– Na rynku nie raz miałem do czynienia z osobami, które pojawiały się nie wiadomo skąd i obiecywały klientom różne rzeczy. Nierzadko okazywało się, że w takiej firmie jest tylko jedna osoba, bez wystarczającej wiedzy i środków, aby realizować swoją „ofertę” i po paru miesiącach znika z rynku – mówi Adam Żebrowski, wiceprezes Comp Data.

W jego ocenie status autoryzowanego partnera premiuje firmy z dorobkiem i możliwościami, którym dostawcy i odbiorcy ufają, i którym się chce. A współczesnym, ambitnym resellerom chce się głównie poszerzać kompetencje. Dlatego szkolenia i dostęp do wiedzy to jeden z kluczowych elementów wsparcia ze strony producenta, zwłaszcza gdy dotyczy nowych produktów i usług.

Cenna wartość dodana

Resellerzy pytani o zmiany w programach w ostatnich latach zwracają uwagę właściwie jedynie na zwiększenie ilości zdalnych szkoleń w czasie pandemii. Przy czym oceniają ten trend pozytywnie, bo pozwala im łatwiej i częściej uczestniczyć w takich zajęciach, niższym kosztem czasu i bez wydatków na podróże. Jednocześnie jednak doceniają znaczenie stacjonarnych wydarzeń tego typu, szczególnie ze względu na dobrodziejstwa networkingu.

– Generalnie każda wartość dodana, jaką wnosi producent do biznesu partnera jest cenna, a wiedza jest obecnie szczególnie ważna. Dzięki temu, gdy przychodzę do klienta i dowiem się, jakie ma potrzeby, mogę z marszu operować konkretami i powiedzieć: mam dla was coś odpowiedniego, a jeśli wam to nie pasuje, to w takim razie dobre będzie takie a takie rozwiązanie – wyjaśnia Piotr, reseller z Katowic, który prosił o zachowanie anonimowości.

Resellerzy postulują przy tym poszerzenie oferty szkoleń bezpłatnych, co stanowiłoby realne wsparcie dla aktywnych partnerów.

– Przydałoby się więcej darmowych, dobrych jakościowo szkoleń, głównie technicznych. Nawet w firmach, w których mamy wysokie statusy partnerskie, za większość wartościowych szkoleń trzeba płacić – mówi Sławomir Zieliński, prezes Fast IT.

Spotkaliśmy się też z sugestiami, aby dostawcy więcej uwagi poświęcili edukacji klientów końcowych, co stanowiłoby dobre wsparcie dla partnerów poprzez stymulowanie popytu.

Ważne dla partnerów okazuje się także wsparcie marketingowe, finansowe i organizacyjne, w tym dotyczące przygotowywania konferencji, spotkań z klientami, webinarów. Kolejna ważna sprawa to oczywiście pomoc w generowaniu leadów.

Nie dziwią ponadto sugestie, żeby w czasie, gdy resellerom z powodu rosnących kosztów i spowolnienia w gospodarce grozi spadek zysków, producenci skoncentrowali się na działaniach wspierających ich rentowność.

– Teraz, gdy rosną koszty, dla firmy takiej jak nasza, kluczowe jest utrzymanie marż. Nam rosną wydatki, ale rosną też klientom, którzy zaczynają oszczędzać i są coraz mniej skłonni do zakupów i akceptacji wysokich cen – zauważa Stanisław Kukułka, członek zarządu NKK System.

Niektórzy z naszych rozmówców w ostatnich latach zauważyli większą elastyczność, jeśli chodzi o wymagania wobec partnerów dotyczące obrotów. Miało to związek z tym, że spora grupa klientów została „zamrożona” przez lockdowny.

Artykuł Programy partnerskie: resellerzy spragnieni wiedzy pochodzi z serwisu CRN.

W ocenie 37 proc. pytanych zrozumienie potrzeb użytkowników jest najważniejsze we współpracy z nowym producentem. Jedna trzecia resellerów najchętniej sięgnie po produkty vendora, jeśli uzupełnią one jego aktualne portfolio. Jednakże mniejszość (41 proc.) resellerów uważa, że dystrybutorzy pomagają im dostarczając najnowszą i najbardziej odpowiednią technologię.

W ocenie ankietowanych integracja jest kluczowa, dlatego dystrybutorzy powinni być otwarci na współpracę z innymi dystrybutorami, aby zapewnić swoim partnerom kompletne portfolio, które spełni wymagania klientów końcowych.

"Z naszego badania wynika, że dystrybutorzy rozwiązań bezpieczeństwa powinni myśleć tak, jak resellerzy. To znaczy lepiej rozumieć problemy klientów końcowych i znaleźć dla nich odpowiednie produkty i usługi." – komentuje Chris Walsh, dyrektor sprzedaży Alpha Generation. – "Silne relacje w kanale sprzedaży obejmują pomoc partnerom w dostarczeniu komplementarnych technologii, aby wzmocnić ich portfolio i zapewnić wsparcie marketingowe. Idealny dystrybutor powinien oferować usługi z wartością dodaną oraz rozwiązania komplementarne z innymi".

Ponadto dystrybutor powinien oferować szkolenia z nowych rozwiązań. Inną cechą oczekiwaną przez resellerów są dobre marże dla aktywnych partnerów.

Zdaniem większości kampanie marketingowe "in-a-box", polegające na dostarczaniu materiałów partnerom w kanale sprzedaży to dobry sposób na generowanie lidów (zdaniem 54 proc.).

Według pytanych klienci końcowi w zakresie bezpieczeństwa są najbardziej zainteresowani ochroną punktów końcowych (57 proc.), a bezpieczeństwo sieci jest na drugim miejscu (31 proc.). Ponad 20 proc. uważa, że użytkownikom najbardziej odpowiada model subskrypcyjny, a zdaniem 60 proc. – hybrydowy model rozwiązań bezpieczeństwa IT (on-premise i chmurowy).

Zdaniem ankietowanych resellerów największym problemem związanym z bezpieczeństwem cyfrowym są kradzieże danych albo własności intelektualnej (89 proc.), a następnie ransomware (86 proc.), malware (67 proc.), phishing (56 proc.) oraz ataki DDoS (42 proc.).

Artykuł Resellerzy krytykują dystrybutorów pochodzi z serwisu CRN.

– Najbardziej korzystne są ceny specjalne przyznawane regularnie, w ramach stałej współpracy, np. co kwartał, a nie od okazji do okazji, gdy handlowiec szybko musi coś sprzedać – tłumaczy Mariusz Witkowski, członek zarządu Lorienu.

Dla partnerów kluczowa jest oczywiście także wysokość tego typu bonusów. Ich zdaniem, niezależnie od produktu, rabat nie powinien być symboliczny. Nic dziwnego, że część rozmówców CRN Polska skarży się, iż ceny dla partnerów niekiedy są specjalne tylko z nazwy, a w rzeczywistości wyższe niż w Internecie. Słyszeliśmy także, że czasem trudno przebrnąć przez zbyt długie cenniki specjalne (te „okazyjne”), a w związku z tym stanowią one niewielką pomoc.

– Jeśli nagle dzwoni do mnie osoba obsługująca program partnerski i mówi, że ma pół setki produktów w cenie specjalnej, to zbyt wiele czasu zajmuje mi porównanie tej propozycji z innymi ofertami. Do tego dochodzi świadomość, że pewnie takie same ceny zaproponowano stu innym resellerom, więc w zasadzie trudno je uznać za specjalne – mówi Tadeusz Gruszczyński, współwłaściciel Guest Systemy Informatyczne.

Z kolei, jeśli jest możliwość uzyskania cen specjalnych w określonym projekcie, to resellerzy oczekują szybkiej odpowiedzi – raczej w ciągu kilku dni niż tygodni. Tymczasem, jak przekonywano, w przypadku niektórych producentów cała procedura trwa nawet… dwa miesiące. W tym czasie „deal” może już być nieaktualny.

Fachowiec pożądany

Do najważniejszych zalet programów partnerskich resellerzy i integratorzy zaliczają wsparcie specjalisty ze strony producenta lub dystrybutora. Za ważny uznawany jest zwłaszcza szybki i łatwy dostęp do inżynierów, ponieważ pomaga w bieżącej współpracy z klientami, a więc w przygotowaniu oferty, doborze produktów i konfiguracji. Przedstawiciele  firm IT w większości przyznają, że nie zawsze kwestie techniczne mają opanowane od A do Z i kłopotliwe jest radzenie sobie z nimi samodzielnie. Zwłaszcza w przypadku nowych produktów lub potrzeby przygotowania specyficznych, indywidualnych rozwiązań, czego coraz częściej oczekują klienci.

– Najważniejsze w programach partnerskich są dla mnie kontakty z handlowcami producenta. Ważne, aby pomagali mi w prowadzeniu biznesu. Fachowa pomoc jest dla mnie ważniejsza niż rabaty, bo kilka procent rabatu mnie nie zbawi. Niestety, niesłowni albo niekompetentni handlowcy, z którymi niczego nie można załatwić, nie należą do rzadkości – zauważa Dariusz Modzelewski, prezes MCNET.

Można jednak spotkać się z opiniami, że fachowa pomoc nie jest aż tak ważna.

– Wsparcie presales ma znaczenie dla mniejszych podmiotów. Jesteśmy dużą firmą, która długo działa w branży. Nasi ludzie mają bardzo dużą wiedzę zdobytą dzięki doświadczeniu. Z pomocy vendorów korzystamy w wyjątkowych przypadkach – twierdzi Piotr Gałecki, prezes spółki Kreski.

To oznacza, że wsparcie ze strony producenta ma sens, o ile stanowi realną pomoc wykwalifikowanych ekspertów, bardzo dobrze zorientowanych w określonej materii. Co ciekawe, zdaniem resellerów i integratorów lepiej współpracuje się z dostawcami, którzy mają w Polsce niewielkie zespoły, bo wtedy można szybciej załatwiać poszczególne sprawy. W dużych korporacjach, gdzie jednym pytaniem musi czasem zająć się kilka osób, trzeba zwykle zbyt długo czekać na odpowiedź czy podjęcie wiążącej decyzji.

Szkolenia nie tylko w sieci

W przypadku szkoleń najlepszą kombinacją wydaje się zróżnicowana oferta, obejmująca zarówno webinaria, jak też zajęcia stacjonarne oraz konferencje partnerskie. Partnerzy oczekują od swoich dostawców zarówno szkoleń sprzedażowych, jak i technicznych. Przy czym webinaria są potrzebne dlatego, że umożliwiają poszerzenie wiedzy w miarę szybko i wybranym czasie. Natomiast konferencje wyjazdowe stanowią dobrą okazję (zwykle jedną z nielicznych w roku) do osobistych spotkań z przedstawicielami producentów, dystrybutorów i innymi firmami działającymi na polskim rynku IT.

Wymienia
 Tomasz Włastowski,
szef kanału
partnerskiego
Lenovo

Plusy i minusy programów partnerskich

Najważniejsze wsparcie oferowane w ramach programów partnerskich to:

– prosty, przejrzysty program partnerski oraz program specjalizacji – zrozumiale i wymierne korzyści,

– oferta produktowa dopasowana do rynku MŚP,

– pełne wsparcie partnerów od strony technicznej i handlowej,

– zespół handlowy współpracujący na co dzień z partnerem,

– narzędzia i komunikacja z partnerami nieautoryzowanymi,

– unikanie subdystrybucji jako podstawowego kanału dotarcia do rynku MŚP,

– budowa kompetencji wokół produktów z wartością dodaną.

Największe grzechy producentów we współpracy z partnerami to:

– wiele kanałów sprzedaży dostarczających ten sam towar w różnych cenach,

– system dystrybucji oparty na subdystrybucji,

– brak szerokiego wsparcia i propozycji dla resellerów – preferowanie wąskiego grona firm,

– brak wsparcia merytorycznego partnerów przy zapytaniach ofertowych,

– samodzielne prowadzenie przez producentów polityki w zakresie nawet najmniejszych zapytań,

– traktowanie kanału partnerskiego nie jako wartości w budowaniu sprzedaży, a jedynie jako element fullfilmentu,

– brak rozwoju strategii dla produktów i partnerów z wartością dodaną,

– zawężanie kanału autoryzacyjnego przez skomplikowane wymagania certyfikacyjne,

– niezrozumiałe korzyści z autoryzacji,

– programy niedostosowane do polskich realiów.

Nasi rozmówcy mieli natomiast niekiedy zastrzeżenia co do formuły prezentacji na konferencjach. Zwracano uwagę, że czasem są prowadzone tak, jakby prelegent mówił do klientów końcowych. Niespecjalnie też przypada resellerom do gustu przesadne powtarzanie sztampowych treści marketingowych („jesteśmy najlepsi, mamy najlepsze produkty” etc.). Nierzadkie są opinie, z których wynika, że część resellerów niekoniecznie interesują szkolenia stacjonarne dotyczące nowości produktowych, bo można zapoznać się z nimi choćby w Internecie.

Poza szkoleniami do najważniejszych korzyści zaliczono również rejestrację transakcji, aczkolwiek większość naszych rozmówców uznała ją za standard, a nie ofertę ekstra. Ważnym bonusem jest także sprzęt demo, ponieważ dla wielu partnerów wydatek kilku tysięcy złotych celem prezentacji sprzętu klientowi, to zbyt dużo. Dobrze oceniane są też oferty sprzętu demo z dużą zniżką, co najmniej 50 proc. Natomiast rabat rzędu 100 zł za sprzęt wart kilka tysięcy złotych nikogo nie przekonuje.

Konkursy tylko na równych zasadach

Jeśli chodzi o konkursy związane z wynikami sprzedaży, nagradzane wycieczkami czy innymi imprezami, to – o dziwo – nie należą już one do najbardziej motywujących dla partnerów. Co więcej, zasady promocji budzą wręcz czasem kontrowersje. Na przykład w sytuacji, gdy małe firmy rywalizują w konkursach na jednakowych zasadach z dużymi. Wówczas łatwo przewidzieć, kto osiągnie najlepsze wyniki… Resellerzy postulują, aby organizatorzy konkursów brali pod uwagę nie tyle wartość sprzedaży, ile chociażby jej wzrost wyrażony w procentach, co mogłoby wyrównać szanse dużych i małych. Ciekawą opcją mogłoby być także podzielenie mniejszych i większych firm na osobne grupy. Tak, aby o nagrody rywalizowali partnerzy o porównywalnym potencjale.

Małe firmy trzeba docenić

Z kolei dystrybutorzy i producenci, których poprosiliśmy o opinie na temat zalet i wad programów partnerskich, potwierdzali, że do najbardziej pożądanych przez resellerów korzyści należą rabaty i inne bonusy. Zauważali jednak, że kluczowe jest dopasowanie reguł programu do wielkości i profilu firm partnerskich oraz do rynku, na którym działają. Z tego względu nie zawsze warto żywcem przenosić do Polski zachodnie wzorce.

Świadomi producenci i dystrybutorzy potwierdzają, że tworzenie programów partnerskich pod kątem największych graczy to błąd, który nie sprzyja budowaniu lojalności szerokiej rzeszy resellerów działających w segmencie MŚP.

– Jeden z głównych powodów do narzekań, jakie słyszymy podczas rozmów z partnerami, to preferowanie przez producentów większych przedsiębiorstw. Jest sporo firm małych i średnich, które mają świetne relacje ze swoimi klientami, ale czują się odstawione na boczny tor przez swoich dostawców – zauważa Łukasz Chęć, Product Manager w EPA Systemy.

Dla partnerów ważne są ponadto czytelne, proste reguły współpracy, które nie zmieniają się zbyt często, a tym bardziej bez uprzedzenia. Dobry program cechuje również sprawna komunikacja z partnerami, co umożliwia resellerom łatwiejsze dostosowywanie się do wszelkich zmian.

Artykuł Co kręci resellerów: plusy i minusy programów partnerskich pochodzi z serwisu CRN.

– Gdyby jednak pojawiały się problemy, możemy zaoferować odpowiednie kursy – mówi szef polskiego oddziału Wortmanna. – Ich cena i zakres tematyczny będą ustalane indywidualnie. Jednak zdecydowana większość naszych partnerów serwisowych w Europie nie potrzebuje szkoleń. Po prostu wybieramy partnerów, którzy mają już duże doświadczenie w serwisowaniu sprzętu IT.

Producent zapewnia przy tym, że będzie działał na naszym rynku wyłącznie za pośrednictwem resellerów i integratorów. W tym celu każdy z nich otrzyma własnego opiekuna. Na razie w Polsce są trzy osoby pełniące taką funkcję, ale w kolejnych miesiącach ma ich systematycznie przybywać. Ponadto polscy partnerzy Terra Computer mogą liczyć na wsparcie specjalistów producenta zatrudnionych w niemieckiej centrali (Hüllhorst).

Od przybytku głowa nie boli

Partnerem Terra Computer może być w zasadzie każda firma z rynku IT. Producent nie określił, ilu resellerów planuje objąć swoim programem w Polsce. Wojciech Kosecki najbardziej liczy na współpracę z małymi i średnimi firmami. Deklaruje przy tym, że nie będzie handlował sprzętem marki Terra ze sklepami wielkopowierzchniowymi.

– Potentaci mogliby szybko zdominować mniejsze firmy komputerowe – wyjaśnia rozmówca CRN Polska. – Dlatego w Europie działamy wyłącznie za pośrednictwem resellerów, a nie retailerów, i taki model prowadzenia biznesu chcemy też stosować w Polsce.

Producent nie różnicuje cen w zależności od poziomu partnerstwa, co oznacza, że bez względu na uzyskany status wszyscy muszą zapłacić tę samą kwotę za określone urządzenie. Ma też nie być dodatkowych rabatów dla dużych partnerów. Mogłoby to bowiem doprowadzić do sytuacji, w której urządzenia będzie kupowało jedynie kilkunastu największych partnerów. To z kolei skutkowałoby pewnego rodzaju uzależnieniem producenta od niewielkiego grona odbiorców.

– W Niemczech mamy aż 15 tysięcy aktywnych partnerów – mówi Wojciech Kosecki. – Nie chcemy, aby duzi przejmowali projekty mniejszych. Nie interesuje nas wyniszczająca wojna między partnerami, ale długotrwały rozwój biznesu.

Oczywiście, mogą zrodzić się wątpliwości: skoro wszyscy partnerzy otrzymują te same ceny, to po co w zasadzie kupować w Terra Computer? Wojciech Kosecki wylicza plusy: możliwość zakupu towarów z pominięciem dystrybutora, zarobek na serwisowaniu, opcje konfiguracji produktów na żądanie, długie czasy gwarancji urządzeń, indywidualnie dobrane szkolenia po polsku i niskie opłaty za transport towarów.

Producent oferuje sprzęt pod marką Terra – największy udział w obrotach firmy mają komputery i serwery, które są produkowane za naszą zachodnią granicą. Nieco mniejszy mają notebooki i monitory. Towary są wysyłane z niemieckiego centrum logistycznego o powierzchni 40 tys. mkw. Nie będzie polskiego magazynu – taniej jest firmie wysłać paczkę, niż płacić za pomieszczenia w Polsce. Standardowy czas doręczenia przesyłki to 48 godzin, choć w niektórych sytuacjach można go skrócić o połowę.

Artykuł Wortmann w Polsce, czyli… za garść euro pochodzi z serwisu CRN.

Ponadto duże sklepy, w których powierzchnia przeznaczona do sprzedaży elektroniki przekracza 400 mkw., zobowiązano do nieodpłatnego przyjmowania od konsumentów zużytego sprzętu o niewielkich gabarytach (żaden z jego zewnętrznych rozmiarów nie może przekraczać 25 cm), nawet jeśli klient nie kupił w takim miejscu żadnego nowego urządzenia. Co więcej, obowiązek odbioru elektroodpadów na wyżej opisanych zasadach został niejako rozciągnięty ze sprzedaży konsumentom na handel z klientami B2B, czyli firmami i organizacjami.

O odbiór zużytego sprzętu od klienta musi zadbać reseller, ale niekoniecznie osobiście. Wyjścia są dwa: współpraca z dystrybutorem, który ma umowę z organizacją odzysku, lub bezpośrednia umowa z taką organizacją. Wówczas zużyty sprzęt jest bezpłatnie odbierany od razu po przyjęciu go przez sprzedawcę od klienta. Wyjątkiem może być sprzęt małogabarytowy, wspomniane już pendrive’y czy myszki. Takie urządzenia czasem trzeba dłużej przechowywać, aby uzbierana masa odpowiadała minimalnym limitom, w ramach których organizacja odzysku odbiera je za darmo (limit może wynosić np. 150 kg). Resellerzy muszą także uważać, aby nie oddawać do recyklingu sprzętu niekompletnego, np. komputera z wymontowanym dyskiem i pamięciami. Organizacje odzysku nie przyjmują bowiem bezpłatnie zdemontowanego sprzętu. Nawiasem mówiąc, mimo że demontaż urządzeń elektronicznych przeznaczonych do recyklingu poza wyspecjalizowanymi zakładami jest nielegalny, skala zjawiska jest dość duża. W ocenie ElektroEko 30–40 proc. urządzeń jest dekompletowanych wbrew prawu, np. na złomowiskach, które nie posiadają odpowiednich uprawnień.

Problem dla e-sklepów

Nowe przepisy stwarzają problemy przede wszystkim detalistom internetowym, ponieważ nie są oni w stanie odbierać od klientów staroci za każdym razem, kiedy ci sobie tego zażyczą. W zasadzie więc zużyte urządzenia powinni odbierać kurierzy (lub poczta) dostarczający klientom zakupy, ale oczywiście nie zrobią tego za darmo. Przy minimalnych marżach na e-sprzedaży dodatkowy koszt może nawet przekroczyć zysk e-sklepu. Ponadto firma kurierska ma prawo odmówić takiej usługi. Również organizacja odzysku nie będzie odbierać od wszystkich rozsianych po całym kraju klientów e-sklepu pojedynczych sztuk sprzętu gratis. Dla sprzedawców internetowych nowe przepisy oznaczają więc pogorszenie warunków prowadzenia biznesu: albo będą oni płacić za odbiór elektrośmieci od klientów, obniżając swój zysk, albo nie będą tego robić, narażając się na duże kary. Przy czym nowa ustawa zwiększyła ich liczbę do 48 rodzajów, o wysokości od 5 tys. zł do 1 mln zł.

Łatwiej nie będzie

Nowe przepisy oznaczają także istot-ne zmiany dla wprowadzających sprzęt elektroniczny na polski rynek, czyli pro-ducentów, importerów lub dystrybutorów. Obecnie odpowiedzialność za obowiązek recyklingu zgodnie z przepisami ciąży właśnie na nich, a nie – jak poprzednio – na organizacji odzysku. Jeśli ta nie wypełni swojej powinności, konsekwencje poniesie wprowadzający. Z drugiej strony nie ma on do dyspozycji żadnych mechanizmów kontrolnych, które gwarantowałyby, że sprzęt dostarczony przez niego na rynek podlega recyklingowi zgodnie z przepisami. Dlatego ważne jest powierzenie tego zadania nie tyle najtańszej, co raczej sprawdzonej organizacji odzysku.

Włodzimierz Ossowski

pełnomocnik zarządu Action ds. zintegrowanego systemu zarządzania ISO

W nowej ustawie doprecyzowania wymaga kwestia obowiązku bezpłatnego odbioru zużytego sprzętu z miejsca dostawy. Ma to być odbiór z domu klienta, co w praktyce rodzi wiele problemów. Jeżeli sprzedawca osobiście dostarcza wielkogabarytowy sprzęt RTV czy AGD, to odbiera zużyty. Jeżeli jednak nowy sprzęt jest dostarczany przez firmę kurierską, to zaczynają się kłopoty, bo przepisy w tej kwestii nie są jasne.

– Jeśli wprowadzający wybiorą źle, to mogą w przyszłości ponieść konsekwencje finansowe wszelkich uchybień i nierzetelności takiego podmiotu, choć sami dopełnili swoich obowiązków – ostrzega Michał Kanownik, prezes ZIPSEE Cyfrowa Polska.

Szef organizacji wskazuje na jeszcze jedną zmianę w przepisach, która może mieć szczególnie duży wpływ na producentów i importerów elektroniki. To kwestia odbioru zużytego sprzętu z miejsca dostawy. Według niego zapis jest nieprecyzyjny i stwarza duże pole do interpretacji. Nie jest jasna zwłaszcza kwestia odbioru starych urządzeń w przypadku dostarczania małego sprzętu IT lub RTV przez firmy kurierskie bądź listonoszy.

W związku ze zmianami dystrybutorzy potrzebują długofalowej strategii współpracy z organizacjami odzysku, bo ustawowe wymagania wobec nich dalej będą rosnąć. Zgodnie z dyrektywą unijną (2002/96/WE) zwiększono masę sprzętu, który podlega recyklingowi. W bieżącym roku przedsiębiorca, który wprowadza na rynek elektronikę, ma obowiązek zebrać 40 proc. średniej masy urządzeń wprowadzonych na rynek w ciągu trzech ostatnich lat – w zeszłym roku było to 35 proc.  Natomiast już w 2021 r. limit ma wynosić aż 65 proc.

– Producenci będą musieli baczniej przyglądać się organizacjom odzysku, sprawdzając, czy poprawnie wykonują przejęte obowiązki i osiągają zlecone limity. Na pewno powodzenie stracą szemrane firmy przejmujące za pół ceny obowiązki od wprowadzających na rynek elektronikę – uważa Wojciech Konecki, dyrektor generalny CECED Polska (organizacji pracodawców i producentów sprzętu AGD).

Nowa ustawa według organizacji branżowych i dystrybutorów zawiera niebezpieczny zapis, który potencjalnie grozi psuciem rynku i stratami – co najmniej wizerunkowymi – dostawców nowych urządzeń. Mianowicie w trosce o środowisko przepisy przewidują ponowne wprowadzenie na rynek zużytego sprzętu, oczywiście po jego ewentualnej naprawie i uzupełnieniu. Takie uprawnienia uzyskały już zakłady przetwarzania.

– Może się zdarzyć, że komputer czy serwer z logo konkretnej marki, po wymianie komponentów przez zakład przetwarzania, trafi do klienta oczekującego parametrów takich jak w przypadku nowego sprzętu – ostrzega Włodzimierz Ossowski, pełnomocnik zarządu Actionu ds. zintegrowanego systemu zarządzania ISO.

Wojciech Konecki

dyrektor generalny CECED Polska

Największą zmianą dla kupujących będzie możliwość oddania zużytego sprzętu RTV i AGD w miejscu dostawy. Jest to zapis ułatwiający życie tym, którzy chcą się pozbyć np. starej lodówki i nie chcą jej znosić z, powiedzmy, czwartego piętra bez windy. Resellerzy będą musieli zreorganizować swoją logistykę i wprowadzić wiele nowych procedur. Duże trudności nie ominą sprzedawców internetowych, którzy nie dysponują własnym transportem.

Szara strefa zagrożeniem

Jak wskazują organizacje powołane przez wprowadzających, dużym problemem w biznesie elektrośmieci jest tzw. szara strefa, aczkolwiek nie dotyczy ona bezpośrednio resellerów. Nowa ustawa nie zmieniła tej sytuacji na lepsze. Mianowicie, jak wskazuje PwC Polska, na rynku działają organizacje odzysku utworzone przez zakłady przetwarzania odpadów lub powiązane z nimi kapitałowo. W takim układzie zakład potwierdza przetworzenie odpadów w firmie, której jest właścicielem lub udziałowcem, co w ocenie Grzegorza Skrzypczaka, prezesa ElektroEko, prowadzić może do nadużyć, bo nawet niezapowiedziane kontrole w takich zakładach nie będą w stanie wykryć nieprawidłowości. Dane z rynku już teraz według niego wskazują na istnienie takich nieuczciwych praktyk. Jak podaje PwC Polska do 2014 r. wartość dywidendy wypłaconej akcjonariuszom organizacji odzysku powiązanych z zakładami przetwarzania wyniosła ponad 70 mln zł, tj. o 20 mln zł więcej niż szacowana wartość rynku w 2015 r. Ponadto w 2009 r. wprowadzający sfinansowali przetworzenie sprzętu na poziomie 120 mln zł (24 proc. masy wprowadzonej na rynek), a w 2015 r. za 40 proc. zapłacili 50 mln zł.

Z kolei Mirosław Baściuk, członek zarządu Remondis Electrorecycling, zaprzecza postawionej tezie. Przekonuje, że właśnie organizacje odzysku powiązane z zakładami przetwarzania z tej samej grupy kapitałowej gwarantują lepszą kontrolę nad procesem recyklingu niż organizacje płacące za usługi zewnętrznym zakładom przetwarzania.

– W takim przypadku nie mają one pewności, czy kupują dokumenty dotyczące rzeczywiście czy fikcyjnie przetworzonego sprzętu – uważa Mirosław Baściuk.

Twierdzi, że często organizacje otrzymują dokumenty od zakładów cechujących się niskim poziomem technicznym, co według niego stanowi jeden z przejawów szarej strefy: mowa o przetwarzaniu sprzętu w zakładach niespełniających minimalnych standardów technologicznych. Jako inny problem związany z szarą strefą dyrektor wskazuje przetwarzanie sprzętu w ośrodkach nieprzystosowanych do przerobu danego typu odpadów, np. lodówek w miejscach, które nie mają systemu wychwytywania freonów.

Michał Kanownik przyznaje, że na rynku od lat mówi się o problemie tzw. kwitowania, czyli wystawiania przez organizacje odzysku (bądź inne firmy) fałszywej dokumentacji potwierdzającej zbiórkę, przetworzenie oraz recykling zużytego sprzętu elektrycznego i elektronicznego. Szef ZIPSEE Cyfrowa Polska obawia się, że szara strefa nadal będzie istnieć, bo organy kontrolne nie dostały do rąk narzędzi, które mogłyby im pomóc w wykryciu nieprawidłowości. Nie wprowadzono np. systemu monitorowania odpadów, który jednocześnie ograniczyłby biurokratyczne obciążenia przedsiębiorców. Dyrektor generalny CECED uważa natomiast, że nie da się ustawowo zlikwidować szarej strefy.

– Powszechny „handel kwitami” jest zbyt mocno zakorzeniony, szczególnie w branży złomiarskiej. Pewne nowe regulacje zmienią jednak dotychczasowe reguły rynkowe – uważa Wojciech Konecki.

Wyjaśnia, że inspektorzy Wojewódzkich Inspektoratów Ochrony Środowiska będą mogli kontrolować przetwarzających bez zapowiedzi. Wprowadzone zostaną audyty zewnętrzne, a standardy przetwarzania zostaną zaostrzone. Ograniczona zostanie też liczba podmiotów przyjmujących zużyty, niekompletny sprzęt. Bardzo wzrosną wysokości kar i staną się one bardziej powszechne.

– Za niezebranie odpowiednich ilości będą groziły kary 10-krotnie przewyższające koszty recyklingu. Na działanie poza prawem zdecydują się zatem tylko desperaci lub wielcy ryzykanci – podsumowuje dyrektor generalny CECED.

Artykuł Elektrośmieci: ważne zmiany dla resellerów pochodzi z serwisu CRN.

Choć istnieje ciągle duża grupa posiadaczy drukarek wymagających kartridżów, „zagarnięcie” z rynku pokaźnej puli klientów prywatnych przez producentów wspomnianych rozwiązań stanie się wcześniej czy później faktem. Dlatego resellerzy oferujący zamienniki zawczasu powinni zwrócić się ku odbiorcy biznesowemu.

Z czym do biznesu?

Kontynuacja prostej odsprzedaży materiałów eksploatacyjnych na rynku biznesowym się nie sprawdzi. Wiele wskazuje na to, że za chwilę już nie będzie klientów, którzy kupią osobno drukarkę, eksploatację i serwis. Skłaniają się jeszcze ku temu głównie instytucje, bardziej konserwatywne w swoich przyzwyczajeniach. Reseller, który chce obsługiwać firmy, musi więc zacząć działać w modelu MPS, a ofertę oprzeć na jakościowych zamiennikach pochodzących od profesjonalnego dostawcy. Zastąpienie bowiem wysokiej jakości materiałów eksploatacyjnych tanim zamiennikiem, prędzej czy później stanie się źródłem kłopotów, i to nie dla odbiorcy końcowego, ale dla samego resellera, z którym przedsiębiorstwo podpisało umowę serwisową. Nie uniknie on odpowiedzialności, gdy dostarczone tonery nie spełnią jej postanowień. Nawet jeśli nie straci przy tym klienta, to mniej na nim zarobi, ponieważ każda dodatkowa interwencja w obsługiwanej firmie oznacza mniejszy zysk dla usługodawcy.

Jakościowy zamiennik

Co to właściwie znaczy? Black Point w swojej strategii produktowej stawia na niezawodność i wydajność zamienników. Te, których najważniejszą cechą jest bardzo niska cena, mogą nie zapewnić takiej liczby wydruków, na jaką opiewa umowa z klientem – na czym straci wyłącznie reseller. Ich użycie zwiększa także ryzyko awarii, co również sprawi kłopot firmie IT związanej z usługobiorcą umową MPS.

Zastosowanie jakościowych zamiennych materiałów eksploatacyjnych Black Point przełoży się na oszczędności u klienta. Za pomocą tonerów polskiego producenta można zadrukować zdecydowanie więcej stron, niż używając w tym celu materiałów OEM. Przy rozliczeniu za stronę wydruku reseller może to łatwo wykazać, robiąc porównanie z tonerem OEM, którego cena jest zawsze dużo wyższa, a deklarowana wydajność mniejsza. Nie jest też powiedziane, że te oszczędności muszą zostać w kieszeni końcowego odbiorcy. Firma IT może mu doradzić, na co je spożytkować, i dostarczyć rozwiązania.

Profesjonalny dostawca

Zarówno reseller, który w ramach umowy serwisowej oferuje firmie zamienniki Black Point, jak i jego klient korzystają z rozwiązań wyprodukowanych z poszanowaniem własności intelektualnej oraz kompatybilnych z drukarkami, do których są przeznaczone. Producent na bieżąco monitoruje uaktualnienia oprogramowania drukarek i wprowadza zmiany w swoich kartridżach. Ich atutem jest także polskie pochodzenie oraz ekologiczność.

Argument wyboru polskich produktów, których kupno bezpośrednio przekłada się na wsparcie krajowego rynku oraz miejsc pracy, już od jakiegoś czasu trafia polskim klientom do przekonania. „Zielone” podejście producenta będzie natomiast coraz lepiej rozumiane szczególnie przez firmy prowadzone przez ludzi młodych. Polega ono na wprowadzeniu w pełni zamkniętego cyklu ekologicznego związanego z produktem. Do wytwarzania materiałów eksploatacyjnych Black Point pozyskuje puste kasety oryginalne. Te, których już nie można wykorzystać (np. ze względu na uszkodzenia), są przetwarzane na granulat, a ten jako surowiec wtórny jest wykorzystywany ponownie w przemyśle. Dla porównania: chińskie kasety, tzw. 100 proc. new, najczęściej trafiają do śmieci, a jeśli są utylizowane, to poprzez szkodliwy dla środowiska proces spalania.

Artykuł Zamienniki: kierunek biznes pochodzi z serwisu CRN.

Lenovo powołało do życia 'Work Station Club’ – dla wykwalifikowanych partnerów, którzy mają najwyższe kompetencje sprzedaży stacji roboczych. Partnerzy są zapraszani przez producenta do tego grona (nie ma np. możliwości automatycznego wejścia do klubu dzięki zdobyciu jakichś certyfikatów). Członkowie klubu mogą liczyć na większe benefity. Obecnie w Polsce taki status ma 3 partnerów, w sumie resellerów sprzedających stacje robocze w Polsce jest ok. 20. Dotąd stacje robocze były sprzedawane, gdy partner złożył takie zamówienie, teraz producent najwyraźniej chce pobudzić rynek. Nie ma natomiast planu zwiększania liczby partnerów do z góry założonego poziomu, aczkolwiek ich liczba może wzrosnąć wraz z rozwojem sprzedaży stacji na polskim rynku. W br. Lenovo liczy na wynik wyższy o ok. 50 proc. (ilościowo) niż w ub.r.

100 szt. to duży projekt
Zainteresowanie klientów mogą zwiększyć oferowane warunki (jak czas dostawy w ciągu 2-3 tygodni, opcja serwisowa z gwarantowanym czasem naprawy następnego dnia roboczego). Jak poinformował menedżer, reseller od ręki może kupić do 10 szt. urządzeń. Może także zamówić indywidualną konfigurację, nawet 1 sztukę – zapewnia Łukasz Rutkowski. Na polskim rynku zwykle sprzedawane są pojedyncze sztuki, 50 szt. to duży projekt, rekord producenta to ok. 100 szt. w jednym projekcie.

Lenovo ma także narzędzie nazwane ISV Advisor, które pozwala dobrać odpowiednią konfigurację. Ponadto klient nie musi od razu kupować w pełni skonfigurowanej maszyny. Z czasem może dokładać kolejne komponenty, na czym zarabia partner. 

Producent wprowadził również rozwiązanie diagnostyczne do stacji roboczych. Niektóre projekty, np. inżynieryjne, do których wykorzystuje się moc stacji, liczą się cały dzień, a gdy użytkownik przychodzi rano do pracy, okazuje się, nastąpił restart systemu. Diagnostyka pomaga sprawdzić, co się stało, i czy np. trzeba powtarzać całą operację. Klient może podpiąć smartfona do specjalnego portu diagnostycznego. Dowie się np., dlaczego stacja się zresetowała.

Menedżer zauważa, że aby dobrać klientowi odpowiednią stację, trzeba mu zadać wiele pytań (np. do czego potrzebuje sprzętu, jakich aplikacji chce używać, czy zależy mu na prędkości taktowania, czy na ilości rdzeni itd.).

– Często klient zastanawia się, wybrać PC czy stację roboczą. U nas koszt jest niewielki – różnica w cenie to 40 – 50 dol. – przekonuje przedstawiciel Lenovo. Za to w stacjach można używać procesorów Intel Xeon, pamięci ECC, większych dysków, wydajnych kart Nvidia Quadro i innych niedostępnych w pecetach komponentów.

Wybierając stacje użytkownik zyskuje też sprzęt z certyfikatami Independent Software Vendors – jest to stowarzyszenie, które certyfikuje stacje robocze do pracy z oprogramowaniem. Dzięki certyfikatom klient unika ryzyka, że oprogramowanie – często dość kosztowne – nie będzie dobrze działać na zakupionym sprzęcie.

Więcej nowości
Lenovo inwestuje w rozwój urządzeń. W ub.r. odświeżono linię produktów. Dwa tygodnie temu na rynek weszła na rynek nowa seria P50, dostępna jest seria stacji desktopowych ThinkStation, oznaczona P300, P500, P700, P900. Moc obliczeniowa rośnie wraz z numerami. Dwa ostatnie mają po dwa procesory.

Np. model P310 jest już wyposażony w pamięci DDR4. Wszystkie rozwiązania mają karty z nową architekturą Nvidii – Maxwell. Jest także możliwość instalacji dysków M.2.

Stacje P500 zostały zaprojektowane według koncepcji 'flex’ (mają flex moduł, flex connector – złącze pod flex kartę). Chodzi o to, że priorytetem jest ergonomia – jak najwięcej złącz, opcji, zatok na jak najmniejszej przestrzeni. Np. w 4 zatokach można umieścić w sumie 8 dysków 2,5- i 3,5- calowych, nie licząc dołączanych poprzez karty flex napędów M.2. – W stacji roboczej liczy się każdy centymetr – zaznacza Łukasz Rutkowski.

Położono także nacisk na to, aby stacja była jak najcichsza, gdyż zwykle stoi przy biurku projektanta, tak jak pecet.

Laptopy z Xeonami
Lenovo wprowadziło także mobilne stacje robocze ThinkPad P z ekranami 15,6 oraz 17,3 cala. Po 5 latach ponownie pojawił się w ofercie model 17-calowy (P70), bo, jak zauważył menedżer, okazało się że jest popyt na taki sprzęt.

Po raz pierwszy w nowej serii zastosowano układy Xeon (są też wersje z procesorami Core), mobilne urządzenia mają możliwość instalacji pamięci ECC, do 64 GB RAM DDR4, dyski M.2, złacza Thunderbolt 3, kalibratory kolorów. Sprzęt jest zgodny z amerykańską normą militarną STD810G (odporność na uderzenia, skrajne temperatury).

Wśród nowości pojawił się model P50S – cieńsza, lżejsza i tańsza, choć mniej wydajna wersja P50 – dla klientów, którzy nie potrzebują dużej mocy, a ważniejsza jest dla nich mobilność.

Jest także nowa stacja P40 Yoga z ekranem obracanym o 360 st., podobnie jak w konsumenckich urządzeniach Yoga (co pozwala pracować na urządzeniu tak jak na tablecie),

Przykładowa cena: od ok. 2 tys. euro netto dla partnera za model P70.

Artykuł Lenovo inwestuje w rynek stacji roboczych pochodzi z serwisu CRN.

– Resellerzy nie chcą się szkolić, bo uważają, że to się nie opłaca i brakuje im na to czasu. Moim zdaniem absolutnie nie mają racji  – mówi Krzysztof Meller, właściciel firmy AKBIT. – Z dnia na dzień coraz bardziej widać, że klienci doceniają wyłącznie tych dostawców, którzy są w stanie skutecznie rozwiązywać ich problemy. A ponieważ infrastruktura IT staje się coraz bardziej skomplikowana, to także poziom wiedzy resellerów i integratorów powinien bardzo szybko rosnąć.

Rozbudowane pakiety szkoleń są oferowane przez większość obecnych na polskim rynku dostawców. Za ich realizację czasem odpowiadają sami, chociaż najczęściej tę działalność prowadzą poprzez centra szkoleniowe zlokalizowane u dystrybutorów. Kursy pozwalają na zdobycie wiedzy w zakresie nowych produktów czy usług danej firmy, ale także uzyskanie nowych kompetencji np. dotyczących sprzedaży czy tzw. umiejętności miękkich.

Generalnie warto zainteresować się taką ofertą, dzięki której partnerzy mają możliwość przyjęcia indywidualnego toku nauczania. Zawsze też należy wybierać takie szkolenia, w ramach których istnieje możliwość weryfikacji pozyskanej wiedzy (egzamin) i otrzymania stosownego certyfikatu.

Temat na czasie: bezpieczeństwo

Na polskim rynku szkoleniowym jest kilka interesujących projektów, szczególnie wartych przedstawienia. Należy do nich koncepcja oferty szkoleniowej CloudLabs autorstwa specjalistów z Action Centrum Edukacyjnego, która została opracowana po wysłuchaniu sugestii producentów oraz integratorów. Najważniejszym założeniem tej usługi jest pomoc uczelniom oraz firmom w efektywnym zarządzaniu wirtualnymi laboratoriami szkoleniowymi. Zastosowanie platformy CloudLabs pozwala na poszerzenie oferty szkoleniowej i umożliwia szybsze dopasowanie jej do potrzeb klienta. System może być oferowany w dwóch ścieżkach wdrożeniowych: on-premise, czyli prywatnej chmury na serwerach klienta lub dzierżawy w formie SaaS.

Elastyczność tego rozwiązania powinni docenić resellerzy, którzy dzięki niemu mogą samodzielnie wykorzystywać tę platformę do prowadzenia własnych szkoleń. Po wykupieniu licencji rozwiązanie może być wdrożone u użytkownika. Cały proces administracji systemem i jego obsługa przechodzi na klienta (w użytkowanie wieczyste).

Kolejną niesztampową usługą jest projekt edukacyjny Akademia Informatyki Śledczej prowadzony przez Mediarecovery. Wśród atrakcyjnych tematów zajęć, możliwych do wyboru przez potencjalnych uczestników, znajdują się m.in. informatyka śledcza, analizy urządzeń mobilnych, odzyskiwanie danych oraz zarządzanie zasobami IT w przedsiębiorstwie z wykorzystaniem rozwiązania AuditPro. Trójpoziomowe szkolenia z informatyki śledczej oraz analiz urządzeń mobilnych są finalizowane egzaminem przeprowadzanym przez instytucję zewnętrzną, którą jest Instytut Informatyki Śledczej. Po pomyślnym zdaniu egzaminu uczestnik szkoleń otrzymuje certyfikat potwierdzający jego merytoryczne i praktyczne kompetencje w tej dziedzinie.

Małgorzata Wojdan

Sales Specialist, Avnet Academy

Firmy oczekują od nas nie tylko otwartych szkoleń, ale także spotkań prowadzonych w systemie zamkniętym, przeznaczonych wyłącznie dla konkretnego klienta. Coraz większym zainteresowaniem cieszą się też szkolenia wirtualne, realizowane w modelu e-learning. Nasze usługi edukacyjne oferujemy klientom końcowym, jak też partnerom handlowym, którzy często sami z nich korzystają, ale mogą też odsprzedawać je dalej. Większość aspektów dotyczących uczestnictwa w szkoleniach i ich odsprzedaży – tematyka, harmonogram, ceny – jest ustalana indywidualnie.

Ze szkoleń w ramach Akademii Informatyki Śledczej korzysta szerokie grono specjalistów od bezpieczeństwa IT w firmach z sektora bankowego, finansowego, energetyki, paliw, przemysłu chemicznego a także sektora administracji państwowej. Osobną grupę odbiorców tych szkoleń stanowią funkcjonariusze policji, wojska i innych służb odpowiedzialnych za bezpieczeństwo państwa oraz biegli sądowi.

Zagadnienia związane z bezpieczeństwem informacji to także domena oferty szkoleniowej CompNet kierowanej do kadry zarządzającej, działów IT z różnych firm, jak też przedstawicieli administracji publicznej. Klienci mogą liczyć na zaawansowane szkolenia z bezpieczeństwa informacji, głównie ochrony danych osobowych, oraz profesjonalnych metod zarządzania oprogramowaniem SAM (Software Asset Management).

– Szkolimy specjalistów do spraw zarządzania oprogramowaniem lub administratorów bezpieczeństwa informacji, ale także przekazujemy wiedzę wybranym pracownikom tych firm. Podobnie, jak w przypadku usług audytu uzupełniamy się z partnerami, aby kompleksowo obsługiwać klientów – mówi Sebastian Strzech, dyrektor zarządzający CompNet.

Przekazywaniem wiedzy z zakresu SAM zajmuje się także IPR-Insights, dostawca usługi Audit Protection Shield dostępnej dla oprogramowania Microsoftu i Oracle’a. Specjaliści z IPR-Insights prowadzą praktyczne treningi SAM dostosowane do indywidualnych wymagań klientów. W ofercie znajdują się szkolenia obejmujące m.in. prawo autorskie i związane z nim kwestie odpowiedzialności prawnej, zarządzanie zasobami oprogramowania i modelami jego licencjonowania, jak też warsztaty księgowe.

– Prawidłowo wykonany konsulting pociąga za sobą konieczność zmian w infrastrukturze informatycznej. Należy pomóc klientowi w przeprowadzeniu tych przekształceń, co nie jest domeną IPR-Insights, za to może być polem do popisu dla integratorów – mówi Janusz Krzyczkowski, Sales Manager, IPR-Insights Polska.

Zainteresowani podniesieniem swoich kompetencji w zakresie usług SAM mogą wybierać spośród dwóch rodzajów zajęć. Pierwsze są adresowane do potencjalnych license managerów lub do osób, które zajmują się tematyką zarządzania licencjami w organizacjach. Na rozwój kompetencji przy wykorzystaniu szkoleń IPR-Insights mogą liczyć także resellerzy, którzy chcieliby być objęci programem partnerskim w zakresie wdrożenia i sprzedaży rozwiązań licencyjnych tej firmy. Wspiera ona swoich partnerów także podczas wdrożeń i procesu sprzedaży, gwarantując obecność przy wdrożeniach własnych konsultantów i inżynierów.

Artykuł Ucz się resellerze, ucz… pochodzi z serwisu CRN.

Monitory interaktywne wyróżniają też duże przekątne,
w zakresie od 40 do nawet 98 cali, oraz zintegrowane oprogramowanie, które
umożliwia tworzenie i dołączanie notatek do treści multimedialnych
odtwarzanych z nośnika USB lub wewnętrznej pamięci samego wyświetlacza.
Użytkownik może także surfować po sieci bez konieczności podłączania komputera
czy instalowania w tym celu specjalnego oprogramowania.

Wojciech Dziwok

National Key Account Manager MMD i AOC w Polsce

Oczywistym odbiorcą produktów takich jak monitory
interaktywne jest sektor edukacji, ale to niejedyny kierunek. Z uwagi na
prostotę obsługi i kompleksowość rozwiązań polecamy te urządzenia
użytkownikom domowym (zarówno najmłodszym, jak i seniorom), gdyż stanowią
alternatywę (również cenową) lub rozszerzenie rozwiązań typu PC. Z tego
powodu cieszą się popularnością wśród resellerów. Dodatkowo w przypadku
Philipsa monitory dotykowe są często uzupełnieniem oferty ekranów
wielkoformatowych, co znacznie poszerza zakres ich zastosowań – mogą być
stosowane w rozwiązaniach reklamy wizualnej, punktach sprzedaży oraz
szeroko pojmowanej samoobsłudze, co z kolei gwarantuje nam zainteresowanie
integratorów.

Przydatną opcją jest dotykowe menu OSD, które zapewnia
obsługę ustawień panelu interaktywnego bez używania pilota. Dla klienta
chcącego wykorzystywać monitor interaktywny np. do prowadzenia wideokonferencji
nieodzownym może być dowolne dzielenie ekranu na strefy oraz wyświetlania
obrazu w trybie PiP (Picture in Picture), czyli jednoczesnej emisji dwóch
obrazów z dwóch różnych źródeł sygnału, np. widok pulpitu oraz obraz
z kamery.

Poszukiwane przez
klientów monitory interaktywne powinny zdaniem dystrybutorów cechować się
łatwością obsługi, a także możliwością współpracy z popularnymi
systemami operacyjnymi oraz dowolnymi urządzeniami, zarówno mobilnymi,
komputerami PC czy notebookami.

– Ważne jest, aby
monitor interaktywny zapewniał połączenie bezprzewodowe, a także
umożliwiał otwieranie dokumentów pakietu Office. Na potrzeby klientów
korporacyjnych urządzenie powinno być w pełni zarządzalne przez sieć oraz
mieć możliwość przesyłania sygnału tą drogą – mówi Maciej Morawski,
Sales and Marketing Manager z Panasonica.

Michał Kwiatkowski

Senior Product Manager w Eptimo

Możliwość interaktywnej
komunikacji z użytkownikiem powoduje, że jest to doskonały nośnik
informacji biznesowej i handlowej. Systemy montowania czy kioski,
w których można zabudować monitor interaktywny, znacznie zwiększają
możliwości jego zastosowania i w efekcie powiększają grono potencjalnych
klientów. Mamy spory rynek do zagospodarowania, na którym nie jest ważne tylko
„przerzucanie pudełek”, ale sprzedaż kompleksowych rozwiązań. Dzięki temu
reseller może liczyć na dużo wyższe marże na usługach związanych
z wdrożeniem.

Tomasz Kliczkowski

wiceprezes zarządu, ViDiS

Zainteresowanie
monitorami interaktywnymi zdecydowanie rośnie. W stosunku do 2014 r.
możemy mówić o wzroście o 100 proc. To dobry prognostyk dla
resellerów. Mogą zarabiać np. na akcesoriach (np. uchwytach z regulacją
wysokości), ale także na montażu, szkoleniach i oprogramowaniu. Monitor
interaktywny wciąż wydaje się produktem „trudnym”, co zdecydowanie daje
zarobić. Zwłaszcza że jest prostszy w obsłudze niż zestaw składający się
z tablicy interaktywnej i projektora. Największą grupą, którą mogą
zainteresować się resellerzy, są firmy – zarówno małe, średnie jak
i duże korporacje. Popularyzacja systemu Windows 10 i nowego pakietu
Office, które w pełni obsługują funkcje dotykowe, dodatkowo pobudzi popyt
na tego typu urządzenia.

Z innych kwestii technicznych duże znaczenie dla
odbiorców mają m.in. odporny na zarysowania ekran, funkcja redukcji
niebieskiego światła, które przyczynia się do szybkiego zmęczenia oczu podczas
pracy z monitorem. Istotna jest szeroka paleta dostępnych złączy,
m.in. HDMI (w tym jeden port HDMI z obsługą łączności MHL), DVI-D,
analogowego VGA, AV (minijack), USB 3.0 oraz dobrej jakości głośników stereo.

Ważnym aspektem
inwestycji w monitor interaktywny jest jej opłacalność, na co powinni
zwracać szczególną uwagę resellerzy. W rozmowach z klientami warto
powoływać się na najważniejsze cechy tych urządzeń, takie jak wytrzymałość
konkretnych modeli, ale także wyposażenie w odpowiednie oprogramowanie.
Monitor interaktywny powinien zapewniać co najmniej 30 tys. godzin bezawaryjnej
pracy i być objęty minimalnie 3-letnią gwarancją, najlepiej
z możliwością jej przedłużenia. Dobrze, aby posiadał szybę ochronną
o wysokiej wytrzymałości z warstwą antyrefleksyjną.

– Monitory
interaktywne można wyposażyć w wiele interesujących rozwiązań
programowych, dlatego ich implementacja często daje resellerom możliwość
wygenerowania dodatkowego obrotu i marży. Są to rozwiązania zaawansowane
technicznie, co nie tylko rodzi potrzebę przeprowadzenia szkoleń dla
późniejszych użytkowników, ale też samym resellerom zapewnia dodatkową wiedzę
i satysfakcję – mówi Maciej Morawski.

Dla edukacji…

Rosnąca popularność
monitorów interaktywnych sprawia, że do zmagań o tę lukratywną część rynku
przystępuje coraz więcej znanych producentów. W Polsce o klientów
konkurują urządzenia takich firm jak: AVTek, BenQ, CTouch, iiyama, NEC,
Panasonic, Philips, Samsung, Sharp, Sony czy ViewSonic. Oferowane przez nich
panele dotykowe zdają się wręcz stworzone do zastosowań w edukacji. Obecnie
zauważalnym trendem wśród placówek edukacyjnych – w tym szkoleniowych
– jest zastępowanie projektora multimedialnego właśnie dużym dotykowym
monitorem wielkoformatowym. Powód? Przede wszystkim niższe koszty utrzymania,
ale nie tylko. Urządzenia te nie wymagają konserwacji, dobrze radzą sobie
w dowolnych warunkach oświetleniowych, wyświetlają obraz wysokiej jakości
w rozdzielczości np. Full HD (1920 x 1080 pikseli). Poza tym nie wymagają
kalibracji, a dodatkowo udostępniają zaawansowane funkcje dotykowe. Są
łatwiejsze w transporcie, instalacji i obsłudze niż tablice
interaktywne.

Mariusz Kuczyński

dyrektor generalny polskiego oddziału iiyama

Zauważamy rosnące zainteresowanie monitorami interaktywnymi ze
strony resellerów. To duża szansa dla wielu z nich na zdywersyfikowanie swojego
biznesu i zwiększeniu dochodu. Sytuacja z monitorami dotykowymi jest inna niż
kiedyś z laptopami, tabletami czy smartfonami, gdy wystarczyło wprowadzić dany
produkt do oferty, a sprzedaż napędzała popyt. Uważam, że aby odnosić sukcesy,
resellerzy powinni być otwarci na nowe możliwości i uczestniczyć w kreowaniu
rynku. Zauważyłem, że powstaje coraz więcej firm, które specjalizują się w
przygotowywaniu treści interaktywnych – między innymi dzięki nim nasz kanał
wciąż się rozwija.

…i innych branż

Potencjalnych klientów można też znaleźć wśród korporacji
oraz w szeroko pojętej branży rozrywkowej. Monitory interaktywne
sprawdzają się w salach konferencyjnych, w których potrzebna jest
współpraca wielu osób czy precyzyjne nanoszenie poprawek na dokumentach.
Oczywiście urządzenia pomagają też w komunikacji wizualnej
z klientami. Ponadto mogą być wykorzystywane do wyszukiwania informacji, a także
wystąpić w roli narzędzia marketingowego, uatrakcyjniając ofertę sklepu,
optymalizując identyfikację i wzmacniając wizerunek marki czy wreszcie
pomagając zwiększyć poziom sprzedaży. Interesujące mogą być również
zastosowania specjalistyczne opisywanych urządzeń, na przykład instalacje
w placówkach medycznych, sieciach aptek, placówkach muzealnych czy w…
symulatorach służących do nauki żeglowania. Monitor interaktywny daje możliwość
przygotowania jedynej w swoim rodzaju oprawy wizualnej podczas koncertów,
wystaw, wydarzeń sportowych, konferencji, spotkań biznesowych itp.
W zasadzie to typ produktu, którego sposób wykorzystania ogranicza jedynie
wyobraźnia resellera i jego klienta.

Artykuł Monitory dotykowe: czy nadejdzie boom? pochodzi z serwisu CRN.

David SW Song, starszy wiceprezes Printing Solutions Business w Samsung Electronics, ocenił wyrok jako satysfakcjonujący dla firmy. “Pozew powinien chronić naszą własność intelektualną, a także prawa i interesy naszych klientów jak i przedsiębiorstw, które produkują i sprzedają legalnie wytwarzane kasety”.

Zapowiedział, że Samsung w przyszłości nadal będzie występował przeciwko resellerom, którzy oferują „nielicencjonowane, kompatybilne tonery”.

Od dłuższego czasu inny duży producent – HP – prowadzi ofensywę prawną wymierzoną w dostawców alternatywnych materiałów eksploatacyjnych do drukarek, które zdaniem HP naruszają patenty koncernu.

Artykuł Samsung w sądzie w sprawie tonerów pochodzi z serwisu CRN.