Robert Dutkowsky Nie wiem, czy emerytura to właściwe słowo. Jako Executive Chairman pozostaję pracownikiem Tech Daty. To raczej coś w rodzaju pomostu pomiędzy zatrudnieniem a emeryturą. Tak bym to nazwał. Natomiast istotne jest, że Rich przejmuje pełną kontrolę nad codziennym zarządzaniem firmą, a moją rolą będzie wspieranie go radą i wiedzą, którą zdobyłem podczas wielu lat kierowania Tech Datą. Będę też do dyspozycji w przypadku projektów, do których Rich mnie włączy, jeśli uzna, że będę przydatny ze strategicznego punktu widzenia czy jakiegokolwiek innego.

CRN Czyli o odpoczynku nie ma mowy…

Robert Dutkowsky Raczej o sytuacji, w której radykalnie spadła ilość obowiązków. I jest mi z tym dobrze. Co jednak ważniejsze, mamy wspaniałą osobę, Richa, który przygotowywał się do nowej roli przez ponad 30 lat pracy w branży i jest gotowy do poprowadzenia firmy w stronę, w którą powinna zmierzać. To menedżer, który cieszy się dużym zaufaniem ze strony naszych klientów, producentów i pracowników, a także udziałowców.

CRN Jak bardzo zmieniła się Tech Data od 2006 roku, kiedy stanął pan na czele tej firmy?

Robert Dutkowsky O mój Boże! W 2006 roku Tech Data zajmowała się „przesuwaniem pudełek”. Byliśmy naprawdę dobrzy w ramach ekosystemu PC, w pozyskiwaniu produktów, pakowaniu ich i wysyłaniu na rynek zgodnie z zapotrzebowaniem. W ciągu tych minionych 12 lat staliśmy się natomiast istotnym graczem w całym ekosystemie IT. Dzisiaj Tech Data obsługuje klientów w szerokim zakresie technologicznym, począwszy od wyposażenia domu, po centra danych i wszystko, co jest pomiędzy. W każdym z tych obszarów dysponujemy głęboką wiedzą o produktach i usługach, oprogramowaniu i rozwiązaniach, o których w 2006 roku nawet nie myśleliśmy.

CRN Przykładowo?

Robert Dutkowsky Wartość naszego biznesu chmurowego przekroczyła już poziom miliarda dolarów. Tymczasem w 2006 roku chmura nie grała żadnej roli w biznesie. Podobnie jak wirtualizacja, którą się wówczas nie zajmowaliśmy. Teraz to ogromny kawałek biznesu w kontekście centrów danych. Dwanaście lat temu infrastruktury konwergentnej i hiperkonwergentnej nie postrzegano jako istotnej dla środowiska IT. Teraz to technologie krytyczne, podobnie jak sieci definiowane programowo. Wtedy świat IT był „napędzany” przez sprzęt, a nie oprogramowanie, jak ma to miejsce dzisiaj. Udało nam się dostosować do działania w każdym z tych obszarów. Staliśmy się tym samym zupełnie inną firmą.

CRN Jak zmieniła się rola dystrybucji w ostatnich kilkunastu latach?

Robert Dutkowsky W 2006 roku to był świat pudełek i produktów, a więc rzeczy namacalnych. Teraz działamy w świecie fizycznym i wirtualnym, zbudowanym na usługach i oprogramowaniu, w którym obowiązują nowe metody dostarczania produktów i nowe modele biznesowe. Dystrybutorzy musieli się do tego przystosować. Nam udało się to bardzo dobrze, ale możemy to robić jeszcze lepiej. To jeden z powodów, dla których Rich to idealny kandydat do roli nowego CEO. Ma bowiem doświadczenie nie tylko w obsłudze tradycyjnego, sprzętowego kanału sprzedaży, ale także w świecie usług i działaniach z wartością dodaną.

CRN Najważniejszym przejęciem, jakiego do tej pory dokonała Tech Data, było kupno Avnet Technology Solutions za 2,6 miliarda dolarów. Jaką bylibyście firmą, gdyby do tego nie doszło?

Robert Dutkowsky Dzięki tej transakcji staliśmy się bardziej globalni, włączając w to naszą obecność w Azji, gdzie nas wcześniej nie było. Zyskaliśmy dodatkowe umiejętności, zarówno pod względem ilościowym, jak też jakościowym. Możemy teraz zaoferować naszym dostawcom i klientom znacznie więcej niż poprzednio. Mamy też silniejszą niż wcześniej pozycję w kontekście starań o poprawę wyników finansowych. Jesteśmy firmą, która zaspokoi potrzeby rynku IT zarówno teraz, jak i w kolejnej dekadzie. Bez Technology Solutions byliśmy mocni jedynie w określonych segmentach rynku. Teraz mamy całościową platformę, wspólną z TS.

CRN Niedawno zwracał pan uwagę, że zmiany w programach partnerskich ważnych dla was, producentów, mogą niekorzystnie wpływać na rentowność Tech Daty. W jaki sposób?

Robert Dutkowsky Z tego typu zmianami, jakie miałem na myśli, mamy do czynienia, odkąd istnieje kanał partnerski. Producenci opracowują programy, a my się do nich dostosowujemy. Kupujemy więcej, ponieważ sądzimy, że możemy więcej sprzedać. Albo kupujemy mniej, bo uważamy, że nie zarobimy tyle, ile byśmy chcieli. Ilekroć spada wartość jednego takiego programu, pojawia się inny, które daje większe możliwości zarobku. Ostatnio swoje programy zmieniło kilku producentów z grona tych największych. To ma znaczący wpływ na naszą rentowność.

CRN Jak zamierzacie na to zareagować?

Robert Dutkowsky Jedna opcja to ciężej pracować, żeby więcej sprzedać i zarobić. Ewentualnie ograniczyć zasoby, jakie dedykujemy konkretnemu producentowi, żeby obniżyć koszty i w ten sposób poprawić wyniki. Bądź zamawiać mniej towaru od niego i w ten sposób ulepszyć strukturę kosztów. Oczywiście możliwa jest także kombinacja powyższych opcji. Tak czy inaczej, bardzo trudno jest nam zareagować natychmiast. Tego typu działania muszą być rozłożone w czasie.

CRN Czy zmiany w programach partnerskich negatywnie wpłyną na wasze relacje z tymi producentami?

Robert Dutkowsky Obecna sytuacja nie oznacza, że będziemy mniej zaangażowani w relacje z tymi producentami czy też przestaniemy inwestować w edukację naszych ludzi odnośnie do ich produktów bądź nie będziemy dzwonić do resellerów z ofertą tych marek. To zupełnie nie tak. Wyobraźmy sobie scenariusz, w którym producent chce zwiększyć swoje udziały rynkowe w ramach określonej grupy produktowej czy też w jednym z regionów świata, a wtedy zwiększa skalę rabatów dla dystrybutorów, resellerów i retailerów, aby ci zwrócili na ten produkt większą uwagę. To więc działa w obie strony, nie tylko tę dla nas niekorzystną. Tak to wygląda od zawsze.

CRN Sprzedaż produktów Apple’a odpowiada za kilkanaście procent waszych przychodów w minionym kwartale. Co robicie, żeby odpowiedzieć na ich chęć rozwoju na rynku enterprise?

Robert Dutkowsky Fenomen BYOD umożliwił zaistnienie Apple’a w tym segmencie rynku. Producent dostrzegł wynikający z tego potencjał i nawiązał strategiczne partnerstwo z takimi firmami jak IBM i Cisco. To stworzyło nowe możliwości biznesowe dla produktów Apple’a, a my zamierzamy pomóc w ich optymalnym wykorzystaniu. Na razie nie można jeszcze powiedzieć, że inicjatywy menedżerów Apple’a w segmencie enterprise przyniosły rezultaty. Niemniej to ich cel i takie firmy jak Tech Data na tym skorzystają.

CRN A jakie ewentualne korzyści kanałowi partnerskiemu mogłaby przynieść odwrócona fuzja Dell EMC i VMware?

Robert Dutkowsky Z naszego punktu widzenia wygląda to tak, że mamy silne relacje z obydwoma tymi koncernami. Nie jestem upoważniony do orzekania, co powinien zrobić Dell i jaki miałoby to wpływ na ich kanał partnerski. To odpowiedzialność zarządu Della. Nie sądzę, żeby to w jakikolwiek sposób zmieniło relacje, jakie mamy z Dell EMC oraz VMware’em. Ani sposób, w jaki sprzedajemy ich produkty. To jeden z naszych najważniejszych partnerów i rozwijamy się w kierunku, w którym oni podążają.

CRN W 2015 roku przejęliście dużego integratora, STG, w tym roku zaś uruchomiliście dział usług – Global Lifecycle Services. Czy nie koliduje to z interesami waszych partnerów?

Robert Dutkowsky Jesteśmy przywiązani do modelu 2 Tier i nie mamy intencji, żeby konkurować z partnerami w segmencie usług. Chcemy jedynie wspierać partnerów w obszarach, które oni chcą zagospodarować u swoich klientów, a nie mają odpowiednich kompetencji.

CRN Czy ta oferta odpowiada potrzebom partnerów z segmentu MŚP?

Robert Dutkowsky Mali resellerzy potrzebują naszych umiejętności i usług, żeby obsługiwać klientów na poziomie takim, jak duzi gracze. Żeby to robić lepiej i bardziej efektywnie. Także nasi duzi partnerzy korzystają z nowych możliwości, jakie im oferujemy w dziedzinie usług. Wszyscy potrzebują większej lub mniejszej pomocy w rozwoju oferty w ramach najnowszych technologii.

CRN Wracając do początku rozmowy – niedawno ze stanowiska CEO Synnexu, waszego poważnego rywala, ustąpił Kevin Murai. Skoro obaj macie teraz dużo więcej czasu, czy planujecie częściej niż dotychczas grać w golfa?

Robert Dutkowsky Kevin i ja gramy w golfa od lat. Jednak nie powiem, z jakimi wynikami. W każdym razie zawsze toczyliśmy bardzo zacięte pojedynki na polu golfowym i w biznesie.

Artykuł Tech Data: zmiana warty w nowych czasach pochodzi z serwisu CRN.

Nowy lider jest w Tech Dacie od 2016 r. Nadzorował przejęcie Avnet Technology Solutions za 2,6 mld dol. (transakcja została sfinalizowana rok temu). Dla firmy nie jest to nagła zmiana – zapewnia przedstawiciel Tech Daty.

"To wynik dokładnego i przemyślanego procesu planowania sukcesji liderów w dłuższej perspektywie, podjętego przez zarząd w ciągu ostatnich kilku lat" – twierdzi Charles Adair, niezależny dyrektor w Tech Dacie.

Rich Hume zanim dołączył do dystrybutora spędził ponad 30 lat w IBM. Pełnił m.in. funkcję szefa globalnego kanału partnerskiego (2008 – 2012), jak również dyrektora generalnego oraz dyrektora operacyjnego w Global Technology Services. Był również szefem IBM w Europie. Dutkowsky także wywodzi się z IBM. Był ponadto w EMC oraz prezesem firmy Data General.

Bob Dutkowsky pozostanie ważną figurą w Tech Dacie. Oprócz obowiązków związanych z nadzorem i zarządem będzie pełnić rolę doradcy strategicznego CEO. Ma dodatkowo zajmować się specjalnymi projektami, określonymi przez szefa lub zarząd.

Pod kierownictwem Dutkowskiego Tech Data przekształciła się w światowego dystrybutora IT, oferującego kompleksowe portfolio, od urządzeń klienckich do zaawansowane rozwiązania. Za jego kadencji roczne przychody firmy wzrosły z 21 mld dol. do ponad 36 mld dol., a zysk na akcję (GAAP) wzrósł o ponad 550 proc.

Artykuł Nowy szef Tech Daty pochodzi z serwisu CRN.

W pierwszym pełnym kwartale po przejęciu Avnet Technology Solutions (transakcję sfinalizowano w lutym br.) przychody Tech Daty były wyższe o 40 proc. niż rok wcześniej, osiągając wartość 8,88 mld dol. wobec 6,35 mld dol. To widoczny efekt wchłonięcia działu VAD Avnetu.

Marża brutto wyniosła 5,8 proc. w porównaniu do 4,98 proc. przed rokiem, również przede wszystkim dzięki Avnetowi, ale spodziewano się większej poprawy. Zysk netto wzrósł tylko o 2 proc., do 47,5 mln dol. z 46,4 mln dol. Za to koszty sprzedaży i zarządzania poszły w górę do 4,62 proc. obrotów netto z 3,84 proc. przed rokiem.

– Zysk nie był taki, jak oczekiwaliśmy – przyznaje CEO Tech Daty, Robert Dutkowsky.

Wskazuje dwie zasadnicze przyczyny. Mianowicie bilans II kw. jest według CEO w dużej mierze skutkiem niższych rabatów od producentów, z uwagi na nieosiągnięcie stawianych celów. Dutkowsky twierdzi, że chodzi o "kilku bardzo dużych vendorów". Zauważa, że w minionym kwartale wielu producentów zmieniło programy rabatowe, co wpłynęło na rentowność biznesu dystrybutora. Co więcej, kilku dużych vendorów nie wypracowało zakładanego wzrostu w II kw., co utrudniło Tech Dacie osiągnięcie celów rabatowych.

Którzy producenci sprawili Tech Dacie takie problemy? Dutkowsky nie wymienia ich z nazwy. Dla Tech Daty "bardzo dużymi" są zwłaszcza 3 firmy, które generują jedną trzecią przychodów dystrybutora w skali globalnej: Apple (12 proc. udziału w obrotach Tech Daty w II kw. br.), HP Inc (11 proc.) i Cisco (11 proc.). Ponadto po przejęciu Avnetu z pewnością zwiększyły się obroty na IBM.

Kolejnym istotnym czynnikiem, który stoi za słabymi wynikami jest – jak wyjaśnia CEO – zaostrzająca się konkurencja na rynku europejskim. Wydawałoby się, że już wcześniej nie było lekko, ale teraz według szefa Tech Daty jest jeszcze trudniej. – Rynek jest bardziej konkurencyjny niż w kilku ostatnich kwartałach – twierdzi Bob Dutkowsky.

W każdym razie tym tłumaczy zjazd marży operacyjnej w Europie – stopniała o ponad połowę w porównaniu z II kw. ub.r., z 0,98 do 0,42 proc., mimo obrotów większych o 20 proc. niż rok wcześniej (4,4 mld dol., co stanowi połowę globalnych przychodów połączonych organizacji). Zysk operacyjny Tech Daty w Europie po połączeniu z Avnet TS wyniósł 18,5 mln dol. wobec 35,9 mln dol. rok wcześniej (-44 proc.). Według CEO ostra konkurencja uderzyła zarówno w biznes broadline'wy jak i komponentowy firmy.

Co Tech Data zamierza zrobić, by poprawić wyniki? CEO przekonuje, że ratunkiem jest "bardzo sprytny sposób łączenia działalności pomiędzy różnymi produktami i grupami klientów". Dutkowsky nie podał szczegółów. W prowadzeniu takiej strategii ma pomóc przejęcie Avnetu.

CEO zapewnia, że integracja Avnetu postępuje zgodnie z oczekiwaniami, choć przyznał, że są miejsca w Europie, gdzie fuzja opóźnia się z uwagi na lokalne przepisy. W ciągu 2 lat od przejęcia koszty połączonych organizacji mają spaść o 100 mln dol. rocznie.

Artykuł Tech Data nie spełniła oczekiwań pochodzi z serwisu CRN.

Według niego sprzedaż pamięci masowych do rozwiązań konwergentnych i hiperkonwegentnych oraz flash wymaga nowych umiejętności oraz relacji z producentami, którzy są mocni w tych obszarach. Tech Data rozwija obecnie kompetencje związane z technologiami nowej generacji dla centrów danych i liczy na korzyści ze wzrostu tego rynku.

Umowę zakupu Avnet Technology Solutions za 2,6 mld dol. Tech Data zawarła we wrześniu br. Finalizacja transakcji jest spodziewana w I poł. 2017 r.

W III kw. finansowym Tech Data odnotowała przychody większe o 1 proc. niż w analogicznym okresie ub.r. – 6,49 mld dol. Bez uwzględnienia zmian kursów walut sprzedaż była jednak wyższa o 4 proc. Jeden z vendorów, który sprzedawał komputery bezpośrednio, postanowił przenieść się do dystrybucji, co zaowocowało dużym wzrostem przychodów Tech Daty z PC – według CEO broadlinera.

Największym partnerem Tech Daty w minionym kwartale było Apple, które wygenerowało jedną piątą sprzedaży międzynarodowego dystrybutora. Kolejni duzi gracze w ofercie to HP Inc. (13 proc.) i Cisco (10 proc.).

Tech Data zwiększyła obroty w Europie o 1 proc., do 3,9 mld dol. Ale po stałym kursie zakupy klientów wzrosły o 5 proc., dzięki większej sprzedaży komputerów i telefonów, mimo niższych obrotów na pamięciach masowych i oprogramowaniu.

Zysk netto Tech Daty w skali globalnej spadł w III kw. finansowym o 13 proc., do 36,5 mln dol.

Robert Dutkowsky podkreśla dużą poprawę w bilansie spółki liczonym z pominięciem zasad księgowości GAAP. Zysk netto wzrósł tą metodą o 13 proc., zysk operacyjny – o 14 proc., a zysk operacyjny w Europie – o 11 proc. Według CEO to efekt większej sprzedaży w połączeniu ze ścisłą kontrolą kosztów. Dutkowsky przyznał przy tym, że sytuacja na rynku IT wciąż nie jest łatwa, zarówno w Europie jak i Ameryce.

Artykuł Dlaczego Tech Data kupi Avnet pochodzi z serwisu CRN.