Szersze spojrzenie na rynek

Jak przypominał Maciej Żuk, szef działu F&Home w F&F Filipowski, systemy smart home można stosować w wielu rozmaitych obiektach i oferować przedsiębiorstwom z różnych branż. Rozwiązania do zabezpieczenia oraz zarządzania różnymi instalacjami warto proponować m.in. sklepom, restauracjom, szkołom, obiektom rekreacyjnym czy domom wielorodzinnym. Zdaniem menedżera dużym potencjałem zakupowym charakteryzują się także kościoły. W ich przypadku chodzi zwłaszcza o sterowanie oświetleniem, bo w obiektach sakralnych jest dużo tego typu instalacji, a parafie dążą do oszczędności. Z doświadczeń F&F Filipowski wynika ponadto, że systemami sterowania oświetleniem coraz częściej zainteresowane są placówki handlowe. W każdym przypadku ważnym argumentem sprzedażowym jest bezprzewodowe działanie, które umożliwia instalację bez kucia ścian.

Maciej Żuk podkreślił, że systemy smart home są atrakcyjne także dla deweloperów, którzy szukają wartości dodanej dla potencjalnych klientów. Zastrzegł jednak, że integratorzy nie powinni się spodziewać dużych zarobków ze współpracy z deweloperami, ponieważ kładą oni ogromny nacisk na cenę. Z kolei szkoły interesują się głównie zarządzaniem systemami grzewczymi. Duże koszty ciepła stanowią problem przede wszystkim w starych obiektach, gdzie – gdy zaczyna się sezon grzewczy – odkręca się kaloryfery i grzeje non stop aż do wiosny.  

– Systemy bezprzewodowe dają także większe możliwości dotarcia do obiektów, w których nikt nie przewidział systemów alarmowych – twierdzi Krzysztof Kołtun, menedżer ds. sprzedaży na Polskę w EBS. Specjalista ocenia, że obecnie około 1 mln nieruchomości w kraju zostało wyposażonych w instalacje alarmowe, ale potencjał rynku jest kilka razy większy.

Problem z agencjami ochrony

Dla instalatorów i integratorów instalacji teleinformatycznych konkurencją na rynku systemów bezpieczeństwa budynków są agencje ochrony. Ich dominacja doprowadziła do drenażu cen. Trzeba zainteresować się klientami z segmentu premium, np. właścicielami domów o powierzchni ponad 100 mkw. Co prawda, w wielu domach są już systemy alarmowe, ale warto ich mieszkańcom zaproponować audyt zabezpieczeń i ewentualnie modyfikację lub wymianę istniejących instalacji. W tym przypadku argumentem może być to, że agencje ochrony stosują nierzadko rozwiązania z najniższej półki. Aby jednak wychwycić niedociągnięcia i zaproponować poprawę, integrator musi dysponować odpowiednimi kompetencjami.  

Według Krzysztofa Kołtuna rosnącym rynkiem są systemy monitoringu pojazdów, a także kancelarie notarialne. W ich przypadku dobrze sprzedają się czujniki ruchu z aparatem fotograficznym. Czujnik jest niewielki i dyskretny w odróżnieniu od kamer śledzących klientów biura.  

Usystematyzować wiedzę

Wybór rozwiązań dla smart home jest coraz większy. Rośnie liczba nowych producentów promujących swoje systemy. Coraz więcej z nich działa w oparciu o chmurę. Ku cloud computingowi zwracają się także producenci, którzy działają na opisywanym rynku od dłuższego czasu. W tym celu wzbogacają swoją dotychczasową ofertę, w której główną rolę odgrywały stacjonarne centralki.  

W związku z rosnącą podażą rodzi się pytanie: czym warto kierować się przy wyborze systemów  dla swoich klientów? Zdaniem Adama Włastowskiego, product managera w dziale rozwiązań Smart Home w Action, który prezentował rozwiązania Fibaro, należy brać pod uwagę ich prostotę, cenę oraz możliwość integracji i sterowania jak największą liczbą urządzeń (ze względu na to, że wybrane rozwiązanie nie może klienta ograniczać). Dlatego firma oferująca smart home nie powinna się skupiać tylko na jednym producencie. W kontekście tego, co powiedziano wcześniej – o możliwości montowania systemów smart home również u odbiorców biznesowych – istotne jest, aby zdobyć umiejętność integracji rozwiązań różnych marek.

– Zauważam potrzebę usystematyzowania wiedzy nawet u instalatorów, którzy mają już jakieś doświadczenie we wdrażaniu  smart home, ponieważ nierzadko zdobywali je metodą prób i błędów – mówi Adam Włastowski. – Pozbycie się niekoniecznie dobrych nawyków jest bardzo ważne, jeśli chce się zbudować inteligentny system zarządzania domem z prawdziwego zdarzenia i generalnie rozwijać na tym rynku.

Specjalista jest zdania, że zamknięte rozwiązania smart home, które dopuszczały współpracę urządzeń tylko jednej firmy, będą odchodzić do lamusa. Sytuacja zmienia się pod wpływem trendu IoT, który zmusza producentów do otwarcia swoich systemów na współdziałanie ze sprzętem innych vendorów. Katalizatorem zmian jest także prawodawstwo, które coraz bardziej chroni użytkowników końcowych przed zabiegami dostawców mającymi na celu ograniczenie rozwoju systemów smart home (tylko w ramach produktów jednej marki).

Artykuł Roadshow Action: smart home nie tylko w domu pochodzi z serwisu CRN.