Zwłaszcza bezpieczeństwo jest kluczowe dla każdej
organizacji. Integrator albo reseller na pewno nie uniknie rozmowy na ten temat
z klientem. Z doświadczeń Samsunga i jego partnerów wynika, że
kwestia ta pojawi się już na początkowym etapie relacji z klientem. Warto
więc wcześniej przygotować się do rozmowy, bo od niej często zależy dalszy
postęp w negocjacjach. Dobrym pomysłem wydaje się prezentacja możliwości
Samsung Knox. System ten zapewnia integratorom szereg dodatkowych opcji
generowania przychodu i poszerzenia oferty o usługi związane
z zarządzaniem danymi (szerzej pisaliśmy o tym w CRN Polska,
nr 12/2015, „Samsung Knox: bezpieczeństwo na najwyższym poziomie”).

Zaletą, która na starcie
może ułatwić rozmowę o rozwiązaniach mobilnych w danej firmie, jest
fakt, że baza sprzętowa dla takich systemów istnieje w każdej organizacji.
Każdy wie, co to jest smartfon czy tablet, przez co łatwiej rozmawiać
o związanej z nimi ofercie niż w przypadku zaawansowanego
sprzętu, o którym słyszeli tylko profesjonaliści. Ponadto obecność
smartfonów oznacza, że organizacja lub jej pracownicy już ponieśli pewien
koszt.

– Należy
podkreślać, że dzięki temu część inwestycji w rozwiązanie mobilne firma ma
już za sobą. Klient powinien dostać jasny sygnał, że może lepiej wykorzystać
to, czym od dawna dysponuje –
zaznacza Paweł Marchelek, Director of Business Solutions w Samsungu.

Zadaniem integratora jest
przekonanie klienta, że poniesione już przez niego wydatki można, a nawet
trzeba przekuć na korzyści za pomocą rozwiązań koreańskiej marki. Warto
podkreślać, że dzięki temu firma uzyska dostęp do nowych możliwości, wcześniej
rzadko spotykanych na rynku małych i średnich przedsiębiorstw: zdalnej
komunikacji, mobilnego CRM-u
czy szyfrowania dokumentów przesyłanych za pośrednictwem smartfonów
i tabletów.

Mobilność rozwiąże
problemy klienta

Rozwiązania mobilne Samsunga mają zastosowanie w wielu
branżach. Przykładowo w handlu można wdrożyć oprogramowanie, które
udostępnia pracownikom informacje o produktach, a także podpowiada,
co jeszcze warto zaoferować klientom. Jak to działa? Załóżmy, że klient
w sklepie jest zainteresowany kurtką. Sprzedawca, uruchamiając odpowiednią
aplikację, uzyskuje wyczerpujące informacje o produkcie, a także
kontekstową podpowiedź, do czego jeszcze namówić kupującego (np. zaproponować
mu kurtkę w innym fasonie i pasujące do niej dodatki). Tak działający
system stanowi odpowiedź na istotny problem w retailu, który wynika
z mnogości towaru i jego częstej rotacji. Nic dziwnego, że wielu
pracowników nie jest w stanie zapamiętać szczegółów dotyczących wszystkich
produktów. Z kolei brak tego typu wiedzy ze strony ekspedientów zniechęca
klientów do kolejnych zakupów.

Rozwiązania mobilne
oparte na produktach Samsung można wdrażać we wszystkich
przedsiębiorstwach, które mają pracowników terenowych. Celem jest lepsza
organizacja pracy i usprawnienie komunikacji. Przykładem są różnego rodzaju
służby serwisowe (np. wodociągowe, gazowe, związane z telewizją kablową,
ale także serwisem sprzętu IT). Za pomocą odpowiedniego systemu
zarządzający może zlokalizować serwisanta. Wie też, jakie ma przy sobie części
zamienne. Jeśli przyjdzie zgłoszenie z okolicy, w której przebywa
pracownik serwisu, pracodawca może go skierować do najbliższego klienta,
zamiast wysyłać kogoś z dalszej lokalizacji. W takim wypadku
rozwiązanie mobilne ułatwia przedsiębiorcy działanie. Umożliwia szybsze
dotarcie do klienta, zmniejsza ilość pustych przebiegów oraz optymalizuje
liczbę zatrudnionych osób. Tym samym usprawnia wykonywanie zadań, a do
tego obniża koszty.

Kolejny przykład to
likwidatorzy szkód ubezpieczeniowych. Pracują najczęściej w terenie,
a ich praca polega na gromadzeniu informacji. W tym przypadku
najlepiej sprawdzi się smartfon czy tablet, za pomocą których można robić
zdjęcia odpowiedniej jakości i je opisywać, a także przesyłać pliki
do innej lokalizacji, np. baz danych (tak, aby trzeba było jak najmniej rzeczy
ponownie opisywać i przepisywać). W ten sposób użytkownik oszczędza
mnóstwo czasu i nie naraża się na pomyłki, które mogą sporo kosztować,
gdyby np. doszło do rozprawy sądowej.

Paweł Marchelek

Director of Business
Solutions w Samsungu

Wdrożenie systemów
mobilnych zapewniających bezpieczeństwo i usprawnienie pracy może być
punktem wyjścia do dalszego poszerzania oferty dla klienta. Na przykład
o monitoring, rozwiązania druku czy Smart Signage. W ten sposób
integrator może przywiązać do siebie klienta na lata i uzyskać stałe
źródło przychodów.

Inny pomysł to rozwiązanie dla korporacji taksówkowej, które
przyspiesza realizację zleceń. Można je powiązać z ofertą tabletów dla
kierowców. W tym przypadku plusem dla klienta, który należałoby
wyeksponować, jest szybkość reakcji na zgłoszenia.

Liczy się inwencja

Generalnie różnego rodzaju rozwiązania mobilne (zawsze powiązane
z zabezpieczeniami) warto proponować w przedsiębiorstwach, które mają
pracowników terenowych albo oddziały w różnych miejscach. W niejednej
firmie pracownik z błahego powodu musi jechać do centrali, aby coś
podpisać lub potwierdzić. Ewentualnie ktoś w centrali musi przepisywać
dane wysłane z terenu. Warto wtedy znaleźć rozwiązanie, które uwolni
załogę od tego typu bezproduktywnych działań. Wiele zależy od inwencji
integratora.

Dobrze jest patrzeć na
biznes klienta od strony wartości, które można mu zaoferować. Nawet jeśli
przychodzimy do przedsiębiorcy z konkretną ofertą czy też porozmawiać na
wcześniej umówiony temat, niekoniecznie trzeba się do tego ograniczać.
W miarę możliwości należy zapoznać się z funkcjonowaniem firmy (np.
jak realizowane są procesy, jak rozwiązano kwestię obiegu dokumentów,
a także jaki sprzęt stoi w pokojach), jej potrzebami
i problemami, a potem zastanowić się: „jak mogę je rozwiązać ofertą,
którą mam?”.

Jak wynika
z doświadczeń integratorów, warto mieć cały czas „oczy i uszy otwarte”.
Ciekawe obserwacje można poczynić, nawet czekając w biurze klienta. Jeśli
np. widzimy, że walają się tam stosy papierów, a sekretarka ma pełne ręce
roboty, można zasugerować rozwiązanie, dzięki któremu nie będzie musiała
przepisywać raportów przesyłanych do centrali firmy.

– Klient ma zaufanie do kogoś, kto
zna się na rozwiązaniach, a nie jest tylko sprzedawcą –
podkreśla Paweł Marchelek.

Wdrożenie należy poprzedzić audytem sprzętu. Gdy nie spełnia
wymagań niezbędnych do współpracy z systemami mobilnymi, warto
zaproponować sprzedaż nowoczesnych smartfonów albo tabletów. Należy przy tym
pamiętać, że w wielu korporacjach zakupami sprzętu do użytku służbowego
zajmuje się nie dział IT, lecz administracyjny.

Artykuł Samsung: systemy mobilne w biznesie pochodzi z serwisu CRN.

Uwaga na terminy

Pięć miesięcy od daty wejścia w życie nowelizacji ich klienci muszą otrzymać nową wersję wzorców umowy. ISP na ich przesłanie mają czas do 21 maja bieżącego roku. Abonentom natomiast, którzy zawartych w niej zmian nie zaakceptują, przysługuje od tego terminu 30 dni na rezygnacje z ich usług. – To są terminy maksymalne – mówił Łukasz Bazański. – Wszystko można wdrożyć wcześniej, zachowując miesięczny termin na decyzję abonenta. Specjalista przestrzegł  przed wprowadzaniem przy okazji do wzorców umów zmian innych, niż te wynikające ze zmiany prawa telekomunikacyjnego. W razie kontroli UOKiK grożą za to wysokie kary. Słuchający dowiedzieli się, że w przypadku, gdy przesłany abonentowi wzorzec umowy będzie zawierał wyłącznie zmiany wynikające z nowelizacji, a abonent skorzysta z prawa rezygnacji z usług providera, ten może zażądać od klienta zwrotu przyznanych mu dotychczas ulg. Wzorzec umowy w nowym brzmieniu powinien być poprzedzony pismem przewodnim, informującym abonenta, że może umowę rozwiązać.

Kolejne zagadnienie poruszone przez prawników dotyczy jakości i funkcjonalności usług. Ustawodawca wykluczył możliwość informowania abonentów o prędkości maksymalnej zapewnianej przez dostawcę Internetu. Można podać tylko minimalną. Podanie prędkości ą maksymalnej, bez dokładnego opisu jej pomiaru, będzie naruszeniem prawa.

Ważną informacją dla firm ISP jest również to, że mogą przetwarzać adres korespondencyjny bez zgody klienta – znalazł się on w grupie podstawowych danych, które mogą być w ten sposób przetwarzane. Przepis nie dotyczy natomiast adresu zameldowania, numeru konta, NIP-u, numerów telefonów kontaktowych, emaila. Podkreślano także, że klient, który domaga się zwrotu abonamentu – musi najpierw złożyć reklamację. Kiedyś przepis ten dotyczył tylko Telekomunikacji Polskiej, a teraz każdego operatora. Powróciły też pytania z konferencji sprzed pół roku dotyczące zawierania z abonentami umów poprzez formularz na stronie internetowej – problemem w tej kwestii jest ciągle  weryfikacja tożsamości osoby, która chce z ISP podpisać w ten sposób umowę.

Problem ze spółdzielniami

Piotr Marciniak, członek Komisji Rewizyjnej KIKE, w swoich wystąpieniach również odnosił się do nowelizacji Prawa Telekomunikacyjnego (chodzi o artykuł 139) i Megaustawy (art. 30 i 33), w których zmiany  dotyczyły udostępniania infrastruktury przez operatorów dla operatorów. Udostępnianie według art. 139 ma być odpłatne i obowiązkowe. Kwestie sporne w tych sprawach ma rozstrzygać prezes UKE. Jednym z wielu problemów, które wiążą się z tą zmianą jest to, jak prezes UKE będzie je rozstrzygał. Jak podkreślał Piotr Marciniak do tej pory taki obowiązek udostępniania infrastruktury miała Telekomunikacja Polska. Art 139 wprowadza go w przypadku wszystkich operatorów, w zakresie dostępu do infrastruktury, z pętlą abonencką włącznie. – Rodzi to trudną  sytuację, ponieważ nikt nie jest w stanie określić, o jak szeroki dostęp można wnioskować – mówi Piotr Marciniak. Przepis nie mówi też o tym, jak daleko można zażądać ujawnienia danych związanych z udostępnioną infrastrukturą i co może regulować decyzja prezesa UKE.

Obok artykułu 139  PT mówiącego o dostępie odpłatnym, funkcjonuje artykuł 30 Megaustawy, dotyczący dostępu nieodpłatnego – na jego podstawie na przykład spółdzielnie zarządzające budynkami powinny udostępniać ISP infrastrukturę budynkową, jeśli ci chcą świadczyć usługi mieszkańcom nieruchomości. Współistnienie tych dwóch artykułów to źródło dodatkowych trudności dla ISP. Spółdzielnie, które wcale nie są zainteresowane ułatwianiem życia operatorom, zaczęły się wpisywać do rejestru przedsiębiorców telekomunikacyjnych i występować w dwojakiej roli – owych przedsiębiorców i zarządców nieruchomości. KIKE 29 marca 2013 roku wystosowała do prezesa UKE pismo w tej  sprawie. Pyta w nim „czy wystarczającym warunkiem jest wpis właściciela/dysponenta nieruchomości do rejestru PT? Czy musi on być aktywnie realizującym, w oparciu o własną infrastrukturę telekomunikacyjną, operatorem? KIKE uważa, że podobne pytanie należy postawić „ w przypadku posiadania przez ten podmiot infrastruktury pasywnej, opisywanej w art. 139 PT i możliwej do udostępnienia, ale na której podmiot ten nie świadczy własnych usług (zarówno gdy ma jak i gdy nie ma wpisu do rejestru PT)”. Swoje stanowisko w tej sprawie powinien dookreślić prezes UKE. Jak powiedział Piotr Marciniak – KIKE jest już po konsultacjach w sprawie artykułu 139. Po weekendzie majowym natomiast będą konsultacje w sprawie artykułu 30 ust. 1, który zdaniem KIKE, powinien mieć zastosowanie w przypadku współpracy operatorów ze spółdzielniami.

Perspektywa 2014 – 2020

Ważną sprawą dla firm ISP jest kończący się w bieżącym roku okres programowania funduszy unijnych. – Wszystko to do czego się przyzwyczailiśmy podziała przez kilka miesięcy – powiedział Piotr Marciniak.  Zaznaczył też, że nastąpiło wstępne porozumienie między operatorami dotyczące możliwości przypisania środków pochodzących z Unii do inwestycji telekomunikacyjnych w perspektywie 2014 – 2020. Według wstępnych propozycji pieniądze miałyby być przeznaczone na inwestycje w obszarach trwale nieatrakcyjnych pod względem dochodowym. W ich przypadku każdy mógłby się starać o dotację, bez względu na to jaką technikę dostępu stosuje. Starający się o musiałby zapewnić minimalny dostęp na poziomie 2 Mb/s. Spora część środków (w najbardziej optymistycznej wersji mogłoby to być nawet 1,2 mld zł) przypadłoby małym i średnim dostawcom Internetu. Beneficjentami zasobów unijnych miałyby też być dowolne podmioty, zobowiązujące się do budowy sieci optycznych o dużym zasięgu.

Uwaga na Polskę Wschodnią

Co do bieżącego okresu dystrybucji środków unijnych,  firmy ISP zostały ostrzeżone między innymi przed konkursem na budowę sieci dostępowych w Polsce Wschodniej (przeznaczonym dla dowolnej wielkości operatorów, w którym min. wartość projektu wynosi 100 tys. zł, a cała pula – 40 mln euro).  Ma się odbyć już w maju. PARP na jego potrzeby opracował nowy katalog kryteriów, różniący się od tego związanego z programem 8.4. KIKE zwraca  uwagę, na szczególne premiowanie zobowiązania podłączenia planowanych sieci dostępowych do węzłów SSPW (Sieci Szerokopasmowej Polski Wschodniej). Problem polega na tym, że to zobowiązanie potencjalni beneficjenci mają podjąć jeszcze przed opublikowaniem informacji o szkieletowych usługach i ich kosztach. Niepewne są też daty uruchomienia węzłów SSPW. Zobowiązanie się do podłączenia planowanych sieci dostępowych do SSPW bez tych danych jest bardzo ryzykowne i pod względem kosztów usług szkieletowych i terminów dostępności sieci szkieletowej.
– W przypadku oparcia sieci dostępowej na usługach sieci szkieletowych, termin uruchomienia SSPW wpłynie wprost na możliwy termin rozpoczęcia akwizycji usług inwestorów sieci dostępowych – komentuje Piotr Marciniak.  – To oznacza ryzyko braku możliwości realizacji wskaźnika akwizycji umów, niezbędnych do rozliczenia projektów sieci dostępowych.

Aktywność to podstawa

Podczas konferencji podkreślono także znaczenie Grup Roboczych działających przy Ministerstwie Administracji i Cyfryzacji. Powołano je wiosną 2012 roku, po tym jak w grudniu roku poprzedzającego podpisano memorandum na rzecz rozwoju sieci szerokopasmowych.  – Powstanie tych grup roboczych pozwala nam mieć bardzo duży wpływ na otoczenie biznesowe w którym działamy – powiedział Piotr Marciniak – przewodniczący Grupy Roboczej ds. Finansowania  Projektów Szerokopasmowych. Członkowie grup roboczych zgłosili przed wakacjami 2012 roku około 200 postulatów. Pracuje się nad zmianami na bieżąco. Przykładem bariery bardzo utrudniającej ISP działanie jest poziom digitalizacji map w Polsce. Niektóre powiaty dysponują wyłącznie mapami analogowymi. Zdarza się, że mają je w postaci blach, na których dane naniesione są rysikiem. – W grupach roboczych mocno pracuje się nad digitalizacją tych zasobów w skali całego kraju – powiedział Marciniak.
Inną, równie utrudniającą życie operatorom telekomunikacyjnym kwestią są przepisy prawa budowlanego, w których zabrania się np. umieszczania infrastruktury telekomunikacyjnej w pasie drogowym.

Artykuł Niełatwe życie ISP pochodzi z serwisu CRN.

Jakość to podstawa

Piotr Łukawski,
konsultant ds. koordynacji projektów i rozwoju systemów informatycznych
w Urzędzie Komunikacji Elektronicznej, ogłosił rozpoczęcie prac nad
systemem rozproszonego pomiaru jakości usług świadczonych przez dostawców
Internetu (SPPI). Narzędzie będzie służyć abonentom – pomoże im
w wyborze providera i umożliwi przeprowadzenie pomiarów jakości
podłączenia do Internetu. Wyniki uzyska nie tylko klient końcowy, ale również
UKE. Regulator stoi na stanowisku, że istniejące na rynku aplikacje do przeprowadzania
podstawowych pomiarów dostarczają wyniki niepełne i obarczone dużymi
błędami. SPPI ma umożliwić użytkownikom świadomy wybór dostawcy, providerom
natomiast konkurować ze sobą, bazując na danych o jakości potwierdzonych
w rzetelny sposób.

Jak ma być zbudowany system? Będzie się składał
z serwera centralnego działającego w sieci regulatora i serwerów
testowych rozmieszczonych w sieciach firm ISP. Elementem łączącym będzie
aplikacja kliencka przedstawiająca wyniki badania abonentowi i automatycznie
przekazująca je do serwerów UKE. Zdaniem regulatora firmy ISP biorące udział
w programie mają szansę wiarygodnie zaprezentować swoje usługi
użytkownikom końcowym. Możliwe, że w przyszłości dostawcy usług
telekomunikacyjnych zamieszczający serwery testowe w swoich sieciach będą
certyfikowani – co pozwoli im na jeszcze skuteczniejszą promocję.

Tańsza telewizja

Podczas konferencji
omówiono też postępy w pracach nad rozwojem Kontentu KIKE – to
projekt zainicjowany przez izbę po to, by zapewnić lokalnym małym
i średnim firmom ISP możliwość oferowania telewizji w atrakcyjnej
cenie dla odbiorcy końcowego i uzyskiwać przy tym wysoką marżę. Polega na
zawieraniu indywidualnych umów między nadawcami treści TV i lokalnymi
operatorami, po cenach wynegocjowanych dla całej grupy – traktowanej jako
jeden podmiot. W przypadku stosowania tzw. umów trójstronnych trudno jest
ISP wypracować zyski. W Kontencie KIKE jest już dostępny pakiet
podstawowy, który zawiera 70 kanałów, w tym 8 HD. Plany mówią
o około 170 programach w atrakcyjnych cenach od 30 różnych nadawców
TV. Lokalnych dostawców usług telekomunikacyjnych wobec nadawców reprezentuje
spółka Evio. W trakcie listopadowej konferencji doszło do podpisania
porozumienia z Polcast Television i Stars.TV, dzięki czemu oferta programów telewizyjnych
dostępnych w Kontent KIKE się rozszerzy. Za porozumieniem z Polcast
Television idzie wprowadzenie do pakietu podstawowego Kontentu kanałów Water
Planet HD, Novela tv HD, Tele5 HD i Polonia 1. Dzięki umowie ze Stars.TV
operatorzy telewizji, jako jedni z pierwszych w Polsce, otrzymają
dostęp do kanału Stars.TV w jakości HD.

Prawo a życie

Łukasz Bazański z kancelarii prawnej iTB Legal omówił
zmiany związane z nowelizacją prawa telekomunikacyjnego, ze szczególnym
uwzględnieniem ustawy z 12 października 2012 r. o zmianie ustawy
o prawie telekomunikacyjnym oraz niektórych innych ustaw. 15 listopada
sejm rozpatrzył poprawki senatu i dokument czeka teraz na podpis
prezydenta oraz publikację. Można się spodziewać, że zacznie obowiązywać od 30
stycznia 2013 r. Nowela wprowadza zarówno nowe obowiązki, jak
i udogodnienia dla firm ISP. Przykładem rozwiązania, które ma ułatwić
providerom funkcjonowanie, jest umożliwienie im zawierania umów
z abonentami w formie elektronicznej, za pośrednictwem formularza
umieszczonego na stronie WWW firmy. Ustawodawca nie rozwiązuje jednak problemu
weryfikacji tożsamości osoby, z którą zawiera się umowę – z tym
będą musieli już sobie poradzić operatorzy. Możliwe, że klient, tak czy
inaczej, będzie musiał się pojawić w biurze usługodawcy.

Nowelizacja wprowadza też dodatkowe wymogi związane ze
świadczeniem usług telekomunikacyjnych. Do tej pory było ich 16, po zmianach
– 21. ISP muszą pamiętać, że od końca stycznia przyszłego roku pierwsza
umowa z konsumentem nie może być zawarta na czas dłuższy niż 24 miesiące.
Oprócz tego mają oni obowiązek oferować umowy opiewające na okres do 12
miesięcy. Zastrzeżenia te dotyczą tylko konsumentów, nie firm i obejmują
wszystkie usługi telekomunikacyjne – Internet, telefon, telewizję. To tylko
przykłady zmian. Na dostosowanie regulaminu i treści umów do nowych
przepisów operatorzy mają 5 miesięcy od chwili wejścia ustawy
w życie. Nie zawsze wystarczy zamieszczenie zmian i stosownych
informacji na firmowej stronie WWW. Przedsiębiorstwa muszą sprawdzić, czy nie
jest konieczne ich naniesienie w umowach i przesłanie klientom.

Artykuł KIKE: dwa pracowite dni pochodzi z serwisu CRN.