ZMIANY W KANALE

Do niedawna urządzenia Garmina były sprzedawane w Polsce wyłącznie za pośrednictwem Excela ze Szczecina. Od stycznia 2010 r. funkcjonuje w naszym kraju biuro producenta. – Garmin docenił potencjał polskiego rynku – wyjaśnia Przemysław Łojek. – Nasze biuro nie jest bynajmniej jednoosobowym przedstawicielstwem. Zatrudniamy kilka osób, mamy działy sprzedaży, marketingu i księgowości. To oznacza, że poważnie traktujemy krajowy rynek. Inne zmiany w kanale dystrybucyjnym Garmina polegają na dodaniu do listy dystrybutorów AB i Bajtela. – Podjęliśmy decyzję, że Excel nie będzie już wyłącznym dystrybutorem – mówi Przemysław Łojek. – Resellerzy otrzymali sygnał, że łączy nas współpraca z dużym broadlinerem (AB) oraz firmą wyspecjalizowaną w sprzedaży urządzeń do nawigacji (Bajtel). Producent zapewnia, że pełne portfolio produktów (wyjątkiem mogą być zaawansowane rozwiązania z segmentu marine, które można jednak zamówić) trafiło do dystrybutorów w połowie lutego bieżącego roku. Jak Garmin chce zorganizować współpracę z nowymi resellerami? Przede wszystkim deklaruje gotowość do ich przeszkolenia. – Jesteśmy przygotowani, by edukować resellerów zainteresowanych sprzedażą naszych urządzeń – twierdzi Przemysław Łojek. – W naszym biurze pracuje specjalista zajmujący się szkoleniami technicznymi. Jeżeli reseller potrzebuje pomocy, wystarczy, by zadzwonił. Jednocześnie szef polskiego biura Garmina zastrzega, że za wcześnie, by ujawniać konkretne plany związane z rozwojem kanału partnerskiego w Polsce. – Mamy projekt, który polega na stworzeniu sieci złotych partnerów – tłumaczy. – Zakładamy, że będzie ona skupiać 15 − 20 wyspecjalizowanych resellerów. W tej chwili Garmin współpracuje z dziesięcioma firmami. Producent chce pozyskać nowych partnerów, ponieważ jego zdaniem w niewielu sklepach klienci mogą obejrzeć wszystkie urządzenia z jego oferty. – W Warszawie robi to Entre, jednak w innych miastach czeka nas jeszcze sporo pracy – twierdzi Przemysław Łojek. Producent podkreśla, że jego sprzęt pasuje do oferty integratorów. – Wykorzystują go: GOPR, służby mundurowe, geolodzy, geodeci, leśnicy itp. – wylicza Jakub Szałamacha.

WYSOKIE MARŻE

W opinii producenta resellerzy mogą liczyć na stosunkowo wysokie marże w przypadku sprzedaży jego wyrobów. – Oczywiście wiadomo, że na taniej nawigacji samochodowej niewiele się zarabia – przyznaje Przemysław Łojek. – Jeżeli urządzenia kosztują na przykład 300 zł, trudno się spodziewać wysokiego zysku. Nie musi to być jednak reguła. Akurat wprowadzamy na rynek nowy model urządzenia do nawigacji samochodowej i oczekujemy, że marże w tym przypadku będą wyższe. Garmin to marka kojarząca się z dobrą jakością. Marże związane ze sprzedażą zaawansowanych urządzeń powinny mają sięgać kilkudziesięciu procent. Rozpiętość cen sprzętu Garmina jest spora. – Najprostszy model urządzenia do nawigacji samochodowej może kosztować nawet 349 zł, natomiast bardziej zaawansowane są do nabycia za 1 − 1,3 tys. zł – wylicza Jakub Szałamacha. – Sprzęt fitness kosztuje od 1 do 2 tys. zł. W przypadku segmentu marine najniższe ceny oscylują wokół kilku tysięcy złotych, najwyższe zaś – wokół dziesiątków tysięcy.

OKOLICZNOŚCI RYNKOWE

Garmin za swoich głównych konkurentów w segmencie urządzeń do nawigacji samochodowej uważa firmy Tom Tom i Mio Technology, a także Navigon i Becker. – Natomiast nie mamy ambicji konkurować z dostawcami takimi jak Lark czy Manta – mówi Przemysław Łojek. – Ich domeną są niskie ceny, my zaś nie chcemy walczyć na tym polu. Nie wiadomo, ile urządzeń do nawigacji z segmentów fitness, outdoor i marine sprzedał do tej pory Garmin w Polsce. – Trudno podać dokładne dane – wyjaśnia Przemysław Łojek. – Do dyspozycji mamy jedynie dane o sprzedaży naszego dystrybutora. Nie mieliśmy jednak nad nim całkowitej kontroli, potrzebujemy trochę czasu, by obliczyć wielkość naszej sprzedaży. Udział w polskim rynku sprzętu do nawigacji samochodowej Garmin szacuje na 7 − 10 proc. Nie można sobie zbyt wiele obiecywać po bieżacym roku. – Jeśli chodzi o oczekiwania dotyczące segmentu automotive w 2010 r., to wszyscy producenci będą zadowoleni, jeśli osiągną wyniki porównywalne z zanotowanymi w 2009 – prognozuje Przemysław Łojek. – Natomiast resellerzy moim zdaniem nadal mogą na tym rynku zarabiać.

POCZĄTKI W POWIETRZU I NA WODZIE

Firmę Garmin założyli ponad 20 lat temu Gary Burrel i Min Kao (jej nazwa pochodzi od imion twórców), którzy uczestniczyli w opracowywaniu systemu GPS. Garmin zaczął od sprzedaży rozwiązań przeznaczonych do samolotów i łodzi, następnie stworzył produkty z segmentu outdoor i fitness, w ostatniej kolejności natomiast powstały urządzenia GPS przeznaczone dla kierowców. Firma ma trzy fabryki na Tajwanie, pracuje w niej 8,6 tys. osób. W USA należy do niej 60 proc. rynku nawigacji, w Europie zaś producent zajmuje – jak twierdzi – drugie miejsce po Tom Tomie, jeśli chodzi o wielkość sprzedaży.

Przemysław Łojek dyrektor zarządzający polskiego biura Garmina Celem Garmin w 2010 roku jest znalezienie się w pierwszej trójce producentów nawigacji samochodowej, utrzymanie pozycji lidera w segmencie fitness i outdoor oraz budowanie silnej pozycji na rynku marine. Oceniamy, że rynek nawigacji samochodowych jest obiecujący i będzie w dalszym ciągu się rozwijać. Jednocześnie segment fitness, outdoor i marine cechuje się dużą dynamiką wzrostu, nieporównywalną z innymi segmentami elektroniki użytkowej. Dlatego też planujemy zbudować szeroką sieć wyspecjalizowanych partnerów, którzy będą w stanie profesjonalnie doradzić klientowi przy zakupie produktów Garmin w szczególności z segmentu fitness, outdoor i marine. Przyszłym partnerom chcemy zaoferować cykle szkoleń, wsparcie marketingowe oraz programy partnerskie, które umożliwią zaistnienie w segmencie produktów wysokomarżowych.

Artykuł Kurs na zysk pochodzi z serwisu CRN.