Marek Kuropieska Nie ma oficjalnych danych, badań czy statystyk na ten temat, więc możemy polegać jedynie na swoich obserwacjach i doświadczeniu. Wynika z nich, że w naszym kraju ciągle jest sporo obszarów z segmentu retail, w których nie stosuje się AutoID, a jeśli już, to w bardzo podstawowym zakresie. Wbrew pozorom nie dotyczy to tylko najmniejszych podmiotów. Oczywiście są i takie, które dostają kompleksowe rozwiązania bądź wytyczne od swoich zagranicznych centrali i na tej podstawie implementują u siebie odpowiednie technologie. Ale mamy też na naszym rynku prawdziwych pionierów pod tym względem. Dobrym przykładem jest firma LPP, która walcząc o jak najlepszą obsługę klientów, a także jak najniższe koszty operacji, wdrożyła rozwiązania oparte na technologii RFID.

Jakie czynniki obecnie mają lub będą mieć największy wpływ na to, że klienci biznesowi z sektora handlowego decydują się lub będą się decydować na inwestycje w rozwiązania służące do automatycznej identyfikacji w sklepach detalicznych?

Podejście odbiorców do inwestycji zdecydowanie się zmienia. To proces wielowymiarowy. Przede wszystkim z tego względu, że technologia jest coraz doskonalsza i bardziej niezawodna niż jeszcze kilkanaście lat temu. Poza tym klienci biznesowi z tego sektora dostosowują swój model działania do trendów panujących na rynku, szczególnie tych określanych jako omnichannel oraz mobilność. Na przykład kasy mobilne będą pomocne pracownikom danego sklepu w szczytach sprzedażowych, a jednocześnie docenione przez konsumentów, którzy wygodnie i szybko zapłacą za zakupy. Ale należy też wspomnieć o wszelkiego typu rozwiązaniach będących odpowiedzią na problemy, z którymi boryka się branża, np. te związane z brakiem pracowników. Mam na myśli systemy typu self-shopping i self-checkout. Innowacyjne hybrydowe rozwiązanie self-shopping stanowi ważny element naszej oferty. Klienci sklepu mogą korzystać z niego w dwojaki sposób, używając przeznaczonych dla nich specjalistycznych urządzeń dostępnych w placówkach lub własnych smartfonów, po ściągnięciu odpowiedniej aplikacji.

Podkreśla Pan także, że żyjemy w czasach rewolucji androidowej, a to kolejny czynnik, który prędzej czy później musi mieć wpływ na inwestycje klientów z sektora handlu detalicznego.

Rzeczywiście największą zmianą jest coraz powszechniejsze wprowadzanie przez producentów sprzętu działającego pod kontrolą Androida. Dzisiaj każdy liczący się vendor ma w swojej ofercie komputery mobilne właśnie z tym systemem operacyjnym. Dodatkowo, po wycofaniu się Microsoftu z rozwoju i wsparcia systemu operacyjnego Windows na urządzenia mobilne, wiele firm stoi przed wyzwaniem zmiany platformy systemowej. Najbliższe dwa-trzy lata będą upływać pod tym znakiem.

Nie każdy integrator będzie w stanie wspomóc klientów w tym trudnym momencie.

Aspekt jako integrator oraz developer aplikacji mobilnych, a także systemu WMS Rewista jest gotów na to wyzwanie. Po pierwsze, dysponujemy kompetentnym działem programistów z doświadczeniem w pisaniu aplikacji androidowych, po drugie – mamy kompetencje w sferze doradczej, a więc konsultingu. Naszą rolą jest też wszechstronne informowanie klientów o nadchodzących zmianach, choć przyznam, że wielu ma już tę świadomość.

Producenci z obszaru AutoID częściej mówią o Internecie rzeczy niż o automatycznej identyfikacji. Jak odbieracie taką zmianę w komunikacji jako ich partner biznesowy?

Niewątpliwie Internet rzeczy to rozwijający się trend. Należy jednak pamiętać o przedsiębiorstwach działających na lokalnych rynkach, które niekiedy nawet nie rozumieją potrzeby stosowania rozwiązań IoT. I w tym właśnie widzę dużą rolę integratorów, którzy analizując rzeczywiste potrzeby odbiorców, odwołując się do case study i wykorzystując swoje kompetencje, pokazują korzyści z wdrożeń, przedstawiając czarno na białym wyliczenia ROI. To jest niezbędne, by klient mógł podjąć decyzję odnośnie do rozwiązań Internetu rzeczy. Sami integratorzy muszą nieustannie budować kompetencje. Dla Aspektu to bardzo ważna kwestia. Sam Henry Ford powiedział kiedyś, że firmy, które rosną dzięki rozwojowi i ulepszeniom, nie zginą. Mówił oczywiście o firmach produkcyjnych, nie o branży IT, jednak zasada jest ponadczasowa. Rozwój, budowanie kompetencji nie tylko pozwalają przetrwać, lecz także budować przewagę konkurencyjną. Jest to szczególnie ważne na rynku IT, który z definicji jest innowacyjny i na którym rozwój technologii następuje niesłychanie szybko.

Artykuł Retail: zarobi kompetentny integrator pochodzi z serwisu CRN.

Wojciech Buczkowski W mojej ocenie Amazon Go daje temu koncernowi możliwość zdobycia ogromnej, praktycznej wiedzy o technologiach rozpoznawania tożsamości i zachowania klientów. W wymiarze handlowym to krok dalej wobec tego, czym dziś jest Amazon Prime, a także usługa „same day delivery”, dostępna w wielu miastach na świecie. W Amazon Go, jak również w testowanych automatach vendingowych Amazona klienci dostają towar od ręki, co nie jest możliwe w przypadku Prime’a. Potrzeba natychmiastowego odbioru produktów „tu i teraz”, połączona z oceną świeżości i innych cech, to jedna z głównych przyczyn, dla których klienci wybierają tradycyjne sklepy.

CRN A jeśli model Amazon Go i Alibaba Hema się upowszechni? Jak to wpłynie na biznes takich retailerów jak Komputronik?

Wojciech Buczkowski Moim zdaniem sklepy bezobsługowe, o których rozmawiamy, będą oferować przede wszystkim artykuły spożywcze, a jeśli chodzi o elektronikę, to jedynie podstawowe, wysokomarżowe i masowe akcesoria w rodzaju baterii, power banków, słuchawek itp. Ewentualnie gadżety, na przykład nadające się do zakupu w ostatniej chwili na prezent.

CRN Nie będzie to zatem konkurencja dla typowych salonów z elektroniką użytkową i sprzętem RTV/AGD?

Wojciech Buczkowski Zaletą sklepów z elektroniką użytkową jest możliwość jej dotknięcia, zweryfikowania jakości, skorzystania z wiedzy doradców oraz spersonalizowanych usług. O nastawieniu Amazona na rozwój w kierunku produktów spożywczych świadczy fakt, że Amazon niedawno przejął sieć sklepów Whole Foods ze zdrową żywnością. Obecnie to sieć oferująca wysokiej jakości artykuły spożywcze, ale jednak w wysokich cenach. Dla dużego i wydajnego kosztowo gracza, jakim jest Amazon, nie będzie problemem, żeby sprzedawać je taniej, zachowując wysoką jakość, świeżość i pewne źródło ekologicznego pochodzenia. W konsekwencji sprzedaż dodatkowo wzrośnie, co pomoże firmie Jeffa Bezosa wyjść na swoje, a jednocześnie pozwoli na dalsze uzależnienie klienta od zakupowego ekosystemu giganta. Świeża, zdrowa i względnie ekologiczna żywność to absolutny trend, a więc ten rynek szybko się rozwija, nie tylko w USA.

CRN Ktoś powiedział, że „zanim Walmart stanie się Amazonem, to Amazon stanie się Walmartem”. Po co Bezosowi „zabawa” w tradycyjny retail, skoro znakomicie i coraz lepiej radzi sobie w segmencie e-commerce, nawet na najbardziej konkurencyjnym amerykańskim rynku?

Wojciech Buczkowski Sądzę, że Amazon Go, poza swoją podstawową funkcją, będzie takim poligonem doświadczalnym w zakresie technologii RFID, facial recognition i generalnie najnowocześniejszych metod rozpoznawania klientów, a także śledzenia ich potrzeb oraz procesu podejmowania decyzji zakupowych. W przyszłości być może Amazon zechce przetestowane w ten sposób technologie włączyć do oferty Amazon Web Services. Z myślą o sprzedaży jej retailerom na całym świecie. Zwłaszcza że praca ludzka jest coraz droższa i rośnie rzesza klientów, którzy dla oszczędności czasu chętnie obsłużą się sami.

Sławomir Komiński Swoją drogą ciekawe, jak Amazon i Alibaba poradzą sobie z klasycznym retailem „offline’owym”. Ich podstawowy model działania opiera się na minimalnych i „sterowalnych” kosztach, podczas gdy tradycyjny retail to mnóstwo stosunkowo wysokich kosztów stałych, w tym generowanych przez długoterminowe umowy, z których trzeba się wywiązywać niezależnie od tego, czy sytuacja rynkowa jest korzystna czy nie. Margines błędu jest więc niewielki i nie da się utrzymywać nieskończenie szerokiej oferty, w tym wielu niedochodowych produktów, żeby tylko przyciągnąć klientów. To może działać na amazon.com, ale nie w sieci salonów. W ich przypadku trzeba tę ofertę optymalnie dobrać, a w razie błędnych decyzji ponosić związane z tym koszty.

CRN Stać ich na to…

Sławomir Komiński Oczywiście abstrahuję od ogromnego potencjału Amazona czy Alibaby, które mają mnóstwo wolnej gotówki do dyspozycji. Jednak chyba nie na tym polega biznes, żeby generować niepotrzebne koszty, wręcz straty w konkretnych segmentach. Jestem ciekawy, jak sobie poradzą w nowym dla nich środowisku i jak będzie wyglądać rentowność w tym obszarze.

Wojciech Buczkowski Ważną przewagą rynkową i stałym elementem modelu biznesowego jest podejście Amazona do reklamacji. Obecnie wygląda to tak, że w zasadzie klient ma zawsze rację i jego reklamacje są rozpatrywane niemal zawsze pozytywnie. To generuje wysokie koszty, dzisiaj przerzucane na dostawców, a w rezultacie na klientów, w postaci nieco wyższych cen. Jestem ciekawy, jak to się sprawdzi w krajach Europy Środkowo-Wschodniej, gdzie mentalność konsumentów jest jednak wciąż inna niż na szeroko rozumianym, znacznie zamożniejszym Zachodzie, a marże nieporównywalnie niższe niż te, które są do osiągnięcia na tamtych rynkach. Wydaje mi się, że owo liberalne podejście może im się odbić czkawką. Dotarły do mnie informacje, że tak właśnie dzieje się na przykład we Włoszech, na bardziej rozwiniętym rynku niż te z naszego regionu, ale jednocześnie znanym z „zaradności” klientów.

CRN Ale nawet bez salonów sprzedaży w samym segmencie e-commerce mogą za kilka lat wyprzeć pozostałych graczy. Powiało grozą?

Wojciech Buczkowski Regulacje prawne i politycy, pod wpływem lokalnych przedsiębiorców, nie pozwolą, żeby zaledwie dwóch graczy, nawet tak potężnych, zawojowało cały świat handlu. Myślę, że to nam nie grozi, ale oczywiście łatwo nie będzie, zresztą w Polsce łatwo nigdy nie było.

CRN Z tego, co mówicie, wynika, że nie zastanawiacie się teraz, kiedy i gdzie otworzyć Komputronik Go?

Wojciech Buczkowski Nie, nie myślę o tym. Sklep bezobsługowy już mamy, w postaci bardzo rozwiniętego systemu e-commerce,
który zresztą oferuje możliwość dostawy tego samego dnia w kilku największych miastach. Jeśli ktoś chce produkt od ręki, to może skorzystać z jednego z ponad 200 sklepów sieci Komputronik. W sklepach Megastore klient może złożyć zamówienie na tablecie, samodzielnie je opłacić, a w ciągu kilku minut magazynier przygotuje sprzęt do natychmiastowego odbioru. Zależy nam na rozwoju w kierunku oferty bardziej złożonych rozwiązań, które wymagają doradztwa i które nie sprawdzą się, gdy zostaną ograniczone wyłącznie do modelu e-commerce.

CRN Jakiś przykład?

Wojciech Buczkowski Dajmy na to, panele słoneczne. Wyobraźmy sobie, że w internetowym konfiguratorze klient dobiera odpowiedni zestaw, zgodny z jego potrzebami i wymaganiami technicznymi, a następnie otrzymuje listę specjalistów, którzy współpracują z retailerem i mogą zapewnić profesjonalny montaż. Odbiór paneli może odbywać się w wybranym sklepie lub za pośrednictwem kuriera. A ekipa montażowa, stale współpracująca z retailerem, jest przez niego sprawdzona, przyjeżdża na czas, zapewnia gwarancję w razie ewentualnych problemów z użytkowaniem, oferuje z góry określoną cenę etc. Wielu klientów na pewno wybrałoby taki model współpracy zamiast szukania lokalnych instalatorów na własną rękę i martwienia się, czy taka ekipa nie nawali lub po nieudanym montażu nie zniknie z rynku.

CRN Dodatkowe usługi to koszt, za który klienci niestety nie zapłacą. Retailerzy też nie mają z czego dokładać, więc pozostają producenci. Czy są na to gotowi?

Wojciech Buczkowski Dzisiaj coraz rzadziej – choć nie twierdzę, że rzadko – mamy do czynienia z sytuacją, że w Internecie można kupić taniej niż w tradycyjnym sklepie. Oczywiście mówię o elektronice i nie biorę pod uwagę przekrętów VAT-owskich czy sprzedaży na fakturę „VAT marża”. W legalnej dystrybucji producenci zdają sobie sprawę, że istnieje potrzeba coraz lepszej ekspozycji produktów w salonach. I że ta coraz lepsza i ciekawsza ekspozycja musi ich odpowiednio kosztować.

CRN Podobnie jak doradztwo. Z badań European Hardware Association wynika, że użytkownicy sprzętu IT w trakcie zakupów nie kierują się już tylko kwestią „online czy offline”, ale coraz częściej wybierają dostawców na zasadzie „doradztwo vs. brak doradztwa”.

Wojciech Buczkowski Z tego też producenci zdają sobie sprawę i są gotowi partycypować w związanych z tym kosztach. Nie może być tak, że firma, która ma tylko sklep internetowy, dostaje takie same warunki handlowe jak firma, która prowadzi też nowoczesne salony sprzedaży i oferuje ekspozycję i doradztwo. Producenci, którzy tego nie rozumieją, będą musieli zmienić swoje podejście, w przeciwnym razie pozostanie im oferowanie jak najtańszych produktów, których jedynym atutem jest cena.

CRN Profesjonalni, znający się na rzeczy handlowcy kosztują. I to coraz więcej…

Wojciech Buczkowski Szczerze? Świadomi producenci sami przychodzą do retailerów z propozycją, że im dopłacą, jeśli ci będą profesjonalnie prowadzić sprzedaż retailową, zapewniając klientom doradztwo i tzw. personal touch na wysokim poziomie. Producenci zdają sobie sprawę z tego, że muszą sfinansować możliwość zapoznania się potencjalnych użytkowników z produktem, inaczej „spłaszczy się” sprzedaż i ograniczy do modeli oferujących najlepszy wskaźnik parametrów do ceny.

CRN Co ich do tego zmusi, skoro e-commerce zapewnia lepsze dotarcie do klienta?

Wojciech Buczkowski Chodzi o konieczność zachowania balansu pomiędzy e-commerce a tradycyjną sprzedażą. Ci, którzy nie zmienią dotychczasowej polityki, bazującej na niskich cenach, przyczynią się do osłabienia retailu kosztem e-tailu. I gdzie wtedy klienci będą mieć żywy kontakt z produktami? Gdzie będzie ich można edukować i przekonywać, żeby decydowali się na droższe modele, które bardziej odpowiadają ich potrzebom? Duzi producenci już to rozumieją, a pozostali, którzy chcą odnieść sukces w sprzedaży produktów dobrej i bardzo dobrej jakości, też muszą to zrozumieć. Podobnie jak ci, którzy chcą utrzymać wysoką wartość swojej marki lub tę wartość dopiero zbudować. 

Sławomir Komiński Ze swojej strony mocno stawiamy na model omni-channel, w którym sami też staramy się o zachowanie równowagi biznesowej w sprzedaży. Dokładnie analizujemy zachowania klientów, którzy nierzadko zaczynają proces zakupu od modelu e-commerce, ale finalizują go w sposób tradycyjny. Coraz częściej jest też na odwrót. Na to nakłada się rosnąca popularność zakupów w ramach mobile commerce. Mamy tego świadomość i inwestujemy w rozwiązania zapewniające komfort zakupów w tym modelu. To najszybciej rosnąca część naszego biznesu w Internecie.

CRN A jak wygląda u was kwestia wyników online vs. offline?

Wojciech Buczkowski Generalnie odsetek zamówień składanych przez Internet rośnie w naszym przypadku w dwucyfrowym tempie. Co ciekawe jednak, wyraźnie widać wzrost popularności odbioru przesyłek w tradycyjnych salonach. Bardzo nam w tym pomaga rozwój sieci placówek franczyzowych i agencyjnych, które na tym trendzie korzystają. Nawiasem mówiąc, w bieżącym roku planujemy rozbudowę sieci o kolejnych kilkadziesiąt placówek agencyjnych.

CRN Przyszłość retailu w Polsce rysuje się więc w jasnych barwach? Nawet w kontekście niekorzystnych trendów światowych? W Belgii w ciągu najbliższych 5 lat ma zniknąć 30 tysięcy sklepów z obecnych 80 tysięcy. W USA ruch w centrach handlowych spadł w ostatnich latach o połowę. W Wielkiej Brytanii w 2000 roku było 28 retailerów, a teraz jest sześciu. W Niemczech z 22 zostało jedynie pięciu…

Wojciech Buczkowski W Polsce są podobne trendy, bo z kilkudziesięciu zostało zaledwie kilku. Z pewnością coraz rzadziej w jednym centrum handlowym będą obok siebie funkcjonować konkurencyjni sprzedawcy elektroniki, bo producentom będzie raczej zależało na zwiększaniu liczby lokalizacji. Natomiast nadal będą potrzebni retailerzy, którzy mają tych punktów możliwie dużo. Tacy z pewnością przetrwają.

CRN A co sądzicie o koncepcji virtual store?

Sławomir Komiński Jeśli zainwestuje w to sam retailer, to mu się nie zwróci. To może zrobić tylko duży producent, który w ten sposób chce uatrakcyjnić swoją ofertę. Jeśli ma setki tysięcy punktów sprzedaży na świecie, to inwestycja może mu się opłacić.

Wojciech Buczkowski Nie wykluczam natomiast, że w niektórych przypadkach będziemy zarabiać tylko na tym, że dajemy przestrzeń do prezentowania określonych produktów, a kwestią nieco mniej ważną stanie się to, gdzie finalnie konsument taki produkt kupi. Chociaż retailer w takim układzie będzie oczywiście musiał zrobić wszystko, żeby produkt był kupiony właśnie u niego, choćby w kanale e-commerce. Producent podzieli się marżą za dobrą ekspozycję, ale nadal będzie oczekiwał solidnych wyników sprzedaży.

CRN Niezależnie od trendów w retailu położyliście nacisk na rozwój Komputronik Biznes także poprzez rozbudowę sieci partnerskiej. Dlaczego?

Wojciech Buczkowski Sami nie dotrzemy wszędzie. Szkolimy więc naszych partnerów i dajemy im szansę na generowanie dodatkowych przychodów. Poprzez różnego rodzaju wsparcie: użyczenie referencji, dobre warunki zakupu od producentów, finansowanie czy asystę inżynierską, profesjonalnych sprzedawców, menedżerów projektu, udostępnienie siatki serwisantów… Zależy nam na tym, żeby resellerzy, którzy znają lokalne firmy i ich potrzeby, obsługują jednostki samorządowe i administracji centralnej, mogli zaoferować znacznie większe portfolio rozwiązań, sprzętu, oprogramowania, usług wdrożeniowych i programistycznych. Mamy specjalny dział przeznaczony do współpracy z partnerami, z którymi skutecznie realizujemy projekty. To dla nas ważny segment.

CRN Czy waszymi partnerami w segmencie MŚP są też punkty agencyjne?

Wojciech Buczkowski Ponad połowa naszych sklepów agencyjnych ma podpisaną umowę partnerską z Komputronik Biznes. Na jej bazie realizujemy sporą liczbę ciekawych projektów IT. Nasz dział współpracy z partnerami zanotował w poprzednim roku wzrost przychodów o około 130 proc. W bieżącym roku planujemy podwojenie tego biznesu. Warto się tym zainteresować. Chronimy interes partnerów, zawieramy z nimi konkretne, pisemne umowy.

CRN A co w sytuacji, gdy wasz lokalny partner nie ma kompetencji do obsługi klienta biznesowego lub nie zna się na określonych rozwiązaniach, ale wie, że są one potrzebne niektórym jego klientom?

Wojciech Buczkowski Dzielimy się prowizją z partnerem również wtedy, gdy przyniesie nam lead, który zakończy się sprzedażą, a którego sam nie zdoła obsłużyć z takich czy innych powodów. Jeśli ma dobre kontakty na lokalnym rynku, razem z nami jest w stanie to wykorzystać. Uzupełniamy także kompetencje partnerów, którzy są specjalistami w pewnych segmentach, ale projekt, w którym zamierzają uczestniczyć, obejmuje szerszą gamę produktów, wymaga referencji, finansowania czy po prostu wsparcia podmiotu o silnej pozycji rynkowej.

CRN Na jakich rynkach wertykalnych działacie i w jakich technologiach jesteście mocni?

Wojciech Buczkowski Tradycyjnie zajmujemy się infrastrukturą, czyli dostawą sprzętu typu komputery, laptopy, serwery, storage oraz usługami związanymi z bezpieczeństwem, backupem, wirtualizacją, administracją i zarządzaniem, także w środowisku chmurowym. Mamy mnóstwo autoryzacji i certyfikacji u czołowych producentów. Jednak równolegle rozwijamy dedykowane działy z myślą o poszczególnych segmentach rynkowych. Są to: dział projektów dofinansowanych, dział rozwiązań dla branży retail & hotels, dział outsourcingu druku i outsourcingu IT, dział health care oraz dział rozwiązań dla sektora finansowego. Bardzo stawiamy na rozwój własnych rozwiązań sprzętowo-software’owych: Digital Signage, obieg i archiwizacja dokumentów, zarządzanie procesami biznesowymi, CRM, obsługa przetargów publicznych, system e-commerce i system zarządzania ofertą produktową, monitoring cen i automatyzacja wdrażania strategii cenowych.

CRN Jako integrator możecie konkurować ze swoimi parterami…

Wojciech Buczkowski Tego typu zachowania są bardzo krótkowzroczne i zdajemy sobie sprawę z konsekwencji takich nieodpowiedzialnych działań. Owszem, zdarzały się w przeszłości incydenty, jednak obecnie, dzięki możliwościom systemu CRM, konkurowanie z naszymi partnerami nikomu z naszych ludzi się nie opłaci. Dlatego, mimo że Komputronik Biznes to integrator, w ramach współpracy z partnerami występuje w roli dystrybutora z wartością dodaną, typowego VAD-a.

CRN Niedawno chcieliście opuścić warszawski parkiet giełdowy. Nie udało się. Czy i kiedy będzie następna próba?

Wojciech Buczkowski Na razie nie planuję kolejnej próby. Mimo dobrego klimatu, czyli niskich wycen i marazmu na GPW, koncentruję się na rozwijaniu biznesu. Środki, które mogliśmy przeznaczyć na wykup mniejszościowych akcjonariuszy, przeznaczam na równoważenie braku zaufania ze strony ubezpieczycieli, którzy niewątpliwie mają istotny wpływ na możliwości operacyjne podmiotów w naszej branży.

Artykuł Producenci potrzebują retailu pochodzi z serwisu CRN.

Resellerzy informują, że szukają towaru nie tylko w sieciach handlowych – zamiast w dystrybucji – lecz generalnie wszędzie tam, gdzie jest taniej niż w broadlinie lub gdzie nie ma problemów z limitem kredytowym. Produkty zamawiają niekiedy także u innych resellerów czy integratorów. O tym, jak zawiłą drogą sprzęt trafia do klientów, świadczy niedawna transakcja jednego z właścicieli centrum danych. Chociaż sam, na swoje potrzeby, zaopatruje się u dystrybutorów, jednocześnie trudni się też dostarczaniem towaru do kanału resellerskiego.

Drobni sprzedawcy nierzadko za ten stan rzeczy winią dystrybucję. Czują się marginalizowani przez broadlinerów, którzy ich zdaniem preferują dużych graczy. Z kolei dystrybutorzy twierdzą, że to nie oni ustalają takie warunki sprzedaży.

– Nie jest to polityka narzucona przez dystrybutorów. Systemy bonusowe, back rabaty i programy partnerskie są prowadzone przez producentów – mówi Paweł Łasak, dyrektor zarządzający ALSO Polska.

Z kolei Tadeusz Kurek, szef NTT System, twierdzi, że wielokrotnie indagował vendorów w kwestii cen dla retailu. Każdorazowo spotykał się z argumentacją, że „jak podmiot kupuje dużo, inwestuje w marketing, to dostaje większe wsparcie finansowe”.

– Dystrybutor ma bardzo ograniczony wpływ na politykę cenową. Ma go producent, który za pomocą systemu dopłat reguluje cenę końcową dla dużych odbiorców, zapominając o małych. I to jest niekorzystne zarówno dla resellerów, jak i dystrybutorów – stwierdza Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu, i bez ogródek określa to zjawisko mianem „patologii”.

Według niego jest ono związane z koncentracją rynku i narzucaniem przez największych vendorów reguł gry dystrybutorom. Zapewnia, że Action w ramach procesu restrukturyzacji dąży do innego ułożenia relacji z producentami, co ma zapewnić broadlinerowi z Zamienia niezależność w działaniu: kupowaniu, sprzedawaniu i ustalaniu cen.

Własne sieci, cudza strata

Resellerzy zwracają również uwagę, że z niektórymi dystrybutorami związane są sieci detaliczne. Mają wątpliwości, czy  w ten sposób broadlinerzy pośrednio konkurują z własnymi partnerami o klienta końcowego. Ale dystrybutorzy przekonują, że tak nie jest, bo oferta sieci retailowych jest przeznaczona dla innych nabywców niż ci, których obsługują resellerzy.

– Nasza sieć handlowa nie jest konkurencją dla resellerów. Reseller, który bazuje tylko na produktach konsumenckich, takich jak w retailu, nie ma szans się utrzymać na rynku. Bez wartości dodanej jego możliwości przetrwania są niewielkie. I to nie jest wina dystrybutora. Tak zmienił się rynek, produkty, zachowania konsumentów i polityka vendorów – zauważa wiceszef Actionu.

Ponadto – jak uważają resellerzy, z którymi rozmawialiśmy – część dostawców nie pilnuje cen w kanale sprzedaży. Z tego powodu sprzęt w Internecie może być zaskakująco tani w zestawieniu z cennikami hurtowymi. Niektórzy mówili nawet o różnicach sięgających 30 proc. Tymczasem według informacji dystrybutorów hurtowe stawki sprzedaży dla dużych i mniejszych klientów różnią się jedynie o kilka procent. Zwracano uwagę, że problem niskich cen na wolnym rynku dotyczy nie tylko sprzętu. Także oprogramowanie można często kupić u internetowych sprzedawców dużo taniej niż u niektórych producentów.

Jednak nie tylko ceny decydują o zainteresowaniu resellerów zakupami na wolnym rynku. Skłaniają ich do tego także zbyt niskie limity kredytowe u dystrybutorów.

– Gdy nie mam limitu, szukam innych dostawców – przyznaje jeden z resellerów (prosił o zachowanie anonimowości). Dodaje, że również mniejsza firma może uzyskać atrakcyjne ceny w hurcie. Jak mówi, dystrybutorzy „są elastyczni pod tym względem”.

Wśród zalet kupowania u dystrybutorów resellerzy wskazywali przede wszystkim możliwość nabywania produktów z pewnego źródła. A zatem bez narażania się na ryzyko zakupu towaru z szarej strefy, gorszej jakości czy też przeznaczonego na inne rynki niż europejski. Spokój zapewnia w takim przypadku również brak obaw o ewentualną naprawę w polskim serwisie. Istotne jest także wsparcie dla klientów, a więc pomoc techniczna czy możliwość zakupu na kredyt, chociaż nie dla wszystkich jest to szczególnie istotny bonus. Nasi rozmówcy wymieniali też inne przyczyny…

– W hurcie kupuję zazwyczaj wtedy, gdy chodzi o dostawę dużej partii towaru. Prościej jest załatwić większy zakup u jednego dostawcy, płacąc tylko raz za transport – przyznaje Ireneusz Pietrzak, właściciel PHU IP.

Cena to nie wszystko

Dystrybutorzy przyznają, że warunki uzyskane u dostawców, jak również skala kooperacji z klientem mają wpływ na ceny. Twierdzą jednak, że niższe stawki dla dużych odbiorców nie są regułą, bo na specjalne oferty mogą liczyć także mniejsi klienci. Zwraca się również uwagę, że gołe ceny ofertowe nie są odzwierciedleniem warunków współpracy, jakie uzyskują resellerzy w dystrybucji. Broadlinerzy przypominają o wszechstronnym wsparciu, jak pomoc techniczna, sprzedażowa, szkolenia, promocje czy dłuższy okres finansowania bądź limity kredytowe, usługi logistyczne oraz usługi e-commerce. Ich przedstawiciele zaznaczają, że resellerzy, kupując na wolnym rynku, nierzadko z przypadkowych źródeł, nie mogą liczyć na taką pomoc jak w oficjalnej dystrybucji. Dystrybutorzy podkreślają przy tym, że wszystkie elementy wsparcia to inwestycja w kanał sprzedaży, którą summa summarum można przełożyć na konkretne korzyści finansowe partnerów.

– W kanale retail wsparcie pochodzi głównie od producentów, ale w segmencie SMB dystrybutor inwestuje w dużej mierze również własne zasoby i środki – zaznacza Beata Wielgus, wicedyrektor ds. zakupów w AB.

Rynek konsumencki nie dla resellerów

Co na to producenci? Niektórzy pytani przez nas o to, czy różnice cen dla dużych i małych odbiorców w hurcie to efekt ich świadomej polityki, unikali odpowiedzi. Ale są również tacy, którzy twierdzą, że to nie oni, ale… dystrybutorzy dyktują ceny hurtowe.

– Epson jako producent nie może wpływać na politykę cenową dystrybutora – zapewnia Krzysztof Modrzewski, dyrektor sprzedaży Epsona w Polsce i krajach bałtyckich.

Zauważa natomiast, że duzi retailerzy i sieci detaliczne mają największą siłę negocjacyjną, a więc najlepsze warunki zakupu, jak również otrzymują wsparcie marketingowe od producentów, a nierzadko też od dystrybutorów.

– Wszystkie te elementy często przekładają się na cenę, którą sieci oferują klientom końcowym – stwierdza Krzysztof Modrzewski.

Producenci zaznaczali, że w ofercie mają konsumenckie modele i serie przeznaczone dla retailu, ale gdy mowa o produktach biznesowych różnica cen nie powinna być widoczna.

– W tym przypadku warunki zakupu dla wszystkich są takie same – zapewnia Patryk Roszko, Product Business Unit Manager w Acerze. – Na takim asortymencie chcemy opierać szeroki kanał sprzedaży.

Producenci zaprzeczają również, by pojedynczy resellerzy byli z założenia traktowani gorzej niż duzi odbiorcy. Nawet małe firmy IT mogą liczyć na atrakcyjne warunki zakupu dzięki profitom zawartym w programach partnerskich czy specjalnym rabatom. Wartością dodaną dla mniejszych partnerów są również np. szkolenia i wsparcie techniczne bądź sprzedażowe.

Podkreślano, że koncentracja resellerów na kliencie biznesowym oraz korzystanie przez nich z oferty dla kanału partnerskiego ogranicza problem związany z różnymi warunkami współpracy dla małych i dużych firm.

Szef Epsona przyznaje, że sprzedaż przede wszystkim poprzez retail, a w konsekwencji marginalizacja mniejszych partnerów jest zdecydowanie niekorzystna dla kanału sprzedaży. Deklaruje, że firma będzie dążyła do przywrócenia stanu równowagi, czyli dobrej współpracy zarówno z retailerami, jak i z resellerami. Według niego ten cel można osiągnąć poprzez dywersyfikację portfolio produktów (tak aby retail i mniejsi partnerzy nie konkurowali ze sobą), np. oferując tylko resellerom sprzęt, którego nie ma w sieciach detalicznych ze względu na jego specyfikę i konieczność fachowego doradztwa. Chodzi zwłaszcza o urządzenia przeznaczone dla klientów biznesowych i instytucji. Krzysztof Modrzewski zapowiada przy tym poszerzenie portfolio drukarek i projektorów dostępnych tylko w kanale resellerskim.

Z opinii dystrybutorów i resellerów wynika, że różne warunki współpracy, jakie mają  duzi gracze są związane z koncentracją rynku, rozwojem sprzedaży internetowej, i jest to efekt zmian, których nie da się już odwrócić. Nieśmiertelna staje się więc rada, żeby resellerzy – zamiast oczekiwać cen, oferty i warunków takich samych dla wszystkich partnerów – ograniczali działalność podobną do tej, jaką prowadzą ogólnopolskie sieci handlowe, czyli prostą sprzedaż konsumentom. Powinni skupić się na klientach biznesowych, produktach, których nie ma retail, i kreowaniu wartości dodanej, głównie w postaci usług.

Artykuł W retailu taniej niż w dystrybucji pochodzi z serwisu CRN.

Producentem z Państwa Środka, który już jakiś czas temu szturmem zdobył polski rynek smartfonów, jest Huawei. Według ABC Daty, która deklaruje, że w ubiegłym roku obsłużyła ponad 70 proc. sprzedaży dystrybucyjnej tej marki w Polsce, producent dość szybko uplasował się w pierwszej trójce graczy, obok Samsunga i Apple’a.

– W całym 2016 roku numerem jeden pod względem sprzedaży telefonów zarówno w ujęciu ilościowym, jak i wartościowym był Samsung z udziałem na poziomie około 30 proc. – mówi Marek Kujda, analityk IDC. – Natomiast jeśli chodzi o numer dwa, w ujęciu ilościowym był to Huawei, a wartościowym Apple.

Specjalista zwraca przy tym uwagę na Lenovo, które w czwartym kwartale 2016 r. uzyskało blisko 8-proc. udział w polskim rynku smartfonów w ujęciu ilościowym. Marce zapewne pomaga to, że mocno tkwi w świadomości klientów końcowych za sprawą pozycji Lenovo na rynku komputerów. Ale mało lub wcale nieznani, za to dynamicznie rozwijający się producenci nie zasypiają gruszek w popiele.

Ambitne Xiaomi

Przykładem chińskie Xiaomi, które za pośrednictwem ABC Daty pojawiło się niedawno na unijnych rynkach (w tym polskim). Firma powstała w 2010 r. i w ciągu kilku lat przekształciła się w jednego z największych graczy na rynku azjatyckim. Wagę rozpoczęcia sprzedaży tej chińskiej marki w Europie podkreślają nawet konkurenci ABC Daty na rynku dystrybucyjnym.

– Jeżeli sprawdzi się prezentowana przez Xiaomi strategia, to obecni producenci z udziałami na poziomie poniżej 10 proc., jak Sony, LG, HTC czy Lenovo, mogą mieć duży problem z utrzymaniem swoich pozycji rynkowych. Zagrożenie wynika z tego, że rynek nie rozwija się tak dynamicznie, aby wejście nowego gracza pozostawało bez negatywnego wpływu na już na nim obecnych – podkreśla Maciej Jarmiński, szef działu Mobile w Tech Dacie.

Z drugiej strony, zdaniem Marka Kujdy z IDC, nowe marki ani nie są tak znane, ani nie są wspierane dużymi budżetami marketingowymi, więc ich wyniki nie muszą być wcale imponujące. Specjalista podkreśla, że na przykład sukces Huawei na polskim rynku to rezultat szerokiego portfolio producenta (zawierającego modele od najtańszych po flagowce, które śmiało mogą konkurować z urządzeniami innych marek), dużych wydatków na marketing i dostępności w wielu kanałach sprzedaży.

Jeśli chodzi o Xiaomi, ABC Data na koniec 2017 r. liczy na 10-proc. udział tej marki w polskim rynku smartfonów. Juliusz Niemotko, wiceprezes broadlinera, zakłada, że użytkownicy, którzy wcześ-
niej kupili najtańszy sprzęt, będą rozglądać się za modelami wyższej jakości, a stosunek ceny do jakości ma być silną stroną Xiaomi.

Teraz Nubia

Podobnego argumentu używają przedstawiciele Nelro Daty, która wprowadziła do oferty urządzenia marki Nubia. W 2015 r. sprzedano na rynku chińskim, rosyjskim i indonezyjskim w sumie 10 mln sztuk tych smartfonów, co oznacza dwukrotny wzrost w porównaniu z wynikami z 2014 r. Teraz Nubia chce zdobywać nowe rynki, między innymi europejskie. Artur Styczyński, New Business Director w Nelro Dacie, uważa, że w 2017 r. chińskie marki będą święcić tryumfy na naszym rynku inteligentnych telefonów.

– Stanie się to właśnie dzięki połączeniu dwóch najważniejszych dla polskiego konsumenta aspektów skłaniających do dokonania zakupu, a więc zaawansowanej technologii oferowanej w przystępnej cenie – mówi Artur Styczyński.

Nic dziwnego, że smartfony stają się ważną częścią oferty działu Mobile, który od początku bieżącego roku rozwija również Tech Data. Amerykański dystrybutor rozpoczął tego typu działania w Polsce od podpisania umów z Samsungiem i Huawei. Przedstawiciele firmy
zapowiadają, że będą pracować nad zbudowaniem jak najszerszego portfolio smartfonów.

Operatorzy wyznaczają trendy

W sprzedaży smartfonów na polskim rynku największy udział niezmiennie od lat mają operatorzy telekomunikacyjni. Obecnie sięga on około 50 proc., choć kiedyś było to 70–80 proc. Spadek wynika z rosnącego znaczenia wielkopowierzchniowych sklepów z elektroniką, a także specjalistycznych resellerów z asortymentem Telco/IT.

– Rośnie przy tym znaczenie sklepów on-line, chociaż wciąż bardzo wielu konsumentów kupuje smartfony w modelu ROPO, a więc research on-line, purchase off-line –mówi Marcin Gałązkiewicz, menedżer rynku Telco w AB.

Dystrybutorzy zwracają uwagę na ścisłą zależność oferty „open market” od tego, co sprzedają operatorzy komórkowi. Najpopularniejsze na rynku „otwartym” modele w dużym stopniu pokrywają się z tymi najczęściej wybieranymi w kanale operatorskim, co wynika z siły komunikacji reklamowej operatorów.

Sami broadlinerzy współpracują przede wszystkim z kanałem retail, ponieważ operatorzy zaopatrują się najczęściej bezpośrednio u producentów smartfonów. Dokładne udziały poszczególnych kanałów w swojej sprzedaży smartfonów podała nam ABC Data, informując, że retailerzy zajmują w nim 80 proc., a pozostałe dwadzieścia dzieli się równo między kanał resellerski i Telco.

Głównie na klientów retailowych stawia także Tech Data. Maciej Jarmiński zaznacza jednak, że dział Mobile będzie podejmować działania sprzedażowe obejmujące również integratorów IT. Zdaniem dystrybutorów takie firmy mają realną szansę na zarobek w segmencie biznesowym. W tym wypadku jednak, oprócz samego dostarczenia „pudełek”, zwykle konieczne będzie świadczenie dodatkowych usług.

Z kolei dystrybutor smartfonów Nubia prowadzi rozmowy zarówno z operatorami, jak i sieciami retail. Jak twierdzi, jest duże zainteresowanie tą marką zarówno ze strony telekomów, jak i sklepów z elektroniką.

– Na początku smartfony Nubia na pewno pojawią się w większości ofert sklepów internetowych i detalicznych – mówi Artur Styczyński. – Natomiast po pewnym czasie z uwagi na konieczność indywidualizacji software’u i pakietu sprzedażowego, pojawimy się w ofercie abonamentowej któregoś z operatorów. Liczymy na to, mając świadomość, że telekomy szukają ciekawych brandów, aby wytworzyć naturalną konkurencję dla wiodących graczy na rynku smartfonów.

Rynek dla dużych

Na stopień zaangażowania broadlinerów we współpracę z poszczególnymi kanałami sprzedaży kluczowy wpływ mają producenci. Dynamika rozwoju tego rynku, wchodzenie na niego coraz to nowych vendorów, którzy nie mają kompleksów wobec „zasiedziałych” marek, zmusza zarówno starych, jak i nowych graczy do wybierania kanałów dających szansę możliwie szybkiego i szerokiego dotarcia do użytkownika końcowego. Dlatego, jeśli w ich kanałach sprzedaży pojawiają się resellerzy IT, z reguły są to duże i powszechnie znane firmy.

Posłużmy się po raz kolejny znamiennym przykładem Xiaomi: na początku smartfony tej marki były obecne w sklepie internetowym x-kom.pl i w salonach detalisty. Następnie dość szybko znalazły się w oficjalnym sklepie Allegro, a w trzeciej kolejności w asortymencie Morele.net (podczas premiery marki Juliusz Niemotko powiedział, że jeśli mniejsi resellerzy będą zainteresowani Xiaomi, to też zostaną obsłużeni).

Opisany trend może też powodować jeszcze większe rozmywanie się podziału na smartfon biznesowy i konsumencki. O ile kilka lat temu istniały marki z założenia kierowane do biznesu, o tyle obecnie producenci adresują swoje telefony do obydwu rynków w równym stopniu. Z uwagi na większą wrażliwość segmentu konsumenckiego na cenę, większe udziały mają w nim produkty z niższych półek, a markom dopiero wchodzącym łatwiej jest „zaadresować” swoje produkty do segmentu konsumenckiego niż do biznesu.

Pudełko do przepchnięcia?

Dystrybucja smartfonów na rynku konsumenckim jest dość łatwym biznesem w zestawieniu ze sprzedażą w kanale bardziej złożonych rozwiązań. Jednak porównanie jej z przepychaniem pudełek to zbyt duże uproszczenie – twierdzą broadlinerzy. AB wskazuje między innymi na to, że partnerzy z obszaru Telco i retail mogą liczyć na wartość dodaną, polegającą na wgrywaniu dostosowanych do potrzeb klienta wariantów oprogramowania, dogrywaniu wybranych aplikacji partnera czy bundlowaniu smartfonów z odpowiednimi akcesoriami.

– W Nelro Dacie zapewniamy pełną opiekę posprzedażną i profesjonalny serwis – mówi z kolei Artur Styczyński. – Klientowi, który odda do naprawy swój telefon, oferujemy aparat zastępczy. Status oficjalnego dystrybutora daje nam szczególne prawa, ale też wymaga, abyśmy ponosili trud rozpropagowania marki Nubia wśród użytkowników, którzy są naszymi potencjalnymi klientami. Wspieramy też kanały sprzedaży w akcjach prosprzedażowych.

ABC Data z kolei ma obowiązek zadbania o właściwe serwisowanie sprzętu Xiaomi w całym regionie CEE (chodzi oczywiście o sprzęt pochodzący z jej dystrybucji). Dystrybutor zapewnia stałą dostępność części zamiennych w swoich magazynach. Podczas oficjalnego wprowadzenia na rynek chińskiej marki dystrybutor zapewniał, że jakość współpracy z producentem gwarantuje bezpieczeństwo tej działalności.

Artykuł Smartfony u broadlinerów: retail górą pochodzi z serwisu CRN.

Wśród produktów software’owych NEC oferuje zarówno proste oprogramowanie DS (na playerze Android), jak i system biometryczny Field Analyst. Producent ma w portfolio także oprogramowanie middle-ware, przeznaczone do koordynacji pracy różnego rodzaju sensorów z systemem DS w celu uzyskania przekazu kontekstowego (Leaf Engine), oraz oprogramowanie Hiperwall, które umożliwia zarządzanie treścią na dużych ścianach wideo.

Odrębną grupę stanowią uchwyty montażowe, nakładki dotykowe, szyby i obudowy ochronne, totemy i różnego rodzaju akcesoria do integracji z monitorem dzięki slotowi OPS (np. karty HD-SDI).

Nie ulega wątpliwości, że najbardziej powszechnym nośnikiem Digital Signage jest obecnie monitor wielkoformatowy. NEC Display Solutions rozwija swoją ofertę w tym zakresie już od 14 lat!

Seria E (Entry) to najbardziej podstawowa seria przeznaczona do pracy w trybie 12h/7, stanowi doskonałą alternatywę dla telewizorów nieprzystosowanych do instalacji DS.

Seria V (Value) oferuje naprawdę wiele – profesjonalny panel z możliwością pracy 24h/7, metalową obudowę, replikowanie sygnału wideo, gniazdo rozszerzeń zgodne ze standardem OPS, sprzętową kalibrację kolorów, możliwość pracy w pionie czy zaawansowany system ochrony przed przegrzaniem.

W serii P (Professional) z możliwością pracy 24h/7 zastosowano niespotykane nigdzie indziej rozwiązania, np. czujnik obecności użytkownika czy czujnik NFC.

Serię UN (Ultra Narrow) wyróżnia wąska ramka ekranu – przestrzeń nieaktywna między dwoma monitorami ma jedynie 1,8 mm! Monitory te mogą pracować 24h/7 i umożliwiają tworzenie praktycznie nieograniczonych wielkościowo ścian wideo.

Seria specjalistyczna HB (High Brightness) obejmuje monitory o ultrawysokiej jasności, przeznaczone do instalacji w mocno oświetlonych miejscach.

W portfolio NEC są także wielkoformatowe monitory dotykowe bazujące na technologii Multi-Touch oraz Shadow Sense.

Jednak systemy DS to nie tylko instalacje monitorowe. Coraz częściej do zastosowań DS wykorzystywane są też projektory. Zwykle są to urządzenia o krótkim i ultrakrótkim rzucie lub zaawansowane projektory instalacyjne. To właśnie te urządzenia umożliwiają projekcję w dół czy do góry bądź wyświetlanie obrazu w nietypowym formacie lub o bardzo wysokiej jasności.

W ofercie NEC znajdują się również moduły LED do instalacji zarówno outdoor, jak też indoor.

Dodatkowe informacje u key account managerów:

Jędrzej Filipowski, Jedrzej.Filipowski@nec-displays-pl.com

Tomasz Gut, Tomasz.Gut@nec-displays-pl.com

Bartłomiej Płuciennik, Bartlomiej.Pluciennik@nec-displays-pl.com

Przemysław Siemaszko, Przemyslaw.Siemaszko@nec-displays-pl.com

Jacek Smak, Jacek.Smak@nec-displays-pl.com

Artykuł NEC – profesjonalne rozwiązania Digital Signage pochodzi z serwisu CRN.

Monika Kalamat, dotychczas odpowiedzialna w AB za współpracę z sieciami handlowymi, pozostaje w grupie kapitałowej, obejmując stanowisko Menadżera Działu Retail w firmie Rekman (dystrybutor zabawek, przejęty w 2013 r. przez AB). Zajmie się m.in. współpracą z sieciami detalicznymi. Monika Kalamat ma 10-letnie doświadczenie jako menedżer w branży retail. W grupie AB pracuje od 2009 r. 

Artykuł Tomasz Janik – z X-KOM do AB pochodzi z serwisu CRN.

– Dla sprzedawców z branży IT to duże wyzwanie, ale
jednocześnie poważna szansa na przyciągnięcie klientów – twierdzi Ryan
Mackey.

Jak podkreśla analityk,
nawet Apple zdecydował się odejść od jednolitego wzornictwa i proponuje
różnorakie obudowy, mnogość kolorów i dostosowany do upodobań klienta
wygląd ekranu w przypadku swojego długo oczekiwanego smartwatcha. Wielu
potencjalnych użytkowników takich produktów zapewne wybierze się do salonu,
żeby dotknąć, wypróbować, a – co najważniejsze – poprzymierzać
różne modele. A kiedy już wejdą do sklepu, trzeba…

…przytrzymać klienta za wszelką cenę

Jak to
zrobić? Otóż w salonach przyszłości elektronika nie będzie tylko obiektem
sprzedaży i zakupu. Tak naprawdę nowe technologie staną się jednym ze
sposobów na napędzenie sprzedaży. Dlatego na przykład stałym wyposażeniem
nowoczesnych sklepów staną się beacony, a więc małe nadajniki, które po
wychwyceniu obecności klienta (dajmy na to w określonej strefie salonu)
wyślą na jego smartfon dowolną informację, przykładowo: „tylko dzisiaj kupisz
sweter swojej ulubionej marki z 50-proc. zniżką”. Oczywiście, aby
informacja była precyzyjna i skuteczna, sklep będzie musiał zainwestować
w oprogramowanie zbierające informacje o dotychczasowych zakupach
i upodobaniach klienta. Na ten rynek wchodzi już m.in. nasz Comarch
z ofertą dla retailerów z różnych branż.

Sposobów
na poprawę sprzedaży w tradycyjnych salonach w sytuacji, gdy
zaczynają one przegrywać z e-sklepami, jest więcej. Courts Megastore,
singapurska sieć marketów elektronicznych, zachęca klientów do zakupów za pomocą
liczników, które odliczają czas pozostały do zakończenia określonej promocji.
Liczniki wiszą nad pudłami, w których znajdują się przecenione produkty.
Świadomość, że dobra okazja minie za 5 czy 10 minut, ma działać
pobudzająco na wyobraźnię konsumenta.

Z kolei sieć Office
Depot uruchomiła w USA ciekawy program lojalnościowy dla klientów
z różnych sektorów, w tym biznesmenów oraz nauczycieli. Dzięki temu
ci ostatni otrzymują darmowe śniadania i zakupy ze zniżkami, które mogą
„przenieść” także na swoich uczniów. Pomysłodawcy tego programu lojalnościowego
twierdzą, że sprzyja on budowaniu autorytetu nauczycieli wśród podopiecznych,
a jednocześnie wiąże ich ze sklepem. Na kolejny pomysł dotarcia do
określonej grupy konsumentów wpadła kanadyjska sieć marketów elektronicznych
Staples. Wprowadziła do oferty produkty w ekologicznych opakowaniach,
które w pełni nadają się do przetworzenia i powtórnego użycia.
W ten sposób Staples chce przyciągnąć do swoich placówek miłośników
ekologii.

Przycisk serwisowy

Jednym z ciekawszych przypadków w świecie retailu
jest francuska sieć Darty, największy dostawca elektroniki w tym kraju.
W ubiegłym roku zaoferowała klientom urządzenie w formie przycisku
(patrz: zdjęcie poniżej), którego użycie powoduje, że w ciągu kilku minut
do konsumenta dzwoni pracownik call center. W efekcie klienci nie muszą
sami szukać namiarów na centrum serwisowe, „przebijać” się przez automatyczną
sekretarkę i czekać na zgłoszenie się operatora. Obsługę Darty można
wzywać w dowolnej sprawie, ale najczęściej tzw. Darty button stosowany
jest w razie awarii jednego z urządzeń. Przy czym – jak
podkreśla Regis Schultz, szef Darty – serwisanci francuskiej sieci
naprawiają każdy rodzaj sprzętu domowego, nawet jeśli nie został kupiony w jednym
z jej salonów. Co ciekawe, chociaż przycisk kosztuje 25 euro (plus
abonament 2 euro miesięcznie), zaś pracownika call center można wezwać
także przez smartfon – za pomocą specjalnej darmowej aplikacji
– w ciągu pierwszych trzech miesięcy urządzenie znalazło ok. 40
tys. nabywców.

– Dzięki naszemu przyciskowi pracownicy call center
dokładnie wiedzą, kto prosi o telefon, jaka jest jego historia zakupów
i czy klient miał wcześniej jakiekolwiek problemy – podkreśla
Regis Schultz w rozmowie z CRN Polska.

Szef francuskiej sieci zdecydował
się też na spore inwestycje w nowoczesne wyposażenie sklepów (w sumie
salony generują 83 proc. całych obrotów Darty). Znajdują się w nich teraz rozwiązania Digital
Signage oraz kioski interaktywne, sprzedawcy zaopatrzeni są w tablety, zaś
klienci mają dostęp do darmowej sieci Wi-Fi.

Również w Polsce retailerzy coraz częściej wykorzystają
nowoczesne techniki jako pomoc w sprzedaży. Jednym z pierwszych jest
Komputronik, który umożliwił odwiedzającym Megastore zakupy za pomocą tabletu.
Polski retailer coraz bardziej stawia na budowę salonów o dużych
powierzchniach, w których można w atrakcyjny sposób eksponować
produkty, a klientom łatwo się po nich poruszać.

Lizanie ekranu

Steve
Jobs powiedział kiedyś dziennikarzowi „Fortune”, że ikonki w systemie operacyjnym
Max OS X są tak piękne, że chce się je polizać („you’ll want to lick them”).
Cytat ten stał się inspiracją dla Stephane’a Bohbota, twórcy młodej francuskiej
sieci retailowej Lick, która powstała wyłącznie z myślą o produktach
z grupy smart. Jej stylowe salony wyznaczają trendy w europejskiej
sprzedaży elektroniki użytkowej. Bohbot znacznie podniósł poprzeczkę
najbardziej nawet zaawansowanym konkurentom. Nie miał innego wyjścia, skoro
jego grupę docelową stanowi generacja Y, zwana także „generacją klapek
i iPodów”. To użytkownicy najnowszych technologii w wieku od 15 do 35
lat, którzy w przypadku Francji stanowią ok. 20 proc.
społeczeństwa (13 mln osób).

– Ze względu na sposób bycia naszych klientów nie
nazywamy siebie sprzedawcami, ale środowiskowymi coachami, którzy pomagają
klientom w doborze najlepszych technologii do ich trybu życia – mówi
Stephane Bohbot. – Na koszulkach i firmowych bluzach mamy kody QR,
które klient może sczytać i w ten sposób od ręki uzyskać dane
kontaktowe do konkretnego pracownika Lick. W naszych salonach można
swobodnie wypróbować każdy rodzaj sprzętu, włącznie z działaniem
aplikacji.

W każdym z 17
salonów Lick na terenie Francji można kupić przede wszystkim produkty
z takich segmentów jak: health&well-being,
connected home, leisure&entertainment, wearable technology, smartfony,
tablety, akcesoria mobilne. Retailer reklamuje się tak, jak robią to sieci
domów mody, a więc stawiając bardziej na styl życia niż parametry
techniczne produktów. Stylowo wyposażone są także sklepy, po których jeżdżą
interaktywne roboty asystujące klientom w zakupach.

Ważną częścią działalności
Lick okazuje się wspieranie start-upów, które mają pomysły na produkty
z grupy smart. Salony Lick cyklicznie prezentują klientom prototypy takich
urządzeń (Demo Days), a jeśli odzew jest pozytywny, wprowadzają je do
regularnej sprzedaży. Jak widać, model biznesowy francuskiego retailera jest
bardzo kosztowny. Stephane Bohbot zapewnia jednak, że już w bieżącym roku
– a zatem po trzech latach działalności – sieć zacznie na siebie
zarabiać.

– Zdecydowaliśmy się na ucieczkę do przodu
i kreowanie trendów, bo prawda jest taka, że w tym biznesie, jeśli
nie zainwestujesz, to cię nie będzie – podsumowuje szef Lick
w rozmowie z CRN Polska.

Produkty typu wearable technology czy smart home to jeszcze
nie jest mainstream. Ale być może za kilka lat ich sprzedaż będzie dominować
w całej branży elektroniki użytkowej. W każdym razie coraz więcej
retailerów z całego świata zdaje się w to wierzyć. W grudniu
ubiegłego roku Verizon otworzył w Las Vegas swój Smart Store. Tym, co
rzuca się w oczy od razu po wejściu, jest rozmieszczenie produktów.
Rozwiązania typu wearable technology znajdują się na przodzie sklepu.
Smartfony, jakby nieco wstydliwie, kryją się w dalszych, mniej atrakcyjnych
rejonach placówki. Idzie nowe.

Artykuł Distree EMEA 2015: moda na retail pochodzi z serwisu CRN.

–
Można spodziewać się, że słabsze podmioty będą miały problemy z płynnością
i znikną z rynku albo ich udział zostanie zmarginalizowany – prognozuje Wojciech
Buczkowski, prezes Komputronika.

Wojciech
Buczkowski

prezes
Komputronika

Już teraz ponad 90 proc. sprzedaży odbywa się w sklepach
należących do sieci handlowych i dużych detalistów. Ten udział będzie się
zwiększać. Ostatnio ubezpieczyciele zaostrzają kryteria przyznawania limitów
kredytów kupieckich, ale w mojej ocenie nie zagrozi to pozycji liderów
rynku. 

Wprowadzenie
odwróconego VAT-u na telefony komórkowe, tablety, laptopy i konsole to
korzystna zmiana, pod warunkiem, że nowe przepisy będą egzekwowane. Jeżeli z
rynku zniknie tani towar niewiadomego pochodzenia, poprawi się pozycja firm,
które prowadzą uczciwy handel. Problem polega na tym, że przepisy nie są do
końca precyzyjne. Dotyczy to zwłaszcza limitu „jednolitej gospodarczo
transakcji” objętej odwrotnym obciążeniem – powyżej 20 tys. zł netto. Taka
kwota może stanowić pokusę dla osób, które prowadzą działalność gospodarczą, by
kupować sprzęt o wartości do 20 tys. zł w cenie netto i odsprzedawać z zyskiem
już nie na fakturę, ale prywatnie np. na Allegro. Jeśli to zjawisko wystąpi w
masowej skali, może wpłynąć na rynek.

Jeśli chodzi o trendy produktowe, to można spodziewać się
większej sprzedaży notebooków. Po okresie fascynacji tabletami klienci do nich
wracają. W końcu 2014 r. kupili o kilkanaście procent notebooków więcej, niż
rok wcześniej i ten trend będzie kontynuowany w br. Przypuszczam, że wzrost
sprzedaży wyniesie ok. 15 proc. w br. w porównaniu z 2014 r. Średnia cena
najczęściej kupowanych notebooków wyniesie ok. 1,9 tys. zł.

Fachowe doradztwo w cenie

Retailerzy potwierdzają,
że sama sprzedaż sprzętu to za mało, aby firma IT mogła się rozwijać. Zgodnie
z przewidywanymi trendami sklepom stacjonarnym będzie łatwiej przyciągnąć
klientów dzięki fachowemu doradztwu, szybkiej dostawie i poszerzaniu
zakresu usług, np. o dodatkowe gwarancje, dostawę z wniesieniem
(dotyczy sprzętu o dużych gabarytach), montażem itp. Szerszy wachlarz
usług i wsparcie profesjonalnej obsługi ma stanowić przewagę tradycyjnego
handlu nad e-sklepami, aczkolwiek detaliści przewidują, że w br. sprzedaż
w Internecie będzie rosła szybciej niż w stacjonarnych placówkach
(prognozowano sprzedaż internetową większą nawet o jedną piątą niż
w 2014 r.). Oznacza to, że „sprzedawcy offline”, w tym drobni
resellerzy, muszą inwestować w wykwalifikowaną obsługę, aby nie przegrać
rywalizacji z e-commerce.

Jeszcze szybciej niż w całym segmencie handlu
internetowego powinny wzrosnąć obroty z transakcji mobilnych. Firmy, które
wdrożą narzędzia do sprzedaży m-commerce (strony przystosowane do smartfonów
i tabletów, systemy płatności mobilnych) zyskają przewagę nad konkurencją.
Według danych mGenerator 78 proc. wyszukiwań ze smartfonów kończy się
zakupem. To więcej niż w przypadku komputerów (61 proc.), ale tylko
5,3 proc. firm ma stronę dostosowaną do urządzeń mobilnych. Detaliści
prowadzący handel zarówno w sieciach stacjonarnych, jak i e-sklepach
podkreślali, że sprzedaż wielokanałowa jest kluczem do sukcesu na rynku
w kolejnych latach.

Tomasz
Siedlecki

 

dyrektor
marketingu Euro RTV AGD

Konsolidacja rynku jest nieunikniona. Przewidujemy rozwój
istniejących sieci handlowych.

Przewagę detalistom dają rozwiązania organizacyjne i
logistyczne, umożliwiające integrację sprzedaży online i offline.  Sprawne zarządzanie wielokanałowym procesem
sprzedaży pozwala na obniżkę kosztów. Presja na ceny będzie miała wpływ na
firmy nie przygotowane organizacyjnie do wdrożenia tych procesów.

W br. spodziewamy się dalszego wzrostu sprzedaży urządzeń i
technologii mobilnych. Na uwagę zasługuje coraz większy segment tzw. wearables.
Według Futuresource Consulting w III kw. 2014 r. sprzedano na świecie 12,7 mln
tego rodzaju sprzętu (+40 proc. r/r). Eksperci szacują, że w 2015 r. zbyt osiągnie
poziom 74 mln szt. Spodziewamy się, że br. może być prawdziwym krokiem milowym
w sprzedaży takich urządzeń. Ponadto będą upowszechniać się rozwiązania
dla domu wykorzystujące sieci Wi-Fi i Bluethooth. Po telewizorach Smart nastąpi
powolna integracja wszystkich sprzętów RTV i IT.

Karol
Dudij

dyrektor
handlowy Agito.pl

Na
rynku e-commerce 2015 rok zostanie zdominowany przez rozwój mobilnych platform
i płatności. Rosną zakupy online przez kanał mobilny, dlatego wszyscy liczący
się gracze będą wprowadzać i udoskonalać odpowiednie platformy zakupowe. Zmiany
nie ominą także płatności. Klienci chcą finalizować zakupy szybko i
bezpiecznie. Przyszły rok będzie należeć do rozwiązań, które umożliwią
opłacanie zamówień za pomocą jednego kliknięcia. Szacujemy, że w br. rynek
e-commerce będzie się dalej konsolidował i odnotuje nawet 20-procentowy wzrost.
Kto zyska? Gracze, którzy oprócz kanałów mobilnej sprzedaży i płatności,
postawią na marketing i obsługę klienta.  Duże firmy utrzymają swoja
pozycję. Wpłynie na to m.in. rozbudowany system logistyczny i wdrażanie nowych
usług dla klientów.

Duże wyzwanie stoi natomiast przed małymi graczami i
niezrzeszonymi resellerami.  Oferowanie samego produktu to już za mało.
Ci, którzy jeszcze nie rozwinęli dodatkowych usług, mają dużo do
nadrobienia.

Postępująca konsolidacja nie jest dobrą wiadomością dla
resellerów, którzy prowadzą samodzielny biznes. Na rynku zdominowanym przez
sieci handlowe i dużych graczy, którzy dyktują warunki, sposobem na
przetrwanie będzie szukanie nisz, których nie zdominowała silniejsza
konkurencja. Istotna będzie specjalizacja, poszerzanie wiedzy i poprawa
obsługi klienta oraz jego indywidualne traktowanie, co może wyróżnić mniejszych
handlowców od molochów nastawionych na masową sprzedaż.

Renesans laptopów

Jeśli chodzi
o trendy produktowe, przewidywany jest dalszy wzrost sprzedaży smartfonów,
zwłaszcza modeli z dużymi ekranami (4,5 cali i więcej), w cenie
do 1 tys. zł. Popyt na mniejsze urządzenia powinien zaś spadać. Duzi
retailerzy przeważnie liczą także na większą sprzedaż laptopów niż
w ub.r., nawet w dwucyfrowej skali (o 15–20 proc. więcej
w porównaniu z 2014 r.). Ożywienie powinna przynieść zwłaszcza
premiera Windows 10. Możemy natomiast zapomnieć o boomie w segmencie
tabletów. Możliwy jest wprawdzie wzrost ilościowy sprzedaży (według
największych optymistów – nawet dwucyfrowy), ale wartościowo ich zbyt
będzie raczej mniejszy niż w ub.r. Z drugiej strony można spotkać się
z opinią, że zbyt laptopów spadnie, a hitem roku będą właśnie tablety
(obok smartfonów), ze względu na spadek cen i ofertę coraz bardziej
zaawansowanych technicznie produktów.

– Wydaje się, że rynek tanich notebooków nie będzie się
odznaczał taką dynamiką wzrostu jak w II poł. 2014 roku. Laptopy będą
wypierane przez tablety, zwłaszcza rozwiązania typu 2 w 1 –
uważa Jan Zdebel, prezes Alsenu.

Zapewne skurczy się sprzedaż desktopów, nie licząc modeli
gamingowych. Prognozowana jest mniejsza popularność przewodowych akcesoriów
komputerowych, jak myszy i klawiatury. Klientów powinny natomiast
przyciągnąć monitory z ekranem o kinowych proporcjach (21:9)
i to nie tylko konsumentów, lecz także firmy. Prognozowany jest także
większy zbyt modeli z zakrzywionym ekranem. Będzie ich na rynku coraz
więcej.

Jan
Zdebel

prezes
sieci Alsen

Zwiastuny trendów, które będą dominowały w 2015 r., można
było dostrzec w ostatnich miesiącach ub.r. Coraz ważniejsze stają się usługi
dla klientów. Dużą wartość dodaną stanowi np. serwis oraz dobrze wyszkoleni i
wyspecjalizowani handlowcy. Popularność zakupów w sieci będzie nadal rosła, ale
profesjonalna porada i cały wachlarz form wsparcia będą wciąż zachęcać klientów
do odwiedzania sklepów stacjonarnych. 

Hitem sprzedaży będą smartfony i tablety. Ceny tych urządzeń
spadają, a produkty są coraz bardziej zaawansowane technologicznie. Dodatkowym
atutem jest coraz szersza gama akcesoriów. Smartfon niejednokrotnie zastąpi
klientowi laptopa czy tablet, stanie się też podstawowym elementem obsługi
inteligentnego domu. 

W br. czeka nas najprawdopodobniej spadek sprzedaży
monitorów LCD o przekątnej 18,5-19 cali. Ceny 22-calowych monitorów LCD powinny
zejść do poziomu stawek za modele 19-calowe w końcu ub.r. Znacznie większym
zainteresowaniem powinny cieszyć się monitory z zakrzywionym ekranem. W 2014 r.
były nowością na rynku, co przekładało się na cenę. Możliwe, że już w I kw. br.
będą tańsze, a to zapewne zachęci klientów do zakupu.

Artykuł Duzi będą… więksi pochodzi z serwisu CRN.

Poza częścią wystawienniczą i spotkaniami w trybie „jeden na jeden”, uczestnicy mogą wysłuchać prezentacji firm analitycznych (m.in. GfK, Context) na temat aktualnych trendów rynkowych. W tym roku omawiana jest przede wszystkim transformacja modelu biznesowego, jaka zachodzi wśród światowych retailerów. Wiele miejsca organizatorzy postanowili poświęcić ponadto sytuacji w segmencie technologii „do noszenia” (wearables technology), rozwiązań dla inteligentnego domu oraz przyszłości koncepcji Internet of Things. Wczorajszy, pierwszy dzień konferencji poświęcono takiemu zagadnieniu, jak…  

…nowy model retailu 

„Zapomnijcie o ciągnących się w nieskończoność półkach z rzędami podobnych produktów. Retail zmierza w kierunku spersonalizowanych salonów, które będą coraz bardziej przypominać eleganckie butiki” – przekonuje Ryan Mackey, niezależny konsultant doradzający producentom, dystrybutorom i retailerom z regionu EMEA. Tego rodzaju transformację wymusi kilka czynników. Pierwszym z nich są wiodący producenci elektroniki, którzy stawiają na sprzęt z segmentu wearables technology. Kupowanie tego rodzaju produktów, podobnie jak ubrań, powinno wiązać się z pewną celebrą – przymierzaniem, dobieraniem kolorów i rozmiarów, omawianiem dostępnych funkcji etc. 

– Dla firm z branży IT to duże wyzwanie, ale jednocześnie poważna szansa na przyciągnięcie klientów – twierdzi Ryan Mackey. 

Jak podkreśla analityk, nawet Apple zdecydował się odejść od jednolitego wzornictwa i proponuje różnorakie obudowy, mnogość kolorów i dostosowany do upodobań klienta wygląd ekranu. Ponieważ trudno tego typu produkt wybrać przez Internet, potencjalni użytkownicy zapewne wybiorą się do salonu, żeby poprzymierzać różne modele. A kiedy taka osoba już wejdzie do sklepu, trzeba…  

…przytrzymać klienta za wszelką cenę 

W salonach przyszłości elektronika nie będzie tylko obiektem sprzedaży i zakupu. Tak naprawdę stanie się jednym z „silników” napędzających sprzedaż. Stałym wyposażeniem nowoczesnych sklepów staną się beacony, a więc małe nadajniki, które po wychwyceniu klienta (np. w określonej strefie salonu) wyślą na jego smartfon dowolną informację, przykładowo: „tylko dzisiaj kupisz sweter Twojej ulubionej marki z 50-procentową zniżką”. Oczywiście, aby informacja była precyzyjna i skuteczna, sklep będzie musiał zainwestować w oprogramowanie zbierające informacje o dotychczasowych zakupach i upodobaniach klienta. 

Sposobów na wzrost sprzedaży w tradycyjnych salonach w sytuacji, gdy zaczynają one przegrywać z e-sklepami jest więcej. Courts Megastore, singapurska sieć marketów elektronicznych, zachęca klientów do zakupów za pomocą liczników, które odliczają czas pozostały do zakończenia określonej promocji. Liczniki wiszą nad pudłami, w których znajdują się przecenione produkty. Świadomość, że dobra okazja minie za 5 czy 10 minut ma działać pobudzająco na wyobraźnię konsumenta. 

Z kolei sieć Office Depot uruchomiła ciekawy program lojalnościowy dla klientów z różnych sektorów, w tym biznesmenów oraz nauczycieli. Dzięki temu nauczyciele mogą liczyć na darmowe śniadania i zakupy ze zniżkami, które są obowiązujące także dla ich uczniów. Pomysłodawcy tego programu lojalnościowego twierdzą, że sprzyja on budowaniu autorytetu nauczycieli, a jednocześnie wiąże „belfrów” ze sklepem. Na kolejny pomysł dotarcia do określonej grupy konsumentów wpadła kanadyjska sieć marketów elektronicznych Staples. Wprowadziła do oferty produkty w ekologicznych opakowaniach, które w pełni nadają się do przetworzenia i powtórnego użycia. W ten sposób Staples chce przyciągnąć do swoich placówek osoby, dla których ochrona środowiska to priorytetowa kwestia. 

Również w Polsce retailerzy coraz częściej korzystają z nowoczesnych technologii w charakterze pomocy sprzedażowych. Jednym z pierwszych jest Komputronik, który w umożliwił odwiedzającym Megastore zakupy za pomocą tabletu. Oczywiście są też prostsze sposoby na zyskanie aprobaty klientów. Jak chociażby darmowy parking dla osób, które zrobią zakupy w salonie iSpot przy ul. Marszałkowskiej w Warszawie (normalnie trzeba uiścić opłatę w parkomacie lub za postój na parkingu strzeżonym wokół PKiN). 

eBay, czyli retail inaczej…    

Według Ryana Mackey’a informację o śmierci tradycyjnych salonów można na razie uznać za przedwczesną. Zwłaszcza, że nawet eBay dostrzegł potencjał tkwiący w bezpośrednich relacjach z klientami. W efekcie powstała koncepcja tradycyjnego salonu, w którym zamiast produktów znajdują się monitory wyświetlające wybrane, szczególnie atrakcyjne promocje. Klient może na miejscu złożyć zamówienie on-line z obietnicą, że produkt dotrze do niego w ciągu… godziny. A zatem, o ile nie mieszka za rogiem, przesyłka będzie na niego czekała jeszcze zanim wróci z zakupów. 

Kolejna relacja z Distree EMEA już jutro. 

CRN Polska jest patronem medialnym konferencji.

Artykuł Distree 2015: retail na rozdrożu pochodzi z serwisu CRN.

Istotnym elementem Distree są stoiska producentów sprzętu. Dominują, jak w poprzednich latach, urządzenia przenośne i gadżety z nimi związane. Wśród polskich dostawców po raz pierwszy swoje produkty prezentuje Colorovo (m.in. tablet 3D oraz najnowszą hybrydę z systemem Windows).

Debiutantem na Distree są także NTT System oraz Kiano (obie marki koncentrują się na tabletach). Nie zabrakło Modecomu, który po raz kolejny jest głównym sponsorem targów. Swoje stoisko po raz kolejny ma także GoClever, jak również Yarvik. Po kilku latach nieobecności na Distree wrócił Wilk Elektronik ze swoimi GoodRam’ami oraz jako dystrybutor pamięci flash Toshiby.
      
W kolejnych dniach będziemy na bieżąco relacjonować przebieg Distree EMEA (CRN Polska jest patronem medialnym wydarzenia).
 

Artykuł Distree: nowe oblicze retailu pochodzi z serwisu CRN.