Artykuł Resellerzy o dystrybutorach pochodzi z serwisu CRN.
]]>Badanie Channel Track 2001 zostało przeprowadzone na przełomie listopada i grudnia 2001 roku. Tylko siedemnastu dystrybutorów zostało wskazanych przez więcej niż 2 proc. respondentów jako ich dostawcy. Przypomnijmy, że w 2000 roku takich firm było dwadzieścia. Okazało się przy tym, że w zeszłym roku jeden reseller zaopatrywał się u mniejszej liczby dystrybutorów niż rok wcześniej. Może to świadczyć, że w trudnych czasach dekoniunktury dilerzy coraz rozważniej wybierają partnerów, u których zaopatrują się w towar. Zapewne spory wpływ na malejącą liczbę stałych dostawców miały ostatnie upadki kilku znaczących dystrybutorów.
W ogólnej ocenie respondentów zdecydowanie najlepiej wypadły, po raz kolejny, warszawska ABC Data i wrocławskie AB (oceny końcowe – w tabeli). Trzeba pamiętać, że na ocenę końcową złożyły się po równo liczba klientów oraz przyznane przez nich oceny jakości obsługi. Nie miały zatem wpływu na nią wyniki finansowe dystrybutora ani liczba produktów w ofercie. W przeciwnym razie wysoko oceniony przez partnerów Veracomp nie miałby szans z, dajmy na to, Californią Computer czy JTT Computer – firmami słabiej ocenionymi, ale za to większymi (zarówno pod względem przychodów, jak liczby produktów w ofercie). Tymczasem w końcowym rankingu Channel Track 2001 krakowski dostawca wypadł lepiej niż dwóch wspomnianych dystrybutorów (ranking obejmuje firmy, które uzyskały więcej niż 2 proc. wskazań).
ABC Data okazała się jedynym dystrybutorem, który uzyskał więcej niż 45 pkt. Poza tym od reszty znacznie odstaje, na korzyść, wrocławskie AB (ponad 44 pkt.). Pozostałym firmom nie udało się uzyskać oceny wyższej niż 42,58 pkt., to jest lepszej od wyniku Techmeksu, trzeciego dystrybutora w rankingu. Warto zwrócić uwagę na podwójny sukces ABC Daty. Warszawski dystrybutor utrzymał pozycję lidera i został lepiej oceniony przez partnerów niż w 2000 roku (wzrost o 0,15 proc.). Dużo lepsze noty za jakość obsługi dostały Incom (wzrost aż o 11,36 proc.) i Veracomp (4,14 proc.). Resellerzy uznali także, że coraz lepiej współpracuje im się z Pronox Technology (2,66 proc.), Techmeksem (1,18 proc.) oraz Alstorem (0,70 proc.). Słabiej (w porównaniu z wynikami Channel Track 2000) wypadły takie firmy, jak California Computer (ocena gorsza aż o 8,16 proc.), JTT Computer (-4,07 proc.), Action (-3,56 proc.), Tech Data (-3,22 proc.), Optimus (-2,23 proc.), AB (-0,66 proc.) i MSD (-0,34 proc.).
Z oczywistych względów do rankingu Channel Track 2001 nie weszły TCH Components i STGroup. Wystarczającej liczby wskazań nie otrzymał także Cezar, co nie dziwi, ponieważ legnicki dystrybutor boryka się z poważnymi problemami finansowymi (informowaliśmy o tym w CRN Polska nr 26/2001). Do grona 'wielkich nieobecnych’ zaliczyć poza tym można Inter-Es, System 3000 i Rubikon. Pojawiły się za to Ingram Micro, Multioffice i Praxis (dwie ostatnie z wymienionych ze względu na wprowadzenie w 2001 roku do badania nowej kategori produktowej: materiały eksploatacyjne). Ingram wypadł najgorzej ze wszystkich siedemnastu firm. W sumie najlepiej ocenioną ABC Datę dzieli od ostatniego dystrybutora ponad 8,5 pkt. Ocenę końcową powyżej 40 pkt. uzyskało tylko dwunastu dystrybutorów. W rankingu z 2000 roku udało się to 14 firmom. Innymi słowy maleje liczba firm, które uzyskują zadowalające oceny (może to wynikać z faktu, że dilerzy są coraz bardziej wymagający i co za tym idzie coraz trudniej otrzymać od nich dobrą ocenę). Wyniki Channel Track 2001 – choćby tylko ogólne – powinny dać do myślenia dystrybutorom. Nie jest łatwo sprostać oczekiwaniom rynku, kiedy resellerzy ograniczają liczbę dostawców, z którymi współpracują, a z drugiej strony wymagają od nich coraz lepszej jakości obsługi.
Poważne zmiany w stosunku do roku 2000 możemy dostrzec w ocenie wagi kryteriów, którymi resellerzy się kierują, wybierając dystrybutorów. W 2001 roku najważniejszym czynnikiem determinującym wybór dystrybutora było dotrzymywanie deklarowanego terminu dostaw. W następnej kolejności respondenci wskazywali: ceny oferowane przez dystrybutorów, czas realizacji zamówienia oraz dostępność produktów z cennika w magazynie. Najmniejszy wpływ na wybór dystrybutora ma: lokalizacja siedziby/magazynu dystrybutora, możliwość uczestniczenia w szkoleniach, autoryzacji i seminariach oraz wsparcie sprzedaży promocyjne i reklamowe (m.in. ulotki, gazetki). W 2000 roku respondenci Channel Track wskazywali przede wszystkim łatwość kontaktu telefonicznego z dystrybutorem. W dalszej kolejności liczyło się dla nich dotrzymywanie deklarowanego terminu dostaw oraz czas realizacji zamówienia.
Przy porównywaniu wyników obu edycji Channel Track w oczy rzuca się coraz wyższa pozycja cen (z uwzględnieniem rabatów), jako czynnika istotnego w wyborze dostawcy. W 2000 roku był to czwarty z kolei czynnik. Tym razem ważniejsze stało się jedynie solidne wypełnianie zobowiązań związanych z transportem towaru do dilera. Przeczy to obiegowej opinii, jakoby niska cena stawała się coraz mniej ważna i traciła w oczach resellerów na rzecz tzw. wartości dodanej. Coraz bardziej istotny staje się zarówno dobry serwis gwarancyjny, jak dostępność produktów z cennika w magazynie. Fakt, że czynniki te są dziś częściej wymieniane przez respondentów, może świadczyć, iż coraz trudniej o dobry serwis, a i z dostępnością nie jest najlepiej. Komentarza domaga się również łatwość kontaktu telefonicznego z dystrybutorem – tak ważna w 2000 roku i dużo mniej istotna w 2001 roku. Czyżby dystrybutorzy przez ostatni rok zwiększyli liczbę linii telefonicznych (jak stało się w przypadku AB, patrz: CRN Polska nr 1/2002, s. 24)? A może po prostu w dobie dekoniunktury kontakt telefoniczny zszedł na dalszy plan. Kiedy ludzie nie mają pieniędzy, ważniejsza jest terminowość i dobra cena.
Jesteśmy pewni, że informacje zebrane w ramach Channel Track 2001 w jeszcze większym stopniu niż dotychczas wpłyną na dostosowanie oferty dystrybutorów do wymagań resellerów. Z oczywistymi korzyściami dla obu stron.
Artykuł Resellerzy o dystrybutorach pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Gala Lupusa pochodzi z serwisu CRN.
]]>
Wręczanie nagród przyznawanych przez poszczególne czasopisma przeplatane było występami artystów teatru Sabat. W atmosferze 'złotej ery swingu’, przy dźwiękach standardów, wykonywanych przez Big Band Teatru Sabat, przedstawiciele redakcji PCkuriera przedstawili Produkty Roku, a redakcji Telenet forum System Informatyczny Roku (SIR). Redakcja CRN Polska ogłosiła, kto zdobył tytuł Postać Rynku IT i wręczyła Certyfikat Jakości Kanału Dystrybucyjnego (DCC – Distribution Channel Certificate). Redakcja Magazynu ENTER wręczyła statuetkę Złotego ENTERA.
Wyróżnienia Produkt Roku 2001 otrzymały:
Tytuł SIR 2001 otrzymał System Bankowości Elektronicznej wdrożony w Nordea Bank Polska SA. Tytuł Wykonawca SIR 2001 otrzymała firma Infovide Sp. z o.o. za wykonanie Systemu Bankowości Elektronicznej w Nordea Bank Polska SA. Wyróżnienie specjalne SIR 2001 przyznano Centrum Certyfikacji Signet zbudowanemu w TP Internet Sp. z o.o.
Uhonorowani tytułem Postać Rynku IT 2001 zostali:
Po raz pierwszy w tym roku CRN Polska przyznał certyfikaty DCC – Distribution Channel Certificate. Firmy otrzymują je za najwyższą jakość usług w sprzedaży produktów potwierdzoną głosami resellerów – czytelników CRN Polska w badaniu Channel Track 2001. DCC 2002 otrzymały firmy:
Artykuł Gala Lupusa pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Więcej produkcji, mniej dystrybucji pochodzi z serwisu CRN.
]]>CRN Polska: Miesiąc temu redakcja CRN uhonorowała pana tytułem Postać Rynku IT 2001. Uzasadniliśmy to między innymi zdobyciem inwestora branżowego w czasach, gdy inwestowanie w firmy IT wyszło z mody. Jak pamiętamy, we wrześniu 2001 roku Enterasys Networks przejął 10 procent akcji JTT Computer za 1,38 miliona dolarów. Co dzieje się z tymi pieniędzmi?
Paweł Ciesielski: Częściowo finansujemy z tych środków budowę centrum kompetencji sieciowych (znajduje się ono w Warszawie – przyp. red.). Rzecz w tym, że sprzedaż produktów Enterasys wymaga świadczenia dodatkowych usług. Mówiąc metaforycznie: muszą być opakowane w wartość dodaną. W tym przypadku składają się na nią usługi przedsprzedażne, pomoc w dotarciu do klienta końcowego i szeroko rozumiane doradztwo.
CRN Polska: Centrum kompetencji to innymi słowy centrum szkoleniowe?
Paweł Ciesielski: Szkolenia są tylko jednym z elementów, które tworzą centrum kompetencji sieciowych. Kolejny – to helpdesk dla partnerów JTT Computer. Wyszkoleni inżynierowie odpowiadają na pytania, udzielają rad, rozwiązują problemy resellerów, którzy sprzedają produkty Enterasys Networks. W bardziej skomplikowanych przypadkach inżynierowie świadczą pomoc na miejscu, czyli w biurze partnera lub w siedzibie użytkownika. W ten sposób przejęliśmy kompetencje polskiego przedstawicielstwa Enterasys Networks. W niedalekiej przyszłości w warszawskim centrum będziemy demonstrować partnerom JTT Computer oraz ich klientom działające instalacje sieciowe (w tym projekty bezprzewodowe) oparte na produktach Enterasys.
CRN Polska: Czy w ofercie JTT Computer pojawią się produkty innych producentów sprzętu sieciowego?
Paweł Ciesielski: Enterasys Networks stanowi bezpośrednią konkurencję dla Cisco Systems i wszystkich tych vendorów, którzy proponują sprzęt z 'górnej półki’. W tym segmencie nie zamierzamy poszerzać oferty JTT Computer. W końcu Enterasys nie po to w nas inwestował, abyśmy podpisywali umowy dystrybucyjne z jego konkurentami. Jednocześnie cały czas prowadzimy dystrybucję prostszych i tańszych produktów DLinka oraz Geniusa. Dystrybucja obu tych linii nie wymaga świadczenia zaawansowanych usług, a jedynie podstawowych, jak ma to miejsce w przypadku towarów sprzedawanych w pudełkach. Nie ma tu mowy o centrum kompetencji i dużej wartości dodanej.
CRN Polska: Inwestowanie Enterasys Networks w JTT Computer miało pomóc producentowi w dotarciu do segmentu małych i średnich przedsiębiorstw. Z kolei dla JTT był to element strategii zakładającej zwiększenie udziału urządzeń sieciowych w sprzedaży. Czy to się udało?
Paweł Ciesielski: Na razie za wcześnie na wyciąganie wniosków. Kompleksową ofertę 'sieciówki’ Enterasysa, czyli urządzeń z pełnym wsparciem dla partnerów, zaproponowaliśmy niedawno, bo w grudniu ubiegłego roku. Poza tym duże nadzieje pokładamy w programie 'Profit’ (łączy sprzedaż pecetów i serwerów marki JTT Computer oraz sprzętu Enterasys), który zaczęliśmy promować dopiero w styczniu, na tegorocznych targach Komputer Expo. Słowem, na wyniki musimy jeszcze poczekać. Zresztą współpraca JTT z Enterasys od samego początku pomyślana była jako inwestycja długoterminowa.
CRN Polska: Dzięki tej współpracy JTT Computer zainkasowało kilka milionów złotych. To dużo. Czy w związku z tym płynność finansowa firmy pozwala z optymizmem patrzeć w przyszłość? A może będziecie starali się o kolejnego inwestora?
Paweł Ciesielski: Odpowiedź na pytanie dotyczące możliwości naszych kapitałów zależy od planów rozwoju JTT Computer. Rozważamy różne warianty związane z tym, co dzieje się na polskim rynku IT. Jeśli nie będzie dynamicznie wzrastał, my również zrezygnujemy z poszerzania oferty, zdobywania kolejnych klientów, walki o coraz większe obroty. Rozwijać należy się razem z rynkiem. A dziś, jak wiadomo, rynek stoi w miejscu. W takiej sytuacji będziemy raczej kontynuować politykę cięcia kosztów działalności w celu osiągnięcia jak najlepszej rentowności. Praw ekonomii nie da się oszukać. A mówią one, że najważniejszy dla każdej firmy jest zysk. Przedsiębiorstwo, które nie przynosi zysków, nie ma racji bytu.
CRN Polska: Trudno nie zgodzić się z takim stwierdzeniem. Trudno także nie zapytać o to, czy JTT Computer jest firmą dochodową?
Paweł Ciesielski: Na poziomie operacyjnym – zdecydowanie tak.
CRN Polska: A na poziomie zysku netto?
Paweł Ciesielski: W tym przypadku ciążą na nas jeszcze sprawy z przeszłości. Związane są przede wszystkim z dynamicznym rozwojem JTT Computer w czasach hossy na polskim rynku komputerowym. Nie jest tajemnicą, że szybko postępujący rozrost firmy musi być – przynajmniej częściowo – finansowany z kredytów. Niektóre spłacamy do dzisiaj. Poza tym należy pamiętać, że w 2000 roku zapłaciliśmy urzędowi skarbowemu 10 milionów złotych, o których zwrot prowadzimy obecnie spór z tą instytucją. Kosztuje nas to około 2 mln złotych rocznie. Mówiąc krótko, gdybyśmy mieli te pieniądze, o tyle mielibyśmy niższy kredyt. W rezultacie zysk netto, który tworzymy, jest na razie bliski zeru, co w obecnym czasie jest i tak dobrym wynikiem.
CRN Polska: Co robicie, aby stał się bardziej satysfakcjonujący?
Paweł Ciesielski: Przede wszystkim konsekwentnie ograniczamy koszty działalności. Jeszcze trzy lata temu miesięczne koszty funkcjonowania JTT Computer wynosiły 1,5 miliona złotych. Zdołaliśmy ograniczyć je do 1,1 miliona.
CRN Polska: W jaki sposób?
Paweł Ciesielski: Chociażby przez redukcję zatrudnienia – z około 500 osób dwa, trzy lata temu do mniej niż 300 osób dzisiaj. Optymalizacja zatrudnienia wynikała częściowo ze zmiany modelu funkcjonowania firmy. Kilka lat temu mieliśmy strukturę oddziałową. Każdy lokalny oddział miał odrębny magazyn, własną księgowość itd. Dzisiaj nie jest to już potrzebne. Dobrze działający system zamówień (w tym internetowy) i sprawna logistyka (na przykład profesjonalne firmy spedycyjne) pozwoliły nam na przyjęcie modelu bardziej scentralizowanego.
CRN Polska: A plany na bliższą i trochę dalszą przyszłość?
Paweł Ciesielski: W tej chwili nie przyjmujemy strategii zwiększania obrotów. Będziemy koncentrować się na produktach wysokomarżowych. Mam na myśli sieciową ofertę Enterasys Networks i produkty marki Adax. W ostatnim roku na przykład zwiększył się odsetek przychodów JTT ze sprzedaży produktów własnej marki w przychodach ogółem.
CRN Polska: Czy oznacza to, że JTT Computer powoli odchodzi o dystrybucji na rzecz produkcji, a może integracji?
Paweł Ciesielski: Z kilku względów wykluczamy rezygnację z dystrybucji. Jednym z nich są korzyści, jakie płyną dla nas – producenta komputerów i serwerów – z faktu, że jako dystrybutor sprowadzamy w dużych ilościach podzespoły do ich budowy. Działając wyłącznie jako producent, nie moglibyśmy liczyć na tak korzystne ceny. A to obniża koszty produkcji i zwiększa konkurencyjność naszych wyrobów. Konkrety? W 2001 roku sprzedaliśmy ponad 61 tysięcy desktopów i ponad 750 serwerów, co oznacza wzrost w porównaniu z wynikami z 2000 roku i pozwala nam z nadzieją patrzeć w przyszłość. Poza tym oferujemy produkty wzmacniające naszą ofertę dla rynku małych i średnich firm oraz domowego (na przykład drukarki), natomiast odchodzimy od modelu klasycznego broadlinera.
Artykuł Więcej produkcji, mniej dystrybucji pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Partnerzy to klucz do sukcesu pochodzi z serwisu CRN.
]]>Andrzej Dopierała: W HP zawsze podkreślaliśmy znaczenie sprawnie funkcjonującego kanału partnerskiego. Docieramy z produktami i rozwiązaniami do dużej, rozproszonej grupy klientów końcowych. Osiągamy to w ogromnej mierze dzięki pomocy i kompetencjom naszych firm partnerskich, bez których nie bylibyśmy w stanie efektywnie realizować sprzedaży w takiej skali i na takim obszarze. Pomocy partnerów potrzebujemy także, by wyszukiwać nowe rynki i umacniać się na tych, na których już osiągnęliśmy sukces. W trudnych czasach szczególnie dbamy o zacieśnianie współpracy z najlepszymi firmami w kanale partnerskim HP.
CRN Polska: Czy pana zdaniem HP może jeszcze dużo zrobić w celu poprawienia kontaktów z partnerami?
Andrzej Dopierała: Moi współpracownicy działający w zespołach zajmujących się kanałem sprzedaży szukają obszarów, które wymagałyby ulepszeń i zmian. Myślę, że praca tych osób została doceniona właśnie przez wybranie mnie na Postać Rynku IT. Wynik głosowania czytelników CRN-a odczytuję nie tylko jako osobisty sukces, ale przede wszystkim jako wysoką ocenę dotychczasowych wysiłków HP włożonych w rozwój kanału partnerskiego.
Rolą producenta jest pomagać partnerom nadążać za przemianami zachodzącymi na rynku, a niejednokrotnie wskazywać kierunek tych przemian. W czasach dekoniunktury, przy zmieniającej się pozycji firm i niskich marżach, nie jest to zadanie łatwe. Staramy się pokazywać nowe trendy, dzięki którym poprawi się efektywność partnerów HP. Duże nadzieje pokładamy nadal w propagowaniu wśród partnerów sprzedaży rozwiązań i usług, które stanowią wartość dodaną do produktów HP, pozwalają zdobyć klienta.
CRN Polska: Czy obecny rok pana firma zamknie równie dobrym wynikiem finansowym jak rok ubiegły i czy HP utrzyma swoją pozycję rynkową?
Andrzej Dopierała: Wierzę, że rozwój jest możliwy, mimo że trudny okres w branży IT może potrwać dłużej niż rok. Dla HP rok 2002 z pewnością będzie pełny wyzwań, ale wydaje się, że nasza pozycja największej pod względem obrotów firmy informatycznej w Polsce pozostanie niezagrożona. Działamy w tak wielu obszarach rynku, że największe wyzwanie stanowi dla nas zdobycie wyższych miejsc w czołówce firm w poszczególnych segmentach rynku. Starając się poprawić udziały w rynku komputerów PC, serwerów, drukarek czy pamięci masowych, stawiamy jednocześnie na rozwój kompetencji w zakresie integracji systemowej i zaawansowanych rozwiązań IT oraz na świadczenie kompletnych usług outsourcingowych. W każdej z tych dziedzin będziemy kontynuować współpracę z partnerami na szczeblu polskim i światowym. Życzyłbym sobie, aby ta współpraca układała się coraz lepiej i abym za rok ponownie mógł kandydować do tytułu Postać Rynku IT z dokładnie takim samym uzasadnieniem: 'za utrzymanie silnej i stabilnej pozycji rynkowej…’.
Artykuł Partnerzy to klucz do sukcesu pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Nie jesteśmy rygorystyczni pochodzi z serwisu CRN.
]]>Piotr Nowak: Nowa strategia oznacza zmianę filozofii działania Oki w Polsce, wymuszoną przez przekształcenie profilu produktów, które oferujemy. Mimo że jesteśmy cały czas kojarzeni z segmentem drukarek igłowych, zaczęliśmy koncentrować się na drukarkach laserowych monochromatycznych i kolorowych, pracujących w technologii LED. Spadek sprzedaży drukarek igłowych i wzrost sprzedaży w segmencie drukarek kolorowych oznaczały konieczność zmiany podejścia do kanału sprzedaży. Jeszcze przed dwoma laty nasza współpraca z kanałem dystrybucyjnym sprowadzała się do bliskich kontaktów wyłącznie z wąską grupą dystrybutorów, którzy docierali do partnerów. Mimo że wielokrotnie uczestniczyliśmy w akcjach przeprowadzanych przez naszych dystrybutorów, mieliśmy ograniczony kontakt z dilerami. W ciągu dwóch lat zacieśniliśmy z nimi współpracę. Tak bliskie kontakty są szczególnie ważne w przypadku sprzedaży drukarek kolorowych. Jest to bowiem produkt postrzegany jako nowy, drogi, skomplikowany i wymagający dużego zaangażowania ze strony sprzedającego w zakresie usług przedsprzedażnych i posprzedażnych. Zależy nam przede wszystkim na resellerach obsługujących małe i średnie firmy. Docelowo chcemy współpracować z około 250 partnerami.
CRN Polska: W tym roku zamierzacie zweryfikować umowy z partnerami. Na czym będzie to polegało?
Piotr Nowak: Nasi partnerzy podlegają stałej weryfikacji. W tym roku chcemy przeprowadzić dwa programy weryfikacyjne, które będą miały na celu wybranie najlepszych partnerów. W zasadzie obejmą one sprawdzenie poziomu obrotów i możliwości sprzedaży drukarek przez dilerów. Oczywiście, musimy brać pod uwagę trudności, z jakimi mieli do czynienia nasi partnerzy w ubiegłym roku, wynikające z recesji na rynku informatycznym. Obawiam się, że będziemy mieli z nim do czynienia również i w tym roku. W związku z tym musimy dać partnerom czas na rozwój i wyjście z ewentualnych tarapatów finansowych. Nie jesteśmy rygorystyczni. Zależy nam na konsekwentnej i ciągłej współpracy, a to wymaga elastycznego podejścia szczególnie w tak ciężkich jak obecnie czasach.
CRN Polska: Powiedział pan, że ten rok będzie trudny. Czy to oznacza zmiany udziałów rynkowych producentów drukarek?
Piotr Nowak: Spodziewamy się znacznych zmian udziałów wśród graczy na rynku. Wyjątkiem jest segment drukarek igłowych, w którym liczymy się ze znacznym spadkiem sprzedaży, ale do zmian kolejności wśród producentów nie powinno dojść. Kilkuprocentowy spadek lub wzrost całego rynku nie oznacza przecież zmiany udziałów należących do graczy. Natomiast w segmencie drukarek kolorowych oczekujemy wzrostu sprzedaży i umocnienia się dominujących producentów. Wiąże się to z pojawieniem się na rynku nowych technologii. Ważną rolę zaczynają odgrywać firmy, które nie są tradycyjnie postrzegane jako producenci drukarek. Nie spodziewam się natomiast wzrostu sprzedaży w segmencie drukarek monochromatycznych. Na wielkość sprzedaży tych urządzeń wpłyną przetargi rozpisywane przez instytucje finansowe administrację publiczną. Na razie jednak za wcześnie, by mówić o ich wartości. Na pewno administracja publiczna będzie kupowała mniej niż w 2001 r.
Podsumowując, na rynku drukarek powiększa się liczba graczy i rośnie popularność nowych typów drukarek. Sądzę, że trudne czasy spowodują, że każdy producent będzie zmieniać i poprawiać zasady współpracy z kanałem dystrybucyjnym. Z uwagi na to, że coraz większe znaczenie ma współpraca z partnerami, spodziewam się wielu programów promocyjnych i programów wsparcia technicznego oferowanych przez producentów.
Artykuł Nie jesteśmy rygorystyczni pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Przełamane stereotypy pochodzi z serwisu CRN.
]]>Adam Rudowski: Uważamy, że w przyszłości będzie to jeden z dwóch modeli dystrybucji w branży IT. Drugi opierać się będzie głównie na usługach logistycznych. Aby sens takiej polaryzacji rynku był zrozumiały, warto określić, czym naszym zdaniem jest dystrybucja z wartością dodaną i kto na niej korzysta. Wprowadzając nową markę do sprzedaży, dystrybutor wspólnie z producentem ustalają, jakie usługi i jaka wartość dodana dostarczana wraz z produktem czynią go atrakcyjnym na rynku lokalnym. Tak powstaje oferta wartości dodanych, które powinien otrzymywać nabywca od detalisty. Dysponując listą tych wartości decydujemy, kto w łańcuchu sprzedaży może dostarczyć je najtaniej, zachowując jednocześnie wysoką jakość. Pewne usługi wykonuje producent, pozostałe ceduje na dystrybutorów i ich dilerów lub wyspecjalizowane agencje. Wartość dodana, której świadczenie wiąże się z kosztownymi inwestycjami i niskimi przychodami ze sprzedaży, lokowana jest jak najwyżej w łańcuchu dostaw – blisko producenta. Natomiast towary sprzedawane masowo – jak najbliżej nabywców. Powstaje w ten sposób model rynkowy, w którym znaleźć może swoje miejsce dostawca oferujący wyłącznie usługi logistyczne i dystrybutor świadczący usługi w szerokim zakresie (pod warunkiem, że jest na nie popyt). Wychodzimy z założenia, że dystrybucja z wartością dodaną jest nierozerwalnie związana ze specjalizacją.
CRN Polska: Jednak Veracomp nie od początku realizował model dystrybucji z wartością dodaną. Proszę w paru słowach nakreślić historię firmy i pański udział w tej historii.
Adam Rudowski: Firma powstała w 1991 roku. Pracuję w niej od początku. Rozpoczynaliśmy działalność jako dostawca nośników danych i materiałów eksploatacyjnych. Szybko jednak rozszerzyliśmy ofertę o urządzenia peryferyjne. Przełomowy był rok 1996, kiedy podjęliśmy decyzję o otwarciu działu systemów sieciowych i skoncentrowaliśmy się na świadczeniu wielu dodatkowych usług. W 1997 roku dystrybucję nośników danych i materiałów eksploatacyjnych przejęła utworzona w tym celu firma Multioffice. W 1999 roku zaczęliśmy działać na rynku składowania i ochrony danych. Utworzony wówczas został dział pamięci masowych, który dziś specjalizuje się w systemach RAID, sieciach SAN i backupie danych. Rozpoczęliśmy również realizację zamówień przez moduł internetowy V-ZAM. Już wówczas organizowaliśmy bardzo dużo szkoleń dla naszych partnerów, a w roku 2000 utworzyliśmy Compendium – Centrum Edukacyjne Veracomp, które przejęło dotychczasową działalność edukacyjną. W ubiegłym roku zwiększyliśmy liczbę usług serwisowych oraz rozszerzyliśmy ofertę w zakresie naszych specjalizacji, m.in. bezpieczeństwa w sieci, infrastruktury Internetu oraz systemów prezentacji.
CRN Polska: Jakie wydarzenia związane z pracą miały największy wpływ na pana obecną pozycję zawodową?
Adam Rudowski: Było ich kilka. W roku 1996, gdy podjęliśmy decyzję o zmianie profilu dystrybucji, przed firmą pojawiły się nowe, niedostrzegane dotąd szanse rozwoju. Mogliśmy rozwinąć działalność – przełamać istniejący stereotyp dystrybutora. Wymagało to jednak pokonania mentalnych barier. Ważnym etapem w kształtowaniu mojego podejścia do pracy było zwiększenie liczby świadczonych usług i wynikający z niego rozwój firmy. Aby zachować elastyczność działania w sytuacji, kiedy firma rozszerza swoją strukturę, postaraliśmy się zdecentralizować procesy podejmowania decyzji. Dzięki temu w sytuacjach niestandardowych na odpowiedź ze strony Veracompu można liczyć często w ciągu kilku godzin, a nie tygodni.
CRN Polska: Co najbardziej satysfakcjonuje pana w pracy?
Adam Rudowski: Zadowolenie naszych partnerów, zadowolenie moich współpracowników z ich osobistych osiągnięć, dostawców z realizacji wspólnych planów oraz zaufanie akcjonariuszy. Czy na moim stanowisku można oczekiwać czegoś wspanialszego?
CRN Polska: Co pan uważa za podstawę biznesu?
Adam Rudowski: Unikalny pomysł, silną motywację emocjonalną i determinację w dążeniu do celu. Firmy, które naśladują istniejące strategie, mogą uzyskać krótkotrwałą przewagę na rynku wyłącznie wskutek optymalizowania działalności operacyjnej. Firma innowacyjna, realizująca nowatorski pomysł, jest bardziej odporna na działania konkurencji. Współpraca z takim dostawcą daje szanse również jego partnerom na zbudowanie unikalnej pozycji na własnym rynku i realizację wyższych marż. Trzeba się jednak liczyć z tym, że dobry pomysł na biznes szybko znajdzie naśladowców. Realizacja każdej nowej idei wymaga wiary, motywacji i zdecydowania.
CRN Polska: Czy uważa się pan za człowieka sukcesu?
Adam Rudowski: Wszystko, co osiągnąłem zawdzięczam ludziom, z którymi współpracuję. 120 osób w firmie codziennie dba o satysfakcję naszych partnerów handlowych i dostawców. Rozwój Veracompu jest naszym wspólnym sukcesem.
Artykuł Przełamane stereotypy pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Jak resellerzy przyznali DCC pochodzi z serwisu CRN.
]]>Głównym celem badania było, podobnie jak w zeszłym roku, stwierdzenie, u których dystrybutorów (w poszczególnych kategoriach produktów) resellerzy najczęściej dokonują zakupów, a następnie wyselekcjonowanie dystrybutorów, którzy są najlepiej oceniani przez swoich klientów. Faktycznie Channel Track jest więc badaniem preferencji resellerów i oceny poziomu ich satysfakcji ze współpracy z dystrybutorami.
Pracując nad założeniami do tegorocznego badania (doborem próby, kategorii produktów, kryteriów wyboru i oceny dystrybutora), staraliśmy się wprowadzić jak najmniej zmian w stosunku do zeszłorocznych założeń. Jedyna znacząca różnica to dołączenie kolejnej, siódmej kategorii produktów, nieuwzględnionej w poprzednim badaniu – materiałów eksploatacyjnych, nośników i akcesoriów. Także lista kryteriów, którymi kierują się resellerzy, wybierając dostawcę, w tegorocznym badaniu została nieznacznie zmodyfikowana, zgodnie z sugestiami dystrybutorów i producentów.
|
DYSTRYBUTORZY W OCZACH PARTNERóW* |
|||
| 2001 | 2000 | ||
| ABC Data | 45,76 | 45,69 | |
| AB | 44,16 | 44,46 | |
| Techmex | 42,58 | 42,08 | |
| Tech Data | 42,31 | 43,72 | |
| Action | 42,13 | 43,69 | |
| Veracomp | 42,13 | 40,46 | |
| JTT Computer | 41,66 | 43,43 | |
| Optimus | 41,54 | 42,49 | |
| MSD | 40,77 | 40,91 | |
| Incom | 40,72 | 36,57 | |
| Alstor | 40,70 | 40,42 | |
| California Computer | 40,31 | 43,89 | |
| Pronox Technology | 39,90 | 38,87 | |
| Multioffice | 39,02 | – ** | |
| Praxis | 38,12 | – | |
| Megabajt | 37,68 | – | |
| Ingram Micro | 37,14 | – | |
| TCH Components | – | 41,71 | |
| Inter-Es | – | 40,15 | |
| STGroup | – | 39,54 | |
| Cezar | – | 39,37 | |
| System 3000 | – | 38,88 | |
| Rubikon | – | 35,54 | |
| *dostawcy, którzy uzyskali więcej niż 2 proc. wskazań (obok ocena wynikająca z liczby wskazań i poziomu satysfakcji klientów) | |||
| **firma nie weszła do rankingu, gdyż nie uzyskała ponad 2 proc. wskazań | |||
| Źródło: CRN Polska (grudzień 2001) | |||
Podczas badania, które odbyło się na przełomie listopada i grudnia 2001 r., przeprowadzono 1008 wywiadów z resellerami. W ankiecie respondenci wskazali 530 dystrybutorów (to znaczy źródeł zaopatrzenia, większość bowiem wymienianych firm szczególnie te, które otrzymały najmniejszą liczbę wskazań nie była w naszym rozumieniu dystrybutorami). 17 firm uzyskało przynajmniej w jednej kategorii więcej niż 20 wskazań, a 12 – powyżej 10 wskazań. Z pozostałych 511 firm, każda została wymieniona przez mniej niż 10 respondentów. Ogółem uzyskano 9600 wskazań. Jak widać, każdy ankietowany wskazał prawie 10 źródeł zaopatrzenia.
Ocena końcowa uwzględniała dwa czynniki: liczbę wskazań, jakie poszczególni dystrybutorzy uzyskali wśród wszystkich respondentów uczestniczących w badaniu, oraz średnią arytmetyczną ocen uzyskanych przez poszczególnych dystrybutorów w zakresie wszystkich analizowanych czynników. Założyliśmy przy tym, że ocena popularności i ocena jakości usług poszczególnych dystrybutorów są elementami równoważnymi, tzn. ich udział w ocenie ogólnej wynosi 50 proc. Ocena ogólna obliczona jest zatem jako średnia arytmetyczna ocen wynikających z dwóch wspomnianych czynników. Oceny końcowe przedstawiliśmy w skali od 1 do 100 (najwyższa ocena ogólna może wynosić teoretycznie 100 punktów). Certyfikaty jakości kanału dystrybucyjnego IT DCC (Distribution Channel Certificate) otrzymali dystrybutorzy, których ocena ogólna (czyli wypadkowa oceny popularności i oceny jakości) wyniosła minimum 40 punktów.
Artykuł Jak resellerzy przyznali DCC pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Cztery razy naj… pochodzi z serwisu CRN.
]]>Na bardzo konkurencyjnym i trudnym rynku IT szczególnie ważna jest inteligencja oraz talent (czyli IT właśnie) osób stojących na czele firm.
W 2001 roku cechami takimi wykazał się niewątpliwie Paweł Ciesielski, prezes JTT Computer. Zdołał zdobyć inwestora branżowego (Enterasys Networks) dla firmy, która działa w sektorze niezbyt ostatnio popularnym wśród inwestorów. Prezesa JTT wyróżniono przy tym za sukces polityki rozwoju firmy, z powodzeniem łączącej działalność dystrybucyjną i produkcję. Kolejna Postać Rynku IT 2001 – Piotr Nowak, prezes Oki Systems Polska – został doceniony za realizację strategii, która pozwoliła przedsiębiorstwu na zdobycie znaczącej pozycji na trudnym rynku drukarek laserowych. Adama Rudowskiego, prezesa Veracompu, nagrodzono za przykładową realizację modelu dystrybucji z wartością dodaną, wyznaczającą standardy dla całego rynku. Ostatnią i być może – najważniejszą Postacią Rynku IT 2001 został Andrzej Dopierała, prezes i dyrektor generalny HP Polska. Najważniejszą, bo najczęściej wskazywaną przez czytelników CRN Polska, którzy oddawali swoje głosy na witrynie www.crn.pl. Tym samym docenili oni wkład Andrzeja Dopierały w utrzymanie silnej i stabilnej pozycji rynkowej HP oraz polityki opartej na współpracy z kanałem partnerskim w czasach dekoniunktury.
Wręczenie nominacji i przyznanie tytułów Postać Rynku IT 2001 odbyło się 17 stycznia, w warszawskim Teatrze Sabat, na Gali Lupusa – uroczystości, podczas której ogłoszono wyróżnienia i nagrody dla osób i firm z branży IT, przyznawane przez wszystkie pisma wydawnictwa Lupus: CRN Polska (oprócz Postaci Rynku IT nasza redakcja przyznała także certyfikaty DCC dla dystrybutorów – patrz: 'Jak resellerzy przyznali DCC’), ENTER (Złoty Enter), PCkurier (Produkt Roku) i Tele.net forum (System Informacyjny Roku).
Złoty ENTER to nagroda w konkursie na najlepszą, zdaniem czytelników, reklamę opublikowaną na łamach ENTERA. Najlepszą, to znaczy najbardziej oryginalną, najciekawszą pod względem treści, niecodzienną w formie graficznej, zaskakującą, intrygującą i pozostającą w pamięci. Złoty ENTER 2001 to trzecia edycja tego konkursu. W bieżącym roku niemal 1800 czytelników głosowało w ciągu miesiąca na 150 reklam. Najwięcej głosów i Złotego ENTERA 2001 otrzymała reklama wrocławskiego AB. Dobrze oceniono również ogłoszenia Samsung Electronics Polska (II miejsce), a także LG Electronics Polska i TDK Polska (ex aequo III miejsce).
Równie ważną częścią Gali Lupusa było ogłoszenie przez PCkuriera Produktów Roku 2001. To najstarsze tego rodzaju wyróżnienie na polskim rynku (przyznawane od 1991 roku). W ciągu minionych dwunastu miesięcy laboratorium PCkuriera przetestowało 360 różnych urządzeń oraz 75 programów i systemów operacyjnych. W rezultacie wyróżnienie Produkt Roku 2001 w kategorii 'Sprzęt do pracy w sieci’ przyznano drukarce HP ScanJet 7450C. Produktem Roku 2001 w kategorii 'Sprzęt do użytku indywidualnego’ okazał się aparat fotograficzny Canon EOS D30. Kolejne wyróżnienia przypadły IBM Websphere 4 (w kategorii 'Oprogramowanie do pracy w sieci’), Microsoft Windows XP PL (’Oprogramowanie do użytku indywidualnego’) i Platformie Java 2 Enterprise Edition Sun Microsystems (’Nowatorskie technologie’). PCkurier, oprócz tego, że wyróżniał innych, tego samego wieczoru świętował swoje 300 wydanie. Przypomnijmy, że ten dwutygodnik przeznaczony dla profesjonalistów IT towarzyszy im w codziennej pracy od 1989 roku.
Uczestnicy Gali Lupusa mieli również przyjemność jako pierwsi poznać nazwę systemu wyróżnionego tytułem System Informatyczny Roku 2001, który od czterech lat przyznaje redakcja Telenetforum. Celem konkursu jest wyróżnienie rozwiązań, zastosowanych w informatyzacji przedsiębiorstw, urzędów, szkół i innych jednostek, które przyniosły znaczący postęp w funkcjonowaniu danej instytucji. Równolegle wyróżnienie otrzymuje firma, która zrealizowała nagrodzone przedsięwzięcie. Tytuł SIR 2001 za System Informatyczny Roku 2001 przyznano Nordea Bank Polska za wdrożenie 'Systemu Bankowości Elektronicznej’. Tym samym tytuł SIR 2001 Wykonawca Systemu Informatycznego Roku 2001 otrzymał Infovide. Wyróżnienie specjalne SIR 2001 otrzymało TP Internet za uruchomienie Centrum Certyfikacji Signet i prace nad wdrożeniem podpisu elektronicznego.
Artykuł Cztery razy naj… pochodzi z serwisu CRN.
]]>