Tomasz Klekowski To był dla nas bardzo dobry rok. Według badań IDC wzrosły udziały Intela we wszystkich grupach produktowych, a w światowym rynku procesorów wyniosły już 80 proc. Wzrost zanotowaliśmy też w Polsce. Największą popularnością cieszyły się w naszym kraju dwurdzeniowe procesory Core 2 Duo, bardzo duży udział w sprzedaży miały też konstrukcje czterordzeniowe Core 2 Quad.

CRN Trudno jednak mówić o sukcesach na wszystkich frontach, skoro resellerzy narzekają ostatnio na serwis notebooków CBB…

Tomasz Klekowski Na początku istnienia CBB Intel bezpośrednio weryfikował i gwarantował jakość produkowanych kadłubków w ramach programu VBI. Rynek tego rodzaju urządzeń zaczął się powiększać w szybkim tempie i w październiku 2007 roku Intel zapowiedział koniec weryfikacji kadłubków notebookowych i programu VBI, pozwalając tym samym, aby standard CBB mógł się rozrastać i żyć już własnym życiem. W Europie serwisem urządzeń CBB zajmuje się firma Brightpoint i jest ona odpowiedzialna za naprawy w okresie gwarancji i wsparcie techniczne dla partnerów, którzy kupują kadłubki notebooków CBB. Jesteśmy świadomi problemów technicznych, z jakimi obecnie boryka się Brightpoint, ale umowy gwarancyjne dotyczące modeli sprzedanych po maju 2007 są zawierane bezpośrednio z Brightpointem i w tym przypadku trudno nam w nie ingerować. Oczywiście, nie stoimy z boku i także szukamy rozwiązań tego problemu.

CRN Na początku 2007 roku pytaliśmy, czego może obawiać się szef Intela w Polsce. Odpowiedziałeś, że spodziewasz się problemów z wykorzystaniem unijnych funduszy strukturalnych. Powiedziałeś też, że nieunikniona jest transformacja profilu działalności resellerów w kierunku większego udziału usług, a sieci retailowych – w kierunku budowania indywidualnej oferty, także wspartej usługami. Czy te obawy się potwierdziły?

Tomasz Klekowski Rok 2008 był
udany, jeśli mowa o działaniach rządu zmierzających do upowszechniania w społeczeństwie wykorzystywania technologii IT. Z jednej strony zakończył się trwający wiele lat projekt wyposażania szkół w pracownie komputerowe, z drugiej – rząd rozpoczął przygotowania do nowych programów, zmierzających do wsparcia edukacji gimnazjalistów przez wyposażenie ich w notebooki czy projektu o nazwie „Solidarność pokoleń”, czyli programu pomocy dla osób po 50. roku życia, by mogły dłużej pozostawać na rynku pracy. Na pierwszy rzut oka wygląda to nieźle, ale wymaga ogromu pracy ze strony rządu i branży, by programy te nie zakończyły się na zapowiedziach lub ograniczonym rozdawnictwie sprzętu.

Kluczowym elementem takich programów jest bowiem nie tyle zakup sprzętu, ile stworzenie systemu wsparcia dla użytkowników urządzeń, który pozwoli im nauczyć się obsługi sprzętu, oprogramowania i narzędzi internetowych i będzie pomagał im pokonywać problemy związane z codziennym użytkowaniem komputera i dostępem do Internetu. Tylko wtedy projekt zakończy się pełnym sukcesem i użytkownicy systemu będą regularnie z niego korzystali, odnosząc spodziewane korzyści.

CRN Sprzedaż komputerów, czy to w ramach funduszy unijnych, czy inicjatyw podejmowanych przez rząd, odbywa się zwykle w formie przetargów, w których biorą udział duzi producenci sprzętu. Czy resellerzy również mogą czerpać profity z przetargów?

Tomasz Klekowski Programy związane ze współpracą z rządem lub samorządami mają często dużą skalę i uczestniczą w nich setki lub nawet tysiące firm. Większość tych programów jest realizowana lokalnie i to resellerzy dostarczają produkty i usługi.

Ponadto część programów może być i jest inicjowana lokalnie we współpracy z samorządami i z wykorzystaniem środków unijnych. Wtedy resellerzy nie tylko uczestniczą w realizacji programu, ale także mogą wpływać na jego kształt, a nawet zainicjować jego powstanie. Takie programy są bardzo efektywne, łatwiejsze w tworzeniu i realizacji i doskonale odpowiadają potrzebom lokalnych społeczności.

Branża IT powinna inicjować dyskusje na temat sposobów wykorzystywania techniki w celu realizacji ważnych społecznie celów i korzyści z tego płynących. Nie stanie się to z dnia na dzień, ale zadaniem wszystkich firm –zarówno dużych, jak i małych – jest to, aby edukować rynek i przyczyniać się do powstania nowych projektów. Branża stanie się wtedy bardziej użyteczna społecznie, a przez to jej głos będzie lepiej słyszany przez różnorakich decydentów.

CRN Wspomniałeś, że procesory dwurdzeniowe stały się standardem. Czy w 2009 roku należy spodziewać się jakichś nowości w konstrukcji procesorów czy też zmian w platformach?

Tomasz Klekowski Koniec roku, jak zawsze, oznacza dla nas premierę nowej generacji procesorów. W 2007 roku jako pierwsi wprowadziliśmy procesory wykonane w technologii 45 nm, a w 2008 roku, 17 listopada mieliśmy premierę czterordzeniowych procesorów nowej generacji: Intel Core i7. Są to jednostki o zupełnie nowej architekturze, obecnie najszybsze procesory na świecie. Intel Core i7 zostały wyposażone m.in. w Hyper Threading, co oznacza, że procesor czterordzeniowy może wykonywać naraz osiem wątków. Dzięki technologii Turbo-Boost w czasie pracy aplikacji wykorzystujących jeden lub dwa rdzenie pozostałe są wyłączane, a te aktywne automatycznie zwiększają taktowanie. Kolejna nowość, zintegrowany kontroler pamięci DDR3 i Quick Path Interconnect, zapewnia bezpośrednie połączenie z pamięcią RAM i najszybszy transfer na rynku, do 25,4 GB/s. Nowe procesory oznaczają zupełną modyfikację platformy. Wymaga to nowych płyt głównych z chipsetem X58. To na początek 2009 roku, który mam nadzieję będzie dla nas równie dobry jak poprzedni.

Artykuł Dobry rok pochodzi z serwisu CRN.

Piotr Bieliński Czkawką odbije się brak gotówki i stawianie na obrót, nie zaś na zysk. Od niedawna uzyskanie kredytu w banku jest znacznie trudniejsze. Ubezpieczyciele z większą ostrożnością podchodzą do nadawania i podwyższania limitów kredytowych, częściej też otrzymujemy informacje o cięciach limitów. Zmniejszenie limitów kredytowych to cios dla branży. Niektóre redukcje mogą być drastyczne, np. z miliona do 200 tys. zł. Otrzymaliśmy od ubezpieczyciela listę firm, które muszą poprawić wyniki finansowe, by utrzymać linie kredytowe. Część tych przedsiębiorców znam osobiście, dlatego też powiedziałem im wprost – pokażcie do końca roku dobry wynik, przestańcie koncentrować się na obrocie. Jeżeli nie uda wam się wypracować zysku, niewykluczone, że w przyszłym roku nie będziemy mogli wam sprzedawać.

CRN Spadną obroty resellerów, a w konsekwencji także dystrybutorów?

Piotr Bieliński Żaden dystrybutor nie będzie kredytował resellerów bez ubezpieczenia należności. Gdyby doszło do bankructwa, strata byłaby dla dostawcy dotkliwa. Do tej pory sprzedaż w branży IT przypominała czasami działalność charytatywną, a nie biznes, którego celem jest godziwy zarobek. Celem samym w sobie było zwiększanie obrotu. Firmy pracowały, dysponując dużymi limitami kredytowymi i długimi terminami płatności. Towar był kupowany na półkę i oczekiwano, że sam się sprzeda. To nie jest sposób na zarabianie w czasach kryzysu. Jeżeli lada chwila zaostrzą się warunki zakupu towaru, firmy resellerskie będą zmuszone pomyśleć, co zrobić, by wypracować zysk. Przetrwają tylko ci, którzy są operatywni. Od 1 grudnia 2008 r. Action będzie bardziej rygorystycznie traktować klientów, którzy nie regulują płatności na czas. Nawet jeden dzień spóźnienia dzisiaj może zapowiadać, że firma może mieć poważne kłopoty na wiosnę. Jeżeli teraz przychodzi do mnie klient, który ma u nas 1 mln zł kredytu i mówi, że potrzebuje go zwiększyć trzykrotnie, bo w czwartym kwartale uda mu się sprzedać towar o takiej wartości, to ja pytam, czy również na tym zarobi.

Dystrybutorzy także powinni wziąć się w garść i przestać „rozdawać” towar, a zacząć na nim zarabiać. Jestem pewien, że na początku 2009 roku do drzwi producentów zapukają ubezpieczyciele, by oznajmić im, że ograniczają ubezpieczenie linii kredytowych dla dystrybutorów. Nie będzie już kredytu na przykład na 10 mln euro tylko na 5 mln euro.

CRN Mówi Pan: „zacząć zarabiać”. Jak? Podnieść ceny w czasie recesji?

Piotr Bieliński Nie dajmy się zwariować. Media Markt ma często ceny wyższe niż resellerzy. To znaczy, że jest jeszcze pole manewru. Dla klienta końcowego kilkuprocentowa podwyżka będzie niezauważalna, zwłaszcza w okresie mocno rozchwianego kursu dolara. A ja widzę, że niektóre firmy resellerskie nie chcą utrzymywać cen na przyzwoitym poziomie. Kupują towar u dystrybutora np. po 100 zł i wystawiają w swoim sklepie internetowym po… 99 zł. I jeszcze na tym zyskują. Sprzedawcy obciążają klientów kosztami przesyłki w wysokości np. 20 zł, chociaż sami nie angażują się wcale, by zorganizować dostawę. To dystrybutor dostarcza towar do odbiorców końcowych, ponosząc zdecydowanie niższe koszty niż pobierane od klientów przez niektórych resellerów. Sztuczka z opłatami transportowymi jest prosta, ale opłacalna. Jednak tylko na krótką metę. Sklepy internetowe, które oferują towar po zaniżonych cenach, nie dość, że za-bijają konkurencję, to także siebie. Jeśli nie wykażą zysku, stracą limity kredytowe.

CRN Hoopla.pl, ulubiony.pl, vivid.pl – już złożyły wnioski o bankructwo.

Piotr Bieliński Wkrótce przyjdzie kolej na następne sklepy online.

CRN Kiedy rynek się oczyści, nie będzie już walki na ceny?

Piotr Bieliński Marże będą mogły lekko pójść w górę. Do tej pory większości zależało przede wszystkim na uzyskaniu jak najwyższego obrotu. Teraz trzeba zacząć zarabiać, żeby pokryć koszty recyklingu, opłat autorskich, transportu.

CRN Dlatego dystrybutorzy podnieśli ostatnio opłaty transportowe?

Piotr Bieliński Na Zachodzie dystrybutorzy obciążają resellerów kosztami każdej przesyłki. Nie ma od tego wyjątków. U nas do tej pory opłaty za przesyłki były zryczałtowane. Teraz zmieniamy system – podajemy na fakturze opłatę za przesyłkę. Wiadomo, że zawsze jest ona znacznie niższa, niż gdyby reseller samodzielnie chciał przesłać towar klientowi końcowemu, korzystając z firmy kurierskiej. Chodzi nam nie o to, żeby teraz zacząć zarabiać na przesyłkach, ale by zmienić sposób myślenia sprzedawców. Chcemy uświadomić sprzedawcom, że logistyka kosztuje. Nie można wciąż wrzucać wszystkich kosztów do jednego koszyka, w ogólne wydatki na działalność firmy. Potem może się okazać, że obrót jest wprawdzie spory, ale nie zarobiliśmy na pokrycie kosztów, nie mówiąc już o inwestycjach w rozwój.

CRN Czy lista kosztów dodatkowych związanych z zakupem towaru wydłuży się o kolejne pozycje?

Piotr Bieliński Nie wykluczam takiej możliwości. W marży trzeba uwzględnić na przykład opłatę recyklingową. Dystrybutorzy wydają na zbiórkę i recykling miliony złotych. Te koszty powinny być wyszczególnione w cenie detalicznej.

CRN Sieci detaliczne nie zgadzają się na to.

Piotr Bieliński Może pod wpływem spadku obrotów zmienią zdanie. Poruszamy różne wątki, ale wszystkie prowadzą do jednego wniosku – powiększanie obrotu nie może być priorytetem. Mądrzej jest teraz zrezygnować ze zwiększania obrotu na rzecz zysku. Założyć sobie, że tempo wzrostu obrotów firmy spadnie, a nawet zmniejszy się do poziomu sprzed jednego czy dwóch kwartałów. Optymistycznie można nawet przyjąć, że spadek obrotów zostanie złagodzony przez wzrost kursu dolara. Ceny produktów IT poszły w górę, a w konsekwencji także obroty. Ostatecznie jednak będzie można powiedzieć, ile się zarobiło, dopiero wtedy, gdy kurs dolara się ustabilizuje.

CRN Zwyżka kursu dolara była na tyle drastyczna, że nie mogła być trwała.

Piotr Bieliński Nie sądzę, by za dolara płacono teraz mniej niż 2,5 zł. To jest kurs i tak o jedną czwartą wyższy niż w okresie, gdy dolar osiągnął dno (kosztował ok. 2 zł).

CRN Gdyby doszło do konsolidacji wśród dystrybutorów, czemu recesja może sprzyjać, to pozostali mogliby kontrolować rynek.

Piotr Bieliński Nie wiem. Sprawy przejęć są w toku. Myślę, że wynik końcowy będzie widać dopiero za dwa lata. Tyle zresztą, według mnie, potrwa recesja.

CRN Kto po GNT, które zostanie zlikwidowane przez Also do końca roku, jest następny w kolejce do
zamknięcia?

Piotr Bieliński Nie chcę spekulować. Są dystrybutorzy, którzy – jeśli nie wykażą się dobrym wynikiem, co wcale nie jest wykluczone – będą w bardzo ciężkiej sytuacji za mniej więcej pół roku, licząc od końca 2008 r. Są to firmy o obrotach między 100 a 200 mln zł, których zyski z roku na roku maleją. Działają w niszach, ale widać, że na tych specjalizacjach nie mogą już zarobić. Oczywiście wszystkie opierały działalność na kredytach.

Sielanka się skończyła. Końcówka roku będzie jeszcze w miarę dobra, choć w czwartym kwartale najbardziej zyskają ci, którzy mają zapas gotówki. Dystrybutorzy wyczerpią swoje limity kredytowe, a producenci będą chcieli sprzedać jak najwięcej, żeby osiągnąć jak najwyższy wynik w mijającym roku. Wtedy wygrani będą ci, którzy będą mogli kupić towar za własne pieniądze. Jest jednak jedno ale. Jeśli kurs dolara będzie się wahał, to wydawanie gotówki jest ryzykowne. Czas prawdy, tzn. weryfikacji słabych firm, nadejdzie w przyszłym roku.

CRN Czy Action przejmie dystrybucję produktów HP po zamknięciu GNT?

Piotr Bieliński Z pewnością nie jest
to moim priorytetem. Wiem, że HP szuka czwartego dystrybutora, bo inaczej może nastąpić spadek sprzedaży. Jeżeli jednak dystrybutorzy będą mieli ograniczone limity kredytowe, trudniej będzie wyrobić założony plan sprzedaży.

CRN Czy producenci zdają sobie sprawę z tego, jaki wpływ może mieć recesja na dystrybucję?

Piotr Bieliński W Europie Zachodniej już przejrzeli na oczy. U nas jeszcze nie. Polska była zawsze postrzegana jako rynek szybkiego wzrostu. Dzisiaj trend się odwrócił. Niektóre oddziały producentów znajdujące się
w naszym kraju obsługują rynek rosyjski. Tam jest teraz zawierucha, nic się nie sprzedaje. Producenci zatem chcą upłynnić towar w Polsce. Bezskutecznie, bo u nas lepiej się wstrzymać z zakupami ze względu na wahania kursów walut.

Artykuł Zimny prysznic pochodzi z serwisu CRN.

Ireneusz Dąbrowski Jak tylko wyprowadzę czeski oddział Tech Daty na prostą.

Mam nadzieję, że już niedługo nie będę musiał zarządzać nim operacyjnie. Do końca roku będę miał country managera. Wymieniłem siedmiu z dziewięciu dyrektorów. Zatrudniłem nowe osoby do działu sprzedaży, obsługi przedsiębiorstw, działu Value Added Distribution. Jesteśmy już na najlepszej drodze do porządnego zorganizowania firmy w Czechach. Wtedy będziemy mogli skupić się na poprawie pozycji na tym rynku.

CRN Jakie są wyniki Tech Daty w Czechach w porównaniu z poprzednim rokiem?

Ireneusz Dąbrowski Zeszły rok nie przyniósł imponujących wyników, bo w większości poświęciliśmy go na wdrożenie systemu informatycznego SAP-a. Trzeci kwartał w bieżącym roku jest już lepszy niż ten sam okres w 2007 r.

CRN Przygotował Pan Tech Datę na nadejście recesji?

Ireneusz Dąbrowski My zawsze jesteśmy przygotowani na ciężkie czasy. To żadna przesada. Tech Data ma tę przewagę nad innymi dystrybutorami, że jest korporacją. Patrzę na rynek dystrybucji z europejskiej perspektywy, nie tylko z fotela w warszawskim biurze. Ze sporym wyprzedzeniem umiem powiedzieć, co czeka polski rynek dystrybucji, jeszcze zanim trendy te zaczną być u nas widoczne i dla wszystkich oczywiste.

CRN Co czeka polską dystrybucję? Możemy się spodziewać zamykania kolejnych – po GNT – firm?

Ireneusz Dąbrowski Koniec działalności GNT nie wynika z faktu, że z samą firmą było coś nie w porządku. To raczej przejaw choroby toczącej polską dystrybucję. Zyskowność tego biznesu musi się zmienić w ciągu nadchodzącego pół roku. Inaczej jeszcze długo będziemy czekać na kolejny moment, w którym może to nastąpić. Teraz jest dobry czas na to, by na nowo ułożyć relacje z dostawcami. Recesja wisi nad nami jak miecz Damoklesa, ale wciąż jeszcze mamy dobrą dynamikę rynku. Chcielibyśmy, żeby producenci przestali nas traktować jak wrogów, a zaczęli dostrzegać w nas partnerów. Przykład GNT, którego zdecydowana większość obrotów pochodziła ze sprzedaży produktów HP, jest znamienny. Producent traktuje dystrybutorów jak przeciwników. Kto sprowadził GNT do Polski? Właśnie HP. Chodziło o to, by stworzyć przeciwwagę dla Tech Daty i ABC Daty. By mieć drugiego dystrybutora międzynarodowego, którym można grać przeciwko Tech Dacie. Takie podejście szkodzi zarówno dystrybutorom, jak i samym producentom. Prowadzi do erozji marż i cen. Podobnie jak z GNT stało się z Ingramem Micro, który do Polski zaprosił nie kto inny jak Microsoft, Intel i inni producenci.

CRN Po co Ingram Micro – po długiej nieobecności w Polsce – uruchomił przedstawicielstwo w naszym kraju?

Ireneusz Dąbrowski Polska strona internetowa Ingram Micro ma według mnie wymiar czysto wizerunkowy. Ingram dzisiaj nie może ogłosić żadnych dobrych dla inwestorów wiadomości. Jego zyski w Europie maleją. Przestawiciele firmy mogą więc przynajmniej nakarmić inwestorów gołosłownym bełkotem marketingowym, powiedzieć, że „wdraża w życie plany ekspansji w Europie Wschodniej”.

CRN Chciałby Pan zmniejszenia liczby dystrybutorów. A co z wolną konkurencją? Jej ograniczanie prowadzi do przejęcia kontroli przez kilka firm…

Ireneusz Dąbrowski Sztuczne podtrzymywanie konkurencji jest chore. Zredukowanie liczby dystrybutorów zadziałałoby wręcz uzdrawiająco. Jeżeli HP zastąpi GNT innym dystrybutorem, spowolni proces oczyszczania rynku. Producent zaszkodzi sam sobie, bo wstrzyma wzrost cen, marż i w konsekwencji poprawę jakości usług. Na świecie dąży się do tego, by liczba dystrybutorów malała.

CRN Niektórzy mówią, że dystrybutorzy najchętniej ograniczyliby się do pośrednictwa w sprzedaży towaru, nie organizując nawet jego dostawy. Słowem chcieliby tylko wystawiać faktury i nie ponosić kosztów.

Ireneusz Dąbrowski Działalność dystrybutora nigdy nie mogłaby się sprowadzać do wystawiania faktur. Sprzedaż dużym odbiorcom to tylko wycinek naszej pracy. Kto obsłużyłby kilka tysięcy drobnych resellerów? Tech Data każdego roku sprzedaje produkty 7 tys. firm. Inni dystrybutorzy mają podobną liczbę klientów. Tylko niewielka część z nich to ci sami resellerzy. To sporo roboty logistycznej.

CRN A czy dojdzie wreszcie do konsolidacji?

Ireneusz Dąbrowski Europejska Tech Data jest bardzo dobrze przygotowana do przejęć w czasie dekoniunktury. Korporacja dysponuje 250 mln dol., które może przeznaczyć na zakupy. Uważnie przyglądamy się, kto jest na sprzedaż. Tech Data może sobie pozwolić na pozycję obserwatora i potencjalnego nabywcy, bo ma stabilną pozycję. A to dlatego, że starannie odrobiła lekcje. W Polsce – nie powiem – trudno jest utrzymać miejsce w czołówce. Natomiast w Skandynawii, krajach Beneluksu, we Francji i Wielkiej Brytanii Tech Data bardzo dobrze sobie radzi. Mamy połączone magazyny. Płaską strukturę zarządzania i zatrudnienia. Zatrudniamy 180 osób i uzyskujemy obrót większy niż inne firmy w Europie mające tę samą liczbę pracowników. Tech Data ma też system informatyczny usprawniający zarządzanie.

CRN Kandydatów chętnych i nadających się do przejęcia jakoś brak. O tym, że AB czy ABC Data, by wymienić tylko tych największych dystrybutorów, są na sprzedaż, mówi się już od dłuższego czasu. I nic.

Ireneusz Dąbrowski Scribonę kupowaliśmy przez dwa i pół roku. Czy w Polsce dojdzie do transakcji – to kwestia ceny. AB i ABC Data to dobre firmy, tylko wymagają zmian.

CRN Gdyby Tech Data kupiła np. AB, to pozbyłaby się inwestycji czesko-słowackiej?

Ireneusz Dąbrowski Zastosowalibyśmy zapewne inny model zarządzania. Być może wystarczyłoby wprowadzić zmiany organizacyjne. Nie wiem, czy konieczne byłoby pozbywanie się spółek w Czechach i na Słowacji.

CRN Tech Data przygotowana jest do zarządzania tak dużą organizacją, jaka powstałaby po ewentualnej inkorporacji AB?

Ireneusz Dąbrowski Tak. Poradziliśmy sobie przecież z przejęciem Scribony (de facto kupiliśmy jej część dystrybucyjną, marka ta nadal funkcjonuje na rynku). Włączanie Scribony do struktur Tech Daty trwało zaledwie kilka miesięcy od momentu podpisania umowy (maj 2008 r.). Byliśmy do tego świetnie przygotowani.

CRN Skąd się wzięła podwyżka kosztów przesyłek w Tech Dacie? Benzyna przecież nie podrożała…

Ireneusz Dąbrowski Wprowadzenie opłat nie ma nic wspólnego ze zmianami kosztów logistyki. To jest zmiana systemu opłat, a nawet więcej – filozofii firmy. Klient musi płacić za usługi, które otrzymuje. Nie można wszystkich opłat wliczać w cenę, bo klient w końcu nie wie, za co płaci.

CRN To znaczy, że będziecie wprowadzać kolejne, wyodrębnione opłaty?

Ireneusz Dąbrowski Jest to bardzo możliwe.

CRN Nie wiadomo, czy resellerzy to wytrzymają.

Ireneusz Dąbrowski Na końcu łańcucha sprzedaży jest zawsze ten, który nie może odliczyć VAT-u, czyli jakiś Kowalski, który musi ponieść wszystkie koszty, płacąc za produkt. Taka jest brutalna prawda. Jednak ja się o Kowalskiego nie martwię, bo w ciągu ostatniego roku jego dochody wzrosły średnio o 10 proc. Moja firma nie może się pochwalić aż tak dużym wzrostem zyskowności.

CRN W przyszłym roku jednak konsumenci mogą nie kupować tak ochoczo jak w ostatnich latach.

Ireneusz Dąbrowski Spadek popytu nie ma nic wspólnego z tym, że resellerom trudno będzie unieść ciężar wprowadzenia opłat od paczek wysyłanych od dystrybutorów. Resellerzy nie zarabiają tak naprawdę na cenie produktu, a na opłatach za przesyłki. Czy to jest uczciwe, że reseller wystawia w swoim sklepie internetowym towar w niskiej cenie i dolicza opłatę za jego przesłanie, skoro w praktyce dostarcza ją dystrybutor? To nie jest fair play. Reseller powinien zarabiać na usługach, znajomości rynku, umiejętności dotarcia do klienta. Tymczasem wybiera drogę, która prowadzi donikąd. Wprowadzenie nowego systemu opłat ma uregulować tę sytuację. Na Zachodzie już się powoli odchodzi od zryczałtowanych opłat za przesyłki. Ingram Micro planuje do końca roku zacząć w całości odzyskiwać koszty frachtu, my nie mamy aż tak wygórowanych ambicji. Jednak chcemy odzyskiwać jak największą część poniesionych kosztów. Ubezpieczyciele zmieniają warunki ubezpieczenia transakcji. Dystrybutor musi zarabiać, by móc pokryć koszty tego ryzyka.

CRN Czy ceny produktów IT będą rosły?

Ireneusz Dąbrowski Nie tylko ceny, ale również marże. W efekcie poprawi się jakość usług. Jeżeli rynek się skonsoliduje, zostanie na nim dwóch – trzech dużych dystrybutorów, to śruba zostanie dokręcona. Z wyższych marż będzie można pokrywać koszty wynikające z dobrej jakości usług, np. dotrzymywanie terminów, wysyłki przez 24 godziny na dobę, jakość opakowań paczek itp. Dystrybutorów w tej chwili nie stać na świadczenie usług porządnej jakości. U każdego coś szwankuje: kiepska strona internetowa, kontakt z handlowcem, terminowość wysyłek itd.

Ceny muszą wzrosnąć jeszcze z innego powodu. Inwestorzy oceniają, ile zarabiają na każdej złotówce włożonej w przedsiębiorstwa. Dystrybutorzy w porównaniu z firmami farmaceutycznymi, spożywczymi i innymi, wypadają słabo. Zwrot z kapitału zainwestowanego w dystrybucję jest mniejszy. Dystrybutorzy muszą zacząć zarabiać, żeby pokrywać swoje koszty, bo inaczej stracą kapitał inwestycyjny.

Polska jest doskonałym poligonem doświadczalnym. Żaden dystrybutor nie jest w stanie jeszcze bardziej obciąć swoich kosztów. Ich poziom w Polsce jest poniżej średniej w Europie Zachodniej. Natomiast dochód z działalności operacyjnej – znacznie powyżej. Jednocześnie wynagrodzenia rosną w bardzo szybkim tempie.

CRN Podczas recesji nie spodziewałabym się eskalacji żądań płacowych…

Ireneusz Dąbrowski Nie jestem o tym do końca przekonany. Pracownicy będą porównywać swoje płace do europejskich i dążyć do ich wyrównania.

Artykuł Uzdrowienie przez kryzys pochodzi z serwisu CRN.

Małgorzata Zawadzka Dobry handlowiec to przede wszystkim wytrwały optymista, który musi pamiętać, że czasami na sukces pracuje się miesiącami. Musi mieć dar przekonywania, urok osobisty oraz umiejętność szybkiego nawiązywania kontaktów. Powinien też umieć słuchać klienta, rozpoznawać jego potrzeby i oferować to, co jest dla klienta najlepszym rozwiązaniem.

Beata Wachnowska-Lewandowska
Cechy dobrego handlowca to po pierwsze niezłomność i wytrwałość. Dobrze również, jeśli handlowiec ma ciekawą osobowość. Coraz trudniej jest osiągać wyznaczone cele przy coraz wyżej podnoszonej poprzeczce. Bardzo często zdarza się, że sprzedaż jest po prostu konkursem osobowości. Klient kupi tam, gdzie jest towar, dobra cena i od tego handlowca, którego lubi. To są trzy główne kryteria współpracy – niekoniecznie nawet w tej kolejności.

Adam Baran Dobry handlowiec powinien przede wszystkim umieć uważnie słuchać, aby poznać potrzeby klienta i zaproponować najlepszą ofertę według wskazanych przez niego kryteriów. Należy pamiętać, że skuteczne realizowanie celów to wynik konsekwentnego budowania opartych na zaufaniu relacji z partnerami.

CRN Czy dekoniunktura, z którą będziemy musieli prędzej czy później się zmierzyć, sprawi, że handlowiec, by sprzedać towar, będzie się musiał starać znacznie bardziej, niż robił to w czasie koniunktury?

Adam Baran Na pewno dekoniunktura nie ułatwi zadania handlowcom. Będziemy musieli wykazać się większą aktywnością, by nie stracić swoich pozycji.

Beata Wachnowska-Lewandowska Handlowiec na pewno będzie się musiał starać znacznie bardziej, bo czasy nienasyconego rynku już minęły. Dzięki dostępności cenowej najnowszych osiągnięć technicznych upowszechniają się np. notebooki. Odsetek osób posiadających komputer przenośny zwielokrotnił się, więc tak naprawdę teraz celem nie jest wyposażenie klienta końcowego w laptopa, ale doprowadzenie do tego, aby wymienił go na nowszy model – co jest już o wiele trudniejsze. Nie ukrywam, iż niestabilność rynku bardzo przeszkadza w nakłanianiu klientów do zakupu i powoduje bardzo niebezpieczną stagnację w branży IT – od samego dołu piramidy aż po jej czubek.

Małgorzata Zawadzka W czasach koniunktury praca handlowca ogranicza się do fakturowania i to wystarczy, aby mieć dobre wyniki. By odnieść sukces w okresie dekoniunktury, nie wystarczą dobre ceny, które tak naprawdę są bardzo zbliżone u wszystkich dystrybutorów, oraz duży magazyn pełen towaru. Liczą się profesjonalni sprzedawcy, ich zdolności interpersonalne, doświadczenie i wiedza.

Jeżeli klient jest przekonany, że zawsze może uzyskać pomoc od swojego opiekuna handlowego, czy to w kwestii doboru sprzętu, realizacji skomplikowanego zamówienia, a nawet poprawienia humoru w dżdżysty poranek, będzie lojalnym klientem i nic tego nie zmieni.

Pamiętajmy, że handlowiec nie jest sam sobie sterem, żeglarzem, okrętem, a jego sukces w dzisiejszych czasach zależy również od programów lojalnościowych, jakie oferuje klientom firma.

CRN Jak Państwo trafili do zawodu?

Adam Baran Wszystko zaczęło się jeszcze w czasach studenckich od sklepu komputerowego, którego byłem współwłaścicielem. Gdy patrzę na to z perspektywy czasu, wydaje się, że pomysł ten był trochę szalony. Jednak pomógł mi w zdobyciu pewnego doświadczenia, które wykorzystywałem i nadal wykorzystuję w pracy. Przez pewien czas pracowałem również w subdystrybucji, a w połowie 2006 r. związałem się z AB.

Małgorzata Zawadzka Przypadkowo. Studium informatyczne, które skończyłam, proponowało pracę swoim najlepszym uczniom m.in. w firmach komputerowych. Tydzień po otrzymaniu dyplomu pracowałam już w firmie komputerowej, na początku jako asystentka, a z czasem jako handlowiec, równocześnie kończąc studia na UW na kierunku zarządzanie i marketing. Wiedza i sukcesywnie zdobywane doświadczenie pomogło mi odnosić sukcesy w zawodzie, czego najlepszym potwierdzeniem jest otrzymana nagroda.

Beata Wachnowska-Lewandowska
A w moim przypadku był to tak naprawdę typowy zbieg okoliczności i łut szczęścia zarazem. Dowiedziałam się o wolnym stanowisku handlowca i ktoś przypadkiem wspomniał, że mam do tego zawodu predyspozycje, więc niczego nie ryzykując, postanowiłam spróbować. Nie ukrywam, że na początku było bardzo ciężko, miałam mnóstwo obowiązków i szkoleń – ale jak widać, dały one efekt.

CRN Jakie są dobre i złe strony zawodu handlowca?

Adam Baran Zaangażowanie w sprzedaż daje bardzo dużo satysfakcji. Konsekwentne działanie przynosi znaczne korzyści zarówno handlowcowi, jak i klientowi. Praca ta pochłania niestety dużo energii i wymaga dużej odporności na stres.

Małgorzata Zawadzka Dobre strony to oczywiście kontakt ze wspaniałymi ludźmi, brak monotonii, bo wciąż dzieje się coś ciekawego, fajny dreszczyk emocji w czasie negocjacji handlowych, a także to, że efekty są zazwyczaj widoczne od razu. A złe strony? Handlowiec stoi na linii ognia i jeżeli coś pójdzie nie tak, to on odpiera atak, rozwiązuje problemy i łagodzi konflikty, a czasami dostanie po głowie za nie swoje grzechy.

Beata Wachnowska-Lewandowska To prawda, że największym plusem jest kontakt z ludźmi, to, że procentują nawiązywane i czasami bardzo długo pielęgnowane bliskie relacje z kontrahentami. Zacieśniają się one, co pozwala obu stronom zbliżyć się do siebie i osiągnąć oczekiwany kompromis. W pewnym momencie jest to już ścisłe współdziałanie – jak funkcjonowanie dwóch doskonale współpracujących ze sobą kół zębatych w maszynie. Kolejną zaletą tej pracy jest ciągły rozwój, szkolenia, poznawanie najnowszych technologii i rozwiązań technicznych. Największym minusem natomiast jest stres związany z pracą – stres wynikający z troski o klientów, jak również o cele postawione przez firmę. Ale stres ten również potrafi niesamowicie zmotywować.

CRN Na jakich produktach handlowiec zarabia najlepiej?

Małgorzata Zawadzka Trudno określić, które to produkty. Wszystko zależy od płynności dostaw, kursów walut oraz od ogólnej sytuacji na rynku.

Beata Wachnowska-Lewandowska Nie można wymienić produktów lepszych i gorszych pod względem generowania korzyści – każdy produkt ma swój wkład w wypracowany zysk. Mamy erę komputerów mobilnych, bez wątpienia ich sprzedaje się najwięcej.

CRN Jak handlowcy radzą sobie z niskimi marżami – trzeba sprzedawać coraz więcej, by wyjść na swoje?

Małgorzata Zawadzka Zgadza się, rozwiązaniem jest ciągłe zwiększanie sprzedaży, ale to naturalne, na tym głównie polega praca handlowca.

Beata Wachnowska-Lewandowska
Dawno minęły czasy, kiedy sprzedaż produktów IT przynosiła każdemu z ogniw łańcucha sprzedażowego wielkie zyski. Należy uświadomić sobie, że na rynku istnieje duża konkurencja, a klient kupi tam, gdzie jest taniej. Marże w wysokości 20 proc. już dawno przestały istnieć. Dzisiaj często sukcesem jest sprzedaż z 8-proc. zyskiem. Zdarza się, iż to nie cena decyduje o zakupie – bo wszędzie jest ona bardzo zbliżona – ale gadżet, jakiś mały i miły bonus, czy też sympatia wobec handlowca.

CRN Jaki jest ideał pracodawcy z punktu widzenia handlowca?

Beata Wachnowska-Lewandowska Pracodawca z inicjatywą i ideą. Dający trudne, ale realne zadania, po których zrealizowaniu można mieć poczucie spełnienia oraz których wykonanie jest odpowiednio nagradzane. Pracodawca powinien pamiętać o tym, że handlowiec to też człowiek, który może mieć słabszy dzień.

Małgorzata Zawadzka Idealny pracodawca? Firma Yamo, czyli zgrany zespół, doskonała atmosfera. Tutaj liczą się wyniki, a nie żelazna dyscyplina. Pracownik nie jest na szachownicy pionkiem, ale figurą – może wyrazić swoją opinię na każdy temat, nikt go nie ignoruje, zawsze zostanie wysłuchany, a jego dobry pomysł jest wdrażany. To idealny przykład demokracji. Problemy rozwiązujemy wspólnie, a każdy najdrobniejszy nawet sukces jest doceniany i nagradzany. Bez wsparcia ekipy Yamo nie osiągnęłabym takiego sukcesu.

Adam Baran Idealny pracodawca, nie tylko z punktu widzenia handlowca, to taki, który ocenia pracę na podstawie jasnych i zrozumiałych kryteriów. Nie bez znaczenia jest także zapewnienie odpowiedniego systemu motywacyjnego.

CRN Czym jest dla Państwa tytuł Handlowca Roku?

Małgorzata Zawadzka Tytuł, który nadają klienci, to najważniejsze wyróżnienie, jakie może otrzymać handlowiec. Zdobyta statuetka udowadnia, że partnerzy są na tyle zadowoleni z mojej pracy, by mnie w ten sposób wyróżnić. Potwierdza, że jestem na właściwym miejscu, dokonałam dobrego wyboru zawodu. Dziękuję wszystkim partnerom, którzy na mnie głosowali.

Beata Wachnowska-Lewandowska Jest to dla mnie przede wszystkim niesamowite wyróżnienie, ale i kolejne zobowiązanie wobec tych, którzy ze mną współpracują na co dzień – zarówno po stronie kontrahentów, jak i wsparcia tu, w Incomie, gdzie cały sztab ludzi pomógł mi osiągnąć sukces, za co i jednym, i drugim serdecznie dziękuję.

Adam Baran Jest dla mnie wyrazem uznania za dotychczasową współpracę. Resellerom dziękuję, że docenili moje zaangażowanie. Sukcesu tego nie osiągnąłbym bez pomocy kolegów i koleżanek, z którymi pracuję teraz i miałem okazję pracować w przeszłości. Chcę im podziękować za ich pomoc i za to, że mogłem się od nich wiele nauczyć.

Artykuł Mistrzowie kompromisu pochodzi z serwisu CRN.

W tym roku tytuł Postaci Rynku IT 2007 przypadł – w wyniku głosowania czytelników CRN Polska – tandemowi menedżerskiemu: Dariusz Smagorowicz i Artur Mrozik. Zaczynali działalność od dystrybucji IT, dzisiaj zarządzają obecną na giełdzie grupą Pronox, która zajmuje się nie tylko dystrybucją, ale również m.in. produkcją i logistyką. Natomiast w opinii redakcji CRN Polska na tytuł Postać Rynku IT zasłużył Ireneusz Dąbrowski, który już od kilkunastu lat zarządza Tech Datą. Niezmiennie, mimo okresów koniunktury i dekoniunktury w branży IT, spółka zajmuje stabilną pozycję w czołówce polskich dystrybutorów. 

Z kolei statuetka Dystrybutora Roku 2007 trafiła do Actionu. Należy przypomnieć, że czytelnicy nie po raz pierwszy wyróżnili tym tytułem warszawską spółkę (poprzednio w 2003 r.). Środki pozyskane ze sprzedaży akcji na warszawskiej giełdzie Action inwestuje m.in. w rozbudowę zaplecza logistycznego.

Producentem Roku 2007 został natomiast Intel. Czytelnicy dostrzegli niekwestionowany wpływ tej firmy na kształt rynku komputerowego. Procesory wielordzeniowe rozpowszechniły się właśnie w wyniku wysiłków Intela. Jak wynika z badań CRN Polska, rok 2008 producent zamknie, mając 70-proc. udział w sprzedaży procesorów.

Podobnie jak w 2007 roku resellerzy zagłosowali w tym roku także na najlepszych handlowców. Najwięcej głosów zebrały panie: Beata Wachnowska-Lewandowska (Incom) i Małgorzata Zawadzka (Yamo), a także Adam Baran (AB). Cała trójka potraktowała nagrodę jako dowód, że wysiłek włożony we współpracę z resellerami został zauważony i doceniony. 

W 2008 roku dwutygodnik CRN Polska skończył 10 lat. Podczas tegorocznej imprezy przyznaliśmy więc wyjątkowe wyróżnienia – otrzymało je 10 przedsiębiorstw, które w sposób szczególny zaznaczyły swoją obecność na rynku IT w czasie ostatniej dekady. Wyboru dokonali czytelnicy. Ich zdaniem na nagrodę zasłużyły: AB, ABC Data, Action, D-Link, Intel, Kingston, Komputronik, Microsoft, NTT System oraz Tech Data. 

Tegoroczna Gala CRN Polska różniła się od poprzednich nie tylko z racji obchodów naszego jubileuszu. Była szczególna również dlatego, że swoją obecnością zaszczycił nas wybitny gość – postać nietuzinkowa, która odegrała wyjątkową rolę w rozwoju polskiej informatyki. Jacek Karpiński, bo o nim mowa, zbudował pierwszy polski minikomputer (K-202) i kilka innych maszyn liczących, dorównujących konstrukcjom powstającym w latach 60. i 70. XX w. za żelazną kurtyną, a nawet je przewyższających. Niestety zabrakło przychylności władz komunistycznych, by naukowiec mógł wprowadzić w życie swoje genialne pomysły. Jacek Karpiński otrzymał od CRN Polska honorowy tytuł Postaci Rynku IT.

Gala IT zorganizowana przez CRN Polska odbyła się 23 października 2008 r. w warszawskiej restauracji Porto Praga. Partnerami imprezy były: Newell Rubbermaid (koncern produkujący wyroby z tworzyw sztucznych) i Palm (producent urządzeń typu PDA). 

Artykuł Inaczej niż zwykle pochodzi z serwisu CRN.

 POSTAĆ RYNKU IT 2007: TANDEM ARTUR MROZIK I DARIUSZ SMAGOROWICZ, PRONOX (wybór czytelników)  

Stworzyli grupę kapitałową Pronox, którą wprowadzili
na giełdę. Zajmują się nie tylko dystrybucją, od której zaczynali, ale również produkcją. Ich sztandarowym projektem była budowa montowni telewizorów LCD we własnym centrum logistyczno-magazynowym w Dąbrowie Górniczej. Wykreowali własną markę elektroniki użytkowej Easy Touch (urządzenia opatrzone tym logo produkują
na zlecenie fabryki w Chinach). Grupa Pronox świadczy
też usługi logistyczne (obsługuje między innymi
postawy dla sklepu internetowego Agito.pl).

POSTAĆ RYNKU IT
2007: IRENEUSZ
DĄBROWSKI, PREZES
ZARZĄDU TECH DATY
(wybór redakcji)

Od zawsze z dystansem patrzył na branżę, odznaczał się też umiejętnością oceny sytuacji rynkowej w długiej
perspektywie. Kierowana przez
niego Tech Data od lat znajduje się w ścisłej czołówce dystrybutorów
w Polsce.
Ireneusz Dąbrowski zaczął pracę w tej firmie w 1993 r. ( jako szef działu komputerów osobistych). Od 1996 r. zajmuje stanowisko dyrektora zarządzającego. Dziś jako dyrektor regionalny nadzoruje również
oddziały dystrybutora na Słowacji i Węgrzech.

  HONOROWY TYTUŁ:
POSTAĆ
RYNKU IT 2007
JACEK KARPINSKI

Konstruktor pierwszego polskiego minikomputera K-202
(początek lat 70. XX w.). Mimo prób uruchomienia masowej produkcji urządzenia powstało zaledwie kilkadziesiąt egzemplarzy tej maszyny. Powodem była niechęć i brak poparcia ówczesnych decydentów, a także środowiska naukowego. Jacek Karpiński jest autorem wielu innych nowatorskich projektów informatycznych, z których nigdy nie
zrobiono właściwego użytku. Między innymi były to maszyny: AKAT
(do analizy równań różniczkowych), AAH (do analizy zbiorów danych
i obliczania całek Fouriera), Perceptron (sztuczna inteligencja)
czy KAR-65 (obliczenia dotyczące cząsteczek elementarnych).
W czasie II wojny światowej był członkiem Szarych Szeregów, walczył w batalionie 'Zośka’. Skończył Politechnikę Warszawską, studiował też na Harvardzie
i w Massachusetts Institute of Technology.

DYSTRYBUTOR
ROKU 2007: ACTION

Jego papiery notowane są na warszawskiej giełdzie. W ostatnich kilku kwartałach systematycznie zwiększa zyski. Zbudował swoją pozycję jako producent desktopów. Szybko udało mu się też zdobyć spory fragment rynku serwerów. Jednocześnie pozostaje dystrybutorem broadlineowym. Resellerom proponuje internetowy system sprzedaży (między innymi z aplikacjami
ułatwiającymi sprzedaż klientom końcowym). Przygotowuje się do przejęcia innego dystrybutora (nie chce ujawnić którego).

PRODUCENT
ROKU 2007: INTEL

Uznany za Producenta Roku również
w 2006 r. Nieustannie zwiększa swój
udział w rynku. Za jego sprawą w Polsce
rozpowszechniły się procesory wielordzeniowe
(procesory dwurdzeniowe
wprowadzono na rynek w 2006 r.). Dzisiaj
Intel sprzedaje najwięcej tego typu
konstrukcji. W pierwszej połowie roku
2008 r. należały do niego co najmniej
dwie trzecie rynku dystrybucyjnego.
Według najnowszych badań CRN Polska
udział Intela w rynku dystrybucji
procesorów wyniesie w 2008 r. około
70 proc.

 FIRMY
DZIESIĘCIOLECIA:

AB

Firma z czołówki polskiej dystrybucji,
zarazem gracz regionalny. W 2007 r. AB
kupiło za 107 mln zł holding ATComputers
(dystrybucja, sieć sklepów detalicznych
i produkcja komputerów).
W październiku 2007 r. AB otworzyło
nowe sklepy sieci Comfor w Czechach
i na Słowacji (w 2009 r. ma ruszyć kilkadziesiąt
kolejnych placówek). Ostatnio
AB pozyskało znaczące autoryzacje
dystrybucyjne: Xeroksa i Gigabyte’a.
W 2007 obroty AB wyniosły 1,5 mld zł
(wyłączając wynik holdingu ATC szacowany
na blisko miliard złotych).

ABC DATA

W 2007 r. zanotowała obroty w wysokości
około 2,5 mld zł. Jest od lat jednym
z największych polskich dystrybutorów.
W końcu 2007 r. zmieniła właściciela
– z rąk Actebisu trafiła do portfolio funduszu
inwestycyjnego MCI. ABC Data
była pionierem internetowych systemów
sprzedaży w dystrybucji. W chwili,
gdy dystrybutorzy dopiero uruchamiali
systemy do sprzedaży internetowej, system
ABC Daty – InterLink – był jednym
z najefektywniejszych systemów online.
Już osiem lat temu resellerzy składali
za jego pośrednictwem 70 proc. zamówień.

D-LINK

Należy do największych dostawców
sprzętu sieciowego w Polsce. Krajowy
oddział D-Linka jest jednym z najlepiej
rozwijających się w Europie. Producent
miał znaczący wpływ na stworzenie
rynku urządzeń sieciowych. Firma
kładzie nacisk na edukację klientów
i rozpowszechnianie wśród nich wiedzy
na temat produktów sieciowych.
Otwarcie mówi o szarym kanale, przez
który sprzedaje się podróbki jej urządzeń,
także o tym, jakim zagrożeniem
jest to zjawisko dla autoryzowanych
producentów i dystrybutorów.

KINGSTON

Kingston stworzył w Polsce rynek pamięci
markowych. Zaczynał działalność
w 1992 r. Dzisiaj jest jednym
z najbardziej liczących się dostawców
tych produktów. W pierwszym półroczu
2008 r. Kingston zanotował w Polsce
sprzedaż 600 tys. modułów pamięci
RAM. Z kolei spośród wszystkich kości
pamięci flash, które znalazły się na krajowym
rynku w 2007 r., 4 mln stanowiły
właśnie produkty Kingstona (wśród
nich było ponad 2,7 mln kart i 1,3 mln
pendrive’ów).

 KOMPUTRONIK

Firma założona w Poznaniu w 1996 r.
Od lipca 2007 r. notowana na warszawskiej
Giełdzie Papierów Wartościowych.
Komputronik zaczynał od dystrybucji,
choć niemal od początku w działalność
firmy wpisana była sprzedaż detaliczna
(sklep internetowy istnieje od 1998 r.).
Dzisiaj, po przejęciu od Techmeksu sieci
salonów Karen, Komputronik dysponuje
około 300 sklepami (część to
salony własne). Równocześnie prowadzi
sprzedaż internetową.

MICROSOFT

Microsoftu nikomu nie trzeba przedstawiać.
Podobnie jak i jego wpływu
na rynek informatyczny. Przytłaczająca
większość systemów operacyjnych
zainstalowanych w komputerach
to produkty założonej w 1975 r. korporacji z Redmond. Ostatnio Microsoft
ma ambicje powiększyć swój udział
w sprzedaży systemów operacyjnych
przeznaczonych do urządzeń mobilnych.

NTT SYSTEM

Korzenie spółki sięgają połowy lat 80.,
gdy firmę zarejestrowano w Singapurze.
Dzisiaj jest jednym z największych
producentów komputerów B-brandowych.
W pierwszej połowie 2008 r.
miał 9,8 proc. udziału w rynku desktopów
(sprzedał ponad 70 tys. maszyn
stacjonarnych). Jednocześnie stara
się dorównywać najbardziej liczącym
się producentom notebooków.
W 2008 r. NTT System chce wyprodukować
40 tys. laptopów pod własną
marką Corrino.

TECH DATA

Obecna na polskim rynku od 1988 r.,
choć od tego czasu dwukrotnie zmieniała
nazwę. Najpierw firma funkcjonowała
jako DHI, potem zaś – Computer
2000, by wreszcie przyjąć nazwę Tech
Data. Rok 2007 spółka zamknęła obrotami
1,8 mld zł. Jest dystrybutorem drukarek,
materiałów eksploatacyjnych,
komponentów, urządzeń peryferyjnych,
komputerów, notebooków, serwerów,
oprogramowania, sprzętu sieciowego,
pamięci masowych, produktów CAD.
Należy do globalnego potentata w dystrybucji
IT – amerykańskiej Tech Daty.

HANDLOWCY ROKU:

Beata Wachnowska (Incom)	Małgorzata Zawadzka (Yamo)	Adam Baran (AB)

Artykuł Nagrody dla najlepszych pochodzi z serwisu CRN.

Dariusz Smagorowicz: W żadnym wypadku. Utarło się, że jesteśmy jedynie dystrybutorem, gdyż od tego rzeczywiście zaczynaliśmy. Dystrybucja nadal wiele dla nas znaczy, ale działamy także w innych obszarach. Obecnie stanowimy grupę kapitałową, składającą się z kilku spółek specjalizujących się w różnych dziedzinach: przede wszystkim w logistyce i serwisie (ESM Logistics) oraz w produkcji (Easy Touch). Opinia, że oddalamy się od korzeni, może brać się stąd, że ostatnio mocno eksponowaliśmy w mediach działalność produkcyjną i logistyczną, w którą inwestujemy pieniądze pozyskane z giełdy. Niemniej na pewno z dystrybucją nie zamierzamy się rozstawać. To wciąż bardzo perspektywiczna działalność. Wydatki na informatykę w Polsce rosną. W ślad za nimi zwiększa się nasza sprzedaż. Możemy się pochwalić dwucyfrowym tempem wzrostu przychodów.

CRN: Inwestorów poprosiliście o pieniądze właśnie na logistykę i produkcję, a nie na dystrybucję. Zatem logistyka to wasze oczko w głowie.

Artur Mrozik: W dystrybucję inwestujemy własny kapitał. Gdyby nie giełda, nie byłoby to takie proste. Pieniądze z emisji dały nam nowe możliwości. Dzięki nim otrzymaliśmy kredyt na budowę centrum produkcyjno-logistycznego w Dąbrowie Górniczej. Banki inaczej oceniają firmy, które są notowane na giełdzie. Jako jedna z nich jesteśmy lepiej postrzegani również przez dostawców i kontrahentów.

CRN: W Dąbrowie Górniczej powstają na razie tylko telewizory LCD?

Artur Mrozik: Tak, ale linia produkcyjna jest przystosowana do montażu także innego sprzętu. Możemy go składać na zlecenie firm z Dalekiego Wschodu. Nie chodzi tylko o prosty montaż, ale również o produkcję podzespołów, np. obudów do odbiorników. Możemy wytwarzać urządzenia w całości na miejscu, w Europie, co daje azjatyckim partnerom wymierne korzyści.

CRN: Skąd przekonanie, że przedsiębiorcy z Azji będą zlecać wam montaż?

Dariusz Smagorowicz: Dalekowschodnim firmom zależy na europejskich rynkach, ale trudno im zorganizować dostawy z Chin do lokalnych sieci handlowych. Sklepy wielkopowierzchniowe mają wyznaczone tzw. okienka dostaw i trzeba niezwykle punktualnie dostarczyć towar. Na przykład kilka tysięcy sztuk towaru trzeba przywieźć określonego dnia, rozładować przy wyznaczonej rampie. Jest na to tylko 30 minut. Gdy dostawca się spóźni, musi czekać na następne „okienko”, które wypada np. za trzy tygodnie. Firmie działającej na miejscu łatwiej sprostać takim wymaganiom. Poza tym produkty sprzedawane w Europie muszą mieć dokumentację sporządzoną według zasad określonych w przepisach, w tym głównie oznaczenia i certyfikaty. Przykładem jest deklaracja zgodności CE. Kontrahenci z Azji będą zlecać nam montaż również po to, by nie płacić cła importowego.

CRN: Dlaczego wybraliście akurat Dąbrowę Górniczą?

Dariusz Smagorowicz: Jest dogodnie położona i w miarę łatwo znaleźć tam wykwalifikowanych pracowników. Równocześnie nasze centrum znajduje się o kilka kilometrów od węzła kolejowego w Sławkowie. Tory bieg-
ną stamtąd aż do Chin i Hongkongu. Liczymy, że już niedługo będziemy mogli, zamiast z morskiego, korzystać z transportu kolejowego, który jest tańszy i szybszy. Wtedy jeszcze lepiej wykorzystamy lokalizację Dąbrowy. Towar wysłany z Chin do Europy jedzie pociągiem 3 tygodnie. Transport morski trwa 4 – 6 tygodni. Na razie jednak połączenia kolejowego nie można uruchomić. Rosjanie i Niemcy zamierzają przejąć dużego polskiego operatora kolejowego. Sprawa powinna się rozstrzygnąć w ciągu kilku najbliższych miesięcy. Wtedy euroterminal w Sławkowie ożyje. To pozwoli nam uzyskać przewagę nad innymi firmami logistycznymi.

CRN: Komu sprzedajecie telewizory wyprodukowane w Dąbrowie Górniczej?

Artur Mrozik: Trafiają one do odbiorców z całej Unii Europejskiej m.in. do brytyjskich sieci sklepów. Znajdują się w ofercie sklepu internetowego Amazon, w którym dostępnych jest około 60 produktów z naszej oferty. Sprzedajemy je pod naszymi markami lub pod markami sklepów, które zlecają nam produkcję sprzętu.

CRN: A produkty Easy Touch?

Dariusz Smagorowicz: Dostarczamy je do sieci sklepów w Europie. Już za chwilę znajdą się w chińskim Amazonie (będzie sprzedawał 60 produktów marki Easy Touch, podobnie jak ma to miejsce w Wielkiej Brytanii). Chcemy, by trafiły też do tradycyjnych sklepów w tym kraju. Niektórzy nie dowierzali nam, gdy mówiliśmy, że chcemy sprzedawać nasze produkty w Chinach. Teraz nie kryją zaskoczenia. Proszę znaleźć w Polsce drugą firmę, której udałoby się to co nam. Wszyscy mówią tylko o sprzedaży w Czechach, na Słowacji czy Ukrainie. My podeszliśmy do tematu zupełnie inaczej.

CRN: Jaka jest wartość sprzedaży produktów Easy Touch?

Dariusz Smagorowicz: W tym roku sięgnie 40 mln zł. W przyszłym roku będzie to 120 – 150 mln zł. By zrealizować plany, otworzyliśmy biura w Nowym Jorku i Moskwie. W ślad za tym idą nowe kontrakty. Chcemy, aby w 2008 r. udział naszych własnych marek w sprzedaży wzrósł do 25 proc.

CRN: Skąd się wziął pomysł na produkcję towarów pod własną marką?

Dariusz Smagorowicz: Kiedyś zwiedzałem jedną z chińskich fabryk. Oglądałem linie produkcyjne, na których powstawały produkty dla różnych firm: Asusa, Philipsa itp. Na jednej z linii montażowych składano urządzenia pod nieznaną mi marką. Wyglądały tak samo jak te sygnowane znakami towarowymi znanych producentów. Zapytałem, dla kogo je montują. Usłyszałem, że dla klienta z RPA. Pomyślałem sobie: przecież my moglibyśmy robić to samo co ten zleceniodawca z Afryki.

CRN: Nie tylko wy jeździliście do Chin i oglądaliście fabryki. Żaden inny dystrybutor nie wpadł na ten sam pomysł?

Dariusz Smagorowicz: To tak jak z gotowaniem. Wszyscy wiedzą, jak zrobić bigos, ale tylko niektórym kucharzom udaje się ugotować naprawdę smaczny. Proszę mi pokazać innego dystrybutora, który jest tak dobrze przygotowany do produkcji elektroniki pod własną marką. Takiego, który miałby w Shenzhen włas-
ne biuro zatrudniające dwudziestu doskonale wykształconych i dobrze wyszkolonych we współpracy z Europejczykami Chińczyków. Produkujemy w sumie 475 urządzeń pod marką Easy Touch. Musimy koordynować pracę w 50 fabrykach.

CRN: Konkurencja na rynku elektroniki jest zabójcza.

Dariusz Smagorowicz: Tak, ale sam rynek jest bardzo chłonny. Trzeba tylko dysponować właściwymi kanałami sprzedaży.

CRN: Wy je macie, bo korzystacie z chińskich kontaktów?

Dariusz Smagorowicz: Nie zdradzę szczegółów.

CRN: Ile urządzeń może zejść z linii montażowej w Dąbrowie Górniczej?

Artur Mrozik: Obecnie ok. 800 tys. rocznie. Chcemy, żeby w przyszłości liczba ta zwiększyła się do 2 mln telewizorów LCD.

CRN: Myślicie o wprowadzeniu na rynek kolejnej marki?

Dariusz Smagorowicz: Na razie nie. Wypromowanie nowej marki to duże przedsięwzięcie. Wymaga nakładów finansowych, jest także trudne pod względem organizacyjnym.

CRN: Spółka logistyczna Pronoksu zajmuje się dystrybucją odzieży marki Reporter. Jakich jeszcze ma zleceniodawców?

Dariusz Smagorowicz: Pracujemy dla jednego z największych w Polsce sklepu internetowego Agito.pl. Obsługujemy wysyłki do 5 tys. klientów detalicznych dziennie.

CRN: Czy Pronox jest również dostawcą Agito?

Dariusz Smagorowicz: Jesteśmy jednym z dostawców Agito, ale nie należymy do grona największych. Nasza współpraca polega głównie na obsłudze logistycznej: magazynem Agito zarządza nasza spółka logistyczna ESM Logistics. Ponadto ESM Logistics świadczy usługi dla innych firm. Jakiś czas temu zwrócił się do nas koncern ITI z propozycją obsługi zamówień na telewizję cyfrową „n” (Neovision). Teraz koordynujemy ich dostawy do kanału e-commerce. Nasi specjaliści są także konsultantami sklepów internetowych. Pomagamy również w projektowaniu magazynów i planowaniu procesów logistycznych.

CRN: Inni dystrybutorzy mają podobne do waszego zaplecze logistyczne. Nie obawiacie się z ich strony konkurencji?

Artur Mrozik: Zapotrzebowanie na usługi logistyczne jest ogromne. Coraz więcej przedsiębiorców woli skupić się na sprzedaży, a nie na obsłudze wysyłek i nadzorowaniu magazynu. Budowa i wyposażenie budynków magazynowych kosztuje miliony złotych, co dla części przedsiębiorstw jest barierą nie do pokonania.

CRN: Co to jest 4Energy?

Dariusz Smagorowicz: To nasze nowe przedsięwzięcie – portal sportowy 4Energy, na którym prowadzimy też sklep internetowy. Pomysł zrodził się trzy lata temu. Wtedy pierwszy raz zorganizowaliśmy imprezę lekkoatletyczną – półmaraton „4Energy for Silesia”. To jedna z największych imprez sportowych na Śląsku. W tym roku wzięło w niej udział ok. 2,5 tys. osób. Na czas biegu zamknięto w mieście kilka ulic. Przy okazji zrodziła się też inicjatywa społeczna – bieg VIP-ów z różnych miast: Dąbrowy Górniczej, Katowic itp.

CRN: Jak zamierzacie na tym zarabiać?

Artur Mrozik: W sporcie funkcjonują znacznie wyższe marże niż w IT czy nawet w branży artykułów spożywczych, za których sprzedaż wziął się jeden z dystrybutorów. Na ubraniach czy akcesoriach sportowych zarabia się po kilkaset procent. Proszę zwrócić uwagę, że sklepy internetowe największe obroty uzyskują, sprzedając urządzenia RTV i AGD. Natomiast najczęściej kupowanymi przez Internet produktami są towary sportowe. Poza tym produkty sportowe są o tyle wdzięcznym przedmiotem handlu, że ich wartość rynkowa nie ulega tak szybkiej dewaluacji w czasie, jak dzieje się to np. w wypadku urządzeń IT. Mamy już kontakty w Chinach, gdzie możemy zlecać produkcję odzieży sportowej. 4Energy może stać się popularną sportową marką.

Artykuł Między dystrybucją a sportem pochodzi z serwisu CRN.