Według Richarda Hudsona kontynuację sukcesów w 2019 r. ma zapewnić producentowi dalsze pobudzanie rynku przez wprowadzanie innowacji. To element szerszej, trzytorowej strategii rynkowej. Po pierwsze Zebra chce się stać bardziej konkurencyjna, aby odbierać rynek rywalom, po drugie zamierza wzmacniać współpracę z partnerami, a po trzecie będzie wspierać ekspansję poprzez rozwój e-rozwiązań. Taka strategia już w przeszłości przynosiła pożądane rezultaty.
– W 2011 roku Zebra jako pierwsza wprowadziła urządzenia z biznesowym Androidem. Było wtedy mnóstwo wątpliwości czy to się przyjmie. Jednak rynek poszedł dokładnie w tym kierunku – podkreślał Hudson.

Kanał partnerski to podstawa

Richard Hudson przypomniał też, że za 95 proc. sprzedaży producenta w regionie EMEA odpowiadają partnerzy. Z kolei Fred Bismuth, Vice President Sales w regionie Eastern Europe, podkreślił, że w tej części Starego Kontynentu vendor w stu procentach polega na kanale partnerskim. Za cel Zebra stawia sobie zwiększenie udziałów w obszarze CEE w ciągu dwóch lat i jednocześnie dalszy rozwój współpracy z partnerami. Dlatego producent nie przestaje inwestować w rozwój nowych urządzeń. Wchodzi też w kolejne obszary rynku przez akwizycje, czego przykładem jest Xplore – amerykański producent wzmocnionych tabletów Zebra. Fred Bismuth przypomniał, że sprzęt Zebry nabiera szczególnej wagi, jeśli myśli się o nim w kontekście nowoczesnych rozwiązań, np. z dziedziny automatyki czy IoT – umożliwiających klientom wykorzystanie danych, których źródłem są urządzenia brzegowe. Firma wprowadziła więc do portfolio usługi Signature Services, które mają pomóc partnerom w niełatwej integracji inteligentnych rozwiązań peryferyjnych z istniejącą u klientów końcowych infrastrukturą informatyczną i występującymi u nich procesami roboczymi.

Do Signature Services nawiązał też Lars Schmermbeck, Senior Director Channel Sales w regionie EMEA. Według niego wykorzystanie przez integratorów usług oferowanych przez Zebrę pomoże im zachować atrakcyjne marże i generalnie wesprze partnerów w Europie Środkowo-Wschodniej. W utrzymaniu dobrej współpracy z integratorami mają pomóc m.in. zmiany w programie partnerskim, ochrona inwestycji (rejestracja projektów) i klarowny zestaw reguł zaangażowania producenta w kooperację z integratorami.

Priorytety dla Polski

Według Rafała Leszczyńskiego, szefa kanału partnerskiego Zebry w Polsce, wzrost sprzedaży na naszym rynku mają wspomagać regularnie organizowane szkolenia produktowe. Menedżer zaapelował przy tym do parterów, aby inwestowali swój czas w naukę. Dobra orientacja w ofercie produktowej przekłada się na poziom obsługi klientów biznesowych. Zwrócić też ich uwagę na komputery mobilne Zebry – oparte na systemie Android. Ich sprzedaż dobrze rozwija się na rynku pracowników terenowych. Wciąż dużo natomiast jest do zrobienia chociażby w segmencie magazynowania i handlu.

 – Tu większość komputerów mobilnych wykorzystywanych przez klientów bazuje na Windows Mobile, ale wsparcie dla tego systemu dobiega końca. Ta grupa odbiorców stanowi więc obecnie duży potencjał. Ważna jest jednakże świadomość integratorów odnośnie do rozwoju aplikacji androidowych. Pod tym względem jesteśmy całkowicie zdani na partnerów – mówił Rafał Leszczyński.

Jednocześnie zachęcał partnerów do organizowania spotkań z klientami końcowymi, aby przekazywać im wiedzę na temat migracji do systemu Android. Na takie działania Zebra ma nie szczędzić środków. Producent będzie nadal pracować nad wzrostem sprzedaży skanerów. Optymistycznie nastraja do niej rekordowy pod tym względem rok 2018. Popyt na te produkty napędza wspomniana na początku migracja z kodów jednowymiarowych do dwuwymiarowych i regulacje prawne.

Ważnym produktem skanerowym są czytniki bioptyczne. Sprzedaż tego typu rozwiązań jest ściśle związana z projektami. W najbliższych latach spora grupa czytników laserowych w dużych sieciach będzie wymieniana na „bioptyki” i według słów Rafała Leszczyńskiego, Zebra jest na to gotowa. Producentowi zależy także na rozwinięciu biznesu tabletowego, dzięki wspomnianym już rozwiązaniom rugged od Xplore. Oczkiem w głowie producenta jest sprzedaż wszelkiego rodzaju usług serwisowych (w Polsce co drugi terminal sprzedawany jest z kontraktem serwisowym, co stanowi niezły wynik, ale na niektórych rynkach europejskich współczynnik ten sięga 80 proc.) i materiałów eksploatacyjnych.

Marion Obergfell, EMEA Director Channel Strategy, Operations and Marketing, zaprezentowała z kolei nowości w programie partnerskim PartnerConnect, który po zmianach ma stanowić realne wsparcie dla resellerów i integratorów współpracujących z Zebrą, a działających w zróżnicowanych modelach biznesowych. Zwróciła uwagę na funkcjonalności Partner Gateway w portalu internetowym dla partnerów Zebry – to repozytorium informacji online, do którego firmy mają stały dostęp. Z kolei za pośrednictwem centrum interakcji (Partner Interaction Center) można uzyskać odpowiedzi na pytania dotyczące PartnerConnect.

Artykuł Zebra Technologies podnosi poprzeczkę pochodzi z serwisu CRN.

Twórcy PartnerConnect wyszli z założenia, że powinien on charakteryzować się transparentnością zasad, zarówno dla resellerów, jak i klientów końcowych. Partnerzy mogą przy tym liczyć na pomoc specjalnego zespołu handlowego oraz krajowych inżynierów wsparcia sprzedaży.

Zebra oferuje im też dostęp do szkoleń oraz kompleksowe wsparcie serwisowe i posprzedażne z wykorzystaniem swojego centrum serwisowego umiejscowionego w Brnie (Czechy).

Cztery poziomy partnerstwa

Partnerzy objęci programem są podzieleni na cztery grupy: Business Partner, Solution Partner, Registered Reseller oraz Independent Software Vendor. Dla resellerów generujących najwyższe obroty producent stworzył dodatkowo dwa specjalne statusy: Premier Business Partner i Premier Solution Partner. Takim firmom IT oferowany jest program bonusowy, w ramach którego za określony wzrost w danym roku otrzymują premię finansową.

Kategoria Business Partner obejmuje przedsiębiorstwa specjalizujące się zarówno w dostarczaniu rozwiązań sprzętowych, jak i świadczeniu usług serwisowych. Z kolei zadaniem przedsiębiorstw o statusie Solution Partner jest dostarczenie kompletnego rozwiązania wraz z oprogramowaniem (np. magazynowym lub zaprojektowanym pod kątem pracowników mobilnych). Firmy, które dopiero rozpoczynają współpracę z Zebra Technologies, otrzymują status Registered Reseller. Odrębną kategorię stanowią Independent Software Vendorzy – odpowiedzialni za tworzenie oprogramowania.

Każdy z zarejestrowanych partnerów, który spełnia kryteria obrotowe, może zyskać specjalizację w ramach konkretnych kategorii, takich jak drukarki kart plastikowych, produkty RFID, mechanizmy drukujące, materiały eksploatacyjne do drukarek, systemy print&apply czy usługi serwisowe. W zależności od linii produktowej (komputery mobilne, drukarki czy skanery) PartnerConnect oferuje partnerom bonusy kwartalne za określony wynik sprzedaży.

Założeniem programu partnerskiego jest mocne wsparcie świadczone integratorom przez producenta we wdrożeniach u klientów końcowych. Zebra gwarantuje, że system rejestracji transakcji i projektów jest w pełni przejrzysty, zapewnia ochronę marż oraz minimalizuje ryzyko wystąpienia konfliktów podczas realizowanych wdrożeń. Specjaliści producenta zapewniają, że w ramach PartnerConnect zadbano o właściwy poziom marż, które są adekwatne do wartości poszczególnych rozwiązań.

Wiele narzędzi, wiele możliwości

Działający w ramach programu partnerzy mają do dyspozycji szereg narzędzi wsparcia. Oczywiście należy do nich specjalny portal, będący źródłem informacji o bieżących promocjach, cennikach i aktualnym portfolio. Kolejnym narzędziem jest Partnership Builder, platforma komunikacyjna ułatwiająca współpracę resellerów z Zebrą. Umożliwia planowanie działań biznesowych, rozliczanie bonusów, akcji marketingowych i daje dostęp do wyników sprzedaży oraz do aktualnych statusów partnerskich.

W ramach programu każdy z partnerów ma również możliwość zakupu urządzeń demo w specjalnych, preferencyjnych cenach. Z PartnerConnect powiązany jest program lojalnościowy SalesPower3, w ramach którego partnerzy dokonujący zakupów u dystrybutorów gromadzą punkty – można je potem wymieniać na nagrody.

Istotnym elementem PartnerConnect jest Deal Registration – narzędzie umożliwiające zautomatyzowanie procesu zgłaszania projektów, które zapewnia partnerom preferencyjne warunki. Przystąpienie do programu oznacza również automatyczne dołączenie do procesu szkoleń i certyfikacji oraz dostęp do materiałów marketingowo-promocyjnych (w tym brandingu firmy Zebra Technologies). Autoryzowani partnerzy producenta umieszczani są na mapie znajdującej się na jego stronie internetowej. Dzięki narzędziu Partner Locator potencjalnym klientom łatwiej znaleźć odpowiedniego partnera. Co ważne, specjaliści Zebry obiecują, że autoryzowani partnerzy mogą liczyć na dostęp do leadów sprzedażowych.

Artykuł Producent i jego partner: współpraca musi być wielopoziomowa pochodzi z serwisu CRN.

Jedną z najważniejszych grup produktowych w ofercie Zebra Technologies, przeznaczonych do stosowania w szpitalach, są komputery mobilne. Urządzenia są wytrzymałe na upadki i uderzenia oraz odporne na działanie środków odkażających przy dezynfekcjach (lista zatwierdzonych środków czyszczących jest przedstawiona w arkuszu specyfikacji).

Zainstalowane na tym sprzęcie aplikacje oraz możliwość komunikacji za pomocą łączności bezprzewodowej zapewniają personelowi medycznemu m.in. dostęp do informacji o pacjencie. W ten sposób łatwe staje się dokładne podawanie leków, monitorowanie funkcji życiowych chorego, składanie zamówień laboratoryjnych i farmaceutycznych, czy też wyświetlanie wyników badań. Wszystko to w ciągu kilku sekund, w dowolnym miejscu placówki.

W polecanym przez specjalistów RRC Poland komputerze MC55A0-HC zastosowano szybki mikroprocesor PXA 320 o częstotliwości 806 MHz, przeznaczony specjalnie do rozwiązań mobilnych. Urządzenie ma 256 MB pamięci RAM i 1 GB pamięci flash oraz gniazdo kart microSD o pojemności do 32 GB. Wbudowany moduł sieci bezprzewodowej jest zgodny ze standardami WLAN 802.11a/b/g, co zapewnia pełną komunikację głosową VoIP  i wysoką jakość rozmów. Możliwa jest też bezprzewodowa łączność z modemami, drukarkami czy zestawami słuchawkowymi przez łącze Bluetooth v2.1.

Kolejne ciekawe urządzenie przenośne to komputer MC40-HC pracujący w systemie Android. Jest przeznaczony dla placówek ochrony zdrowia, które wymagają bezprzewodowej dostępności funkcji biznesowych – od rejestracji po zarządzanie zasobami.

Skanery kodów

W placówkach ochrony zdrowia coraz częściej stosowane są kody paskowe 1D i 2D do identyfikacji pacjentów, leków, toreb na krew, strzykawek oraz próbek laboratoryjnych. Dzięki wykorzystaniu skanerów podłączonych do komputerów  mobilnych łatwiej wyeliminować błędy i usprawnić procesy praktycznie w każdym obszarze działalności placówki opieki zdrowotnej.

Jednym z ciekawszych skanerów kodów firmy Zebra jest model DS4208-HC, którego plastikowa obudowa została specjalnie zaprojektowana i uszczelniona zgodnie z normą IP43. Charakteryzuje się najlepszą w tej klasie sprzętu odpornością na upadek na beton (do 1,8 m), a wspomniane uszczelnienie gwarantuje niezawodne działanie nawet po przypadkowym oblaniu płynem, upuszczeniu czy uderzeniu.

Drukarki termiczne Zebra

Zebra Technologies oferuje także bogaty wybór termicznych drukarek, idealnych do zastosowania w placówkach ochrony zdrowia. W przypadku drukarek stacjonarnych, do wykorzystania w aptece, laboratorium czy na stanowisku pielęgniarek na oddziale, świetnie sprawdza się model HC100. Urządzenie to, drukując opaski na rękę, korzysta z wkładów Z-Band Direct z powłoką antybakteryjną i odporną na sterylizację. Automatycznie rozpoznaje rodzaj opaski i kalibruje ustawienia dla optymalnej jakości druku.

Zebra ma także w portfolio kompaktowe drukarki stacjonarne z serii G (od modelu podstawowego GK po najbardziej zaawansowany – GX), gwarantujące dobrej jakości wydruk o szerokości do 104 mm. Z kolei urządzenia z serii ZXP umożliwiają zadrukowywanie kart identyfikacyjnych i jednoczesne kodowanie znajdującego się na nich paska magnetycznego. Oferowane są cztery modele tych urządzeń, zarówno kompaktowe do niskonakładowego druku, jak i bardziej zaawansowane, do wysokonakładowego druku fotograficznej jakości.

Oprócz tego Zebra oferuje niewielkie, lekkie i wygodne bezprzewodowe drukarki przenośne z serii QLn, które umożliwiają drukowanie przy łóżku pacjenta etykiet o szerokości 50 i 76 mm na próbki lub leki. W portfolio producenta znajdują się też urządzenia LP2824 drukujące na dwucalowym pasku (56 mm), które doskonale nadają się do druku paragonów i informacji na opaskach identyfikacyjnych dla pacjentów, oraz seria drukarek ZT200 do drukowania etykiet z kodami kreskowymi.

Rafał Leszczyński

Channel Sales Manager, Zebra Technologies

Zainteresowaniem placówek ochrony zdrowia cieszą się wzmocnione smartfony oraz terminale mobilne. Oferowany przez nas model Zebra TC55/75 z czytnikiem kodów kreskowych wykorzystywany jest przez personel medyczny m.in. jako podręczny asystent w procesie rejestrowania podawanych leków czy do potwierdzania wszystkich zabiegów, którym poddawany jest pacjent. Natomiast placówki medyczne, które używają naszych drukarek Zebra QLH220/320, mogą sprawnie znakować kodami kreskowymi np. próbki krwi pobrane od pacjenta lub leki. Ma to kluczowe znaczenie dla eliminacji pomyłek, takich jak podanie nieodpowiedniego leku lub transfuzja nieodpowiedniej krwi. W prawidłowej identyfikacji chorych niebagatelne znaczenie mają również mobilne punkty druku opasek za pomocą drukarki Zebra HC100.

Komunikacja w szpitalu z inteligentnym identyfikatorem

Bazując na rozwiązaniach oferowanych przez Zebrę, olsztyńska firma Sprint stworzyła kompleksowy system komunikacji i zarządzania dla środowiska medycznego, zwiększający bezpieczeństwo pacjentów i poziom opieki nad nimi. Smart ID (SID) to rozwiązanie umożliwiające stały dostęp personelu medycznego do informacji o chorym, a także planowanie działań zespołu medycznego. Głównym zadaniem tego systemu jest logiczna organizacja pracy, dystrybucja zadań na osobiste komunikatory pracowników oraz kontrola ich wykonania.

– Szybka i niezawodna komunikacja ma szczególne znacznie w sytuacjach zagrożenia życia – podkreśla Mariusz Gliński, kierownik ds. kluczowych klientów w Sprint. – Skracając czas wymiany informacji na oddziałach ratunkowych czy intensywnej opieki medycznej, istotnie zwiększamy prawdopodobieństwo uratowania pacjenta.

SID zarządza pracą personelu medycznego i zwiększa bezpieczeństwo procedur dzięki sprawnemu rozsyłaniu listy zadań na komunikatory osobiste Zebra SB1-HC z funkcją terminalu medycznego, czytnika danych i krótkofalówki. Są to niewielkie urządzenia, o wadze 110 g, które można nosić na „smyczy” lub opasce naręcznej. Są wyposażone w moduł komunikacji WiFi (802.11 b/g/n), umożliwiający ciągły dostęp do danych medycznych pacjenta oraz listy procedur, jakie zostały dla niego zaplanowane. Zawierają także czytnik kodów kreskowych 1D/2D, dzięki któremu można bezbłędnie zweryfikować pacjenta i przeznaczone dla niego leki. SB1-HC może też funkcjonować jako elektroniczna plakietka do szybkiej identyfikacji pracowników na podstawie wyświetlonego zdjęcia, danych osobowych i pełnionej funkcji.

Stworzony przez Sprint system SID działa w wielu placówkach w Polsce, m.in. w Szpitalach Tczewskich. Wdrożenie to zakończyło się w styczniu 2015 r. i – jak podkreślają przedstawiciele placówki – było dla jej pracowników istotnym wydarzeniem, gdyż dzięki niemu możliwa stała się bezpieczna i zgodna z przepisami identyfikacja pacjenta na oddziale. Przy okazji szpital zyskał dodatkowe funkcje, które wpływają na poprawę efektywności pracy personelu i – co za tym idzie – jakości opieki nad pacjentami. Pracownicy szybko otrzymują informacje o najpilniejszych zadaniach, zmianach w planach działań i wydarzeniach alarmowych, a ich przełożeni bez problemu przekazują polecenia i kontrolują ich wykonanie.

W środowisku, w którym funkcjonują komunikatory SB1-HC, Zebra Technologies poleca stworzenie sieci bezprzewodowej bazującej na pracujących w standardzie AC punktach dostępowych AP7522. Zapewniają one pracownikom szpitala dostęp do medycznych danych chorych, a pacjentom i ich gościom – do Internetu. Zainstalowane w obiekcie punkty dostępowe komunikują się ze sobą, co umożliwia zrealizowanie tzw. roamingu, czyli automatycznego przełączania zalogowanego użytkownika z punktu do punktu.

Dodatkowe informacje:

Michał Grzybowski, Business Unit Manager Zebra EVM, RRC, michal.grzybowski@rrc.pl

Paweł Rybarczyk, Product Manager, RRC, pawel.rybarczyk@rrc.pl

Tomasz Mąkowski, Project Manager Zebra Wireless, RRC, tomasz.makowski@rrc.pl

Artykuł powstał we współpracy z firmami Zebra Technologies i RRC Poland.

Artykuł Zebra usprawnia pracę placówek ochrony zdrowia pochodzi z serwisu CRN.

– Stawiamy na innowacyjność, dlatego w 2012 roku resellerzy mogą spodziewać się wielu premier produktowych – poinformował Rafal Leszczyński obejmując nowe stanowisko.

Rafał Leszczyński ukończył wydział Zarządzania w Wyższej Szkole Biznesu – National-Louis University w Nowym Sączu.

Artykuł Zebra: awans Rafała Leszczyńskiego pochodzi z serwisu CRN.