Artykuł Być dobrym sprzedawcą pochodzi z serwisu CRN.
]]>spotkań z partnerami było nowoczesne biuro. AB przedstawiło swoją ofertę dla małych
i średnich firm kilkuset resellerom z siedmiu różnych miast. Nowością
dla wszystkich uczestników było uruchomienie tzw. showroomu w nowej
formie, która umożliwiała prezentację rozwiązań dla nowoczesnego biura. Pakiet
prezentowanych produktów składał się ze sprzętu i oprogramowania takich
firm jak: Eaton, Intel, Lexmark, Microsoft, Synology, TB-Print oraz TP-Link.
Tworzyły kompleksową ofertę, z którą reseller może pójść do każdej firmy
z sektora MSP i przekonać ją do współpracy. Widać, że dystrybutor
duży nacisk kładzie na produkty z działu Enterprise – serwery, sieci
oraz storage. Polityka ta przynosi pozytywne skutki. W ciągu ostatnich
trzech lat sprzedaż integratorom wzrosła w AB około 2,5-krotnie.
Typowym prezentacjom produktowym towarzyszyło szkolenie
dotyczące skutecznej sprzedaży. Według prowadzącej Renaty Sikory z Centrum
Kompetencyjnego AB reseller czy integrator może mieć odpowiednią ofertę, ale
nie mieć wystarczającej liczby klientów. Zwłaszcza w branży IT, gdzie
pracuje dużo osób posiadających ogromną wiedzę techniczną, ale ze słabymi tzw.
umiejętnościami miękkimi. Należy do nich między innymi komunikatywność
– w tym jej najtrudniejszy element, czyli uważne, cierpliwe
wysłuchanie potrzeb klienta. Kolejna kwestia to mówienie językiem zrozumiałym
dla przeciętnego użytkownika technologii. A to jedynie niewielki wycinek
wiedzy niezbędnej do tego, aby skutecznie sprzedawać technologie.
– Nasze szkolenia z technik
miękkich prowadzą osoby, które przez wiele lat sprzedawały wcześniej produkty
IT, a więc dokładnie wiedzą, o co w tym biznesie chodzi –
podkreśla Przemysław Kucharzewski, Enterprise Business Group Director w AB.
W części
produktowej Roadshow wystąpił między innymi Zdzisław Kaczyk, Country Manager
TP-Linka na polskim rynku. Wytwórca jest czołowym graczem w segmencie
routerów. Roczna sprzedaż urządzeń tej marki w Polsce znacznie przekracza
już milion sztuk. Zdzisław Kaczyk zachęcał resellerów do udziału
w programie partnerskim (www.tp-partner.pl) i zapowiadał coraz
wyraźniejszą obecność producenta w segmencie małych i średnich firm.
Również Lexmark zaprezentował swój program partnerski – Lexmark Channel
Value Program. Starał się zachęcić resellerów do oferowania aplikacji, jakie
partnerzy Lexmarka mogą instalować na urządzeniach wielofunkcyjnych. Należą do
nich rozwiązania serwerowe do obiegu dokumentów czy oprogramowanie do
monitoringu floty maszyn u klienta końcowego.
Przedstawiciele
Eatona prezentowali UPS-y dla rynku SOHO i listwy zarządzalne.
Z kolei
Renata Krajewska, Product Manager w Synology, zachęcała do sprzedaży
tajwańskich serwerów NAS. Podkreślała, że od ubiegłego roku producent zatrudnia
osobę odpowiedzialną tylko za polski rynek i zapowiada nowe szkolenia oraz
aktywne działania marketingowe na naszym rynku.
Przemysław Kucharzewski
Enterprise Business Group Director w AB
Staramy
się pomóc partnerom w budowaniu tzw. kompetencji miękkich, które są niezbędne
do tego, aby zwiększać sprzedaż klientom końcowym. W naszym centrum
szkoleniowym uczymy przydatnych technik sprzedaży i umiejętności
marketingowych, aby resellerom łatwiej było przejść metamorfozę: z poziomu
„przesuwaczy pudełek” w kierunku usługodawców z wartością dodaną. To konieczne,
bo resellerzy nie są w stanie konkurować z dużymi sieciami na rynku
konsumenckim. Mogą natomiast stać się integratorami sprzedającymi zaawansowane
produkty, które gwarantują tak pożądane na naszym rynku wyższe marże.
Zdaniem resellera
• Radosław Stefański, RS Invest
Oferta pod hasłem
nowoczesnego biura robi dobre wrażenie, ale ze względu na oszczędności w
firmach nie będzie łatwo znaleźć klientów. Dlatego bardzo dobrze się stało, że
AB wprowadziło element szkoleń kompetencyjnych. Przy takich marżach, jakie mamy
na polskim rynku IT, żeby zarobić, należy klienta odpowiednio zachęcić, aby
zapłacił więcej nam niż konkurencji. Wprawdzie wszyscy resellerzy uważają, że
są świetnymi sprzedawcami, jednak tak naprawdę każdy z nas powinien być jeszcze
lepszy w tym, co robi.
Artykuł Być dobrym sprzedawcą pochodzi z serwisu CRN.
]]>