Marek Sadowski: To jak najbardziej normalne działanie właściciela. I to działanie racjonalne. Proszę pamiętać, że Actebis dwa razy znacząco podwyższył nasz kapitał zakładowy. W grudniu 2000 r. o 28 mln zł, a w sierpniu 2001 r. o ponad 25 mln zł. To były czasy, kiedy oprocentowanie kredytów w Polsce sięgało nawet 20 proc. W takich warunkach podwyższanie kapitału ma duży sens, bo pozwala firmie na skuteczne unikanie drogich kredytów.

CRN Polska: Z drugiej strony nie ma takich warunków, w których zmniejszenie kapitału byłoby korzystne dla finansów firmy…

Andrzej Sobol: Actebis wziął dywidendę. Nie zmniejszył naszego kapitału zakładowego, który nadal wynosi 65 mln zł. Wypłata dywidendy to normalna sprawa w spółkach prawa handlowego.

Marek Sadowski: Właściciel ocenił, że nadszedł czas, aby wycofać część zainwestowanych pieniędzy. Było to podyktowane także tym, że mamy najwyższy stosunek kapitału własnego do kapitału obrotowego ze wszystkich firm grupy Actebisu. To między innymi na tej podstawie nasi szefowie doszli do wniosku, że wypłata 22 mln zł nie zaszkodzi naszej działalności.

CRN Polska: Tak czy inaczej nie trzymaliście tych pieniędzy na koncie, ale obracaliście nimi. Czym wypełnicie powstałą lukę? Kredytami bankowymi?

Marek Sadowski: Po kredyty sięgamy najczęściej tylko w IV kwartale. W okresie od lutego do września prawie z nich nie korzystamy. Nasze obroty są wtedy relatywnie małe i nie potrzebujemy kapitału z zewnątrz. Chciałbym podkreślić, że mamy właściwie nieograniczone możliwści zaciągania kredytów. Jesteśmy wręcz nagabywani przez banki, które chcą nam ich udzielać.

Andrzej Sobol: Kiedyś już wyjaśniałem redakcji i czytelnikom CRN, że właścicielem Actebisu jest Otto – jedna z największych firm na świecie. Banki o tym wiedzą. Jednak tak naprawdę najbardziej istotne dla nich są dobre wyniki finansowe ABC Daty.

CRN Polska: Mimo wszystko z 22 mln zł w kieszeni jest łatwiej niż bez nich…

Marek Sadowski: …proszę nam wierzyć, że jeszcze w 2004 r. zarobiliśmy tyle, żeby nadrobić tę stratę.

CRN Polska: Przy tak niskiej rentowności, z jaką mamy do czynienia w dystrybucji sprzętem?

Marek Sadowski: W tej branży dystrybutor, który działa właściwie, powinien mieć rentowność co najmniej na poziomie 1 proc., oczywiście przy odpowiednio wysokim poziomie sprzedaży. My ten wskaźnik osiągamy bez trudu, a nawet go przekraczamy. W ubiegłym roku znowu mieliśmy najlepszy wynik w historii firmy.

CRN Polska: To znaczy?

Marek Sadowski: Zatrzymamy tę liczbę dla siebie.

CRN Polska: Mimo wszystko wypłata dywidendy Actebisowi nie wygląda zbyt dobrze na tle podwyższenia kapitału zakładowego przez polskie biuro Tech Daty. Tu właściciel zabiera, a tu daje…

Marek Sadowski: Zestawienie tych dwóch informacji bez głębszej znajomości sytuacji finansowej jednej i drugiej firmy nie ma sensu. Nie chcę oczywiście sugerować, że Tech Data znajduje się w gorszej sytuacji niż ABC Data. Każdy właściciel firmy stara się postępować racjonalnie i decyzja Tech Daty też z całą pewnością taka właśnie była. Zresztą to nie jest nasza sprawa, a my z zasady staramy się nie roztrząsać, szczególnie publicznie, polityki handlowej i finansowej naszej konkurencji. Proszę zwrócić uwagę na jeszcze jedną kwestię. Po wejściu Polski do UE zmienił się sposób rozliczania VAT-u, co znakomicie poprawiło naszą płynność. Przed 1 maja płaciło się VAT od razu po przyjęciu towaru z zagranicy, a teraz można rozliczać się po 25 dniach od zakończenia miesiąca. Wpłynęło to bardzo pozytywnie na bieżący przepływ gotówki importerów.

CRN Polska: Trudno myśleć o tym wszystkim w oderwaniu od kiepskiej sytuacji finansowej Actebisu…

Andrzej Sobol: Skąd ma pan takie informacje? Actebis w 2004 r. kalendarzowym wykazał zysk i po kilku chudych latach znowu jest na plusie.

CRN Polska: Cud?

Andrzej Sobol: Nie. Po pierwsze to efekt działań nowego zarządu Actebisu Niemcy, który zaczął prowadzić firmę mniej więcej rok temu. Jednym z nich była fuzja Actebisu z Peackockiem. Wcześniej te przedsiębiorstwa konkurowały ze sobą w kilku segmentach rynku. Powstanie firmy Actebis-Peackock ograniczyło koszty działania obu podmiotów.

CRN Polska: Czy to znaczy, że Otto nie prowadzi już z nikim rozmów o sprzedaży Actebisu?

Marek Sadowski: Tego nie wiemy, ale po co sprzedawać rentowną firmę?

Andrzej Sobol: W 2004 r. Otto miał ćwierć miliarda euro zysku. Dla takiego giganta nie ma aż takiego znaczenia, czy w Actebisie jest lepiej, czy gorzej. Wyniki Actebisu z ubiegłych lat to niewielki procent rocznych przychodów Otto. Oczywiście koncern starał się naprawić sytuację, ale nie za wszelką cenę. Nie jest sztuką sprzedać firmę albo zwolnić połowę załogi. To jednak nie są działania w duchu Otto, który mimo swojej wielkości pozostał przedsiębiorstwem rodzinnym.

Marek Sadowski: Oprócz przyczyn, o których wspominał Andrzej – nazwijmy je humanitarnymi – dla koncernu Otto przy podejmowaniu ewentualnej decyzji o sprzedaży grupy Actebis zupełnie kapitalne znaczenie ma kondycja finansowa ewentualnego nabywcy. Musi to być podmiot na tyle silny, aby zagwarantował nie gorsze od obecnego zaplecze finansowe dla przyszłej działalności grupy. Jednak to są tylko dywagacje na ten temat. Otto nigdzie się nie spieszy.

CRN Polska: Wróćmy do ABC Daty. Wasze obroty w 2004 r. wyniosły 1 mld 430 mln zł. Jak będzie w tym?

Andrzej Sobol: Wzrost powinien wynieść około 10 proc…

CRN Polska: Podobno macie zająć się rozwojem sprzedaży Actebisu w Czechach i innych krajach regionu.

Andrzej Sobol: Rzeczywiście. ABC Data powoli staje się centralnym biurem Actebisu w naszym regionie Europy. Z tym, że dziś mówimy tylko o Czechach. To drugi pod względem wielkości rynek regionu, a poza tym Actebis ma tam oddział. Niestety, o ile w Polsce pozycja firmy jest dominująca, o tyle w Czechach słaba.

CRN Polska: Jak bardzo?

Andrzej Sobol: Bardzo. Zajmują jakieś dziesiąte miejsce na rynku pod względem wielkości. Ten biznes opłaca się dopiero od pewnego poziomu, a oni mają problem z jego osiągnięciem. My mamy dużo większy potencjał i chcemy im jakoś pomóc. Nie jesteśmy pewni, czy to się uda, ale będziemy próbować. W tym roku zacznie działać nasz drugi magazyn na Śląsku, z którego będziemy obsługiwać Czechy.

CRN Polska: Z innej beczki. Jakiś czas temu do Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów wpłynął wniosek Incomu, w którym wrocławski dystrybutor oskarża was o utworzenie kartelu drukarkowego. Co powiecie urzędnikom?

Andrzej Sobol: Powiemy im prawdę. A prawda jest taka, że nie było żadnej zmowy i udowodnienie przez Incom ich wyssanych z palca oskarżeń jest niemożliwe.

CRN Polska: Pamiętam, że podczas naszego ostatniego spotkania, czyli w październiku 2003 r., nie wykluczaliście, że będziecie bezpośrednio obsługiwać dużych klientów, np. banki lub operatorów telekomunikacyjnych…

Marek Sadowski: Nigdy nie braliśmy udziału w przetargach i nie bierzemy. Dzisiaj żaden klient końcowy nie kupuje bezpośrednio w ABC Dacie.

Andrzej Sobol: Jednak zdajemy sobie sprawę, że schemat producent-dystrybutor-diler-użytkownik końcowy zostanie w przyszłości złamany. Coraz większa liczba klientów biznesowych będzie szukać produktu jak najbliżej źródła. Nie ma na przykład problemu ze spięciem systemu zakupów banku i systemu sprzedaży dystrybutora. Są klienci, którzy w dziale informatycznym zatrudniają więcej ludzi niż obsługujący ich dilerzy. I to ludzi, którzy dokładnie wiedzą, czego chcą. Część dużych klientów od dawna zadaje pytanie, po co w ogóle pośrednik między nimi a dystrybutorem czy producentem? Podobnie użytkownicy domowi, w związku z tym coraz częściej kupują przez Internet.

CRN Polska: Trudno sobie jednak wyobrazić sytuację, kiedy będzie istnieć pięć czy sześć tysięcy sklepów internetowych, czyli tyle, ile jest dzisiaj firm dilerskich. Wątpliwe więc, żeby za pięć lat na rynku było tylu dilerów, co teraz. I nie będzie to konsekwencja polityki dystrybutorów i producentów, ale zmian, jakie zachodzą w dzisiejszym świecie, w sferze komunikacji elektronicznej i usług logistycznych, a przede wszystkim w konsekwencji zachowań klientów. Nie zatrzymamy tych zmian. Trzeba o tym natomiast dyskutować, chociażby dlatego, żeby dać czas dilerom na znalezienie się w tej nowej sytuacji. Z drugiej strony to mit, że dystrybutorzy tylko czekają, żeby zabrać klientów dilerom. Przecież im więcej dilerów, tym dla ABC Daty lepiej! Wygrywamy w Polsce właśnie liczbą partnerów. Nie zarobimy więcej tylko dlatego, że zaczniemy obsługiwać klientów końcowych. Marża będzie taka sama, bo będziemy tak samo jak dziś konkurować z innymi dystrybutorami. Z tym, że o innego klienta.

CRN Polska: Nadal zatem będziecie mieć szanse na zdobywanie tytułu Dystrybutora Roku. W styczniu nasi czytelnicy przyznali wam ten tytuł za działalność w 2004 roku.

Andrzej Sobol: Bardzo dziękujemy, jest to dla nas ogromne wyróżnienie. Kolejny raz dilerzy wybrali ABC Datę na najlepszego dostawcę i jest to powód do dumy.

Artykuł To tylko 22 miliony… pochodzi z serwisu CRN.

Marcin Bołbot: Inwestujemy w marketing – to fakt. Faktem jest również, że w lutym inni producenci poszli w nasze ślady i obniżyli ceny. Ich drukarki można kupić praktycznie w takich samych cenach, jak nasze. Wyznaczyliśmy pewien standard.

CRN Polska: I co dalej?

Marcin Bołbot: Postaramy się zwiększyć udział w rynku. Może nawet dwukrotnie. W zeszłym roku należało do nas 17 proc. rynku drukarek monochromatycznych, w tym roku może uda się zdobyć 34 proc. Skupimy się na małych i średnich przedsiębiorstwach oraz korporacjach. Rynek użytkowników domowych spenetrowaliśmy już dość głęboko. W tym roku wprowadzimy do oferty dwa nowe urządzenia wielofunkcyjne dla średnich i dużych biur. Będą też nowe modele urządzeń drukujących co najmniej 34 strony na minutę, czyli również do użytku biurowego.

CRN Polska: Czy uda się zwiększyć udział w rynku drukarek, skoro ostatnio doszło do konfliktu w waszym kanale dystrybucyjnym? Mariusz Jaworski, prezes Incomu, twierdzi, że pozostali dystrybutorzy Samsunga (AB, ABC Data i Tech Data) próbują wyeliminować jego firmę z gry (więcej na ten temat w artykule 'Samsung niezgody’, CRN 1/2005). Poinformował o sprawie Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów.

Marcin Bołbot: Nie chcę i nie mogę tego komentować. Powiem tylko jedno: to zamieszanie zaszkodziło naszemu wizerunkowi. Jestem pewien, że po lekturze publikacji, która ukazała się w 'Pulsie Biznesu’, czytelnicy zapamiętają jedynie, że z Samsungiem było coś nie tak. Co konkretnie i kto zawinił – już nie będzie się dla nich liczyło. Artykuł w CRN-ie, to co innego, ponieważ czytelnikami są ludzie z branży, którzy wiedzą, co się dzieje na rynku. To wszystko, co mogę powiedzieć.

CRN Polska: Porozmawiajmy wobec tego o monitorach. Słychać opinie, że w przyszłości monitory plazmowe zastąpią LCD o dużej przekątnej. Argumentem ma być to, że systematycznie tanieją, niedługo będą kosztować zapewne grubo poniżej 10 tys. złotych.

Marcin Bołbot: Monitory plazmowe lepiej niż LCD sprawdzają się w miejscach, takich jak lotniska, urzędy, sklepy, a nawet uliczne reklamy, przede wszystkim dlatego, że są bardziej wytrzymałe na uszkodzenia mechaniczne. Można się nawet na nich oprzeć. LCD natomiast wytrzymują nacisk tylko do 3 kg na 1 cm kwadratowy. Monitory plazmowe przeznaczone są do innych celów.

CRN Polska: Część producentów wytwarza monitory plazmowe o przekątnej od 37 cali wzwyż, inni – od 42 cali. Dlaczego?

Marcin Bołbot: Różnica kosztów produkcji monitorów 37- i 42-calowego jest znikoma. My wyszliśmy z założenia, że nie warto bawić się w monitory 37-calowe, skoro 42-calowe można wytworzyć przy prawie takich samych kosztach.

CRN Polska: Założę się, że chcecie w tym roku zwiększyć swój udział również w rynku monitorów LCD.

Marcin Bołbot: Trudno powiedzieć, bo sytuacja jeszcze się nie ustabilizowała. Nie ma zdecydowanego lidera, różnice między udziałami poszczególnych producentów są niewielkie. Powinniśmy go jednak poznać w ciągu roku lub dwóch lat.

CRN Polska: Mówi się, że tym roku najlepiej będzie się sprzedawać monitoro-telewizory.

Marcin Bołbot: To wprawdzie nic nowego, ale systematycznie są ulepszane i unowocześniane.

CRN Polska: LG zaczęło właśnie montować telewizoro-monitory (czyli monitory z tunerem TV) w Polsce. Między innymi po to, by uniknąć cła, które płaci się, sprowadzając do UE oddzielnie monitory i tunery.

Marcin Bołbot: Samsung już od 12 lat produkuje monitory w Unii Europejskiej (najpierw w Wielkiej Brytanii, potem na Słowacji). Wybrane modele, które można kupić w Polsce, pochodzą właśnie ze Słowacji. Każdej firmie opłaca się mieć montownię w jednym z krajów UE, najlepiej tam, gdzie jest tania siła robocza, niskie podatki, a także możliwość skorzystania z funduszy unijnych.

CRN Polska: Monitor z tunerem TV to jeden z produktów na pograniczu informatyki i elektroniki użytkowej. Jakimi kanałami dystrybucyjnymi najlepiej je rozprowadzać?

Marcin Bołbot: Z jednej strony mamy sklepy typu Euro AGD czy Mega Avans, które jeszcze do niedawna specjalizowały się w sprzedaży sprzętu AGD. Teraz jednak w ich ofercie zaczynają się pojawiać komputery, są na przykład w Mega Avansie. Z drugiej strony takie sklepy, jak PTR czy Vobis, rozszerzyły ofertę o elektronikę konsumencką, w tym także monitory TV. Można zatem przyjąć, że będą rozprowadzane zarówno za pośrednictwem kanału IT, jak i konsumenckiego. Niektóre produkty trudno zresztą jednoznacznie zdefiniować. Chociażby monitor z wbudowanym TV tunerem, czytnikiem kart cyfrowych, radiem. Konia z rzędem temu, kto powie, co to właściwie jest. Może centrum multimedialne?

CRN Polska: Rzeczywiście, nie wiadomo. Co resellerzy mogą zrobić, żeby znaleźć swoje miejsce na rynku, który powoli acz systematycznie się zmienia?

Marcin Bołbot: Przede wszystkim muszą sobie uświadomić, że klient, który chce kupić 42-calowy monitor, musi go najpierw obejrzeć, a najlepiej porównać ze sprzętem innych producentów. Dlatego trzeba mieć w sklepie co najmniej kilka monitorów, a nie jeden i kilka pustych pudełek po oprogramowaniu. Trzeba zainwestować w towar. A z tym w kanale IT krucho. Dilerzy IT jednak mają przewagę nad wchodzącymi w skład kanału konsumenckiego pod jednym względem – nie domagają się wysokich marż. Wszyscy w tej branży wiedzą, że liczy się nie tyle wielkość marży, ile rotacja towaru. Z kolei sklepy sieciowe ze sprzętem AGD są znacznie lepsze pod względem ekspozycji produktów.

CRN Polska: Zamierzacie współpracować z Dixonsem? Właśnie budują sklep w podwarszawskich Markach.

Marcin Bołbot: Pewnie tak, ale wszystko zależy od polityki, jaką będą prowadzili. Podobnie podchodzimy do współpracy z innymi sklepami tego rodzaju. W Saturnie na przykład w ogóle nie ma naszych produktów. Nie muszą udowadniać koniecznie na wyrobach Samsunga, że są najtańsi na świecie. Mogą to robić na produktach innych marek. My wychodzimy z założenia, że są granice erozji marż.

CRN Polska: Ceny jednak systematycznie maleją, produkty Samsunga nie są tu wyjątkiem.

Marcin Bołbot: Tylko częściowo dzieje się to kosztem marż. Ceny są coraz niższe także dlatego, że wszyscy starają się redukować koszty produkcji. Proszę jednak zauważyć, że ceny nie zawsze spadają, czasami również rosną. Na przykład monitory mogą podrożeć, gdy zmniejszy się ich podaż, bo ktoś złoży duże zamówienie. Ceny paneli LCD zmieniają się prawie tak często, jak ceny pamięci. Wystarczy wspomnieć, że produkuje je ta sama fabryka, w której powstają moduły.

CRN Polska: Zajmijmy się dyskami twardymi. W zeszłym roku Samsung zdobył 40-proc. udział w tym rynku, głównie dlatego, że utrzymał 3-letnie gwarancje, podczas gdy inni producenci skrócili je do roku. Teraz jednak konkurencja wróciła do dłuższych gwarancji. Jaka będzie odpowiedź Samsunga?

Marcin Bołbot: Na pewno nie będziemy brać udziału w wyścigu pod hasłem 'kto da dłuższą gwarancję’. Nadal oferujemy 3-letnie gwarancje, nie wydłużymy ich do 5 lat tak, jak niektórzy producenci. Zamiast tego zaproponujemy dodatkowe usługi. Konkrety podamy dopiero za mniej więcej dwa miesiące.

CRN Polska: A jak chcecie zachęcać do zakupu nagrywarek? Wytwórcy ostatnio prześcigają się w uatrakcyjnianiu tych produktów. Na przykład HP wprowadziło nagrywarki, które wypalają na odwrotnej stronie płytki obrazek lub podpis.

Marcin Bołbot: Rozwój technologiczny w przypadku napędów osiągnął już kres. Standardowa nagrywarka potrafi nagrywać i na tym koniec. Pozostaje więc walka na koszty produkcji, a w konsekwencji cenę. Nie wiem, czy atrakcje, takie jak wypalanie napisów na odwrotnej stronie płytki czy (co proponują inni producenci) wyposażanie nagrywarki w czytnik kart, pomaga w sprzedaży. Szczerze mówiąc, nie zauważyłem. Przyczyn wzmożonego popytu na nagrywarki należy raczej upatrywać w rosnącym zainteresowaniu napędami zewnętrznymi i notebookami.

Artykuł Na cztery nogi pochodzi z serwisu CRN.

Aleksy Surma: Przyczyna jest dosyć prosta. Kilku współudziałowców walczy o to, żeby biuro PSK było subdystrybutorem na potrzeby sieci. Moim zdaniem natomiast powinno świadczyć właścicielom salonów należących do sieci innego typu usługi.

CRN Polska: To znaczy jakie?

Aleksy Surma: Przede wszystkim marketingowe.

CRN Polska: A dlaczego nie subdystrybucja?

Aleksy Surma: Z przyczyn ekonomicznych. PSK nie będzie rasowym subdystrybutorem, bo nie dysponuje odpowiednio dużymi pieniędzmi. W tym celu należałoby wpuścić do spółki zewnętrznego inwestora, a to oznaczałoby utratę niezależności. Zresztą PSK to w dużej mierze grupa luźno ze sobą powiązanych firm. Ewentualny inwestor nie byłby na przykład w stanie zmusić ich do wykonania minimalnych planów zakupów.

CRN Polska: W tej chwili spółka PSK ma dziewiętnastu udziałowców i kilkudziesięciu partnerów. Gdyby partnerzy weszli do niej na zasadzie udziałowców, powiększyliby jej kapitał zakładowy. Może wówczas nie trzeba byłoby szukać inwestora?

Aleksy Surma: Dopuszczenie do spółki kolejnych osób spowodowałoby bałagan organizacyjny. Moim zdaniem już teraz grupa jest niesterowalna.

CRN Polska: Zatem błędem było dopuszczenie do spółki kilkunastu udziałowców?

Aleksy Surma: Tak, to był błąd. Myślę, że najlepszym rozwiązaniem byłoby stworzenie konsorcjum luźno powiązanych ze sobą firm. Innymi słowy: powołanie do życia podmiotu, który nie ma osobowości prawnej. Jego członków łączyłby wspólny marketing – reklamy, wizualizacja salonów etc. Taki pomysł miałem na samym początku. Później zwyciężyła koncepcja biura zakupowego na potrzeby grupy. W tej chwili zwolennicy biura handlowego ścierają się ze zwolennikami biura marketingowego. Trudno mi przewidzieć, w jakim to wszystko pójdzie kierunku. Czekam, aż w tej sprawie wypowiedzą się wszyscy udziałowcy i partnerzy. Myślę, że kierunek, w jakim będzie rozwijać się sieć, zostanie określony w ciągu dwóch – trzech tygodni (rozmowa odbyła się 27 stycznia – przyp. red.).

CRN Polska: Czy zgodnie z zapowiedziami sprzedał pan już swoje udziały w spółce PSK?

Aleksy Surma: Nie. Zarząd dał mi na to zgodę, ale później ją cofnął.

CRN Polska: Z jakich powodów?

Aleksy Surma: Uznał, że trzeba poczekać na podsumowanie bilansu finansowego za ubiegły rok. Potrwa to jeszcze około trzech miesięcy.

CRN Polska: Na styczniowym walnym zgromadzeniu akcjonariuszy tłumaczył pan zamiar zbycia udziałów tym, że zarząd PSK chce wpuścić do spółki zewnętrznego inwestora, który pana zdaniem przejmie nad nią kontrolę. Jakiego inwestora miał pan na myśli?

Aleksy Surma: Odnoszę wrażenie, że ktoś pragnie wejść do tej spółki, aby ją zawłaszczyć.

CRN Polska: Kto?

Aleksy Surma: Moim zdaniem jeden z partnerów, który chce zostać udziałowcem, ma za plecami kogoś, kto dysponuje dużymi pieniędzmi. Ponieważ nie znam źródła tych pieniędzy, nie chciałbym narażać się na uczestniczenie w czymś, co może przynieść sieci kłopoty.

CRN Polska: Ma pan na to dowody?

Aleksy Surma: Nie opieram się na żadnych realnych przesłankach. Może to przesadna ostrożność z mojej strony.

CRN Polska: No dobrze. A dlaczego ukrywa pan fakt, że od 2 grudnia nie jest już prezesem spółki PSK?

Aleksy Surma: Nie ukrywam tego.

CRN Polska: Ależ owszem. W ostatnim czasie rozmawialiśmy dwa, trzy razy na temat rozwoju sieci, a pan nie zająknął się nawet na temat rezygnacji. Co więcej, dwa tygodnie po jej złożeniu wypowiadał się pan na internetowym forum sieci jako prezes…

Aleksy Surma: Zgoda. Złożyłem rezygnację. Z jej ogłoszeniem postanowiłem wstrzymać się do walnego zgromadzenia akcjonariuszy. Wtedy bowiem nastąpiło formalne przejęcie moich obowiązków przez zarząd. Teraz jest dwuosobowy.

CRN Polska: Dlaczego półtora miesiąca zwlekał pan z przekazaniem zarządowi dokumentów spółki i jej komputerów?

Aleksy Surma: To konieczność, a nie zwłoka. Proszę pamiętać, że był grudzień, miesiąc, w którym rozpoczęliśmy kolejną promocję, czyli realizację dużej liczby zamówień. Przenoszenie biura w takim momencie spowodowałoby, że akcja wzięłaby w łeb.

CRN Polska: A jednak 13 listopada podpisał pan uchwałę o przeniesieniu biura handlowego PSK z Zamościa do Bogatyni. Uważa pan to teraz za złe posunięcie?

Aleksy Surma: Tak. Jak już mówiłem, biuro zakupowe nie ma racji bytu, niezależnie od miejsca działania. Powodów jest kilka, nie tylko szczupłe środki finansowe. Pozostałe to brak doświadczenia w roli subdystrybutora, brak wyszkolonej kadry i brak oprogramowania do obsługi dużej liczby zamówień, zleconych przez partnerów sieci.

CRN Polska: Dlaczego dyski w komputerach należących do PSK przekazanych zarządowi były wyczyszczone?

Aleksy Surma: Nic takiego nie miało miejsca.

CRN Polska: Część członków sieci zarzuca panu, że biuro w Zamościu było prowadzone nieprofesjonalnie. Ich zdaniem nie radziliście sobie z wypełnianiem obowiązków.

Aleksy Surma: Powiem tak: to było robione w marszu. Pracowaliśmy, a jednocześnie wdrażaliśmy program CDN. Większość operacji przeprowadzaliśmy ręcznie. Mieliśmy też problemy kapitałowe. Co dwa, trzy dni trzeba było hamować realizację zamówień, bo środki nie spływały na czas. Nie mieliśmy odpowiedniej zdolności kredytowania odbiorców sieci. A ludzie niechętnie robią przedpłaty… W takich warunkach trudno wygenerować obrót, który zapewniłby rentowność.

CRN Polska: To dziwne, co pan mówi. Widziałem wyliczenia umieszczone przez pana na internetowym forum sieci, z których wynika, że biuro w 2004 r. osiągnęło zyski. Był pan z siebie wyraźnie zadowolony.

Aleksy Surma: Byłem z siebie zadowolony w takim sensie, że w ciągu tego czasu nie uszczupliłem kapitału założycielskiego. Gdybym wiedział, że, nieładnie mówiąc, wpuszczam się w taki kanał, nie podejmowałbym się funkcji prezesa spółki.

CRN Polska: W takim razie subdystrybucja może być opłacalna, czy nie?

Aleksy Surma: Na forum napisałem, że spółka przyniosła zyski. Nie było tam mowy o rentowności działań subdystrybucyjnych. Poza dochodem z obrotu handlowego spółka miała dochody z wpłat członkowskich, po tysiąc złotych od każdej firmy.

CRN Polska: A zatem sprzedaż hurtowa przyniosła straty?

Aleksy Surma: Tego nie powiedziałem. Nie mam w tej chwili informacji o wynikach samej subdystrybucji. Dysponuję natomiast danymi, że cała spółka w 2004 r. przyniosła 28 tys. zł zysku netto.

CRN Polska: Jako szef biura musiał pan przecież na bieżąco znać efekt finansowy samej subdystrybucji…

Aleksy Surma: Rentowność subdystrybucji wynosiła 3,2 – 3,5 proc. W ten sposób zarabiać można właściwie tylko na koszty.

CRN Polska: Wracając do pracy zamojskiego biura. Jeden ze współudziałowców grupy stracił przez waszą nieudolność spore pieniądze. Nie dostarczyliście mu na czas komputerów, które miał sprzedać w ramach przetargu, i musiał zapłacić kilkanaście tysięcy złotych kary umownej.

Aleksy Surma: To zarzut nie wobec biura PSK, ale DTK Computer, które nie zrealizowało zamówienia. My byliśmy tylko pośrednikiem.

CRN Polska: Dlaczego zablokował pan dostęp do forum ludziom z poszkodowanej firmy, kiedy krytycznie wypowiedzieli się na nim o pracy biura handlowego PSK?

Aleksy Surma: Ze względu na wspomniane przez pana problemy z przetargiem właściciel tej firmy zrezygnował za współpracy z siecią PSK. Po dwóch tygodniach automatycznie został usunięty z listy członków forum. Jednak zarząd zdecydował przywrócić mu dostęp do forum.

CRN Polska: Dlaczego sprzedawał pan firmom, które od miesięcy nie płaciły spółce za towar?

Aleksy Surma: Nie ma takiej możliwości.

CRN Polska: Tak wynika z dokumentów. Przykładowo: jedna z firm była od maja winna spółce PSK 35 tys. zł, a pan jeszcze w listopadzie prowadził z nią handel…

Aleksy Surma: Nie, nie. W maju ta spółka miała niezapłaconą wyłącznie fakturę za wpisowe do sieci. Reszta długów powstała w jednym miesiącu – we wrześniu. Od tamtego czasu dłużnik otrzymał od nas wiele maili i telefonów ponaglających.

CRN Polska: Dlaczego nie zatrudnił pan firmy windykacyjnej?

Aleksy Surma: Rozmawiałem z windykatorem, ale proszę zrozumieć, że chodziło o dobrze mi znanego udziałowca PSK. Wiedziałem, jakie są jego obroty, od kogo kupuje i jakie ma kredyty kupieckie. To był wiarygodny przedsiębiorca. Tym bardziej że – o ile pamiętam – w listopadzie i na początku grudnia zredukował dług do 22 – 23 tys. zł. Jak widać, wykazywał dobrą wolę. Sprawa nie jest taka jednoznaczna z innego jeszcze powodu. Dłużnik został okradziony na sporą sumę przez własnego pracownika. Uważałem, że w takim nieszczęściu trzeba dać człowiekowi szansę.

CRN Polska: Część osób twierdzi, że dąży pan do zawłaszczenia PSK. Przykładowo: kupił pan 250 udziałów w imieniu kilku właścicieli firm, którym miał pan je później odsprzedać. Tak się jednak nie stało. Dzięki temu ma pan kilka razy więcej głosów niż każdy inny udziałowiec. Poza tym na styczniowe walne zgromadzenie akcjonariuszy przywiózł pan ze sobą pełnomocnictwa kilku udziałowców, co – biorąc pod uwagę dużą liczbę posiadanych już przez pana udziałów – dawało absolutną przewagę. Doprowadził pan do sytuacji, w której mógł sam przegłosować, co tylko chciał…

Aleksy Surma: Po pierwsze chciałem odsprzedać te 250 udziałów przedsiębiorcom, w imieniu których je nabyłem, ale trzech nie chciało ich ode mnie odkupić, a dwóch pozostałych nie naciskało na ich przejęcie. Po drugie rzeczywiście mogłem na ostatnim walnym przeforsować każdą decyzję, ale nie wykorzystałem swojej przewagi.

CRN Polska: Chciał pan, ale pełnomocnictwa, które pan przywiózł, miały pewne formalne braki…

Aleksy Surma: Odrzucenie tych pełnomocnictw ze względu na braki formalne było błędem. Przecież wystawiły je osoby dobrze znane członkom sieci. Wystarczyło do nich zadzwonić i potwierdzić ich intencje. Choć odrzucono kilka pełnomocnictw, mój głos nadal był przeważający, a mimo to nie zdominowałem walnego zgromadzenia.

CRN Polska: Co zamierza pan zrobić 12 lutego na kolejnym spotkaniu akcjonariuszy?

Aleksy Surma: Pojadę wysłuchać, co mają do powiedzenia. Nie będę jednak wpływał na ich decyzje. Mógłbym zdominować zebranie, bo mam wystarczającą siłę głosu, ale postanowiłem, że się wstrzymam. Mogę się z nimi nie zgadzać, ale nie będę im przeszkadzał.

CRN Polska: Czy będzie pan powtórnie kandydował na stanowisko prezesa?

Aleksy Surma: Nie. Nadal podtrzymuję zamiar odsprzedania wszystkich moich udziałów w spółce PSK.

Artykuł To był błąd pochodzi z serwisu CRN.

Wiesław Wilk: Nie, moja pierwsza firma, którą założyłem w 1986 r. razem z kolegą, nazywała się Ataserw. Wytwarzaliśmy w niej urządzenie o nazwie Top Drive, służące do przyśpieszania pracy stacji dysków i rozszerzania pamięci w Atari. Sprzedawaliśmy je na giełdach komputerowych w Katowicach i Warszawie.

CRN Polska: Z jaką marżą?

Wiesław Wilk: Komponenty do Top Drive kosztowały około 15 dolarów, a kompletny produkt 90 dolarów. Pamiętam, że była to wtedy równowartość ceny lodówki. Wprawdzie zysk jednostkowy imponujący, ale produkcja i sprzedaż nie. Średnio miesięcznie montowaliśmy nie więcej niż 5 Top Drive’ów. Ale był to biznes bez przyszłości, bo nadchodziła era peceta. W Wilk Elektronik rozpoczęliśmy sprzedaż modułów SIMM do komputerów.

CRN Polska: Gdzie kupował pan moduły?

Wiesław Wilk: Z tym nie było problemu. Częściowo u tych samych dostawców, co komponenty do Top Drive’ów. Kompletne moduły nabywaliśmy też w Samsungu, nowe kontakty nawiązywaliśmy m.in. na targach. Ponadto montowaliśmy pamięci z kości kupowanych od Siemensa.

CRN Polska: Już wtedy Wilk Elektronik parał się produkcją?

Wiesław Wilk: Tak, ale do wytwarzania SIMM-ów wystarczył automat do montażu i lutowania elementów. To nie były konstrukcje wymagające zaawansowanych metod. Również rynek nie był trudny, bo graczy działało niewielu. Bardzo często sprzedażą pamięci zajmowano się okazjonalnie, bo ceny były stabilne, a marże stosunkowo wysokie.

CRN Polska: Teraz konkurencja jest bardzo duża, a marże znikome. Wasi klienci to jednak nie tylko dystrybutorzy.

Wiesław Wilk: Dzielimy odbiorców na trzy grupy. Rozprowadzamy produkty za pośrednictwem krajowej sieci dystrybucyjnej, lecz coraz więcej GoodRAM-ów eksportujemy. W zeszłym roku 15 proc. produkcji sprzedaliśmy do Czech, Ukrainy, Kazachstanu i Emiratów Arabskich, a ponad 100 tys. modułów innym producentom pamięci.

CRN Polska: Czy stały związek z dostawcami pamięci to dobry biznes?

Wiesław Wilk: Niestety nie. Zyski są bardzo małe, ale chętnie decyduję się na takie dostawy, by wykorzystać linie produkcyjne w czasie, gdy nie pracują dla naszych najważniejszych klientów, czyli krajowych i zagranicznych dystrybutorów.

CRN Polska: W zeszłym roku Wilk Elektronik sprzedał w Polsce 580 tys. modułów. To bardzo dużo, jak na pierwszy rok działalności. Jakiego wzrostu zbytu oczekuje pan w tym roku?

Wiesław Wilk: Sprzedaż od początku była bardzo duża, bo korzystaliśmy z wypracowanego przed laty kanału dystrybucyjnego. Jedyna różnica polegała na tym, że zastąpiliśmy moduły OEM GoodRAM-ami. W Polsce liczymy już tylko na powiększenie udziału o kilka procent, czyli o tyle, o ile wzrośnie rynek. Objęliśmy już dużą jego część, a nikt nie jest w stanie go zmonopolizować. Co innego eksport, tu oczekujemy dużego wzrostu. Przede wszystkim do Rosji. W 2004 r. sprzedano tam co najmniej 4 mln pecetów, a zapotrzebowanie jest dużo większe niż u nas. Ponadto liczymy na coraz lepszą sprzedaż na Ukrainie i u naszych południowych sąsiadów. Czescy dystrybutorzy działają bardzo prężnie. Zdarza się, że oferują GoodRAM-y polskim resellerom.

CRN Polska: Jak wygląda polski kanał dystrybucyjny? Do niedawna Wilk Elektronik był dystrybutorem i miał dużą sieć dilerów. Teraz sprzedaje swoje produkty zarówno dilerom, jak i dystrybutorom, czy to można pogodzić?

Wiesław Wilk: Rzeczywiście to problem. Mamy w tej chwili trzech dystrybutorów: AB, Californię Computer i Incom. Zdarza się, że narzekają, iż sprzedajemy dilerom, czyli ich potencjalnym klientom. Chcemy skupić się na sprzedaży GoodRAM-ów wyłącznie w kanale dystrybucyjnym, ale nie jest łatwo odmówić resellerowi, który kupował u nas od bardzo dawna.

CRN Polska: Jakie są plany produkcyjne na 2005 rok?

Wiesław Wilk: W drugim kwartale rozpoczniemy montaż pamięci Pen Drive. Popyt na nie jest duży i rośnie. Moduły Pen Drive stosuje się do pecetów, notebooków i wielu innych urządzeń. A gdy pojawi się popyt na DDR-y drugiej generacji, zajmiemy się ich wytwarzaniem.

CRN Polska: Czy można produkować jednocześnie pamięci DDR i DDR2?

Wiesław Wilk: Nasze linie montażowe są dostosowane do produkcji obu rodzajów modułów. DDR2 wymaga specjalistycznego, drogiego sprzętu do testowania i naprawy – to wszystko już mamy.

CRN Polska: Według powszechnej opinii rynek pamięci jest ryzykowny, niestabilny. Czy nie obawia się pan przyszłości? Mówi się, że niedługo pamięci będą zintegrowane na płycie głównej komputera…

Wiesław Wilk: Ryzyko istnieje zawsze. Nie upatruję go jednak w odejściu od stosowania modułów pamięci do komputera, nie obawiam się też konkurencji, z którą miałem do czynienia zawsze. Jedyne realne zagrożenie, to długofalowy, duży spadek cen. Marże nie są wysokie, ale wystarczające przy obecnym poziomie cen modułów. Jeśli spadłyby radykalnie i na długo, na przykład na pół roku, mogłoby to zagrozić inwestycjom. Nie spodziewam się takiej sytuacji w bieżącym roku. Niedługo nastąpi zmiana standardu z DDR na DDR2, a to oznacza, że trudniej będzie ocenić realne potrzeby rynku producentom kości, takim jak Samsung czy Infineon. Trudno też będzie utrzymać równowagę między podażą i popytem, co jest gwarancją zyskownego funkcjonowania biznesu.

Artykuł Na falach zmiennego rynku pochodzi z serwisu CRN.

Ludzie…

Firma Wilk Elektronik, założona i kierowana przez Wiesława Wilka, specjalizuje się w dystrybucji, a od niedawna również w produkcji pamięci. Montownię modułów uruchomiono w styczniu 2003 r. w Łaziskach Górnych. To ewenement w Polsce, jeśli nie w Europie. Pamięci produkuje się zwykle tylko w tych firmach, w których jednocześnie składa się komputery (zaspokajając w ten sposób własne potrzeby). W 2004 r. Wilk sprzedał ponad 600 tys. modułów GoodRAM, co oznacza, że należy do niego jedna trzecia polskiego rynku. Na eksport trafia 15 proc. produkcji fabryki z Łazisk. Odbierając dyplom z rąk redaktora naczelnego CRN Polska, Wiesław Wilk stwierdził, że cieszy go popularność produkowanych przez niego pamięci i wyraził nadzieję, że nie osłabnie ona również w tym roku.

– Właśnie wybudowałem sobie w domu kominek, więc będę miał gdzie powiesić dyplom – powiedział Aleksy Surma podczas wręczania nagród. – Odnieśliśmy sukces, bo wierzymy w to, co robimy.

Aleksy Surma, właściciel zamojskiego Vispolu, wpadł na pomysł stworzenia sieci sklepów na początku 2004 r., kiedy wiadomo było, że JTT zbankrutowało. Chęć przystąpienia do niej zadeklarowało wtedy tylko kilkunastu resellerów prowadzących do tej pory tzw. Adaxlandy, czyli salony ze sprzętem JTT. Teraz do sieci należy już ponad 50 sklepów. Zdaniem Aleksego Surmy główną zaletą działania w grupie jest możliwość uzyskania od dostawców lepszych warunków niż te, które każdy reseller może wynegocjować na własną rękę.

…i firmy roku

Nagrodę Dystrybutora Roku odebrał w imieniu ABC Daty Andrzej Bernat, dyrektor handlowy firmy. Dziękując, stwierdził, że powinna ona dać do myślenia tym resellerom, którzy nie oddali głosu na ABC Datę, co oznacza, że nie są jeszcze jej klientami. Tytuł Dystrybutora Roku przypadł warszawskiej firmie już trzeci raz. Wcześniej otrzymała go w latach 2000 i 2001, by w następnych dwóch ustąpić pierwszeństwa Actionowi. Czytelnicy cenią ABC Datę przede wszystkim za serwis, internetowy system sprzedaży, a także finansowe warunki współpracy.

Za przyznaniem Samsungowi tytułu Producenta Roku 2004 przemawiają fakty. Należy do niego kilka procent rynku biało-czarnych drukarek laserowych (wcześniej praktycznie nie istniał jako producent drukarek), 40 proc. rynku dysków twardych (odebrał palmę pierwszeństwa Seagate’owi), kilkanaście procent rynku monitorów LCD (największy dostawca po LG) i około 30-procentowy udział w rynku napędów optycznych w Polsce (większy niż ma LG).

Tytuły Postaci Rynku IT, Dystrybutora i Producenta Roku 2004 czytelnicy przyznali w drodze głosowania przeprowadzonego na www.crn.pl w końcu zeszłego roku. Więcej informacji o nagrodzonych w następnych numerach CRN Polska.

Artykuł Oni tworzyli historię roku pochodzi z serwisu CRN.

Czytelnicy CHIP-a głosowali na Produkt Roku 2004, tytuł ten przypadł 25 urządzeniom i programom. Ceremonię rozdania nagród CHIP-a zakończono wręczeniem kluczyków do hondy jazz czytelnikowi, który zwyciężył w tym roku w quizie tradycyjnie organizowanym przez miesięcznik. Samochód ufundował Ever. Z kolei czytelnicy ENTERA nagrodzili najlepsze reklamy (tę, która zebrała najwięcej głosów, uhonorowano Złotym ENTEREM 2004). Czytelnicy i redakcja CRN Polska nie głosowali ani na produkty, ani na reklamy, wybrali menedżerów i firmy (Postać Rynku IT oraz Producent Roku i Dystrybutor Roku), których dokonania w zeszłym roku zasługiwały ich zdaniem na szczególne uznanie.

Ludzie i firmy
Postacią Rynku 2004 (wybór czytelników) został Wiesław Wilk, szef i założyciel firmy Wilk Elektronik, w której w ubiegłym roku zaczęto produkcję pamięci komputerowych (to ewenement w skali kraju, o czym piszemy w tekście pt. „Oni tworzyli historię roku”). Wybór redakcji padł na Aleksego Surmę, który stworzył bodaj pierwszą polską sieć sklepów komputerowych (Polskie Sklepy Komputerowe zrzeszają między innymi byłe Adaxlandy). Dokonał czegoś, co wydawało się niemożliwe – zjednoczył dużą grupę resellerów. Aleksy Surma nie ukrywał, że jest zaskoczony nagrodą.
– Gdybym wiedział, że ją otrzymam, przygotowałbym jakieś przemówienie – stwierdził, odbierając dyplom.
Tytuł Dystrybutora Roku przypadł tym razem ABC Dacie (która wymienia się nim regularnie od kilku lat z Actionem). Resellerzy uznali, że warunki współpracy proponowane im przez dystrybutora są warte nagrody.
Nagrodą Producenta Roku (czytelnicy przyznawali ten tytuł w tym roku po raz pierwszy) został uhonorowany Samsung. Firma mocno zaznaczyła swoją obecność aż w kilku sektorach rynku IT: czarno-białych drukarek laserowych (Samsung zdobył dość znaczący udział w tym rynku w piorunującym tempie), dysków twardych, monitorów LCD i napędów optycznych.

250 nominowanych, 25 wybranych
Produkty, na które głosowali czytelnicy CHIP-a, podzielono na pięć grup: Platforma (czyli podstawowe komponenty, służące do montażu komputerów, a także systemy operacyjne, potrzebne do jego używania, zaliczono do niej również notebooki), Obraz (czyli wszystko to, co wiąże się z grafiką i jej obróbką), Peryferia (np. drukarki i klawiatury), Oprogramowanie dla domu i biura, Komunikacja (czyli sieci i urządzenia mobilne, umożliwiające dostęp do Internetu, a także np. programy antywirusowe). Każda grupa dzieliła się na kategorie (np. w ramach Platformy czytelnicy CHIP-a głosowali na procesory, płyty główne, systemy chłodzące itp.). W ramce umieściliśmy szczegółowe informacje o zwycięskich produktach. Były wśród nich takie, które już w latach ubiegłych otrzymywały nagrody czytelników CHIP-a, były też takie, które zadebiutowały z powodzeniem.
W plebiscycie ENTERA wzięło udział aż 118 reklam. Głosowało na nie ponad 2 tys. czytelników, najwięcej na reklamę Samsunga (Złoty ENTER 2004). Tylko trochę mniej głosów oddano na reklamy LG Electronics, Evera i Helionu. Firmy te otrzymały wyróżnienia.

Artykuł Raz w roku pochodzi z serwisu CRN.