Metaforycznie rzecz biorąc, ten nowy, niekończący się proces można rozbić na trzy etapy: nakłonienie klienta do tańca (wybór dostawcy), przekonanie go, by wszedł na parkiet (początkowy zakup) i dopilnowanie, by przetańczył na nim całą noc (utrzymanie klienta). Spróbujmy prześledzić konkretne kroki, które pomogą w skutecznej transformacji całego kanału sprzedaży i partnerskiego do modelu subskrypcyjnego.

Partnerzy „nietransakcyjni”

Po pierwsze: nie traktuj sprzedaży jako wyznacznika wartości partnera

Przez ponad 40 lat programy partnerskie były skupione na tym, by napędzać sprzedaż. Każdy lider programu partnerskiego dążył przede wszystkim do tego, aby resellerzy, dystrybutorzy, dostawcy usług zarządzanych i sprzedawcy detaliczni mogli bezproblemowo promować i sprzedawać produkty na odpowiednią skalę. To z kolei doprowadziło do tzw. krzywej dzwonowej, czyli sytuacji, w której dostawcy płacili mniej partnerom mocno inwestującym w marketing, sprzedaż i wsparcie techniczne, a więcej tym, którzy zjawiali się na samym końcu i dobijali targu.

Aby ocenić wartość danego partnera, potrzeba zupełnie nowych umiejętności, struktury organizacyjnej, procesów, programów i technologii. Przeciętny klient przejdzie długą drogę, zanim ostatecznie wybierze dostawcę produktu. Posiłkując się ciasteczkami, dostawca musi zidentyfikować poszczególne przystanki tej drogi i przypisać je do konkretnego partnera (przy czym, o ile to możliwe, udostępnić mu dane na ten temat w czasie rzeczywistym). Nie ma znaczenia, czy przystankiem tym był umiejętnie podsunięty ebook, wydarzenie, interakcja w mediach społecznościowych czy fachowa konsultacja. Potrzebna będzie współpraca partnerska, która zastąpi używane dotychczas elementy MarTech i AdTech.

Z punktu widzenia lidera programu partnerskiego kluczowe jest to, że większość partnerów odpowiedzialnych za te przystanki wcale nie potrzebuje ani nie chce faktycznie sprzedawać polecanych przez siebie produktów. To coś więcej niż stosowane dotąd programy afiliacyjne, ambasadorskie czy influenserskie – to niezbędny element, bez którego klient w ogóle nie zbliży się do metaforycznego parkietu tanecznego.

Ci „nietransakcyjni” partnerzy pojawiają się również w chwili sprzedaży. Firma analityczna Canalys szacuje, że do 2025 roku dostawcy będą zdawać się na swoich partnerów w niemal jednej trzeciej transakcji rynkowych, które będą obejmowały nie tylko pozyskanie klienta, ale też kliknięcie za niego przycisku „Kup”. Programy partnerskie będą więc musiały oszacować wartość tego wsparcia, niezależnie od składanego pośrednio lub bezpośrednio zamówienia.

W modelu subskrypcyjnym zabawa zaczyna się w momencie, kiedy uda się wciągnąć klienta na „parkiet”. Aby nasz model zadziałał, trzeba zaangażować się w działania takie jak wsparcie wdrożenia, pogłębianie integracji, sprzedaż krzyżowa (cross-selling) i sprzedaż dodatkowa (upselling) – i tak już na zawsze, co 30 dni. Partnerzy odgrywają kluczową rolę w utrzymywaniu klientów, a jeśli ich starania i zasługi mają zostać dostrzeżone, potrzeba odpowiednich rozwiązań, między innymi w postaci raportowania i udostępniania danych.

Sprawę dodatkowo komplikuje fakt, że do tego trzyetapowego modelu wsparcia dochodzą jeszcze sojusze technologiczne, strategiczne i biznesowe. Czasami te zależności będą widoczne w historii klienta, a czasami całkowicie ukryte.

Przykładem może tu być Microsoft, który na przestrzeni ostatnich kilku lat zmienił sposób, w jaki mówi o swoich partnerach. Zamiast „partner-sourced” przyjęto wyrażenie „partner-assisted”. Microsoft, który rekrutuje co najmniej 400 partnerów dziennie, określa jako „partner-assisted” aż 96 proc. swojej działalności. Bez wątpienia to właśnie tu należy upatrywać sukcesów firmy, która podczas pandemii wyprzedziła konkurencję i osiągnęła wielobilionową wartość rynkową.

Kanał partnerski to teraz ekosystem

Po drugie: struktury organizacyjne programów partnerskich muszą szybko ewoluować

Obserwując strukturę organizacyjną modeli subskrypcyjnych, można zauważyć, że największe technologiczne korporacje wprowadzają spore zmiany. W zeszłym roku Microsoft przemianował szefa kanału partnerskiego na „lidera ekosystemu”. W kolejnych miesiącach jego śladami podążyły AWS, Google i IBM, a także wielu mniejszych dostawców (m.in. Sage). W serwisie LinkedIn już ponad 11 tys. osób ma słowo „ekosystem” w nazwie stanowiska, a ich liczba co kwartał rośnie o 2 tysiące. Co więcej, ponad 500 tys. osób posługuje się pojęciem „ekosystem” w opisie swoich obowiązków zawodowych.

Na przestrzeni ostatnich 40 lat struktury kanałów partnerskich były niejako odizolowane, i to niezależnie od branży. Miały własne działy marketingu, sprzedaży, operacji i finansów. Harvard Business Review uznał wręcz, że dobremu szefowi kanału partnerskiego umiejętnościami bliżej jest do prezesa czy dyrektora generalnego niż do dyrektora jednego działu (np. szefa sprzedaży czy marketingu).

Do obowiązków osoby, która obejmuje nowo powstałe stanowisko lidera ekosystemu, należy kierowanie sojuszami technologicznymi, strategicznymi i biznesowymi, jak również kanałami zajmującymi się transakcjami i ich wsparciem oraz utrzymaniem klienta. Zamiast tworzyć imperium odrębne od reszty firmy, lider ekosystemu umieszcza odpowiednich specjalistów w działach marketingu, sprzedaży, produktów i strategii. Takie podejście ma więcej wspólnego z danologią (zagnieżdżenie w każdym dziale i pośrednie raportowanie do dyrektora ds. technologii) niż z poprzednimi wcieleniami działów sprzedaży pośredniej.

Artykuł Chmurowy kanał partnerski, czyli czas na ekosystem pochodzi z serwisu CRN.

Samsung inwestuje w partnerów, którzy angażują się w sprzedaż rozwiązań i wnoszą wartość dodaną w projektach. Zależy mu na tym, aby partnerzy osiągali kolejne poziomy współpracy, co przede wszystkim wpływa na ich realny zysk. W celu zapewnienia im lepszego wsparcia, wprowadzono zmiany w systemie bonusów dla firm oferujących zarówno profesjonalne wyświetlacze, jak i monitory biznesowe. Partnerzy certyfikowani mogą liczyć na kilkuprocentowe premie za realizację planu sprzedażowego, których wielkość uzależniona jest od poziomu certyfikacji. Należy jednak pamiętać, że dla firm, które dopiero zaczęły współpracę z Samsung Electronics Polska też przewidziano schemat bonusowy, którego wypłata następuje już od 80 proc. celu zakupowego.

Jasno wytyczone cele przekładają się na motywację partnerów. Plany sprzedażowe ustalane są z Partner Account Managerami, aby były przede wszystkim realne do osiągnięcia. W ramach STEP podstawą jest bowiem partnerskie i indywidualne podejście, zarówno do partnerów strategicznych, jak i do mniejszych resellerów. Dla producenta kluczowe jest to, by korzyści ze współpracy z Samsung zapewniły partnerom odpowiedni poziom marż i przyczyniły się do rozwoju i ich sukcesu.

Showroom dla partnerów i klientów

W ramach STEP Samsung oferuje szereg rozwiązań wspierających biznes partnerów, w tym tych unikalnych na rynku. Takim wyjątkowym miejscem jest warszawski Showroom. Partnerzy producenta mogą do niego zaprosić klienta i razem z ekspertem Samsunga zaprezentować w działaniu różne rozwiązania marki, a także wspólnie przetestować i wybrać opcję odpowiednią do potrzeb klienta. Ponadto w Showroomie producent pokazuje, jak rozwiązania Samsung współdziałają z produktami partnerów, tworząc spójne rozwiązanie dla klienta.

Samsung prezentuje także nowości i trendy partnerom w ramach wydarzeń, takich jak doroczny Channel Meeting (patrz: Samsung: „Nigdy nie konkurujemy z partnerami”), jak i podczas roadshow. Przykładem jest The Wall Roadshow, poświęcony nowym profesjonalnym wyświetlaczom The Wall All-in-One. W tym roku producent rozszerzył również linię monitorów ViewFinity, przeznaczonych dla branży kreatywnej (rozwiązania ViewFinity zaprezentowaliśmy w artykule: Samsung kształtuje trendy na rynku monitorów B2B). To wybrane przykłady nowości, które umożliwiają partnerom poszerzenie oferty i generowanie wyższych marż i bonusów w ramach programu STEP.

Szkolenia z międzynarodowym certyfikatem

Zarejestrowani partnerzy mają dostęp do platformy szkoleniowej. Program STEP wyróżniają szkolenia dotyczące produktów Professional Display w ramach certyfikacji AVIXA (organizacja zrzeszająca osoby o wysokich kompetencjach w zakresie instalacji AV). Certyfikat AVIXA potwierdza kompetencje integratora AV w zakresie projektowania i wdrażania instalacji audiowizualnych.

Zarejestrowani partnerzy mogą sami wypożyczać produkty na testy dla siebie, jak i dla klientów. Do wypożyczania produktów z segmentu Display służy platforma SBSS (Samsung Business Sample Service). Dzięki rozwiązaniu MagicInfo klient może samodzielnie sprawdzić działanie wybranych rozwiązań. To istotne wsparcie, bo firmy nie zawsze mają możliwość i czas, aby własnymi siłami tworzyć środowisko testowe ze względu na wewnętrzne procesy bezpieczeństwa.

Samsung zapewnia również współpracę przy wdrożeniu, polegającą na wsparciu eksperta dedykowanego do danych produktów i rozwiązania. Wsparcie na miejscu u klienta dotyczy montażu, pomocy przy konfiguracji i kalibracji sprzętu. Producent oferuje również indywidualne szkolenia dla klientów dotyczące określonych, wybranych przez nich rozwiązań.

Informacje, jak zostać partnerem Samsung, znajdują się na stronie Samsung Partner Hub.

Artykuł Samsung zwiększa bonusy dla partnerów pochodzi z serwisu CRN.

Nowy i ulepszony portal partnerski gromadzi wszystkie narzędzia i zasoby potrzebne partnerom do współpracy z zespołem Vertiv:

• Moduł rejestracji projektów, pozwalający uzyskać dodatkowy rabat, wsparcie przedsprzedażowe i ochronę projektu.
• Szkolenia techniczne i sprzedażowe, pozwalające zwiększyć wiedzę o dostępnych technologiach i rozwiązaniach Vertiv.
• Centrum marketingowe z dostępem do materiałów, które można poddać co-brandingowi.
• Lokalizator partnerów, pozwalający dodać profil firmy partnera do strony Vertiv i uzyskać dostęp do leadów sprzedażowych.
• Narzędzie Vertiv Solution Designer i konfiguratory produktowe, które wspierają dobór, konfigurację i ofertowanie rozwiązań zgodnie z potrzebami klienta.
• Aplikacje Vertiv XR & Virtual Showroom, które ułatwiają prezentację rozwiązań Vertiv klientom dzięki ciekawym modelom 3D.
• Dostęp do modułu VIP – programu motywacyjnego, w którym partner monitoruje liczbę zgromadzonych punktów bonusowych i realizuje nagrody.

Rozszerzony program VIP zapewnia dostęp do sklepu z nagrodami dla partnerów, w którym można nabyć elektronikę, karty upominkowe, czy niepowtarzalne przeżycia. Partnerzy VIP+ mają również dostęp do ekskluzywnej usługi concierge, która umożliwia dokonywanie zakupów specjalnych nagród niedostępnych w sklepie. W ramach programu VIP partnerzy mają dostęp do 5 planów promocyjnych, w których punkty bonusowe przyznawane są: na start (bonus do pierwszego zakupu), za sprzedaż codzienną, za sprzedaż wiązaną (gdy partner kupuje rozwiązania z co najmniej 2 kategorii produktowych w kwartale), za częstotliwość zakupów (gdy zakupy rozwiązań Vertiv są dokonywane w więcej niż jednym miesiącu podczas kwartału) oraz za zakupy wyróżnionych produktów.

Poziomy partnerstwa i korzyści

	– Partner Portal – Szkolenia online, konfiguratory produktów, materiały marketingowe – Vertiv Incentive Program (VIP) – 1-2% zwrotu w formie punktów bonusowych – Rejestracja projektów – Lokalizator partnerów
	Dodatkowo: – Zwiększony zwrot w formie punktów bonusowych (do 2,5 proc.) – Dostęp do programu demo i możliwość zakupu produktów demonstracyjnych z 50 proc. rabatem
	Dodatkowo: – Dostęp do VIP+ – Zwiększony zwrot w formie punktów bonusowych (do 2,8 proc.) – Opcjonalny indywidualny plan wzrostu i stały rabat – Przypisany Account Manager
	Dodatkowo: – Przejście z programu VIP+ na stałe rabatowanie i budżet MDF w oparciu o wspólne plany sprzedażowe i marketingowe oraz indywidualne targety – Dedykowany plan szkoleń

Awans na wyższy poziom jest związany z regularnym wzrostem sprzedaży przez partnera. Vertiv zapewnia stałe warunki współpracy oraz wsparcie na każdym kroku i nagradza resellerów już od pierwszej sprzedaży.

Dlaczego warto zostać Partnerem Vertiv?

• Światowej klasy kompleksowe portfolio daje partnerom dostęp do jednej z największych możliwości rozwoju w branży IT dzięki kluczowym markom Vertiv™, takim jak Geist™, Liebert® i Avocent®.
• Wysokie marże zapewniają maksymalizację zysków i utrzymanie konkurencyjności na rynku.
• Dziesiątki lat doświadczenia w branży pozwoliły Vertiv zbudować zespół, który zapewnia partnerom kompleksowe wsparcie.
• Program partnerski Vertiv pozwala zdobyć realne nagrody, a także pozwala czerpać dodatkowe zyski ze stałych promocji i rabatów.

Dołącz do Vertiv Partner Program już dziś, rejestrując się na stronie: Partners.Vertiv.com

Eliza Gut  

Senior Marketing Manager, Vertiv, Eliza.Gut@Vertiv.com

 

  

Artykuł Program dla partnerów handlowych Vertiv. Z myślą o wspólnym sukcesie pochodzi z serwisu CRN.

Zmiany to efekt szerokich konsultacji z partnerami Schneider Electric. Wiele godzin rozmów i analiza oczekiwań ponad czterystu ankietowanych firm pozwoliły opracować wnioski, których efektem jest nowy model programu partnerskiego. Aż 60 proc. ankietowanych partnerów Schneider Electric potwierdziło, że potrzebna jest nowa formuła programu, odpowiadająca na wyzwania rynku IT. Wszystko w myśl zasady, że liczą się nie tylko cele ilościowe, ale też wspólne wartości.

Efektem tych działań jest nowy, przejrzysty podział, który w większym stopniu różnicuje kompetencje partnerów, dopasowując korzyści do konkretnych potrzeb biznesowych. Nowy mySchneider IT cechuje się elastyczną modułowością, z którą wiąże się podział nie tylko na trzy poziomy uczestnictwa (Select, Premier i Elite), ale również na specjalizacje. Są to:

• IT Solution Provider dla dostawców rozwiązań IT działających w modelu system-integratora;
• Software & Services Provider dla dostawców oferujących różnego typu usługi i oprogramowanie do zdalnego zarządzania infrastrukturą krytyczną;
• Data Center Solutions Provider dla dostawców rozwiązań z obszaru centrów danych.

Każdy partner może uczestniczyć w dowolnej liczbie specjalizacji i to od niego zależy, do jakiego poziomu uczestnictwa w każdej z nich chce aspirować.

– Modułowa konstrukcja mySchneider IT to szansa na dotarcie do nowych oraz aktywizację dotychczasowych partnerów, dla których poprzednia formuła programu była niewystarczająca ze względu na brak specjalizacji będącej core biznesem ich działalności. Od teraz mogą się oni sprawdzić w różnych modelach biznesowych i blisko współpracować ze sobą w ramach różnych specjalizacji. Zawężenie specjalizacji to gwarancja jeszcze wyższego poziomu wiedzy eksperckiej partnerów. Wprowadzając daleko idące zmiany, pozostajemy wierni naszym zasadom i praktykom, niezmiennie dbając o zyskowność biznesu i wysoki poziom wsparcia współpracujących z nami podmiotów – mówi Mirosław Pisaniec, Channel Manager, pion Secure Power Schneider Electric. Zauważa też, że dzięki zmianie zasad firma odnotowuje wzrost liczby partnerów na poziomie Premier.

Kluczowe cechy nowego mySchneider IT obejmują:

• Nowy interfejs: łatwy w nawigacji pulpit daje sprzedawcom, partnerom i menedżerom programu wgląd w postępy ich firmy oraz poszczególnych osób w zakresie każdej specjalizacji.
• Ulepszone ścieżki szkoleniowe: szeroki zakres narzędzi projektowych, szkoleń i zasobów pomaga partnerom różnicować i wzmacniać ich modele biznesowe oraz sprostać wymaganiom klientów.
• mySchneider Rewards: dostosowane do wymagań partnerów nagrody i zachęty finansowe mają na celu aktywne identyfikowanie i realizowanie nowych możliwości biznesowych. Oferowane benefity są unikalne dla każdej specjalizacji.
• Ulepszone narzędzia: wśród nich nowa platforma ORP (Opportunity Registration Program), która pozwala w prosty sposób rejestrować nowe projekty, gwarantując przy tym ochronę zaangażowanemu partnerowi, czy stale udoskonalany LEC (Local Edge Configurator) – narzędzie służące do konfiguracji rozwiązań stosowanych w rozproszonych środowiskach IT, automatyzują procesy biznesowe w ramach programu.
• Zrównoważony rozwój: to dostęp do produktów i rozwiązań Schneider Electric z etykietą Green Premium, spełniających wyśrubowane wymagania środowiskowe, często idące dalej niż obowiązujące w ramach unijnych przepisów, takich jak dyrektywa RoHS czy rozporządzenie REACH. 

– Program mySchneider IT w nowej odsłonie to jasne i konkretne wymagania dostępne w ramach intuicyjnego narzędzia. Dzięki temu partner zawsze dokładnie wie, co może robić, aby wejść na wyższy poziom uczestnictwa. Od teraz ścieżka awansu w większym niż kiedykolwiek stopniu opiera się na szeregu czynników związanych z pogłębianiem wiedzy eksperckiej. Pod uwagę brana jest zatem nie tylko wartość sprzedaży, ale i przebyte szkolenia czy wdrożone projekty – wyjaśnia Mirosław Pisaniec.

Artykuł Nowa odsłona mySchneider IT pochodzi z serwisu CRN.

– Na rynku nie raz miałem do czynienia z osobami, które pojawiały się nie wiadomo skąd i obiecywały klientom różne rzeczy. Nierzadko okazywało się, że w takiej firmie jest tylko jedna osoba, bez wystarczającej wiedzy i środków, aby realizować swoją „ofertę” i po paru miesiącach znika z rynku – mówi Adam Żebrowski, wiceprezes Comp Data.

W jego ocenie status autoryzowanego partnera premiuje firmy z dorobkiem i możliwościami, którym dostawcy i odbiorcy ufają, i którym się chce. A współczesnym, ambitnym resellerom chce się głównie poszerzać kompetencje. Dlatego szkolenia i dostęp do wiedzy to jeden z kluczowych elementów wsparcia ze strony producenta, zwłaszcza gdy dotyczy nowych produktów i usług.

Cenna wartość dodana

Resellerzy pytani o zmiany w programach w ostatnich latach zwracają uwagę właściwie jedynie na zwiększenie ilości zdalnych szkoleń w czasie pandemii. Przy czym oceniają ten trend pozytywnie, bo pozwala im łatwiej i częściej uczestniczyć w takich zajęciach, niższym kosztem czasu i bez wydatków na podróże. Jednocześnie jednak doceniają znaczenie stacjonarnych wydarzeń tego typu, szczególnie ze względu na dobrodziejstwa networkingu.

– Generalnie każda wartość dodana, jaką wnosi producent do biznesu partnera jest cenna, a wiedza jest obecnie szczególnie ważna. Dzięki temu, gdy przychodzę do klienta i dowiem się, jakie ma potrzeby, mogę z marszu operować konkretami i powiedzieć: mam dla was coś odpowiedniego, a jeśli wam to nie pasuje, to w takim razie dobre będzie takie a takie rozwiązanie – wyjaśnia Piotr, reseller z Katowic, który prosił o zachowanie anonimowości.

Resellerzy postulują przy tym poszerzenie oferty szkoleń bezpłatnych, co stanowiłoby realne wsparcie dla aktywnych partnerów.

– Przydałoby się więcej darmowych, dobrych jakościowo szkoleń, głównie technicznych. Nawet w firmach, w których mamy wysokie statusy partnerskie, za większość wartościowych szkoleń trzeba płacić – mówi Sławomir Zieliński, prezes Fast IT.

Spotkaliśmy się też z sugestiami, aby dostawcy więcej uwagi poświęcili edukacji klientów końcowych, co stanowiłoby dobre wsparcie dla partnerów poprzez stymulowanie popytu.

Ważne dla partnerów okazuje się także wsparcie marketingowe, finansowe i organizacyjne, w tym dotyczące przygotowywania konferencji, spotkań z klientami, webinarów. Kolejna ważna sprawa to oczywiście pomoc w generowaniu leadów.

Nie dziwią ponadto sugestie, żeby w czasie, gdy resellerom z powodu rosnących kosztów i spowolnienia w gospodarce grozi spadek zysków, producenci skoncentrowali się na działaniach wspierających ich rentowność.

– Teraz, gdy rosną koszty, dla firmy takiej jak nasza, kluczowe jest utrzymanie marż. Nam rosną wydatki, ale rosną też klientom, którzy zaczynają oszczędzać i są coraz mniej skłonni do zakupów i akceptacji wysokich cen – zauważa Stanisław Kukułka, członek zarządu NKK System.

Niektórzy z naszych rozmówców w ostatnich latach zauważyli większą elastyczność, jeśli chodzi o wymagania wobec partnerów dotyczące obrotów. Miało to związek z tym, że spora grupa klientów została „zamrożona” przez lockdowny.

Artykuł Programy partnerskie: resellerzy spragnieni wiedzy pochodzi z serwisu CRN.

To, co nie ulegnie zmianie, to zasady przystępowania do iiyama Kaizen. Program jest nadal dostępny dla każdego partnera tej marki w Polsce. Osiągnięcie wyższego statusu partnerstwa wynika zaś wyłącznie z efektów współpracy i nawet nowi mniejsi partnerzy mogą w perspektywie roku zdobyć najwyższy status partnerstwa GOLD. Autoryzacja w programie i możliwość osiągania wyższych statusów daje im możliwość generowania większej marży na produktach oraz dodatkowego zwrotu na działania marketingowe, które pozwolą zwiększyć sprzedaż. Dla przedstawicieli producenta najważniejszy jest z kolei jak najlepszy kontakt z partnerami.

Partnerów iiyama ucieszy na pewno, że nadal będzie świadczone wsparcie serwisowe w ramach flagowego produktu programu Kaizen, czyli Gwarancji Zero Martwych Pikseli. Pomaga to resellerom zadbać o dobre relacje z ich klientami. W ten sposób użytkownik końcowy ma możliwość wymiany na produkt wolny od nieprawidłowo pracujących pikseli w przeciągu 30 dni od daty zakupu (dotyczy monitorów desktop), a sprzedawca będący członkiem Kaizen zyskuje bezpieczeństwo – zarówno w przypadku zwrotu monitora bezpośrednio u sprzedawcy, jak również za pośrednictwem  autoryzowanego serwisu.

Specjaliści iiyama o programie Kaizen

Mariusz Kuczyński, Dyrektor Generalny  

Podobnie jak w technologii, w modelu biznesowym kierujemy się japońską filozofią. Nasz program partnerski Kaizen opiera się na koncepcji zarządzania, która stała się podstawą sukcesu gospodarczego Japonii. Jej istotą jest stopniowa poprawa, nieustanne doskonalenie wszystkich aspektów działalności – właściwego podejścia do klienta, badania sukcesu innych, gromadzenia i analizowania informacji, kreatywnego podejścia do marketingu.