani za, ani przeciw. Raczej głośno myślę, zastanawiając się, czy faktycznie nasza branża produkcji procesorów leży na łopatkach i wymaga pokaźnych nakładów z budżetu?

Intel kilka miesięcy temu sfinalizował wartą 3 miliardy dolarów rozbudowę fabryki w Hillsboro (Oregon), gdzie pracuje nad zmniejszeniem elementów składowych chipów do wielkości pojedynczych atomów. Koncern zainwestował też właśnie 20 miliardów dolarów w odlewnię płytek krzemowych w fabryce w Ohio. To jedne z 20 kolejnych projektów, które są w trakcie realizacji. Przy czym traktuję Intela jako część większej całości, bo zarówno Nvidia, Broadcom, Micron Technology i pozostali producenci również inwestują w swój dalszy rozwój.

Pytanie zatem, czy lepiej stymulować rozwój prywatnego biznesu z pieniędzy podatników, czy też nie wtrącać się w działanie rynku, pozostawiając go samemu sobie? A jeśli subsydiowanie to najlepsza opcja, pozostaje pytanie jaki poziom zaangażowania ze strony rządu jest optymalny i w jakiej formie? Nie znam odpowiedzi na to pytanie, ale mam wrażenie, że nie było to wystarczająco przedyskutowane, chociażby pod kątem niechcianych, a możliwych skutków rządowej ingerencji w działanie rynku.

A praktycznych przykładów nie brakuje. Weźmy choćby koszty edukacji, które wystrzeliły po wprowadzeniu rządowego programu pożyczek studenckich. Wprowadzono go z myślą o tym, żeby ułatwić płacenie czesnego, a zamiast tego wpompował masę gotówki w system edukacji, na co szkoły i uczelnie zareagowały podwyższeniem opłat za naukę. Teraz, po wielu latach od ingerencji rządowej, znacznie trudniej zapłacić za edukację niż przed ingerencją rządu w ten sektor. Nie taka była intencja, ale tak się faktycznie stało.

Czy aby więc na pewno uda się osiągnąć intencjonalne założenia CHIPS Act? Nie wiem, a jednocześnie przypuszczam, że pomysłodawcy tej ustawy też tego nie wiedzą. I to jest nieco przerażające, bo kto wie, jakie mogą być te niechciane, ale faktyczne skutki.

Robert Faletra  

Autor pełni funkcję Executive Chairman w firmie The Channel Company, która jest wydawcą amerykańskiej edycji CRN.

 

  

Artykuł Czy naprawdę potrzebujemy CHIPS Act? pochodzi z serwisu CRN.

Kiedy w październiku 1989 roku zacząłem pracować w CRN-ie jako dziennikarz, ten wyłącznie papierowy wówczas tygodnik miał na rynku liczną konkurencję. W ciągu kilku lat od mojego dołączenia do zespołu i objęcia stanowiska redaktora naczelnego wspólnym wysiłkiem sprawiliśmy, że pismo stało się największym medium branżowym typu B2B na świecie.

W tamtych czasach dla Wall Street Journal i innych „mediów głównego nurtu” nowe, zaawansowane technologie nie były jeszcze wartym uwagi tematem. Podczas gdy CRN miał 75 zajmujących się nim dziennikarzy, oni mieli ich jedynie garstkę. Nasz tygodnik regularnie liczył wtedy ponad 200 stron, a objętość numeru poświęconego targom Comdex często przekraczała 600 stron. W niektórych tygodniach wydawaliśmy podwójne numery.

Dzisiaj CRN jest nie tylko samotnym na rynku wydawnictwem zajmującym się kanałem sprzedaży IT, ale jest także jedną z niewielu wciąż istniejących marek B2B w branży high-tech.

Oczywiście przez lata branża mediów drukowanych radykalnie się zmieniła, a biznes wszystkich wydawców opiera się na internecie, który daje możliwość natychmiastowego dostarczania najnowszych wiadomości i wszelkich informacji. Na naszej stronie internetowej nie tylko integratorzy i resellerzy z Ameryki Północnej, ale odbiorcy z całego świata generują ogromny ruch, który w dodatku rośnie.

Dlaczego więc CRN wciąż jest tak ważnym graczem na rynku wydawniczym, który pochłonął tak wiele ofiar? Jaka rysuje się przyszłość dla tego medium?

Jeśli chodzi o pierwsze pytanie, to wygraliśmy, ponieważ pracowaliśmy ciężej i więcej inwestowaliśmy, a w obronie wartości i kompetencji naszych odbiorców, nie braliśmy jeńców. Nigdy też nie baliśmy się krytykować społeczności vendorów, gdy odkrywaliśmy niekorzystny program lub zmiany zagrażające modelowi biznesowemu naszych czytelników. W efekcie niejednokrotnie zdarzyło się, że jakaś reklama była wycofywana albo vendor zwracał się do potencjalnej konkurencji, oferując wsparcie w wydaniu medium mającego rywalizować z CRN.

Rzecz w tym, że żaden rywal nigdy nie będzie miał pasji, doświadczenia i zrozumienia, które my mamy. Otwarcie mówimy, że naszym celem jest, by społeczność vendorów/dostawców wraz z całą bazą partnerów dobrze sobie radziły. Dlatego badamy i opisujemy trudne sprawy, ponieważ wierzymy, że dobre programy i przemyślana polityka wobec partnerów rozwijają biznes i generują zysk dla obu stron.

Obecnie CRN i Channel Company wkraczają w nową erę inwestycji i ekspansji, w której będziemy wzmacniać nasze zasady biznesowe, dzięki którym odnieśliśmy tak duży sukces. I chociaż CRN jest od wielu lat uznaną globalną marką, to w ciągu ostatniego roku dokonaliśmy kilku przejęć, które umożliwią nam rozwój i ulepszenie naszego modelu biznesowego na całym świecie.

Firma Channel Company świadczy usługi zwiększające efektywność i wymierne korzyści z alokowanych oraz wydawanych za pośrednictwem partnerów funduszy przeznaczonych na rozwój rynku. Prowadzimy także badania, usługi analityczne i konsultingowe w zakresie strategii wejścia na rynki całego świata. Liczba globalnych wydarzeń związanych z kanałem sprzedaży, organizowanych w ramach naszej grupy Xchange, stale rośnie i  w ciągu kilku lat będziemy największym dostawcą niezależnych kanałowych eventów, już nie tylko w Ameryce Północnej, ale także w Europie. W miarę jak postępować będzie nasza światowa ekspansja, dopracowane przez 40 lat pryncypia pozostaną takie same. Z jednej strony rozmowa z odbiorcą i wysłuchanie jego potrzeb. Z drugiej strony oparte na kompetencjach zaangażowanie oraz zrozumienie społeczności dostawców. To pozwala nam wspierać sukces jednych i drugich. Zawsze tak było i tak będzie.

Artykuł Po 40 latach przyszłość wciąż jawi się w jasnych barwach pochodzi z serwisu CRN.

Tak samo powinniśmy się czuć my wszyscy, którzy działamy w świecie strategicznych dostawców usług. Dostawców tworzących branżę, która, jak żadna inna, potrafiła się dostosowywać i wprowadzać nowe modele. Dziś, po czterech dekadach od momentu powstania, nasza społeczność może wydawać się wciąż niewzruszona.

Ale wcale tak nie jest, bo po drodze branża doświadczyła wielu niepowodzeń. Mógłbym wypełnić resztę tej kolumny po prostu wymieniając nazwy wszystkich firm, których już nie ma. Ale skupmy się lepiej na tych, które dzięki wielu przemianom ocalały, a z ich sukcesu wyciągnijmy właściwe wnioski.

Każda bez wyjątku firma staje w pewnym momencie w obliczu swojego potencjalnego końca. Jeśli jesteśmy bardzo duzi, mamy to szczęście, że z początku schyłek jest powolny. Działa to tak, jak opisał Hemingway słowami jednego z bohaterów powieści „Słońce też wschodzi”, który, w odpowiedzi na pytanie jak zbankrutował, odrzekł: „na dwa sposoby – stopniowo, a potem nagle”.

Świetnym przykładem do studiowania jest Microsoft. Kiedy Netscape wypuścił pierwszą przeglądarkę internetową i myślał o konkurowaniu z Microsoftem za pomocą innych produktów, to sztab z Redmond spał spokojnie. Byli przekonani, że stworzony przez ich firmę model będzie trwał wiecznie. Na ich szczęście Bill Gates wrócił ze swojego dorocznego „tygodnia przemyśleń”, podjął wyzwanie i zdecydował, że wszystko, co firma robi, będzie oparte na internecie. Niedługo potem Netscape był już wspomnieniem. 

Rynek, na którym funkcjonuje Facebook, zmienia się i Mark Zuckerberg zdaje sobie z tego sprawę. Zareagował później, niż by chciał, gdyż trudno odejść od modelu, który wydaje się działać wyjątkowo dobrze. Obecnie jednak wie, że trzeba zmierzyć się z wyzwaniem, jakim jest przekierowanie firmy na Metaverse. Czas pokaże, czy odniesie sukces.

Przykład Facebooka jest lekcją dla nas wszystkich. Ważne, by stale obserwować rynek i modyfikować swój biznes tak, aby odpowiadać na bieżące potrzeby. Strategiczni dostawcy usług muszą także rozumieć modele biznesowe swoich klientów, by pomóc określić im, w jaki sposób powinni się zmieniać, wykorzystując do tego technologię.

Czy Metaverse to kolejna szansa, a zarazem wyzwanie dla naszych modeli biznesowych? Na razie trudno sobie wyobrazić, dokąd zmierza, ale prawdopodobnie będzie ogromną zmianą w sposobie, w jaki korzystamy z internetu. Nie znamy jeszcze wszystkich form, jakie Metaverse przyjmie, ale radzę obserwować społeczność graczy – ci są liderami w korzystaniu z wirtualnej rzeczywistości i technologii wzajemnych interakcji.

Przyzwyczailiśmy się do wideokonferencji, ale czy czulibyśmy się bardziej zaangażowani w wirtualne spotkania, gdybyśmy po założeniu zestawu słuchawkowego znaleźli się razem z innymi uczestnikami w jednej sali konferencyjnej? Metaverse nadchodzi i wszystko zmieni, być może „najpierw nieśpiesznie, a potem nagle”. Powinniśmy się na to przygotować.

Artykuł Metaverse to nowe wyzwanie dla naszych modeli biznesowych pochodzi z serwisu CRN.

Dla integratorów wybór jednego z tych dostawców jest oczywiście niezwykle ważny i może być brzemienny w skutki na długie lata. Dobra wiadomość jest taka, że kiedy już zacznie się taką współpracę, to marka producenta, a więc faktycznego dostawcy usług chmurowych, niejako blaknie w oczach klienta przy marce i znaczeniu integratora. Słowem: pozycja partnera u klienta staje się bardzo silna. Co nie zmienia faktu, że powinien myśleć o tym, jak cały czas wzmacniać relacje z użytkownikiem poprzez rozbudowę portfolio rozwiązań tak, aby spełniać jego potrzeby i utrzymać się w grze przez długi czas.

Popatrzmy na to w ten sposób: o ile sprzedaż IaaS jest ważna, to niezbyt mocno wiąże nas z klientem. Podobnie jak oferowanie prostych rozwiązań SaaS. Co innego Platform as a Service. W tym przypadku mamy do czynienia z dużo bardziej kompleksową ofertą, która ponadto przenosi nasze relacje z klientem na zupełnie inny poziom. Stajemy się wtedy jego strategicznym partnerem biznesowym. Jeśli dostarczasz sprzęt, oprogramowanie i infrastrukturę na potrzeby różnych aplikacji w chmurze, jesteś kompleksowym dostawcą technologii dla Twojego klienta. Niezależnie od tego, jakie problemy mogą wystąpić czy jakie pytania pojawić, to Ty jesteś jedynym adresatem, do którego się wtedy dzwoni.

Jedną z zalet tego modelu sprzedaży jest możliwość stosunkowo łatwego wzrostu biznesu, począwszy od niewielkich wdrożeń po te naprawdę duże. Zwłaszcza, że klient będzie potrzebował ciągłego dostosowywania rozwiązań do zmieniających się uwarunkowań rynkowych czy branżowych regulacji. To dość proste w ramach PaaS, co może stanowić dobry argument sprzedażowy. Ponadto z punktu widzenia klienta łatwiej współpracować kompleksowo z jednym integratorem, który ma pełną ofertę, niż z kilkoma w klasycznym modelu biznesowym, gdzie jest do wyboru kilku producentów i nad każdym trzeba się osobno pochylić przed podjęciem decyzji. Wybór w ramach PaaS to znacznie mniejszy ból głowy.

Kolejny argument, który przemawia za Platform as a Service, to łatwiejsze niż w klasycznym modelu zarządzanie bezpieczeństwem. W dzisiejszych czasach, kiedy ransomware sieje spustoszenie wśród małych i dużych firm, bezpieczna infrastruktura, a w razie ataku łatwiejsza do odtworzenia, staje się jedną z ważniejszych kwestii w każdym rodzaju biznesu. Co więcej, PaaS znacząco ułatwia zarządzanie i obsługę rozproszonych zespołów, które muszą ze sobą współpracować w modelu pracy zdalnej czy hybrydowej. Bezpieczny i łatwy dostęp do aplikacji i danych to dla nich absolutna konieczność.

Spozycjonowanie swojej firmy jako dostawcy tego rodzaju rozwiązań i usług, ustawi integratora mocno na rynku strategic sevice providerów, co jest zarówno silnie wiążące z klientami, jak i zyskowne.

Robert Faletra  

Executive Chairman, The Channel Company

 

  

Artykuł Strategic Service Provider vs. Cloud Supplier pochodzi z serwisu CRN.

W 2015 r. przeprowadziliśmy badanie, którego wyniki zaprezentowaliśmy rok później. Wprowadziliśmy wtedy do obiegu kategorię Solution Service Providera jako nowego modelu działania w ramach cloud computingu (patrz: „Witamy w erze SSP”). Obecnie, po pięciu latach, cloud wciąż jest na etapie ewolucji, a branża spekuluje, jak szybko ona przebiega i czego możemy spodziewać się w przyszłości.

Moim zdaniem tempo rozwoju takiej czy innej technologii nie jest kluczowe, bo dostosowanie się rynku do kolejnych zmian technologicznych, w tym wprowadzenie związanych z tym nowych modeli biznesowych, po prostu musi potrwać. Tak, jak miało to miejsce w przypadku Strategic Service Providerów, którzy dopiero od niedawna mają przed sobą naprawdę szeroką drogę rozwoju, w związku z tym, że rynek zaakceptował chmurę jako taką. Wprawdzie już w 2015 r. spora grupa integratorów była już na to gotowa, ale zbyt duży odsetek użytkowników końcowych, jak również producentów, jeszcze do tego nie dojrzał.

Szczerze powiedziawszy, administratorzy IT w firmach nie widzieli wówczas korzyści z tego, że oddadzą część swoich kompetencji na zewnątrz, w ramach outsourcingu. Wielu z nich odrzucało ideę przeniesienia wszystkiego do chmury, począwszy od serwerów i backupu danych. Postrzegali to jako sposób na redukcję wewnętrznych działów IT, a w ludzkiej naturze leży obrona raczej własnego interesu niż interesu ogółu. A ten z kolei wymagał, żeby administratorzy podczas strategicznych spotkań firmowych byli zdolni do wsparcia organizacji w jej rozwoju w najlepszy możliwy sposób, nawet taki, który nie odpowiada działowi IT. Z kolei producenci musieli zmienić podejście do swoich programów partnerskich i dostosować je do nowych usług świadczonych przez integratorów systemów.

Co ciekawe, kiedy pojawił się COVID-19 i nagle pracownicy większości firm zniknęli z biur, wewnętrzne działy IT stały się dostawcami zdalnych usług na zasadzie outsourcingu, a więc podobnie, jak integratorzy. Przy czym wiele aplikacji, które nie były wcześniej używane w modelu chmurowym musiało zostać przeniesionych do chmury tak szybko, jak to możliwe. Cięcie kosztów i outsourcing tego, co tylko można, stało się z dnia na dzień czymś normalnym. W efekcie po kilkunastu miesiącach od kiedy koronawirus przybył do nas z Chin, jesteśmy świadkami przyspieszonego rozwoju modelu biznesowego Strategic Service Providerów. HPE, Dell, Cisco i inni duzi producenci sprzętu także działają już w sposób, który sprzyja firmom SSP. Przede wszystkim użytkownicy są również gotowi na współpracę z takimi integratorami, a więc jeśli jeszcze nie jesteś jednym z nich, to lepiej się pospiesz.

Artykuł Dlaczego rozwój Strategic Service Providerów nabiera tempa? pochodzi z serwisu CRN.

Z drugiej strony Tech Data i bez tego w zasadzie była najważniejszym światowym dystrybutorem. W dużej mierze ze względu na samego Hume’a, którego duża aktywność i medialność powodowały, że „głos” Tech Daty był w branży wyjątkowo dobrze słyszalny. A to przyciąga uwagę, buduje wizerunek lidera i wytwarza pozytywne biznesowe nastawienie.

Połączone organizacje, na czele których stanie Hume, będą blisko 20 proc. większe niż Ingram Micro. W efekcie szef Tech Daty będzie miał jeszcze większy wpływ na rynek i jeszcze większą siłę marketingową. Czy to skłoni konkurentów Tech Daty do pójścia w jej ślady? Szczerze w to wątpię, choć Tech Data, dzięki różnym synergiom i działaniu na jeszcze większą skalę, może potencjalnie liczyć na zwiększenie rentowności i podnoszenie marż. I nawet, jeśli będzie to proces powolny, to Hume może liczyć na generowanie dodatkowego kapitału na inwestycje prorozwojowe, czym siłą rzeczy będzie wywierać presję na konkurentów.

Rich Hume w rozmowie z CRN-em stwierdził, że zmiany w konsumowaniu rozwiązań IT powodują, że Tech Data ma teraz więcej możliwości do kolejnych inwestycji, których celem ma być rosnąca sprzedaż do rosnącej liczby klientów. To prawda, ale techniki IT rozwijają się i zmieniają od początku istnienia branży. Zatem, choć obecna dynamika tych zmian różni się od poprzednich ze względu na wyjątkową sytuację, w jakiej jesteśmy, to na wiele sposobów przypomina presję, jakiej musieli sprostać dystrybutorzy przez kilka minionych dekad. Nie mamy więc do czynienia z nowym procesem.

Czy to oznacza koniec mniejszych, bardziej specjalizowanych dystrybutorów? Niekoniecznie. Tech Data i Ingram Micro mogą działać na tych samych rynkach, co mniejsi gracze, a mimo tego niszowi dystrybutorzy przetrwają. W końcu żaden dystrybutor nie jest w stanie robić wszystkiego. Natomiast zapowiedzi Tech Daty a propos inwestycji w chmurę mogą zachęcić część branży do rozważań dotyczących przejmowania dystrybutorów skoncentrowanych na usługach chmurowych, w rodzaju Pax8. Po to, aby nadążyć za kierunkiem rozwoju tego segmentu narzucanym właśnie przez nowego lidera. Zapewne zresztą już tak się dzieje, choć akurat przykładowe Pax8 nie wydaje się być na ten moment zainteresowane takimi ruchami, choć to faktycznie łakomy kąsek.

Podsumowując, ruch Tech Daty jest ekscytujący i oznacza niesamowite możliwości kapitalizacji i nowych inicjatyw wokół rozwiązań IaaS oraz chmurowych. Nowa sytuacja daje tej firmie szansę na rozwój organiczny i choć będzie, siłą rzeczy, wywierać presję na konkurentów, to nie widzę w fuzji Tech Daty i Synnexu niczego, co miałoby być katalizatorem wydarzeń, które miałyby zmienić krajobraz całego segmentu dystrybucji.

Artykuł Co dalej z sektorem dystrybucji? pochodzi z serwisu CRN.

Kiedy w 1975 roku światło dzienne ujrzał Altair 8800, jego wynalazca – Ed Roberts – zaprezentował swoje dzieło posługując się określeniem “komputer osobisty”. Jednak dopiero kilka lat później, w pierwszej połowie lat 80-ych, walka pomiędzy Apple’em oraz IBM-em wznieciła rewolucję PC, która zaczęła zmieniać świat.

Z kolei w 1993 roku na dobre pojawił się internet, a wraz z nim zaczęła się nagła zmiana w procesie przepływu informacji. Ledwie dekadę później Eric Schmidt, wówczas CEO Google’a, zapowiedział początek ery chmury obliczeniowej. I faktycznie, niedługo potem branża znowu została poddana terapii wstrząsowej.  

Równolegle z tymi zmianami postępowały istotne wydarzenia gospodarcze, w tym pęknięcie bańki internetowej na przełomie wieków i kryzys finansowy z 2008 roku. Co zresztą pomogło uzdrowić rynek, wskutek wypadnięcia z niego tych firm, których modele biznesowe stały na kruchych podstawach.  Teraz koronawirus i ogólnoświatowy lock down spowodowały kolejne zmiany, które będą wpływać na sektor IT w następnych miesiącach i latach. Jednocześnie nadchodzi technologia 5G i dopiero miks tych czynników oznacza epokowe wyzwania, ale też możliwości dla integratorów i ich dostawców. Nowy “układ gwiazd” znacząco przyspieszy rozwój branży w wwkierunku zupełnie nowych modeli biznesowych tworzonych wokół zdalnego dostępu do informacji. Z tym że o ile zyski związane z 5G nadejdą w kolejnych latach, o tyle koronawirus już teraz uruchomił pewne procesy społeczne, umożliwiając zmianę miejsca i sposobu naszej pracy. 

Miliony ludzi, którzy nigdy nawet nie myśleli o pracy na odległość, teraz skutecznie się do tego zaadaptowali, dostrzegając w tym pewne korzyści, ale też wyzwania. Podobnie, jak wielu menedżerów, którzy nie planowali prowadzenia firm z tak rozproszonymi zespołami, a teraz poza minusami, widzą też plusy takiego modelu działania.

Technologia 5G, umożliwiając bezprzewodowy, powszechny transfer danych z „prędkością światła”, będzie kluczowa w świecie, w którym zdalna praca stała się bardziej akceptowalna niż kiedykolwiek wcześniej. Wynikające z tego możliwości będą skutkować powstaniem nowych produktów i firm. Jeśli okaże się przy tym, że możemy na odległość nie tylko słyszeć się i widzieć, ale też korzystać z narzędzi oraz danych, jak kiedyś w przypadku kontaktu osobistego, wówczas możemy się spodziewać znacznego wzrostu wydajności pracy. Już teraz częściowo tak się dzieje, ale prawdziwy przełom w tym zakresie dopiero przed nami. 

Dla osób, których praca polega na wymianie danych, kusząca wydaje się możliwość zarobku poza drogimi metropoliami, przy jednoczesnym zachowaniu możliwości dalszego rozwoju kariery. To oznaczałoby niższe koszty życia bez obniżania zarobków. To samo zresztą dotyczy całych firm i stanowi nowy model gospodarczy. 

Mark Zuckerberg zapowiedział, że docelowo połowa pracowników Facebooka będzie działać zdalnie. To ważna deklaracja, i chociaż zmiany polegające na przeprowadzkach do tańszych lokalizacji, bez strat w zarobkach, nie będą następować od zaraz, w postpandemicznym świecie to będzie jedna z istotnych opcji w wielu branżach. Oczywiście nie oznacza to od razu początku końca kalifornijskiej Doliny Krzemowej, ale na naszych oczach tworzy się realna alternatywa, która może wpłynąć na mnóstwo firm, umożliwiając im poprawę wskaźnika EBIDTA przy niższych marżach.

Autor pełni funkcję Executive Chairman w firmie The Channel Company, która jest wydawcą amerykańskiej edycji CRN.

Artykuł Koronawirus i 5G, czyli… układ idealny pochodzi z serwisu CRN.

W efekcie moje rozmowy krążą w końcu wokół zasady 80/20, która jest niczym innym jak kolejną regułą. A jednak na tyle znaczącą, że według producentów resellerzy z najwyższego poziomu programu partnerskiego są z definicji najbardziej zaangażowani, bo najwięcej sprzedają. Uważam jednak, że to spłycenie sprawy i żeby w ogóle odnosić się do kwestii zaangażowania, należy spojrzeć na nią od strony partnerów – to znaczy, co oni z tego mają.

Jak dla mnie, miarą zaangażowania jest komunikacja z partnerami, która zresztą przybiera różne formy. Jeśli producent jest duży, wówczas można oczekiwać przynajmniej raz w roku konferencji partnerskiej. Jednak komunikacja to coś więcej niż tylko jedno „odhaczone” spotkanie. Oznacza regularne spotkania z prasą, a CRN jest w tym przypadku kluczowym medium. Oznacza też bezpośrednie spotkania z wybranymi, najważniejszymi partnerami. Ponadto wiąże się z działaniami marketingowymi i PR-owymi kierowanymi do resellerów i integratorów. Wreszcie skutkuje uczestnictwem w niezależnych wydarzeniach przeznaczonych dla partnerów.

Kiedyś był w tym świetny Microsoft, ale obecnie, w mojej opinii, znalazł się pod względem zaangażowania na wyjątkowo niskim poziomie. Komunikację tego vendora z kanałem partnerskim można, w akcie dobrej woli, określić co najwyżej mianem sporadycznej. Wydają się tam wierzyć, że skoro są tak ważni na rynku, to partnerzy i tak muszą z nimi handlować, więc nie ma sensu zbytnio przejmować się komunikacją do nich. Ich doroczna konferencja przemianowana jakiś czas temu na Inspire, wygląda raczej na działanie zarobkowe, a nie sposób na budowanie personalnych relacji z partnerami. Swoją drogą, dziennikarze nie są już tam w ogóle zapraszani. Zwracam przy tym uwagę, że Microsoft nie chce odpowiadać nam na wnikliwe pytania dotyczące programów partnerskich. Satya Nadella od pięciu lat nie znalazł czasu na rozmowę z nami, co sporo mówi o tym, jak ważny jest dla niego kanał partnerski.

Microsoft to przykład skrajny, którego przeciwieństwem są HPE i Dell Technologies. Obie firmy są w pełni zaangażowane w relacje z partnerami i zawsze szukają kolejnych okazji do kontaktów. Czasem jestem wręcz zadziwiony postawą Antonio Neri i Michaela Della. Co kwartał siadają z nami do rozmów na temat kolejnych inicjatyw dotyczących współpracy z integratorami. Mają przy tym głębokie zrozumienie tego, co dzieje się w ich kanałach partnerskich i dbają, aby ich podwładni starali się jeszcze bardziej. W efekcie mają silne zespoły, które są niejako zaangażowane zaangażowaniem swoich CEO. Jeśli bowiem kanał partnerski jest naprawdę ważny dla prezesa, to jest ważny dla każdego z jego podwładnych.

Integratorzy widzą, którzy producenci traktują ich poważnie. Priorytetowa w tym kontekście wydaje się chociażby możliwość wyjaśnienia przez telefon z producentem problemu, z jakim boryka się klient partnera. Poza tym dobra komunikacja i zrozumienie nowych produktów. Każda z takich spraw może być załatwiona „bezboleśnie”, gdy ma się do czynienia z zaangażowanym producentem i warto współpracować z tymi, którzy to rozumieją, a unikać pozostałych.

Artykuł Spójrzmy na relację producent-partner z innej perspektywy pochodzi z serwisu CRN.

Czy mamy teraz jakąkolwiek wątpliwość, że systemy wideokonferencyjne to konieczność, a nie rozwiązanie z gatunku „nice to have”? Zresztą nie tylko w kontekście korporacji, ale także firm MŚP. Przy czym nie jest problemem brak dobrych platform do rozmów i pracy na odległość, bo tych jest na rynku sporo, ale każda z nich wymaga do właściwego działania odpowiedniej infrastruktury sieciowej. Co z kolei oznacza, że w nadchodzących miesiącach możemy oczekiwać wzrostu sprzedaży serwerów i innego sprzętu sieciowego, czemu będzie towarzyszyć wysoki popyt na systemy bezpieczeństwa, ale także dynamiczny rozwój VPN-ów etc. Czy wreszcie możemy wątpić, że szybka popularyzacja pracy w modelu zdalnym zwiększy sprzedaż notebooków? Warto przy tym dodać, że upowszechnienie wideokonferencji w biznesie umożliwi handlowcom prowadzenie bardziej angażujących rozmów z klientami, niż te prowadzone przez telefon. Zwłaszcza w okresach, gdy spotkania twarzą w twarz będą niemożliwe lub utrudnione.

Tego typu zmiany i możliwości dotyczą oczywiście nie tylko biznesu, ale również wielu innych sektorów. Nauczyciele będą musieli być przygotowani do prowadzenia zajęć na odległość. Także szkoły wyższe nie będą już mogły dłużej zwlekać ze znaczącym zwiększeniem jakości i efektywności zdalnego nauczania. Co stanowi dla integratorów nie tylko okazję do nowych wdrożeń, ale także przychodów z towarzyszących im szkoleń. Żeby jednak z tego skorzystać, integratorzy powinni dysponować odpowiednimi umiejętnościami i rozumieć, w jaki sposób powyższe rozwiązania mogą realnie przełożyć się na korzyści dla klientów. To spora szansa na dobre wyniki w trzecim i czwartym kwartale finansowym bieżącego roku. Zwłaszcza że wirus, który może być mniej groźny w letnich miesiącach roku, jesienią i zimą, jeśli wierzyć medykom, może znowu uderzyć. Przedsiębiorcy, którzy zignorują taki scenariusz i nie podejmą odpowiednich starań, wiele ryzykują. Jeśli to ich nie ruszy, to nie wiem, czy cokolwiek jest w stanie to zrobić. To okazja biznesowa, jakiej nie widzieliśmy od początku ery internetu, kiedy to kolejne sektory gospodarki zaczynały funkcjonować w trybie on-line i biznes rósł jak na
drożdżach.

Nie zmarnujmy obecnej szansy. Niech głównym skutkiem koronawirusa nie będzie rezygnacja z podawania sobie dłoni na przywitanie, co weszło w zwyczaj w V wieku n.e.

Robert Faletra

Autor pełni funkcję CEO The Channel Company, wydawcy amerykańskiej edycji CRN. 

Artykuł Szansa, jakiej nie było od pierwszych dni internetu pochodzi z serwisu CRN.

Nie chcę przez to powiedzieć, że bezsensowna jest mocna koncentracja na określonej marce czy też preferowanie jednego producenta. Po prostu uważam, że każdy biznes potrzebuje alternatywy. Ponadto można wiele zyskać, będąc kluczowym partnerem dla jednego z vendorów, który tym samym będzie dbać o utrzymanie dotychczasowego status quo, podczas gdy pozostali nasi dostawcy będą o nas zabiegać. Kolejnym istotnym powodem, dla którego warto stawiać na dywersyfikację, jest obecne tempo konsolidacji w sektorze IT, gdzie przejęcia i fuzje stały się wręcz codziennością.

Jednym z wielu przykładów jest chęć Xeroxa na przejęcie HP. Oczywiście nikt ze stuprocentową pewnością nie wie, czy w ogóle do tego dojdzie, a jeśli tak, to kiedy. Na ten moment raczej bym się tego nie spodziewał. Jeśli jednak tak by się stało, wówczas każdy reseller sprzedający rozwiązania HP miałby o czym myśleć. Mogłoby to bowiem nie zmienić niczego, ewentualnie pogorszyć lub polepszyć jego sytuację w zależności od indywidulanych uwarunkowań. Jedno jest za to pewne: każdy partner HP, który aktywnie współpracuje również z jakimś innym producentem urządzeń drukujących, znajdowałby się w lepszej pozycji niż resellerzy w pełni zależni od tego jednego dostawcy.

Nikt nie przewidzi, co może się zdarzyć w kolejnych miesiącach i latach, zwłaszcza na rynku tak gęstym od fuzji i przejęć. Jedyne, czego możemy być pewni, to że dalej będzie do nich dochodzić, a ich liczba będzie zapewne rosła. Dlatego warto rozmyślać i przygotowywać się do sytuacji, w której jeden z naszych głównych dostawców zostanie nagle wykupiony przez innego gracza. Oczywiście niekoniecznie trzeba zakładać, że efekty tego będą wyłącznie negatywne. W wielu bowiem przypadkach przeważają te korzystne. Przykładowo, nie brakuje takich, którzy są zdania, że przejęcie EMC i VMware’a przez Della każdej z firm wyszło na plus.

W każdym razie, żeby przygotować się na nieznane, najlepiej założyć, że każda możliwa konsolidacja stanowi wyzwanie, i zadać sobie kilka pytań, by sprawdzić, czy dziś jesteśmy przygotowani na skutki tejże. Jedno z nich brzmi: który producent odgrywa kluczową rolę w naszym portfolio i jaką ma wagę w naszym zysku i przychodach, a w efekcie jak duży wpływ wywiera na stabilność naszego biznesu? Jeśli bowiem, hipotetycznie, twój główny dostawca zostanie przejęty przez innego, z którym współpracujesz, a następnie będziesz pozbawiony benefitów wypracowanych przez lata tej współpracy, to dobrze mieć wówczas sensowną alternatywę.

Tym bardziej że każdy producent ma indywidualne podejście do kanału partnerskiego. Niektórzy są w pełni zaangażowani w jego rozwój, inni zaś postrzegają go jako element jedynie poboczny. Ci drudzy nawet, jeśli prowadzą działania przez resellerów, nie poświęcają im tyle czasu i zasobów, żeby usatysfakcjonować ich na tyle dobrze, na ile to możliwe. Przy czym trzeba przyznać, że większość integratorów współpracuje z dostawcami, którzy nie przykładają do nich właściwej wagi. Szybko okazuje się to jedynie jednostronną relacją, która sprawia, że trudno traktować ją jako wartościową dla dalszego rozwoju biznesu. Z czasem większość partnerów wiąże się raczej z dostawcami, którzy oferują nie tylko dobrej jakości rozwiązania, lecz także dobrej jakości programy partnerskie z korzyścią dla obu stron transakcji.

Słowem, część energii wykorzystywanej na szukanie nowych produktów i usług należałoby poświęcić na alternatywne scenariusze dotyczące naszych dostawców.

Artykuł Konsolidacja wśród producentów: co oznacza dla integratorów? pochodzi z serwisu CRN.