Sprzedają się nie tylko nowości

Taka sytuacja oznacza dla resellera spore możliwości do działania i zarabiania. Niektórzy podniosą tu zapewne argument, że w przypadku nowości nie są przecież w stanie zaproponować konkurencyjnych cen. To prawda, ale po najgorętsze pozycje klient końcowy i tak pójdzie do marketu, bo właśnie tam kierują go reklamy. Jednak rynek nie żyje przecież samymi tylko nowościami. Jak wskazują eksperci ABC Data, choć najnowsze przeboje odpowiadają za znaczącą część wzrostu, to jednak sprzedaż starszych tytułów pozostaje stabilna przez cały rok. W ich przypadku poziom konkurencji cenowej zdecydowanie odbiega od standardów obowiązujących w segmencie nowości.

Jak zatem reseller może wejść w świat gamingu i wyjść przy tym na swoje? Na początek warto przyjrzeć się strukturze rynku i zidentyfikować najbardziej perspektywiczne obszary. Przyjdzie to tym łatwiej, że wystarczy rzucić okiem na ofertę ABC Data, aby zdobyć niezbędne informacje. Obejmuje ona gry, konsole, przeznaczone dla  graczy notebooki, komputery i monitory, a także komponenty, m.in. mocne karty graficzne, obudowy, zasilacze i systemy chłodzenia. W asortymencie nie brakuje także profesjonalnych akcesoriów, jak myszki i klawiatury czy specjalistyczne słuchawki. Portfolio spółki w obszarze gamingu z czystym sumieniem można więc nazwać komplementarnym i na jego podstawie poszukać optymalnej działki dla siebie.

Liczy się moc

Bardzo intratnym polem do działania są przeznaczone dla graczy komputery  stacjonarne. Reseller może je montować samodzielnie, korzystając z szerokiej oferty komponentów, albo skorzystać z możliwości zakupu w ABC Data gotowego urządzenia. W obu przypadkach marża będzie godna uwagi, a z oczywistych przyczyn stacjonarny pecet wciąż jest – i długo jeszcze pozostanie – najbardziej typową maszyną dla graczy, więc chętnych na niego długo nie zabraknie. Z danych z 2015 r. wynika, że chociaż najpopularniejszą platformą gamingową jest PlayStation 4, udział konsol w rynku zmniejszył się o kilka procent, za to pecetów zdecydowanie wzrósł. Warto zauważyć, że tylko modele o dużej mocy mogą obsłużyć najbardziej wyczekiwany w 2016 r. produkt tego segmentu – okulary Oculus Rift. To wszystko nie oznacza, że wolno lekceważyć nowe trendy, takie jak (rzecz kiedyś nie do pomyślenia!) wzrost popularności notebooków dla graczy. Klienci z wielkim zainteresowaniem oczekują np. pojawienia się na polskim rynku pierwszych modeli firmy Razer.

W ofercie warto mieć więc także hardware, jak i przeznaczone dla fanów multimedialnych rozgrywek monitory czy notebooki. Mogą one napędzać sprzedaż innych produktów. Działa tu podobny efekt jak w przypadku samochodów. Klienci oglądają auta za pół miliona, a kupują te za 50 tys. zł. Analogicznie jest w wypadku graczy: niemal wszyscy czytają recenzje kart graficznych za 3 tys., jednak zwykle nabywają modele za 500 zł. Ta sama reguła obowiązuje w świecie notebooków za 15 tys. i 1,5 tys. zł. Oczywiście towar high-end nie zawsze można mieć na półce, ale też nie jest to niezbędne. Czas dostawy od dystrybutora do sklepu czy klienta końcowego liczy się dziś w godzinach, o czym dobrze wiedzą partnerzy ABC Data.

Sprzedaż konsoli (liczba pojedyncza nie występuje tu przypadkiem), kilku pudełkowych gier, a może również maszyny wraz z profesjonalną myszką, klawiaturą i przeznaczonym do komputerowej rozrywki monitorem wygeneruje całkiem konkretny zysk. Z pewnością jeszcze więcej reseller może zarobić w bardziej tradycyjnym z jego punktu widzenia segmencie, jakim są komponenty. Gdy w grę wchodzi mocna karta graficzna, szybkie pamięci czy systemy chłodzenia, retail praktycznie przestaje być przeciwnikiem.

Artykuł Gaming: reseller wchodzi do gry pochodzi z serwisu CRN.

Pierwszy krok jest najważniejszy

Wybór właściwego operatora centrum danych to pierwszy i zarazem najważniejszy krok dla każdego integratora czy dostawcy usług zarządzalnych. W głównej mierze to właśnie od bezpiecznego składowania i przetwarzania danych oraz stabilności transferu zależeć będzie jakość oferowanych przez niego rozwiązań i w konsekwencji powodzenie w biznesie. Dla zdecydowanej większości firm IT zewnętrzne centra danych stanowią ogromną szansę na zdywersyfikowanie usług i przychodów bez dużych inwestycji. Nie trzeba bowiem tworzyć obiektów kolokacyjnych od podstaw, co jest nie tylko czasochłonne, ale i kapitałochłonne. Koszt budowy serwerowni średniej wielkości szacuje się na kilkadziesiąt milionów złotych.

Decydując się na wykorzystanie chmury obliczeniowej w swoim biznesie, integrator powinien zapoznać się ze specyfiką działania takiej usługi, czyli być świadomym jej użytkownikiem. Przede wszystkim musi zdawać sobie sprawę, że dostawcy usług w chmurze publicznej nie zawsze określają miejsce jej świadczenia, czyli lokalizację centrów danych, w których znajduje się ich chmura obliczeniowa. Często także nie wyjaśniają szczegółowo, jak wygląda strona techniczna ich usługi, a więc czy stosowana architektura gwarantuje jakość i stabilność działania, których należałoby oczekiwać od chmury. Aby odsiać marketing od rzeczywistych możliwości usługodawcy, integrator powinien z pewną rezerwą podchodzić do certyfikatów, standardów i deklaracji zgodności. Mogą one pomóc w ocenie oferty, ale często też zafałszować obraz i wpływać na wysoką cenę usługi.

Wybierając dostawcę usług w chmurze, należy zebrać dokładne informacje o jego ofercie i sposobie jej świadczenia. Jednak sama wiedza o zakresie usług danej firmy nie wystarcza. Kolejne pytanie, które należy sobie zadać brzmi: czy w razie problemów można liczyć na pomoc i wiedzę ekspercką?

Doświadczenie procentuje

Na rynku operatorskim i data center ATM działa już piętnasty rok. Budując kolejne centra danych, firma postarała się, by spełniały najwyższe standardy bezpieczeństwa na poziomie prawnym, technologicznym i fizycznym. Zostały zaprojektowane tak, by wyeliminować tzw. pojedyncze punkty awarii. Zapewniono to dzięki redundancji (nadmiarowości) kluczowych zasobów, przede wszystkim całego systemu energetycznego, systemu klimatyzacji oraz łączy telekomunikacyjnych. Zastosowana polityka redundancji minimalizuje czas niedostępności wszystkich usług w centrach danych ATMAN do jednej godziny w skali całego roku roku.

Dodatkowym atutem jest połączenie tych obiektów ogólnopolską siecią światłowodową ATMAN. Dzięki temu partnerzy i klienci mogą korzystać z łączy o dużej przepustowości. Poziom bezpieczeństwa usług dodatkowo podnoszą: ochrona sieci, w tym rozwiązania firewall i system anty-DDoS, a także backup danych oraz zabezpieczenie dostępu do paneli administracyjnych klientów. W przypadku usług świadczonych z wykorzystaniem serwerów bardzo istotnym czynnikiem jest możliwość wymiany podzespołów lub całego urządzenia w krótkim czasie. Stąd decyzja o utrzymywaniu własnego magazynu serwerów i części zamiennych. Dzięki temu ATMAN może nie tylko niezwłocznie reagować na awarie sprzętu, ale także szybko złożyć serwer „na zamówienie”, czyli zgodny z indywidualną konfiguracją klienta, bądź błyskawicznie rozbudować zasoby użytkownika w przypadku nagłego wzrostu zapotrzebowania na moc obliczeniową.

Dzięki swemu doświadczeniu w zakresie budowania i utrzymywania centrów danych ATM może świadczyć usługi, bazując na najlepszych praktykach i oferować sprawdzone rozwiązania. Nie byłoby to możliwe bez wykwalifikowanej kadry, która odpowiada za każdy element działania centrów danych, od ich stworzenia do bieżącego utrzymania. Operator stawia na współpracę z partnerami i dzielenie się z nimi wiedzą oraz doświadczeniem. Stara się służyć im pomocą, odpowiednio dostosowując swoją infrastrukturę do ich rozwiązań lub tworząc usługi chmurowe pod kątem indywidualnych potrzeb.

ATM, jako jeden z niewielu operatorów na polskim rynku, jest właścicielem całej infrastruktury technicznej, na której bazują usługi firmy – począwszy od budynków serwerowni i łączy światłowodowych po serwery, sieci i chmury.

Oferta skierowana do dostawców usług IT

Integratorom i operatorom usług zarządzalnych ATM oferuje przede wszystkim dedykowane serwery ATMAN EcoSerwer i usługi ATMAN Cloud. W pierwszym przypadku integratorzy zyskują większe bezpieczeństwo, bez konieczności kupowania sprzętu (otrzymują bowiem w dzierżawę dedykowany serwer) ani dbania o jego techniczną sprawność. Infrastruktura udostępniana jest w centrach danych w formie usługi na żądanie (w ciągu godziny) i rozliczana w trybie abonamentowym. Ponadto specjalny konfigurator serwerów ATMAN EcoSerwer umożliwia dobranie odpowiednich komponentów serwera, odpowiadających potrzebom klienta. Podobne korzyści – tylko na większą skalę – zapewnia ulokowana w centrach danych operatora usługa ATMAN Cloud. Integratorzy mogą ją kupować hurtowo, a następnie swobodnie dzielić i odsprzedawać swoim klientom.

Profesjonalna infrastruktura udostępniana w modelu usługowym IaaS stanowi o atrakcyjności oferty ATM dla integratorów. Obejmuje ona dedykowane serwery jedno- i wieloprocesorowe, klastry wysokiej dostępności, macierze dyskowe SAN i NAS bazujące na dyskach SSD i HDD oraz rozwiązania sieciowe w warstwie 2. i 3. o przepustowości 1 lub 10 Gb/s. Oczywiście, integratorzy mogą też korzystać z oferty kolokacji i budować różnego rodzaju rozwiązania, np. środowiska wirtualne, wykorzystując własny sprzęt i zaplecze techniczne centrów danych operatora.

Co zyskują resellerzy na współpracy z ATM?

Na bazie oferty chmurowej firmy ATM resellerzy mogą uruchomić swoje usługi, które będą sprzedawać klientom końcowym. W najprostszym wariancie mogą odsprzedawać rozwiązania operatora jeden do jednego. W przypadku oferty tworzonej samodzielnie mają możliwość zaproponowania klientom wielu odpłatnych usług dodatkowych, np. zaawansowanej ochrony anty-DDoS czy aplikacji w modelu SaaS. Dzięki współpracy z doświadczonym dostawcą chmury o wiele łatwiej jest im modyfikować swoje usługi i reagować na zachowania rynku.

Chmura ATMAN daje partnerom duże możliwości tworzenia zarówno rozwiązań zautomatyzowanych, jak i „szytych na miarę”, zaspokajających indywidualne potrzeby klientów. Sprzedaż usług chmurowych przez resellerów oznacza nie tylko większą elastyczność oferty, ale także niższe koszty niż w tradycyjnym modelu, polegającym na sprzedaży „pudełek”. Resellerzy nie muszą się martwić o infrastrukturę, na bazie której uruchomione są ich usługi – za jakość i pewność działania rozwiązania odpowiada ATMAN. Zapewnia im to optymalizację kosztów (oszczędność na sprzęcie, energii i usługach zarządzania), większą skalowalność, bezpieczeństwo systemu oraz podnosi komfort pracy. Zamiast oddzielnie zajmować się infrastrukturą klientów ulokowaną w wielu miejscach, reseller może zarządzać wszystkimi usługami poprzez jeden scentralizowany system. To upraszcza kwestie obsługi klienta, pozwalając na szybsze realizowanie napływających zgłoszeń.

ATMAN dostarcza pełny zakres usług chmurowych – od chmury publicznej przez prywatną po hybrydową. Integratorzy mogą liczyć na indywidualne podejście i pomoc w stworzeniu oferty dopasowanej do potrzeb klientów końcowych. I, co dla nich najważniejsze, sprzedając swoje usługi w modelu abonamentowym, zyskują stałe i stabilne źródło przychodów.

Dodatkowe informacje:

Krystian Fydrych,

kierownik ds. produktu, Dział Marketingu i Rozwoju Biznesu ATM,

krystian.fydrych@atman.pl

Artykuł powstał we współpracy z ATM.

Artykuł ATMAN – świadomy wybór bazy do usług typu IaaS pochodzi z serwisu CRN.

Trzeba podkreślić, że rośnie nie tylko liczba projektów SaaS, ale również ich skala. Zaczynają się pojawiać duże kontrakty obejmujące setki, a nawet tysiące użytkowników. Dla dociekliwych: największe dotychczas wdrożenie na świecie objęło aż 100 tys. użytkowników, którzy otrzymali dostęp do tej samej aplikacji w chmurze, niezależnie od miejsca, w którym się znajdują. Powszechnym zjawiskiem jest też korzystanie przez firmy z oferty wielu dostawców oprogramowania z chmury. W ten sposób są w stanie zaspokoić różne potrzeby biznesowe.

Rynek SaaS jest bardzo zróżnicowany – usług są tysiące i nie wszystkie dadzą się łatwo skategoryzować. Można jednak wyróżnić kilka największych grup. Jedną z nich tworzą aplikacje wspierające realizację procesów biznesowych, a także narzędzia analityczne oraz BI. Kolejną grupę stanowią systemy do komunikacji i pracy grupowej, jak też usługi bezpieczeństwa oraz aplikacje biurowe. W jeszcze innej grupie są usługi zarządzania bazami danych i narzędzia zarządzania dla administratorów IT. To zróżnicowanie powoduje, że należy starannie dobierać usługi do swojej oferty i poświęcić temu sporo czasu.

Dwa największe segmenty na tym rynku tworzą aplikacje CRM (31 proc.) oraz narzędzia do komunikacji i pracy grupowej (26 proc.). Jednak warto zainteresować się również pakietami biurowymi z chmury oraz oprogramowaniem do tworzenia cyfrowych treści, bo ich sprzedaż rośnie najszybciej – odpowiednio o 51 i 41 proc. rocznie (to dużo powyżej średniej dla całego oprogramowania SaaS). Niestety, rosnąca konkurencja powoduje dużą presję na obniżanie cen.

Także w naszym kraju szybko rośnie liczba użytkowników SaaS. Obawy przed chmurą, tak wyraźne jeszcze dwa lata temu, jakby nieco zmalały. Rodzime firmy zauważyły, że na Zachodzie przedsiębiorstwa nie mają problemu z przenoszeniem wrażliwych danych i strategicznych procesów biznesowych na zewnątrz. Są setki podmiotów z różnych branż, a także jednostki z sektora publicznego i placówki ochrony zdrowia, które optymalizują swoją działalność właśnie dzięki rozwiązaniom SaaS. W Polsce też osiągnęliśmy punkt zwrotny, w którym przedsiębiorcy nabrali zaufania, jeśli chodzi o bezpieczeństwo danych w chmurze i niezawodność aplikacji. Oczywiście, bardzo dużo zależy od samego dostawcy usług – jego pozycji rynkowej, atrakcyjności oferty i solidnych parametrów SLA. Najwięksi gracze, firmy od lat funkcjonujące na rynku IT, mają coraz mniej problemów z przekonywaniem swoich klientów do rozwiązań dostępnych w chmurze. Mimo to, wśród wyzwań wciąż można wskazać obiekcje po stronie klientów, które nierzadko wynikają z lęku przed zmianami. Obawy, siłą rzeczy, mają przede wszystkim pracownicy działów IT. Dlatego integratorzy powinni maksymalne wspierać takie osoby, bo to one inicjują w przedsiębiorstwach procesy zmian. Tym bardziej, że zmiana modelu sprzedaży oprogramowania nie wyklucza z tego procesu partnerów z kanału dystrybucyjnego. Integratorzy nadal stanowią główne ogniwo łączące klienta z usługodawcą. Poza tym przede wszystkim oni udzielają klientom pomocy podczas procesu wdrożenia i zaspokajają ewentualne dalsze potrzeby związane ze wsparciem dotyczącym oprogramowania, z którego korzystają.

Szybki dostęp

Jednym z czynników, który napędza wzrost popytu na SaaS, zarówno wśród użytkowników indywidualnych, jak i firmy, jest łatwość dostępu. Każdy chce przecież jak najszybciej rozpocząć korzystanie z nowej aplikacji. Klient biznesowy oczekuje szybkiego wdrożenia oprogramowania i jak najmniejszego obciążenia działaniami operacyjnymi. Widać to nie tylko po wynikach dostawców SaaS, ale również po rosnącym zainteresowaniu usługami zarządzanymi.

Choć aplikacje w modelu SaaS nie zapewniają jeszcze tak zróżnicowanych możliwości jak tradycyjne oprogramowanie, dostawcy skutecznie rywalizują na rynku, oferując specjalistyczne usługi, które można łatwo integrować z posiadanymi zasobami IT. Mając wybór między kosztownym oprogramowaniem, którego integracja zajmuje miesiące, a aplikacją SaaS, która trafia w określone potrzeby biznesowe i można ją w ciągu kilku tygodni zintegrować z własną infrastrukturą IT, klienci coraz częściej decydują się na prostsze rozwiązanie.

Kolejnym ważnym czynnikiem, który w znacznym stopniu napędzał i będzie napędzać rynek SaaS, jest potrzeba zaspokajania różnych, specyficznych potrzeb biznesowych. Dostarczanie tak zwanych punktowych rozwiązań, przeznaczonych do wąskich zastosowań biznesowych, stało się bardzo popularnym trendem.

Gdzie szukać zysków

Na rynku SaaS zaczyna działać coraz więcej firm oferujących profesjonalne usługi konsultingowe i doradcze. Potrafią pomóc w wyborze dostawcy, przygotować plan migracji, przeprowadzić wdrożenie i integrację aplikacji. Doświadczeni partnerzy mogą również uczestniczyć w projektach personalizacji i dostosowania oprogramowania oraz oferować szkolenia, co często zapewnia wysokie zyski. To interesująca alternatywa (bądź uzupełnienie) dla sprzedaży samych usług SaaS, w przypadku których wciąż rośnie konkurencja i spadają marże.

Zamiast pośredniczyć w sprzedaży, można pokusić się o przygotowanie własnej oferty. Specyfiką usług chmurowych jest to, że operator platformy nie musi posiadać własnego centrum danych, a to znacznie obniża bariery wejścia. W przypadku rynku SaaS większość dostawców, szczególnie małych, świadczy usługi na bazie kolokacji serwerów w profesjonalnym centrum danych lub całkowicie wirtualnie – z wykorzystaniem infrastrukturalnych usług cloudowych (IaaS).

Krzysztof Augustynowicz

Senior Account Executive Emerging Markets, Salesforce

Dla integratorów najbardziej atrakcyjnym źródłem dochodów są usługi wdrożeniowe i integracyjne. Oczywiście, na samej sprzedaży licencji również można zarabiać, ale w naszym przypadku jest to raczej dodatkowa, a nie główna składowa przychodu partnerów. W modelu, który rozwijamy wspólnie z lokalnymi integratorami, najważniejsze jest kompleksowe wsparcie udzielane firmom podczas samych wdrożeń i potem, kiedy ewoluują, podążając za rozwojem swojego rynku.

Dzięki temu reseller czy integrator, który chce stworzyć własne rozwiązanie w chmurze, nie musi zajmować się problemami nadmiarowości czy niezawodności infrastruktury, lecz może skoncentrować się na funkcjach oprogramowania. Ponadto operatorzy największych chmur uruchamiają dla developerów programy wsparcia rozwoju aplikacji chmurowych. Mogą więc oni liczyć na szkolenia techniczne, a także pomoc w doskonaleniu procesów sprzedażowych.

Aby dobrze radzić sobie na rynku SaaS, nie można myśleć o sprzedaży w perspektywie krótkoterminowych (np. kwartalnych) planów sprzedażowych. Takie podejście nie sprawdza się bowiem w przypadku oferty SaaS, która przynosi zyski tylko w dłuższym okresie. Potrzebna jest więc zmiana modelu wynagradzania i premiowania handlowców proponujących klientom oprogramowanie w modelu subskrypcyjnym.

Osoby zajmujące się sprzedażą powinny skoncentrować się na budowaniu trwałych relacji z klientem, rozwoju usług posprzedażnych i wsparciu klienta we wdrożeniu oprogramowania. Powinny więc być premiowane za faktyczne wykorzystanie usługi przez użytkowników oraz pozyskanie i utrzymywanie jak największej grupy klientów. Usługi SaaS są bowiem najczęściej rozliczane w postaci comiesięcznych opłat abonamentowych. Podobnie wygląda kwestia rozliczeń z resellerami. Zamiast jednorazowej prowizji za sprzedaż oprogramowania, reseller ma comiesięczny przychód aż do momentu, w którym klient zdecyduje się zakończyć korzystanie z usługi.

Konsument dominuje

Obecnie przychody ze sprzedaży SaaS konsumentom są mniej więcej dwukrotnie większe niż ze sprzedaży klientom biznesowym. Jednak widać, że wśród firm szybko rośnie zainteresowanie aplikacjami z chmury, np. systemami CRM i ERP. Ich producenci coraz częściej umożliwiają wdrażanie tego oprogramowania jako SaaS albo w ogóle oferują je wyłącznie w modelu chmurowym. Co istotne, odbiorcami aplikacji biznesowych są firmy każdej wielkości. Przy czym dwuże korporacje z bardziej zaawansowanymi wymaganiami podchodzą do nich z większą rezerwą, gdyż chcą mieć możliwie dużą kontrolę nad swoim oprogramowaniem.

Natomiast w sektorze MŚP zainteresowanie usługami SaaS rośnie bardzo dynamicznie, także w Polsce. Korzystając z modelu chmury publicznej, firmy tej wielkości zyskują większą kontrolę nad wydatkami oraz możliwość rozłożenia ich w czasie. Duża dynamika zapotrzebowania na tego typu usługi to dobry prognostyk dla integratorów angażujących się w sprzedaż oprogramowania w modelu usługowym.

Konwergencja aplikacji

Popularność usług SaaS rośnie i z czasem staną się równie powszechne, jak aplikacje instalowane lokalnie. Jednak to właśnie oprogramowanie działające w lokalnym środowisku IT będzie jeszcze co najmniej przez kilka lat preferowane przez wiele firm. W 2015 r. udział SaaS w światowym rynku oprogramowania dla przedsiębiorstw ma wynieść zaledwie 16 proc. (w 2010 r. było to 10 proc.) – przewidują analitycy z Centaur Partners. Te dwa modele wdrażania aplikacji mogą jednak z powodzeniem koegzystować, a z czasem powinniśmy obserwować ich konwergencję (np. wbudowane w systemy operacyjne funkcje dające dostęp do usług chmurowych). Wtedy podział na SaaS i aplikacje lokalne przestanie być tak istotny, jak obecnie.

Artykuł Przyszłość oprogramowania? SaaS! pochodzi z serwisu CRN.

Pedro
Silva Nie tylko polskie firmy nie doceniają backupu. Podobna
sytuacja ma miejsce w innych regionach, szczególnie w południowych
krajach Europy. Zdecydowanie łatwiej jest rozmawiać z klientem, jeśli
przedstawi mu się ofertę nie samego backupu, ale usług zapewniających ciągłość
biznesową przedsiębiorstwa, gdzie kopia zapasowa jest tylko jedną z nich.
Oczywiście wyzwanie stanowi w tym przypadku przekonanie partnerów, aby
tworzyli plany ciągłości biznesowej, także dla małych firm, bo one też ich
potrzebują. Głównym problemem jest to, że omawiane zagadnienie kojarzy się
przede wszystkim z największymi firmami integratorskimi, w których
istnieją wyznaczone osoby zajmujące się tym obszarem i gdzie usługi
konsultacyjne kosztują krocie. Tymczasem wciąż w wielu firmach kopia
danych albo nie jest wykonywana w ogóle, albo jest przechowywana na
płytach DVD lub pamięciach USB, czego z pewnością nie można nazwać
realizacją planu business continuity.

Sylwia
Mucha Sprzedaż backupu jako usługi zapewnia polskim resellerom ogromną
szansę na rozwinięcie biznesu, bo mogą włączyć do oferty backup w postaci,
która nie będzie lekceważona przez małe i średnie przedsiębiorstwa.
Oczywiście nie należy zapominać o wiedzy technicznej, jaką trzeba
posiadać, aby wskazywać zalety backupu i business continuity, ale tę można
zdobyć podczas szkoleń. Natomiast najważniejsze jest wypracowanie w sobie
pewnego wyczucia biznesowego i umiejętności dostosowania oferty do
aktualnych potrzeb klienta, związanych z koniecznością zabezpieczenia się
na wypadek braku dostępu do danych w wyniku ewentualnej awarii.

CRN Jest to w Polsce trudny temat – jesteśmy
znani są z tego, że nie lubimy się zabezpieczać, jeśli nie musimy…

Pedro
Silva Nikt nie mówi, że jest to proste. Ale też nie wiąże się
z wielką rewolucją dla partnerów. Ich wiedza inżynierska nadal jest
potrzebna, bo to dzięki niej będą w stanie oszacować dzienny przyrost
ilości danych oraz dobrać właściwą metodę ich zabezpieczenia. Najważniejsza
jest wrażliwość na ewentualną stratę, którą może ponieść klient. Jako przykład
mogę podać jednego z naszych klientów, u którego pracą pieca
wypalającego ceramikę zarządzała pojedyncza odłączona od sieci stacja robocza.
Awaria tego desktopa spowodowała wstrzymanie pracy z powodów
bezpieczeństwa. Wygaszenie pieca trwało 48 godzin, w efekcie saldo
utraconych korzyści obejmowało nie tylko wartość wyrobów, które były akurat
wypalane, ale także stratę wynikającą ze wstrzymania produkcji przez całe dwie
doby.

CRN Ile klienta kosztowałoby zabezpieczenie się przed
skutkami tej awarii?

Pedro Silva W
tym konkretnym przypadku wystarczyłoby około 40 euro, by zapewnić ciągłość
biznesową w kwadrans po awarii. Gdyby dopuszczono resellera do tego typu
biznesowych informacji i umiałby on zidentyfikować potencjalne ryzyko, to
na pewno zauważyłby, że ten desktop ma znaczenie krytyczne. Częstym błędem jest
to, że w kontekście disaster recovery ludzie myślą o takich
katastrofach, jak trzęsienia ziemi, pożar czy powódź. Natomiast do tej
kategorii zaliczają się też skutki działania wirusa szyfrującego dane, zaniki
prądu czy zwykłe ludzkie błędy. W większości firm każdy dzień stracony na
przywracanie stanu sprzed awarii czy katastrofy oznacza także stracone
pieniądze.

Sylwia Mucha Przeciwdziałanie
skutkom katastrofy i zapewnianie ciągłości biznesowej to dwa obowiązkowe
filary polityki bezpieczeństwa, którą w Polsce ma bardzo niewiele firm.
Dlatego w StorageCraft Polska stawiamy na całościową edukację partnerów,
nie tylko w obszarze związanym z backupem, ale także aktywną ochroną
danych, np. przed skutkami ich utraty. Ważne jest doprowadzenie do stanu, aby
klient mógł znaleźć w partnerze oparcie w sytuacji, gdy taka awaria
się zdarzy.

CRN Czy resellerzy
powinni koncentrować się na firmach, które w ogóle nie dysponują jeszcze
systemem ochrony danych, czy też szukać klientów wśród takich, które już
prowadzą backup w takiej czy innej formie?

Pedro
Silva Oczywiście zachęcamy do współpracy z obydwoma typami
klientów. Ale trzeba przyznać, że przedsiębiorstwom, które już posiadają
backup, łatwiej sprzedać rozwiązanie umożliwiające usprawnienie tego procesu.
W takich firmach już wiedzą, że tego potrzebują, i znają parametry
brzegowe, jak chociażby czasy RPO i RTO. Często mamy do czynienia
z przedsiębiorcami, którzy wcześniej poczynili wiele inwestycji, np.
w backup taśmowy. Ale dziś realia biznesowe zmieniły się na tyle, że także
sposoby rozwiązywania problemu związanego z ochroną danych powinny się
zmienić.

CRN W naszym kraju
formalnie zarejestrowana jest spółka StorageCraft Polska, ale jej właścicielem
pozostaje katowicka Dagma. Skąd pomysł na stworzenie takiego układu?

Pedro
Silva StorageCraft na wszystkich rynkach działa wyłącznie przez
kanał dystrybucyjny. W każdym kraju staramy się wybrać jedną firmę, której
przyznajemy tytuł International Master Distributor oraz prawo wyłączności na
danym terytorium. Dystrybutorom, których wyróżnia szczególne zaangażowanie
w sprzedaż naszych rozwiązań oraz świadczenie dodatkowych usług, oferujemy
możliwość posługiwania się naszą marką. W Polsce taką firmą była Dagma,
której zaproponowaliśmy założenie podmiotu StorageCraft Polska, mającego
w pełni odpowiadać za  lokalną
sprzedaż naszych rozwiązań.

Sylwia
Mucha Takie działanie miało i ma charakter głównie wizerunkowy,
żeby podkreślić stopień zaangażowania StorageCraft na rynku w działania
wobec partnerów i klientów. Muszę przyznać, że zaproponowana przez
dostawcę możliwość wykorzystania jego marki procentuje, i po trzech latach
widzimy, że przyjęcie jej było bardzo dobrą decyzją. Dzięki temu widać, że
firma działa z większym rozmachem, ma większą przewagę konkurencyjną.
Natomiast z punktu widzenia partnerów StorageCraft Polska operacyjnie
funkcjonuje jako dystrybutor, świadczy usługi pełnego wsparcia sprzedażowego,
technicznego i edukacyjnego.

CRN Ilu partnerów macie
obecnie w Polsce i czy planowany jest dalszy rozwój dystrybucji?

Sylwia Mucha
Sprzedajemy wyłącznie przez kanał
i ta zasada z pewnością zostanie utrzymana. W tej chwili
współpracuje z nami około 150 aktywnych partnerów i ta liczba cały
czas rośnie. Są to firmy różnej wielkości, których handlowcy
i inżynierowie potrafią rozmawiać z klientem i są aktywni
w oferowaniu rozwiązań z zakresu backupu oraz bezpieczeństwa danych.
Chcę też podkreślić, że wśród nich jest wiele małych firm IT, które doskonale
dają sobie radę ze sprzedażą klientom, zarówno małym, jak i średnim,
właśnie dzięki swojemu zaangażowaniu. Nasz program partnerski zapewnia wysokie
marże, sięgające nawet 30 proc. Oczywiście nasi partnerzy zarabiają nie
tylko na odsprzedaży, ale także na wdrożeniach i utrzymaniu tych
rozwiązań. Cały czas szukamy integratorów, którzy chcą zostać ekspertami
w zakresie backupu – są aktywni, chcą szkolić zarówno siebie, jak
i klientów, prowadzić testy w swojej infrastrukturze, jak też
realizować projekty proof-of-concept u potencjalnych nabywców.

Artykuł StorageCraft: Od resellera do konsultanta pochodzi z serwisu CRN.

Jedna trzecia uczestników
badania „Nowoczesne IT w MŚP 2015” (to jeszcze nie większość, ale
tendencja jest wzrostowa), przeprowadzonego przez Ipsos MORI na zlecenie
Microsoftu, wskazuje usługę chmurową jako najlepszy sposób dostępu do zasobów
firmowych. Respondenci uważają, że firmowa poczta oraz dokumenty dostępne
z dowolnego miejsca przekładają się na szybsze reakcje pracowników
i sprawniejszą obsługę klientów.

Za jedną z najważniejszych kwestii w tworzeniu
produktywnego środowiska pracy Przemysław Szuder, dyrektor działu Small &
Medium Business Solutions and Partners w polskim oddziale Microsoft, uważa
zapewnienie pracownikom dostępu do wszystkich zasobów, które są istotne
z perspektywy ich obowiązków służbowych.

– Realizując to zadanie poprzez
np. wprowadzenie usługi Office 365, pracodawca ma pewność automatycznej
synchronizacji poczty i kalendarzy na wszystkich urządzeniach,
z których korzysta jego zespół, czy to będą komputery, tablety czy
smartfony. Z punktu widzenia przedsiębiorstwa istotne jest oczywiście, aby
zdalny dostęp był jak najbezpieczniejszy – twierdzi Przemysław
Szuder.

Chris Rottner

Enterprise Account w firmie AirWatch by Vmware

Widzimy, że polskie przedsiębiorstwa podążają za trendami
panującymi w zachodniej Europie, czyli coraz częściej udostępniają zasoby
firmowe mobilnym pracownikom. Jeszcze dwa lata temu było inaczej – dostęp
do takich zasobów był zarezerwowany tylko dla zarządu. Polskie firmy
koncentrowały się wyłącznie na podstawowych funkcjach rozwiązania EMM, czyli
zarządzaniu urządzeniami, kasowaniu danych lub dostępie do poczty firmowej.

Last but not least, przyczyną rosnącej mobilności biznesu
jest też zmiana pokoleniowa. Młodsi pracownicy chcą korzystać z urządzeń
komputerowych do celów służbowych w taki sam sposób jak w życiu
prywatnym. Chcą natychmiastowego dostępu do informacji bez względu na to, czy
siedzą przy biurku, są na spotkaniu na zewnątrz firmy lub w podróży
służbowej. Mobilne urządzenia i aplikacje oraz usługi w chmurze umożliwiają
im to, w przeciwieństwie do tradycyjnego IT, które ich tylko frustruje.

Jest super. Więc o co chodzi?

W
ostatnich latach kolejne raporty analityków pokazywały wielkie korzyści
z mobilności dla firm. Chyba najdalej poszedł Gartner, który w badaniu
z maja 2014 r. dowodził, że zastosowanie BYOD może pracodawcy
przynieść miesięcznie aż 32 dodatkowe godziny pracy zatrudnionego – dzięki
użyciu mobilnych urządzeń, które ograniczają przestoje i są zawsze pod
ręką. To są wyniki amerykańskiej analizy, ale nie inaczej jest w Europie
(w tym także w Polsce). Aż 64 proc. respondentów wspomnianego
już badania „Nowoczesne IT w MŚP 2015” deklaruje, że techniki mobilne
umożliwiają im oszczędzanie czasu, wpływają korzystnie na produktywność oraz
dają lepszą równowagę między pracą a domem.

Wiele innych analiz wykazuje wzrost satysfakcji samych
pracowników, którzy chwalą sobie elastyczność pracy i brak konieczności
bycia uwiązanym do biurka. Mobilność w biznesie przynosi więc zadowolenie
zarówno pracodawcom, jak i pracownikom, a dodatkowo – co nie
mniej ważne – także ich klientom. Skoro wszyscy są szczęśliwi, w czym
problem?

Pokazują go inne badania analityków, raporty producentów
rozwiązań do zarządzania i zabezpieczania, a przede wszystkim
praktyka działów IT w firmach. Mobilność staje się zmorą przestarzałych
środowisk informatycznych w firmach, rośnie liczba zagrożeń wynikających
z użycia tych samych narzędzi do pracy i prywatnych celów, brakuje
kompatybilności między aplikacjami mobilnymi a tymi stworzonymi dla komputerów
biurkowych itd.

Między COBO a BYOD

Choć
nie mieliśmy nawet pojęcia, że tak się to nazywa, przez lata
w wielu firmach regułą było COBO. Urządzenia określane jako
Corporate-Owned, Business-Only (czyli wyłącznie firmowe i tylko do pracy)
zapewniały najwyższy poziom bezpieczeństwa oraz standaryzacji pracy
i wsparcia IT. Model ten jest i nadal będzie w użyciu.
W niektórych branżach, takich jak finanse i bankowość czy wybrane
sektory administracji publicznej, to konieczność.

W dziedzinie administrowania urządzeniami w biznesie
niedawno pojawił się też CYOD. Podejście Choose Your Own Device zakłada, że
pracownicy mogą wybrać swój sprzęt z ograniczonego zestawu notebooków,
smartfonów i tabletów zaaprobowanych przez pracodawcę i należących do
niego. Ten nowy trend stara się uporządkować to, co przyniosła konsumeryzacja
IT. Pracowników nie pozbawia wpływu na to, czego używają (co przekłada się na
ich produktywność), a działowi IT daje lepszą kontrolę nad urządzeniami
końcowymi, poziomami zabezpieczeń, wydajnością aplikacji i komfortem pracy
użytkowników sprzętu. W efekcie firmowi administratorzy mogą łatwiej
zapewniać wsparcie na wymaganym poziomie. Zabezpieczanie urządzeń mobilnych
w ramach CYOD i zarządzanie nimi nie musi wymagać rezerwowania miejsca na
kontenery odseparowane od reszty systemu i wprowadzania różnych profilów
użytkownika (jak często się dzieje w ramach kontroli BYOD). Co ważne, CYOD
zwiększa też sprzedażowe szanse resellerów, którzy z powodu konsumeryzacji
IT tracili okazję na większe dostawy sprzętu dla przedsiębiorstw.

Zapanować nad tym chaosem

Powyższy model jest próbą poradzenia sobie z bałaganem,
który wprowadza wspomniany już i coraz popularniejszy Bring Your Own
Device. Dla informatyków zapewnienie wsparcia dla takiego zbiorowiska różnych
urządzeń końcowych to męka, bo system IT najczęściej nie jest zoptymalizowany
pod kątem obsługi różnego typu sprzętu. Robi się niebezpiecznie, bo rośnie
ryzyko infekcji złośliwym oprogramowaniem i wycieku krytycznych dla
firmy informacji. BYOD oznacza konieczność kontroli nad środowiskiem
z różnymi systemami operacyjnymi, bo użytkownicy biznesowi nigdy nie
wybierają jednej i tej samej platformy. Jakby tego było mało, pracownicy
często wymieniają swoje urządzenia, gdy pojawiają się kolejne wersje wybranego modelu
(a to coraz częściej zdarza się raz do roku) albo kiedy je gubią.

By zapanować nad
skutkami konsumeryzacji IT w systemie informatycznym przedsiębiorstwa,
kilka lat temu pojawiły się rozwiązania MDM (Mobile Device Management). Ich
podstawowe funkcjonalności obejmowały zdalne kasowanie danych na urządzeniu,
wymuszanie ochrony za pomocą hasła, skanowanie antywirusowe czy użycie
szyfrowanego połączenia VPN. Ponieważ za sprawą producentów urządzeń pewne
funkcje MDM zostały wbudowane w oferowany przez nich sprzęt, rozwiązania
te wyewoluowały w systemy nazwane przez Gartnera Enterprise Mobility
Management. Do podstawowych funkcji pakietów EMM należy: inwentaryzowanie
zarówno sprzętu, jak i oprogramowania, zarządzanie konfiguracją systemu
operacyjnego, instalowanie i konfigurowanie aplikacji mobilnych oraz
zdalny nadzór nad urządzeniem. EMM stanowią kombinację zarządzania
urządzeniami, mobilnymi aplikacjami oraz treściami. Tego typu platformy muszą
kontrolować, którzy pracownicy używają urządzeń mobilnych, jakie to urządzenia
i przy użyciu jakich aplikacji uzyskują dostęp do jakich dokumentów.
Jednocześnie muszą zadbać o prywatność użytkowników, usprawniać przepływ
pracy i podstawowe procesy biznesowe.

Rynek rozwiązań EMM jest bardzo konkurencyjny. Ponieważ producenci
starają się wyróżnić, ich produkty szybko ewoluują. Dochodzą nowe funkcje,
powszechny staje się model usługi w chmurze (SaaS). Bardziej niż na
urządzeniach udoskonalenia skupiają się na kontrolowaniu użycia aplikacji
i dostępu do danych przedsiębiorstwa.

Coraz więcej firm przestaje się zadowalać tylko podstawowym
dostępem do poczty elektronicznej i świadomie zaczyna tworzyć strategie
mobilne. W ich ramach wymagania mogą się zmieniać nawet w cyklu
rocznym, w miarę jak firmy odkrywają, jakie usprawnienia powinny zostać
dodane do systemu. Ważny staje się wybór rozwiązania EMM, które elastycznie
będzie się zmieniać wraz z potrzebami przedsiębiorstwa.

Chris Rottner, Enterprise
Account w firmie AirWatch by VMware, zwraca uwagę na problem, który
wystąpi, gdy w przyszłości firma będzie chciała rozszerzyć swoją
strategię, a dostawca nie zaoferuje konkretnej opcji lub kompatybilności.

– Dlatego przed podjęciem decyzji
o wyborze dostawcy jest istotne sprawdzenie, czy firma inwestuje
w badania i rozwój, ilu ma klientów i w jakiej jest
kondycji. Szczególnie ważny jest dział R&D, który musi nadążać za wszystkim
nowościami i aktualizacjami, aby użytkownicy mogli w niezakłócony
sposób korzystać z urządzeń – przekonuje przedstawiciel
AirWatch by VMware.

Istotna jest uniwersalność rozwiązania, w tym obsługa
wszystkich liczących się mobilnych systemów operacyjnych oraz szeroko rozumiana
jego integracja ze wsparciem dla działu IT.

Rafał Leszczyński

Central Europe Territory Manager, Zebra Technologies

Obserwując inwestycje dokonywane przez polskie
przedsiębiorstwa, można śmiało stwierdzić zwiększone zainteresowanie
urządzeniami mobilnymi, szczególnie tymi z systemem Android. Sprzęt
przenośny działający pod kontrolą Androida jest coraz częściej postrzegany nie
tylko przez pryzmat konsumencki, ale również B2B. Dlatego podczas rozmów
z partnerami dużo uwagi poświęcamy temu systemowi oraz rozwiązaniom
działającym w oparciu o niego. Zauważam również, że firmom zależy na
długofalowym wsparciu oferowanych rozwiązań mobilnych – cykle 5-letnie
stają się normą.

– Działy IT
mają zapewnić ciągłość pracy wszystkim urządzeniom mobilnym używanym przez
pracowników: notebookom, tabletom i smartfonom. A takie całościowe
podejście jest możliwe przez skupienie w dziedzinie zarządzania
i bezpieczeństwa nie na samych urządzeniach, ale na użytkownikach
i firmowych danych –
twierdzi Bogdan Lontkowski, Regional Director for Poland, Czech Republic,
Slovakia and Baltic States z firmy Landesk.

Mobilność jest dla partnerów

Coraz większa mobilność w biznesie to coraz więcej
rozmaitych urządzeń przenośnych w posiadaniu pracowników. Bez względu na
to, czy są to notebooki, smartfony czy tablety, ich użytkownicy chcą, by
komfort zdalnej pracy jak najbardziej przypominał ten, jaki mają, pracując na
komputerach PC wewnątrz firmowej sieci. Działy IT, mające zapewnić jak
najbardziej płynną i bezpieczną współpracę wielu urządzeń i platform
mobilnych, stają przed nie lada wyzwaniem. A że firmowi administratorzy
najczęściej nie poradzą sobie sami z problemami, zwrócą się do partnerów,
by pomogli im w zarządzaniu flotą mobilnych urządzeń, a następnie stworzyli
strategię migracji firmowych programów na urządzenia mobilne i uruchomili
wewnętrzny appstore. Wreszcie sprzedali im narzędzia do tworzenia polityk
dotyczących użytkowników, bazujących na ich rolach
w przedsiębiorstwie.

Zdaniem Rafała Leszczyńskiego, Central Europe Territory Managera
w Zebra Technologies, dla resellera najważniejsze jest zapewnienie
kompleksowej obsługi wdrożenia, która obejmie: konfigurację, przygotowanie
i wgranie aplikacji, przeprowadzenie szkoleń dla pracowników terenowych
z obsługi urządzeń i programów, zapewnienie sprawnego systemu
serwisowego z opcją urządzeń zastępczych, a także dostępu do
statystyk serwisowych działającego sprzętu.

– Szczególną uwagę trzeba zwrócić
na oferowanie usług wsparcia oraz rozwijanie usług serwisowych
i wdrożeniowych dla klientów końcowych, których przedsiębiorstwa mają
wiele oddziałów terenowych. Nadal obserwujemy deficyt firm, które mogą
zaproponować np. sieciom handlowym rozwiązanie problemu ze sprzętem
w ciągu 2 godz. od nadesłania zgłoszenia – uważa Rafał
Leszczyński.

Resellerzy
mogą żyć z licencji i usług, których wymaga bezpieczne korzystanie w
firmie ze sprzętu mobilnego, ale sprawa nie powinna kończyć się na wdrożeniu.
Warto zaoferować klientowi także zewnętrzne usługi: założyć helpdesk, tworzyć
polityki bezpieczeństwa dla przedsiębiorstw i zarządzać całym wdrożeniem.

Artykuł Mobilna firma potrzebuje narzędzi pochodzi z serwisu CRN.

Zgodnie z art. 6 Kodeksu cywilnego to przedsiębiorca powinien udowodnić, że konsument korzystał z rzeczy w sposób, który wykracza poza standardowe sprawdzenie jej właściwości, cech i funkcjonowania oraz wyjaśnić, jak doszło do zmniejszenia wartości przedmiotu. Trusted Shops radzi, by sprzedawcy określili wysokość roszczenia dla konkretnego produktu. W tym celu najlepiej dokumentować szkody, robić zdjęcia i zachować faktury za naprawę, jeżeli była konieczna. Te działania mogą okazać się najważniejsze w razie sporu z klientem. Warto także samodzielnie stworzyć zasady, które będą podstawą, by dokumentować i dochodzić odszkodowania od kupujących, jeżeli np. nadmiernie zużyli albo uszkodzili towar zwracany w ustawowym terminie 14 dni. Resellerzy muszą jednak uważać, aby te zasady nie ograniczały praw konsumentów.  

Sprzedawcy internetowi powinni także pamiętać, że nie mogą żądać odszkodowania od konsumenta, jeżeli wcześniej nie poinformowali go o prawie do odstąpienia od umowy, nie przedstawili warunków zwrotu lub nie załączyli odpowiedniego formularza.

Artykuł Reseller może żądać odszkodowania od klienta pochodzi z serwisu CRN.

Falstart na rynku medycznym

Koniec pierwszego i drugi kwartał 2014 r. był okresem wytężonej pracy nad pozyskaniem klientów z sektora medycznego. Miało to związek z planami wprowadzenia – od 1 lipca 2014 r. – elektronicznej dokumentacji medycznej w gabinetach lekarskich. Przygotowywaliśmy się do tego od stycznia 2013 r. Zatrudniliśmy i wyszkoliliśmy dwójkę wdrożeniowców, co pochłonęło w sumie kilkadziesiąt tysięcy złotych. Po czym okazało się, że lobby lekarskie zwyciężyło i wdrożenie e-medycyny zostało przeniesione na rok 2017. Tymczasem jeszcze w kwietniu 2014 r. departament informatyki w Ministerstwie Zdrowia twierdził, że decyzje o przesunięciu terminu nie zostały podjęte.

Dlatego też w czerwcu zmuszeni zostaliśmy do rozstania się z częścią pracowników. Wydane na nich pieniądze musieliśmy uznać za stracone. Na pocieszenie muszę dodać, że praca nad ofertą skierowaną do lekarzy zaowocowała bliższą współpracą z nimi dotyczącą sprzedaży kas fiskalnych. Jak wiadomo, medycy zostali zobligowani do ich stosowania od początku bieżącego roku.

Regeneracja sposobem na spadki

W lutym 2014 r. zanotowaliśmy koniec zwyżkowego trendu w sprzedaży tonerów. Po analizie rynku okazało się, że zwiększyła się penetracja naszego lokalnego rynku przez hurtownie z Olsztyna i okolic. Zaczęły odbierać nam klientów, gdyż głównym czynnikiem przy podejmowaniu przez nich decyzji zakupowych jest niska cena. W tej sytuacji postanowiliśmy wprowadzić do oferty regenerację tonerów. Na początku stosowaliśmy ten proces na potrzeby własne. Po wielu próbach i błędach efekty okazały się wręcz rewelacyjne. Zaczęliśmy więc wykonywać próbne regeneracje dla zaprzyjaźnionych klientów, którzy wystawili nam pozytywne oceny. Dopiero wtedy rozpoczęliśmy komercyjną działalność na lokalnym rynku. Zaczęliśmy startować w przetargach na dostawy materiałów eksploatacyjnych i kilkukrotnie zwiększyliśmy udziały rynkowe.

Wejście z „eksploatacją” do nowych klientów pozwoliło nam na zdobycie zaufania i pozyskanie ich do współpracy także przy projektach informatycznych. W rezultacie przełożyło się to na kolejne dostawy i wdrożenia. Podobnie było w latach 1992–93, kiedy to firmy nie chciały z nami rozmawiać. Wprowadziłem wówczas do sprzedaży dyskietki, kasety i papier do drukarek. W ten sposób „wszedłem” do firm oraz instytucji z ofertą komputerów. Jak widać, patent ten sprawdził się i tym razem, zwiększając liczbę naszych klientów.

Plus dla VIDIS-u

Rynek edukacyjny, nad którym pracujemy od dawna, również otworzył się na naszą ofertę. Szczególnie pomogły w tym przemyślane działania w segmencie materiałów eksploatacyjnych, jak też współpraca z VIDIS-em. Dzięki temu udało nam się sprzedać szkołom wiele komputerów i notebooków, a także tablic interaktywnych i projektorów. Nie zapomnieliśmy również o firmach i instytucjach, nad którymi pracowaliśmy od początku 2014 r. Pod koniec lata trud się opłacił: od tego czasu sprzedaliśmy i wdrożyliśmy kilka systemów z serwerami i sieciami strukturalnymi. Kolejne właśnie kończymy lub czekają w kolejce na realizację.

Nawiasem mówiąc, wybór HP jako partnera do współpracy przy obsłudze firm i instytucji okazał się nie do końca trafiony. Nie tylko ze względu na fatalną jakość serwisu (wymiana uszkodzonych dysków twardych na „sprawne używane”), ale też jakość współpracy. W ciągu minionych dwóch lat sprzedaliśmy kilkanaście serwerów i blisko dwieście stacji roboczych tej marki. Tymczasem nie mamy żadnej opieki ani pomocy z ich strony, a przy tym nie czujemy się w żaden sposób docenieni.

Rezygnacja ze Sferisa

Od kilku lat moim konikiem jest teletechnika i instalacje. Biznes ten rozwija się zgodnie z planem i łączy się z wdrożeniami IT. Dzięki współpracy z deweloperami wykonujemy instalacje w nowo powstających budynkach lub modernizujemy istniejące systemy. Zaangażowaliśmy się, jako jedyna firma IT, w prace nowo powstałego EcoEnergetycznego Klastra Budowlanego.

Zacieśniamy też współpracę z naszym pierwszym dostawcą rozwiązań TV-SAT, firmą Vector z Gdańska. Planujemy wykonać kilka systemów w budynkach wielorodzinnych wraz z firmą Eutelsat, właścicielem satelitów HotBird. Coraz częściej instalujemy też systemy monitoringu IP, we współpracy z Axisem. Mam nadzieję, że w rozpoczynającym się roku liczba sprzedanych systemów monitoringu IP wzrośnie i zwiększą one swoją przewagę nad starymi, analogowymi systemami.

Jednocześnie świadczymy usługi klientom naszej sieci internetowej, w której modernizację włożyliśmy w ciągu ostatnich dwóch lat ponad 100 tys. zł. W efekcie nie tylko powstrzymaliśmy odpływ klientów do konkurencyjnych sieci, ale notujemy intensywny przypływ nowych. Ponadto pod koniec listopada, w partnerstwie z jednym z zaprzyjaźnionych operatorów sieci kablowych oraz ISP, zakupiliśmy inną lokalną sieć, przylegającą do naszej. Tym samym zwiększyliśmy liczbę abonentów i udział w rynku.

W zeszłym roku podjęliśmy też ważną decyzję o rozstaniu z siecią Sferis. To efekt ograniczania limitów kupieckich przez dystrybutorów, a także zmian na rynku w związku z odchodzeniem klientów indywidualnych od małych sklepów na rzecz marketów. W efekcie nie tylko skoncentrowaliśmy się na obsłudze firm oraz instytucji, ale planujemy zmianę lokalu i zmniejszenie powierzchni sklepowej.

Było trudno, będzie ciekawie

Jak widać, rok 2014 był bardzo trudny, pracowity i pełen wyzwań. Pokazał nam, ile naprawdę znaczymy dla naszych dostawców. Dowiódł, ile jesteśmy warci dla siebie i naszych klientów. Utwierdził nas w przekonaniu, że żaden sukces nie jest dany raz na zawsze i każdego dnia od nowa musimy walczyć o rynek.

Rok 2015 zapowiada się niezwykle pracowicie i będzie stanowił kontynuację minionego roku. Będzie równie trudny i pełen wyzwań. Do tego dojdzie zmiana lokalu i reorganizacja systemu pracy, z dużym udziałem pracy w domu, gdzie przeniesiemy biuro i księgowość. Mam nadzieję, że moja załoga nie straci ducha walki, który w niej zaszczepiam każdego dnia.

Autor jest właścicielem firmy Avis z Biskupca.

Artykuł Rollercoaster, czyli rok 2014 oczami resellera pochodzi z serwisu CRN.

Polski rynek cloud computingu osiągnie w 2014 roku
wartość około 350–400 mln zł, co oznacza niemal 30-proc. wzrost. To
jeden z najszybciej rozwijających się sektorów branży IT i jeden
z głównych kierunków rozwoju w najbliższych latach. Oktawave
– polska chmura obliczeniowa – przygotowała cztery precyzyjnie
zaplanowane programy partnerskie, aby umożliwić firmom czynne uczestniczenie
w tym procesie i budowanie swoich rozwiązań na bazie usług
w chmurze. Zostały one dopasowane do różnych potrzeb oraz specyfiki
określonych typów przedsiębiorstw w Polsce.

Reseller

Program Reseller jest przeznaczony dla tych firm, które chcą
sprzedawać swoim klientom usługi w chmurze obliczeniowej Oktawave
i zbudować wartość dodaną do swoich usług podstawowych, tym samym
rozszerzyć dotychczasową ofertę. Skorzystają na nim firmy hostingowe,
webmasterzy lub integratorzy, którzy chcą odsprzedawać usługi chmury.

– Chcemy w ten sposób dać naszym partnerom większą
kontrolę nad ustalaniem cen i sposobów rozliczania się z klientami.
To program dla tych, którzy chcieliby włączyć chmurę obliczeniową do swojej
oferty, ale nie mają możliwości lub zasobów na stworzenie własnej platformy – mówi
Dariusz Nawojczyk, CMO w Oktawave.

W programie Reseller szczególny nacisk został położony na
firmy informatyczne, które otrzymują własny panel służący do administrowania
usługami w chmurze dla klientów końcowych i obliczania prowizji za
korzystanie z nich. Partnerzy mogą ustalać swoje indywidualne cenniki oraz
sposoby rozliczeń i fakturowania, a nawet spersonalizować panel
administracyjny. W ten sposób chmura albo staje się pełnoprawnym nowym
produktem w portfolio partnera, albo zapewnia łatwiejsze (ale również
zwiększające marżowość) wykorzystanie cloud computingu w integrowaniu całych
systemów.

– Stawiamy na świadome firmy, które rozumieją rewolucję
chmury obliczeniowej i widzą w niej swoją szansę. Naturalnym
kierunkiem są więc dla nas wszyscy integratorzy oraz hosterzy, którzy już dziś
mają świadomość tego, że IaaS sprzedaje się bardzo dobrze. Dzięki
oszczędnościom, jakie przynosi chmura, a także usunięciu bariery kosztów
początkowych integratorzy mogą tworzyć bardzo konkurencyjne oferty – dodaje
Dariusz Nawojczyk.

Więcej na stronie: https://www.oktawave.com/pl/reseller.html

SmartBenefit

Program SmartBenefit został przygotowany z myślą
o tych, którzy chcą czerpać korzyści z promocji usług
w chmurze. Przedsiębiorcy – od osób fizycznych po spółki – mogą
polecać usługi Oktawave, uzyskując w zamian korzyści pieniężne lub rabaty
na usługi. Do dyspozycji uczestników tego programu został oddany specjalny
panel umożliwiający monitorowanie wygenerowanych profitów, a także
materiały marketingowe, za pomocą których mogą oni promować usługi Oktawave.

Co ważne, Oktawave gwarantuje partnerom tego programu
wynagrodzenie od wszystkich płatności dokonanych przez użytkowników usług
w chmurze pozyskanych w ten sposób. Ze SmartBenefit
w największym stopniu skorzystają firmy uruchamiające usługi IT dla swoich
klientów, a także wydawcy czy blogerzy.

Więcej na stronie: https://oktawave.com/pl/benefit.html

Volume

Program Volume jest spełnieniem oczekiwań dużych firm, które
korzystają z infrastruktury Oktawave w sposób intensywny. Każde
przedsiębiorstwo przystępujące do programu otrzymuje rabat, którego wielkość
będzie uzależniona od wielkości zużycia infrastruktury.

– Chcemy w ten sposób honorować tych, którzy nam
szczególnie zaufali – tłumaczy Dariusz Nawojczyk.

Więcej na stronie: https://www.oktawave.com/pl/volume.html

Startup

Program Startup jest przeznaczony dla młodych firm, które
rozwijają swój projekt online i chcą pozyskać darmową infrastrukturę na
rozwój. W jego ramach przedsiębiorcy otrzymają nawet 25 tys. zł
w postaci zasilenia konta w Oktawave. Startupy, które będą chciały
przystąpić do programu, będą musiały uzasadnić swoje uczestnictwo,
a przedstawiciele Oktawave ocenią ich potencjał oraz zdolność do konwersji
w określonym czasie.

– Oktawave to profesjonalne usługi o wysokich
parametrach i nieprzeciętnej wydajności. Chcemy, by taką infrastrukturą
były wspierane najlepsze projekty, dlatego będziemy się starali rzetelnie
i starannie oceniać wszystkie zgłoszenia. Zależy nam na tym, by chmura
Oktawave trafiała do tych, którzy będą wiedzieli, jak ją najlepiej spożytkować – mówi

Dariusz Nawojczyk.

Więcej na stronie: https://www.oktawave.com/pl/startup.html

Skontaktuj się z Oktawave

 

Za programy partnerskie w Oktawave odpowiada Jan Lekszycki.

Wszystkich zainteresowanych prosi o kontakt, chętnie odpowie na wszystkie pytania.

e-mail: jan.lekszycki@oktawave.com, tel. 606-295-890

 

Artykuł Zacznij sprzedawać chmurę pochodzi z serwisu CRN.

Branża medyczna okazała się niezwykle wymagająca, przez co współpraca z nią jest trudna i kosztowna. Jako partnera wybraliśmy Kamsoft, który od marca sukcesywnie szkoli dwójkę naszych wdrożeniowców. Specjalnie do obsługi klientów z tego rynku zatrudniliśmy nowego pracownika. Segment medyczny nie tylko wymaga dogłębnego przygotowania, jest też specyficzny. Stąd, mimo przygotowania merytorycznego, rozpoczęcie współpracy z gabinetami, przychodniami oraz aptekami przychodzi nam z niemałym trudem. Wymaga to od nas ogromu pracy, cierpliwości i systematyczności. Mamy tylko nadzieję, że planowane na lipiec 2014 zmiany w przepisach i wprowadzenie elektronicznej dokumentacji medycznej sprawią, że nasz trud przyniesie wymierne efekty już w bieżącym roku.
 

Zarobić na hotelach

Branża hotelowa jest kolejnym specyficznym segmentem gospodarki. Wymaga stworzenia oferty nie tylko informatycznej, ale i teletechnicznej. Poza oprogramowaniem potrzebuje dostosowanego do jej specyfiki sprzętu i usług, które muszą być świadczone niemal natychmiast. Ponieważ od lat zajmujemy się instalacjami teletechnicznymi i jesteśmy dostawcą usług ISP, możemy zapewniać pełne wsparcie jako jedyny dostawca. W świat informatyki dla hoteli wprowadziła nas firma Softech, szkoląc i wspierając w początkowym niełatwym okresie. Podjęty trud opłacił się i obecnie w pełni obsługujemy kilka lokalnych (Warmia i Mazury) hoteli i restauracji. W międzyczasie zwiększony popyt na usługi teletechniczne i instalatorskie spowodował, że powiększyliśmy zespół monterów. Dzięki temu realizujemy coraz więcej projektów, o których bez dodatkowej załogi moglibyśmy tylko pomarzyć.

 W pierwszej połowie roku zrealizowaliśmy kilka dużych wdrożeń, jak na przykład budowa całej infrastruktury IT jednej ze spółdzielni mieszkaniowych. Lokalne zakłady mięsne zaopatrzyliśmy w sprzęt informatyczny i identyfikacyjny oraz zintegrowany monitoring wizyjny w blisko stu sklepach w całej Polsce. Mamy też na swoim koncie kilka mniejszych projektów. W efekcie doszło do zacieśnienia współpracy z HP, gdyż wspomniane wdrożenia realizowaliśmy na bazie komputerów i serwerów wspomnianego producenta.

W sieci raźniej W poprzednim roku dał się odczuć dalszy, wręcz drastyczny spadek sprzedaży klientom indywidualnym. Nie poddaliśmy się jednak i, ratując sytuację, postanowiliśmy przystąpić do jednej z sieci sklepów komputerowych. W tym celu latem podjęliśmy rozmowy ze Sferisem, aby od października stać się pełnoprawnym partnerem sieci. Czas pokaże, czy ta decyzja była trafna.

Niełatwo było nam w kwestii przetargów: wygraliśmy ich niewiele. A jako że ich ogólna liczba w pierwszym półroczu nie była duża, konkurencja w tym segmencie była zabójcza. Doszło do tego, że integratorzy oferują ceny poniżej kosztów, licząc na usługi posprzedażne lub premie od producentów. Przegrywamy też z firmami jednoosobowymi, które działają w modelu home office, nie ponosząc takich kosztów jak nasze ośmioosobowe przedsiębiorstwo.
 

Gotowi na 2014

Poza dalszą walką o rynek detaliczny nadal skupiamy się na rozwoju usług. Zacieśniamy współpracę z lokalnym biznesem, a w szczególności Biskupieckim Forum Biznesu. Mamy już przygotowany plan i narzędzia do kontynuacji działań, które mają na celu dalsze pozyskiwanie klientów instytucjonalnych, w tym z rynku medycznego i hotelowego.
Jeśli chodzi o wyniki finansowe w 2013 r., to mimo spadku sprzedaży na rynku detalicznym i nikłej liczby przetargów wygenerowaliśmy wzrost obrotu o około 10 proc. oraz wzrost marży o 20 proc. Niestety, udział w sprzedaży urządzeń IT i sprzętu RTV oraz AGD spadł o blisko 10 proc. To wskazuje na wyraźny wzrost przychodów z usług i działalności teletechnicznej.
Jak widać, nasze poczynania przyniosły wymierne efekty. Chociaż apetyty mieliśmy o blisko 25 proc. wyższe i na koniec roku pozostaliśmy z pewnym niedosytem.

Autor jest właścicielem Avis z Biskupca.

Artykuł Rok 2013 oczami resellera pochodzi z serwisu CRN.

Startup jest skierowany do przedsiębiorców, którzy rozwijają swój projekt online i chcą pozyskać darmową infrastrukturę na rozwój. W jego ramach przedsiębiorcy otrzymają nawet 25 tys. zł w postaci zasilenia konta w Oktawave. Startupy, które chcą przystąpić do programu, będą musiały uzasadnić swoje uczestnictwo, a przedstawiciele Oktawave ocenią ich potencjał oraz zdolność do konwersji w określonym czasie. Więcej informacji na stronie: http://oktawave.com/pl/startup.html.

Program Volume ma wesprzeć firmy, które intensywnie korzystają z infrastruktury Oktawave. Każda firma przystępująca do programu otrzyma rabat, którego wysokość będzie uzależniona od wielkości zużycia infrastruktury. Szczegóły na stronie: http://oktawave.com/pl/volume.html.

Z programu Reseller mogą skorzystać partnerzy, którzy chcą sprzedawać usługi chmury obliczeniowej Oktawave swoim klientom (firmy hostingowe, webmasterzy, integratorzy). Więcej na stronie: http://oktawave.com/pl/reseller.html.

– Chcemy w ten sposób oddać naszym partnerom większą kontrolę nad ustalaniem cen i sposobów rozliczania się z klientami. To program dla tych, którzy chcieliby włączyć chmurę obliczeniową do swojej oferty, ale nie mają możliwości lub zasobów na stworzenie własnej platformy – komentuje Dariusz Nawojczyk, CMO w Oktawave.

Do wszystkich programów można się zapisywać od 9 grudnia 2013 r. Szczegóły znajdują się na stronie http://oktawave.com/pl/partner.html.

Według danych podawanych przez Oktawave, polski rynek cloud computingu osiągnie w tym roku wartość około 250-300 mln zł, odnotowując niemal 30-procentowy wzrost. 

Artykuł Oktawave: cztery programy dla partnerów pochodzi z serwisu CRN.