Deprecated: Creation of dynamic property ACF::$fields is deprecated in /home/sarotaq/crn/wp-content/plugins/advanced-custom-fields-pro/includes/fields.php on line 138

Deprecated: Creation of dynamic property acf_loop::$loops is deprecated in /home/sarotaq/crn/wp-content/plugins/advanced-custom-fields-pro/includes/loop.php on line 28

Deprecated: Creation of dynamic property ACF::$loop is deprecated in /home/sarotaq/crn/wp-content/plugins/advanced-custom-fields-pro/includes/loop.php on line 269

Deprecated: Creation of dynamic property ACF::$revisions is deprecated in /home/sarotaq/crn/wp-content/plugins/advanced-custom-fields-pro/includes/revisions.php on line 397

Deprecated: Creation of dynamic property acf_validation::$errors is deprecated in /home/sarotaq/crn/wp-content/plugins/advanced-custom-fields-pro/includes/validation.php on line 28

Deprecated: Creation of dynamic property ACF::$validation is deprecated in /home/sarotaq/crn/wp-content/plugins/advanced-custom-fields-pro/includes/validation.php on line 214

Deprecated: Creation of dynamic property acf_form_customizer::$preview_values is deprecated in /home/sarotaq/crn/wp-content/plugins/advanced-custom-fields-pro/includes/forms/form-customizer.php on line 28

Deprecated: Creation of dynamic property acf_form_customizer::$preview_fields is deprecated in /home/sarotaq/crn/wp-content/plugins/advanced-custom-fields-pro/includes/forms/form-customizer.php on line 29

Deprecated: Creation of dynamic property acf_form_customizer::$preview_errors is deprecated in /home/sarotaq/crn/wp-content/plugins/advanced-custom-fields-pro/includes/forms/form-customizer.php on line 30

Deprecated: Creation of dynamic property ACF::$form_front is deprecated in /home/sarotaq/crn/wp-content/plugins/advanced-custom-fields-pro/includes/forms/form-front.php on line 598

Deprecated: Creation of dynamic property acf_form_widget::$preview_values is deprecated in /home/sarotaq/crn/wp-content/plugins/advanced-custom-fields-pro/includes/forms/form-widget.php on line 34

Deprecated: Creation of dynamic property acf_form_widget::$preview_reference is deprecated in /home/sarotaq/crn/wp-content/plugins/advanced-custom-fields-pro/includes/forms/form-widget.php on line 35

Deprecated: Creation of dynamic property acf_form_widget::$preview_errors is deprecated in /home/sarotaq/crn/wp-content/plugins/advanced-custom-fields-pro/includes/forms/form-widget.php on line 36

Deprecated: Creation of dynamic property KS_Site::$pingback is deprecated in /home/sarotaq/crn/wp-content/plugins/timber-library/lib/Site.php on line 180

Deprecated: Creation of dynamic property acf_field_oembed::$width is deprecated in /home/sarotaq/crn/wp-content/plugins/advanced-custom-fields-pro/includes/fields/class-acf-field-oembed.php on line 31

Deprecated: Creation of dynamic property acf_field_oembed::$height is deprecated in /home/sarotaq/crn/wp-content/plugins/advanced-custom-fields-pro/includes/fields/class-acf-field-oembed.php on line 32

Deprecated: Creation of dynamic property acf_field_google_map::$default_values is deprecated in /home/sarotaq/crn/wp-content/plugins/advanced-custom-fields-pro/includes/fields/class-acf-field-google-map.php on line 33

Deprecated: Creation of dynamic property acf_field__group::$have_rows is deprecated in /home/sarotaq/crn/wp-content/plugins/advanced-custom-fields-pro/includes/fields/class-acf-field-group.php on line 31

Deprecated: Creation of dynamic property acf_field_clone::$cloning is deprecated in /home/sarotaq/crn/wp-content/plugins/advanced-custom-fields-pro/pro/fields/class-acf-field-clone.php on line 34

Deprecated: Creation of dynamic property acf_field_clone::$have_rows is deprecated in /home/sarotaq/crn/wp-content/plugins/advanced-custom-fields-pro/pro/fields/class-acf-field-clone.php on line 35

Deprecated: Creation of dynamic property Timber\Integrations::$wpml is deprecated in /home/sarotaq/crn/wp-content/plugins/timber-library/lib/Integrations.php on line 33

Warning: Cannot modify header information - headers already sent by (output started at /home/sarotaq/crn/wp-content/plugins/advanced-custom-fields-pro/pro/fields/class-acf-field-clone.php:34) in /home/sarotaq/crn/wp-includes/feed-rss2.php on line 8
- CRN https://crn.sarota.dev/tag/raport-programy-partnerskie/ CRN.pl to portal B2B poświęcony branży IT. Dociera do ponad 40 000 unikalnych użytkowników. Jest narzędziem pracy kadry zarządzającej w branży IT w Polsce. Codziennie nowe informacje z branży IT, wywiady, artykuły, raporty tematyczne Wed, 31 May 2017 07:29:00 +0000 pl-PL hourly 1 https://wordpress.org/?v=6.6.2 Program partnerski w przebudowie https://crn.sarota.dev/artykuly/program-partnerski-w-przebudowie/ https://crn.sarota.dev/artykuly/program-partnerski-w-przebudowie/#respond Wed, 31 May 2017 07:29:00 +0000 https://crn.pl/default/program-partnerski-w-przebudowie/ Autorzy programów partnerskich muszą iść z duchem czasu. Konserwatyzm i opieszałość sprawiają, że ich projekty stają się bezużyteczne lub wręcz utrudniają współpracę.

Artykuł Program partnerski w przebudowie pochodzi z serwisu CRN.

]]>
W kuluarowych rozmowach niektórzy marketingowcy przyznają, że w obecnych czasach tworzenie programów partnerskich staje się swoistą sztuką dla sztuki. W przypadku dużych kontraktów czy specyficznych wdrożeń zarówno integrator, jak i dostawca rozwiązań muszą wykazać się elastycznością, a nawet najbardziej obszerne dokumenty nie zdołają uwzględnić zaskakujących scenariuszy. Co może oznaczać, że rola programów partnerskich będzie sukcesywnie maleć. Przy czym nie jest to wcale przesądzone, bo choć producenci dostrzegają liczne mankamenty programów partnerskich, do tej pory nie udało się wymyślić nic lepszego. W tym kontekście znamienny jest komentarz Pawła
Jurka z Dagmy, który przyznaje, że w pewnym sensie ich istnienie traktuje jako „zło konieczne”. Niemniej bez unifikacji zasad współpracy katowicki dystrybutor nie byłby w stanie obsługiwać 2 tys. partnerów handlowych w całej Polsce.

– Dlatego musimy posiadać zestaw reguł na start – wyjaśnia wicedyrektor ds. rozwoju w Dagmie.

 

Ewolucja programów

W obecnej sytuacji rynkowej wiele firm zadaje sobie pytanie: w jaki sposób zmodyfikować program partnerski, aby zmiany przyniosły więcej korzyści niż strat. Niektórzy uważają, że wszelkie innowacje powinny mieć charakter naturalny i polegać na rozszerzaniu zakresu wsparcia i podwyższaniu jego poziomu, a także premiowaniu unikalnych kompetencji partnerów. Inni są zdania, że nie warto zbyt często majstrować przy projektach i wystarczy ograniczać się do kosmetycznych zmian. Łukasz Szefler z Axence uważa jednak, że asekuranctwo nie popłaca.

Często powtarzany jest frazes „działa, to nie ruszaj”. Tymczasem zmiana jest czymś naturalnym, bowiem firmy partnerów przechodzą ewolucje, gdyż cały czas starają się oni dostosować do dynamicznego rynku IT. Co chwilę docierają do nas informacje o spektakularnych sukcesach firm, o których kilka miesięcy temu nikt nie słyszał, zaś rynkowi pewniacy z czasem w końcu łapią zadyszkę – mówi szef kanału partnerskiego Axence.

Autorzy najbardziej innowacyjnych programów dążą do tego, aby zapewnić partnerom jak największą samodzielność. Jest to możliwe dzięki udostępnianiu online rozmaitych narzędzi oraz materiałów. Producenci korzystają przy tym z profesjonalnych systemów przeznaczonych do analizy działań resellerów oraz integratorów. Umożliwiają one nie tylko lepszą kontrolę partnerów, ale również spersonalizowanie podejścia i stosowanie systemów nagradzania przedsiębiorstw odpowiadających konkretnym potrzebom danej firmy.

Wygląda na to, że producenci z czasem zaczną coraz hojniej wynagradzać resellerów za kompetencje, gdyż wiedza staje się kluczowym elementem, który pozwala uzyskać przewagę konkurencyjną. Już teraz w najbardziej rozwiniętych krajach integratorzy koncentrują się na wybranych branżach, np. militarnej czy energetycznej.

 

Spodziewam się, że programy będą ewoluować właśnie w tym kierunku. To korzystny układ dla wszystkich stron. Integratorzy coraz lepiej poznają specyfikę określonej branży, klient otrzymuje profesjonalne wsparcie, a my zyskujemy partnera o silnej pozycji – mówi Jacek Wielgus, Partner Account Manager of CEE Region w Panasonic Computer Product Solutions.

 

Czy warto zmieniać program?

Producenci stosunkowo rzadko dokonują rewolucyjnych zmian w programach partnerskich. Najczęściej decydują się na tego typu krok w nadzwyczajnych okolicznościach. Tak było w przypadku fuzji Della i EMC. Obie firmy stanęły przed ogromnym wyzwaniem związanym z konsolidacją sieci dystrybucyjnych. Dell EMC ogłosił zakończenie procesu łączenia podmiotów na początku września ubiegłego roku, zaś nowy program partnerski ujrzał światło dzienne dopiero w lutym. W dużym stopniu stanowi on pokłosie pomysłów i potrzeb zgłaszanych przez partnerów. Firmy współpracujące z koncernem mają do wyboru specjalizację w jednej rodzinie produktów lub sprzedaż wielu różnych grup rozwiązań, które wcześniej należały do dwóch producentów, co pozwala generować większe zyski, ale wymaga też inwestycji w rozległe kompetencje.

Z podobnym wyzwaniem jak Dell EMC, choć w nieco mniejszej skali, musieli zmierzyć się szefowie kanału partnerskiego Zebra Technologies, która w 2014 r. przejęła dział rozwiązań enterpriseod Motorola Solutions. Producent powiększył swoje portfolio o komputery mobilne, czytniki kodów kreskowych oraz produkty z grupy RFID. Związany z tym ruchem program Partner Connect został uruchomiony w pierwszym kwartale 2016 r. i premiuje zarówno resellerów osiągających odpowiednią wielkość obrotów ze sprzedaży wszystkich produktów, jak i specjalizujących się w określonych kategoriach, np. drukarkach kart plastikowych czy materiałach eksploatacyjnych.

Fundamentalne przebudowy stanowią raczej niepożądane zjawisko, ponieważ mogą zaburzać współpracę pomiędzy producentem a resellerami. Z takiego założenia wychodzą na przykład takie firmy jak APC czy Netgear, które opierają kooperację z partnerami na programach dostępnych od ponad dekady. Co nie oznacza, że nic się w nich nie zmienia.

Programy stanowią żywy mechanizm i są mocno związane z rytmem wydarzeń w świecie IT. Stąd, siłą rzeczy, wszelkie zmiany znajdują odzwierciedlenie w warunkach współpracy – mówi Maciej Kaczmarek, VAR Account Managerw Netgearze.

Zdaniem producentów

Tomasz Krajewski, Presales Manager – Eastern Europe, Veeam Software

Program partnerski wymaga aktualizowania i dopasowywania do zmieniających się potrzeb rynku. Niemodyfikowany program może przestać przynosić korzyści. Musi on odpowiadać aktualnym potrzebom firmy i być dobrze skorelowany z jej strategią, a ta zazwyczaj zmienia się z biegiem czasu. Przykładowo w Veeam Software w ciągu ostatnich pięciu lat wprowadzaliśmy kilka zmian, a modyfikacje pojawiały się przeciętnie raz na rok.

Tomasz Włastowski, SMB & Channel Sales Manager, Lenovo

Producenci będą musieli dostosowywać programy do rosnących kompetencyjnych potrzeb resellerów. Rynek podlega ciągłej transformacji, rozwój technologii jest niepowstrzymany, partnerzy będą ciągle potrzebowali uzupełniania wiedzy i wsparcia w realizacji projektów dopasowanych do oczekiwań klientów. Natomiast nie zmieni się jedno – dobre relacje z partnerami pozostają fundamentem współpracy. Zmieniać się będą narzędzia i metody pracy z kanałem, ale zrozumienie potrzeb resellerów jest kluczowe dla obopólnego sukcesu.

Robert Reszkowski, Business Sales Manager, Epson

Na pewno zaletą dobrego programu partnerskiego jest jego stabilność i przewidywalność, niemniej warto udoskonalać krótkoterminowe programy motywacyjne. Powodem zmian może być zarówno potrzeba optymalizacji, jak i chęć wykorzystania nadarzających się okazji. Staramy się przynajmniej raz na kwartał uatrakcyjnić ofertę w tym zakresie.

 

Również APC cyklicznie odświeża swój program – niedawno pojawiła się jego trzecia odsłona. Z dużą ostrożnością do wszelkich poprawek podchodzi natomiast Samsung. Program STEP działa od 2014 r. i koreański producent nie planuje go zastępować żadnym innym rozwiązaniem.

– Zmieniać mogą się jedynie kryteria, niemniej staramy się, żeby nie były to częste praktyki – podkreślaTomasz Klewinowski, Senior Channel Sales Manager w Samsung Electronics.

Niezależnie od podejścia do ewolucji programów partnerskich informacje o ich śmierci są przedwczesne. Wręcz przeciwnie, wciąż wydają się niezbędnym elementem regulującym podstawowe zasady współpracy na linii producent – partner handlowy.

Integratorzy o ewolucji programów partnerskich

• Alan Pajek, wiceprezes zarządu Ediko

Ewolucja musi wiązać się z budową profesjonalnej społeczności partnerów, którzy zamiast konkurować, powinni współgrać w systemie. Cele partnerów związane są z maksymalizacją zysków, a nadmierna konkurencja jest w tym przypadku utrudnieniem. Wystarczy spojrzeć na rynek niemiecki i konstrukcję podziału rynku MPS. Najmocniejsi gracze przestali ze sobą konkurować i uzgodnili pewne zasady działania regionalnego. W rezultacie kontrola cen, a co za tym idzie jakości usługi jest zdecydowanie prostsza.

• Paweł Dąbroś, prezes zarządu Innergo Systems

Bardzo ważne jest dla nas planowanie i budowanie strategii w długiej perspektywie czasu, stąd narzędzia, jakimi chcemy się posługiwać, powinny umożliwiać analizę, kontrolę oraz tworzenie prognoz. Takie rozwiązanie zapewnia optymalne ulokowanie środków i zasobów w takich obszarach, jak szkolenia techniczne, sprzedaż i marketing. Programy, które idą w tym kierunku, przekładają się na większą świadomość wykorzystania zasobów nie tylko dla partnera, ale też dla producenta.

• Łukasz Romaniuk, kierownik działu handlowego w Nomacom Group

Programy partnerskie muszą być przejrzyste i przyjazne dla handlowców. Producenci nie mogą się zamykać na sugestie i uwagi partnerów. Głównym zadaniem programów partnerskich jest pomoc w generowaniu nowych szans sprzedażowych. Dlatego producenci powinni ułatwiać partnerom dostęp do potencjalnych klientów zainteresowanych konkretnymi grupami produktów. Na wysoką jakość współpracy wpływa też efektywna komunikacja.

• Tomasz Spyra, CEO Rafcom

Programy partnerskie powinny ewoluować w kierunku większego wsparcia przedsprzedażowego partnera oraz jego wyszkolenia. Najlepszym partnerem dla producenta jest taki, który posiada odpowiednie kompetencje przedsprzedażne oraz wdrożeniowe. Byłoby bardzo pomocne, gdyby producenci udostępniali systemy wspierające kampanie marketingowe lub wspierali działania resellerów podejmowane z zewnętrznymi firmami.

• Paweł Bociąga, prezes zarządu Symmetry

Transformacja cyfrowa przywraca właściwe proporcje, umieszczając klienta w centralnym punkcie, i na nim należy koncentrować wspólne wysiłki. Sądzę, że to jedyny słuszny kierunek. Rozwój działań marketingowych ma kolosalne znaczenie w kreowaniu popytu oraz pozyskiwaniu nowych leadów. Rokrocznie część producentów przeznacza na te cele coraz większe fundusze. Najlepsze rezultaty przynosi kompleksowe podejście zakładające synergię różnorodnych działań oraz instrumentów właściwie dopasowanych do grupy docelowej i konkretnej branży.

Artykuł Program partnerski w przebudowie pochodzi z serwisu CRN.

]]>
https://crn.sarota.dev/artykuly/program-partnerski-w-przebudowie/feed/ 0
Trudna sztuka motywacji, czyli nie tylko marża https://crn.sarota.dev/artykuly/trudna-sztuka-motywacji-czyli-nie-tylko-marza/ https://crn.sarota.dev/artykuly/trudna-sztuka-motywacji-czyli-nie-tylko-marza/#respond Fri, 26 May 2017 10:48:00 +0000 https://crn.pl/default/trudna-sztuka-motywacji-czyli-nie-tylko-marza/ Na pierwszy rzut oka proces motywowania wydaje się prosty. Skoro każdy przedsiębiorca dąży do maksymalizacji zysków, to najlepszą zachętą do sprzedaży rozwiązań powinny być wysokie marże. Jednak w przypadku zaawansowanych produktów to nie wystarczy.

Artykuł Trudna sztuka motywacji, czyli nie tylko marża pochodzi z serwisu CRN.

]]>
Przekonywanie partnerów do sprzedaży, dajmy na to, systemów hiperkonwergentnych, to wyjątkowo delikatna materia, która wymaga m.in. dużego doświadczenia w zakresie budowania relacji międzyludzkich. Dlatego w takich przypadkach prowizje ze sprzedaży i rabaty są ważne, ale jedynie jako element większej układanki. Jakkolwiek banalnie by to brzmiało, producenci – aby utrzymać lojalność partnerów – muszą dbać o pozytywny wizerunek marki, wsparcie techniczne i marketingowe, a także permanentną edukację. Odpowiednie dopasowanie poszczególnych „puzzli” wymaga od twórców programów partnerskich dużej staranności, bowiem doświadczeni resellerzy szybko dostrzegą ewentualny fałsz na styku deklaracji i faktów.

– Dla partnerów liczy się marża efektywna, czyli taka, jaką mogą rzeczywiście uzyskać. Co z tego, że udzielimy 50 proc. upustu na rozwiązanie, którego nikt nie chce kupić. Marże zawsze trzeba analizować, biorąc pod uwagę możliwy do wygenerowania obrót, stopień trudności w sprzedaży produktu i wszelkie potencjalne atuty określonej oferty – wylicza Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju Dagmy.

Doświadczeni resellerzy i integratorzy zgadzają się z takim podejściem do sprawy. Podkreślają, że poziom marży ma istotne znaczenie, nie mniej ważną kwestią jest wartość biznesowa produktów oraz ich innowacyjność.

– Na pierwszym miejscu znajdują się argumenty technologiczne. Ważne, aby produkt spełniał wymagania klientów. Dopiero potem liczy się możliwość uzyskania specjalnych cen oraz satysfakcjonujących marży – tłumaczy Tomasz Spyra, szef Rafcomu.

 

Wycieczka czy pieniądze?

W epoce e-maili i komunikatorów partnerzy handlowi nie zamierzają rezygnować z bezpośrednich spotkań. Aż 69 proc. respondentów uczestniczących w badaniach MarketingProfs oraz Content Marketing Institute uważa, że są one najbardziej efektywną metodą budowania relacji biznesowych. Na kolejnych miejscach znalazły się webinary (64 proc.), a następnie przekaz wideo oraz blogi (po 60 proc.). W fazie nawiązywania kontaktu z potencjalnym partnerem trudno uzyskać zadowalające efekty bez spotkań twarzą w twarz. Również w przypadku przekazywania wiedzy na temat zaawansowanych produktów nic nie zastąpi bezpośredniego kontaktu.

Zdaniem integratora

• Tomasz Dymek, wiceprezes zarządu, ITPunkt

Każde działanie producenta, które ma podwyższyć sprzedaż bez odniesienia do poziomu cen konkurencji, skazane jest na porażkę. Pojęcia takie jak „innowacyjność” czy „skalowalność” często mają drugorzędne znaczenie.

 

Jednak o ile resellerzy chętnie uczestniczą w różnego rodzaju szkoleniach czy prezentacjach produktów, o tyle udział w imprezach integracyjnych bądź zagranicznych wycieczkach budzi już ich mieszane uczucia.

Jak celnie konstatuje Grzegorz Bielawski, szef polskiego oddziału QNAP: – Jeżeli zapytamy partnera, czy w nagrodę za dobre wyniki woli wyjechać do ciepłych krajów czy otrzymać wyższą marżę – wybierze tą drugą opcję”.

Trudno się temu dziwić, skoro wielu rozmówców CRN Polska utożsamia „bonusowe wycieczki” z dzikimi imprezami i litrami wylewanego alkoholu. Tymczasem dobrze zorganizowana impreza stanowi odskocznię od codzienności i świetną okazję, aby poznać part-
nerów, z którymi zwykle ma się kontakt przez telefon lub e-mail.

Zdaniem producentów i dystrybutorów

Radosław Góralczyk, Key Sales Director, ABC Data

Dotychczasowe doświadczenia ABC Data z programami partnerskimi ponad wszelką wątpliwość potwierdziły tezę, że nie istnieje coś takiego jak jeden uniwersalny program partnerski. Różne grupy klientów mają przecież odmienne oczekiwania i nie da się ich uszczęśliwić lub zaangażować do współpracy niejako na siłę. Standardem powinno być tworzenie programów i akcji przeznaczonych wyłącznie dla partnerów o określonym profilu.

Magdalena Baraniewska, Corporate Channel Sales Manager, F-Secure

Pierwszym krokiem w budowaniu relacji z partnerami biznesowymi jest odpowiednio przemyślany program partnerski, który będzie stanowił fundament działań biznesowych. To on reguluje wzajemne zobowiązania, wyznacza ramy rozwoju biznesu. To też dobre narzędzie do ochrony interesów resellera, gdyż wyższy poziom partnerstwa, a co za tym idzie wyższe zaangażowanie nagradzane jest odpowiednimi profitami, z których wyższa marża niekoniecznie jest najważniejsza. Istotna okazuje się również elastyczność i indywidualne podejście – są sytuacje, jakich nie przewidzi nawet najbardziej zaawansowany dokument.

Łukasz Szefler, kierownik sprzedaży partnerskiej, Axence

Prowizja jest bardzo istotnym elementem programu partnerskiego. Firmy z sektora prywatnego są nastawione na zysk i bez niego nie można zapewnić przetrwania danego podmiotu. Nie pracują dla idei, ale w celu pomnażania pozyskanego kapitału. Jednakże w przypadku relacji partnerskich tak samo ważne są inne elementy, jak wzajemne zaufanie czy zrozumienie potrzeb drugiej strony. Pozwala to budować kapitał, który następnie zostanie spieniężony. Nastawianie się na szybki lub jednorazowy zysk często jest skazane na nie-powodzenie.

Sebastian Kisiel, Senior Sales Engineer,

Citrix Systems  Konstruując program partnerski lub wprowadzając w nim zmiany, trzeba przede wszystkim zrozumieć, co motywuje partnerów i co jest dla nich najistotniejsze z punktu widzenia prowadzenia biznesu. Bez względu na mnogość innych czynników, tym najważniejszym jest zysk. Nasi partnerzy to zarówno duże przedsiębiorstwa, jak i małe, lokalne firmy. W każdym przypadku osiągany zysk jest kluczowym czynnikiem motywacyjnym z punktu widzenia ich działalności czy chęci inwestycji. Nikt nie będzie inwestował w rozwój swoich kompetencji, jeżeli nie będzie miał z tego wymiernych korzyści.

 

– Taki wyjazd ma sens, kiedy zapraszamy partnerów współpracujących z nami od dłuższego czasu i chcemy ich poznać jeszcze bliżej. Natomiast nie jestem zwolennikiem odwracania tego porządku, tzn. rozpoczynania współpracy od wspólnej wycieczki. Wówczas często okazuje się, że druga strona nie ma na to chęci ani czasu – przekonuje Paweł Jurek.

Wciąż istnieje liczne grono producentów oraz dystrybutorów, którzy zapraszają swoich najlepszych partnerów na zagraniczne eskapady. NEC motywuje w ten sposób resellerów od kilkunastu lat i – jak twierdzą przedstawiciele firmy – mechanizm ten nadal działa. W czerwcu producent organizuje już 24. wycieczkę, tym razem do Costa de la Luz w Hiszpanii.

Magnesem bywają przede wszystkim egzotyczne kierunki. Przykładowo partnerzy Acera mieli okazję wybrać się do Dubaju, zaś przebojem w Epsonie okazał się konkurs, w którym główną nagrodą była wycieczka do Japonii. Szczególną uwagę do wysokiego poziomu od lat przykłada RRC Poland, które zaczęło wybierać nieoczywiste kierunki na długo przed tym, zanim stało się to modne (co gwarantuje m.in. podróżnik Andrzej Ziarko, organizator tych wydarzeń, a przy tym bardzo nietuzinkowa postać). Niemniej popularnością cieszą się też europejskie wycieczki, o ile mają w programie „to coś”, co byłoby trudne lub wręcz niemożliwe do zrealizowania na własną rękę. Przykładem jest wyjazd partnerów Epsona na stadion Manchesteru United z dodatkową atrakcją w postaci strzelania rzutów karnych w przerwie meczu Premier League. Jednak nie wszystkie firmy uważają, że ten sposób premiowania jest skuteczny.

– Osobiście patrzę na takie akcje jako rozpaczliwe poszukiwanie pomysłu na zasadzie, co można jeszcze wymyślić. Wolimy stworzyć sytuację, w której reseller wie, że zarobi z nami pieniądze, za które będzie mógł sam wykupić sobie kilka takich wycieczek – mówi Paweł Jurek.

Dla orędowników takiego właśnie podejścia kluczowe jest partnerskie podejście do biznesu, w tym zabezpieczanie cen projektowych oraz wsparcie. Oprócz tego liczy się elastyczne podejście do niestandardowych sytuacji, do których może dojść na etapie realizacji niemal każdego wdrożenia. A to oznacza, że kluczowy jest tzw. czynnik ludzki, a więc komunikatywne osoby, które umieją kompetentnie zarządzać relacjami.

 

Zarobić na nowościach

Marże mają natomiast kluczowe znaczenie, gdy mowa o nowościach rynkowych. Resellerzy oczekują bowiem sowitego wynagrodzenia za zaangażowanie się w sprzedaż takich produktów. Ich argumentacja jest logiczna: sprzedaż nieznanego, a także niesprawdzonego przez użytkowników rozwiązania wymaga wysiłku, który należy odpowiednio wynagrodzić. Premie finansowe powinny być zatem wyższe aniżeli w przypadku produktów zadomowionych na rynku.

– Dysponując większą marżą, możemy wydłużyć proces sprzedaży, a także zaoferować klientowi dodatkową pomoc w postaci zasobów technicznych oraz wsparcia merytorycznego – podsumowuje Łukasz Romaniuk, kierownik działu handlowego Nomacom Group.

Zwłaszcza że w zdecydowanej większości przypadków nie można liczyć na „efekt iPhone’a”. Jak wiadomo, na kilka miesięcy przed każdym debiutem kolejnego smartfona z Cupertino media publikują kontrolowane przecieki dotyczące jego specyfikacji i wyglądu. Kiedy urządzenie trafi do sprzedaży, przed sklepami z „nadgryzionem jabłuszkiem” ustawiają się tasiemcowe kolejki. Apple doprowadziło ten mechanizm do perfekcji, ale dla innych producentów wprowadzanie na rynek nowych urządzeń bądź aplikacji to mozolna praca, która w niczym nie przypomina premier topowych smartfonów.

Szczególnie twardy orzech do zgryzienia mają dostawcy zaawansowanych rozwiązań przeznaczonych dla klientów biznesowych. Dlatego, jak zwracają uwagę specjaliści IT, w tym przypadku liczy się edukacja, dzięki której reseller i integrator będą umieli odpowiedzieć na pytanie, jakie realne korzyści określony produkt przynosi jego potencjalnym użytkownikom. Bez tego kroku pozostałe etapy procesu sprzedaży nie mają większego sensu.

Artykuł Trudna sztuka motywacji, czyli nie tylko marża pochodzi z serwisu CRN.

]]>
https://crn.sarota.dev/artykuly/trudna-sztuka-motywacji-czyli-nie-tylko-marza/feed/ 0