Wojciech
Kiestrzyń, wiceprezes Neonetu

Co dalej z marżami?

Postępujący spadek marż spowoduje problemy z rentownością
sklepów o dużej powierzchni. Optymalizacja kosztów operacyjnych
w sieciach detalicznych to wyzwanie na najbliższe lata. Przetrwają ci
najbardziej efektywni. To jeden z powodów, dla których Neonet koncentruje
się na sklepach o mniejszej powierzchni (tańszych w utrzymaniu),
eliminując jednocześnie problem tzw. krótkiej półki poprzez możliwość
zamówienia produktów na neonet.pl.

Co dalej z konsolidacją?

Resellerom nienależącym do sieci będzie coraz trudniej
wypracować marżę, więc ten model działania traci rację bytu. Wierzymy za to
w rozwój sklepów franczyzowych – korzystając z silnej marki,
know-how oraz warunków biznesowych dużej sieci, franczyzobiorca ma szansę
rywalizować na lokalnym rynku, zyskując dużą przewagę nad drobnymi sprzedawcami.

Co dalej ze sprzedażą w Internecie?

Mimo wzrostu sprzedaży w sieci handel tradycyjny
i e-commerce będą rozwijać się równolegle, bo to pod wieloma względami dwa
różne światy z punktu widzenia potrzeb klientów. E-sklepy są miejscem dla
konsumentów otwartych na nowości i swobodnie poruszających się
w sieci, którzy w zakupach cenią przede wszystkim wygodę
i oszczędność. Stacjonarne placówki nadal będą miały nad internetowymi
olbrzymią przewagę, docenianą przez konsumentów tradycyjnych
– specjalistyczne doradztwo oraz możliwość obejrzenia
i przetestowania towaru.

Wojciech
Buczkowski, prezes Komputronika

Co dalej ze sprzętem?

W naszej ocenie rok 2014
przyniesie weryfikację możliwości codziennego wykorzystania tabletów.
Spodziewamy się w tym przypadku pewnego rozczarowania i powrotu do
intensywnego wykorzystania lekkich laptopów. Jeśli chodzi o odbiór treści,
popularne będę duże smartfony (w rozmiarze powyżej 4 cali). Można
oczekiwać sporego popytu na konsole nowej generacji. Obserwujemy także większe
zainteresowanie desktopami gamingowymi.

Co dalej z marżami?

Sądzę, że 2014 będzie rokiem przełomowym, w którym
marże się ustabilizują (a w niektórych grupach produktowych nawet
nieznacznie wzrosną), ponieważ obecnie zbliżają się do poziomu, gdy coraz
trudniej utrzymać rentowność nawet najbardziej agresywnym graczom. Producenci
coraz większą uwagę skupiają na wspieraniu sprzedawców oferujących klientom
wartość dodaną – ekspozycję, doradztwo, usługi – pomijając
sprzedawców, których głównym orężem rynkowym jest najniższa cena.

Co dalej z konsolidacją?

Konsolidacja rynku będzie postępować. Za kilka kwartałów
niemal w całości znikną resellerzy prowadzący tradycyjne sklepy
niepowiązane z jedną z sieci handlowych. Sprzedawcy, chcąc utrzymać
się na rynku, przeniosą się do Internetu oraz do niedrogich biur handlowych,
świadcząc swoje usługi i dostarczając towary poza salonem.

Co dalej ze sprzedażą w sieci?

W 2014 r. przewidujemy dalszy rozwój sprzedaży
w Internecie. W Komputroniku liczymy na wzrost powyżej 20 proc.
rok do roku. Mimo rozwoju e-commerce obecność sklepów stacjonarnych jest
i będzie jak najbardziej wskazana – model hybrydowy, czyli online
plus offline, święci triumfy na całym świecie. Klienci chcą zobaczyć
i przetestować sprzęt, a także w dogodny sposób załatwić sprawy
serwisowe, więc potrzebują zaufanych sprzedawców. Kluczem do sukcesu jest
odpowiednia liczba i lokalizacja sklepów.

Paweł
Gilewski, dyrektor działu handlowego Vobis Digital

Co dalej ze sprzętem?

Co do trendów, jakie można zaobserwować na rynku, to
wyraźnie widać, że klienci coraz częściej sięgają po urządzenia mobilne
(tablety, smartfony). Ten trend naszym zdaniem będzie determinował wybory
konsumentów w 2014 r. i w najbliższych latach, dlatego
w bieżącym roku mamy zamiar wzmocnić naszą ofertę w segmencie
mobilnym. Ponadto według naszych obserwacji wciąż dużo osób kupuje produkty
z niższej półki cenowej – tam też będziemy znacząco rozbudowywać
ofertę.

Co dalej z marżami?

Spadek marży detalicznej jest dla rynku bardzo bolesny, ale
wydaje się nam, że ten trend powoli wygasa. Ceny w głównych grupach
produktowych są już tak niskie, że w porównywarkach cenowych oferta
kilkudziesięciu sklepów różni się cenowo o zaledwie
kilkanaście złotych. Aby zwiększyć rentowność, postawiliśmy również na
rozwój portfolio akcesoriów, w przypadku których marże są w dalszym ciągu
wystarczająco wysokie. Przy odpowiednio dobranej ofercie udaje nam się utrzymać
ceny na konkurencyjnie niskim poziomie, ale również zarabiać.

Co dalej z konsolidacją?

W 2014 r. dalsza konsolidacja na rynku detalicznym jest
nieunikniona. Drobni sprzedawcy dołączą do sieci partnerskich dużych graczy, bo
z powodu spadających marż nie będą w stanie utrzymać się na rynku.
Ucieczką od bezpośredniej walki cenowej mogą być usługi: jeśli reseller potrafi
zaoferować klientowi odpowiedni sprzęt i do tego kompleksowy pakiet usług,
to prawdopodobnie ma większą szansę na przetrwanie. W naszej sieci
zauważamy coraz większy udział usług w stosunku do całej sprzedaży. To
pokazuje, że klienci potrzebują specjalistycznych sklepów z profesjonalną
obsługą oraz wartości dodanej do najnowszego technologicznego sprzętu.

Tomasz
Kabarowski, prezes NEO24.pl

Co dalej z marżami?

Marże w e-handlu już nie będą spadać, bo nie mają z czego –
dziś są na wyjątkowo niskim poziomie. Ponieważ ceną coraz trudniej zawalczyć
o klienta, na znaczeniu zyskuje największy wybór produktów i ich
szybka dostępność (a więc sprawność logistyczna), a także wysoka
jakość obsługi i zaufanie do sklepu.

Co dalej ze sprzedażą w Internecie?

Z
uwagi na zróżnicowane potrzeby konsumentów, którzy wciąż dzielą się na tych
tradycyjnych i internetowych, w najbliższych latach utrzyma się równowaga
pomiędzy e-commerce a sieciami stacjonarnymi. W handlu tradycyjnym
w najtrudniejszej sytuacji będą sklepy wielkopowierzchniowe. Znacznie
lepszym rozwiązaniem są showroomy – mniejsze sklepy z interaktywnym
katalogiem i możliwością błyskawicznego zamówienia sprzętu.

Co dalej z konsolidacją?

W ciągu najbliższych kilku
lat resellerzy prawdopodobnie znikną z rynku. W 2014 r. będzie
postępować konsolidacja. Odpowiedzią na nią jest nowa formuła www.neo24.pl,
który stał się pierwszym w Polsce sklepem oferującym jeden koszyk dla
kilku domen. Naszym zdaniem to optymalne rozwiązanie, ponieważ różne kategorie
produktów – tak jak w zwykłym centrum handlowym – rządzą się
innymi regułami wyboru i ekspozycji. Klienci przyzwyczajeni do sklepu, któremu
ufają, chętnie korzystają z opcji robienia w jednym miejscu większych
zakupów.

Jacek
Mońko, prezes Yamo, właściciela sieci Reaktor

Co dalej ze sprzedażą w sieci?

Sklepy stacjonarne pozostaną, bo klienci mają potrzebę
obejrzenia towaru przed zakupem i gdzieś to muszą zrobić. Niemniej
w ostatnim czasie chętniej przychodzili do dużych sprzedawców, gdzie
oprócz komputerów czy akcesoriów jest sprzęt RTV i AGD. Ale nawet jeśli
oglądali sprzęt w sklepie, to często kupowali go potem przez Internet
w innej firmie. Takie zachowania nadal będą obserwowane na rynku, dlatego
resellerzy powinni koncentrować się na budowaniu kompetencji i konkurować
jakością oraz kompleksowością obsługi. Sprzedaż przez Internet wzrośnie
w skali dwucyfrowej rok do roku, dlatego firma retailowa powinna być
obecna w sieci. Jeżeli jednak reseller zrezygnuje ze sklepu stacjonarnego,
to odcina się od innych metod zarabiania pieniędzy poza sprzedażą sprzętu.
A marże w Internecie są minimalne.

Jan
Zdebel, prezes Alsenu

Co dalej ze sprzętem?

Według naszych przewidywań 2014 rok powinien być nieco
lepszy niż miniony. Przede wszystkim nadal będzie rosła sprzedaż urządzeń
mobilnych. Prognozujemy, że w przypadku tabletów wynik poprawi się nawet
o 70 proc. w porównaniu z 2013 r. Wzrośnie sprzedaż
smartfonów ze względu na łatwiejszy dostęp do mobilnego Internetu oraz
zwiększającej się liczby aplikacji i rozwiązań. Klienci będą coraz
bardziej zainteresowani urządzeniami obsługiwanymi za pomocą gestów. Nie
przewidujemy dużych spadków sprzedaży notebooków. Część producentów w końcu
III kw. ub.r. zrezygnowała z tanich modeli, oferując sprzęt
z wyższych półek. Ponadto w 2014 r. klienci powinni chętniej
sięgać po produkty gamingowe.

Co dalej z konsolidacją?

W roku bieżącym będzie postępować konsolidacja branży.
Z całą pewnością grono sklepów niezrzeszonych się zmniejszy. Nie
przewidujemy jednak całkowitego wyparcia z rynku niezależnych resellerów.
Segment IT będzie konsolidował się z RTV i AGD. Produkty jakiś czas
temu typowe dla branży RTV i AGD będą oferowali sprzedawcy IT. Dodatkowy
asortyment umożliwia zwiększenie atrakcyjności oferty i konkurencyjności
na rynku.

Co dalej ze sprzedażą w Internecie?

Prognozujemy, że sprzedaż detaliczna IT w sieci
w 2014 roku może wzrosnąć o 10–15 proc. Klienci coraz częściej
sięgają po taką formę zakupów, ale sklepy stacjonarne pozostaną na rynku.
Przywiązanie klienta do tradycyjnych zakupów oraz wykwalifikowana kadra stanowi
dużą wartość sklepu lokalnego.

Tomasz
Siedlecki, dyrektor ds. marketingu RTV Euro AGD

Co dalej ze sprzętem?

W 2014 r. przewidujemy rosnącą popularność rozwiązań
mobilnych oraz chmury obliczeniowej. Analitycy sugerują wzrost znaczenia
urządzeń przenośnych w latach 2014–2018, co staramy się przekładać na nasze
plany sprzedażowe. Z zaciekawianiem obserwujemy rozwiązania do druku 3D.
Rynek ten według prognoz urośnie w ciągu bieżącego roku
o 75 proc., a do 2015 r. o 200 proc. Choć obecnie
druk 3D ma jeszcze wiele ograniczeń, z roku na rok będzie można tworzyć
wydruki w coraz szybszym tempie (w tym z urządzeń mobilnych)
i za pomocą coraz lepszych materiałów. W 2014 i kolejnych latach
będzie rozpowszechniać się technologia ekranów OLED, wprowadzona
w ubiegłym roku w telewizorach. Takie wyświetlacze pojawią się
w sprzęcie IT.

Co dalej ze sprzedażą w Internecie?

Spodziewamy się, że sprzedaż w sieci będzie rosnąć tak
jak do tej pory, czyli w tempie 18–20 proc. w skali roku. Nasze
doświadczenia wskazują, że rynek offline i online znakomicie się
uzupełniają. Łącznie można zapewniać jakość, której poszukuje klient:
profesjonalną obsługę, bardzo dobrą ofertę i jej dostępność,
bezpieczeństwo transakcji i zakupów, terminowość dostawy oraz wygodę.
Zakładamy, że w 2014 r. wzrośnie liczba placówek stacjonarnych
– mamy zaplanowanie otwarcie kilkudziesięciu sklepów w nowych
centrach handlowych.

Marcin
Rosati, członek zarządu Media Saturn Holding Polska

Co dalej ze sprzętem?

Za trwały trend można uznać poszerzanie oferty marek
własnych przez firmy detaliczne. W 2014 r. będziemy nadal rozwijać
produkty marek ok oraz PEAQ oparte na technologii Bluetooth i Wi-Fi,
segment drobnych AGD marki Koenic oraz dalej poszerzać gamę akcesoriów ISY.

Co dalej ze sprzedażą w sieci?

W 2014 r. planujemy kilkuprocentowy wzrost obrotów.
Sprzedaż detaliczna IT w Internecie powinna nadal rosnąć szybciej niż
w kanale tradycyjnym, lecz nie więcej niż o 10 proc. Naszym
zdaniem utrzymanie i rozwój sklepów stacjonarnych jest niezbędne dla
budowania kompleksowej relacji z klientem, opartej na różnych kanałach
sprzedaży. Do tej relacji należy dostosować koszty. Marże ze sprzedaży
detalicznej w br. powinny utrzymać się na poziomie z 2013 r.
Trudno wyobrazić sobie ich dalszy spadek.

Co dalej z konsolidacją?

Konsolidacja na rynku będzie postępować. Umocnią się
podmioty, które postawiły na jakość obsługi klienta oraz na umiejętne
powiązanie sprzedaży produktów z usługami. Problemy będą miały firmy
opierające swój rozwój wyłącznie na sprzedaży wolumenowej.

Rok urządzeń przenośnych

Patrycja Gawarecka Sales
& Marketing Director, AB

Jednym
z dominujących trendów w 2014 r. będzie przejście klientów
indywidualnych i biznesowych na urządzenia przenośne. Rynek tego typu sprzętu
powinien wzrosnąć m.in. dzięki trendowi BYOD. Z tego względu można
spodziewać się wzrostu sprzedaży smartfonów, ultrabooków, tabletów
i laptopów hybrydowych. Przewidujemy, że nastąpi on również na rynku B2B,
głównie za sprawą napływu funduszy unijnych i ogólnego trendu
informatyzacji. Można oczekiwać zwiększenia wydatków administracji na
modernizację i rozwój systemów IT. Więcej będzie zamawiać też sektor usług publicznych,
tj. energetyka, transport i finanse. Malejące zainteresowanie klientów indywidualnych
desktopami zrekompensują zamówienia firm i instytucji. Coraz większą rolę
w podejmowaniu decyzji o zakupie będzie odgrywała możliwość działania urządzenia
w Internecie. Przykładem są telewizory. Konsumenci obecnie bardziej
interesują się modelami smart. Wraz z nowymi konsolami telewizor może zastąpić
graczom komputer.

Resellerzy zarobią na backupie

Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju Dagmy

Moim zdaniem w tym roku resellerzy mogą osiągnąć wyższe
marże na produktach do backupu. To dobry moment, by wejść na ten rynek. Popytu
spodziewamy się zwłaszcza w firmach MSP. Wśród dostawców antywirusów
przewiduję dalszą walkę na ceny. Duże nadzieje wiążemy z segmentem
rozwiązań do ochrony bramy internetowej – firewalli, UTM, produktów do
ochrony aplikacji webowych. Coraz więcej podmiotów udostępnia swoje zasoby
szerokiemu gronu odbiorców poprzez aplikacje dostępne na WWW, więc
zainteresowanie rozwiązaniami klasy Web Application Firewall będzie
z pewnością rosnąć. Pamiętajmy jednak, że ten rodzaj produktów wymaga
specjalistycznej wiedzy i trudno resellerowi od nich zaczynać. Marże na
najpopularniejszych produktach będą coraz niższe. Resellerom łatwiej będzie
o profity z rozwiązań, które są we wcześniejszej fazie „cyklu życia”,
chociaż często poprzedza je harówka w postaci edukowania klientów.

Apetyty są spore

Tadeusz Alankiewicz, dyrektor handlowy Impaktu

Z częściowych danych za trzy kwartały ub.r. wynika, że
branża radzi sobie bardzo dobrze, więc apetyty na 2014 r. są spore. Zwłaszcza
że widać delikatne ożywienie gospodarcze, które w tym roku powinno nabrać
tempa. Nie przypuszczamy jednak, by zmieniło się obserwowane w branży od kilku
lat średnie tempo wzrostu sprzedaży o 5–10 proc. w skali roku. W związku z
premierą nowych konsol przewidujemy duże zapotrzebowanie na produkty dla
graczy.  Zwiększy się zainteresowanie
sprzętem mobilnym (smartfony i tablety) oraz oprogramowaniem (gry i aplikacje).
Dynamika wzrostu sprzedaży tanich tabletów wydaje się jednak słabnąć –
nadchodzi czas droższych i wydajniejszych urządzeń.

Deprecjacja marż na sprzęcie od kilku lat spędza menedżerom
sen z powiek. Nie sadzę, żeby marże dalej spadały. Dotarliśmy do dna, od
którego jednak nie możemy się odbić, bo nie akceptuje tego klient końcowy ze
swoim skromnym budżetem. Jednym z pomysłów na poprawę zyskowności pozostanie
sprzedaż akcesoriów i rozwój marek własnych dystrybutorów, co jest ciekawym
rozwiązaniem, pod warunkiem że presja wyników krótkoterminowych nie przesłania
szerszej perspektywy tego typu projektów.

Na początku 2013 r. wydawało się, że dalsza konsolidacja
rynku dystrybucji jest nieunikniona, ale okazało się, że żaden z dużych graczy
nie ma zamiaru się sprzedawać, a rywalizacja przeniosła się na rynki
zagraniczne. Przypuszczalnie w 2014 r. tam właśnie branża będzie uzyskiwała
ekstrawzrosty sprzedaży. Obecnie najwięksi dystrybutorzy mają około 35 proc.
udziału w rynku i raczej będziemy obserwowali dynamiczny, ale równomierny
wzrost czołówki. Mniejsi dystrybutorzy od kilku lat działają w niszach i to nie
zmieni się w 2014 r. Będą oferować produkty marek, które nie są
rozpowszechnione na polskim rynku, albo asortyment niszowy przeznaczony dla
węższej grupy klientów.

Rynek IT i Telco stają się jednym

Arkadiusz Ziętek, kierownik działu Product Management w Komsie

 Branża IT oraz Telco scalają się w bardzo szybkim tempie, co
przekłada się na coraz ostrzejszą rywalizację dystrybutorów z obu
segmentów. Rynek GSM w 2013 r. w zestawieniu z 2012 r.
nie urósł (jeśli porównamy październik z październikiem), jednak widoczna
jest zmiana struktury sprzedaży. Na znaczeniu zyskują smartfony. Wzrost
sprzedaży ilościowej o 10–20 proc. rok do roku nikogo nie dziwi
i taka tendencja powinna utrzymać się w 2014 r. Odnotowaliśmy
duży spadek w dywizji Mobile (telefony tradycyjne lub dotykowe
z systemem zamkniętym): o 15–30 proc. rok do roku. Polski rynek
upodabnia się do zachodniego, gdzie udział smartfonów przekroczył już
50 proc. Wymiana zwykłych komórek na smartfony będzie jednym
z czynników, które napędzą koniunkturę w 2014 r. Wartość rynku
GSM jednak raczej nie wzrośnie w 2014 r., głównie z powodu
spadających średnich cen smartfonów (obecnie 100–200 euro). Duże kampanie
marketingowe u operatorów spotęgowały sprzedaż tabletów, która od sierpnia
2012 r. do sierpnia 2013 r. wzrosła prawie 4-krotnie, m.in. ze
względu na spadek średniej ceny. Wartość rynku tabletów w 2014 r.
raczej się nie zwiększy, głównie z powodu spadku cen tych urządzeń,
sięgającego nawet 40 proc. Dynamika sprzedaży ilościowej
w 2014 r. powinna być mniejsza, jeśli operatorzy tak jak
w przypadku telefonów będą rezygnować z subsydiowania sprzętu. Spadek
sprzedaży notebooków wyhamował w 2013 r. W 2014 r. nie
przewiduję znacznych zmian w tym trendzie, ale przejęcie przynajmniej
części rynku notebooków przez tablety jest nieuniknione.

Sprzedaż desktopów będzie stabilna

Jacek Mońko, prezes Yamo

W nadchodzących kwartałach klienci będą chętniej kupować
przez Internet. Jeżeli chodzi o sprzęt, to prognozujemy duży popyt na
tablety, ale spora część obrotu zostanie wygenerowana przez firmy
telekomunikacyjne w ramach promocji (urządzenie za złotówkę). Rosnąca
sprzedaż tabletów zmniejszy zainteresowanie notebookami. Z kolei rynek
desktopów będzie stabilny, ze względu na spory popyt ze strony graczy
i instytucji. Resellerzy nie zrobią kokosów na sprzęcie, powinni raczej
koncentrować się na obsłudze klienta połączonej z kompleksowymi usługami
oraz na komputeryzacji lokalnych przedsiębiorstw. Słowem, na tym wszystkim,
czego nie można kupić przez Internet. Nie sądzę, żeby nastąpił dalszy spadek
marż. Są już w mojej ocenie na minimalnym poziomie, a firmy muszą
przecież zarobić na koszty. Nie widzę szans na konsolidację rynku dystrybucyjnego
w 2014 r. Co do mniejszych dystrybutorów, to zawsze znajdują oni
swoją niszę na rynku, bo sprawniej wprowadzają zmiany, szybciej podejmują
decyzje. Niemniej trudno jest wskazać obszar, w którym takie firmy będą
najbardziej aktywne. Dystrybutorzy będą rozwijać marki własne. Przewidujemy, że
w 2014 r. produkty naszej marki Abilite wygenerują około
10 proc. przychodów spółki (dwa razy więcej niż w roku 2013).

Nie wierzę w konsolidację

Norbert Biedrzycki, prezes ABC Daty

Sprzedaż zagraniczna staje się motorem napędowym nie tylko ABC Daty, lecz również konkurencyjnych firm. Jednym z potencjalnych kierunków rozwoju w 2014 r. może być Rosja. W Polsce także zwiększamy nasz udział, częściowo kosztem konkurentów, szczególnie tych mniejszych, ale też w związku z poszerzaniem oferty i łączeniem się branży IT i dawnego RTV/AGD. Spodziewane ożywienie gospodarcze powinno przynieść wzrost wartości całego rynku. Zmiany na rynku będą następowały za sprawą pojawienia się w sprzedaży nowych konsol do gier, a także spodziewanej ekspansji telewizji 4 K. Jej pojawienie się w Polsce przyspieszy wymianę telewizorów na nowe. Wszystko wskazuje na to, że nadal będzie rosła wartość rynku smartfonów i tabletów. Sprzedaż tych dwóch grup produktów w 2013 r. była znacznie wyższa niż rok wcześniej i tempo wzrostu może się utrzymać. W przypadku ABC Daty te urządzenia generują istotną część przychodów. Docelowo planujemy oferować produkty tej marki we wszystkich krajach, w których prowadzimy działalność. Własne brandy oznaczają dla dystrybutorów nieco wyższe marże. Czy nastąpi dalsza konsolidacja w dystrybucji? Mówi się o niej od zawsze, to temat dyżurny. Nie wierzę w konsolidację w Polsce na dużą skalę. Resellerzy nie znikną z rynku. Zostaną ci, którzy oferują unikalne usługi, działają ze zrozumieniem potrzeb lokalnych klientów albo specjalizują się w konkretnych produktach i mają ich pełen wybór. Resellerem trudniej być niż 10 lat temu, ale menedżerem dużego sklepu z elektroniką też.

Marże są już na dnie

Sławomir Harazin, wiceprezes zarządu Action

 W 2014 roku popularność będą zyskiwać technologie mobilne,
a wraz z nimi wzrośnie zapotrzebowanie na ochronę danych
i możliwość zarządzania ich wielką ilością. Rosnący zbiór wirtualnych
dokumentów będzie wymagał coraz większych przestrzeni do ich przechowywania
i narzędzi do zarządzania. Środowisko wokół nas będzie bardziej
zaawansowane technologicznie. Inteligentne domy, urządzenia czy nawet elementy
ubioru to obszary, w których resellerzy powinni szukać możliwości
świadczenia usług i generowania zysku. Czy w 2014 r. marże dalej
będą spadać? Są już tak niskie, że trudno to sobie wyobrazić. Poniżej poziomów,
z jakimi obecnie mamy do czynienia, trudno prowadzić rentowny biznes. Nie
spodziewajmy się jednak, że marże będą od razu rosły. Szybki dostęp do
informacji, możliwość porównywania cen, rosnący udział sprzedaży internetowej
oraz coraz prostsze w obsłudze i logistyce produkty nie będą tego
ułatwiać. Moim zdaniem rynek dystrybucji nadal będzie się konsolidował, choć
nie widzę przesłanek, aby udziały trzech głównych graczy mogły zmienić się
w porównaniu z 2013 r. Siła mniejszych dystrybutorów leży
w specjalizacji. Mogą lepiej i precyzyjniej dostosować swoje
struktury, działanie całej organizacji do określonego kanału sprzedaży czy
grupy produktowej. Sądzę, że polscy dystrybutorzy będą kontynuować ekspansję za
granicą i poszerzać portfolio marek własnych. Pozwalają one osiągnąć
korzystniejsze marże, a także dostarczyć produkt dopasowany do specyfiki
rynku czy konkretnego klienta.

Kończy się boom na najtańsze produkty

Marcin Harasim, prezes Asbisu

Przewidujemy, że w bieżącym roku
i w kolejnych latach będzie rósł popyt na smartfony.
W 2014 r. wzrost sprzedaży powinien wynieść co najmniej kilkanaście
procent. Ceny nie powinny znacząco spaść, bo stawki za najtańsze smartfony
osiągnęły już bardzo niski poziom. Moim zdaniem polscy klienci nie będą patrzeć
przede wszystkim na cenę (ten trend dotyczy różnych produktów), lecz coraz
większą wagę będą przywiązywać do jakości, funkcjonalności i marki
urządzeń. Z tego powodu zakładam wzrost zainteresowania sprzętem, który
nie jest najtańszy, lecz oferuje dobrą jakość za rozsądną cenę.

Jeśli chodzi o tablety, w 2014 r. klienci
kupią zapewne więcej urządzeń z systemem Windows niż w 2013 r.,
choć trudno przewidzieć, o ile zwiększy się ich sprzedaż. Między innymi ze
względu na zakończenie wspierania systemu Windows XP użytkownikami takiego
sprzętu będą przede wszystkim firmy. To dobra wiadomość dla resellerów, którzy
działają w segmencie B2B. Warto podkreślić, że małe i średnie
przedsiębiorstwa będą zainteresowane nie tyle ofertą pojedynczych urządzeń, co
rozwiązań łączących sprzęt i oprogramowanie.

W segmencie konsumenckim przewidujemy duże
zainteresowanie rozwiązaniami do cyfrowego domu. To wielki, nienasycony rynek,
natomiast dotąd potencjalnych klientów zniechęcały wysokie koszty takich
systemów. To już się zmieniło. W końcu 2013 r. pojawiło się rozwiązanie
do cyfrowego domu 2–3 razy tańsze niż dotychczas, dlatego przewidujemy wzrost
sprzedaży w tym sektorze w 2014 r. i kolejnych latach.
Wśród innych produktów, które będą kupowane częściej niż w minionym roku,
na pewno znajdą się kamery samochodowe. Ten rynek ma duży potencjał rozwoju. Za
nasycony uznałbym natomiast segment nawigacji samochodowych. W tym
przypadku sprzedaż prawdopodobnie spadnie.

Mariusz Ziółkowski, Country Manager Avnetu

W 2014 r. spodziewamy się wzrostu sprzedaży
w całej branży IT i dystrybucji VAD. Sprzyjać temu będzie
poprawiająca się koniunktura gospodarcza oraz to, że inwestycji w rozwój
technologii nie da się blokować w nieskończoność. Rozpoczynający się rok
oraz kilka kolejnych lat upłyną pod znakiem ciągłego ulepszania dostępnych już
na rynku technologii oraz optymalizacji procesów ich wykorzystania przez
organizacje. W praktyce oznacza to duży potencjał rozwoju różnego rodzaju
usług dodanych. Wydaje mi się, że jeszcze bardziej wzrośnie zainteresowanie
branży IT małymi i średnimi firmami. Rynek enterprise charakteryzować się
będzie nadal dużą dynamiką wzrostu, ale inwestycje są tam przesuwane nierzadko
z kwartału na kwartał, przez co trudno prognozować wyniki finansowe czy
optymalizować cash flow. Przy prognozowanym poziomie inflacji marże nie powinny
spaść poniżej wartości z 2013 r. Istnieje realna szansa wzrostu marż,
np. na produktach wirtualizacyjnych. Rynek coraz bardziej skłania się
w kierunku rozwiązań konwergentnych. Z pewnością zwiększy się popyt
na rozwiązania modularne, które oferują elastyczność rozwoju infrastruktury
w zakresie zapewniającym kontrolę kosztów, jak również sprzyjają
wirtualizacji zasobów. Rok 2014 będzie czasem wirtualizacji oraz rozwiązań
cloudowych, zyskujących coraz większe zaufanie odbiorców. Przewiduję wzrost
zainteresowania rozwiązaniami do wirtualizacji zarówno serwerów, jak
i desktopów. W dalszym ciągu bardzo dynamicznie będzie rozwijał się
rynek pamięci masowych, ze względu na rosnącą ilość przetwarzanych danych,
a co za tym idzie problemy z ich przechowywaniem, wyszukiwaniem czy
mobilnością. Generalnie prognozuję bardzo duże zapotrzebowanie na rozwiązania,
które sprzyjają tworzeniu i dostarczaniu elastycznej infrastruktury IT.

Resellerzy zarobią na specjalizacji

Krzysztof Szubert, prezes Connect Distribution

Wszystko wskazuje na to, że tempo wzrostu sektora IT//ICT
w 2014 r. będzie o wiele wyższe niż tempo wzrostu PKB
poszczególnych państw europejskich, co jest dobrym sygnałem dla tego sektora gospodarki. Technologiami, które w dalszym ciągu będą
dynamicznie się rozwijały, są z pewnością rozwiązania przynoszące
oszczędności klientom (m.in. wirtualizacja – głównie pamięci masowych,
open source, rozwiązania terminalowe), systemy do szybkich analiz
biznesowych,  rozwiązania z zakresu bezpieczeństwa
i przechowywania danych (UTM-y, macierze i serwery), a także
cloud computing i wykorzystanie w biznesie mediów społecznościowych.
W 2014 r. resellerzy i integratorzy powinni skupić się na
rozwiązaniach specjalizowanych i niszowych, które przynoszą wielokrotnie
wyższe zyski niż produkty masowe. Przykładowo sprzedając specjalizowaną
macierz, partnerzy mogą zarobić 10–20 razy więcej niż na macierzy jednej
z firm A-brandowych. Zatem warto sobie odpowiedzieć na pytanie: czy
łatwiej jest sprzedać 10–20 macierzy (przeważnie 10–20 klientom) czy też jedną
macierz specjalizowaną jednemu klientowi (przy podobnej wielkości transakcji).
W obu przypadkach marża dla resellera czy integratora będzie taka sama,
a w końcu głównie o to chodzi.

W poszukiwaniu własnych rozwiązań

Radosław Pruchnik, General Manager RRC

W 2014 r. wartość całego rynku dystrybucji VAD
w Polsce zwiększy się o 15–20 proc. Kryzys raczej mamy już za
sobą. Już od co najmniej roku, to jest po okresie stagnacji po Euro 2012,
obserwujemy odmrażanie budżetów i zwiększanie wydatków na IT. Najwięcej
będzie zamawiać zapewne sektor publiczny, gdzie można liczyć na duże kontrakty.
W sektorze VAD motorem sprzedaży będą przede wszystkim produkty Cisco,
oprogramowanie i sprzęt IBM oraz produkty Motorola Solutions, które
łącznie mają około 80 proc. udziału w obrotach RRC. Resellerzy
i integratorzy w 2014 r. będą więcej zarabiać przede wszystkim na
usługach (poczynając od konsultingu, poprzez wdrożenie i utrzymanie
rozwiązań) i oprogramowaniu. Obecnie wielu resellerów i integratorów
szuka własnych rozwiązań, próbują oni zwłaszcza łączyć autorskie oprogramowanie
ze sprzętem. Efekt jest różny, ale niektórzy całkiem nieźle sobie radzą.
Zjawisko poszukiwania niszy na rynku będzie można zaobserwować także
w 2014 r.

Trzeba znać biznes klienta

Adam Rudowski, prezes Veracompu

Jeśli chodzi o marże w bieżącym roku, to trend
jest następujący: marże na produktach ogólnie dostępnych systematycznie się
kurczą. Przyczyną jest sprzedaż w Internecie i nasilająca się
konkurencja substytutów. Natomiast marże firm zajmujących się zaawansowanymi
rozwiązaniami nie spadają. Na cenę wpływają – na równi – wartości
użytkowe produktu, jak też wiedza firmy wdrażającej. Ten drugi element staje
się obecnie ważniejszy. Warto pamiętać, że IT dotyka dziś tak wielu sfer
działania organizacji, że z nieudacznika firma informatyczna może zrobić
gwiazdę, doradzając zarządom spółek. Na rynku lepiej będą radziły sobie firmy,
które tak samo dobrze jak na technologii znają się na biznesie klienta.

Będzie dobrze, a nawet lepiej

Piotr Zakrzewski, dyrektor sprzedaży w Megabajcie

W ubiegłym roku nasze obroty zwiększyły się o ponad
10 proc., przede wszystkim dzięki markom własnym, z których sprzedaż
najważniejszej – Tracer – wzrosła o ponad 40 proc.
w stosunku do 2012 r. Wyeliminowaliśmy z oferty m.in. produkty,
na których mało zarabialiśmy. W przypadku marki Tracer w 2013 r.
znacznie wzrósł zbyt m.in. tabletów, smartfonów i akcesoriów do tych
urządzeń. W 2014 r. ten trend będzie się utrzymywał. Sprzedaż
akcesoriów do urządzeń bezprzewodowych i mobilnych może wzrosnąć
o 50 proc. w stosunku do 2013 r. Generalnie na rynku rok
2014 będzie taki sam jak miniony lub nawet lepszy.