HP zaprezentowało niedawno swoją pierwszą przemysłową
drukarkę 3D. Urządzenie ma pojawić się na rynku prawdopodobnie
w 2016 r. Będzie działać w nowej technologii Multi Jet Fusion,
bazującej na termicznym druku atramentowym. Producent zapowiada, że użytkownicy
będą mogli liczyć na dużo szybsze (mówi się nawet o dziesięciokrotnym
przyspieszeniu), dokładniejsze i tańsze wydruki, niż zapewnia jakakolwiek
inna technologia stosowana obecnie.

Z kolei Autodesk poinformował, że w ciągu kilku
lat zainwestuje w ten nowy segment rynku 100 mln dol. Producent
przedstawił dwa projekty: urządzenie Ember, które wykorzystuje filamenty
żywiczne, oraz otwartą platformę programową do druku trójwymiarowego
o nazwie Spark. O ile Ember nie niesie ze sobą istotnej zmiany,
o tyle Spark zapowiada prawdziwą rewolucję.

– Autodesk zamierza za pomocą tego programu stworzyć
zupełnie nowe środowisko pracy, które dla druku 3D będzie tym, czym dla
smartfonów jest Android – tłumaczy Paweł Ślusarczyk, redaktor
naczelny  portalu Centrum Druku 3D.

Spark
współpracuje ze wszystkimi modelami drukarek przestrzennych. Dzięki tej platformie
programowej można zestandaryzować druk 3D we wszystkich urządzeniach: od
konsumenckich po bardzo drogie wykorzystywane w przemyśle. System wdrożył
już niemiecki BigRep, wytwórca urządzeń przemysłowych działających
w technologii FDM. Z platformą współpracuje też wspomniana drukarka
HP oraz zaprezentowane w bieżącym roku na targach CES pierwsze urządzenie
3D drukujące obwody elektryczne, czyli Voxel8.

Wokół inicjatywy Autodesk ma zamiar skupić środowisko
innowatorów – start-upy i naukowców – którzy będą pracować nad
rozwojem technologii druku 3D w zakresie sprzętu, oprogramowania
i filamentów. Mogą oni ubiegać się o wsparcie z funduszu Spark
Investment, również na cele marketingowe.

Na rozwój rynku duży wpływ ma Verbatim, który rozpoczął
produkcję wysokiej jakości filamentu do niskobudżetowych drukarek 3D
działających w technologii FDM. Nowy segment docenia Intel. Należący do
producenta Intel Capital zainwestował w litewską spółkę CGTrade. Oferuje
ona internetową platformę handlową z trójwymiarowymi modelami oraz serwis
makexyz.com, ułatwiający znalezienie oferty druku 3D w danej okolicy
i dysponujący bazą gotowych projektów.

Kanał na celowniku

Ofertę sprzętu, materiałów eksploatacyjnych, oprogramowania
i usług dla sektora przemysłowego, edukacyjnego i konsumentów
w zakresie druku 3D kompletuje największy światowy dystrybutor
– Ingram Micro. Pod koniec 2014 r. w europejskim asortymencie
dystrybutora były już drukarki 3D dwóch vendorów. Na początku stycznia
bieżącego roku doszedł kolejny. Również centrala Tech Daty podpisała
w styczniu br. umowę z MakerBot Europe. Dystrybucją drukarek
i skanerów tej marki zajmie się Datech – oddział Tech Daty oferujący
produkty Autodeska. Będzie mógł sprzedawać m.in. do krajów Zachodniej Europy, jak
również na Węgry, do Czech, Rumunii i Polski.

Znamienna,
w kontekście przyszłej konsolidacji rynku i współpracy producentów
z kanałem, jest opinia zarządu MakerBota, który uważa, że umowa
z Datechem została zawarta we właściwym czasie i pomoże mu umocnić
pozycję w segmencie profesjonalnych desktopowych drukarek 3D. Wskutek
partnerstwa Datechu Europe i MakerBota w bieżącym roku ma powstać
dziewięć centrów serwisowych. Producent postawił też na edukację resellerów,
którzy mają rozwijać umiejętności i pogłębiać wiedzę z zakresu skanowania
i druku 3D za pomocą jego urządzeń.

Polska: kiedy zawalczyć o rynek?

W 2014 r.
w naszym kraju dystrybutorzy IT zachowywali dużą ostrożność
w planowaniu rozwoju na rynku druku 3D. Jedynie Veracomp, zgodnie
z wcześniejszymi deklaracjami, wprowadził w listopadzie do oferty
sprzęt marki Vellman. Karolina Walczak, Product Manager w Veracompie,
przyznaje, że w miarę zainteresowania rynku tego typu urządzeniami
portfolio drukarek 3D będzie rozszerzane o inne marki, również rodzime.

Nad wzbogaceniem asortymentu o te urządzenia
zastanawiał się Alstor, ale nie włączył ich do oferty. Do drukarek 3D powoli
zmienia nastawienie Action. Dystrybutor deklaruje, że w 2015 r.
wprowadzi je do cennika, ale w modelu „na zamówienie”. Jak tłumaczy Paweł
Wojtczak, Business Unit Manager odpowiedzialny za urządzenia peryferyjne, popyt
na te produkty jest ciągle bardzo mały.

Na tym
tle uwagę przyciągają działania ABC Daty. Dystrybutor informuje
o wprowadzeniu do oferty urządzeń wiodących producentów drukarek 3D
– zarówno polskich, jak i zagranicznych. W asortymencie dostępne
są już m.in.: drukarki firm Monkeyfab, 3D Gence, 3D Printers, 3Novatica.
W sumie urządzeń będzie kilkanaście, bo każdy z vendorów produkuje od
jednego do trzech modeli. Rozpiętość cenowa wyniesie od około trzech do
kilkunastu tysięcy złotych. Dystrybutor celuje zarówno w rynek
konsumentów, jak i przedsiębiorstw.

Asortyment działu druku
3D uzupełniono też o materiały eksploatacyjne. Niebawem do nowej grupy
produktowej zostaną włączone skanery 3D. ABC Data chce zainteresować
drukiem 3D resellerów, prowadzi więc intensywne działania edukacyjne.

– Rynek druku 3D
rozwija się bardzo intensywnie –
mówi Robert Jaskółka, dyrektor pionu przetwarzania i rozrywki w ABC
Dacie. – ABC Data wspiera producentów nowych technologii zarówno
na rynku polskim jak i zagranicznym. Rozbudowujemy ofertę, dobierając
najbardziej rokujących producentów i staramy się zainteresować
i edukować resellerów, nie czekając aż druk 3D stanie się popularny.

Producenci o kanale

Pierwszy duży krok ze strony polskiego kanału IT został
zrobiony. Jednak wciąż wielu vendorów wybiera sprzedaż bezpośrednią. Dotyczy to
zwłaszcza polskich firm, którym łatwiej jest samodzielnie dotrzeć do klientów
w naszym kraju.

– Problem
z tym mogą mieć natomiast producenci zagraniczni i z tego
właśnie powodu wybierają współpracę z dystrybutorem, który ma już
stworzony kanał sprzedaży – mówi Karolina Walczak z Veracompu.

Sami producenci przyznają, że model sprzedaży bezpośredniej
na razie się sprawdza, jednak resellerzy będą coraz bardziej przydatni.

– Przy ekspansji musimy pamiętać o opiece
posprzedażowej, więc poszukiwanie partnerów dystrybucyjnych, którzy mogą
budować regionalne centra obsługi, wydaje się sensownym rozwiązaniem – mówi
Kamil Dziadkiewicz, Technology Evangelist w Omni3D.

Z punktu widzenia
Karoliny Bołądź, COO Zortraxa, model producent-dystrybutor-reseller jest
najlepszą opcją dla ich biznesu. Wątpliwości co do potrzeby współpracy
z dystrybutorem IT nie ma również 3D Gence. Grzegorz Kowalczyk, prezes
polskiej firmy, uważa taką kooperację za sposób wejścia na rynki europejskie.

Co z tą ceną?

Sprzedaż rozwiązań do druku 3D obejmuje na razie bardzo
wąską grupę odbiorców. Choć już działają bodźce, które w przyszłości będą
stymulować dużo większe zapotrzebowanie na tego typu produkty, to wciąż
silniejsze są bariery. Tworzą je chociażby ograniczenia samej technologii,
z którymi zmagają się producenci. Chodzi o zakresy temperatur
topnienia materiału, wielkości drukowanych przedmiotów, czas potrzebny do uzyskania
efektu końcowego i wiele innych. Nadal też niska jest wiedza o tym,
czym w ogóle jest druk 3D, jakie daje możliwości i jak go sensownie
wykorzystać w rozwoju konkretnej firmy.

Skoro jesteśmy na tym etapie, że nawet branża IT
w sporej części postrzega druk 3D jako ciekawostkę (o czym wspomina
menedżerka Zortraxa), trudno się dziwić, że przedsiębiorcy mają obawy przed
zainwestowaniem środków w rozwiązania z tej dziedziny. Ich cena, choć
coraz bardziej przystępna, nie spadła jeszcze na tyle, aby urządzenia wprowadzać
do firm czy domów bez poważnej refleksji nad kosztami i rzeczywistą
przydatnością.

Z kolei polskim producentom drukarek ich duże ceny na
rodzimym rynku niekoniecznie spędzają sen z powiek. Przedstawiciel Omni3D
zauważa, że firma nie ogranicza się do sprzedaży w Polsce. Manager 3D
Gence podkreśla natomiast, że roczna sprzedaż ok. 550 urządzeń
w Polsce będzie zadowalająca przy założeniu, że powiodą się zagraniczne
plany związane ze zbytem.

Trudno jednak zapomnieć, że to właśnie spadek cen samych
urządzeń i kosztów ich eksploatacji daje początek ekspansji druku 3D. Do
Polski będą wchodzić producenci zachodni, którzy często mają większy dostęp do
kapitału, lepsze warunki do badań i rozwoju, a także potencjał do
tego, aby agresywnie konkurować ceną. Prędzej czy później można się też
spodziewać napływu chińskich rozwiązań, które z pewnością zagrożą
dotychczasowym liderom rynku.

Koniec końców… końcowi

W pierwszym rzędzie
odbiorcami drukarek 3D mają być przedsiębiorcy. Nie tylko duzi, ale też mali
i średni. Zarówno firmy wytwórcze, jak i architekci czy różnego
rodzaju projektanci. Druk przyrostowy przyspieszy proces twórczy na etapie
projektu, potem prototypu i testów. Wspomoże wytwarzanie narzędzi
specjalnych i produkcję krótkoseryjną.

Drukarkami 3D interesuje
się poza tym sektor edukacyjny. Chodzi nie tylko o wyższe szkoły
techniczne czy artystyczne, ale nawet podstawowe, średnie, o technikach
nie wspominając. Projektowanie i druk 3D to doskonałe uzupełnienie zajęć
z informatyki. Można się spotkać z opinią, że lada chwila tego typu
drukarki będą kupować osoby organizujące zajęcia rozwojowe dla dzieci
i młodzieży oraz domy kultury.

Mają również szansę rozwinąć się usługi oparte na druku 3D
– kierowane do mniejszych przedsiębiorstw, a także do konsumentów.
Atrakcyjne może być projektowanie i drukowanie firmowych gadżetów,
spersonalizowanych prezentów czy „zdjęć” 3D, a więc trójwymiarowych
postaci konkretnych osób po uprzednim ich zeskanowaniu. Przykład tej ostatniej
usługi mamy już na polskim rynku: świadczy ją firma Twin3D z Warszawy
(patrz zdjęcie na str. 29).

Bardzo pozytywne
przesłanie zawierają wszelkie newsy dotyczące powstawania stosunkowo tanich
i w pełni funkcjonalnych protez wykonanych w technologii druku
3D. Stąd dużo się mówi o placówkach z rynku medycznego
– szczególnie gabinetach dentystycznych – jako odbiorcach
„trójwymiarowych” drukarek. Chwytliwym tematem staje się druk 3D
w gastronomii. Grupę odbiorców widzi się także w pasjonatach nowych
technologii i modelarzach, choć trzeba pamiętać, że to nisza wśród
konsumentów (ok. 5 proc.).

Prędzej czy później po druk 3D sięgną zwykli użytkownicy
domowi. Projektowanie modeli stanie się łatwe dzięki odpowiednim programom,
które można ściągnąć za darmo z Internetu.

Konsumenci
będą też korzystać z zewnętrznych usług związanych z drukiem 3D.
Pomocna w ich rozwinięciu może być branża rozrywki. Na przykład
w styczniu br. Techland udostępnił fanom gry Dying Light figurkę  zombie, którą można pobrać za darmo i wydrukować
na drukarce 3D. Zainteresowani mogą stać się przynoszącymi zysk klientami firm,
które taki druk oferują.

***

Zdaniem redaktora

 

Resellerzy, którzy zdecydują się zaangażować w segment
druku 3D, będą potrzebować pomysłowości i solidnej pracy nad edukacją
klientów biznesowych. Zanim jednak dojdzie do fazy pomysłów i strategii
dla odbiorców końcowych, zarówno dystrybutorów, jak producentów czekają
inwestycje w edukację rynku. Dystrybutorzy muszą przekonać resellerów, że
naprawdę warto poświęcić uwagę, cenny czas i pieniądze na szkolenia już
teraz. Przy czym sami przyznają, że to nie jest łatwe. Wielu resellerom druk 3D
może nawet nie do końca kojarzyć się z rozwiązaniami z ich dziedziny.
Ze świata docierają codziennie sensacyjne newsy, często epatujące hasłami
takimi jak: druk światła, druk z cukru, druk komórek macierzystych czy
wątroby. Można usłyszeć o druku hamburgerów czy naleśników. Raczej nie
ułatwia to zrozumienia, czym w istocie druk 3D jest i jak można go
wykorzystać w biznesie małych i średnich firm, do których zaczyna się
kierować poszczególne rozwiązania. Przy tak raczkującym rynku na linii
producent-dystrybutor-reseller potrzebna będzie ścisła współpraca, duże
zaangażowanie wszystkich stron i ogromna doza wzajemnej życzliwości.

Artykuł Druk 3D: resellerzy nabierają znaczenia pochodzi z serwisu CRN.

Dlatego, mimo ogromnej popularności, od pewnego czasu sama wirtualizacja nie jest już pewnym źródłem przychodów. Szczęśliwie dla dostawców wirtualizacja serwerów to tylko stan wyjściowy. Z jednej strony centrum danych to dynamiczne środowisko, które jest dostosowywane do zmieniających się potrzeb – dlatego wirtualizacja nie może być pozostawiona sama sobie. Z drugiej strony ta technologia zwiększa złożoność środowiska IT, a w konsekwencji komplikuje zarządzanie nim. Dla zespołu IT oznacza to dodatkowe zadania związane z administrowaniem. Przy pewnej skali przestaje wystarczać sterowanie ręczne i potrzebne stają się odpowiednie narzędzia automatyzujące.

Środowisko zwirtualizowane musi być monitorowane pod kątem wydajności, objęte backupem i zautomatyzowanymi procesami zarządzania. Jest to przestrzeń do sprzedaży dodatkowych, zaawansowanych narzędzi, zarówno dostarczanych przez samych producentów hypervisorów, jak i przez zewnętrzne firmy. Doskonałym przykładem jest w tym przypadku firma Veeam, której oprogramowanie do backupu i monitorowania maszyn wirtualnych bije rekordy popularności. W ostatnich latach czołowi producenci rozwiązań wirtualizacyjnych agresywnie wprowadzali do sprzedaży kompleksowe rozwiązania do budowy środowisk typu Software Defined Data Center (np. VMware vCloud-Hybrid Service czy Microsoft Cloud OS). Klienci początkowo byli przytłoczeni złożonością tych rozwiązań, ale stopniowo zaczynają coraz lepiej rozumieć płynące z nich korzyści, co z kolei napędza popyt.

Konkurencja napiera na VMware

Istotne zmiany zachodzą w układzie sił na rynku wirtualizacji. Kilka lat temu niemal monopolistyczna pozycja VMware wydawała się niepodważalna. Tymczasem Gartner w magicznym kwadrancie dot. wirtualizacji serwerów już od pewnego czasu umieszcza w obszarze liderów dwie firmy: VMware i Microsoft. Choć VMware ma jeszcze wyraźną przewagę, widać, że dystans między konkurentami kurczy się.

Przełomowym wydarzeniem dla Microsoftu było wprowadzenie na rynek Windows Server 2012 oraz jego aktualizacji R2 w 2013 r. Ten system oferuje szereg funkcji, które umożliwiły dostawcy z Redmond zmniejszenie dystansu do VMware, zarówno pod kątem technicznym, jak i udziału w rynku. Poza tym System Center Virtual Machine Manager 2012 i Windows Azure Pack znacznie poprawiły możliwości tworzenia prywatnych chmur z użyciem Hyper-V. W efekcie oferta Microsoftu zaspokaja teraz większość potrzeb w zakresie wirtualizacji serwerów w korporacyjnych środowiskach IT. Potwierdza to IDC – w 2013 r. hypervisor ESX był zainstalowany w ponad połowie zwirtualizowanych serwerów w regionie EMEA, podczas gdy pod kontrolą Hyper-V pracowała jedna trzecia tych serwerów.

Wprawdzie firmy, które już zwirtualizowały swoje środowiska z użyciem konkurencyjnych produktów, nie spieszą się z migracją, ale spora ich liczba znajduje miejsca, w których mogą wykorzystać i przetestować Hyper-V. Najczęściej są to lokalne biura, sklepy lub zapasowe centra danych. Taka strategia umożliwia klientowi ocenę Hyper-V przed podjęciem decyzji o większym wdrożeniu.

Z kolei Citrix wycofuje się z rynku tradycyjnej wirtualizacji serwerów, co znalazło odzwierciedlenie w magicznym kwadrancie Gartnera. Analitycy przenieśli tego producenta z sekcji wizjonerów do segmentu niszowych graczy. Citrix obrał inny kierunek – rozwija XenServera w taki sposób, aby był atrakcyjnym rozwiązaniem do budowy infrastruktury chmurowej (m.in. integracja z rozwiązaniami Citrix Cloud Platform) oraz środowisk wirtualnych desktopów.

Konrad Michael

kierownik ds. sprzedaży, EMC

Rozwiązania wirtualizacji pamięci masowych to oferta przede wszystkim dla firm, które mają trudności z utrzymaniem rozproszonych, heterogenicznych i często skomplikowanych środowisk informatycznych. Są idealne dla firm wykorzystujących sprzęt i infrastrukturę sieciową pochodzącą od różnych dostawców, które są trudne do zarządzania, a ich rozwój oraz właściwa eksploatacja są „zasobochłonne”. Typowym problemem jest brak pełnej świadomości klientów, kontroli i możliwości przewidzenia, jakie aplikacje biznesowe wymagają jakich zasobów, w jakim okresie i z jaką intensywnością. Wpływa to bezpośrednio na planowane inwestycje i koszty utrzymania posiadanego sprzętu.

Krzysztof Waszkiewicz

Business Solutions Architect, VMware

Administratorzy środowisk wirtualnych oczekują, że ich wdrażanie i późniejsze zarządzanie będzie znacznie uproszczone. Między  innymi dlatego dostawcy serwerów zaczynają oferować je z preinstalowanym oprogramowaniem do wirtualizacji. To pozwala na uruchomienie produkcyjnego środowiska wirtualnego po 15 minutach od podłączenia urządzenia do sieci. Mamy też duże wsparcie ze strony producentów pamięci masowych i sprzętu sieciowego. Bez tego nie byłoby możliwe budowanie odpowiednio elastycznych środowisk.

W niektórych regionach na rynku wirtualizacji zaczyna się natomiast rozpychać Huawei. Po raz pierwszy producent pojawił się w magicznym kwadrancie w lipcu 2014 r., na razie w obszarze niszowych graczy. Huawei ma ciekawe portfolio produktów do wirtualizacji, obejmujące warstwę sprzętową i oprogramowanie. Oferuje m.in. pakiet FusionCloud, którego częścią jest FusionSphere. To rozwiązanie do wirtualizacji serwerów x86 jest stworzone na bazie hypervisora Xen i przeznaczone do działania na odpowiednio przystosowanym sprzęcie. Huawei pracuje również nad oprogramowaniem wykorzystującym kod KVM. Użytkownikami tych produktów są przede wszystkim klienci w krajach BRIC (Brazylia, Rosja, Indie i Chiny). W innych regionach, w szczególności w USA i Europie, popularyzację rozwiązań producenta spowalniają kwestie polityczne.

Warto też zwrócić uwagę na Red Hata. Ten największy dostawca komercyjnych linuksowych produktów miał bardzo udany początek roku. W I kwartale 2014 r. jego przychody zwiększyły się o 17 proc. Obserwowany wzrost popularności hypervisora KVM wynika w dużym stopniu z rosnącej liczby wdrożeń OpenStack, z których prawie połowa wykorzystuje właśnie hypervisor Red Hata. Ponadto rynek wirtualizacji jest już dojrzały i resellerzy szukają nowych możliwości zwiększenia sprzedaży. Jedną z nich stanowią serwery linuksowe, których odsetek wirtualizacji (ok. 45 proc.) jest wyraźnie niższy niż systemów Windows (według szacunków Gartnera wynosi 70–75 proc. ).

Wirtualizacja desktopów

Wysokie nakłady inwestycyjne to główna bariera związana z wdrożeniami wirtualnych desktopów. Są to projekty wymagające pod względem technicznym, zarówno od strony sprzętu, jak i oprogramowania – stąd wysokie koszty. Dlatego wprawdzie nie widać gwałtownego boomu w przypadku tego rozwiązania, ale zainteresowanie nim utrzymuje się na stałym poziomie. Wirtualizacja desktopów najczęściej jest wdrażana w dużych podmiotach z sektora finansów i bankowości, telekomach, w przedsiębiorstwach z sektora energetycznego czy ubezpieczeniowego.

Klienci oczekują, że wirtualizacja desktopów spowoduje uzyskanie oszczędności podobnych do tych, które przynosi wirtualizacja serwerów. Podchodząc do tego typu projektów, nie należy jednak stawiać przede wszystkim na redukcję kosztów. W tym przypadku do głównych korzyści należy zaliczyć większą elastyczność środowiska informatycznego, usprawnienie procesów i skrócenie czasu reakcji działu IT na potrzeby biznesowe. Istotne jest również coraz większe zainteresowanie klientów usługami dostępnymi w modelu chmurowym i rozwiązaniami dla urządzeń mobilnych. Dzięki wirtualizacji desktopów możliwe jest umożliwienie pracownikom dostępu do firmowych zasobów z dowolnego miejsca i urządzenia.

Krzysztof Celmer

Country Manager Poland, Citrix Systems

Patrząc z perspektywy całego rynku, dostrzegamy, że wciąż bardzo popularne są rozwiązania do wirtualizacji serwerów, gdyż to one generują widoczne oszczędności finansowe. Ponadto dużym popytem cieszą się rozwiązania do wirtualizacji aplikacji, ponieważ zapewniają ogólne uelastycznienie działania przedsiębiorstw. W naszej opinii ogromny potencjał sprzedażowy wykazują zarówno rozwiązania do wirtualizacji aplikacji, jak i desktopów. Ma na to wpływ kilka czynników, chociażby zakończenie przez Microsoft wsparcia dla platformy Windows XP oraz pakietu Microsoft Office 2003.

Sam zwrot nakładów inwestycyjnych na wdrożenie jest rozłożony w czasie i może obejmować budżety kilku działów spoza IT. To istotny fakt, na który należy zwracać uwagę klientom. W praktyce dochodzi do rozbicia kosztów pomiędzy budżety CAPEX i OPEX wielu działów firmy. To powoduje, że trudno wykazać realne korzyści finansowe, szczególnie w krótkim okresie.

Pamięci masowe

W świecie pamięci masowych mianem wirtualizacji określa się różne mechanizmy abstrakcji warstwy sprzętowej. Mogą to być rozwiązania do łączenia macierzy różnych producentów w jedną, wirtualną macierz. Inne oferują mechanizmy wirtualizacji wyłącznie w obrębie oferty danej firmy. Oprócz tego część vendorów dodaje do swoich produktów tylko wybrane funkcje wirtualizacji, np. dynamiczne przydzielanie przestrzeni dyskowej (thinprovisioning). Ostatnio najwięcej uwagi przykuwa jednak model Software Defined Storage, ponieważ niesie ze sobą potencjalnie duże korzyści: znaczne oszczędności, efektywniejsze wykorzystanie macierzy oraz szybsze dostarczanie ich zasobów.

Ta koncepcja zakłada budowanie systemów macierzowych na bazie standardowych serwerów x86 zarządzanych przez specjalne oprogramowanie, pełniące podobną funkcję jak hypervisor w przypadku wirtualizacji serwerów lub desktopów. Takie podejście daje możliwość łatwego skalowania środowiska pamięci masowych, zwiększa elastyczność ich doboru oraz charakteryzuje się niższymi kosztami użytkowania niż tradycyjne rozwiązania NAS i SAN. Oddzielenie danych i systemu zarządzania od warstwy fizycznej umożliwia zbudowanie chmury i dostarczanie jej zasobów w bardzo elastyczny sposób.

Wirtualizacja serwerów pokazała, że do budowy dużych środowisk przetwarzania danych można wykorzystywać zwykłe farmy standardowych serwerów x86. W podobnym kierunku będą dążyć firmy, które mają różne rodzaje pamięci dyskowych. Dzięki modelowi Software Defined Storage będą mogły tworzyć rozbudowane, ale spójne, wydajne i gwarantujące wysoką dostępność środowiska pamięci masowych. Należy też liczyć się z tym, że już wkrótce udoskonalona zostanie koncepcja SDS i nastąpi jej integracja z pozostałymi obszarami wirtualizacji.

Wirtualizacja środowisk sieciowych

Branża sieciowa „wstrzymała oddech”. Klienci nie dokonują zakupów, czekają bowiem aż wyklaruje się sytuacja na rynku Software Defined Network, a dostępne rozwiązania staną się bardziej dojrzałe. W nadchodzących latach technologia ta stworzy jednak ogromną szansę na sprzedaż sprzętu i aplikacji sieciowych. Głównymi odbiorcami rozwiązań SDN w Polsce prawdopodobnie będą duże centra danych i telekomy. Na rodzimym rynku nie widać natomiast projektów realizowanych dla klientów korporacyjnych, w których wymagane byłoby wdrożenie tej technologii. Największą barierą są obecnie koszty sprzętu i wdrożenia SDN. Producenci takich urządzeń skupili się bowiem na implementacji SDN w największych, najdroższych modelach przełączników. Więcej informacji na temat zarządzania środowiskami sieciowymi podajemy w artykule „Automatyzacja w IT daje duże oszczędności” na str. 8.

Bartłomiej Machnik

Datacenter Infrastructure Product Manager, Microsoft

Firmy coraz częściej oczekują rozwiązań bardziej zaawansowanych niż zwykła wirtualizacja: otwartych, z możliwością szybkiego i taniego skalowania poza własne centra danych. Dlatego coraz częściej mówi się o chmurach hybrydowych, czyli połączonych własnych centrów danych, z chmurami publicznymi, takimi jak Microsoft Azure, lub oferowanymi przez dostawców usług. Aby jednak nie była to jedynie teoretyczna możliwość, musimy stale rozwijać nasze oprogramowanie. Dlatego rozwiązania SDN, SDS, a także Software Defined Compute, są już integralnymi składnikami systemu Windows Server 2012 R2 i będą w dalszym ciągu intensywnie rozwijane.

Artykuł Wirtualnie na wszystkich frontach pochodzi z serwisu CRN.

Bartosz
Domaradzki Rzeczywiście, mamy bardzo dobre wyniki w przypadku
dużych kontraktów. Zdecydowaliśmy jednak, że powinniśmy popracować nad
wzmocnieniem relacji z resellerami z segmentu MSP. To bardzo ważna
grupa firm działających na rynku IT.

CRN
W tym celu między innymi zaoferowaliście program lojalnościowy dla
użytkowników InToucha. Na co mogą liczyć?

Bartosz
Domaradzki Faktycznie to jeden z ukłonów w stronę małych
i średnich resellerów. Przy czym warto podkreślić, że tego rodzaju
programy nie stanowią nowości na polskim rynku i nie chciałbym sprawić
wrażenia, że nastąpił tu jakiś przełom. Niemniej dotychczasowy brak konkretnej
propozycji powodował, że część firm korzystała z konkurencyjnych systemów
e-sprzedaży. Tymczasem InTouch – zwłaszcza po tegorocznej modernizacji – jest
jednym z najlepszych narzędzi w swoim segmencie rynku.

CRN
Pomówmy chwilę o korzyściach wynikających z uczestnictwa
w programie lojalnościowym…

Bartosz
Domaradzki Każdy zakup w InTouchu, po wystawieniu faktury,
premiowany jest określoną liczbą punktów. Z każdym kolejnym zakupem konto
partnera zostanie zasilone określoną liczbą punktów, w zależności od wartości
zamówienia i kategorii produktu. Niektóre produkty będą premiowane
bardziej niż inne. Następnie punkty będą wymieniane na złotówki
i wpłacane na przedpłaconą kartę bankomatową. To bardzo prosty,
a jednocześnie skuteczny system motywacyjny. Mam wrażenie, że trafiliśmy
w gusta resellerów, bo po kilku dniach mieliśmy już kilkuset
zarejestrowanych partnerów. Zapraszamy kolejnych do rejestracji w systemie.

CRN
Kolejną zachętą dla małych i średnich partnerów jest wyraźna obniżka cen
przesyłek o niewielkiej, nawet kilkusetzłotowej wartości…

Bartosz
Domaradzki Nasza dotychczasowa polityka frachtowa stanowiła pewną
barierę dla firm, które składały niewielkie zamówienia. Mówiąc krótko: ceny
przesyłek nie były konkurencyjne dla tych resellerów. Obecnie następuje
pozytywna zmiana w cenniku na wyraźną korzyść zamówień o niskich
wartościach. Rzecz jasna, przy zachowaniu optymalnych kosztów dużych przesyłek.

CRN Wróćmy do
InToucha: w maju bieżącego roku został wzbogacony o nowe usługi
(nawiasem mówiąc, według naszej wiedzy, wielu resellerów wciąż nie zdaje sobie
z tego sprawy). Wyraźnie kładziecie nacisk na wzmocnienie sprzedaży przez
Internet. Czy to długofalowa strategia?

Bartosz
Domaradzki W Polsce sprzedaż przez Internet w kanale
dystrybucyjnym jest wyjątkowo popularna. Nawet w porównaniu
z bardziej rozwiniętymi rynkami, co wyraźnie dostrzegamy
z perspektywy światowego dystrybutora. Uważamy, że potencjał InToucha nie
jest w pełni wykorzystany, co wynika między innymi z pewnych mitów,
jakie narosły wokół tego systemu. Od pewnego czasu oferujemy nowe, lepsze
narzędzie i zachęcamy resellerów, aby odkryli InToucha na nowo.

CRN
O jakich zmianach mówimy?

Bartosz Domaradzki Chociażby o bardziej bogatych specyfikacjach technicznych
produktów. Poza tym wprowadziliśmy mechanizm automatycznych podpowiedzi
produktów, które pasują do właśnie zamawianego towaru. Kolejną nowością jest
możliwość tworzenia spersonalizowanej oferty dla klienta końcowego
z poziomu InToucha. Zmian jest więcej, zapraszamy partnerów do ich
testowania i dzielenia się swoimi doświadczeniami.

CRN Zdecydowaliście
się na długofalową, strategiczną współpracę z CRN Polska w celu
otwartej, jak najlepszej komunikacji z małymi i średnimi resellerami.
Przy wykorzystaniu niezależnego medium, chcecie ich zachęcić do zadawania pytań
i definiowania ewentualnych problemów (tak jak miało to miejsce
w poprzednim wydaniu CRN, przy okazji odpowiedzi na pytania naszych
czytelników na temat InToucha). Na ile faktycznie jesteście otwarci na zmiany
i ewentualną krytykę, której nasi czytelnicy często nie szczędzą
producentom i dystrybutorom? Czy nie chodzi tu jedynie o szum
medialny?

Bartosz
Domaradzki Oczywiście chcemy robić szum medialny wokół pozytywnych
zmian, jakie zachodzą w naszej firmie. Jednak nie to jest naszym głównym
celem. CRN traktujemy jako najlepszą platformę, która znacząco ułatwi nam
poznanie opinii małych resellerów, do których w inny sposób często nie moglibyśmy
dotrzeć. Chcemy zachęcić ich do dialogu, chociażby odnośnie do takich narzędzi
sprzedaży jak InTouch. W odpowiedzi na ewentualne sugestie resellerów
będziemy wprowadzali dalsze, pozytywne zmiany w każdym aspekcie naszej
działalności.

Artykuł InTouch – nowe otwarcie pochodzi z serwisu CRN.

Bartosz
Domaradzki Rzeczywiście, mamy bardzo dobre wyniki w przypadku
dużych kontraktów. Zdecydowaliśmy jednak, że powinniśmy popracować nad
wzmocnieniem relacji z resellerami z segmentu MSP. To bardzo ważna
grupa firm działających na rynku IT.

CRN
W tym celu między innymi zaoferowaliście program lojalnościowy dla
użytkowników InToucha. Na co mogą liczyć?

Bartosz
Domaradzki Faktycznie to jeden z ukłonów w stronę małych
i średnich resellerów. Przy czym warto podkreślić, że tego rodzaju
programy nie stanowią nowości na polskim rynku i nie chciałbym sprawić
wrażenia, że nastąpił tu jakiś przełom. Niemniej dotychczasowy brak konkretnej
propozycji powodował, że część firm korzystała z konkurencyjnych systemów
e-sprzedaży. Tymczasem InTouch – zwłaszcza po tegorocznej modernizacji – jest
jednym z najlepszych narzędzi w swoim segmencie rynku.

CRN
Pomówmy chwilę o korzyściach wynikających z uczestnictwa
w programie lojalnościowym…

Bartosz
Domaradzki Każdy zakup w InTouchu, po wystawieniu faktury,
premiowany jest określoną liczbą punktów. Z każdym kolejnym zakupem konto
partnera zostanie zasilone określoną liczbą punktów, w zależności od wartości
zamówienia i kategorii produktu. Niektóre produkty będą premiowane
bardziej niż inne. Następnie punkty będą wymieniane na złotówki
i wpłacane na przedpłaconą kartę bankomatową. To bardzo prosty,
a jednocześnie skuteczny system motywacyjny. Mam wrażenie, że trafiliśmy
w gusta resellerów, bo po kilku dniach mieliśmy już kilkuset
zarejestrowanych partnerów. Zapraszamy kolejnych do rejestracji w systemie.

CRN
Kolejną zachętą dla małych i średnich partnerów jest wyraźna obniżka cen
przesyłek o niewielkiej, nawet kilkusetzłotowej wartości…

Bartosz
Domaradzki Nasza dotychczasowa polityka frachtowa stanowiła pewną
barierę dla firm, które składały niewielkie zamówienia. Mówiąc krótko: ceny
przesyłek nie były konkurencyjne dla tych resellerów. Obecnie następuje
pozytywna zmiana w cenniku na wyraźną korzyść zamówień o niskich
wartościach. Rzecz jasna, przy zachowaniu optymalnych kosztów dużych przesyłek.

CRN Wróćmy do
InToucha: w maju bieżącego roku został wzbogacony o nowe usługi
(nawiasem mówiąc, według naszej wiedzy, wielu resellerów wciąż nie zdaje sobie
z tego sprawy). Wyraźnie kładziecie nacisk na wzmocnienie sprzedaży przez
Internet. Czy to długofalowa strategia?

Bartosz
Domaradzki W Polsce sprzedaż przez Internet w kanale
dystrybucyjnym jest wyjątkowo popularna. Nawet w porównaniu
z bardziej rozwiniętymi rynkami, co wyraźnie dostrzegamy
z perspektywy światowego dystrybutora. Uważamy, że potencjał InToucha nie
jest w pełni wykorzystany, co wynika między innymi z pewnych mitów,
jakie narosły wokół tego systemu. Od pewnego czasu oferujemy nowe, lepsze
narzędzie i zachęcamy resellerów, aby odkryli InToucha na nowo.

CRN
O jakich zmianach mówimy?

Bartosz Domaradzki Chociażby o bardziej bogatych specyfikacjach technicznych
produktów. Poza tym wprowadziliśmy mechanizm automatycznych podpowiedzi
produktów, które pasują do właśnie zamawianego towaru. Kolejną nowością jest
możliwość tworzenia spersonalizowanej oferty dla klienta końcowego
z poziomu InToucha. Zmian jest więcej, zapraszamy partnerów do ich
testowania i dzielenia się swoimi doświadczeniami.

CRN Zdecydowaliście
się na długofalową, strategiczną współpracę z CRN Polska w celu
otwartej, jak najlepszej komunikacji z małymi i średnimi resellerami.
Przy wykorzystaniu niezależnego medium, chcecie ich zachęcić do zadawania pytań
i definiowania ewentualnych problemów (tak jak miało to miejsce
w poprzednim wydaniu CRN, przy okazji odpowiedzi na pytania naszych
czytelników na temat InToucha). Na ile faktycznie jesteście otwarci na zmiany
i ewentualną krytykę, której nasi czytelnicy często nie szczędzą
producentom i dystrybutorom? Czy nie chodzi tu jedynie o szum
medialny?

Bartosz
Domaradzki Oczywiście chcemy robić szum medialny wokół pozytywnych
zmian, jakie zachodzą w naszej firmie. Jednak nie to jest naszym głównym
celem. CRN traktujemy jako najlepszą platformę, która znacząco ułatwi nam
poznanie opinii małych resellerów, do których w inny sposób często nie moglibyśmy
dotrzeć. Chcemy zachęcić ich do dialogu, chociażby odnośnie do takich narzędzi
sprzedaży jak InTouch. W odpowiedzi na ewentualne sugestie resellerów
będziemy wprowadzali dalsze, pozytywne zmiany w każdym aspekcie naszej
działalności.

Artykuł InTouch – nowe otwarcie pochodzi z serwisu CRN.

– Bardzo dobrze rozumiemy wątpliwości resellerów oraz ich
oczekiwania. Dlatego stworzyliśmy taki model biznesowy, który z jednej
strony wspiera partnera w pewnych dziedzinach, a z drugiej
pozostawia mu swobodę działania w pozostałych, z jego punktu widzenia
kluczowych obszarach – mówi Sławomir Kowalski, dyrektor sprzedaży ds.
klientów biznesowych w sieci Sferis.

Najbardziej widocznym aspektem takiego podejścia jest
szacunek dla lokalnej marki. Dlatego logo partnera nie znika po przystąpieniu
do sieci Sferis, ale jest eksponowane wspólnie z nowym szyldem. Reseller
nie musi płacić wpisowego ani ponosić kosztów rewitalizacji salonu. Może
swobodnie poszerzać ofertę o dowolne produkty i usługi. W ten
sposób, dzięki znajomości lokalnych potrzeb, dodatkowo zwiększa sprzedaż
i poziom marż. Jednocześnie oferuje szereg produktów „sieciowych”, które
w ramach różnorodnych promocji zapewniają rentowność wyższą od
przeciętnej.

– Oczywiście żadna sieć
sprzedaży nie zagwarantuje partnerowi najlepszych cen zakupu wszystkich
produktów dostępnych na rynku. Jednak dzięki dużemu wolumenowi zakupów, również
w przypadku produktów ogólnie dostępnych w kanale dystrybucyjnym,
można liczyć na atrakcyjne ceny zakupu – podkreśla Sławomir Kowalski.

Nie da się natomiast
uniknąć kontroli sytuacji finansowej resellera, co jest niezbędne do uzyskania
limitu kredytowego. To standardowa procedura stosowana w praktyce przez
wszystkie firmy ubezpieczające. Z reguły jednak rozmowy i wymiana
danych odbywają się bezpośrednio między ubezpieczycielem a partnerem, bez
pośrednictwa Sferisu. Jak mówi Sławomir Kowalski, standardem współpracy
z siecią jest wysoki poziom obsługi partnerów, internetowy system zamówień
i dostęp do kilkudziesięciu tysięcy produktów IT oraz RTV. Dzięki skali
działania Sferisu, partnerzy mogą liczyć na ponadprzeciętny poziom marż. To
dlatego liczba resellerów współpracujących z siecią dynamicznie się
zwiększa. Na początku 2009 r. Sferis rozpoczął współpracę z kilkoma
firmami. Aktualnie ich liczba przekracza 80 punktów i dalej się rozwija.

Sławomir Kowalski

dyrektor sprzedaży ds. klientów biznesowych, Sferis

Sferis proponuje resellerom taki
model biznesowy, który w możliwie największym stopniu uwzględnia ich
oczekiwania. W pełni szanujemy  lata doświadczeń i wysiłek, jaki
towarzyszył naszym partnerom w tworzeniu ich firm oraz budowaniu rozpoznawalności
na lokalnym rynku. Dlatego nie tylko zachowują pełną suwerenność działania, ale
otrzymują mocne lokalne wsparcie marketingowe, atrakcyjne warunki handlowe,
a także biorą udział w akcjach promocyjnych  i szkoleniach
produktowych.

Partner o współpracy z siecią

Dużo dają, mało biorą

CRN Polska rozmawia z Pawłem
Jabłońskim, partnerem Sferisu z Nowego Sącza, na temat współpracy z
ogólnopolską siecią, sytuacji na rynku IT oraz o sklepach internetowych.

CRN
Polska Resellerzy coraz chętniej przystępują do ogólnopolskich sieci
salonów. Jednak są tacy, którzy boją się utraty niezależności, narzucania
oferty i konieczności stosowania określonych cen. Czy nie przeszkadza to
wam we współpracy ze Sferisem?

Paweł Jabłoński Nie może przeszkadzać coś, czego nie ma. Sieć nie narzuca nam
obowiązku zamawiania towaru tylko w jej placówkach. Dlatego kupujemy
u dostawców, którzy mają najkorzystniejsze ceny. Oczywiście jednym
z nich jest Sferis, który pewne produkty oferuje w znakomitych
cenach. Doceniamy zwłaszcza sprzęt na wyłączność, m.in. notebooki. Ostatnio bez
problemu sprzedaliśmy 200 laptopów z oferty Sferisu i byliśmy
bezkonkurencyjni na lokalnym rynku.

CRN
Polska A jak wygląda kwestia marż?

Paweł Jabłoński Sieć sugeruje ich wysokość, ale ostateczna decyzja należy do
nas. To bardzo wygodny układ, biorąc pod uwagę, jak dużo otrzymujemy
w zamian.

CRN
Polska Sferis wystartował stosunkowo późno i miał już na rynku
bardzo silną konkurencję, w postaci m.in. Komputronika i Vobisu.
Dlaczego wybraliście właśnie tego partnera?

Paweł
Jabłoński Szczerze mówiąc, ze względów personalnych. Przez kilka
wcześniejszych lat współpracowaliśmy z Michałem Iwanciwem, obecnym szefem
Sferisu. Wiedzieliśmy, że jest osobą godną zaufania i profesjonalną.
Postanowiliśmy kontynuować współpracę w ramach sieci i tak jest do
dzisiaj.

CRN
Polska Czy to była dobra decyzja?

Paweł
Jabłoński Zdecydowanie tak. Przystąpiliśmy do struktur Sferisu tuż
przed tzw. światowym kryzysem. Dzięki potężnemu wsparciu reklamowemu sprzedaż
szła dobrze, mimo spowolnienia gospodarczego. Sferis zapewnia nam m.in. tysiące
gazetek reklamowych z produktami w znakomitych cenach. Klienci
przychodzą potem do nas z tymi gazetkami w rękach. Sami nie
moglibyśmy pozwolić sobie na tak rozbudowane kampanie, jakie organizuje
ogólnopolski partner.

CRN
Polska A jak kształtują się wasze tegoroczne przychody?

Paweł Jabłoński Popyt w całej branży jest niższy niż w 2011 r. Niemniej
jednak nasze przychody, choć nieco słabsze niż rok temu, są wyższe niż
w przypadku innych sklepów. Tam, jak sądzę, możemy mówić
o dwucyfrowych spadkach. Sytuacja na rynku to głównie efekt straszenia
kryzysem w mediach. Dlatego wiele osób, choć ma pieniądze, woli je
zachować na czarną godzinę.

CRN
Polska Co by pan zmienił w zasadach współpracy ze Sferisem?

Paweł Jabłoński Nic nie przychodzi mi do
głowy. Nasza kilkuletnia współpraca przebiega bez zakłóceń.

CRN
Polska A może warto byłoby zmniejszyć prowizję?

Paweł Jabłoński To nie miałoby sensu. Koszty
współpracy są bardzo małe w porównaniu z korzyściami, a opłaty
wracają do nas w postaci wsparcia marketingowego.

CRN Polska
Wspomniał pan o kiepskiej sytuacji na całym rynku IT. Nie ułatwia wam
życia ekspansja marketów elektronicznych, nawet tych, które nie kojarzą się
z produktami IT, jak Biedronka…

Paweł Jabłoński To prawda, konkurencja ze
strony marketów jest coraz większa. Ale ich model biznesu nie jest wcale taki
doskonały. W Stanach Zjednoczonych BestBuy zamyka właśnie znaczną część
swoich sklepów i mam nadzieję, że markety elektroniczne w Polsce
podejmą taką samą decyzję (śmiech). Co do Biedronki… Rzeczywiście „narzuca
tempo”. Do tego stopnia, że kiedyś wykupiliśmy w okolicznych sklepach tej
sieci wszystkie urządzenia do nawigacji, bo miały ceny lepsze niż u dystrybutorów.
Jednak większym problemem jest konkurencja ze strony sklepów internetowych.

CRN
Polska W takim razie załóżcie własny.

Paweł Jabłoński Nie chcemy inwestować w e-sklep, bo to oznaczałoby zgodę na
wyniszczającą wojnę cenową. Wolimy poświęcać czas i energię na dobrą
obsługę klientów salonu. Przy wsparciu Sferisu to bezpieczna opcja.

Artykuł Pod wspólnym szyldem pochodzi z serwisu CRN.

Jak i kogo uczą

Instruktorzy Action Centrum Edukacyjnego
starają się, aby większość oferowanych szkoleń była oparta na scenariuszach
wdrożeniowych. – Nie mówimy o produkcie, wymieniając jego cechy –
informuje Tomasz Siemek. – Mówimy o sytuacjach, problemach, jakie
reseller może zastać u klienta, który dany produkt u niego zamówił,
i scenariuszach postępowania.

Oferta szkoleniowa jest przeznaczona przede wszystkim dla firm
resellerskich zajmujących się retailem, które jednak przewidują w swojej
strategii biznesowej sprzedaż usług. Resellerzy uczą się, jak je samodzielnie świadczyć.
Ale to jest cel ostateczny. W okresie przejściowym mogą korzystać
z pomocy centrum w realizacji projektów. – Nasze wsparcie we
wdrożeniach jest elementem oferty Actionu dla partnerów – twierdzi Tomasz
Siemek. – Można je po prostu kupić. Mamy określone stawki za wykonane
prace. W żaden sposób nie zależą one od tego, na ile opiewa umowa
resellera z klientem końcowym.

Specjaliści Action Centrum
Edukacyjnego pomagają partnerom dystrybutora we wdrożeniach w trzech
podstawowych sytuacjach: gdy reseller nie ma jeszcze wystarczających
kompetencji, aby samodzielnie przeprowadzić prace, gdy jednocześnie realizuje
kilka projektów i musi skorzystać z pomocy zewnętrznej, gdy chce, aby
inny profesjonalny zespół nadzorował jego działania.

Szkolenia nie tylko z IT

Oprócz konieczności edukowania resellerów
w dziedzinie ściśle związanej z produktami IT Tomasz Siemek zauważa
także potrzebę prowadzenia dla partnerów Actionu tzw. szkoleń miękkich. Coraz
bardziej przydatna i pożądana, nawet w przypadku najmniejszych
przedsiębiorstw, staje się wiedza dotycząca profesjonalnego zarządzania. Właściciele
firm IT, chcąc z powodzeniem operować na coraz bardziej konkurencyjnym
rynku, muszą umieć profesjonalnie ocenić, czy mają na nim miejsce, w jakim
segmencie najlepiej rozwijać działalność, jak skonstruować ofertę dla klientów
i ją prezentować, czy nastawić się głównie na zysk pochodzący z marży,
czy z czegoś jeszcze.

Online przyszłością edukacji

Tomasz
Siemek zauważa, że paradoksalnie klienci centrum doceniają wagę ustawicznego
kształcenia, a jednocześnie brakuje im na nie czasu. Świadczy o tym
fakt, że nawet na drogie szkolenia finansowane ze środków UE nie zawsze jest
komplet chętnych. A Action Centrum Edukacyjne ma je w swojej ofercie
i partnerzy dystrybutora są informowani o nich jako pierwsi. Czasami
są to szkolenia, za które resellerzy musieliby zapłacić np. 4 tys. zł.
Centrum Edukacyjne oferuje je za dużo niższe kwoty lub wręcz za darmo.

Dlatego coraz więcej szkoleń
odbywa się online. Zarządzający ośrodkiem podkreśla, że – mówiąc
o szkoleniach przez Internet – nie ma na myśli wideokonferencji czy
typowego e-learningu (który zresztą jego zdaniem nie do końca sprawdza się
w branży IT). Podczas online’owych lekcji kursanci uzyskują dostęp do środowiska
laboratoryjnego działającego w chmurze, przygotowanego specjalnie na ich
potrzeby. Mogą ustalić z zarządzającymi Action Centrum Edukacyjnym częstotliwość,
z jaką takie zajęcia mają się odbywać. Materiały ze spotkań online są
rejestrowane i udostępniane ich uczestnikom. Według Tomasza Siemka
laboratoria online są przyszłością w dziedzinie szkoleń dla firm IT.

CRN Polska rozmawia z Tomaszem Siemkiem,
dyrektorem ds. szkoleń i konsultingu w Action Centrum Edukacyjne.

CRN
Polska Czym się kierujecie, wprowadzając do oferty nowe szkolenia?

Tomasz
Siemek Bierzemy pod uwagę dwa aspekty. Pierwszy to zwykły aspekt
rynkowy. Wiemy, jakie szkolenia najlepiej się sprzedaje w Polsce i na
świecie, a chcemy partnerom Actionu oferować to, co cieszy się największym
popytem i ma szansę generować największe zyski. Drugi to aspekt biznesowy.
Spełniamy wymagania vendorów związane z tym, jakie produkty chcą propagować,
reklamować, o jakich chcą dostarczać informacji. Przekazujemy również
wiedzę o rozwiązaniach, których Action nie dystrybuuje, a które są ważne
dla rynku.

CRN
Polska Na przykład?

Tomasz Siemek Dotąd dystrybutor nie wprowadził do asortymentu produktów związanych
z chmurą Microsoftu. My natomiast, jako ośrodek edukacyjny, bardzo dużo na
ten temat partnerom Actionu mówimy. Musimy wychodzić poza doraźne potrzeby,
taka jest nasza misja. Zresztą tłumaczymy też, jak połączyć rozwiązania
chmurowe z niektórymi produktami obecnie oferowanymi przez Action.

CRN
Polska Czy bierzecie pod uwagę także
propozycje resellerów, zgłaszane przez nich potrzeby  edukacyjne?

Tomasz Siemek Przede wszystkim. Jeśli
wprowadzamy na rynek produkt edukacyjny, to po to, aby zainteresować nim
przynajmniej kilkuset partnerów Actionu. Słuchamy, co nam mówią,
i bierzemy to pod uwagę. Instruktor przeprowadzający szkolenie ma obowiązek
dowiedzieć się, co w kolejnych etapach szkoleń interesowałoby słuchaczy.

CRN
Polska Czy stosunek resellerów do ustawicznego kształcenia zmienił się
na przestrzeni lat?

Tomasz Siemek
Resellerzy czują, że samo
sprzedawanie towaru jest coraz mniej rentowne. Biznes marżowy się kurczy. Widzą,
że muszą wejść na rynek usług. Ale dla typowego retailera nie jest to proste.
Vendorzy, mówiąc „wejdź w usługi”, nie zdają sobie sprawy z trudności,
jakie stają przed przedsiębiorcą, który zajmuje się resellerką. Musi rozwiązać
chociażby kwestię pracowników, do świadczenia usług nie są mu potrzebni
handlowcy. Potrzebuje też osób od wdrożeń, a to znaczący koszt. Nie każda
firma resellerska jest w stanie na starcie takich inwestycji dokonać.

CRN
Polska Proponujecie jakieś rozwiązanie?

Tomasz
Siemek Jako Action Centrum Edukacyjne mamy w tym pomóc
resellerom. Mogą wynajmować naszych fachowców do pomocy we wdrożeniach.
W ten sposób omijają problem stałych kosztów utrzymania pracowników wdrożeniowych,
płacąc nam według z góry ustalonego cennika. Jeśli partner Actionu ma
klienta, który chce skorzystać z jego usług, możemy wkroczyć do akcji
i pomóc w obsłudze. Nasza działalność jest reakcją na konieczność
oferowania czegoś więcej niż odsprzedaż produktów. Jesteśmy pośrednim filarem
między retailem a usługami.

Artykuł Od produktu do wdrożenia pochodzi z serwisu CRN.