Bardzo aktywnie zagranicą działa również GoClever, który w tym roku nastawia się między innymi na pozyskaniu odbiorców na Bliskim Wschodzie, ale także w Rosji i wybranych krajach Europy Zachodniej (producent dostrzega potrzebę wzmocnienia swojej obecności na przykład we Francji).
   
Po raz pierwszy w Monte Carlo pojawiło się stoisko Colorovo. Według przedstawicieli marki, jej produktami zainteresowani są m.in. potencjalni odbiorcy z Rosji. ABC Data liczy również na wysondowanie wybranych, najbardziej rozwiniętych krajów afrykańskich. Dystrybutor przywiózł na Distree EMEA między innymi 7,85-calowy tablet Supreme z procesorem Intela oraz zupełnie nową hybrydę z klawiaturą i Windowsem 8, która ma wejść do sprzedaży w marcu br. Na stoisku nie zabrakło znanej od kilku miesięcy ciekawostki – tabletu 3D.

Również w przypadku NTT głównym prezentowanym produktem są tablety, w tym cieszący się dużym zainteresowaniem dziecięcy model MagicTab z możliwością zdalnej kontroli rodzicielskiej (w chmurze). Producent wchodzi również w segment smartfonów i próbuje zainteresować potencjalnych odbiorców budżetowym N-phonem (w Polsce cena SRP wynosi 259 zł).

Poza tabletami polskie firmy prezentują też między innymi pamięci (GoodRAM) lub akcesoria do urządzeń mobilnych (e5). Wilk Elektronik liczy na przykład na spenetrowanie rynków afrykańskich. Z kolei e5 szuka klientów na swoje futerały przede wszystkim  w Europie. W materiałach reklamowych bardzo mocno eksponuje fakt, że są produkowane w Polsce. W ten sposób chce przekonać klientów z „bliskiej zagranicy”, że mogą liczyć na dużo szybsze dostawy towaru niż w przypadku zamówień w Chinach. Bezpośrednim konkurentem e5 na Distree jest między innymi polski Sox z Łowicza, który wystawia się w Monte Carlo nie po raz pierwszy.

Kolejny polski akcent na Distree to komputer All-in-One marki nanoVo montowany na Śląsku. Na razie firma proponuje jeden model – Elital, w aluminiowej obudowie, na podstawce lub ruchomym wysięgniku przykręcanym do blatu stołu czy biurka. Producent dopiero zaczyna swoją przygodę na rynku polskim i w krajach europejskich. Czas pokaże, czy podczas Distree uda mu się przekonać kogoś do współpracy.  

CRN Polska jest patronem medialnym Distree EMEA.

Artykuł Distree: święto polskiego tabletu pochodzi z serwisu CRN.

– W modelu R2B sprzedajemy usługi, a nie produkty i zatrudniamy specjalny, odpowiednio  wykwalifikowany zespół ludzi – mówi Greg Parsonson, Senior Director w Best Buy.

Bez krawata nie obsługujemy

Różnica pomiędzy sprzedawcami jest widoczna już na pierwszy rzut oka. Klienci indywidualni są obsługiwani przez pracowników w koszulkach polo z krótkim rękawem, którzy bez obaw afiszują się ze swoimi tatuażami czy kolczykami (o ile takie posiadają). Handlowcy biznesowi to zupełnie inna bajka. Do pracy przychodzą w koszulach, pod krawatem i nie mogą sobie pozwolić na żadne ekstrawagancje. Ponieważ ich zadaniem jest dobra znajomość potrzeb firm z sektora MSP, przechodzą specjalne szkolenia i zdobywają certyfikaty producentów (np. dotyczące rozwiązań biznesowych Microsoftu lub Cisco).

– Członkowie zespołu Best Buy for Business nie są przypadkowi. To ludzie, którzy mieli wcześniej do czynienia z działalnością gospodarczą, na przykład prowadzili własne firmy lub pracowali u kogoś jako specjaliści IT – podkreśla Greg Parsonson.
   
Według niego aż 40 proc. klientów sieci to osoby, które prowadzą swoje własne przedsiębiorstwa. Większość przychodzi do salonów w celach prywatnych i warto to wykorzystać do zaoferowania im czegoś więcej. Best Buy dzieli swoich klientów biznesowych na trzy grupy: małych i średnich przedsiębiorców (do 25 stanowisk komputerowych), duże firmy (np. sieci hotelowe) oraz sektor rządowy i edukacyjny. Do obsługi „rządówki” sieć zatrudnia niewielki, około 20-osobowy zespół, złożony z osób, które w poprzednich firmach miały dobre kontakty z tego rodzaju klientami. 

Inny klient, inny produkt

Przedstawiciele amerykańskiej sieci podkreślają, że działanie w modelu retail-to-business nie polega jedynie na zwróceniu uwagi na klientów biznesowych. Wymaga także znacznego rozszerzenia portfolio produktów. Przykładowo, poza zwykłym Windows 8.1 należy sprzedawać także wersję Pro i nie proponować przedsiębiorcom notebooków Lenovo IdeaPad, ale zdecydowanie modele z serii ThinkPad. Best Buy proponuje przedsiębiorcom produkty z takich działów, jak między innymi: ochrona danych, rozwiązania audio/wideo, telekonferencje, produkty mobilne, systemy druku i in. Klienci mogą rozmawiać o tych produktach ze sprzedawcami w wydzielonych sektorach sklepów, bądź zadzwonić po konsultanta, który przyjedzie do firmy na rozmowę (sieć zatrudnia około 1000 mobilnych handlowców w Stanach Zjednoczonych). Best Buy świadczy też szereg usług dla biznesu, jak: integracja sieci, backup danych, ochrona infrastruktury IT (np. instalacja firewalli), konfiguracja serwerów i in.
 
Ważną kwestią w modelu retail-to-business są odpowiednie warunki finansowe dla przedsiębiorców. Należą do nich na przykład 30-dniowy termin płatności („cash is king for SMB” – jak podkreśla Parsonson). Best Buy zapewnia także dostęp do dedykowanych account managerów, którzy powinni znać historię zakupów klienta, jego profil działalności i specyficzne potrzeby.

– Działania w modelu R2B to wymagający kawałek chleba, ale warto po niego sięgnąć ze względu na godziwe marże i brak konkurencji ze strony sklepów internetowych – podsumowuje Greg Parsonson.

Artykuł R2B: tak to się robi w Best Buy pochodzi z serwisu CRN.

Elon Musk pierwsze duże pieniądze (ponad 20 mln dolarów) zarobił w 1999 roku na sprzedaży Compaqowi internetowego projektu Zip2. Następnie stworzył PayPal.com, za który wziął jeszcze więcej pieniędzy (165 mln dolarów) od eBay’a. Jego najsłynniejszym dokonaniem było jednak wprowadzenie na rynek motoryzacyjny technologii litowo-jonowej. Wbrew przewidywaniom specjalistów, którzy wieszczyli, że taki właśnie napęd zawita pod maski samochodów co najmniej 10 lat później. Tymczasem pod bokiem powolnych gigantów – Forda, Toyoty, General Motors – wyrósł konkurent, któremu udało się wyprodukować samochód elektryczny dla amerykańskiej klasy średniej. Za około 70 tys. dolarów można zasiąść za kółkiem (ale najpierw trzeba poczekać w długiej kolejce chętnych) Tesli S, która na jednym ładowaniu przejeżdża ponad 400 km i w zależności od wersji pojedzie nawet 209 km/h, zaś do setki rozpędza się w mniej niż 5 sekund. 

Słabo? Otóż przy kolejnych pomysłach Elona Muska mocno blednie nawet nowatorstwo Tesli.

Czas na odlot… w kosmos

To nikt inny, tylko Musk właśnie – a konkretnie jego firma SpaceX – jako pierwszy prywatny podmiot zaczął świadczyć dla NASA usługi dostawy ładunków na… Międzynarodową Stację Kosmiczną. Marzeniem gościa specjalnego Dell World jest jednak podbój Układu Słonecznego i kolonizacja innych planet (sic!). Wkładem młodego geniusza w to gigantyczne przedsięwzięcie byłoby między innymi wysłanie przez SpaceX statku kosmicznego na Marsa. Wcześniej jednak Musk zapowiada, że umożliwi zwykłym ludziom tanią turystykę kosmiczną.

Jeden z najnowszych pomysłów Muska również na razie ma więcej wspólnego z science-fiction niż realnymi dokonaniami. Chodzi o superszybki rodzaj transportu naziemnego, który byłby konkurencyjny do pociągów. Generalnie chodzi o kapsuły umieszczone w próżniowym rurociągu, które byłyby przenoszone z jednego miejsca w drugie dzięki podciśnieniu. „Zasysane” kapsuły miałyby pokonywać 100-kilometrowa trasę w około godzinę.

Najnowsza idea Elona Muska, ale na pewno nie ostatnia, to… ponaddźwiękowy samolot elektryczny. No cóż, zapraszając takiego gościa na swoją imprezę, Michael Dell zaryzykował, że jego gwiazda mocno przyblaknie. Jednak chęć zainspirowania klientów i partnerów do dalszego rozwoju była silniejsza. I dobrze.

Artykuł Szef Tesli wśród partnerów Della pochodzi z serwisu CRN.

Wśród kluczowych zmian zapowiedzianych podczas Dell World należy wymienić rezygnację z bezpośredniej obsługi około 200 tysięcy klientów na rzecz integratorów współpracujących z Dellem. Sprzedaż do tej grupy użytkowników ma być teraz prowadzona przez integratorów „ramię w ramię” ze sprzedawcami z działu Direct Sales. Ze względu na fakt, że do tej pory nie współpracowali oni z kanałem partnerskim, producent zadbał o odpowiednie bonusy finansowe przyznawane handlowcom za projekty przeprowadzone wspólnie z integratorami. Specjalne prowizje będą wypłacane za sprzedaż PowerEdge VRTX, produktów storage’owych, sieciówki, oprogramowania, stacji roboczych oraz rozwiązań SecureWorks. Dodatkowe wynagrodzenia (a także upusty dla partnerów) będą wypłacane w przypadku projektów, które „angażują” wiele różnych rozwiązań Della na potrzeby jednego klienta.   

Więcej pieniędzy

Producent zapowiedział również, że czterokrotnie zwiększy finansowanie programu motywacyjnego Dell PartnerAdvantage. Dzięki temu do integratorów popłynie szerszy strumień wypłat za przeprowadzone wdrożenia. 
 
– Chcemy znacząco zwiększyć sprzedaż w kanale partnerskim oraz pogłębić nasze relacje z integratorami. Wprowadzone zmiany to bardzo klarowny sygnał, jakie są nasze intencje i plany na przyszłość w kontekście sprzedaży pośredniej – powiedział w rozmowie z CRN-em Frank Vitagliano, wiceprezes ds. kanału sprzedaży w Ameryce Północnej.

Producent zdecydował ponadto, że pięciokrotnie zwiększy zaangażowanie finansowe w zestawy produktowe i programy demo dla partnerów. Dodatkowe środki mają być też przeznaczone na szkolenia dla integratorów. Sami zainteresowani bardzo dobrze przyjęli wprowadzone zmiany. Według Michaela Butza, prezesa UltraLevel, producent pokazał, że naprawdę stawia na sprzedaż przez kanał partnerski. 

– Moja firma współpracuje z Dellem od ponad sześciu lat i zamierzamy kontynuować te działania tak, aby sprostać nagłym i szybkim zmianom na rynku IT – powiedział szef firmy integratorskiej z siedzibą w Detroit.

– Czyny mówią głośniej niż słowa. Pokazaliśmy, że nie ograniczamy się jedynie do czczej gadaniny. Swoje zaangażowanie we współpracę z integratorami zwiększyliśmy na kilka bardzo konkretnych sposobów – podsumowała Cheryl Cook, nowa szefowa światowego kanału partnerskiego Della. 

Polska już w nowym modelu

Nowe zasady współpracy z partnerami wejdą w życie 1 lutego 2014 roku w Ameryce Północnej. W pozostałych regionach świata będą wprowadzane w kolejnych miesiącach przyszłego roku. Według Anji Monrad, pełniącej rolę General Managera Central & Eastern Europe, polski oddział od dawna pracuje według modelu, który obecnie jest wprowadzany przez amerykańską centralę.

– Polski dział sprzedaży, zarówno bezpośredniej, jak kanałowej, już teraz tworzy spójną strukturę i raportuje do Wojciecha Głowni [centrala Della podjęła decyzję o integracji obu działów kilka tygodni temu – przyp. red.]. Wszyscy polscy handlowcy współpracują ze sobą i nie borykamy się z niezdrową rywalizacją pomiędzy zespołami. Partnerzy mogą rezerwować projekty, a sposób wynagradzania handlowców nie preferuje sprzedaży bezpośredniej – wyjaśnia Anja Monrad, która jednocześnie bardzo dobrze ocenia przyjętą przez Della propartnerską strategię.      

Szefowa naszego regionu dodaje, że w Polsce proporcje sprzedaży bezpośredniej i pośredniej są odwrotne niż globalnie w Dellu, gdzie wynoszą około 66 do 33 proc. W pozostałych krajach Europy Środkowo-Wschodniej, w większości znacznie mniejszych niż Polska, producent prowadzi działania tylko i wyłącznie za pośrednictwem partnerów.
  
Czytaj także: http://www.crn.pl/news/wydarzenia/wydarzenia/2013/12/dell-stawia-na-sprzedaz-posrednia.

Artykuł Dell: znaczące zmiany we współpracy z partnerami pochodzi z serwisu CRN.