CRN
Polska Gracze z branży IT zeszły rok określali przeważnie jako
trudny. Co było najtrudniejsze dla AB? Z czego natomiast jesteście
najbardziej zadowoleni?

Andrzej
Przybyło Zamknęliśmy rok 2011 rekordowymi wynikami finansowymi.
Osiągnęliśmy coś, co nie udało się jeszcze żadnemu innemu dystrybutorowi
z Polski – przekroczyliśmy magiczną granicę 4 mld zł
skonsolidowanych przychodów. Znacząco umocniliśmy się w Polsce.
W Czechach, gdzie w momencie przejęcia spółki ATC byliśmy na miejscu
trzecim, teraz jesteśmy numerem jeden. Z kolei na Słowacji z odległej
pozycji weszliśmy do czołowej trójki.

Te dokonania nie mogą jednak przysłaniać realnego obrazu
rynku, który faktycznie był wymagający. Spotykając się z państwem
w zeszłym roku, podkreślałem, że biznes dystrybucyjny to nie konstrukcja
rakiety kosmicznej, ale walka o dobry wynik sprzedaży każdego dnia.
I to, że nasz wzrost jest wyższy niż całego rynku IT w Polsce,
pokazuje właśnie jak dużo pracy włożył cały zespół w osiągnięcie sukcesu.

Wyniki finansowe to niejedyny powód do satysfakcji.
Szczególnie cieszy fakt, że zostaliśmy docenieni przez resellerów, co
zaowocowało przyznaniem nam tytułu Dystrybutora Roku już drugi raz
z rzędu. To wyraźny efekt podejmowanych przez nas działań
proresellerskich.

CRN
Polska Od czego będzie zależała konkurencyjność dystrybutorów
w roku bieżącym? Na co stawia AB?

Andrzej
Przybyło Przede wszystkim stawiamy na jeszcze bliższą współpracę
z partnerami. Jednym z zadań dystrybutora jest budowanie pomostu
między resellerami a producentami. Działając między tymi podmiotami,
często pełnimy rolę doradczą, pomagamy producentom w skutecznym dotarciu
do odpowiedniego kanału partnerskiego. Bliskie relacje z partnerami dają
nam bardzo precyzyjny obraz rynku.

Resellerom z kolei pomagamy w trudnych okresach.
Na przykład gdy doradzamy, co najlepiej kupować, które produkty będzie można
najszybciej upłynnić. Nie próbujemy sprzedać resellerom towaru na siłę. Takie
ruchy nikomu nie służą w dalszej perspektywie. Im lepsze wyniki osiągną
partnerzy, tym będą wobec nas bardziej lojalni.

Stawiamy także na edukację resellerów. Temu celowi służą
m.in. nasze centra kompetencyjne we Wrocławiu, Warszawie i Chorzowie,
z których partnerzy wychodzą bogatsi nie tylko o wiedzę techniczną
i certyfikaty, ale i o nowe pomysły na rozwój swojego biznesu.

CRN
Polska Resellerzy uważają, że koniunktura jest słaba. Jak to wygląda
z punktu widzenia AB?

Andrzej
Przybyło Rynek jest rzeczywiście wymagający. W niektórych
miesiącach 2011 r. wysoki poziom sprzedaży pozytywnie nas zaskakiwał, a po
kilku tygodniach wyniki wprawiały w konsternację. Popyt jest zmienny
i trzeba wziąć to pod uwagę, planując politykę handlową.

CRN
Polska Co wpływa najbardziej negatywnie na sytuację resellerów?

Andrzej Przybyło Szczególnie dotkliwa jest dla nich duża chwiejność na rynku walutowym,
wahania popytu oraz przerwy w dostawach kluczowych urządzeń bądź
komponentów. Z tą ostatnią sytuacją mieliśmy np. do czynienia pod koniec
roku ubiegłego, kiedy nastąpiły przerwy w dostawie nowych dysków twardych
ze względu na powódź w Tajlandii. Ograniczona dostępność napędów
i ich wyższa cena spowodowały, że część integratorów nie była
w stanie przygotować ofert w odpowiedzi na zamówienia publiczne.
Z kolei klienci końcowi zwlekali z zakupami podzespołów czy laptopów,
czekając na ustabilizowanie się cen. Taka zmienność popytu zaburza zresztą
biznes wszystkich stron.

CRN
Polska Czego resellerzy mogą się spodziewać po AB?

Andrzej
Przybyło AB jest firmą nastawioną na bliską współpracę
i wspieranie partnerów. Nigdy nie eksperymentowaliśmy ze sprzedażą
bezpośrednio klientowi końcowemu i nie zamierzamy jej prowadzić. Działamy
z myślą o resellerach i jesteśmy wierni tej strategii od 20 lat.

Naszym zadaniem jest jak
najlepsza obsługa klientów i wsparcie ich biznesu. Partnerzy mogą od nas
oczekiwać szerokiej oferty produktów, dobrych cen, dogodnych warunków
finansowych, szybkiej dostawy towaru. Wpieramy także partnerów
w zdobywaniu wiedzy na temat najnowszych technologii. Dwa lata temu
powołaliśmy dział EBG i Centrum Kompetencyjne, które szkoli resellerów
planujących wejście na rynek integratorski i produktów zaawansowanych.
Udostępniamy też szereg narzędzi e-commerce’owych, które m.in. umożliwiają
partnerom założenie własnego sklepu internetowego.

CRN
Polska Jakie było podejście
producentów do kanału? Czy zaobserwowaliście zjawisko skracania łańcucha
sprzedaży?

Andrzej
Przybyło Poprzedni rok nie różnił się od innych pod tym względem.
Z próbami ominięcia dystrybutora w sprzedaży mamy do czynienia już od
kilku lat. Ale ten model po prostu się nie sprawdza. Cieszy nas, że większość
vendorów ma świadomość, jak nieopłacalne dla nich są tego typu eksperymenty.

Rola dystrybutora nie ogranicza się wyłącznie do
pośrednictwa w procesie zakupowym. Sprawnie działający dystrybutor jest
jak rozpędzona maszyna logistyczno-handlowo-finansowa – dysponuje ogromnym
zapleczem produktowym, dostarcza towar na czas, posiada doprecyzowane procedury
logistyczne, sprawuje kontrolę kredytową. Mamy znacznie większe możliwości
sprzedaży dużej ilości towaru niż nawet największy reseller. Warto pamiętać, że
AB współpracuje z grupą ok. 14 tys. partnerów handlowych.

CRN Polska Jak wypadnie I kwartał bieżącego roku w AB? Pytani
o prognozy na rok bieżący resellerzy snują pesymistyczne wizje…

Andrzej
Przybyło Proszę zauważyć, że po dwóch miesiącach (rozmowa odbyła się
w końcu lutego – przyp. red.) żadna z firm analitycznych nie
opublikowała jeszcze prognoz dla polskiego rynku IT na 2012 r. To może
oznaczać, że sytuacja nie do końca jest jeszcze jasna dla jego obserwatorów.

Z naszego punktu widzenia to będzie rok prawdy dla
wielu spółek dystrybucyjnych. W ostatnich dwóch latach byliśmy świadkami
licznych zmian – firmy reorganizowały działalność, optymalizowały koszty,
ale także przyjmowały nowe plany rozwoju. Rok 2012 ewidentnie wykaże, która
z dróg była słuszna i komu udaje się skutecznie realizować obraną
strategię.

W roku bieżącym spodziewamy się również dalszej
konsolidacji rynku. Nie zdziwiłbym się, gdyby mniejsi gracze popadli
w tarapaty lub gdyby doszło do fuzji. Niezależnie od rozwoju wypadków, AB
będzie beneficjentem tego typu ruchów, ponieważ wtedy zamówienia od resellerów
trafią właśnie do nas.

Zamierzamy się dalej
rozwijać, bez względu na koniunkturę. Zakładamy, że w 2012 r.
osiągniemy rezultaty znacznie lepsze (nawet dwukrotnie wyższe) niż rynek IT.
W optymalnym modelu interesuje nas wzrost rok do roku bardziej
zrównoważony, bo to zdecydowanie korzystniej wpływa na stabilność prowadzonych
operacji.

CRN
Polska Jaki model funkcjonowania dla firmy resellerskiej uznałby pan
obecnie za najlepszy?

Andrzej Przybyło Nie chcę wypowiadać się za resellerów, którzy lepiej od nas znają swój
biznes i wiedzą, jaki model sprawdza się w ich przypadku. Czasem
lepiej specjalizować się w jednej grupie produktowej, np. w sprzedaży
laptopów. Kiedy indziej bardziej opłacalne będzie otworzenie się na nowe rynki.
Dla przykładu wielu naszych partnerów handlowych zdecydowało się wzbogacić
swoją działalność – typową odsprzedaż towarów – o budowanie
szeroko rozumianej infrastruktury informatycznej małych i średnich
przedsiębiorstw. Był to dla nich zupełnie nowy obszar, w zakresie którego
musieli zdobyć niezbędne umiejętności i stosowne certyfikaty. My daliśmy
im taką szansę.

Mogę tylko dodać, że należy bacznie obserwować rynek
i dostosowywać politykę handlową do sytuacji. Czasami wymaga to od firm
przejścia na „ręczne sterowanie” i szybkiego reagowania na zmieniające się
warunki.

CRN
Polska Dlaczego Apple powierzył dystrybucję swoich produktów również AB?

Andrzej
Przybyło To pytanie najlepiej skierować do firmy Apple. Według
naszych obserwacji producent zdecydował się na przebudowę swojego kanału
partnerskiego – nie tylko na jego poszerzenie, ale też na zmianę idei
funkcjonowania.

W 2010 r. rozpoczęliśmy współpracę na rynkach
czeskim i słowackim. Rok później wygraliśmy wyścig o dystrybucję
Apple’a w Polsce. Po pierwszych miesiącach jesteśmy bardzo zadowoleni
z osiąganych rezultatów i sprzedaży. Przekroczyła bowiem nasze
założenia. Warto dodać, że sieć partnerska jest budowana w ścisłej
współpracy z firmą Apple. Z uwagi na bardzo wysokie kryteria doboru
i autoryzacji partnerów, to proces, który postępuje etapami. Sądzimy
zatem, że najlepsze rezultaty wciąż przed nami.

CRN
Polska Czy AB szuka nowych kanałów zbytu?

Andrzej
Przybyło Poszerzanie kanału sprzedaży to w przypadku AB proces
ciągły. Prowadzimy research, poszukujemy ciekawych, perspektywicznych nisz, bo
w ten sposób wychodzimy naprzeciw potrzebom stale rosnącej grupy klientów.
Chciałbym jednak podkreślić, że nasz główny biznes polega na dystrybucji
tradycyjnego sprzętu komputerowego i elektroniki użytkowej. To ta część
działalności generuje największe przychody, dzięki czemu możemy stale
dywersyfikować portfel produktowy, tak jak np. wcześniej poszerzyliśmy ofertę
o tzw. małe AGD czy sprzedaż usług biznesowych w chmurze. Nowe grupy
produktowe, choć nie mają jeszcze istotnego udziału w realizowanej
sprzedaży ogółem, uatrakcyjniają ofertę i jednocześnie zapewniają nowe
kanały zbytu.

CRN
Polska W ostatniej wypowiedzi dla CRN-a stwierdził pan, że AB jest
otwarte na przejęcia. Jaką ofertę uznalibyście za atrakcyjną?

Andrzej
Przybyło Jak państwo wiecie, cały zysk za ubiegły rok finansowy,
w wysokości 52 mln zł, pozostawiliśmy w spółce. Podjęliśmy
taką decyzję, bo chcemy być przygotowani i mieć „amunicję” na ewentualne
okazje inwestycyjne, które mogą się pojawić w najbliższych kwartałach.
Jesteśmy zainteresowani propozycjami przejęcia wyłącznie firm mających duży
potencjał rozwojowy, dzięki którym istotnie poszerzymy zasięg działalności
w zakresie grup produktowych (w ujęciu krajowym) lub rynków
geograficznych, na których jeszcze nie działamy bezpośrednio (w ujęciu
regionalnym). Bardzo ważnym kryterium jest dla nas również podobna kultura
organizacyjna oraz zbieżny model prowadzenia i rozumienia biznesu. To
czynniki w wielu wypadkach decydujące o powodzeniu procesu akwizycji.

Jesteśmy przygotowani do nowych projektów inwestycyjnych
również od strony organizacyjnej i zarządczej. W ostatnich paru
latach, po przejęciu ATC, bardzo dużo pracy włożyliśmy w doskonalenie
procedur zarządczych wewnątrz całej grupy. Dziś możemy śmiało powiedzieć, że
jesteśmy świetnie działającym jednym organizmem. Tym samym mamy energię na
realizację nowych projektów inwestycyjnych, bez zaniedbywania jakichkolwiek
procesów w grupie.

Artykuł To będzie rok prawdy pochodzi z serwisu CRN.

CRN
Polska Jakie cechy powinien mieć dobry handlowiec?

Artur
Wojcieszuk Powinien być szybki jak gepard, chytry jak lis
i groźny jak lew… A tak zupełnie poważnie, powinien mieć intuicję
i po prostu się nią kierować. Musi ambitnie i z optymizmem dążyć
do celu. W tym zawodzie ważna jest też umiejętność nawiązywania szczerych
kontaktów z ludźmi oraz uczciwej z nimi współpracy.

Monika Fornowska Rzeczywiście dobry handlowiec powinien przede wszystkim lubić
ludzi, bo w tym fachu kontakt z drugim człowiekiem to rzecz
najważniejsza. Poza tym im lepiej poznamy osobę, z którą współpracujemy,
tym łatwiej i skuteczniej zaspokoimy jej potrzeby. Dobry handlowiec
powinien też umieć słuchać. Ważne, by znalazł czas dla swojego klienta. Do tego
dochodzą takie cechy osobowości jak staranność, cierpliwość
i odpowiedzialność.

Aneta
Stanek Łatwość nawiązywania kontaktów i umiejętność
podtrzymywania relacji to według mnie podstawowe warunki w długofalowej
współpracy.

CRN
Polska Czym jest dla państwa tytuł Handlowca Roku?

Monika
Fornowska Olbrzymią i niezwykle miłą niespodzianką. Tytuł Handlowca
Roku jest dla mnie bardzo istotny, bo przyznany został przez klientów,
z którymi współpracuję od lat. Korzystając z okazji, chciałabym
wszystkim serdecznie podziękować. Miło jest być docenionym, to motywuje do
dalszej intensywnej pracy.

Aneta
Stanek Ja również, powiem szczerze, nie spodziewałam się nominacji,
więc przyznanie tytułu bardzo mile mnie zaskoczyło. Ja także dziękuję
wszystkim, którzy oddali na mnie głos. To wyróżnienie jest potwierdzeniem
naszej dobrej współpracy i wszystkim życzę, by trwała jak najdłużej.

Artur
Wojcieszuk Wyróżnienie jest dla mnie dowodem, że wśród ludzi,
z którymi współpracuję, jest sporo życzliwych osób i że warto, prócz
kontaktów na płaszczyźnie zawodowej, utrzymywać również zdrowe przyjacielskie
relacje.

CRN
Polska Jak państwo trafili do tego zawodu?

Aneta Stanek Kilka lat temu przypadkowo podjęłam pracę w firmie zajmującej się
sprzedażą sprzętu komputerowego, i tak się to zaczęło. Właściwie od
początku pracy zawodowej związana jestem z branżą IT.

Monika
Fornowska Ja także znalazłam się w niej trochę przez przypadek.
Wcześniej miałam do czynienia z dystrybucją. Zawsze jednak spotykałam się
z miłą atmosferą, życzliwością i odpowiednimi warunkami do rozwoju
w miejscu pracy. Tym sposobem, krok po kroku, dotarłam do miejsca, gdzie
jestem obecnie.

Artur
Wojcieszuk Z kolei ja do zawodu trafiłem dzięki dziekanowi
Wydziału Inżynierii Materiałowej, Metalurgii i Transportu, a także
w wyniku epidemii grypy, która panowała na Śląsku zimą 1999 r.
Dziekan skreślił mnie z listy studentów Politechniki Śląskiej, ponieważ
nie zaliczyłem matematyki, i dał mi wyraźnie do zrozumienia, że nie widzi
we mnie przyszłego inżyniera metalurga. Zacząłem wówczas pracować
i studiować w trybie zaocznym. Wspomniana epidemia grypy sprawiła
natomiast, że jako początkujący serwisant w moim pierwszym miejscu pracy
musiałem w pewnym momencie zastąpić praktycznie cały dział handlowy, co
wiązało się z obsługą znacznej liczby klientów. Mimo tak trudnych warunków
bardzo dobrze sobie poradziłem, a funkcja spodobała mi się na tyle, że od
tamtej pory pracowałem już tylko na stanowiskach związanych z handlem
w branży IT.

CRN
Polska Jakie są dobre i złe strony zawodu handlowca?

Aneta
Stanek Każdy zawód ma swoje dobre i złe strony. Każdy podchodzi
do tego na swój sposób. Ja jestem nastawiona wyłącznie pozytywnie!

Monika
Fornowska Kontakty z ludźmi, które lubię, są niewątpliwie
zaletą zawodu. Zawsze istnieje jednak druga strona medalu, która jest wynikiem
tych kontaktów, czyli pewien pośpiech, którego trudno uniknąć,
i świadomość, że być może coś przeoczyłam…

Artur
Wojcieszuk Dobrą stroną jest z pewnością ciągły rozwój
zawodowy, który pozwala na realizację własnych ambicji na tym polu,
a także niesie znaczne możliwości finansowe. Natomiast specyfika tej pracy
nie zawsze daje zapomnieć o obowiązkach z chwilą opuszczenia biura.
Mam jednak świadomość, że moja praca wpływa często na to, jak funkcjonuje
biznes naszych partnerów, dlatego w realizacji zawodowych zobowiązań
staram się być perfekcjonistą.

CRN
Polska Na jakich produktach handlowiec zarabia najlepiej?

Artur
Wojcieszuk Handlowiec najlepiej zarabia na sprzedaży kompletnych
rozwiązań, obejmujących sprzęt, oprogramowanie i usługi. Bardzo
dynamicznie rozwija się rynek tablic interaktywnych i rozwiązań dla
edukacji. Wielu naszych partnerów wdraża kompletne systemy dla szkół, oparte na
produktach firm Panasonic, NEC, Optoma, Chief. W ramach specjalizacji
Systemy Audiowizualne i Digital Signage oferuję partnerom pełne
wyposażenie sal konferencyjnych, systemy sterowania, dystrybucji sygnałów AV,
projektory, wyświetlacze PD LCD, wielomonitorowe ściany wideo i procesory
graficzne, urządzenia do wideokonferencji, nagłośnienie, systemy kongresowe,
oprogramowanie i rozwiązania do budowy sieci Digital Signage. Kolejną
specjalizacją jest Obrazowanie Medyczne, na które składają się monitory diagnostyczne
i referencyjne do sal operacyjnych, stacje graficzne, duplikatory, serwery
i pamięci masowe stosowane w systemach PASC/RIS/HIS. Coraz częściej
nasi partnerzy wdrażają rozwiązanie DMS, czyli do zarządzania obiegiem
dokumentów, i tutaj proponujemy specjalistyczne oprogramowanie, skanery
dokumentowe, serwery i pamięci masowe.

Bazując na kontaktach zarówno z naszymi stałymi, jak
i nowymi partnerami handlowymi, zwiększamy sprzedaż praktycznie
w każdej z tych dziedzin. Wraz ze wzrostem sprzedaży rosną oczywiście
zyski naszych partnerów oraz handlowców.

Monika
Fornowska Myślę, że najważniejsza jest umiejętność sprzedaży jak
największej liczby produktów z portfolio, którym dysponuje firma.
ABC Data jest tu niewątpliwie niekwestionowanym liderem, gdyż obecnie
oferuje ponad 30 tys. produktów 300 renomowanych dostawców. Wystarczy wiedza,
umiejętności, konsekwencja w działaniu – i sukces murowany.

CRN
Polska Jak handlowcy radzą sobie z niskimi marżami? Trzeba
sprzedawać coraz więcej, by wyjść na swoje…

Artur Wojcieszuk Teoretycznie tak właśnie jest. W praktyce jednak Veracomp oferuje
klientom wsparcie na każdym etapie sprzedaży: od pomocy w prezentacji
nowych rozwiązań u klientów końcowych, opracowaniu koncepcji
funkcjonalno-użytkowej systemów audiowizualnych, sieci Digital Signage,
wielomonitorowych ścian wideo, systemów obrazowania i dystrybucji sygnałów
AV z sal operacyjnych, przez dobór i wycenę sprzętu, aż do projektów
wykonawczych. Mając do dyspozycji takiego dystrybutora jak Veracomp, nasi
partnerzy handlowi mogą pozyskiwać nowych klientów, docierać do kolejnych
rynków zbytu, oferować klientowi końcowemu innowacyjne rozwiązania
i usługi, nawet jeżeli nie posiadają kompetencji w danej dziedzinie.
A za tym idą już zdecydowanie wyższe marże.

Monika Fornowska W dzisiejszym biznesie nie zawsze sprawdza się zasada: im więcej,
tym lepiej. Należy sprzedawać produkty wysokomarżowe. Trzeba pamiętać, że
żyjemy i pracujemy w takich czasach, gdy kapitał to rzecz cenna
i nie zawsze jest no limit. Należy go racjonalnie wykorzystywać na
bardziej rentowną sprzedaż.

CRN
Polska Jaki jest ideał pracodawcy handlowca?

Monika
Fornowska Ciekawe pytanie. Czasy są niespokojne, rynek pracy się
kurczy, co często stanowi pokusę dla pracodawców, aby mniej motywować
pracowników, czyli mniej płacić. To założenie moim zdaniem błędne, ponieważ
właśnie w trudnych realiach rynkowych u mądrego pracodawcy wyostrza
się świadomość, że – aby firma mogła utrzymać się na rynku
– potrzebny jest mocny, zmotywowany i oddany zespół ludzi, którzy za
swoją pracę i odnoszone w niej sukcesy są adekwatnie premiowani.

Artur
Wojcieszuk Ideał pracodawcy dla handlowca to firma, która zapewnia
rozwój zawodowy, ale również zwiększanie dochodów. Ważne też jest, aby
handlowiec nie tylko miał wyznaczane cele i był motywowany do ich
osiągania, lecz by mógł kreować ofertę firmy, a także miał wpływ na
tworzenie nowych wartości dla klientów. Dla mnie dużą wartość stanowi to, że
jestem częścią nowoczesnej organizacji oraz że mam wpływ na jej przyszłość.

Aneta Stanek Mówiąc ogólnie, idealna firma
to miejsce, w którym panuje zdrowa atmosfera, a współpraca obu stron,
czyli pracodawcy i zatrudnionego, opiera się na uczciwych zasadach:
handlowcy mają możliwość samodzielnego kreowania swojej pracy, oczywiście w określonych
granicach, dążąc do osiągnięcia zamierzonego celu.

Artykuł Gepard, lis i lew pochodzi z serwisu CRN.

CRN
Polska Jak Veracomp radził sobie w 2011 r.?

Adam
Rudowski Bardzo dobrze. Jesteśmy
zadowoleni, przychody Veracompu w Polsce wzrosły o 16 proc.
i wyniosły 453 mln zł. Do tego trzeba dodać wyniki spółek
zależnych w kraju i za granicą. Rok zakończyliśmy również dobrymi
wynikami w Czechach i krajach nadbałtyckich. Ze względu na sytuację
ekonomiczną nie planowaliśmy wzrostu przychodów na Węgrzech. Natomiast
w Rumunii i krajach adriatyckich, mimo systematycznej poprawy
rentowności, czeka nas jeszcze sporo pracy, aby z efektów być w pełni
zadowolonym.

CRN
Polska Z tego, co mówią dystrybutorzy o sytuacji na rynku
w roku ubiegłym, wynika, że nie była jednorodna. Pojawiają się głosy, że
zaobserwowano zaostrzającą się konkurencję i jeszcze większą presję na
marże.

Adam
Rudowski Presja na marże występuje
zawsze, my jednak nie żyjemy jedynie z logistyki i finansowania,
oferujemy sporo innych wartości. Mamy grupę resellerów, która oczekuje od nas
wyłącznie dostarczenia towaru i kredytu. Robimy to dobrze. Jest jednak
również rosnące grono partnerów, które wykorzystuje naszą wiedzę do budowania
nowych rynków, zarządzania projektami, doradztwa technicznego
i biznesowego, wówczas nasze marże są wyższe.

CRN
Polska Pojawiły się także próby skracania kanału sprzedaży. Czy państwo
macie podobne obserwacje?

Adam
Rudowski Nie odczuliśmy żadnych działań producentów zmierzających do
skracania kanału sprzedaży. Wręcz przeciwnie, od kilku lat zauważalny jest
trend odwrotny, wielu producentów, zwiększając zasięg działania, mocno
inwestuje w rozbudowę sieci partnerów. Chcąc zachęcić resellerów do
wspólnej pracy, często przekazują przygotowane przez siebie projekty do kanału.
Dziś rynek jest zbyt transparentny, by ktokolwiek ryzykował utratę zaufania
i podcinał gałąź, na której siedzi.

CRN
Polska W opinii niektórych dystrybutorów spo-wolnienie inwestycji
było dość wyraźne i odbiło się na dynamice wzrostu sprzedaży.

Adam
Rudowski Zauważyliśmy głównie
pozytywne zmiany. Rosnąca dojrzałość managerów prowadzących krajowe
przedsiębiorstwa wpływa pozytywnie na zwiększenie znaczenia IT jako narzędzia
budowania konkurencyjności. Firmy coraz więcej inwestują w automatyzację
produkcji, zarządzanie informacją i komunikację. Dziś wszyscy zdają sobie
sprawę, że bez silnego IT nie przetrwają, a już na pewno nie będą operować
na globalnym rynku.

Sześć, siedem lat temu
przedsiębiorstwa często kupowały rozwiązania, bo były stosowane przez
konkurencję, rzadko analizowano sens biznesowy takiego wydatku. Badania rynku
pokazywały, że ok. 70 proc. inwestycji w zakresie IT nie było
wykorzystywanych. Dzisiaj jest tak, jak być powinno: użytkow-nik przedstawia
dostawcy cele operacyjne i strategiczne, jakie chce osiągnąć, a do
integratora należy wskazanie sposobów, w szczególności rozwiązań IT, które
pozwolą je zrealizować. Na tym właśnie m.in. polega wartość świadczonego przez
nas doradztwa biznesowego. Wracając do poziomów inwestycji, oczywiście
niebagatelny wpływ mają fundusze europejskie i ich przeznaczenie na zakup
coraz bardziej zaawansowanych rozwiązań teleinformatycznych.

CRN
Polska Promujecie doradztwo biznesowe i technicz-ne jako klucz do
rozwoju resellerów. Jak pomagacie im w zdobywaniu nowych umiejętności?

Adam
Rudowski Wspieramy partnerów w zdobywaniu wiedzy w wielu
wymiarach. W zakresie doradztwa biznesowego proponujemy: indywidualne
analizy możliwości zastosowania awangardowych rozwiązań IT u klientów partnera,
wspólne wizyty u użytkowników końcowych w celu pokazania korzyści
wynikających z zakupu innowacyjnych rozwiązań oraz warsztaty
i seminaria, na których przedstawiamy przykładowe wdrożenia i ich
realizację. We wszystkich tych działaniach kładziemy nacisk na pokazanie
efektów zastosowania teleinformatyki w obszarach: wzrostu sprzedaży,
redukcji kosztów i wzmocnienia wizerunku.

W przekazywaniu wiedzy
technicznej dużą rolę odgrywa nasze Centrum Edukacyjne Compendium ulokowane
w Krakowie i Warszawie. Za jego pośrednictwem oferujemy rozbudowany
wachlarz szkoleń dla partnerów. Na co dzień wspieramy resellerów
w opracowywaniu ofert i projektów. Wiedzę o konkretnych
produktach przekazujemy na kilkudziesięciu spotkaniach organizowanych co roku
w ramach road show.

Jesteśmy zawsze do dyspozycji, jeżeli potrzebne są celowe,
profilowane szkolenia lub warsztaty organizowane w siedzibie partnera.
Transfer najbardziej praktycznej wiedzy technicznej ma miejsce podczas
wspólnych wdrożeń, z udziałem inżynierów z naszego działu usług
profesjonalnych.

Świadczymy również szerokie wsparcie posprzedażne. Uważamy,
że jest bardzo istotne, bo prawdziwa lojalność użytkowników końcowych wobec
partnera powstaje nie wtedy, gdy dysponują budżetem do wydania, ale wówczas,
kiedy właściwie rozwiązuje się ich problemy z kupionym wcześniej sprzętem
czy aplikacją. Skuteczna i szybka pomoc w takich momentach buduje
wysoki poziom zaufania i poczucia bezpieczeństwa podczas realizacji
kolejnych zamówień.

CRN
Polska Wspomniał pan w prognozie dla CRN Polska o tym, że
w zeszłym roku zwiększyło się znaczenie wiedzy technicznej. Jakie są tego
przyczyny?

Adam Rudowski
Wartość doradztwa technicznego
u dystrybutora jest istotna z dwóch powodów. Przy rosnącym zainteresowaniu
rozwiązaniami powszechnymi, ale wciąż wymagającymi skonstruowania wygrywającej
oferty, przygotowania projektu, którego realizacja nie przekroczy zakładanego
budżetu, i ewentualnego wsparcia we wdrożeniu, wykorzystanie wiedzy
dystrybutora umożliwia uporanie się przez resellera z nagłym wzrostem
sprzedaży. Ma szanse zrealizować projekty, których nie byłby w stanie się
podjąć ze względu na ograniczoność własnych zasobów.

Dodatkową, oczywistą korzyścią jest nienarażanie się na
utratę klientów, którym okresowo trzeba by było odmawiać. Dystrybutor jest
lepszym źródłem brakującej wiedzy niż inny integrator, bo nie stanowi
potencjalnej konkurencji.

Drugim obszarem,
w którym doradztwo techniczne spełnia ważną rolę, jest dystrybucja
rozwiązań innowacyjnych, mniej znanych na rynku. W tym przypadku wiedza dystrybutora
jest niezbędna do rozpoczęcia sprzedaży, zanim pierwsza grupa integratorów
zdobędzie odpowiednie umiejętności i certyfikaty. Panuje stara zasada, kto
pierwszy, ten lepszy, kto wcześniej zacznie promować nowe rozwiązania, ten
silniej w przyszłości, kiedy staną się standardem, będzie kojarzony jako
ich dostawca. W przypadku naszej branży jest to inwestowanie w bardzo
niedaleką przyszłość.

CRN
Polska Jaki wpływ na współpracę
z resellerami ma 11 wartości Veracompu?

Adam Rudowski
Wypracowane przez nas w 2007 r. wartości mają wpływ zarówno na to,
kim jesteśmy, jak i na współpracę z partnerami. Pierwszą
i najważniejszą z nich jest „Obsługuj klientów tak, jak sam chciałbyś
być obsługiwany”. Zwykle bardziej wymagający jesteśmy wobec innych niż wobec
siebie, patrzymy na świat z własnej perspektywy. Postawienie się
w roli drugiej strony i refleksje z tego wynikające umożliwiają
lepsze zrozumienie sytuacji partnera, tego czy właściwie postępujemy, czy
wystarczająco troszczymy się o wzajemne relacje. Podstawą jest
zrozumienie, że wszyscy w firmie pracujemy dla naszych partnerów i to
oni są najważniejsi.

Inna wartość: „Bądź
uczciwy, szczery i otwarty”, pozwala na budowanie długoterminowych
kontaktów bazujących na bezpieczeństwie i zaufaniu oraz postrzeganie
wewnątrz przedsiębiorstwa świata zewnętrznego takim, jaki rzeczywiście jest.
W biznesie, obok realizacji celów, ważne są styl i forma,
w jakiej to robimy. Podkreśla to kolejna wartość: „Oprócz efektu liczy się
styl, w jakim go osiągniesz. Skutecznie i z klasą”. Kultura
naszej firmy rzutuje na sposób, w jaki jesteśmy postrzegani, i na to,
czy współpraca z nami jest dla partnerów pozytywnym doświadczeniem.

CRN
Polska Czy pana zdaniem atmosfera w Veracompie wpływa na
zadowolenie resellerów ze współpracy z przedsiębiorstwem?

Adam
Rudowski Atmosfera wewnątrz firmy jest nawet ważniejsza od
organizacji pracy, narzędzi czy wartości. Wpływa na motywację, pracę zespołową,
emanuje z przedsiębiorstwa na zewnątrz i przyciąga jak magnes. Chyba
nikomu nie jest obojętne, z usług jakiego banku korzysta czy do jakiej
restauracji chodzi. Oprócz produktów, które dostajemy, lubimy też niektóre
miejsca, bo czujemy się w nich dobrze, miło i bezpiecznie.

CRN
Polska W jaki sposób w Veracompie są realizowane wysokie
standardy jakości?

Adam
Rudowski Spośród kilku możliwych
sposobów, obok wdrożonego ISO 9001, zdecydowaliśmy się na „jakość wbudowaną
w proces”. Każdy w firmie jest kontrolerem jakości na swoim
stanowisku pracy. Jeżeli wykryje jakiekolwiek odstępstwo od ustalonych
standardów, przekazuje problem osobom, które go rozwiązują w czasie
rzeczywistym. To sprawia, że jest on najczęściej nieodczuwalny dla partnera.
Wyjątkami są sytuacje, w których na poprawę nie mamy bezpośredniego
wpływu. Ten model działania wymaga bardzo głębokich zmian kulturowych
w firmie oraz współdziałania całego zespołu, ale w nagrodę jest
najskuteczniejszy. Eliminujemy okresowe zagrożenia, ale też gromadzimy dane
potrzebne do przeprowadzania zmian systemowych w zakresie organizacji
pracy i procesów, w celu unikania podobnych zdarzeń
w przyszłości. W ten sposób doskonalimy firmę.

CRN
Polska Jakie są najbliższe plany Veracompu?

Adam
Rudowski Będziemy rozwijać naszą bezpośrednią obecność
w Europie Środkowo-Wschodniej. W najbliższym czasie planujemy
otworzyć biura w dwóch kolejnych krajach tego regionu. W Polsce
przewidujemy w 2012 r. dwucyfrowy wzrost sprzedaży. W obszarze
budowanych przez nas wartości położymy duży nacisk na dalszy rozwój doradztwa
technicznego i biznesowego. Jesteśmy przekonani, że doradztwo biznesowe
będzie nie tylko kluczem do budowania długoterminowych relacji między
partnerami a użytkownikami końcowymi, ale również, w niedalekiej
perspektywie, największą wartością, jaka będzie wnoszona na rynek przez sektor
IT.

Artykuł Partnerzy są dla nas najważniejsi pochodzi z serwisu CRN.

CRN Polska  Co ważnego wydarzyło się w zeszłym roku?

Dariusz Grądek W Polsce w 2011 r. nastąpiło kilka istotnych zmian,
jest dostępna polska wersja iTunes, można kupować nagrania muzyczne, kupować
i wypożyczać filmy, został też uruchomiony iBookstore, gdzie można nabywać
książki, oraz Apple Store Online, czyli sklep internetowy, w którym
zaopatrują się bezpośrednio użytkownicy końcowi. To bardzo ważne zmiany.
Świadczą o tym, że potencjał Polski został ostatecznie przez Apple’a
zauważony.

CRN Polska
Jednak już od ponad roku Polska jest zaliczana przez ekonomistów do krajów
rozwiniętych. Ponadto dość długo, jako jedyny kraj europejski, byliśmy zieloną
wyspą. Tymczasem producenci, szczególnie pochodzący ze Stanów Zjednoczonych,
wciąż uważają Polskę za kraj rozwijający się.

Dariusz
Grądek Rzeczywiście jesteśmy zieloną wyspą, a w związku
z tym też trochę zakładnikami własnego sukcesu. Producenci, dostrzegając
bardzo przyzwoity wzrost polskiego PKB, oczekują od nas dynamicznego wzrostu
sprzedaży. W innych krajach rozwój gospodarczy jest trochę słabszy,
następuje optymalizacja kosztów, są oszczędności.

Cieszymy się, że mamy przyjemność być dys-trybutorem
produktów Apple’a, dlatego, że ten dostawca dobiera sobie partnerów bardzo
starannie. Z jednej strony jest niezwykle wymagający, ale z drugiej
– bardzo nam pomaga i pozwala na korzystanie z innowacyjności
produktów. Często patrzymy na Apple’a przez pryzmat sprzętu, czyli Maców,
iPadów, iPhone’ów, ale trzeba pamiętać, że rdzeń sukcesu tkwi
w oprogramowaniu. Chodzi o to, że korzystanie z urządzeń tej
marki jest proste i intuicyjne, nie trzeba się uczyć ich obsługi.

CRN
Polska W ostatnim kwartale 2011 r. AB uzyskało dystrybucję
Apple’a. Do tej pory iSource miał wyłączność w Polsce na te produkty.

Dariusz
Grądek To się wiąże ze wzmiankowaną zieloną wyspą. Gdy Apple
dostrzega w konkretnym kraju – rozwijającym się, ale jednak
obiecującym – zainteresowanie swoimi produktami, standaryzuje pewne
działania i nawiązuje współpracę z kolej-
nym dystrybutorem. W krajach europejskich jest zazwyczaj dwóch
dystrybutorów, w Niemczech trzech, ale tam mieszka 80 mln ludzi.
Działamy tak samo jak przedtem – nie chcemy być broadlinerem jak AB,
a AB nigdy nie będzie takim dystrybutorem jak my. Zarówno iSource, jak
i AB mają status autoryzowanego dystrybutora, czyli takie same przywileje
i takie same obowiązki.

CRN
Polska Jakie wyniki osiągnął iSource w 2011 r.?

Dariusz
Grądek Wyniki Apple’a i jego działalność mają wpływ na nasze
osiągnięcia. Producent poszedł w kierunku rynku konsumenckiego, my też
zmierzamy w tę stronę. Z roku na rok rozwijamy się bardzo
dynamicznie. W 2011 r. odnotowaliśmy (szacunkowo) 30-proc. wzrost
przychodów w porównaniu z wypracowanymi w 2010. O ponad
600 proc. (sic!) zwiększył się popyt na iPady, wzrosło również
zainteresowanie Macami. Istotne jest również, że dzięki coraz wyższej sprzedaży
wyrobów Apple’a zwiększa się sprzedaż akcesoriów, a my je dostarczamy.
Produkty marki własnej przyniosły nam 73-proc. wzrost przychodów
w porównaniu z wypracowanymi w roku 2010. Oferujemy też
kilkadziesiąt innych marek.

CRN
Polska Co jeszcze robi iSource, jako dystrybutor VAD?

Dariusz
Grądek Mamy np. dział App Development, w którym piszemy własne
aplikacje na zlecenie firm zewnętrznych – zarówno dla środowiska iOS, jak
i na Androida. Dotąd powstała jedna dla Instytutu Fryderyka Chopina
w Żelazowej Woli, przygotowaliśmy również aplikację „About Polska”
(w siedmiu językach) na zamówienie MSZ-u, w związku
z prezydencją Polski w UE, aplikację Polish Cuisine (również
w siedmiu językach), Mój pierwszy Mac, Lemologię, prawo pracy, Biznes Info
dla Ministerstwa Gospodarki, aplikację dla fabryki zapałek w Czechowicach
i szereg innych. W przygotowaniu mamy m.in. gry i książki.

Ta działalność nas wyróżnia i powoduje, że jesteśmy
firmą, która dostarcza kompletne rozwiązania, w tym wiele usług dodanych,
m.in. doradczych. Innym ważnym wyróżnikiem naszego przedsiębiorstwa jest
kultura „sales-out”: nauczyliśmy się traktować produkt jako sprzedany nie
wtedy, gdy sprzedamy go naszym partnerom, ale dopiero wówczas, gdy oni
sprzedadzą go użytkownikom końcowym.

Oprócz tego, że jesteśmy
autoryzowanym dystrybutorem produktów Apple’a, prowadzimy serwis sprzedanych
urządzeń tego producenta. Aby otrzymać status autoryzowanego serwisu urządzeń
Apple’a, trzeba przejść wiele szkoleń i procedur, a cały proces jest
cyklicznie audytowany. Ostatnio otworzyliśmy drugi punkt przyjęć serwisowych
i outlet, mieszczący się w Bibliotece Uniwersyteckiej
w Warszawie przy ul. Dobrej. Poza tym 15 resellerów świadczy usługi
punktów przyjęć serwisowych.

CRN
Polska Co nowego możecie zaproponować resellerom?

Dariusz
Grądek Przekonaliśmy się, że
w Polsce nabycie w jednym miejscu wszystkich urządzeń mobilnych
Apple’a nie jest takie proste, bo wszędzie są oferowane wybrane towary.
Stworzyliśmy więc, na razie pilotażowo, projekt MobileClub i docelowo
zbudujemy sieć franczyzową skupioną na rozwoju sprzedaży akcesoriów do
iPhone’a, iPada i iPodów. Mamy spisane zasady, opracowany podręcznik
operacyjny, umowy dla partnerów, podpisane wstępne porozumienia, delegowaliśmy
też pracownika do zadań związanych z budową sieci sklepów. Jest już także
znak towarowy MobileClub, domena i strona internetowa. Przygotowaliśmy
również wizualizację. Wybieramy sklepy i dostarczamy im kompletną ofertę
urządzeń, wyposażenie, ale także całe know-how. Zdarza się, że chętni
– którzy niekoniecznie byli do tej pory naszymi partnerami
– zgłaszają się i przechodzą całą procedurę przyłączenia się do
naszej sieci. Idea jest taka, aby w jednym miejscu, na zasadzie jednego
one-stop-shopu, można było kupić wszystkie akcesoria potrzebne do urządzeń
Apple’a. Okazało się, że resellerzy są zainteresowani tym modelem biznesowym,
bo w Polsce w salonach firmowych sieci komórkowych wybór akcesoriów
jest niewielki. W związku z tym resellerzy otwierają swoje punkty
blisko wspomnianych salonów. Dlatego wydaje się nam, że projekt MobileClub
będzie się cieszył dużym zainteresowaniem. Zakładamy, że w 2012 r.
w naszej sieci znajdzie się kilkadziesiąt sklepów franczyzowych. Już dziś
– a koncepcję MobileClubu zaczęliśmy wdrażać w połowie grudnia
2011 r. – mamy bardzo wielu partnerów i uczymy się współpracy
z nimi na tej płaszczyźnie. Nasze wymagania wobec nich są już niemal
dopracowane, ale jesteśmy elastyczni, kiedy widzimy entuzjazm potencjalnego
franczyzobiorcy. Niemniej jednak jest oczywiste, że resellerzy muszą wypełniać
zobowiązania dotyczące sprzedaży całego naszego asortymentu.

CRN
Polska Czego możemy się spodziewać w przyszłości?

Dariusz
Grądek Zauważamy, że produkty
Apple’a będą wyznaczały nowe kierunki. Przedsiębiorstwo nie tylko ułatwia życie
użytkownikom, ale też bardzo dużo inwestuje w edukację. W USA
istnieje projekt, aby wszystkie podręczniki były na iPadach. Wówczas można je
będzie uaktualniać na bieżąco, a także wzbogacać interaktywną zawartością,
np. prezentacjami w 3D lub filmami związanymi z danym zagadnieniem.
Apple podpisał już umowę z dwoma największymi wydawcami podręczników
w USA. Liczymy, że podobne działania będą miały miejsce również
w Polsce.

iSource
(powstały w 2008 r. w wyniku przekształcenia SAD-a) to dystrybutor narzędzi i
rozwiązań, których główną cechą jest innowacyjność i wysoki stopień
zaawansowania. W ofercie firmy znaleźć można rozwiązania, które rewolucjonizują
różne aspekty życia – od spędzania wolnego czasu przez rozwijanie twórczych
umiejętności po prowadzenie biznesu. Są w niej głównie produkty Apple’a
oraz marek komplementarnych (Quark, FileMaker, Parallels, Belkin, XtremeMac,
Gear4, Miglia, Elgato, Lacie, Macally).

Rewelacyjne wyniki finansowe Apple’a

 

To najbardziej dochodowy kwartał w historii Apple’a
i czwarty najbardziej dochodowy w historii przedsiębiorczości.

Apple ma przesunięty rok finansowy i IV kwartał 2011 r. jest
jego pierwszym (2012 r.). Zatem w I kwartale 2012 r. firma
uzyskała 46 mld dol. ze sprzedaży, w porównaniu z 26,7 mld
dol. w IV kwartale 2011 (wzrost prawie o 70 proc. rok do
roku). Zysk wyniósł 13,6 mld dol. (6 mld dol. w analogicznym
okresie ub.r.).

Według Bloomberga Apple jest dziś najdroższą firmą na
świecie, ma ok. 100 mld dol. wolnych środków, a to oznacza, że
jest warta więcej niż np. Grecja.

Wyniki sprzedaży urządzeń znacznie przekraczają oczekiwania.
W I kwartale 2012 r. na całym świecie (z uwzględnieniem
Polski) sprzedano 5,2 mln Maców, czyli o 26 proc. więcej niż
w IV kwartale 2011. Dla pełniejszego obrazu sytuacji wystarczy zestawić te
dane z informacjami IDC na temat spadku zainteresowania komputerami PC w I
kw. br. o ok. 20 proc. w porównaniu z notowanym
w analogicznym okresie ub.r.

iPhone’y, których sprzedano 37,04 mln, to również hit
Apple’a – 53 proc. przychodów firmy to efekt ich sprzedaży.
Wzrost zbytu tych urządzeń w I kwartale 2012 r. był bardzo
dynamiczny i wyniósł 128 proc. W tym samym okresie sprzedano
15 mln iPadów, co oznacza zwiększenie popytu o 111 proc. Każdy
kolejny produkt Apple’a jest dużym sukcesem – zarówno iPad1, który pojawił
się w Polsce pod koniec 2010 r., jak i iPad2 obecny u nas
od 2011 r..

Ponadto w I kw. 2012 r.
producentowi udało się znaleźć nabywców na 15,4 mln odtwarzaczy iPod.

Artykuł Dyktator nowych trendów pochodzi z serwisu CRN.

CRN
Polska Prowadzi pan firmę Wilk
Elektronik od ponad 20 lat. Który okres działalności wspomina pan jako
najtrudniejszy?

Wiesław Wilk
Trudnych momentów było bardzo wiele, ale
szczególną uwagę chciałbym zwrócić na dwa. Lata 90.
to okres, gdy w Polsce z powodzeniem działał tzw. szary import.
Zajmowaliśmy się wtedy dystrybucją i naprawdę zastanawialiśmy się, czy
damy radę. Byliśmy niekonkurencyjni cenowo w porównaniu
z przemytnikami i nie mogliśmy temu zaradzić. Na szczęście szara
strefa została wyeliminowana przez urzędy skarbowe. Normalizacja nastąpiła po
2000 r. Obowiązują określone standardy działania i mamy dużo zdrowszą
sytuację. Od kilkunastu lat nie czujemy konkurencji ze strony nielegalnie
działających podmiotów.

Kolejnym momentem, który
wspominam jako bardzo trudny, było podjęcie decyzji o produkcji pamięci.
Produkcja to proces dużo bardziej skomplikowany niż dystrybucja (która też
zresztą nie należy do łatwych). Jej rozpoczęcie było bardzo ryzykowne. Nie
wiedzieliśmy przecież, jak się przyjmą pamięci wytwarzane w Polsce, czy
uda nam się uzyskać odpowiednią jakość. A inwestycja była ogromna, bo cały
park maszynowy tworzyliśmy od podstaw.

CRN
Polska A jednak jako producent działacie z powodzeniem od
wielu lat. Jak wam się udaje konkurować z dużymi światowymi markami?

Wiesław Wilk
Postanowiliśmy nie walczyć ceną. Zawsze znajdą się wyroby z Chin konkurencyjne pod tym względem. Sprzedajemy
pamięci, które charakteryzują się najlepszym stosunkiem ceny do jakości. Gdy
wygrywamy jakiś konkurs na najlepszy produkt, to bardzo często w kategorii
Econo. Kiedy zaczynaliśmy produkcję, w Polsce dla klientów liczyła się
wyłącznie cena. Ale na szczęście to się stopniowo zmieniało. Sprzyjały nam
czasy, działaliśmy w zgodzie z rozwojem i potrzebami rynku. Poza
tym polscy klienci zaczęli chętniej kupować rodzime towary, w tym moduły
pamięci.

CRN
Polska Niewątpliwie polski dostawca
pamięci jest solą w oku konkurencji. Czy miał pan propozycje sprzedaży
fabryki?

Wiesław
Wilk Oczywiście. Mieliśmy kilka propozycji od firm działających
zarówno na rynku europejskim, jak i światowym. Jednak nie po to
stworzyliśmy zakład od podstaw, aby go sprzedać. Jesteśmy firmą lokalną, która
może konkurować w Polsce z takim potentatem jak Kingston,
z którym rywalizujemy zresztą o pierwsze miejsce w sprzedaży
modułów pamięci.

CRN
Polska Których ceny drastycznie spadają…

Wiesław Wilk
2010 był rokiem, kiedy na rynku utrzymywał się średni poziom cen. Podstawowy
moduł pamięci kosztował  ok. 20
dol., czyli mniej więcej 70 zł, w 2011 r. – niecałe 10 dol.
W tej chwili cena jednego gigabajta jest najniższa w historii. Za
moduł 2 GB płaci się ok. 8 dol.

CRN
Polska Co się będzie działo z cenami w 2012 r.?

Wiesław
Wilk Będą wyższe. Obecne nie pozwalają producentom podzespołów ani
zarabiać, ani się rozwijać. Rynek modułów pamięci działa w cyklach. Kiedy
ceny są wysokie, dostawcy dużo inwestują w zwiększenie mocy produkcyjnych
i dostarczają towar. Potem, gdy jest go za dużo, cena spada. Producent,
który nie jest w stanie utrzymać w tej trudnej sytuacji kosztów na
odpowiednim poziomie, wypada z gry. Tak się stało cztery lata temu z Qimondą, wówczas naszym głównym dostawcą.

CRN
Polska Co taka sytuacja oznacza dla resellerów?

Wiesław Wilk Z
jednej strony mogą sprzedać więcej modułów pamięci, która jest tania.
Z drugiej nie jest to dla nich dobra sytuacja – każdy reseller
stosuje określoną marżę, a rynek nie jest
z gumy. Jeśli w Polsce sprzedaje się, powiedzmy, milion modułów, to
w sytuacji, gdy ceny spadną, sprzeda się milion sto, milion dwieście
tysięcy, ale nie dwa razy tyle. A cena jest dwa razy niższa, więc wartość
marży resellera i tak będzie mniejsza. Dlatego dla zdrowej branży
i dla resellerów cena wynosząca ok. 60 zł za podstawowy moduł
2 lub 4 GB oznacza, że wszyscy wypracują dobre zyski.

CRN
Polska Jak wygląda obecnie kanał sprzedaży Wilk Elektronik? Kilka lat
temu mówił pan, że sprzedawaliście zarówno dystrybutorom, jak
i resellerom, co trudno było pogodzić.

Wiesław
Wilk W tej chwili ciężar sprzedaży
przesunął się zdecydowanie na dystrybutorów, za ich pośrednictwem rozprowadzamy
ok. 80 proc. produkcji. Dla resellerów to wygodniejsze i tańsze
rozwiązanie, dlatego większość korzysta z tradycyjnego kanału zbytu.
Bezpośrednio partnerom sprzedajemy wyłącznie bardzo wyspecjalizowane wyroby,
np. indywidualnie dobrane pamięci do serwerów. Działa także program partnerski.
Ciągle mamy niewielką grupę specjalizowanych resellerów, których obsługujemy od
siedmiu – ośmiu lat.

CRN
Polska Czy w zakresie pamięci flash również dostarczacie
współpracującym resellerom jakieś wyspecjalizowane rozwiązania? Jaką rolę
odegra specjalizacja produktu na tym rynku?

Wiesław
Wilk Resellerom dostarczamy przygotowywane na miarę USB lub karty
pamięci, które są zaopatrzone w logo klienta końcowego. Mają wgrywane
i zabezpieczane oprogramowanie, zgodne
z życzeniami i wymaganiami odbiorcy, uwzględniające różne poziomy
dostępu dla użytkowników końcowych. To produkt, który zapewnia resellerom
wysokie marże i konkurencyjną ofertę.

CRN
Polska Jaką część waszej sprzedaży stanowi eksport?

Wiesław
Wilk Dziś
ok. 65 proc., a warto zwrócić uwagę, że w 2003 r. był
zerowy, zaś dwa lata temu zbliżyliśmy się do 50 proc. Eksport
w naszym przypadku będzie rósł, ponieważ chcemy zwiększać swój udział
w rynku pamięci za granicą.

CRN
Polska Jakie miejsce w waszych planach zajmuje w takim razie
rodzimy rynek?

Wiesław
Wilk Polska jest dla nas ciągle najważniejsza. Tutaj segment modułów
pamięci oraz, a nawet przede wszystkim, produktów flashowych będzie się
rozwijał.

CRN
Polska A Chiny? Czy dopuszczacie możliwość działania na Dalekim
Wschodzie?

Wiesław
Wilk Nie bierzemy w ogóle pod uwagę rynku chińskiego. Na razie
jest niedostępny. Aby tam coś sprzedać, trzeba najpierw dużo zainwestować.
W Chinach interesy najlepiej robi się Chińczykom albo światowym markom.
Dla nas jest to zbyt skomplikowany proces. My, jeśli chodzi o rozwój,
sięgamy wzrokiem trochę bliżej. Nie chcemy być graczem światowym, ale
regionalnym, i po części już nim jesteśmy. Naszym celem są rynki Ukrainy,
Rosji i jej krajów ościennych, Emiratów Arabskich, Egiptu, Jordanii,
Algierii. Państwa, które wybraliśmy, mają ciągle nienasycony rynek modułów
pamięci, a tamtejsi klienci już docenili jakość produktów wytworzonych
w Polsce.

CRN
Polska Czy Zachód również odpada?

Wiesław
Wilk Zachodnioeuropejski rynek
modułów pamięci bardzo się kurczy. Natomiast Bliski Wschód recesja dotknęła
w niewielkim stopniu. Nasycenie komputerami tamtejszych gospodarstw
domowych jest ciągle niskie. Zainwestowaliśmy na Wschodzie i to się
opłaca. Jeśli chodzi o Zachód, konkretnie o Niemcy, dostarczamy tam
moduły, ale tylko dla potrzeb przemysłowych.

CRN
Polska Jak zmienił się rynek pamięci w Polsce?

Wiesław
Wilk Radykalnie. Jeszcze kilka lat
temu mieliśmy w kraju bardzo silnego lokalnego producenta, czyli NTT,
które składało 200, 300 tys. komputerów rocznie. Teraz liczba wyprodukowanych
desktopów spada. Działa kilku dystrybutorów, którzy są jednocześnie
producentami i bardzo dobrze się rozwijają, np. AB, Action, Incom, ale
brakuje takiego wytwórcy, jakim było NTT. Rośnie natomiast liczba komputerów,
w których pamięć jest rozszerzana, i użytkowników, którzy chcą sobie
zbudować niestandardowy komputer, tzw. power users. I to są nasi
nabywcy, m.in. pamięci GOODRAM Pro i GOODRAM Play.

CRN
Polska Jacy klienci są dla was ważniejsi: biznesowi czy indywidualni?

Wiesław
Wilk Zdecydowanie biznesowi.

CRN
Polska Na który segment rynku pamięci kładziecie obecnie większy nacisk:
flash czy DRAM?

Wiesław
Wilk Zdecydowanie na pamięci flash, ze względu na potencjał
rozwojowy.

CRN
Polska O ile wiem, Wilk Elektronik ma obecnie 40 proc.
polskiego rynku pamięci DRAM i ok. 20 proc. pamięci flash.

Wiesław
Wilk Jeśli chodzi o DRAM, to
sytuacja jest stabilna od mniej więcej trzech lat. O pierwsze miejsce na
polskim rynku rywalizujemy z Kingstonem i szale przechylają się raz
na naszą stronę raz na stronę konkurencji.

Co do pamięci flash,
wspomniane 20 proc. to dane szacunkowe za rok 2010. W 2011 sprzedaliśmy
dużo więcej kart flash i pendrive’ów,
więc sądzimy, że zwiększyliśmy udział w rynku do 25 proc. Flash to
obecnie segment rosnący. Pamięć ta jest na tyle uniwersalnym rozwiązaniem, że
stale rosną możliwości jej zastosowania. Najwięcej sprzedajemy pamięci USB,
wyrośliśmy z kanału komputerowego, a w nim sprzedaje się więcej
USB niż kart. Częścią biznesu flashowego są też dyski SSD. Ten rynek jeszcze
raczkuje, ale stanie się podobny do rynku modułów pamięci sprzed kilku lat.
Dyski SSD będą powszechnie stosowane. Dziś są w komputerach,
w niektórych urządzeniach przemysłowych, za chwilę staną się tak popularne
jak tradycyjne dyski przenośne obecnie. Z czasem każdy będzie mógł sobie
wymienić dysk w dowolnym urządzeniu.

CRN
Polska Jak oceniacie swoje szanse na rynku SSD, np. w konkurencji
z Kingstonem, który dyski Solid State Drive propaguje już od trzech lat?

Wiesław
Wilk Dyski SSD, ze względu
na szczególne cechy – mniejszą w stosunku do dysków talerzowych wagę,
odporność na wstrząsy, niską temperaturę pracy – zyskały popularność wśród
producentów i użytkowników desktopów oraz notebooków. Możemy spełnić
wymagania klientów dzięki poszerzeniu oferty o dyski SSD, nowoczesne
nośniki danych, które zapewniają wysokie parametry pracy oraz – co równie
ważne – gwarantują jakość marki GOODRAM. Dyski GOODRAM SSD to
produkty charakteryzujące się dobrą jakością w stosunku do ceny, co
pozwala nam rozwijać współpracę z dystrybutorami w zakresie promocji
tych, coraz popularniejszych, nośników danych.

Artykuł Przyszłość we flashach pochodzi z serwisu CRN.

Zgodnie z wieloletnią tradycją również w tym roku czytelnicy CRN Polska wybierali firmy i osoby, które znacząco wpłynęły na kształt rynku IT. W drodze głosowania za pośrednictwem Internetu wybrano Postać Rynku IT, Producenta i Dystrybutora Roku 2011 r., a także trzech najlepszych handlowców. Ponadto redakcja CRN Polska, wzorem lat ubiegłych, zarezerwowała sobie możliwość przyznania drugiej nagrody Postać Rynku IT. Wyniki tegorocznego plebiscytu są o tyle wyjątkowe, że jednym ze zwycięzców jest Apple – firma, która do niedawna w ogóle nie była kojarzona z kanałem resellerskim.

Postać Rynku IT 2011 – wybór czytelników

Adam Rudowski, prezes zarządu Veracompu

Zarządzany przez niego Veracomp zamknął 2010 r. przychodami w wysokości 390 mln zł, co oznaczało wzrost o jedną trzecią wobec 2009 r. Rok 2011 ma się zakończyć szacowanym wynikiem 500 mln zł. Adam Rudowski twierdzi, że rosnące obroty Veracompu to efekt konsekwencji w długoletniej realizacji strategii firmy. Jej ważnym elementem jest współpraca z partnerami, którzy mają odgrywać rolę kompetentnych doradców klientów. Adam Rudowski jest współzałożycielem istniejącego od 1991 r. Veracompu. Na początku spółka zajmowała się akcesoriami, materiałami eksploatacyjnymi i nośnikami danych. W 1996 r. nastąpił zwrot – Veracomp zaangażował się w dystrybucję zaawansowanych rozwiązań i produktów (na początku były to routery, urządzenia dostępowe i modemy DSL). W 2000 r. powstało Centrum Szkoleniowe Compendium – głównie dlatego że w przypadku Veracompu wiedza i szkolenia to fundament sukcesu w sprzedaży. Dzisiaj Veracomp jako VAD – podobnie jak jego spółka Compendium – ma silną pozycję zarówno w Polsce, jak i w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Firma startowała jako kilkuosobowe przedsiębiorstwo, dziś zatrudnia 200 osób.

Postać Rynku IT 2011 – wybór redakcji

Wiesław Wilk, prezes Wilk Elektronik

Założył firmę Wilk Elektronik w 1991 r. w Tychach. Na początku zajmowała się ona rozprowadzaniem pamięci RAM, w 1996 r. stała się największym przedsiębiorstwem dystrybucyjnym wyspecjalizowanym w sprzedaży tych produktów w Polsce. W 2004 r. firma Wilk przeprowadziła się do Łazisk Górnych i zaczęła produkować własne pamięci (marka Goodram). – O produkcji pamięci myśleliśmy zawsze, czekaliśmy tylko na właściwy moment – mówił Wiesław Wilk w wywiadzie dla CRN Polska. Maszyny do pierwszej linii produkcyjnej zaczęto kompletować 1,5 roku wcześniej (koszt inwestycji w pojedynczą linię montażową sięgał 1 mln dol.). Branża pamięci jest niezwykle wrażliwa na wahania koniunktury. Sukces Wilk Elektronik, który w 2011 r. obchodzi 20-lecie istnienia, tym bardziej zasługuje na wyróżnienie i uwagę.

Producent Roku 2011

Apple

Wpływ tego producenta na kształt rynku urządzeń przenośnych jest nie do zakwestionowania. Pierwszy model iPada, który ukazał się w sprzedaży w 2010 r., rozszedł się w milionach egzemplarzy. Producenci sprzętu komputerowego w ślad za Apple’em zaczęli oferować swoje tablety. Walka o udziały w segmencie tych urządzeń – ich sprzedaż w 2011 r. szacuje się na ponad 60 mln – jest zażarta. W 2011 r. głośno było o sporze Samsunga i wytwórcy iPada dotyczącym naruszenia patentów. Oprócz Samsunga znaczącą sprzedażą tabletów mogą pochwalić się jedynie HP, Asus, Motorola i Acer. Do tej pory jednak żadnemu z dostawców nie udało się dorównać Apple’owi. Firma nieżyjącego od niedawna Steve’a Jobsa nieustająco dominuje – ocenia się, że należy do niej około trzy czwarte rynku tabletów. Czas pokaże, czy w 2012 r., już nie pod kierownictwem Jobsa, uda jej się utrzymać dobry wynik.

Dystrybutor Roku 2011

AB

Skonsolidowane przychody grupy AB w roku finansowym 2010/2011 sięgnęły 3,56 mld zł. Zysk netto zaś zbliżył się do 53 mln zł. AB oprócz dystrybucji sprzętu IT oraz elektroniki użytkowej zajmuje się również produkcją komputerów i serwerów własnej marki – Triline, a także alternatywnych materiałów eksploatacyjnych do urządzeń drukujących – TB Print. Andrzej Przybyło zawsze podkreślał w wywiadach, że bez partnerów nie byłby w stanie stworzyć firmy. Obecnie współpracuje ona z 14 tys. resellerów na rynku polskim, czeskim i słowackim. Przedstawiciele firmy twierdzą, że jej biznes bazuje na codziennych, licznych transakcjach z partnerami, dzięki czemu nie jest uzależniona od dużych przetargów. W ofercie AB jest ponad 35 tys. produktów pochodzących od 400 producentów. Przedsiębiorstwo sprzedaje także zaawansowane rozwiązania – serwery, macierze, urządzenia sieciowe; sprzęt RTV i tzw. małe AGD.

Handlowcy Roku 2011

Aneta Stanek

AB

Aneta Stanek jest handlowcem w pełnym tego słowa znaczeniu. Posiada niezbędną do działania w branży IT wiedzę i doświadczenie. Nie brakuje jej zdolności komunikacyjnych. Najbardziej jednak resellerzy cenią w niej to, że jest osobą pomocną i niezmiernie zaangażowaną w swoją pracę.

Artur Wojcieszuk

Veracomp

Artur Wojcieszuk to profesjonalista na 200 procent. Jest handlowcem niezwykle rzetelnym i zawsze dobrze nastawionym do klientów. Rozumie ich oczekiwania, każdego traktuje indywidualnie. Resellerzy nie muszą się obawiać, że któraś z ich ważnych potrzeb zostanie zlekceważona.

Monika Fornowska

ABC Data

Fani Moniki Fornowskiej wypowiadają się o niej: idealna współpraca od lat, tak trzymać! Pani Monika ma bardzo profesjonalne podejście do kontrahentów – dużo wie o produktach, które sprzedaje, jest szybka w działaniu, zawsze pod telefonem. Nie brakuje jej poczucia humoru i cierpliwości, co pomaga w pracy z klientami.

Rozpoczęcie tegorocznego plebiscytu odbyło się w listopadzie w siedzibie naszego wydawnictwa. Podczas imprezy o drinki zadbała firma Bacardi-Martini Polska, producent wina musującego Martini Proseccoa.

Artykuł Nagrody dla najlepszych w branży pochodzi z serwisu CRN.