CRN Polska Ekonomiści zapowiadali nadejście drugiej fali kryzysu…
Paweł Czajkowski Nie
da się tego wykluczyć. Mam jednak nadzieję, że okres kompletnej
stagnacji był w Polsce na tyle krótki, że ponowne pogorszenie sytuacji
nie będzie już tak dotkliwe. W 2009 r. najbardziej ucierpiał rynek
przedsiębiorstw. Firmy nie inwestowały, w konsekwencji nie rozwijały
się tak szybko, jak mogłyby w sprzyjających warunkach. To spowodowało
spadek zatrudnienia, co z kolei przełożyło się na obniżenie popytu
konsumenckiego. Dzisiaj klienci nie kupują tak chętnie jak w 2008 r.
Tak
jak mówiłem, zaczyna się już odmrażać inwestycje, choć decyzje o
zakupach IT są teraz podejmowane z większym rozmysłem. Podczas boomu
nie prowadzono tak dogłębnych analiz, czy dany zakup jest rzeczywiście
niezbędny i jak wpłynie na zyskowność przedsiębiorstwa. Zwłaszcza na
poziomie zarządu. Nie liczono dokładnie wskaźnika zwrotu z inwestycji.
Dzisiaj przedsiębiorcy oglądają każdą złotówkę zanim ją wydadzą. Nie
liczę, że 2010 r. przyniesie wysyp projektów informatycznych i rynek IT
wzrośnie o 30 proc. Na pewno jednak ten rok będzie lepszy niż 2009.

CRN Polska Czy
schłodzenie gospodarki zmieniło sposób podejmowania decyzji o
inwestowaniu w informatykę w przedsiębiorstwach? Czy teraz decydują o
tym działy finansowe firm, a nie informatycy?
Paweł Czajkowski Na
pewno punkt ciężkości przesunął się w kierunku osób odpowiedzialnych za
podstawowy biznes, więcej zależy też od opinii dyrektorów finansowych.
Osoby odpowiadające za IT dostarczają natomiast – podobnie jak przedtem
– informacji dotyczących technologicznej strony zakupów. Ostateczną
decyzję podejmuje zarząd. Kiedyś również tak było, ale wydaje mi się,
że wcześniej zarządy firm nie badały tak szczegółowo zasadności
inwestycji w zakresie IT. Dzisiaj dyrektorzy finansowi bardzo dogłębnie
analizują tę kwestię. W gruncie rzeczy chodzi o oszacowanie zwrotu z
inwestycji. Trzeba też znaleźć odpowiedź na pytanie, czy rezygnacja z
danego zakupu spowoduje, że firma przestanie być konkurencyjna. Z moich
obserwacji wynika, że kierownictwo przedsiębiorstw coraz wyraźniej
zdaje sobie sprawę, że inwestowania w informatykę nie da się pominąć.
Kryzys
zmienił podejście przedsiębiorców do informatyki. Myślę, że obecny,
czasochłonny sposób dokonywania zakupów może być mniej korzystny dla
dostawców IT. Poza tym liczba projektów jest mniejsza, podobnie jak
tempo wzrostu rynku.
Jednak na dłuższą metę wyważona strategia
inwestowania w IT powinna się sprawdzić. Jeżeli dane wdrożenie
rzeczywiście przełoży się na zyski firm, to sięgną one po kolejne
rozwiązania usprawniające ich działalność i poprawiające wyniki. Nie
będzie już wątpliwości, czy warto wydawać pieniądze na IT. Po prostu
decyzje w tej kwestii będą bardziej przemyślane i dojrzałe.
Przedsiębiorcy nie będą mieli poczucia, że niepotrzebnie wydali
pieniądze.
Rok 2009 pokazał, że nie da się funkcjonować bez
informatyki. Można przez pewien czas wstrzymywać wydatki na ten cel,
ale nie da się tego robić w nieskończoność. Firmy stanęłyby w miejscu,
bo brakowałoby im narzędzi do rozwoju i straciłyby na konkurencyjności.

CRN Polska Ubiegły
rok nauczył firmy z branży IT ostrożnego gospodarowania zapasami
magazynowymi. W 2009 r. producenci mieli kłopot z upłynnieniem nadwyżek
komputerów zamówionych na końcówkę 2008 r. Część podobno nie odrobiła
lekcji i znów ma z tym problem. Czy HP jest wśród nich?
Paweł Czajkowski Plany
zakupowe na IV kwartał to zawsze balansowanie między rozsądną oceną
popytu na rynku konsumenckim a przeinwestowaniem w stany magazynowe. HP
zostały wprawdzie resztki komputerów niesprzedanych w 2009 r., ale nie
są to znaczące ilości. Nasza polityka dotycząca zapasów jest ostra. Z
jednej strony wiadomo, że liczy się wynik sprzedaży, z drugiej jednak
dążenie do tego celu ograniczone jest wskaźnikami obrazującymi stany
magazynowe. Problem nadwyżek dotyczy zwykle produktów konsumenckich.
Sprzęt dla firm produkowany jest na konkretne zamówienia. Przyznaję
jednak, że w magazynach dystrybutorów zostało nieco komputerów HP
przeznaczonych dla sektora małych i średnich przedsiębiorstw i serwerów
x86.

CRN Polska Jaka będzie polityka HP wobec kanału resellerskiego w 2010 r.?
Paweł Czajkowski W
bieżącym roku w życie wejdą zmiany, które formalnie wprowadziliśmy w
listopadzie 2009. Zmieniła się struktura organizacji zajmującej się w
naszej firmie współpracą z kanałem partnerskim. Do tej pory działała
ona w ramach działu komputerów osobistych (Personal Systems Group).
Teraz organizacja jest podzielona na trzy części – według rodzaju
produktów, a przede wszystkim ich odbiorców. Nowe działy specjalizują
się w notebookach, drukarkach, a także produktach przeznaczonych dla
przedsiębiorstw. Chodziło nam o to, by odwzorować naturalny podział
rynku według grup klientów. Jest rzeczą oczywistą, że sprzedaż
notebooków w kanale detalicznym różni się zasadniczo od wdrożeń
serwerowych w firmach, takich jak np. banki.
Właśnie obsługa
klientów typu enterprise sprawiała nam pewne problemy w ramach starej
struktury. Dotyczyły one nie tyle największych odbiorców, którzy są
obsługiwani na indywidualnych zasadach, ile raczej średnich firm.
Myślę, że obecny model będzie dla nich zdecydowanie lepszy.

CRN Polska W końcu 2009 r. HP ogłosiło przejęcie 3Coma. Czy w związku z tym zmieniła się już wasza oferta produktów sieciowych?
Paweł Czajkowski Transakcja
zostanie zamknięta w połowie lutego 2010 r. Jeszcze nie wiemy
dokładnie, jak zmieni się oferta sieciówki HP. Zapewne nasza linia
ProCurve zostanie uzupełniona o produkty z górnej części infrastruktury
sieciowej, które oferował 3Com, by portfolio HP było pełne i
konkurencyjne w stosunku do innych dostawców, np. Cisco.

CRN Polska Marka 3Com zostanie utrzymana?
Paweł Czajkowski Na
razie nie wiadomo. Do tej pory zarząd HP zdecydował się na utrzymanie
marki jedynie w przypadku Compaqa. Używano jej w nazwach konkretnych
modeli. Ogólnie rzecz biorąc, przejęcie 3Coma to niezwykle istotny
element strategii HP, zwłaszcza jeśli chodzi o dostarczanie rozwiązań
do centrów danych. W pewnym stopniu zmienia sposób myślenia o biznesie
– w planach rynkowych musimy teraz zawsze uwzględniać rozwiązania
sieciowe na równi z serwerami i komputerami osobistymi.

Artykuł Kryzys przyspiesza dojrzewanie pochodzi z serwisu CRN.

Piotr Matysiak Jako student informatyki,  miałem praktykę w
zaprzyjaźnionej firmie komputerowej – początkowo w dziale serwisowym,
potem przeszedłem do handlowego. Tam pracowałem przez dwa lata. Pewnego
dnia jeden z klientów, któremu widocznie spodobało się moje podejście
do handlu, zaproponował mi pracę w Multimedia Vision. Zgodziłem się.
Minęło już osiem lat, odkąd jestem w MMV.

CRN Polska Jakie cechy powinien mieć dobry handlowiec?

Piotr Matysiak Musi dbać o klientów, z którymi już
współpracuje, a w tym pomocne są takie cechy jak wyrozumiałość i
cierpliwość. Często trzeba się postawić w sytuacji klienta i spojrzeć
na dany problem z jego strony. Na pewno w pracy z ludźmi nie zaszkodzi
poczucie humoru.

CRN Polska Jakie są dobre i złe strony zawodu handlowca?

Piotr Matysiak Dobre strony to wyjazdy i szkolenia. Na nich
nie tylko się uczę, ale też poznaję ciekawych ludzi. Takie kontakty
przydają się zarówno w życiu zawodowym, jak prywatnym. Dzięki
szkoleniom jestem na bieżąco z trendami, nowymi technologiami i
produktami. W moim przypadku to przyjemność, nie obowiązek. Trudno też
nie wspomnieć o wynagrodzeniu, które dobremu handlowcowi umożliwia
realizację własnych planów.

Złe strony to praca w stresie i w ciągłym pośpiechu. Liczne podróże też dla niektórych mogą się okazać trudnym wyzwaniem.

CRN Polska Czy kryzys w 2009 r. sprawił, że musiał pan włożyć w pracę więcej wysiłku niż w czasach koniunktury?

Piotr Matysiak Kryzys był odczuwalny w naszej branży. Upadły
firmy, z którymi współpracowaliśmy przez lata. Zwiększyliśmy czujność,
jeśli chodzi o kondycję finansową naszych kontrahentów. Jednocześnie
pomagaliśmy im w sprzedaży towarów słabiej rotujących, na przykład
kierując do nich detalistów bądź organizując wspólne promocje, aby
mogli sprzęt sprzedać. Schematy przestały działać i nie dawało się
przewidzieć, na co w danym momencie pojawi się popyt. W 2008 r. można
było wyczuć okresy popularności empetrójek, empeczwórek, GPS-ów itp., w
2009 stało się to niemożliwe. Resellerzy byli zdezorientowani. Klienci
z wielką ostrożnością składali zamówienia. Nam też nie było łatwo. Choć
wcześniejsze doświadczenia mówiły nam, że w danym okresie nie powinno
występować szczególnie duże zapotrzebowanie np. na MP3, nie nadążaliśmy
z wysyłkami. I tak przez cały rok.

CRN Polska Czy nastroje resellerów, z którymi pan współpracował, bardzo się zmieniły w zeszłym roku w porównaniu z czasami koniunktury?

Piotr Matysiak Tak. Większość klientów myśli o
przebranżowieniu się lub wejściu w usługi. Sprzedaż w 2009 r. była
znacznie mniejsza niż w latach poprzednich. Dla niektórych okazała się
zabójczo niska. Upadły spółki, które miały dobrą pozycję w branży IT.
To tylko pokazało, jak zmniejszyły się obroty w firmach, a co za tym
idzie zyski, które są dla większości zbyt małe. Można było odczuć także
bezsilność klientów i brak wiary w szybką poprawę sytuacji.

CRN Polska Na jakich produktach handlowiec zarabia
najlepiej? Czy w 2009 r. jakieś ich grupy cieszyły się znacznie większą
popularnością niż rok wcześniej?

Piotr Matysiak Dobrze przygotowany i sprawdzony produkt w
ofercie to dla handlowca potencjalne źródło dochodu. Przecież wyniki
sprzedaży mają bezpośredni wpływ na nasze wynagrodzenie. W zeszłym roku
skupiliśmy się na akcesoriach sieciowych, odtwarzaczach MP3, MP4 i
nawigacji marki Pentagram. Był to strzał w dziesiątkę.

CRN Polska Czy handlowcy są dobrze wynagradzani?

Piotr Matysiak Nie chciałbym odpowiadać wprost, powiem więc
tak: dobrze wynagradzany handlowiec to zysk dla przedsiębiorstwa. Bo
dzięki swoim umiejętnościom zarobi i na siebie, i na firmę.

CRN Polska Jaki powinien być pracodawca z punktu widzenia handlowca?

Piotr Matysiak Na pewno stabilny finansowo i wiarygodny.
Powinien nam pomagać w sytuacjach trudnych, również wtedy, kiedy
brakuje nam wiedzy. Wynagradzać za dobrą pracę, ale i zwracać uwagę na
błędy.

CRN Polska Czym jest dla pana tytuł Handlowca Roku?

Piotr Matysiak To klepnięcie w ramię przez moich klientów, którzy tą nagrodą przekazują mi informację: „dobra robota!”.

Artykuł Trzeba dbać o klienta pochodzi z serwisu CRN.

Paulina Majewicz-Bara Wyboru dokonałam świadomie. Zawsze
robię to, co lubię, a praca z klientami sprawia mi przyjemność i daje
satysfakcję. Zawód, który wybrałam, wymaga dużego zaangażowania,
ciągłego rozwoju, a także doskonalenia umiejętności. Stawianie sobie
nowych zadań i osiąganie kolejnych celów jest dla mnie pasjonujące.
Ciągła aktywność, wyzwania, stres jeszcze bardziej mobilizują.

CRN Polska Dobry handlowiec to…

Paulina Majewicz-Bara Dobrego handlowca powinna
charakteryzować ambicja, musi mieć motywację do pracy, czuć chęć
ciągłego doskonalenia się. Potrzebna mu jest umiejętność rozpoznawania
potrzeb klienta i zaoferowania mu dokładnie tego, czego oczekuje.

CRN Polska Jakie są dobre i złe strony zawodu handlowca?

Paulina Majewicz-Bara Zaletami zawodu handlowca są przede
wszystkim: kontakt z ludźmi i możliwość ciągłego doskonalenia się,
poznawania nowych technologii i strategii handlowych. Ale duże
zaangażowanie, sytuacje konfliktowe w czasie negocjacji handlowych mogą
pochłaniać sporo energii i stresować.

CRN Polska Czy kryzys w 2009 r. sprawił, że musiała pani włożyć w pracę znacznie więcej wysiłku niż w czasie koniunktury?

Paulina Majewicz-Bara Osiągnięcie wyników porównywalnych tymi
z okresu koniunktury wymaga zdecydowanie większego zaangażowania w
pracę i odporności na stres.

CRN Polska Czy nastroje resellerów, z którymi pani współpracowała, bardzo się zmieniły w 2009 r. w porównaniu z czasami koniunktury?

Paulina Majewicz-Bara Osłabienie koniunktury pogorszyło ich nastroje, spadek obrotu przyczynił się do szukania oszczędności, ograniczania kosztów.

CRN Polska Na jakich wyrobach handlowiec zarabia
najlepiej? Czy w zeszłym roku jakieś grupy produktów cieszyły się
znacznie większą popularnością niż 2008?

Paulina Majewicz-Bara W porównaniu z rokiem 2008 znacząco
wzrosła sprzedaż notebooków i innych rozwiązań mobilnych. Trudno
natomiast określić, na jakich produktach zarabia się najwięcej.

CRN Polska Czy handlowcy są dobrze wynagradzani?

Paulina Majewicz-Bara Na nasze zarobki wpływa wiele
czynników, dużo zależy od samego handlowca. Budowanie długoterminowej
relacji z klientem, wysoka jakość obsługi i osiąganie wyznaczonego celu
powinny być dobrze wynagradzane.

CRN Polska Jaki jest ideał pracodawcy z punktu widzenia handlowca?

Paulina Majewicz-Bara Idealny pracodawca powinien jasno
określać ścieżki rozwoju i oferować szkolenia podnoszące kwalifikacje,
umożliwiające awans i zwiększanie zarobków.

CRN Polska Czym jest dla pani tytuł Handlowiec Roku?

Paulina Majewicz-Bara Tytuł Handlowca Roku jest dla mnie
ogromnym wyróżnieniem. Potwierdza właściwe podejście do klienta,
zobowiązuje do dalszego rozwoju. Dziękuję wszystkim, którzy na mnie
głosowali.

Artykuł Pasjonuje mnie osiąganie celu pochodzi z serwisu CRN.

Andrzej Sobol Nagroda ta przyniosła nam mnóstwo
satysfakcji, zwłaszcza że dostaliśmy ją pod koniec roku, który wymagał
od nas szczególnego wysiłku i okazał się bardzo ciężki dla całego rynku
IT. W niełatwych czasach nasze zalety jeszcze bardziej się uwidoczniły,
wydaje mi się, że całkiem nieźle poradziliśmy sobie z trudną sytuacją.
Zauważyli to zresztą nie tylko resellerzy. Przypomnę, że na początku
2009 roku otrzymaliśmy nagrodę od dostawców (EMEA Channel Academy) dla
najlepszego dystrybutora w Europie Środkowo-Wschodniej. Została
przyznana przez największych światowych producentów IT. Zaczęliśmy więc
ubiegły rok od nagrody od dostawców, a skończyliśmy wyróżnieniem
otrzymanym od klientów.

CRN Polska Jaka jest recepta na sukces w biznesie?

Marek Sadowski Nie czujemy się upoważnieni do dawania
rad czy przedstawiania recept. Nasze uwagi opierają się na wieloletniej
obserwacji rynku IT.Wydawałoby się, że działalność firmy handlowej,
polegająca na tym, że trzeba trochę taniej kupić i trochę drożej
sprzedać, jest bardzo prosta. Pamiętajmy jednak, że pracujemy w branży,
w której marże są relatywnie małe, a jednocześnie obracamy olbrzymimi
kwotami. Przy dużych liczbach nawet najmniejszy błąd sprawia, że
niewielką marżę można jeszcze zmniejszyć, a czasem wręcz
stracić.Dlatego jednym z kluczowych zadań w tego typu biznesie jest
zidentyfikowanie najważniejszych ryzyk, a następnie ich eliminowanie
bądź maksymalne ograniczanie. Potencjalnym niebezpieczeństwem jest
strata wynikająca z nieodpowiedniego zarządzania ryzykiem zmian kursu
polskiej waluty w stosunku do walut, w których nabywa się sprzedawane
towary. Około 70 proc. naszych zakupów realizujemy w obcych walutach,
ale wewnętrzne procedury kalkulacji cen sprzedaży oraz właściwe sposoby
tzw. fixingu cen zakupu walut sprawiają, że wahania kursów są w
dłuższym okresie w zasadzie obojętne dla naszego wyniku finansowego.
Fluktuacja wartości złotego (w szczególności znaczące spadki tej
wartości) ma oczywiście krótkookresowy wpływ na zachowanie klientów,
którzy mogą powstrzymywać się z decyzją zakupu, nie ma jednak
praktycznie żadnego wpływu na wynik finansowy ABC Daty.   Nasz system
kontroli marży jest tak skonstruowany, że korzystający z niego product
managerowie w ogóle pomijają kurs walu-ty przy kalkulacji ceny
sprzedaży. Dzięki temu mogą się oni koncentrować na zadniach, na które
mają bezpośredni wpływ. Elementem kalkulacji marży kontrolingowej jest
natomiast koszt finansowania zapasów magazynowych i należności od
klientów, co powoduje ograniczanie przez product managerów tych
kosztów, tym bardziej że marża jest od jakiegoś czasu jedynym
parametrem premiowania tej grupy pracowników.

CRN Polska Nikt nie ma wątpliwości, że w skomplikowanym otoczeniu biznes był trudniejszy niż podczas prosperity…

Andrzej  Sobol W czasie spowolnienia gospodarczego dało o
sobie znać wszystko to, co w każdej firmie dystrybucyjnej – z powodu
niskich marż – jest korzystne lub niekorzystne. Ważne było to, w jakiej
kondycji i jak uformowane przedsiębiorstwa wkroczyły w 2009 r. W tym
okresie poświęciliśmy dużo czasu i wysiłku na optymalizację kosztów,
usprawnienie logistyki i zwiększenie efektywności.

Marek Sadowski Trudne czasy dokładnie pokazują, kto wie, o co
chodzi w biznesie, a kto tylko potrafi płynąć na wznoszącej się fali.
Kryzys wymusił na przedsiębiorstwach koncentrowanie się na wyniku
finansowym, a nie na wzroście sprzedaży czy udziałów w rynku. Pieniądz
był trudniej dostępny, wzrosło m.in. ryzyko bankructw i ryzyko
walutowe. Zrozumienie tego faktu umożliwia osiąganie wyższych marż oraz
ograniczanie zapotrzebowania na kapitał roboczy, tzn. bardziej
efektywne kontrolowanie należności od odbiorców, skuteczniejsze
zarządzanie stanem magazynu, a także przerzucenie części kosztów
finansowania magazynu na dostawców.

CRN Polska Czy Optimus nie stanowił dla ABC Daty pewnego rodzaju obciążenia?

Andrzej Sobol Mówimy o sprawie z przeszłości. Podjęliśmy może
trochę romantyczną próbę ratowania tej marki, ale nie do końca się ona
udała. Nastąpił splot niesprzyjających okoliczności: spadło
zainteresowanie pecetami, Optimusowi nie udało się wygrać żadnego
znaczącego przetargu publicznego. W dodatku producent miał swoje
wewnętrzne kłopoty, utrzymujące się przy ciągle zmieniającym się
zarządzie. Rozstaliśmy się więc z Optimusem, ale kibicujemy tej firmie
nie tylko z sentymentu, ale także dlatego, że wciąż posiadamy warranty,
czyli opcje wykupienia 25 proc. jej akcji. Połączenie Optimusa z CD
Projektem uważamy za bardzo dobry pomysł na dalszy rozwój tych spółek.

CRN Polska Czy światowi dystrybutorzy borykali się z podobnymi problemami, z jakimi musieli się zmierzyć polscy?

Andrzej Sobol Problemy wynikające z powszechnego spowolnienia
gospodarczego dało się odczuć wszędzie. W zachodniej Europie były nawet
większe spadki sprzedaży, ale tam wszystko zaczęło szybciej wracać do
normy. Pod koniec 2009 r. niektórzy dystrybutorzy zaczęli już nawet
odnotowywać wzrost sprzedaży. Niemal wszystkich dotyczył ten sam
problem: finansowania biznesu. Konsekwencją były oczywiście działania
mające na celu maksymalną redukcję własnego zadłużenia i przerzucenie
większej części finansowania na dostawców. Ponadto zarówno w Polsce,
jak i na świecie, największym problemem branży, który pojawił się pod
koniec 2008 r., stały się coraz większe trudności z ubezpieczaniem
należności klientów.

CRN Polska W związku z planami wejścia na giełdę ABC Data
się konsoliduje. Spółka zmieniła nazwę, chce, by jej działalność była
bardziej przejrzysta dla akcjonariuszy, ale zmian będzie więcej…

Marek Sadowski Połączyliśmy spółkę ABC Data Holding SA z ABC
Datą Sp. z o.o. Od 4 stycznia 2010 r. nasza firma nosi nazwę ABC Data
SA. To był ważny krok w uproszczeniu struktury grupy, który pozytywnie
wpłynie na zwiększenie efektywności spółki. W związku z kontynuacją
działań związanych z planowanym debiutem ABC Daty na warszawskiej
Giełdzie Papierów Wartościowych było to istotne także dla
przejrzystości naszych działań dla inwestorów. Wymagania wobec firm
planujących wejście na giełdę są duże, w związku z tym musimy dbać o
czytelną komunikację z rynkiem. Naszym potencjalnym inwestorom będzie
łatwiej poruszać się wśród informacji o spółce i jej działalności w
obecnej strukturze.

Andrzej Sobol Jesteśmy w trakcie realizacji procedur
podlegających Komisji Nadzoru Finansowego – prospekt emisyjny
złożyliśmy 23 grudnia 2009 r. Debiut giełdowy planujemy na bieżący rok.
Mamy ambitne plany rozwoju. Chcemy przede wszystkim umocnić swą pozycję
w regionie. Nasza strategia nie wyklucza przejęć w Europie
Środkowo-Wschodniej, w krajach należących do UE. Ponadto zakładamy
dalsze rozszerzanie portfolio produktów oraz modernizację centrów
logistycznych, z których teraz obsługujemy trzy kraje.

CRN Polska Od wiosny 2009 r. handlujecie sprzętem
Della. Tymczasem wielu resellerów narzeka, że dostaje od producenta
ceny wyższe niż użytkownicy końcowi.

Andrzej Sobol Myślę, że problem jest marginalny, ale wspólnie
z Dellem będziemy się starać nie dopuszczać do takich sytuacji. Należy
jednocześnie pamiętać, że generalnie resellerzy są teraz w coraz
trudniejszej sytuacji. Prawie wszyscy producenci coraz częściej oferują
w halach wyroby typu consumer w cenach niższych od tych, które my
oferujemy resellerom. Problem ten nasilił się w minionym roku –
dostawcy są coraz mniej skoncentrowani na kanale, a coraz bardziej na
tzw. dużym retailu. Nie warto więc narzekać na Della, który zrobił
wielki krok w stronę kanału dystrybucyjnego. Pamiętajmy o tym, że jest
bardzo wielu klientów korporacyjnych używających sprzętu tylko tego
producenta. Do tej pory resellerzy nie byli w stanie dostarczyć im
urządzeń Della, czyli nie mogli w pełni obsługiwać swoich klientów.
Fakt, że producent zdecydował się na sprzedaż za pośrednictwem
resellerów, jest jednym z najważniejszych wydarzeń dla branży
informatycznej w Polsce. Do tej pory dostawca miał kilkudziesięciu
partnerów, teraz jego sprzęt jest dostępny praktycznie dla wszystkich
firm zajmujących się produktami IT w naszym kraju. Dell wszedł więc do
kanału w sytuacji, gdy inni dostawcy stopniowo się od niego odwracają.

CRN Polska Jaka będzie więc, szczególnie w tym kontekście, przyszłość resellerów?

Andrzej Sobol Przy dalszym umacnianiu się retailu i rosnącej
popularności sprzedaży elektronicznej w ciągu dwóch – pięciu lat
resellerzy mogą przestać być niezbędni do przeprowadzania transakcji
zarówno z konsumentem, jak i z firmą dokonującą małych zakupów. Z
drugiej strony wśród klientów końcowych każdego rodzaju lawinowo
wzrośnie zapotrzebowanie na wszelkiego rodzaju usługi doradcze i
serwisowe. Resellerzy powinni już być przygotowani na tego typu zmiany.
Nie chcemy być liderem tych zmian, co więcej, będziemy zabiegać o jak
najdłuższe utrzymanie obecnego modelu. Nasza przewaga konkurencyjna to
doskonała współpraca z dilerami. Dowodem na to jest choćby nagroda,
którą właśnie otrzymaliśmy za państwa pośrednictwem. Absolutnie nie
zależy nam na przesunięciu pola walki. Sytuacja dużego retailu może być jednak jeszcze trudniejsza. Już
dziś klienci chodzą tam coraz częściej oglądać towar, natomiast zakupów
dokonują przez Internet. Takie zjawisko będzie się niewątpliwie
nasilać. Z przymrużeniem oka można stwierdzić, że hale, oprócz
pieniędzy od producentów za ekspozycję towarów, mogłyby pobierać od
„zwiedzających” opłatę za wstęp.

Artykuł Będziemy walczyć o resellerów pochodzi z serwisu CRN.

Beata Lewandowska Przede wszystkim niesamowitą niespodzianką!
Nie liczyłam na wyróżnienie i to drugi raz z rzędu, a tu takie
zaskoczenie. Sama nagroda jest niezwykle motywująca, nie pozwala
obniżać lotów, tylko nakazuje piąć się w górę i udoskonalać swoje
umiejętności. Gdy dowiedziałam się, że nagroda po raz drugi wędruje w
moje ręce, poczułam, że nie zmarnowałam czasu ani nie spoczęłam na
laurach zeszłorocznego plebiscytu, ale ponownie dałam z siebie wszystko.

CRN Polska Rok temu w wywiadzie dla CRN mówiła
pani, że „klient kupi tam, gdzie jest towar, dobra cena, i od tego
handlowca, którego lubi”. Czy po kryzysowym 2009 r. dodałaby pani coś
do tych kryteriów współpracy z resellerami?

Beata Lewandowska Raczej nie, w mojej ocenie wielka trójka:
dostępność, cena, handlowiec, nadal stanowi podstawę sukcesu. Jednak
niekoniecznie w tej kolejności

CRN Polska Czy rok 2009 w porównaniu z 2008 wymagał od handlowca dużo więcej pracy?

Beata Lewandowska Zdecydowanie tak. Zeszły rok był chyba
najtrudniejszy, odkąd jestem w branży. Sprawiły to według mnie dwa
zjawiska: kryzys i nasycenie rynku. Groźba recesji, zwolnień, strach
ludzi przed tak powszechnym wcześniej zakupem na raty bardzo spowolniły
sprzedaż. To oczywiste. Ale nasycenie rynku wydaje się groźniejszym
zjawiskiem. Minęły już czasy, kiedy całe rodziny organizowały wyprawę
do sklepu po pierwszy komputer stacjonarny. Można dojść do wniosku, że
już przed kryzysem konsumenci kupili wszystko, co było im potrzebne.
Zdałam sobie z tego sprawę, gdy w jednym ze sklepów komputerowych dwóch
młodych ludzi rozmawiało o zakupie „czegokolwiek”. Z rozmowy wynikało,
że przyszli kupić coś, czego nie mają. Okazało się, że mają notebooka,
komputer stacjonarny z całkiem dobrym monitorem, router bezprzewodowy,
dysk sieciowy i dysk przenośny 160 GB, głośniki, drukarkę, niezły
zestaw bezprzewodowy. Wyszli z pustymi rękami… Wnioski? Na rynek
wprowadzane są urządzenia, komponenty wyprodukowane w coraz nowszych
technologiach. Tylko czy przeciętnemu Kowalskiemu, który ma całkiem
dobry zeszłoroczny sprzęt, potrzebna jest kolejna modernizacja? Branża
IT czeka chyba na jakiś kolejny skok technologiczny, na coś, co
zrewolucjonizowałoby cały sektor.

CRN Polska Czy nastroje resellerów, z którymi pani współpracowała, bardzo się zmieniły w zeszłym roku w porównaniu z czasami koniunktury?

Beata Lewandowska Powiedziałabym nawet, że zmieniły się
radykalnie. Dwa lata temu, gdy rozmawiało się z klientem o dysku w
obniżonej cenie, od razu przechodziło się do liczby urządzeń, które
chce zamówić. Nie trzeba było przekonywać do zakupu w ogóle. Natomiast
dzisiaj ludzie dwa razy oglądają każdą wydawaną złotówkę. Działa
doświadczenie z ostatniego roku, kiedy nagłe zmiany kursu złotego
sprawiały, że bardzo atrakcyjna cena z dnia na dzień stawała się tak
wysoka, że resellerzy czuli się oszukani lub nawet nie odbierali
paczek, tłumacząc, że dzisiaj kupią to samo taniej bez żadnych
promocji. Ostatnio na szczęście, dzięki względnemu spokojowi
gospodarczemu, to twarde nastawienie znika, a klienci odczuwają powrót
stabilności. Oby to wrażenie nie było złudne…

CRN Polska Na jakich produktach  można było najlepiej zarobić?

Beata Lewandowska Tutaj wielkich zmian chyba nie było: notebooki, oprogramowanie, monitory oraz gotowe zestawy komputerowe.

CRN Polska Jak w firmie odebrano fakt, że otrzymała pani nagrodę dla Handlowca Roku po raz drugi?

Beata Lewandowska Usłyszałam wiele miłych słów od kolegów i
koleżanek z pracy. Ale, podobnie jak w zeszłym roku, nie było z tego
powodu jakiegoś wielkiego poruszenia. Chyba bardziej ucieszył ten fakt
klientów, z którymi współpracuję, gdyż wybrali nie tylko Handlowca
Roku, ale i firmę, z którą dobrze im się współpracuje. Bo czymże byłby
handlowiec, gdyby nie miał wsparcia innych działów, których konkurs nie
obejmował – serwisu, logistyki czy księgowości.

Artykuł To był trudny rok pochodzi z serwisu CRN.

CRN Polska Jaka jest według RRC recepta na sukces?
Radosław Pruchnik Należy
zaakceptować rzeczywistość i dostosować do niej koszty oraz sposób
działania. Zadaniem zarządzających jest zminimalizowanie
prawdopodobieństwa zaistnienia „najgorszego przypadku”. Nie wolno zatem
tworzyć planów, które nie mają nic wspólnego z realiami, trzeba
odwzorować rzeczywistość, przyjmując jednocześnie margines
bezpieczeństwa, na wypadek gdyby przyszłość jednak okazała się gorsza
od przewidywań. Trzeba trzymać rękę na pulsie, stale kontrolować koszty
i pamiętać o tym, że niewykonanie planu nie jest niebezpieczne, o ile
pilnujemy wydatków. Problem pojawi się dopiero wtedy, kiedy nie
uzyskamy przychodów, a koszty będą rosły.
Tak właśnie zrobiliśmy.
Widząc, co się dzieje w drugiej połowie 2008 r., założyliśmy, że
nastąpi spadek sprzedaży. Zaplanowaliśmy też, że zrekompensujemy je
dzięki przychodom, które uzyskamy ze sprzedaży nowo pozyskanych do
dystrybucji marek (CheckPoint, Trend Micro, IBM Software, IBM ISS,
Motorola Broadband, Motorola Home & Networking, Avaya). Nasze
założenia okazały się trafne. Poza tym kryzys nie tylko spowodował
spore zmniejszenie obrotów, ale sprawił również, że z rynku zniknęli
groźni rywale. Dzięki temu udało nam się w 2009 r. na produktach Cisco,
IBM-a i Motoroli zarobić więcej niż rok wcześniej.
Dodatkową ochronę
przed skutkami kryzysu w RRC Poland stanowi odpowiednia struktura
zatrudnienia. Angażujemy doświadczone osoby do konkretnych, możliwych
do wykonania zadań. Dla przykładu we wrześniu zeszłego roku
zatrudniliśmy grupę pracujących wcześniej w Techmeksie
(odpowiedzialnych za Cisco), obecnie tworzą nasz bielski oddział.
Dzięki nim chcemy między innymi rozwijać wartość dodaną. Mają być
zalążkiem planowanego centrum kompetencyjnego, czyli zespołem, którego
zadaniem będzie zapewnienie regularnego i kompleksowego świadczenia
usług.
Obecnie oczywiście sprzedajemy usługi, mamy jednak jeszcze
wiele do zrobienia. Musimy usprawnić je i rozpropagować tak, by każdy
nasz partner mógł się od razu zorientować, ja-kie proponujemy usługi,
ile kosztują, na czym polegają, w jaki sposób będą realizowane oraz jak
je zamówić i rozliczyć.

CRN Polska Jakie były według pana największe bolączki branży IT w 2009 r.?
Radosław Pruchnik Wydaje
się, że problemem w zeszłym roku był nie brak pieniędzy, lecz fakt, że
zostały w kieszeniach klientów. Wiele firm zdecydowało się poczekać na
lepsze czasy, nawet jeśli faktycznie mogły inwestować. Wszyscy się
asekurowali, woleli wstrzymać wydatki do czasu ustabilizowania się
sytuacji gospodarczej.
Nie do końca można też było ufać pochodzącym
z mediów informacjom dotyczącym gospodarki. Niejednokrotnie miały
miejsce sytuacje wręcz kuriozalne, np. rano pojawiał się komunikat, że
wzrosła awersja inwestorów do ryzyka w naszej części Europy, a
wieczorem – że inwestorzy są skłonni zaakceptować większy poziom
ryzyka. A tego typu zmiany nie zachodzą przecież w ciągu kilku czy
kilkunastu godzin! Nie było zapewne tak źle, jak podawały media,
wieszcząc katastrofę, i nie jest tak dobrze teraz, gdy ogłaszają koniec
kryzysu.
Z pewnością w IV kwartale 2009 r. sytuacja była dużo lepsza
niż na początku roku. Świadczy o tym choćby fakt, że w tym okresie
brakowało wielu towarów, na które pojawiło się zapotrzebowanie.
Niestety dostawcy wcześniej ograniczyli produkcję, zmniejszyli
zamówienia na materiały oraz części i w efekcie terminy dostaw
wydłużyły się do I kwartału 2010 r.

CRN Polska Jak w tym skomplikowanym otoczeniu gospodarczym radzili sobie w minionym roku resellerzy?
Radosław Pruchnik Zaobserwowaliśmy,
że klienci końcowi zaczęli się zaopatrywać u bardziej wiarygodnych
sprzedawców. Po raz pierwszy od dość dawna cena przestała być
najważniejszym kryterium decyzji o zakupach, a bardzo istotna stała się
pewność, że firma, która przeprowadzi transakcję, za miesiąc będzie
jeszcze istniała, że jeśli coś się stanie z nabytym towarem lub usługą,
klient będzie miał się do kogo zwrócić. Poza tym zmniejszyła się liczba
chętnych do udziału w przetargach, nie dlatego, że zamówień publicznych
było mniej niż zwykle, ale dlatego, że część firm IT popadła w kłopoty.
Zatem ci, którzy przetrwali, mieli mniej konkurentów w przetargu. Tu
chyba bardziej niż gdzie indziej sprawdza się powiedzenie „co cię nie
zabije, to cię wzmocni”.

CRN Polska Czy pana zdaniem
resellerzy, przynajmniej niektórzy, zaczęli się zmieniać, aby – tak jak
dystrybutorzy – dostosować się do nowych realiów?
Radosław Pruchnik Takie
zjawisko dostrzegam na co dzień i jest ono zupełnie naturalne. Bardzo
wielu naszych partnerów nie poprzestaje na przesuwaniu pudełek, ale
stawia na swoje rozwiązania i stara się oferować je klientom. Następuje
ucieczka w takie obszary, gdzie jest mniejsza konkurencja, gdzie można
więcej uszczknąć dla siebie. Marże związane ze sprzedażą sprzętu są
bardzo mizerne, oprócz tego trzeba ponosić pewne dodatkowe koszty (np.
sfinansować towar, gdy klient zapłaci miesiąc później, lub zapłacić za
dojazd do klienta, jeśli coś się zepsuje). Wystarczy je skalkulować,
dodać do tego koszty pracy i utrzymania firmy, aby dojść do wniosku, że
tego typu transakcje są nieopłacalne, o ile nie przeprowadza się ich na
dużą skalę. Mali gracze prędzej czy później z tego biznesu odpadną –
albo zbankrutują, albo będą musieli zająć się czymś znacznie bardziej
skomplikowanym niż „kupić towar – sprzedać towar”. Jeżeli decydują się
na coś prostego, natychmiast ustawia się kolejka chętnych, którzy mogą
robić to samo, i niestety zysk jest niewielki.

CRN Polska Czy to oznacza, że resellerzy rzeczywiście chcą się uczyć czegoś nowego?
Radosław Pruchnik Nie
wszyscy, ale jest wystarczająco duża liczba takich, którzy chętnie
inwestują w edukację swoich pracowników, zdając sobie sprawę, że lepiej
robić coś, co umie w kraju 100 osób, niż coś, co potrafi np. 10
tysięcy. Większość ludzi ma tendencję do wybierania łatwiejszej
ścieżki. Na trudniejszą decydują się tylko wtedy, kiedy na tej łatwej
jest zbyt tłoczno. Lecz są i tacy, którzy od razu podejmują większe
wyz-wania, wychodząc z założenia, że początkowo może być im trudno, ale
później nie tylko będą sobie lepiej radzić, lecz nie będą mieć
konkurencji. Postanawiają więc wykształcić swoich specjalistów, którzy
jako jedyni – lub jedni z nielicznych – w Polsce znają się na pewnych
zagadnieniach. Wtedy cały lub prawie cały dochód ze sprzedaży z tym
związanej trafia właśnie do takich resellerów. W dodatku zanim inni
pójdą w ich ślady, minie sporo czasu, więc bardzo trudno będzie odebrać
im klientów na już okrzepłym rynku.
W RRC Poland staramy się
postępować podobnie, tzn. wycofujemy się z takich obszarów, gdzie
ktokolwiek może zniszczyć naszą inwestycję, sprzedając taniej, a
koncentrujemy się na takich, gdzie trzeba sporo się nauczyć, nabrać
doświadczenia, i co za tym idzie, liczba potencjalnych konkurentów jest
mniejsza.

CRN Polska Część resellerów chętnie
wykształciłaby swoich ludzi, ale boją się, że zainwestują w ich
edukację, a już wyszkoleni pracownicy przejdą do innej firmy.
Radosław Pruchnik Rzeczywiście
istnieje takie ryzyko. Bardzo nas to cieszy, ponieważ między innymi tym
właśnie partnerom chcemy zaproponować wynajęcie specjalistów. Bardzo
chętnie udostępnimy nasze zasoby, również ludzkie, po to, by wspólnie z
resellerem dostarczać jak najbardziej zaawansowane rozwiązania i
usługi. Robimy to zresztą już teraz.
Wielokrotnie nasi
inżynierowie wykonywali dla partnerów usługi konsultingowe,
konfiguracyjne, instalacyjne, wdrożeniowe, szkoleniowe itd. Staramy się
przekazać wszystkim firmom z branży, że jeżeli oczekiwania klientów
przekraczają ich możliwości, niech nie rezygnują z kontraktu, lecz
zwrócą się do nas. Jest bardzo duża szansa, że razem z naszymi
inżynierami będą mogli owe oczekiwania spełnić.

Artykuł Biznes ma uwzględniać realia pochodzi z serwisu CRN.

CRN Polska Wiadomo,
że z dystrybucji coraz trudniej się utrzymać. Szukacie nowych sposobów
na zarabianie, takich jak sprzedaż produktów dla integratorów?
Andrzej Przybyło Nasza
oferta oparta jest nie tylko na typowych produktach broadline’owych,
ale również na rozwiązaniach przeznaczonych dla integratorów. W
ubiegłym roku wyodrębniliśmy dział Enterprise Business Group – w jego
skład weszli pracownicy, którzy do tej pory specjalizowali się w
sprzedaży zaawansowanych urządzeń i programów. Mają pomagać resellerom
w przygotowywaniu oferty, podpowiadać im alternatywne rozwiązania. Na
pewno nie chcemy resellerów zastępować w tej części rynku, sprzedając
bezpośrednio odbiorcom końcowym. Firma AB istnieje już 20 lat, powstała
z myślą o współpracy z resellerami. Zawsze byliśmy dla nich i nadal
jesteśmy.

CRN Polska Czy liczba partnerów AB zmniejszyła się w ub.r. w związku z zaostrzeniem polityki ubezpieczycieli?
Andrzej Przybyło Jeśli
nawet, to nieznacznie. Nasi partnerzy nie mieli zbyt rozbudowanych
limitów kredytowych. Obecnie nie widzimy znaczących problemów z ich
płynnością finansową.
Miniony rok pokazał, że ubezpieczyciele bardzo
rygorystycznie podchodzili do limitów kredytowych. Przykładów nie
trzeba daleko szukać. Dwie spółki z grupy Avans popadły w tarapaty
finansowe. Z oświadczenia jednej z nich wynika, że utraciła płynność
finansową, bo ubezpieczyciele obcięli jej limity kredytowe. Nasza
branża ma się całkiem dobrze w tym zakresie w porównaniu z AGD czy RTV.

CRN Polska Jakie firmy według pana najbardziej ucierpiały z powodu kryzysu?
Andrzej Przybyło Nie
ma reguły. Ostatnio byliśmy świadkami bankructw dużych przedsiębiorstw:
Pronoksu i Techmeksu. Zdarzały się jednak mniej spektakularne upadłości
firm silnych i znanych w określonym regionie. AB nie jest najlepszym
adresatem pytania o bankructwa, bo mamy bardzo niski, praktycznie
zerowy wskaźnik szkodowości. W ostatnich latach otrzymaliśmy wręcz
zwrot składki ubezpieczeniowej z tego powodu.
Pytała mnie pani, co
specjalnego trzeba robić, żeby przeprowadzić firmę bezpiecznie przez
rafy kryzysu. Powtarzam, że nic szczególnego. Jednak na przykładzie
monitorowania należności widać, jak duże znaczenie ma systematyczna
praca. Tak samo jak inni dystrybutorzy, podpisaliśmy umowy z
ubezpieczycielami. Tak samo jak konkurencja, mamy dział monitorowania
należności. My jednak do jego pracy przykładamy wyjątkową wagę. Znamy
naszych klientów lepiej niż ubezpieczalnia, która potrafi podejmować
decyzje o obniżce limitów wszystkim firmom, jak leci, w danej grupie.
My mamy na tyle dobre rozeznanie, że możemy określić, którym
przedsiębiorcom nie trzeba redukować linii kredytowej, bo ich finanse
są w dobrej kondycji.
Staraliśmy się wyjaśniać ubezpieczycielom, że
w niektórych przypadkach popełniają błąd. Byli skłonni nas słuchać, ze
względu na to, że do tej pory nie musieli nam wypłacać odszkodowania.
Zdarzało się, że mimo wszystko nie udawało nam się powstrzymać ich od
drastycznych cięć. Wtedy często sami kredytowaliśmy zakupy naszych
klientów.
Znajomość sytuacji partnerów pozwala nam wcześnie
reagować, gdy widzimy, że nad którymś z nich zbierają się czarne
chmury. Proszę zauważyć, że AB nie było na liście wierzycieli
największych przedsiębiorstw, które upadły w 2009 r. Każdy mógł
zobaczyć takie listy, bo publikowała je prasa gospodarcza.

CRN Polska A na ile stabilizacja kursów walut pomogła rynkowi dystrybucji?
Andrzej Przybyło Dyrektor
finansowy naszej firmy wręcz fanatycznie kontroluje wskaźniki
obrazujące wahania kursów walut w stosunku do średniej w danym roku.
Początek 2009  roku był naprawdę szokujący. Od 20 lat, czyli od chwili
powstania AB, nie mieliśmy do czynienia z tak dużymi odchyleniami. Za
każdym razem, kiedy kurs się zmieniał, nawet o kilkanaście groszy,
byliśmy pewni, że padł rekord, ale potem okazywało się, że jeszcze nie
tym razem…
Rozchwianie kursów było o tyle niebezpieczne, że nawet
resellerzy zaczęli spekulować, co było groźne dla wszystkich graczy
rynkowych. Spekulacja w wydaniu resellerów polegała na tym, że
wyczekiwali spadku kursu walut, chcąc kupić dany sprzęt w niższej
cenie. Często okazywało się jednak, że kurs nie spadał, tylko rósł. To
sprawiało, że spadki i wzrosty sprzedaży stały się zupełnie
nieprzewidywalne.

CRN Polska Czy wprowadzenie euro – zakładając oczywiście czysto teoretycznie, bo perspektywy na to są mgliste – pomogłoby branży IT?
Andrzej Przybyło Na
pewno zaoszczędzilibyśmy na kosztach związanych z ubezpieczaniem się od
ryzyka walutowego. AB nigdy nie spekulowało na rynku walutowym.

CRN Polska Nigdy was nie kusiło?
Andrzej Przybyło To
zbyt duże ryzyko. Nawet najwięksi na tym tracili. Warren Buffet
przyznał, że na 100 przypadków tylko w 51 dobrze wybrał inwestycję. To
jest jak rzucanie do celu – albo się trafia, albo nie. Mimo największej
wiedzy, najlepszych umiejętności i chęci. Przez długi czas można
wybierać rewelacyjnie, ale jeden chybiony rzut, nieunikniony prędzej
czy później, powoduje duże straty.
My wolimy się zabezpieczać
zarówno przed spadkami kursu walut, jak i przed jego wzrostem, i
wychodzić na zero. Wprowadzenie euro bardzo by nam pomogło, bo to
ubezpieczenie od wahań ceny walut kosztuje.
Wracając jednak do
pytania o skutkach wprowadzenia euro dla naszej branży, dobrze, że w
obecnej sytuacji nie mamy euro i nikt nie próbuje go teraz wprowadzać.
Gdyby do tego doszło w 2009 r., nie wiem czy w ogóle rozmawialibyśmy
dzisiaj, bo problemy byłyby ogromne. Dzięki taniej złotówce
zachowaliśmy konkurencyjność. Gdyby zmieniono walutę, mielibyśmy dużo
euro w kieszeni, ale żadnych zysków.

Artykuł Byliśmy i jesteśmy dla resellerów pochodzi z serwisu CRN.