CRN: NTT chce wejść na giełdę. Ile pieniędzy potrzebujesz i na co?
Tadeusz Kurek: Od kilkunastu do dwudziestu milionów złotych, za które kupimy nowoczesną linię do produkcji pecetów i postawimy nową halę montażową. Odwiedziłem najlepsze światowe fabryki i wiem, co powinniśmy zrobić, żeby produkować lepiej i wydajniej. Ogólnie rzecz biorąc, im więcej automatyki, tym lepsza jakość. Dzięki automatyzacji najlepsi światowi producenci właściwie nie popełniają błędów. Odsetek niesprawnych komputerów, schodzących z ich linii montażowych, nie przekracza 0,05 proc. Chcemy zbudować fabrykę takiej właśnie klasy.

CRN: O ile zwiększy się wydajność?
Tadeusz Kurek: Dzięki nowej linii montażowej będziemy produkować ponad 400 tysięcy pecetów rocznie. O 260 tysięcy więcej niż teraz.

CRN: Kiedy zadebiutujecie na parkiecie?
Tadeusz Kurek: Dokładamy wszelkich starań, aby nastapiło to w tym roku.

CRN: Jak duża część akcji trafi do obrotu publicznego?
Tadeusz Kurek: Sprzedamy około 10 proc. udziałów. Co będzie później, zobaczymy. Na razie nie musimy i nie zamierzamy oddawać firmy w ręce inwestora strategicznego.

CRN: Jaki sens ma inwestowanie milionów w produkcję desktopów, które są wypierane przez notebooki?
Tadeusz Kurek: To nieprawda, że desktopy odchodzą do lamusa. Sprzedaż będzie rosła zarówno w segmencie klientów domowych, jak firm oraz urzędów. W mieszkaniach pecety często służą do grania, a wydajny laptop kosztuje dwa, trzy tysiące więcej niż wydajny desktop. Co zaś do firm i urzędów, to trzeba pamiętać, że porządne desktopy wciąż są o jakiś tysiąc złotych tańsze od niedrogich nawet note-booków. Po co więc dopłacać do interesu? Żeby pracownicy, którzy nie odchodzą od biurek, mieli komputery przenośne? Zresztą wystarczy popatrzeć na to, co robią Intel, AMD, ATI, nVidia i inni najwięksi producenci chipsetów. Jakoś nie widać, żeby wycofywali się z rozwoju układów przeznaczonych do desktopów.

CRN: W rankingach dotyczących sprzedaży komputerów stacjonarnych w Polsce NTT zajmuje od lat czołowe lokaty. Z kolei w przypadku notebooków jesteście wymieniani w rubryce 'pozostali’. Dlaczego nie inwestujecie w sprzedaż notebooków własnej marki?
Tadeusz Kurek: Odpowiedź jest banalnie prosta. Na rynku notebooków musimy stawić czoła wszystkim największym światowym producentom, którzy jednocześnie… odpuszczają sobie rynek desktopów i kolejno wycofują się z ich produkcji. Dlatego łatwiej nam działać na rynku desktopów, niż walczyć na coraz bardziej konkurencyjnym rynku laptopów. Nowa linia montażowa będzie jednak przystosowana do produkcji notebooków i innych urządzeń multimedialnych. Nie jest więc tak, że w ogóle nie chcemy zaistnieć w segmencie komputerów przenośnych.

CRN: A jakie perspektywy w Polsce ma sprzedaż zestawów media center?
Tadeusz Kurek: Gdybyś zadał mi to pytanie rok temu, powiedziałbym, że nie widzę żadnych perspektyw. Teraz uważam, że w ciągu najbliższych kilkunastu miesięcy zestawy media center będą stanowiły 20 – 30 proc. ogólnej sprzedaży desktopów.

CRN: Od pewnego czasu szukacie szczęścia na zachodzie Europy…
Tadeusz Kurek: Polski rynek nie jest z gumy. Nasze udziały w nim mogą się zwiększać o 20 – 30 proc. rocznie, ale nie więcej. Po sąsiedzku mamy jednak rynek niemiecki, który jest pięciokrotnie większy od naszego, równie duży angielski, a także francuski – czterokrotnie większy od polskiego. Nasze pecety trafiają do każdego z tych krajów. Łatwiej nam konkurować i rozwijać się na obcych rynkach, niż walczyć o kolejne procenty w Polsce.

CRN: Podobno w zeszłym roku NTT wysłało za granicę 20 tysięcy komputerów. Czy rzeczywiście?
Tadeusz Kurek: Eksport stanowi kilkanaście procent naszej sprzedaży.

CRN: Jesteście dużo tańsi od zachodnich producentów?
Tadeusz Kurek: Sporo, ze względu na niższe zarobki w Polsce w porównaniu z krajami zachodnimi. Dzięki temu ponosimy mniejsze koszty działania.

CRN: NTT ma też interesy na Białorusi i Ukrainie. Będziesz je rozwijać?
Tadeusz Kurek: Przeciwnie. Prawdopodobnie sprzedamy nasze udziały w NTT Mińsk i NTT Ukraina. Wprawdzie wyniki mają dobre, ale skala biznesu jest na tyle mała, że nie ma sensu się przy nim upierać. Lepiej skoncentrować się na Zachodzie.

CRN: W 2005 r. obroty NTT były lepsze niż rok wcześniej, sięgnęły prawie 500 mln zł. Jak oceniasz pierwszy kwartał bieżącego roku?
Tadeusz Kurek: Jest bez porównania lepszy niż rok temu, bo rozprowadziliśmy dwa razy więcej pecetów. Wzrost sprzedaży pod względem wartości nie był tak duży i wyniósł 30 – 40 proc.

CRN: Trudno uwierzyć, że jest tak dobrze…
Tadeusz Kurek: Idzie dobrze, bo robimy postępy. Gdyby porównać naszą produkcję sprzed dwóch lat z tym, jak pracujemy teraz, różnice byłyby widoczne gołym okiem. Wciąż poprawiamy jakość montażu. Jesteśmy też coraz bardziej wydajni. Gdyby mi ktoś kiedyś powiedział, że będę montował 1,6 tys. komputerów na dobę, popukałbym się w czoło. A teraz mamy taką właśnie zdolność produkcyjną. Poprawiamy też obsługę serwisową. Chcemy doprowadzić do tego, żeby naprawy trwały nie dłużej niż 48 godzin.

CRN: Wciąż jednak nie macie systemu dystrybucji przez Internet…
Tadeusz Kurek: Przyznaję, że przespaliśmy ten temat. System, o którym mówisz, uruchomimy w maju. Niewiele później zaproponujemy partnerom internetowy konfigurator pecetów.

CRN: W kwietniu odwiedził nas przedstawiciel Packard-Bella. Producent chce w Polsce stworzyć kanał dystrybucyjny dla swoich desktopów i notebooków. Czy sądzisz, że to poważny konkurent?
Tadeusz Kurek: Bardziej boję się konkurencji miejscowej niż zagranicznej, ale nie lekceważę żadnego przeciwnika. Przeszedłem już ten etap w życiu, kiedy śmiałem się z konkurencji. Teraz każdą traktuję poważnie i każdą szanuję. Packard-Bell nie jest wyjątkiem.

CRN: A teraz z innej beczki… Mówi się czasem, że jesteś niezatapialny. Dobrym przykładem jest dawna afera z reeksportem, która skończyła się upadkiem JTT Computer i przysporzyła dużych kłopotów Romanowi Klusce. Tymczasem wam, jako jedynym, skarbówka odpuściła. O co chodzi?
Tadeusz Kurek: Nie odpuściła. Nam też wtedy zabrano znaczącą kwotę, ale oddano wszystko z odsetkami.

CRN: No dobrze, a jak było z upadkiem AGE Computer? Z naszych informacji wynika, że stracili wszyscy… poza NTT?
Tadeusz Kurek: To nie tak. NTT też poniosło straty. W pewnym momencie przestali nam płacić, więc zażądaliśmy natychmiastowej zapłaty. W ramach uregulowania należności AGE zaproponował zwrot zakupionego od nas towaru i sprzedaż dodatkowych produktów, których zresztą nie mieliśmy w ofercie. Wybraliśmy mniejsze zło i zgodziliśmy się na te propozycje.

CRN: Zatem rzeczywiście zawsze spadasz na cztery łapy…
Tadeusz Kurek: Bez przesady. Co roku na upadłości odbiorców tracimy kilkaset tysięcy złotych. Uważam jednak, że nie ma się czym chwalić. Przedsiębiorca powinien odpowiednio wcześniej przewidywać tego typu sytuacje i reagować. Czasem się udaje, a czasem nie. Jak to w biznesie.

Artykuł Miliony w produkcję pochodzi z serwisu CRN.

CRN: Tak było tylko do momentu uruchomienia e-sklepu, w którym mogą składać zamówienia również nabywcy indywidualni. Zamówienia trafiają na serwer Tech Daty, a więc z technicznego punktu widzenia ludzie z ulicy kupują… u was. Na podobnych zasadach opiera się współpraca ABC Daty i spółki eMarket (CRN 25/2005, 'Rysy na szkle’). Kiedy pytaliśmy pana o opinię na ten temat, usłyszeliśmy, że 'obawy resellerów są uzasadnione. ABC Data prowadzi działania skierowane do użytkownika końcowego w celu wyparcia zbędnego w łańcuchu dostaw ogniwa, jakim jest reseller bez wartości dodanej’. Czy teraz powie pan to samo o Tech Dacie?
Ireneusz Dąbrowski: Wynalazca dynamitu nie może ponosić odpowiedzialności za II wojnę światową. Udostępniliśmy sieci GPSK narzędzie służące do handlu z resellerami. To nie nasza wina, że zdecydowali się na udostępnienie go klientom końcowym.

CRN: Kiedy godziliście się na współpracę, nie wiedzieliście, że e-sklep będzie wykorzystywany również w tym celu?
Ireneusz Dąbrowski: Nie wiedzieliśmy. Teraz widzę, że realizacja tego typu projektów powinna być obwarowana odpowiednimi zapisami w umowie. No cóż, ten się nie myli, kto nic nie robi. Z całą mocą podtrzymuję deklarację, że Tech Data nie zamierzała i nie zamierza w żaden sposób mieszać dystrybucji z detalem.

CRN: A może takie ortodoksyjne podejście to błąd? Może nie ma innej drogi? ABC Data przechodzi nad tym do porządku dziennego i nieźle sobie radzi…
Ireneusz Dąbrowski: Nie zgadzam się z twierdzeniem, że nie ma innej drogi. Nawiasem mówiąc, w ostatnim roku bardzo zbliżyliśmy się do ABC Daty pod względem obrotów na rynku polskim. Nie wiem, czym skończy się dla nich mieszanie dystrybucji z detalem. Sytuacja może być różna. W kierunku sprzedaży detalicznej ewoluuje również Action, który w przyszłości nie będzie dystrybutorem, ale siecią sklepów i dostawcą w segmencie dużych przetargów. Znam też innych graczy, według których czas dystrybucji i resellerów dobiega końca. Uważam, że nie mają racji. Za mojego życia zawodowego z całą pewnością resellerzy będą istnieć i odnosić sukcesy.

CRN: Pozostaje mieć nadzieję, że nie wybiera się pan na wcześniejszą emeryturę…
Ireneusz Dąbrowski: Na razie się nie wybieram. Sądzę, że w perspektywie kilku, kilkunastu lat resellerzy, którzy będą prawidłowo reagować na sytuację rynkową, nie znikną, mają bowiem kolosalną przewagę nad konkurentami. Podam przykład: niedawno rozmawiałem z reprezentantami jednego z największych światowych sprzedawców sprzętu IT przez Internet. Prowadzi biura w dwunastu krajach Europy i planuje rozpoczęcie działalności w Polsce. Przedstawiciele tej firmy pytali mnie o perspektywy rozwoju i zagrożenia, które mogą napotkać w naszym kraju. Usłyszeli ode mnie litanię trudności, z jakimi muszą liczyć się na polskim rynku. Byli zdziwieni, gdyż wielu ludzi z Zachodu wciąż wyobraża sobie, że tutaj jest potencjalny raj dla sprzedawców. I faktycznie, na papierze wygląda to bardzo dobrze: mamy stosunkowo niskie nasycenie rynku, przynajmniej w porównaniu ze średnią unijną, i trzydzieści osiem milionów potencjalnych klientów. W rzeczywistości to jeden z najbardziej konkurencyjnych rynków w Europie. Rynek polski na nikogo nie czeka, rozwija się sam, bez pomocy z zewnątrz.

CRN: No dobrze, a na czym polega przewaga dilerów nad pańskimi rozmówcami?
Ireneusz Dąbrowski: Polacy o wiele bardziej cenią bezpośredni kontakt ze sprzedawcą niż konsumenci na Zachodzie. U nas sprzedaż wysyłkowa jeszcze długo nie będzie tak popularna. Nie zmieni się to, dopóki nie przełamiemy pewnych stereotypów kulturowych. A przecież przełamywanie przyzwyczajeń jest wyjątkowo długotrwałym procesem. W Polsce tradycyjny sklep ma dużo większe szanse powodzenia niż internetowy.

CRN: Niedawno zastanawialiście się nad współpracą z operatorami telekomunikacyjnymi. Chcieliście, żeby stali się resellerami Tech Daty. Ich technicy wchodzą przecież do tysięcy mieszkań i instalują telewizję kablową, łącze do Internetu, więc mogliby oferować dodatkowe produkty i usługi. Czy zawarliście już jakieś tego typu umowy?
Ireneusz Dąbrowski: Dziś ani duże telekomy, ani mali operatorzy czy sieci telewizji kablowych nie szukają nowych sposobów na zarabianie pieniędzy. Tym bardziej takich, które wymagałyby od nich pewnego wysiłku. Zaczną rozglądać się za czymś nowym dopiero wtedy, gdy wyczerpią się możliwości, które mają teraz. A na razie nie mogą narzekać na obroty lub zyski. Podam dość pospolity przykład, który ilustruje, jakie jest podejście telekomów do rozwoju biznesu. Otóż mój znajomy, który mieszka w Białołęce, nie może zamówić Neostrady, choć to przecież obrzeża stolicy. Jest skłonny zapłacić za taką usługę, ale co z tego, skoro Telekomunikacja Polska nie jest mu w stanie jej zaoferować, tłumacząc się przyczynami technicznymi. Do dziś polskie telekomy są odbiorcami naszych produktów sieciowych, a nie integratorami rozwiązań na rynku konsumenckim.

CRN: Zmieńmy temat, pod koniec marca przyjeżdża do Polski pański szef. O czym będziecie rozmawiać (wywiad przeprowadzono 23 marca – przyp. red.)?
Ireneusz Dąbrowski: Przede wszystkim o dalszym rozwoju firmy. Chcemy inwestować w dystrybucję z wartością dodaną. Dlatego zamierzamy w polskim oddziale stworzyć centrum kompetencyjne, w którym będzie można bezpłatnie bądź odpłatnie testować sprzęt i oprogramowanie. Nasi partnerzy mogliby pokazywać klientom zalety systemów, które chcą im sprzedać. To konieczne, bo w dzisiejszych czasach decydenci coraz częściej kupują infrastrukturę teleinformatyczną w sposób świadomy. Liczą się z każdą złotówką i chcą wiedzieć, na co konkretnie wydadzą pieniądze. Kolejną funkcją centrum mają być szkolenia dotyczące zaawansowanego oprogramowania. Na naszym rynku nie brakuje kursów z oprogramowania biurowego, ale inaczej rzeczy mają się na przykład z SAP-em.

CRN: 9 maja zaczynają się trzecie targi TDExpo, największa w tej chwili wystawa dla resellerów. Rok temu odwiedzający mogli liczyć na bezpośredni kontakt z ponad czterdziestoma producentami. Jak będzie tym razem?
Ireneusz Dąbrowski: Podpisaliśmy czterdzieści umów. Liczymy, że w najbliższych dniach zawrzemy jeszcze kilka. Chcemy, żeby ta impreza gromadziła najważniejszych graczy na polskim rynku. I chyba nam się to udaje, skoro co druga złotówka wydawana na polskim rynku IT trafia do wystawców TDExpo. Staramy się przy tym poszerzać ich listę o przedsiębiorstwa telekomunikacyjne, w tę bowiem stronę zmierza rynek. Oczywiście, jak co roku, resellerzy będą mogli nie tylko spotkać się z vendorami, ale też wziąć udział w ponad trzydziestu prezentacjach i seminariach.

CRN: Poprzednie TDExpo były różnie oceniane przez dilerów. Narzekano między innymi na niekompetentną obsługę na poszczególnych stoiskach. Czy uczulaliście na to vendorów?
Ireneusz Dąbrowski: W Polsce ludzie odzwyczaili się od uczestnictwa w wystawach. Proszę mi na przykład powiedzieć, dlaczego firma, która świetnie prezentuje się na targach CeBIT, słabo wypada na TDExpo? Z jakiegoś powodu brakuje ludziom wiedzy o tym, jak wykorzystać targi do pozyskania klientów. Na szczęście wystawcy uczą się tego i ci, którzy są z nami po raz kolejny, robią to coraz bardziej profesjonalnie.

CRN: W pierwszym kwartale bieżącego roku wyniki sprzedaży nie zachwycają. Jak sobie z tym poradziliście?
Ireneusz Dąbrowski: Pierwsze trzy miesiące zaliczamy do udanych.

CRN: Jak wypadły w porównaniu z tym samym okresem poprzedniego roku?
Ireneusz Dąbrowski: Nie powiem, żeby nie straszyć konkurentów. Zresztą cokolwiek bym powiedział, oni i tak powiedzą więcej. A mówiąc poważnie, na razie notujemy spory wzrost w porównaniu z 2005 r. Spodziewam się jednak, że począwszy od czerwca, różnice na korzyść tego roku nie będą aż tak spektakularne. Po prostu w 2005 r. sprzedaż ruszyła z miejsca dopiero w czerwcu. Wcześniej była plaża…

Artykuł Dodać wartość pochodzi z serwisu CRN.

CRN: Zwykle słyszymy od producentów: 'Podane przez nas liczby są prawdziwe, zaś konkurencja podaje zawyżone’. W przypadku Gigabyte’a pierwsze miejsce nie jest kwestionowane, ale podana wysokość zbytu, owszem. Chyba że wasze produkty znalazły się także w komputerach markowych, które zostały sprzedane w ramach przetargów, np. największego, zrealizowanego wreszcie dla MEN-u.
Tomasz Kwieciński: To prawda, że nasze płyty są montowane najczęściej w pecetach C-brandowych, ale nie zapominajmy, że czterej najwięksi polscy wytwórcy komputerów używają naszych produktów w swoich komputerach zarówno oferowanych w przetargach publicznych, jak i sklepach detalicznych czy standardowej ofercie. Oceniam, że w zeszłym roku tylko za pośrednictwem kanału dilerskiego sprzedaliśmy 320 – 330 tys. płyt głównych.

CRN: Do przetargów jeszcze wrócimy, tymczasem powiedz, skąd tak duży skok sprzedaży płyt głównych i kart graficznych. W 2003 r. na polskim rynku znalazło się tylko 171 tysięcy płyt głównych i kilkanaście tysięcy kart graficznych z logo Gigabyte, a po zaledwie dwóch latach te liczby okazały się kilkakrotnie wyższe.
Tomasz Kwieciński: Widocznie mamy szczęście… Rzeczywiście w zeszłym roku nie tylko odnieśliśmy sukces w sprzedaży płyt głównych, ale zostaliśmy liderem w segmencie kart graficznych, gdyż rozprowadziliśmy ich w Polsce ponad 270 tys. W mojej ocenie wynika to przede wszystkim z pełnej samodzielności polskiego biura. Tajwańscy przełożeni nie ingerują w podejmowane przez nas decyzje. Dzięki temu dostosowaliśmy działania w kanale dilerskim do potrzeb polskich firm. Poza tym chyba udało nam się bardzo dobrze dobrać grono dystrybutorów. Nasi dystrybutorzy nie walczą ze sobą cenowo w takim stopniu jak dilerzy konkurencji. To powoduje, że skupiają się na naszych produktach. Do sukcesu przyczyniło się też uruchomienie w Polsce sprawnego centrum serwisowego, które może jeszcze nie działa idealnie, ale na pewno lepiej niż centra RMA innych firm. Potwierdzają to liczne opinie resellerów.

CRN: Czy przypadkiem nie podałeś właśnie konkurencji recepty na poprawienie udziałów w rynku?
Tomasz Kwieciński: Myślę, że nie powiedziałem nic odkrywczego. Kopiowanie naszych działań przez innych utwierdza mnie w przekonaniu, że nie tylko notujemy najwyższą sprzedaż płyt głównych i kart graficznych w Polsce, ale jesteśmy liderem wyznaczającym trendy. Dzięki kreatywności mojego zespołu przygotowujemy dla partnerów nowości, które, mogę być spokojny, pozwolą nam nadal wyprzedzać konkurencję o kilka kroków.
Do tego od kilku lat obserwujemy wzrost sprzedaży produktów brandowych. Obecnie Gigabyte to jedna z najlepiej rozpoznawalnych marek komponentów komputerowych w Polsce. Poza tym w 2005 r. nastąpiły duże zmiany na rynku procesorów – oferowane są nowe produkty na złączach LGA775 oraz na Socket754 i 939. Gdy pojawiają się nowości, polscy nabywcy preferują wyroby znanych producentów. My zanotowaliśmy największy wzrost sprzedaży płyt dla procesorów z rodziny K8. Ta część rynku okazała się dla nas najważniejsza. W kanale dilerskim w Polsce rządzi AMD. Wśród płyt głównych do Sempronów i Athlonów odebraliśmy dużą część udziałów Asrockowi, liderowi sprzed dwóch lat.

CRN: Wyniki byłyby jeszcze lepsze, gdyby Gigabyte proponował swoje płyty w przetargu MEN. Dlaczego tak się nie stało?
Tomasz Kwieciński: Na nasze nieszczęście, gdy producenci komputerów składali oferty ministerstwu, nowa płyta, którą chcieliśmy zaproponować, nie była jeszcze gotowa. W przypadku tak ważnego przetargu niedotrzymanie terminów dostaw czy dostarczenie niedopracowanego rozwiązania jest równoznaczne z utratą wiarygodności na długie lata. W tej sytuacji stwierdziłem, że lepiej się wycofać, niż wpędzić partnerów w kłopoty. Tymczasem tydzień po złożeniu ofert produkt był gotowy…

CRN: Czy udział w przetargach to łakomy kąsek dla wytwórców?
Tomasz Kwieciński: Producenci na tak dużych przetargach raczej nie zarabiają. Przykładowo dla części z nich dostawa do pierwszej części kontraktu MEN-owskiego to nawet jedna trzecia rocznego obrotu w Polsce, czyli jest o co walczyć. Dlatego w takich przypadkach marże są symboliczne, o ile są w ogóle. Poza tym ze względu na opóźnienia w realizacji przetargów to bardzo ryzykowna gra, w której można dużo stracić, a zyskać prestiż i zwiększenie udziału rynkowego.

CRN: Ale dzięki przetargowi dostawca płyt zwiększa produkcję, a co za tym idzie, zamówienia na półfabrykaty, co chyba wiąże się z wynegocjowaniem ich niższych cen.
Tomasz Kwieciński: Oczywiście najkorzystniejsze dla producenta są dostawy w okresie, kiedy moce produkcyjne nie są w pełni wykorzystane. Wtedy inaczej kalkuluje się ofertę. Problem pojawia się w przypadku realizacji w czwartym kwartale, kiedy producent w pełni wykorzystuje linie produkcyjne. Zostaje więc wybór między dostarczeniem produktów do przetargu bez zysku lub produkcji na potrzeby kanału dystrybucyjnego, co wiąże się z uzyskaniem zakładanej marży produkcyjnej.

CRN: Czy to znaczy, że Gigabyte nie będzie próbował swoich sił w kolejnych przetargach z sektora publicznego?
Tomasz Kwieciński: W ciągu ostatnich czterech lat trzykrotnie byliśmy głównym dostawcą w największym przetargu w Polsce (chodzi oczywiście o dostawy komputerów dla MEN). W zeszłym roku zabrakło nam tygodnia, więc w tym na pewno nie odpuścimy.

CRN: W ubiegłym roku AMD wyprzedziło Intela w dystrybucji, a jak będzie w bieżącym? Skoro produkcję płyt głównych trzeba planować z dużym wyprzedzeniem, Gigabyte już chyba podjął decyzję, czy będzie produkował więcej płyt do Sempronów i Athlonów, czy do Celeronów i Pentium…
Tomasz Kwieciński: Produkcja płyt głównych jest planowana z 6-tygodniowym wyprzedzeniem, najczęściej na podstawie prognoz sprzedaży procesorów Intela i AMD. Polska jest teraz w skali świata najlepszym rynkiem dla AMD. Dla mnie bardziej istotne jest poprawne zaplanowanie dostaw płyt z konkretnymi chipsetami do danego procesora. Jak przekonaliśmy się w zeszłym roku, można na tym wiele wygrać. 90 proc. naszych płyt do K8 zawierało chipsety nVidia, podczas gdy konkurenci zastosowali chipsety VIA. Zanim zmienili proporcje w ofercie, my byliśmy już daleko z przodu ze sprzedażą.

CRN: A jakie są plany Gigabyte’a w Polsce na rok 2006?
Tomasz Kwieciński: Plan minimum to utrzymać pozycję, którą udało nam się zdobyć w zeszłym roku. Obecnie wszyscy nasi konkurenci skupiają się na tym, by nam ją odebrać. Zdaję sobie sprawę, że nie jesteśmy w stanie utrzymać dotychczasowej dynamiki wzrostu, ale w 2006 r. chcemy dostarczyć do Polski ponad 500 tys. płyt i 300 tys. kart graficznych.

CRN: Delikatnie rzecz ujmując, to bardzo ambitny plan, tym bardziej że konkurencja na pewno nie będzie zasypiać gruszek w popiele.
Tomasz Kwieciński: Zgadzam się, że plan jest bardzo ambitny. Jestem jednak optymistą.

CRN: Jakieś konkrety?
Tomasz Kwieciński: Chcemy skupić się na promowaniu resellerów zaangażowanych w sprzedaż naszych produktów. Uruchomiliśmy platformę B2B (www.dealer.gigabyte.pl – przyp. red.) do komunikacji z kanałem resellerskim, gdzie każdy zarejestrowany partner znajdzie informacje dotyczące naszych produktów i zmian na rynku. Program partnerski, który stworzyliśmy na początku tego roku, zaczyna realnie działać i wspomagać naszych partnerów. Poza tym mam jasno zdefiniowane segmenty rynku, w których udział naszych produktów mógłby być znacznie większy, będę je atakować w tym roku.

CRN: Czy możemy oczekiwać innych wyrobów niż płyty i karty?
Tomasz Kwieciński: Tak. W 2006 r. wprowadzamy do oferty w Polsce obudowy i systemy chłodzenia, przeznaczone głównie dla graczy. Jest to bardzo perspektywiczny segment rynku. Natomiast naszym czarnym koniem będą produkty bezprzewodowe do użytku domowego. Mamy je w ofercie od października 2005 r. Intensywnie promujemy je w kanale end-userskim, jednocześnie budując kanał partnerski. Sądzę, że w ciągu najbliższych kilku lat rynek prostych domowych urządzeń do komunikacji bezprzewodowej zostanie opanowany przez czołowych producentów płyt głównych.

CRN: Tam dominują inne firmy, specjalizujące się w konstrukcjach bezprzewodowych.
Tomasz Kwieciński: To prawda. Największy udział w rynku ma D-Link, który oprócz prostej domowej sieciówki dostarcza urządzenia bardziej zaawansowane. Firma ta nie jest przyzwyczajona do walki cenowej o swój najniższy segment urządzeń, więc nie powinna zareagować agresywnie. Kolejna duża część rynku należy do wielu tanich dostawców nieznanych marek. Tacy producenci, jak uczy doświadczenie, prędzej czy później znikną z polskiego rynku.

CRN: A barebone’y?
Tomasz Kwieciński: To zależy przede wszystkim od popytu na barebone’y na naszym rynku, ale nie tylko. Jak wspomniałem, jeśli chodzi o komponenty mamy wolną rękę w podejmowaniu decyzji handlowych. W przypadku urządzeń konsumenckich już tak nie jest, nie potrafię więc teraz odpowiedzieć jeszcze na to pytanie.

Artykuł Dużo pracy, trochę szczęścia pochodzi z serwisu CRN.

CRN: Rzeczywiście, masz powody do zadowolenia. Ja jednak muszę dodać łyżkę dziegciu do beczki miodu. Resellerzy zwracają uwagę, że wasz sprzęt często się psuje…
Roman Napierała: D-Link sprzedaje w Polsce rocznie kilkaset tysięcy urządzeń. Wiele z nich trafia do użytkowników, którzy nie potrafią ich obsługiwać ani tym bardziej konfigurować. Prawdę mówiąc, nie umieją poradzić sobie nawet z najmniejszymi problemami. Kiedy coś nie działa, od razu oddają sprzęt resellerom, a ci odsyłają go do naszego serwisu. Tam okazuje się, że sprzęt działa bez zarzutu. Oceniam, że 30 procent urządzeń, które trafiają do naprawy, nie ma żadnej usterki. Dlaczego tak się dzieje? Bo sprzedawca woli przyjąć urządzenie jako uszkodzone, niż pomóc klientowi w konfiguracji. Dlatego uruchomiliśmy infolinię, która obsługuje wszystkich klientów pragnących zasięgnąć fachowej porady, również podczas konfigurowania sprzętu.

CRN: Sprawa konfiguracji jest kolejnym punktem spornym. Sprzedawcy mówią, że do produktów konkurencji dołączony jest przejrzysty, bardziej intuicyjny interfejs.
Roman Napierała: A ja znam takich, którzy twierdzą, że to właśnie nasz interfejs konfiguracyjny jest najlepszy. Myślę, że to kwestia indywidualnych upodobań. Wielu informatyków docenia jednolitość naszego interfejsu, to znaczy, że moduł konfigurujący wygląda podobnie w różnych urządzeniach. A na rynku już pojawiają się pierwsze nasze produkty, wyposażone w funkcję Click’n Connect, która niemal wyręczy użytkowników w konfigurowaniu sprzętu. W przyszłości interfejs w ogóle przestanie być istotny.

CRN: W takim razie z innej beczki. Coraz większa rzesza resellerów kupuje sprzęt D-Linka poza oficjalną dystrybucją.
Roman Napierała: Szary i czarny kanał to problem, z którym boryka się każdy popularny producent. Zyski z tego procederu czerpią trzy grupy firm. Pierwsza kupuje nasze urządzenia gdzieś poza dystrybucją. Takie firmy korzystają z zagranicznej promocji sprzętu albo wyprzedaży. Muszą jednak wiedzieć, że sprzęt kupiony za granicą nie będzie miał ani polskiej gwarancji, ani serwisu, ani pomocy technicznej. Dlatego ktoś, kto zaopatruje się poza polskim kanałem dystrybucyjnym, musi o tym poinformować klienta, inaczej wprowadzi go w błąd. Druga grupa – to firmy, które kupują sprzęt za pośrednictwem serwisów internetowych. Tacy handlarze pakują urządzenia w białe pudełka, tłumacząc klientom, że to sprzęt OEM D-Linka. To kłamstwo. Wprawdzie produkujemy urządzenia dla innych firm, ale nikt nie pozna, że pochodzą z naszej fabryki. Sprzęt OEM nie ma logo D-Linka. Urządzenia oferowane w Internecie są używane, często pochodzą z serwisu i mają zarysowane obudowy. Pokątni handlarze z Allegro infantylnie tłumaczą, że sprzęt jest nowy, a obudowa została otarta w trakcie procesu produkcyjnego. To oszustwo. No i trzecia grupa – handlarze podróbkami.

CRN: Ile firm handluje podrabianymi urządzeniami?
Roman Napierała: Namierzyliśmy kilka. Na przykład oferują karty WLAN rzekomo D-Linka, rzekomo w standardzie 'g’. Tak naprawdę są to karty no name w standardzie 'b’, podrasowane do standardu 'g’ za pomocą… zmiany naklejki. Przykłady mógłbym mnożyć, ale to nie ma sensu. Oszuści nie myślą o tym, że któregoś dnia zapuka do nich prokurator. Szary kanał jest dla nas przede wszystkim problemem wizerunku firmy. Na pocieszenie mogę powiedzieć, że fakt istnienia szarego kanału – to efekt popularności D-Linka.

CRN: Jednak tracicie, a inni zarabiają…
Roman Napierała: Pewnie, ale na kokainie można znacznie lepiej zarobić. Na paczce prochów uzyskuje się o wiele wyższe marże. Po co się męczyć z jakimś D-Linkiem…

CRN: Mocno powiedziane…
Roman Napierała: Bo sprawa jest poważna i trzeba o niej mówić wprost. Niektórzy producenci niechętnie wspominają o szarym kanale. Uważają zapewne, że zamiatanie śmieci pod dywan jest najlepszym wyjściem z trudnej sytuacji. Może po przeczytaniu tego wywiadu czytelnicy CRN Polska zastanowią się dwa razy, zanim kupią w Internecie sprzęt 'prosto z fabryki’. Choć, kto to wie? Przecież w Polsce cena wciąż czyni cuda. Nasi resellerzy kupią nawet złom, byle tanio. Zapominają o starym japońskim powiedzeniu, które mówi, że ubogich nie stać na tanie rzeczy.

CRN: I o francuskim, że o cenie się zapomina, a jakość pozostaje…
Roman Napierała: W każdym razie, kto tanio kupuje, ten kupuje dwa razy. Nie można zarabiać w ten sposób. Biznes polega na tworzeniu wzajemnych długotrwałych relacji. Dlatego sami je budujemy. Wspomagamy naszych partnerów, ale też oczekujemy lojalności. Chciałbym również, aby nasi resellerzy włożyli trochę wysiłku w poznanie produktów. Dzięki temu będą mogli tworzyć profesjonalne firmy i zarabiać przyzwoite pieniądze na dobrych produktach ze sprawdzonego źródła.

CRN: No właśnie. Na czym będzie można zarobić w tym roku?
Roman Napierała: Na pewno na produktach ADSL, bo Telekomunikacja Polska konsekwentnie promuje Neostradę, dostosowując ją cenowo do możliwości polskich użytkowników. Nowym interesującym tematem jest VoIP. O wadze tej techniki niech świadczy to, że TP SA już oferuje usługi VoIP.

CRN: No tak, tylko że nie wiadomo, czy zarobią na tym resellerzy. Przecież liveboksy są tak skonfigurowane, że nie można ich zastąpić innym urządzeniem.
Roman Napierała: To prawda, ale wcale nie jest powiedziane, że Telekomunikacja Polska zdominuje nasz rynek. Są przecież inni, nie tak potężni, ale bardzo prężni operatorzy, jak choćby easyCALL, IPFON i Halo Net, a także globalny i bardzo popularny Skype. Trzeba pamiętać, że wspomniane przedsiębiorstwa potrzebują kanału sprzedaży. W Polsce jest kilka tysięcy firm komputerowych, które mają swoich klientów i w moim przekonaniu są w stanie konkurować z TP SA.

CRN: A co oprócz ADSL i VoIP?
Roman Napierała: W Polsce stale rośnie liczba gospodarstw domowych, w których są co najmniej dwa komputery. Dlatego w tym roku będzie można zarobić na sprzedaży sprzętu WLAN, mimo że czas największego zainteresowania bezprzewodówką mamy już za sobą. Oprócz Wi-Fi sporo zysków powinna też przynieść sprzedaż przełączników zarządzalnych.

CRN: A propos przełączników. Kiedyś chcieliście zmienić image firmy. Pokazać, że macie w ofercie coś więcej niż masowy sprzęt do sieci bezprzewodowych. Dużo się wtedy mówiło właśnie o przełącznikach. Ta zmiana wizerunku chyba nie do końca się wam powiodła?
Roman Napierała: Ależ skąd, wręcz przeciwnie. Idzie nam bardzo dobrze, a że ten temat nie jest tak efektowny i medialny jak bezprzewodówka, to zupełnie inna sprawa. Sprzedaż przełączników zarządzalnych bardzo różni się od handlu 'małą’ sieciówką. To codzienna praca z klientem. Na rynku dużych urządzeń przełączających na pozycję pracuje się więc znacznie dłużej. Ale efekty są. Sprzedajemy coraz więcej zaawansowanego sprzętu sieciowego, w tym przełączników z linii xStack dla rozwiązań biznesowych.

CRN: Mówiąc o przełącznikach zarządzalnych, masz na myśli sprzęt Fast Ethernet czy Gigabit Ethernet?
Roman Napierała: Raczej urządzenia gigabitowe. Czas Fast Ethernetu powoli dobiega końca. Niebawem przyjdzie taki moment, kiedy nie będzie się opłacało produkować urządzeń Fast Ethernet. Myślę, że najpóźniej w 2010 roku znikną z rynku. Jak wiadomo jednak, wszystko zależy od producentów chipsetów.

CRN: A Triple Play? Wielu wytwórców wskazuje, że w tym roku mogą powstać pierwsze instalacje komercyjne.
Roman Napierała: Nie sądzę. Komisja Europejska opublikowała właśnie raport, z którego wynika, że pod względem nasycenia internetowymi łączami szerokopasmowymi zajmujemy w Europie drugie miejsce… od końca. Wyprzedzamy tylko Grecję. A bez szerokopasmowego dostępu do Internetu nie ma co nawet myśleć o Triple Play. W tej chwili większość użytkowników Neostrady nie ma szans skorzystać z dobrodziejstw Triple Play. Trzeba zmodernizować łącza i zmienić urządzenia na nowe, o większej przepływności.

CRN: Na sprzęt zgodny z ADSL 2+?
Roman Napierała: Tak, ale nie tylko. Najważniejsze, aby nasz największy operator zainstalował nowoczesne urządzenia DSLAM. Na świecie, szczególnie w Stanach Zjednoczonych, Triple Play już działa. W Polsce to pieśń przyszłości. W każdym razie producenci sprzętu sieciowego mają już w swojej ofercie urządzenia do Triple Play.

CRN: Czy na Triple Play zarobią resellerzy lub integratorzy?
Roman Napierała: Niektórzy. Zdecydowana większość raczej nie. Ale nie ma co wpadać w panikę. Mali resellerzy nie będą przecież zarabiać na dużych projektach, lecz na specjalizacji, na własnej niszy. Robienie wszystkiego oznacza, że firma nie ma pomysłu na biznes.

CRN: Okazji do zarobku zatem nie zabraknie?
Roman Napierała: Naturalnie. Rynek się zmienia. Kiedyś klientami sklepów byli czytelnicy CHIP-a lub ENTER-a. Teraz sprzęt IT kupują zwykli ludzie. Nie interesuje ich, jakie podzespoły znajdują się we wnętrzu komputera. Tacy klienci potrzebują przede wszystkim usług doradczych, konsultingu, wsparcia resellera. A jaka jest rzeczywistość? Część dilerów wręcz drwi sobie z klientów, którzy mają mniejszą wiedzę od sprzedawcy. Który reseller korzysta z narzędzi marketingowo-sprzedażowych? Na przykład z ankiet, które umożliwiłyby zbieranie danych osobowych klientów. Ile firm rozsyła informacje o promocjach do klientów? Niewiele. Natomiast spora grupa resellerów w Warszawie sprzedaje na giełdzie. Ot, polska rzeczywistość.

CRN: Mówisz tyle o rynku polskim. Wiadomo jednak, że od niedawna jesteś też odpowiedzialny za niektóre kraje Europy Wschodniej. Czy mógłbyś na koniec powiedzieć, czym twoim zdaniem różnią się tamte rynki od naszego?
Roman Napierała: Różnice są niewielkie, a wynikają z tego, że każdy z tych krajów znajduje się na innym etapie rozwoju. Na przykład Czechy są znacznie lepiej rozwinięte od Polski, natomiast Węgry na podobnym poziomie. Najgorzej sytuacja przedstawia się w Rumunii i Bułgarii. Rynek IT wygląda tam tak, jak u nas na początku lat dziewięćdziesiątych. Prosperują firmy, które zajmują się wszystkim. Trochę dystrybucją, trochę integracją. Każda okazja do zarobku jest dla nich dobra. W ciągu najbliższych lat jednak również tamte rynki upodobnią się do polskiego.

Artykuł Chytry dwa razy traci pochodzi z serwisu CRN.