Artykuł Nowe oblicze retailu pochodzi z serwisu CRN.
]]>Podczas Distree EMEA analitycy Contextu zorganizowali kilkugodzinną
sesję poświęconą R2 B. Zaprosili na nią kilku europejskich retailerów
oraz producentów, którzy dzielili się swoimi doświadczeniami
i przemyśleniami odnośnie do tego modelu działania. Ich zdaniem retailerzy
powinni dobrze przemyśleć zaangażowanie we współpracę z biznesem, gdyż
wymaga to szeregu przygotowań oraz inwestycji. Niezbędny jest odpowiedni system
CRM, wykwalifikowani sprzedawcy oraz specjalna oferta produktów
i kompleksowych rozwiązań. Przy czym nie ma co liczyć na to, że obrót z firmami
przekroczy kilka procent przychodów ogółem. Niemniej, zdaniem zaproszonych
przez Context przedstawicieli naszej branży, znacznie wyższe marże generowane
przez sprzedaż w modelu R2 B są warte podjęcia ryzyka. Korzysta
z tego między innymi Best Buy, o czym opowiadał Greg Parsonson, były
Senior Director w tej sieci, obecnie niezależny konsultant branżowy.
Roczne przychody amerykańskiej sieci wynoszą prawie 50
miliardów dol. Na razie sprzedaż klientom biznesowym to stosunkowo niewielki
ułamek wymienionej kwoty. W latach 2012–13 dział Best Buy for Business
wygenerował nieco ponad 450 mln dol. Greg Parsonson podkreśla, że aż
40 proc. klientów sieci to osoby, które prowadzą własne przedsiębiorstwa
(głównie typu small business). Większość przychodzi do salonów w celach
prywatnych i przy okazji warto zaoferować im coś więcej.
Best Buy dzieli swoich klientów biznesowych na trzy grupy:
małych i średnich przedsiębiorców (do 25 stanowisk komputerowych), duże
firmy (np. sieci hoteli czy restauracji) oraz sektor rządowy i edukacyjny.
Do obsługi „rządówki” retailer zatrudnia niewielki, około 20-osobowy
zespół, złożony z jednostek, które w poprzednich firmach miały
dobre kontakty z tego rodzaju klientami. Również pozostali sprzedawcy
oddelegowani do obsługi biznesu nie są przypadkowi.
– To ludzie, którzy mieli wcześniej do czynienia
z działalnością gospodarczą, na przykład prowadzili własne firmy lub
pracowali u kogoś jako specjaliści IT – podkreśla Greg Parsonson.
Różnica pomiędzy sprzedawcami jest widoczna już na pierwszy
rzut oka. Klienci indywidualni są obsługiwani przez pracowników
w koszulkach polo z krótkim rękawem, którzy bez obaw afiszują się ze
swoimi tatuażami czy kolczykami (o ile takie posiadają). Handlowcy
biznesowi to zupełnie inna bajka. Do pracy przychodzą w koszulach, pod
krawatem i nie mogą sobie pozwolić na żadne ekstrawagancje. Ponieważ ich
obowiązkiem jest dobra znajomość potrzeb firm z sektora MSP, przechodzą
specjalne szkolenia i zdobywają certyfikaty producentów, np. dotyczące
rozwiązań biznesowych Microsoftu lub Cisco.
Greg Parsonson podkreśla,
że działanie w modelu retail-to-business nie polega jedynie na zwróceniu
uwagi na klientów biznesowych. Wymaga także znacznego rozszerzenia portfolio
produktów. Na przykładowo poza zwykłym Windows 8.1 należy sprzedawać także
wersję Pro i nie proponować przedsiębiorcom notebooków Lenovo IdeaPad, ale
zdecydowanie modele z serii ThinkPad. Best Buy oferuje przedsiębiorcom
produkty z takich działów jak: ochrona danych, rozwiązania audio-wideo,
telekonferencje, produkty mobilne, systemy druku i in. Klienci mogą
rozmawiać o tych rozwiązaniach ze sprzedawcami w wydzielonych
sektorach sklepów bądź zadzwonić po konsultanta, który przyjedzie do firmy na
rozmowę (sieć zatrudnia około 1000 mobilnych handlowców w Stanach
Zjednoczonych). Best Buy świadczy też szereg usług dla biznesu: integracja
sieci, backup danych, ochrona infrastruktury IT (np. instalacja firewalli),
konfiguracja serwerów i in.
Ważną kwestią w modelu retail-to-business są
odpowiednie warunki finansowe dla przedsiębiorców. Należą do nich na przykład
30-dniowy termin płatności („cash is king for SMB” – jak podkreśla
Parsonson). Best Buy zapewnia także dostęp do dedykowanych account managerów,
którzy powinni znać historię zakupów klienta, jego profil działalności
i specyficzne potrzeby.
Artykuł Nowe oblicze retailu pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł R2B: tak to się robi w Best Buy pochodzi z serwisu CRN.
]]>– W modelu R2B sprzedajemy usługi, a nie produkty i zatrudniamy specjalny, odpowiednio wykwalifikowany zespół ludzi – mówi Greg Parsonson, Senior Director w Best Buy.
Bez krawata nie obsługujemy
Różnica pomiędzy sprzedawcami jest widoczna już na pierwszy rzut oka. Klienci indywidualni są obsługiwani przez pracowników w koszulkach polo z krótkim rękawem, którzy bez obaw afiszują się ze swoimi tatuażami czy kolczykami (o ile takie posiadają). Handlowcy biznesowi to zupełnie inna bajka. Do pracy przychodzą w koszulach, pod krawatem i nie mogą sobie pozwolić na żadne ekstrawagancje. Ponieważ ich zadaniem jest dobra znajomość potrzeb firm z sektora MSP, przechodzą specjalne szkolenia i zdobywają certyfikaty producentów (np. dotyczące rozwiązań biznesowych Microsoftu lub Cisco).
– Członkowie zespołu Best Buy for Business nie są przypadkowi. To ludzie, którzy mieli wcześniej do czynienia z działalnością gospodarczą, na przykład prowadzili własne firmy lub pracowali u kogoś jako specjaliści IT – podkreśla Greg Parsonson.
Według niego aż 40 proc. klientów sieci to osoby, które prowadzą swoje własne przedsiębiorstwa. Większość przychodzi do salonów w celach prywatnych i warto to wykorzystać do zaoferowania im czegoś więcej. Best Buy dzieli swoich klientów biznesowych na trzy grupy: małych i średnich przedsiębiorców (do 25 stanowisk komputerowych), duże firmy (np. sieci hotelowe) oraz sektor rządowy i edukacyjny. Do obsługi „rządówki” sieć zatrudnia niewielki, około 20-osobowy zespół, złożony z osób, które w poprzednich firmach miały dobre kontakty z tego rodzaju klientami.
Inny klient, inny produkt
Przedstawiciele amerykańskiej sieci podkreślają, że działanie w modelu retail-to-business nie polega jedynie na zwróceniu uwagi na klientów biznesowych. Wymaga także znacznego rozszerzenia portfolio produktów. Przykładowo, poza zwykłym Windows 8.1 należy sprzedawać także wersję Pro i nie proponować przedsiębiorcom notebooków Lenovo IdeaPad, ale zdecydowanie modele z serii ThinkPad. Best Buy proponuje przedsiębiorcom produkty z takich działów, jak między innymi: ochrona danych, rozwiązania audio/wideo, telekonferencje, produkty mobilne, systemy druku i in. Klienci mogą rozmawiać o tych produktach ze sprzedawcami w wydzielonych sektorach sklepów, bądź zadzwonić po konsultanta, który przyjedzie do firmy na rozmowę (sieć zatrudnia około 1000 mobilnych handlowców w Stanach Zjednoczonych). Best Buy świadczy też szereg usług dla biznesu, jak: integracja sieci, backup danych, ochrona infrastruktury IT (np. instalacja firewalli), konfiguracja serwerów i in.
Ważną kwestią w modelu retail-to-business są odpowiednie warunki finansowe dla przedsiębiorców. Należą do nich na przykład 30-dniowy termin płatności („cash is king for SMB” – jak podkreśla Parsonson). Best Buy zapewnia także dostęp do dedykowanych account managerów, którzy powinni znać historię zakupów klienta, jego profil działalności i specyficzne potrzeby.
– Działania w modelu R2B to wymagający kawałek chleba, ale warto po niego sięgnąć ze względu na godziwe marże i brak konkurencji ze strony sklepów internetowych – podsumowuje Greg Parsonson.
Artykuł R2B: tak to się robi w Best Buy pochodzi z serwisu CRN.
]]>