Artykuł Alstor poszerzył portfolio SDS pochodzi z serwisu CRN.

Jednym z propagatorów nowego trendu jest Nuvias. Dystrybutor dostrzega korzyści wynikające z wdrażania komponentów optycznych opracowywanych przez ProLabs. Brytyjski producent od 15 lat tworzy komponenty do budowy sieci optycznych, a jego portfolio zawiera m.in.: przekaźniki optyczne, UPS-y, szafy rack, zestawy do montażu, zasilacze, złącza i adaptery oraz wiele rodzajów kabli i części okablowania. W urządzeniach sieciowych na całym świecie działa ok. 4 mln wkładek ProLabs, które są kompatybilne z rozwiązaniami ponad 55 producentów.

W ubiegłym roku ProLabs znalazł się w prestiżowym zestawieniu CRN Data Center 100, zajmując miejsce w pierwszej dwudziestce dostawców infrastruktury. Z kolei autorzy niezależnego raportu CIL Management Consultants, wydanego w kwietniu 2017 r., określili ProLabs jako „firmę przewyższającą konkurentów pod wszystkimi względami”.

Jakość na pierwszym miejscu

Czym się kierują klienci przy wyborze komponentów światłowodowych? Wbrew stereotypowym opiniom logo prestiżowej marki nie jest najważniejszym czynnikiem. Użytkownicy zwracają przede wszystkim uwagę na trzy elementy: jakość, cenę i wsparcie ze strony producenta. Potwierdzają to wyniki badania przeprowadzonego przez ProLabs wśród uczestników międzynarodowych targów technologicznych European Conference on Optical Communication. Aż 98 proc. spośród 120 respondentów uznało, że kluczową rolę przy zakupie odgrywa jakość produktu, 89 proc. wskazało na cenę, zaś 54 proc. wymieniło poziom wsparcia technicznego. Co istotne, zaledwie 14 proc. badanych stwierdziło, że najważniejszym kryterium decydującym o zakupie komponentów światłowodowych
jest marka producenta.

Dlaczego klienci częściej wybierają jakość zamiast prestiżowego logo? W dużym stopniu wynika to z presji występującej na rynku rozwiązań IT. Dostawcy oraz integratorzy coraz częściej kierują się rozsądkiem i nie boją się oferować alternatywnych produktów, o ile posiadają wszelkie wymagane certyfikaty.

Produkty ProLabs są dostępne w Polsce od kilku lat, a ich dystrybutorem jest Nuvias (wcześniej Zycko). Producent stał się czołowym dostawcą alternatywnych rozwiązań optycznych dla operatorów telekomunikacyjnych, firm z sektora przemysłowego, finansowego i wielu innych odbiorców.

Nuvias zapewnia, że jest w stanie zaoferować rozwiązania dla każdego klienta o najkorzystniejszym na polskim rynku stosunku ceny do jakości. Dystrybutor gwarantuje też wysoki poziom usług związanych z wdrożeniem i serwisem sprzętu.

Wprawdzie marka ProLabs nie jest szeroko rozpowszechniona na rodzimym rynku, niemniej liczba użytkowników, a także bardzo dobre oceny przyznawane brytyjskiej firmie przez niezależne organizacje i media świadczą o tym, że jest to partner godny zaufania.

Artykuł ProLabs: zapomnijcie o wielkich markach pochodzi z serwisu CRN.

Józef Dusza
W znacznym stopniu tak. Bez potrzeby nie zmienia się strategii, która
przynosi dobre rezultaty. Natomiast nasza polityka nie polega głównie na tym,
aby być tańszą alternatywą. Przede wszystkim dopasowujemy ofertę do aktualnych
modeli funkcjonowania IT, takich jak cloud czy managed services. Pomagamy
klientom w obniżaniu kosztów, oferując technologie, dzięki którym można to
zrobić najbardziej efektywnie, jak np. wirtualizacja czy deduplikacja.
Oczywiście w czasach kryzysu firmy chętniej sięgają po alternatywy do
A-brandów. Zwłaszcza jeśli te alternatywy dostarczają szerszy zakres
funkcjonalności za mniejsze pieniądze.

CRN A
jak to się właściwie zaczęło?

Józef
Dusza Wiele lat temu późniejsi założyciele Zycko prowadzili dystrybucję
produktów Cisco w Niemczech i Wielkiej Brytanii. W latach 90.
mieli bardzo duży udział w obu rynkach, na poziomie 70
– 80 proc. U szczytu powodzenia sprzedali ten biznes
i zajęli się produkcją sprzętu, który stanowił dużo tańszą, ale równie
dobrą alternatywę dla urządzeń Cisco. Z czasem zaczęli oferować również
produkty innych dobrych, a przy tym niedrogich niszowych marek.

CRN Za granicą
oferta Zycko liczy około 40 marek. W Polsce zaczęliście od kilku,
a po półtora roku macie ponad 20. Które z nich odniosły sukces,
a które jeszcze czekają na swoją kolej i dlaczego?

Józef Dusza Na
początku skupiliśmy się na kilku wybranych, z których żadna – może
poza Riverbed oraz Falconstor – nie była w Polsce rozpoznawalna.
Bardzo dobrze została przyjęta między innymi nasza marka własna ProLabs oraz
sieci bezprzewodowe Meraki. Przekaźnikom optycznym ProLabs pomaga dobra relacja
ceny do jakości i wieczysta gwarancja. Z kolei Wi-Fi Meraki przyjęło się
ze względu na łatwą scentralizowaną zarządzalność sieciami rozproszonymi oraz
to, że w cenie access pointa otrzymujemy m.in. takie funkcjonalności jak:
Auto VPN, Firewall, Wireless IPS/IDS, Adult Content Filtering czy NAC.

CRN Czy
na polskim rynku jest miejsce na produkty niszowe?

Józef
Dusza Nasze pierwsze doświadczenia na polskim rynku wskazują, że nie
brakuje chętnych na niedrogie i dobrej jakości alternatywy dla A-brandów.
Co ciekawe, nawet kiedy Zycko nie dysponowało jeszcze polskim biurem, odbierało
telefony od integratorów z naszego kraju, którzy chcieli kupować sprzęt
bezpośrednio w Wielkiej Brytanii. Szukali konkurencyjnej oferty w sytuacji,
kiedy na niezbyt bogatym lokalnym rynku prym wiedzie kilku raczej drogich
producentów.

CRN Czy
polski rynek nie jest zbyt poukładany? Jak chcecie wbić klin między zastane tu
„układy”?

Józef
Dusza Oczywiście, rynek jest poukładany, ale miejsca dla nas nie
zabraknie. Nie wchodzimy do Polski jako kolejny znany, duży A-brand, ale jako
dostawca stosunkowo młodych, niszowych rozwiązań, które dobrze się sprawdziły
na bardziej dojrzałych rynkach: w Niemczech, Wielkiej Brytanii czy USA.
Wszędzie tam Zycko dobrze sobie radzi.

CRN Jaka
marka jest szczególnie obiecująca w polskich warunkach?

Józef
Dusza Dobrym przykładem są wspomniane urządzenia ProLabs, które na
świecie z powodzeniem konkurują z produktami Cisco oraz Junipera.
Chociaż są dostępne dopiero od 12 lat, sprzedano już ponad 3 mln produktów
tej marki. Mają dobrą jakość, świetną cenę i wieczystą gwarancję. To
znakomite atuty na tak wrażliwym na cenę rynku jak Polska. Podobnie wygląda
obszar rozwiązań do wirtualizacji, która większości kojarzy się z VMWare,
czyli wirtualizacją serwerów na poziomie CPU i RAM. Dzięki rozwiązaniom
NEXT I/O i Talari odpowiadamy na potrzeby pozostałych newralgicznych
obszarów, które stanowią obecnie wąskie gardła infrastruktury IT. Mam tutaj na
myśli wirtualizację na poziomie operacji I/O oraz wirtualizację sieci WAN.

CRN To
nie jest szczególnie rozwinięty segment rynku…

Józef
Dusza W tym przypadku jesteśmy prekursorami. Większość resellerów ma
świadomość, że najlepsze marże można uzyskać tam, gdzie popularność danej
technologii dopiero się zaczyna. Zanim dana technologia osiągnie 50 proc.
penetracji rynku, będzie dużo okazji do zrealizowania wielu zyskownych
projektów.

CRN Rok
2012 to pierwszy pełny rok waszej działalności w Polsce. Jakim wynikiem
się zakończył?

Józef
Dusza Przychody sięgnęły kilkunastu milionów złotych. Nie jest to
jakaś wyjątkowo wielka wartość, ale trzeba pamiętać, że działamy
w sytuacji pogłębiającego się kryzysu. Ważne, że z kwartału na
kwartał nasza sprzedaż rośnie szybciej niż średnia rynkowa. W ostatnim
kwartale ubiegłego roku nasza sprzedaż wyniosła 170 proc. zbytu
z tego samego okresu poprzedniego roku.

CRN
Startowaliście z niskiego pułapu…

Józef Dusza Zdajemy
sobie sprawę, że w kolejnych latach już tak łatwo nie będzie.

CRN Jak
możecie podsumować ten okres, jeśli chodzi o rozwój kanału partnerskiego?

Józef
Dusza Aktualnie współpracujemy z około 150 partnerami. Przekonuje
ich to, że jesteśmy wyłącznym dystrybutorem ciekawych, niszowych marek. To daje
im bezpieczeństwo kontraktów i właściwą rentowność.

CRN Jakie
są plany na 2013 rok odnośnie do nowych marek w ofercie?

Józef Dusza Koncentrujemy się na
obiecujących rynkach, jak na przykład ochrona danych na potrzeby tabletów
i smartphone’ów w związku z trendem BYOD. Nawet w trudnych
czasach można znaleźć trendy wzrostowe, które umożliwiają szybki rozwój.

CRN
W listopadzie brytyjska centrala Zycko otworzyła pierwszy „IT Performance
Lab” marki Riverbead w regionie EMEA. Czy polscy integratorzy z niego
skorzystają?

Józef
Dusza Tak. Zachęcamy polskich integratorów do korzystania z tego
w pełni wyposażonego laboratorium urządzeń Riverbed. Możliwość zdalnego
dostępu ułatwia sprawę.

Artykuł Zycko versus Cisco pochodzi z serwisu CRN.