Nominacje przyjmujemy tylko za pomocą poniższego formularza na naszej stronie do 16 marca 2020 roku.

Po weryfikacji przez redakcję zgłoszonych osób i firm pod kątem ich rzeczywistych osiągnięć, można będzie zagłosować na wybranych kandydatów. O starcie II etapu plebiscytu – głosowania – będziemy informować na naszej stronie.

Zapraszamy do udziału w plebiscycie!

Artykuł Zgłoś nominacje do Plebiscytu CRN do 16 marca pochodzi z serwisu CRN.

Kandydatów można zgłaszać w 13 kategoriach. Sześć z nich to nagrody pod patronatem CRN Polska: Postać Rynku IT, Producent Roku, Dystrybutor Roku, Szef kanału partnerskiego u producenta, Dyrektor sprzedaży u dystrybutora i Handlowiec Roku. Pozostałych 7 kategorii, to nagrody pod patronatem kwartalnika Vademecum VAR-ów i integratorów: Dystrybutor z wartością dodaną, Dystrybutor specjalizowany, Producent rozwiązań IT dla MŚP, Producent rozwiązań bezpieczeństwa infrastruktury IT, Producent rozwiązań do przechowywania i ochrony danych, Producent systemów zasilania i klimatyzacji oraz Usługa Roku.

Nominacje przyjmujemy tylko za pomocą poniższego formularza na naszej stronie do 14 marca 2019 roku.

Po weryfikacji przez redakcję zgłoszonych osób i firm pod kątem ich rzeczywistych osiągnięć, można będzie zagłosować na wybranych kandydatów. O starcie II etapu plebiscytu – głosowania – będziemy informować na naszej stronie.

Zapraszamy do udziału w plebiscycie!

Artykuł Nominacje do Plebiscytu CRN przyjmujemy do 14 marca pochodzi z serwisu CRN.

Kandydatów można zgłaszać w 6 kategoriach: Postać Rynku IT, Producent Roku, Dystrybutor Roku, Szef kanału partnerskiego u producenta, Dyrektor sprzedaży u dystrybutora i Handlowiec Roku. Ponadto, podobnie jak w poprzednich latach, będą także nagrody pod patronatem kwartalnika Vademecum VAR-ów i integratorów. Propozycje swoich kandydatur możecie składać w 7 kategoriach: Dystrybutor z wartością dodaną, Dystrybutor specjalizowany, Producent rozwiązań IT dla MŚP, Producent rozwiązań bezpieczeństwa infrastruktury IT, Producent rozwiązań do przechowywania i ochrony danych, Producent systemów zasilania i klimatyzacji oraz Usługa Roku.

Nominacje przyjmujemy za pomocą formularza na naszej stronie do 14 marca 2018 roku.

Po weryfikacji przez redakcję zgłoszonych osób i firm pod kątem ich rzeczywistych osiągnięć – można będzie zagłosować na wybranych kandydatów. O starcie II etapu plebiscytu – głosowania – będziemy informować na naszej stronie.

Zapraszamy do udziału w plebiscycie!

Artykuł Zgłoś nominacje do Plebiscytu CRN – tylko do 14 marca pochodzi z serwisu CRN.

Ilona Weiss Jak
podaliśmy w komunikacie giełdowym, rezygnacja nastąpiła z przyczyn
osobistych.

CRN Po tak krótkim czasie
od objęcia stanowiska? Uwierzę raczej, że uświadomił sobie, jakim wyzwaniem
jest opieka nad finansami broadlinera: niesamowicie szybkie tempo pracy,
potężne obroty przy mikroskopijnych marżach i ciągłe poszukiwanie
najlepszego modelu biznesowego na zmieniającym się rynku…

Ilona Weiss W
jednym punkcie się zgodzę. Poprzeczka w ABC Dacie jest zawieszona bardzo
wysoko. Pracujemy bardzo dynamicznie i tej dynamiki oczekuję od wszystkich
pracowników. A rozwijamy się obecnie na wielu frontach – biznesowym,
operacyjnym, finansowym – i nie odpuszczamy na żadnym z nich.

CRN A może chodziło
o tzw. trupa w szafie w postaci problemów z VAT-em?

Ilona Weiss To
oczywiście nie jest prawda. Przepisy dotyczące odwróconego VAT weszły
w połowie minionego roku.

CRN To nie było jedyne
zaskoczenie w tym roku. Powodem kolejnego było RRC, najpierw negocjując
z wami warunki ewentualnego przejęcia, a potem wykonując woltę
i dogadując się z Ingram Micro. Skoro nie udało wam się pozyskać RRC,
musicie rozglądać się za nowymi okazjami. Jakimi?

Ilona Weiss Zgodnie
z przyjętą strategią najbardziej zależy nam na takich VAD-ach, którzy działają
nie tylko w Polsce, ale również w innych krajach naszego regionu.
Zakłada ona sukcesywne umacnianie naszej pozycji na dziewięciu rynkach Europy
Centralnej i Wschodniej.

CRN To zrozumiałe, ale na
przykład w ubiegłym roku Adam Rudowski, szef Veracompu, zwracał uwagę
w rozmowie z CRN Polska, że „próba zaimplementowania kultury
broadline’owej u VAD-a skutkuje porażką tego drugiego, gdyż cele
operacyjne obu typów firm są różne, włącznie z innymi sposobami
raportowania”. W jaki sposób chcecie uniknąć negatywnego scenariusza po
spodziewanym wcześniej czy później przejęciu jednego z dystrybutorów
z wartością dodaną?

Ilona Weiss Absolutna
zgoda. Do tej kwestii trzeba podchodzić bardzo elastycznie. Ale wiemy, co
zrobić, żeby taka operacja się udała. Proszę mnie jednak nie namawiać, żebym
zdradziła naszej konkurencji receptę na sukces.

CRN W pierwszym
kwartale br. wasz zysk rok do roku spadł aż o 5,3 mln zł.
Tymczasem mieliście walczyć o wyższą rentowność kosztem przychodów, które
zresztą też maleją. Co się dzieje?

Ilona
Weiss Proszę pamiętać, że
w połowie 2015 r. zmieniło się nasze otoczenie regulacyjne. Zmianie
uległy regulacje VAT-owe, podobnie zresztą jak w Czechach. Dlatego
w wynikach za trzeci i czwarty kwartał ubiegłego roku mieliśmy rok do
roku podobną dysproporcję jak w przypadku pierwszego kwartału tego roku.
Po prostu teraz porównujemy ze sobą kwartały przed wprowadzeniem regulacji
z kwartałami po wprowadzeniu regulacji, a więc jabłka
z gruszkami. Począwszy od trzeciego kwartału bieżącego roku, zaczniemy
znowu porównywać jabłka z jabłkami, a więc kwartał do kwartału,
z których każdy będzie odnosił się do sytuacji po wprowadzeniu zmian
prawnych.

CRN Tak czy inaczej,
pozostaje pytanie: czym zasypać tę dziurę po tzw. odwróconym VAT?

Ilona Weiss Sposobem
na to jest dalsza, systematyczna realizacja naszej strategii na lata 2016–2018.
To już przynosi duże korzyści, bo kiedy popatrzymy na wszystkie inne segmenty,
niezwiązane z odwróconym VAT-em, to widzimy wyraźne wzrosty. Jeszcze
w 2014 r. w Rumunii i na Węgrzech byliśmy w drugiej
dziesiątce największych dystrybutorów. Rok później znaleźliśmy się już wśród
kluczowych graczy na tym rynku. Tę dynamikę powinniśmy utrzymać, zresztą nie
tylko na wspomnianych rynkach. W pierwszym kwartale 2016 r. w Rumunii
nasze przychody wzrosły o 82 proc., na Słowacji o 42 proc.,
zaś na Węgrzech było to 36 proc. W krajach bałtyckich natomiast
podwoiliśmy liczbę aktywnych klientów.

CRN Tym bardziej widać,
jak dużo znaczył obrót produktami, które podlegają od roku nowym regulacjom…

Ilona Weiss
To dotyczy całego rynku IT. Tak czy inaczej, polski rząd zrobił bardzo dobrą
rzecz! Im więcej takich decyzji, tym bardziej będziemy uważani za dojrzałą
gospodarkę przez europejskich i światowych graczy. To dla nas bardzo
ważne, jako grupy pretendującej do pozycji regionalnego lidera. Z punktu
widzenia długofalowej strategii jestem więc bardzo zadowolona z tego, co
się stało.

CRN W 2014 r.
za akcję ABC Daty trzeba było zapłacić prawie 4,5 zł. Teraz poniżej
3 zł. Jak w takim razie realizować zakładany w waszej strategii
cel, że ABC Data będzie warta 1 mld złotych?

Ilona Weiss Proszę
spojrzeć, co działo się z akcjami spółek na polskiej giełdzie od czasu
ogłoszenia przez nas strategii (czerwiec 2015 r. – przyp. red.) do
tej chwili. W połowie ubiegłego roku rząd chiński opublikował prognozę
rozwoju na kolejne trzy lata, z której wynikało, że tamtejsza gospodarka
będzie się rozwijać rocznie w tempie 6,7 proc. To oznaczało wyraźne
spowolnienie, w wyniku którego nastąpiło tąpnięcie na światowych rynkach.
Potem nie było żadnych mocnych czynników wzrostu, więc nie nastąpiło odbicie.
Kilka miesięcy temu Bloomberg wyliczył, że polska giełda w ciągu roku
stopniała o 50 mld dol. Nastąpił więc wyraźny odpływ kapitału.

CRN Niezależnie od
przyczyn, wasz cel się oddala.

Ilona Weiss
Nie podzielam tej opinii. WIG20 w ciągu 12 miesięcy, licząc od maja 2015
do maja tego roku, spadł o 22 proc. Tymczasem w tym samym
okresie wycena ABC Daty wzrosła o 19 proc., bez odliczenia wartości
dywidendy.

CRN Skoro mówimy
o porównywaniu jabłek z jabłkami, to należałoby w ten sam sposób
traktować spółki z WIG20, czyli nie odliczać od cen akcji wypłacanych
przez nie dywidend.

Ilona
Weiss To słuszny tok rozumowania,
ale proszę wziąć pod uwagę, że ABC Data płaci jedną z największych dywidend
na rynku kapitałowym w Polsce. Gdyby więc uwzględnić wspomniany czynnik,
to faktycznie mielibyśmy do czynienia z różnicą, ale nie drastyczną. Nadal
WIG20 byłby na minusie, a my na plusie.

CRN Swoją drogą, czy nie
lepiej jednak przeznaczać zysk na rozwój spółki niż na wypłatę dywidendy?

Ilona Weiss Rozwijamy
się organicznie, a więc przez OPEX. Nie prowadzimy inwestycji przez CAPEX,
no może poza wdrożeniem systemu ERP. W niskomarżowym biznesie trzeba
zarządzać pieniędzmi mądrze, elastycznie i przede wszystkim ostrożnie.
I to robimy na kilku poziomach. W całym regionie nieustannie
rozszerzamy współpracę z producentami. Efektem jest rosnące portfolio
produktów. Równolegle rozwijamy wsparcie finansowe dla resellerów. Inwestujemy
w kompetencje pracowników. Rozbudowujemy też naszą infrastrukturę
magazynową i logistyczną. Niedawno na Węgrzech uruchomiliśmy centrum
logistyczne, które jest naszym czwartym w Europie Centralnej
i Wschodniej. Daje nam to sporą przewagę nad innymi dystrybutorami.

CRN Wracając do wyceny
ABC Daty. Teraz przyszedł Brexit i nawet porównania z WIG20 nie
pomogą w zbudowaniu pozytywnej atmosfery…

Ilona Weiss Wszystkim,
którym udzieliły się negatywne emocje związane z brytyjskim wynikiem
referendum, zalecałabym więcej spokoju. Naprawdę nie mam 100 proc.
przekonania, że Brexitu dojdzie. Owszem, opowiedziała się za tym większość
Brytyjczyków. Ale na razie nie widać na Wyspach osoby, która byłaby chętna do
uruchomienia oficjalnej procedury wyjścia z UE. Wracając do sposobów
wyceny. Są dwa podejścia. Jedno to wycena giełdowa, gdzie często nie mamy
wpływu na sytuację i decyzje inwestorów. Natomiast faktyczna wycena ABC
Daty to siedmiokrotna wartość EBIDTA minus dług. W ten sposób uzyskujemy
fundamentalną, można powiedzieć realną, obiektywną wartość spółki. To właśnie
dlatego cena wykupu spółek notowanych na światowych giełdach jest średnio
20 proc. wyższa niż ich wartość wynikająca z cen akcji.

CRN Wspomniała pani
o magazynie na Węgrzech. Czy skala tamtejszego biznesu ABC Daty uzasadnia
jego otwarcie?

Ilona Weiss Jak
najbardziej. Uruchomienie magazynu na Węgrzech było konsekwencją dynamicznego
rozwoju, o czym już powiedziałam. Teraz celem jest zwiększenie naszego
dotychczasowego potencjału. Na Węgrzech podpisujemy kontrakt z Huawei.
W niedługim czasie powinniśmy zacieśnić współpracę z dwoma kolejnymi
producentami. Tym samym umocnimy swoją pozycję w kanale dystrybucyjnym.
Magazyn ten daje nam także dodatkowy atut w przypadku rozwijania eksportu
na rynki bałkańskie. Trzeci argument wiąże się z niepewną sytuacją
w Europie i na świecie. Istnieje przecież ryzyko, że nastąpi powrót
do stanu sprzed wprowadzenia strefy Schengen. Wtedy przepływ towarów pomiędzy
państwami się wydłuży. Ale magazyny na Węgrzech, w Rumunii i Polsce
dają nam pewność, że w niemal całym regionie środkowo-wschodniej
i południowej Europy nasze produkty będą przechodzić co najwyżej przez
jedną granicę.

CRN Podczas gdy inni
polscy broadlinerzy budują magazyny, wy stawiacie na wynajem. Dlaczego?

Ilona Weiss Powód
jest prozaiczny. Chcemy być bardziej elastyczni w reagowaniu na bieżące
wydarzenia w Europie. W tym kontekście bardzo ważnym czynnikiem są
koszty CAPEX, których nie chcemy ponosić, działając w niskomarżowym
biznesie. Budowanie po prostu się nie opłaca.

CRN Obecnie ABC Data
generuje za granicą trochę mniej niż połowę obrotów grupy, ale ten odsetek ma
się wyraźnie zwiększyć. Z myślą o tym budujecie regionalną strukturę
zarządzania, która – w waszym żargonie korporacyjnym – „zajmie
się jednolitą polityką kliencką i strategią wobec producentów
w ujęciu skonsolidowanym”. Jak to rozumieć?

Ilona Weiss To,
że generujemy za granicą „trochę mniej niż połowę obrotów grupy”, jest dużym
osiągnięciem. Przecież ABC Data rozpoczęła działalność na większości
rynków w Europie Centralnej i Wschodniej zaledwie kilka lat temu!
Mimo to już dziś zajmujemy tam pozycje w pierwszej trójce lub piątce.
I dalej rośniemy, prowadząc w tym celu szereg działań. Przytoczę
kilka przykładów. Uruchamiany przez nas zespół zakupowo-sprzedażowy oraz
logistyczny zajmuje się planowaniem, optymalizacją i organizacją pracy na
poziomie już nie tylko lokalnym, ale też całego regionu. Do tego powołaliśmy
w firmie komórkę odpowiadającą za wszystkie kraje, w których
bezpośrednio działamy. Do jej obowiązków należy m.in. ustalanie warunków
współpracy z producentami na poziomie regionalnym przy uwzględnieniu
czynników zmiennych, w tym specyfiki każdego lokalnego rynku, uwarunkowań
prawnych, sytuacji gospodarczej. Dzięki temu możemy rzeczywiście myśleć
i działać nie tyle lokalnie, co regionalnie. Dzieje się to
z korzyścią dla producentów, jak również resellerów. Przykładem są już
rozwiązania Lenovo.

CRN Niedawno była pani
uczestnikiem spotkań biznesowych podczas wizyty prezydenta Xi Jinpinga
w Polsce, związanej z tworzeniem Nowego Jedwabnego Szlaku. Jaki ma
w tym interes ABC Data?

Ilona Weiss Przede
wszystkim mówimy o wydarzeniu epokowym. Nowy Jedwabny Szlak ma przebiegać
przez obszar zamieszkany przez 4,5 mld ludzi i generować połowę
światowego PKB. Chińczycy mają gigantyczną nadprodukcję, a jednocześnie
spada im popyt wewnętrzny. Muszą sobie zatem z tym poradzić
i długofalowo myślą o rozwiązaniu tego problemu.

CRN Czy zamierzacie
eksportować do Chin, co planuje robić chociażby Action?

Ilona Weiss W
przypadku Chin nie mamy dziś takich planów, choć faktem jest, że oprócz
prowadzenia bezpośredniej działalności w Europie Centralnej
i Wschodniej sprzedajemy też produkty do wielu innych państw. Przy czym
uważnie obserwujemy, jakie są trendy na świecie, żeby reagować z odpowiednim
wyprzedzeniem.

CRN Ale jak konkretnie
gigantyczne chińskie przedsięwzięcie może wpłynąć na interesy ABC Daty?

Ilona Weiss
Reguły gry zmieni chociażby planowany szlak kolejowy, którym powstałe
w Chinach produkty dojadą dużo szybciej niż drogą morską. To może wpłynąć
nie tylko na tempo rotacji, ale też na ceny. Dlatego musimy wiedzieć, kiedy
przepiąć łańcuch logistyczny z jednego modelu na drugi. Poza tym podczas
niedawnej wizyty prezydenta Xi Jinpinga zostały podpisane porozumienia pomiędzy
polskimi a chińskimi bankami, co oznacza dostęp do ogromnego kapitału. Dla
mnie, jako finansisty, jest bardzo ważne, żeby wiedzieć, w jaki sposób
strumień pieniędzy porusza się po światowych rynkach.

CRN Czy nasza branża może
na tym skorzystać?

Ilona Weiss Można
sobie na przykład wyobrazić, że dzięki temu wyraźnie zwiększy się pula
dostępnych środków finansowych w ramach różnych rządowych programów. Na
czym być może skorzysta nasza branża, a więc także ABC Data, jako
ważne ogniwo w europejskim łańcuchu dostaw. Musimy jednak być cierpliwi.
Tak duże projekty jak nowy Jedwabny Szlak potrzebują relatywnie więcej czasu,
więc pierwsze efekty zobaczymy zapewne dopiero za kilka lat.

CRN Rozmawiamy na
początku lipca, więc jeszcze zapytam: gdzie spędzi pani urlop?

Ilona Weiss Tak
się składa, że w Chinach. Wraz z rodziną przejedziemy przez cały ten kraj
od północy do południa, z metą w Hongkongu. Chcę, żeby moje dzieci
dobrze rozumiały kulturę państwa, które coraz bardziej zyskuje na znaczeniu.

Artykuł Przeszliśmy na tryb regionalny pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Tech Trendy Biznes 2016 pochodzi z serwisu CRN.

Andrzej
Przybyło Na razie w tej sprawie nie zaszły żadne nowe
okoliczności. Ale nawet gdyby tak było, nie chciałbym wychodzić przed szereg
z dodatkowymi informacjami, nim nie zostaną podjęte ostateczne decyzje.
Nie lubię rzucać słów na wiatr. Wciąż analizujemy różne możliwości, ale finalne
decyzje jeszcze nie zapadły.

CRN Spotkałem się
z opinią, że dla giełdowych spółek hasło „ekspansja w Niemczech” to
jeden z wytrychów do windowania kursów akcji. Czy tak jest w waszym
przypadku?

Andrzej
Przybyło Sposób, w jaki działamy, to przeciwieństwo takiej
postawy, o jakiej mowa w pytaniu. To, co robimy w Niemczech,
nazywam szukaniem „trzeciej drogi”. Uważamy po prostu, że najpierw trzeba
sprawdzić możliwości wykorzystania swojego potencjału, infrastruktury, przewag
konkurencyjnych, jak też dogodnego położenia we Wrocławiu. Ta trzecia droga
(gdyby się udała) byłaby też bardziej bezpieczna niż dwie pozostałe. Szukamy
takiego sposobu wejścia na rynek niemiecki, który zgromadzi wokół nas
odpowiednich klientów i jednocześnie nie zburzy istniejącego tam porządku.
Nie od dzisiaj wiadomo, że Niemcy niechętnie witają zagranicznych dystrybutorów
na swoim rynku. Potrafią też skutecznie utrudnić lub wręcz uniemożliwić ich
działalność. Dlatego szukamy naszej „trzeciej drogi” potencjalnego wejścia na
ten rynek.

CRN Dlaczego nie
decydujecie się na przejęcie lokalnej firmy?

Andrzej
Przybyło Kupno niemieckiego dystrybutora i jego utrzymanie to
poważna inwestycja, co oznacza zwiększone ryzyko kapitałowe. Musimy być pewni,
że taka inwestycja daje szanse na rozwój i zwrot zainwestowanego kapitału.

CRN A co jest nie
tak z drugą drogą?

Andrzej
Przybyło Rozwijanie lokalnego, niemieckiego biura od podstaw wiąże
się z pokaźnymi kosztami. A przecież wiadomo, że w dystrybucji
o obrót bardzo łatwo, ale niezwykle trudno o zysk. Dlatego
dystrybutor IT musi przede wszystkim bardzo szanować zarobione pieniądze. Obie
drogi to głównie gwarancja stałych i wysokich kosztów działalności. My
pracujemy nad rozwiązaniem, które elastycznie dostosuje się do osiąganych
przychodów.

CRN I to właśnie
powód…

Andrzej
Przybyło …dla którego wolimy, póki się da (śmiech), nie ulegać
owczemu pędowi do inwestowania i działać rozsądnie. Uznaliśmy, że warto
przetestować najbardziej bezpieczny wariant i skorzystać z tego, że
mniejsi niemieccy dystrybutorzy potrzebują dobrych zagranicznych partnerów.

CRN Co możecie im
zaoferować?

Andrzej
Przybyło Możemy im zapewnić szeroki dostęp do produktów
w konkurencyjnych cenach i na korzystnych warunkach. Pamiętajmy, że
AB to jeden z dziesięciu największych dystrybutorów w Europie.
Jesteśmy więc wiarygodnym, silnym partnerem dla naszych potencjalnych
zachodnich sąsiadów, którzy działają na mniejszą skalę. Chcemy, aby nasi
kontrahenci na niemieckim rynku mieli takie samo poczucie jak polscy
resellerzy, że są dla nas najistotniejsi i mamy wspólny cel biznesowy.
Myślę, że liczba wyróżnień, które ostatnio otrzymaliśmy w Europie (m.in.
nagroda Distree EMEA Channel Award) oraz w Polsce (m.in. czwarty
z rzędu tytuł Dystrybutora Roku), świadczy o zaufaniu, którym obdarza
nas rynek, za co przy tej okazji chciałbym bardzo serdecznie podziękować.

CRN Dlaczego
w Niemczech testujecie „trzecią drogę”, podczas gdy w Czechach
kupiliście lokalnego dystrybutora?

Andrzej
Przybyło Po pierwsze Niemcy to wyjątkowo wymagający rynek, bardzo
dobrze poukładany. Powiem tak: karty są tam już dawno rozdane. Trzeba przy tym
pamiętać, że poza niemieckojęzycznymi Szwajcarami z ALSO nikomu
z zagranicy nie udało się tam odnieść prawdziwego sukcesu. Oczywiście nie
licząc potwornie bogatych Amerykanów z Tech Daty oraz Ingram Micro, którzy
swojego czasu wydali gigantyczne pieniądze na przejęcie liderów tamtego rynku.
Na to jednak, poza nimi, nikogo nie było stać. Reasumując: lokalni liderzy już
dawno zostali przejęci. Po drugie równie ważną kwestią jest też to, aby
potencjalny kandydat do przejęcia miał tę samą filozofię biznesu. Stosował ten
sam model działania, uznawał te same wartości – żeby była chemia.
A to jest niezwykle trudne.

CRN Wracając do Czech…

Andrzej
Przybyło W Czechach tak właśnie było – była chemia.
Znaliśmy się od lat. Działaliśmy podobnie, na przykład: my mieliśmy Alsena
– ATC miało Comfor Stores. Ku naszemu wzajemnemu zdziwieniu wiele rzeczy
robiliśmy dokładnie tak samo. No i oczywiście cena była inna.

CRN Eksport stanowi coraz
większy udział w waszych przychodach. Jakie są dalsze plany AB w tej
kwestii?

Andrzej
Przybyło Jak już mówiłem, jesteśmy jednym z największych
dystrybutorów w Europie, więc siłą rzeczy coraz bardziej liczymy się
w regionie. Teraz jednak nie koncentrujemy się na zwiększaniu liczby
transakcji, ale na sprzedaży klientom, którzy zapewniają nam odpowiednią
rentowność.

CRN A co dalej
z akwizycjami w Polsce? Macie na oku trzy spółki spoza branży IT…

Andrzej
Przybyło Ponownie nie chcę nic mówić, zanim nie podpiszemy
stosownych dokumentów. Takie negocjacje są niezwykle delikatne. Zwykle
rozmawiamy z osobami, które są emocjonalnie związane ze swoimi spółkami,
bo rozwijały je od podstaw. Czasami te rozmowy trwają nawet po kilka lat
i mogą być zerwane w ostatniej chwili. Mogę powiedzieć tyle, że celem
potencjalnych przejęć jest dalsze zwiększanie rentowności AB.

CRN Coraz większy nacisk
kładziecie na rozwój narzędzi e-commerce. To sposób na wyższą rentowność?

Andrzej
Przybyło Rozwój e-commerce, który jest dla nas jednym
z priorytetów, to także odpowiedź na potrzeby partnerów, którzy
postrzegają AB nie tylko jako dostawcę produktów, ale również rozwiązań
e-commerce wraz z usługami logistycznymi i zapewnieniem kompleksowych
narzędzi finansowych. Coraz więcej naszych klientów rezygnuje z własnych
magazynów na rzecz wysyłki towaru do konsumenta bezpośrednio z magazynu AB
(tzw. drop-shipping). Operacje, w których AB jako dystrybutor specjalizuje
się od lat, resellerzy pozostawiają nam, a sami mogą skupić się wyłącznie
na rozwoju sprzedaży. Przypominam, że w marcu rozpoczęliśmy budowę nowego
magazynu w Magnicach. Nowe rozwiązania w zakresie WMS
i automatyki magazynowej będą jednymi z najbardziej zaawansowanych
systemów tego typu w Polsce i dadzą AB silną przewagę rynkową
w obszarze e-commerce.

CRN Rok temu pytaliśmy,
dlaczego nie wypłacacie dywidendy, jak Action czy ABC Data.
Tłumaczyliście, że szanujecie zyski i akumulujecie środki na ewentualne
przejęcia i inwestycje. W tym roku jednak zapowiadacie, że
20 proc. zysku może być wypłacone posiadaczom akcji. Coś się zmieniło?

Andrzej
Przybyło Jak zwykle nie będę owijał w bawełnę i powiem
szczerze: nieszczęsna decyzja o faktycznej likwidacji OFE sprawiła, że
fundusze emerytalne zaczęły patrzeć bardziej łakomym niż w poprzednich
latach okiem na możliwość uzyskania dywidendy. Rozumiemy te sygnały ze strony
naszych udziałowców i dlatego nie wykluczamy, że jeśli nie zajdą jakieś
nieprzewidziane zdarzenia, wypłacimy do około 20 proc. rocznego zysku. Po
pierwsze to wciąż znacznie mniej niż nasza konkurencja. Po drugie zrobimy to
tylko dlatego, że dobra kondycja spółki i otoczenie makroekonomiczne nam
na to pozwalają.

CRN Pomówmy chwilę
o waszej ofercie, a konkretnie planach rozwoju marek własnych…

Andrzej
Przybyło W tym przypadku koncentrujemy się na rozwoju
w ramach obecnych grup produktowych.

CRN A co dalej
z tabletami?

Andrzej Przybyło To trudny temat, bo jak widać chociażby na przykładzie firmy Yarvik,
tanie produkty to ogromne koszty serwisu, które mogą wręcz rozłożyć producenta.
W AB stawiamy na wysokiej jakości produkty i dlatego ostrożnie
dobieramy kolejne modele. Mamy taką strategię działania, która dopuszcza do
sprzedaży produkty o jakości gwarantującej rentowność również po
zakończonym okresie gwarancji. Czego nie można powiedzieć o wielu innych
graczach w tym segmencie rynku. Uważam, że dla niektórych już niedługo
boom na tablety okaże się poważnym problemem. Przy awaryjnym sprzęcie duża
sprzedaż to przekleństwo.

CRN Z innej beczki:
zarobiliście na smartfonach w związku z aferą VAT, jak sugerował
„Puls Biznesu”?

Andrzej
Przybyło Zacznę od tego, że oczywiście sprzedawaliśmy
i sprzedajemy smartfony, bo to jeden z najbardziej chodliwych
towarów. Jednak po pierwsze nigdy nie poszliśmy po zwrot VAT-u, a po
drugie od lat mamy mnóstwo kontroli skarbowych, których liczba sięga już granic
absurdu. I co? Jedna po drugiej potwierdzają brak związku pomiędzy
działalnością AB a jakimikolwiek nieprawidłowościami. W kontekście
tego faktu przywołana opinia to zwykłe pomówienie.

CRN W komunikacie
prasowym po tekście „Pulsu Biznesu” sugerowaliście, że komuś zależy, aby źle
mówiło się o Actionie, AB oraz ABC Dacie. Komu?

Andrzej
Przybyło Domyślam się, ale nie chcę głośno o tym mówić.
W każdym razie osoby, które mam na myśli, rzuciły fałszywe oskarżenie
i postawiły w złym świetle nie tylko nas, ale całą branżę IT.
Inwestorzy, banki i ubezpieczyciele mają teraz powód, żeby pytać,
co złego dzieje się w naszym segmencie rynku.

CRN Czy pomysł
odwróconego VAT-u – aby zapobiec takim sytuacjom w przyszłości
– jest dobry?

Andrzej Przybyło Oceniam, że istnieje groźba wprowadzenia zmian prawnych na chybcika, na
zasadzie specustawy. Oczywiście jestem za tym, żeby zmienić prawo, o ile
to konieczne, ale w spokojny, przemyślany sposób. Niestety, atmosfera
afery na pewno temu nie sprzyja, a konsekwencje pochopnych zmian prawnych
– odwróconego VAT-u – dotkną detalistów, dystrybutorów oraz uderzą
w rządowe przetargi. Mówiąc krótko: jedni ludzie ciężko pracują na chleb,
a inni – no cóż… Widocznie mają problem z pozycją rynkową
i zamiast biznesem zajmują się czymś innym.

Artykuł Idziemy trzecią drogą pochodzi z serwisu CRN.

Paweł
Wojtunik Nie wiem. Na pewno są osoby, które za mną nie przepadają
z powodu tego, czym zajmuję się obecnie, ale także moich działań
w przeszłości, w CBŚ. Nie chciałbym jednak rzucać cienia podejrzeń na
kogokolwiek. Zwłaszcza że prokuratura wciąż bada tę sprawę i nie wiemy,
jaki będzie jej finał.

CRN Nie powinien pan być
bardziej chroniony?

Paweł
Wojtunik Zapewniam, że jestem dobrze chroniony przez BOR. Nie mam
fobii na swoim punkcie, więc staram się bez emocji podchodzić do całego
zdarzenia. Takie historie zdarzają się w życiu policjantów: jednemu
porysują samochód, drugiemu odkręcą koło… Jedyne, czego jestem pewien, to fakt,
że poluzowanie śrub nie było spowodowane błędami konstrukcyjnymi samochodu ani
błędami mechanika. To zostało już ustalone w toku śledztwa. No cóż,
sprawcom nie udał się „dowcip”, który kojarzy mi się z metodami
z ubiegłej epoki. Nic więcej na ten temat nie powiem.

CRN Pomówmy o tzw.
infoaferze. W doniesieniach medialnych od dawna przewijają się dwie osoby
z branży IT. Jedną jest Tomasz Z. (przed ujawnieniem afery zatrudniony
w HP), a druga to Marcin F. (dawniej w IBM-ie). Należy
przypuszczać, że żaden z tych byłych menedżerów nie działał w próżni.
Czy możemy spodziewać się, że w toku śledztwa grono podejrzanych będzie
się powiększać?

Paweł
Wojtunik O całej sprawie wiemy więcej, niż możemy ujawniać.
Niczego nie wykluczamy. Jest skomplikowana i wielowątkowa. Zarzuty
korupcji dotyczą przedstawicieli firm na wysokich stanowiskach.

CRN Czy jest możliwe, że
sprawa zajdzie wyżej?

Paweł
Wojtunik Nie będę osobiście rozstrzygać, czy szefostwo koncernów
wiedziało, co się dzieje. W najbliższym czasie będzie to oceniać
prokuratura na podstawie materiałów, nad którymi obecnie pracujemy.

CRN Czy firmy,
w których pracowały osoby podejrzane w śledztwie, dobrowolnie
współpracują z CBA?

Paweł
Wojtunik Trudno nazwać zaangażowaniem we współpracę przekazywanie
dokumentów na żądanie prokuratorskie. Z początku wydawało mi się, że
koncerny same będą wykazywać inicjatywę, żeby się oczyścić i nam pomóc.
Generalnie jestem rozczarowany ich postawą, bo przecież niewiele trzeba, żeby
przyznać się do patologii i przeprosić. To byłoby działanie dla dobra
całej branży IT. Jeśli jednak ktoś idzie w zaparte, to jest to dla mnie
niezrozumiałe także ze względu na wizerunek poszczególnych firm. Mówi się teraz
bowiem o nich głównie w kontekście negatywnym.

CRN To prawda, choć nie
wiąże się to z jakimiś specjalnymi problemami biznesowymi. Obie firmy
dobrze sobie radzą na naszym rynku.

Paweł Wojtunik W Polsce nie dysponujemy
takimi możliwościami jak Amerykanie, którzy korzystają chociażby z ustawy
FCPA (ustawa o zagranicznych praktykach korupcyjnych z 1977 r.
– przyp. red.). Niemniej będziemy chcieli skorzystać z tego, co mamy
u siebie. Myślę chociażby o ustawie o odpowiedzialności
zbiorowej, która do tej pory była wykorzystywana w niewielkim stopniu.

CRN Co oznaczałoby to
w praktyce?

Paweł
Wojtunik Jeśli konkretne osoby z wymienionych firm zostaną
skazane, to na mocy tej ustawy będziemy razem z prokuraturą domagać się
dla koncernów wielomilionowych kar, zakazów korzystania z dotacji unijnych
oraz przede wszystkim zakazu uczestnictwa w przetargach publicznych na
okres pięciu lat. Zależy nam na tym, aby każda firma w Polsce, która
mataczy przy przetargach publicznych, zdawała sobie sprawę, że może to się dla
niej źle skończyć.

CRN Zdecydowana większość
firm i osób z branży IT w Polsce prowadzi interesy w sposób
przejrzysty i uczciwy. Ich takie deklaracje cieszą, o czym zresztą
mówili nam po wręczeniu panu statuetki Postaci Rynku IT 2013…

Paweł
Wojtunik Infoafera jak w soczewce pokazuje, jak szkodliwa jest
korupcja i jak negatywne skutki niesie dla całej branży IT oraz
administracji publicznej. Kilkadziesiąt podejrzanych osób, w tym
kilkanaście z firm informatycznych – dyrektorów i handlowców
– rzuca cień na wszystkich uczciwych przedsiębiorców i pracowników
w tym sektorze.

CRN Podczas gali Tech
Trendy 2014 podkreślał pan, że nie jesteście po to, aby uderzać w biznes,
ale w korupcję. Czy to była szczera deklaracja?

Paweł
Wojtunik Tak, bo wierzę w uczciwość przedsiębiorców. Podkreślam
z pełną odpowiedzialnością, że nie działamy po to, aby niszczyć
jakiekolwiek firmy. Takie nazwy jak HP czy IBM same w sobie nas
w ogóle nie interesują. Jest olbrzymia różnica pomiędzy zwalczaniem korupcji
a zwalczaniem poszczególnych osób czy firm – choćby miały problem
z korupcją. My walczymy z patologią, a nie z ludźmi.
Zajmujemy się zjawiskiem korupcji niezależnie od tego, gdzie ma miejsce
i kto za nią stoi.

CRN Wydaje się jednak, że
jeszcze daleka droga do ukarania sprawców infoafery. Od pierwszego zatrzymania
minęło blisko 3 lata, ale do sądu dotarł tylko jeden akt oskarżenia.
Dlaczego to tak długo trwa? Czy to kwestia słabości materiału dowodowego?

Paweł
Wojtunik Wynika to z wielu czynników. Poważnym problemem jest
na pewno szybkość procesu karnego w Polsce. Wyroki w pierwszej
instancji zapadają zwykle dopiero po kilku latach.
W przypadku złożonych, wielowątkowych spraw postępowanie
przygotowawcze i rozprawy sądowe ciągną się szczególnie długo. Proszę też
pamiętać, że jesteśmy ograniczeni liczbą zatrudnionych funkcjonariuszy
i możliwościami technicznymi. A w sprawie infoafery chcemy
przygotować wyjątkowo wysokiej jakości materiały dla prokuratury i sądu.
To priorytetowa sprawa, którą będziemy zajmować się tak długo, jak będzie to
konieczne do ostatecznego rozwiązania.

CRN A może tropy
prowadzą zbyt wysoko i stąd tak trudno o dalszy rozwój tej sprawy?

Paweł
Wojtunik Nie mówię, że nie prowadzą wysoko, ale nie ma to dla nas
znaczenia. Powtarzam: zajmujemy się zwalczaniem korupcji niezależnie od tego,
kto za nią stoi.

CRN Trudno w to
uwierzyć zwykłym ludziom z ulicy, którzy nie wierzą w uczciwość
państwowych służb. Czy może pan udowodnić, że nie są to tylko słowa?

Paweł
Wojtunik Wystarczy przejrzeć listę kilkudziesięciu osób podejrzanych
w infoaferze. Jedną z głównych postaci jest Andrzej M., którego
poznałem, pracując w policji. Braliśmy udział w tych samych
odprawach, jako ludzie po tej samej stronie barykady. Kiedy okazało się, że
mamy obciążające go dowody dotyczące korupcji, nie zawahałem się.
W infoaferze zarzuty usłyszał także jeden z moich byłych zastępców
z poprzedniej pracy. To trudne i przykre sytuacje, ale tym właśnie
się zajmujemy – grzebaniem w brudach. Satysfakcję, jaka z tego
płynie, można porównać do zadowolenia grabarzy ze sprawnie przeprowadzonego
pogrzebu. Taka praca…

CRN Ilu agentów jest
zaangażowanych w infoaferę?

Paweł
Wojtunik Samą sprawą dotyczącą CPI na różnych jej etapach na bieżąco
zajmowało się i zajmuje do kilkunastu osób. To dużo w skali CBA,
które liczy w sumie kilkuset agentów zajmujących się wieloma różnymi
sprawami.

CRN W związku
z infoaferą Komisja Europejska zamroziła Polsce część dotacji, co jest
bolesne z punktu widzenia dalszego rozwoju informatyzacji administracji.
Nie mówiąc o stratach wizerunkowych. Kiedy możemy spodziewać się
rozwiązania całej sprawy, co pozwoliłoby wznowić przepływ funduszy unijnych
w tym zakresie?

Paweł
Wojtunik W przypadku głównego wątku, czyli korupcji
w Centrum Projektów Informatycznych w MSWiA, jesteśmy bliżej końca
niż początku.

CRN Pojawiają się opinie,
że problemy z przetargami na informatyzację dotyczą wszystkich ministerstw
i wszystkich największych firm IT działających w Polsce. Czy
rzeczywiście jest tak źle?

Paweł
Wojtunik Wydaje nam się, że mechanizm korupcyjny, który ujawniliśmy,
nie był wymyślony tylko na potrzeby tego konkretnego układu. Sądzimy, że mógł
to być mechanizm powtarzalny. W związku z tym kontrolujemy zamówienia
publiczne w innych resortach czy urzędach. W sumie sprawdzamy
kilkanaście dużych instytucji publicznych.

CRN A pozostałe
duże firmy IT, poza HP oraz IBM-em? Nie jest żadną tajemnicą, że na liście
beneficjentów w sektorze przetargów publicznych jest wiele innych firm,
także polskich. Czy one również są lub będą przedmiotem działań CBA?

Paweł
Wojtunik Powiem tylko tyle: nazwy największych graczy we wspomnianym
sektorze są nam dobrze znane. Nie chcę głosić wyjątkowo pesymistycznych ocen,
ale w wielu przypadkach w ciągu ostatnich 25 lat mieliśmy do
czynienia z polską komputeryzacją administracji, a nie
informatyzacją. Środki unijne zadziałały w tym przypadku jak benzyna
wylana na ogień. Pojawiły się duże pieniądze, które administracja musiała jakoś
wydać. Nie zawsze wiedziała jak, więc o radę pytała firmy IT. W takiej
sytuacji nie trzeba wiele zachodu, aby dość dowolnie umówić się, ile wydać
i na co. Najgorzej, gdy wydawane są miliony na coś, co nie działa zbyt
dobrze i nie służy państwu.

CRN Jakiś czas temu
zwrócił się pan do wszystkich osób zamieszanych w infoaferę, żeby same
zgłaszały się do CBA. Apel poskutkował?

Paweł
Wojtunik W ubiegłym roku zgłosiło się do nas 60 proc.
więcej osób niż rok wcześniej. Nie tylko w związku z infoaferą.
Traktujemy to jako przejaw zaufania do CBA. Mój apel miał na celu uświadomienie
obywatelom, że zgodnie z polskim prawem nikt, kto dał łapówkę i sam
to ujawni, nie podlega karze. Dlatego zdecydowanie lepiej przyjść do CBA
samemu, niż otwierać nam drzwi o szóstej rano (śmiech).

CRN Z jednej strony
przeciwdziałacie korupcji, a z drugiej sami organizujecie przetargi.
Jeden z nich wygrała spółka Infovide-Matrix, która pojawiała się
w mediach w kontekście infoafery. Czy występuje tu jakiś konflikt
interesów?

Paweł
Wojtunik Działamy zgodnie z ustawą o zamówieniach
publicznych. Nie ma możliwości, żeby szef określonej instytucji czy komisja
przetargowa dokonywali wyboru w oparciu o jakiekolwiek inne
przesłanki poza tymi, które są w specyfikacji przetargowej.
Wykorzystywanie wiedzy operacyjnej do „odstrzelenia” jednej z ofert byłoby
absolutną patologią. Dopóki ktoś nie jest skazany prawomocnym wyrokiem, dopóty
jest oceniany tylko pod kątem ceny i jakości usługi.

CRN Czy branża IT jest
bardziej skorumpowana niż inne? Wskazuje na to chociażby wysokość łapówek,
które sięgały kilku milionów złotych dla jednego urzędnika.

Paweł
Wojtunik Korupcja jest demokratyczna. Wszędzie, gdzie pojawiają się
duże środki finansowe, pojawia się też pokusa łapówki. Z naszego materiału
analitycznego wynika, że w najbliższych latach będziemy mieli do czynienia
z ośmioma obszarami, które będą szczególnie podatne na korupcję. Branża IT
znajduje się wśród nich, ale nie jest jedyna.

CRN Jakiś czas temu
Polska Izba Informatyki i Telekomunikacji zaapelowała o współpracę
i pełną transparentność pomiędzy branżą IT a organami państwowymi.
Czy taka współpraca ma miejsce w przypadku CBA?

Paweł
Wojtunik Nie korzystamy z wiedzy konsultantów z branży IT,
gdyż poza deklaracjami medialnymi nie dostrzegamy zbyt dużych chęci współpracy
z tamtej strony, choć jesteśmy na nią bardzo otwarci.

CRN Zbigniew Stawarz,
jeden z pierwszych funkcjonariuszy, którzy trafili na trop infoafery,
został odwołany ze stanowiska wiceszefa Komendy Wojewódzkiej Policji
w Opolu. Czy to rezultat jego niezłomnej postawy?

Paweł
Wojtunik Nie wypada mi komentować decyzji personalnych podejmowanych
w policji, tak jak nie wypada mi licytować się, kto pierwszy wpadł na trop
tej sprawy. Zawsze należy doceniać funkcjonariuszy, którzy potrafią bronić
interesu służby i stanąć po stronie swoich podwładnych.

Artykuł Korupcja jest demokratyczna pochodzi z serwisu CRN.

Jednym
z największych zwycięzców tegorocznych Tech Trendów 2014 było AB, którego
prezes Andrzej Przybyło ze sporą przewagą zwyciężył w głosowaniu
czytelników CRN Polska na Postać Rynku IT. Z kolei zarządzana przez niego
spółka otrzymała od naszych czytelników tytuł Dystrybutora Roku 2013. Nawiasem
mówiąc, w ostatnich latach wrocławski broadliner regularnie święci triumfy
w tej kategorii, zarówno działając na klasycznym rynku resellerskim, jak
i rozwijając współpracę z VAR-ami oraz integratorami w ramach
działu Enterprise. O wyniku głosowania mógł przesądzić relaunch marki
Optimus, który nie był tak spektakularny jak na przykład kupno niemieckiego
Devila przez Action, ale za to miał bezpośredni wpływ na polski rynek.

Z kolei zaszczytny tytuł
Producenta Roku 2013 głosujący w plebiscycie CRN Polska przyznali Lenovo,
które w końcu zdobyło upragnioną pozycję lidera w segmencie pecetów.
Od pewnego czasu producent odnosi sukcesy także na rynku tabletów,
a niedługo wejdzie do Polski z własnymi smartfonami. Za jakiś czas
należy spodziewać się wzmocnienia pozycji chińskiego wytwórcy w segmencie
przedsiębiorstw po wprowadzeniu do oferty serwerów x86. Wygląda na to, że przed
Lenovo trudny,  ale wyjątkowo obiecujący
okres.

Jedną
z najważniejszych nagród, jakie przyznajemy w plebiscycie CRN Polska,
jest tytuł Handlowca Roku. Trafia do osób, które szczególnie pomagają resellerom
i integratorom w ich codziennych zmaganiach z klientami. Tym
razem nasze statuetki trafiły do przedstawicieli firm: AB, ABC Daty oraz Max
Computers (odpowiednio): Damiana Michalczyka, Krzysztofa Wysokińskiego i Beaty
Słoneckiej.

Oprócz wręczenia nagród w imieniu naszych czytelników
przyznaliśmy również kilka redakcyjnych
wyróżnień. I tak Postacią Rynku IT został Mariusz Kochański, członek
zarządu i dyrektor Działu Systemów Sieciowych w Veracompie. To osoba,
która aktywnie działa w naszej branży od 1991 roku. Jest jedną
z kluczowych osób w spółce – obok prezesa Adama Rudowskiego
– od pierwszych dni jej istnienia. Tegoroczną nagrodą doceniliśmy wpływ
Mariusza Kochańskiego na rozwój polskiego rynku dystrybucji z wartością
dodaną.

Chcielibyśmy szczególnie
podkreślić, że tym razem po raz pierwszy przyznaliśmy tytuł Debiutu Roku
w kanale dystrybucyjnym. Uznaliśmy, że należy się on zespołowi Emerson
Network Power. Producent wszedł na rynek dystrybucyjny z pełnym
zaangażowaniem, które potwierdzają zarówno dystrybutorzy, jak też integratorzy
i resellerzy. W efekcie Emerson narobił sporego zamieszania
w segmencie systemów zasilania bezprzerwowego.

W bieżącym roku
postanowiliśmy po raz pierwszy przyznać dodatkową nagrodę specjalną. Otrzymał
ją, jako Postać Rynku IT 2013, Paweł Wojtunik, szef Centralnego Biura
Antykorupcyjnego. Doceniliśmy w ten sposób zaangażowanie biura
w tropieniu nieprawidłowości w branży IT.

Tech Trendy 2014 były również okazją do wręczenia nagród
w kategorii Produkt Roku oraz Technologia Roku przez redakcję CHIP-a,
przyznanych na podstawie głosowania czytelników miesięcznika.
W 2014 r. radość ze zwycięstwa miały takie firmy jak: Asus (Transformer
Book T100), Canon (EOS 100D), Dune (HD TV-303D), Epson (EH-TW5200), Gigabyte
(GA-Z87X-OC Force), HP (DeskJet IA 6525 e-AiO), Intel (Core i7–4700HQ),
Kaspersky Lab (PURE 3.0), Lenovo (Yoga 2 Pro), LG (M2382D), Microsoft
(Windows 8.1), Samsung (UHD S9 85’’), Seagate (Central 4B), Sony (Xperia Z1),
TomTom (Start2), TP-Link (Archer C7), Wacom (Cintiq Companion), WD (Black2 Dual
Drive 120 GB + 1 TB) oraz Zotac (GeForce GTX Titan 6GB). Tytuł
Technologii Roku przypadł tym razem elastycznym ekranom LG oraz Samsunga.

Patronem medialnym Tech
Trendów 2014 była radiowa Trójka oraz portal finansowy Money.pl, patronem
merytorycznym IDC Poland, zaś partnerem technologicznym Modecom oraz Omni3D.
Serwis winiarski zapewniła firma Jacob’s Creek. Na CRN.PL zamieszczamy galerię
z gali.

Artykuł Ćwierćwiecze polskiego rynku IT pochodzi z serwisu CRN.

CRN W ostatnim czasie zysk AB zmalał, podczas gdy konkurenci notują wzrost rentowności. Co się dzieje?
Andrzej Przybyło W wynikach, jakie pokazują poszczególni dystrybutorzy, znaczenie mają różnice w księgowaniu w poszczególnych firmach. Akurat na nasze wyniki wpływ miały zdarzenia jednorazowe.

CRN Zdarzenia jednorazowe?
Andrzej Przybyło Przykładowo w 2011 roku na nasze konto wpłynęło ponad 9 mln zł, które zostały zwrócone przez Raiffeisen. To kwota wraz z odsetkami, którą swojego czasu bank niesłusznie od nas pobrał. W ten sposób roczny zysk automatycznie wzrósł. W kolejnym roku dodatkowe pieniądze nie spadły nam z nieba, więc zysk siłą rzeczy wyglądał gorzej niż w poprzednim.

CRN W I kwartale 2013 roku zysk jednak spadł. Co tym razem na to wpłynęło?
Andrzej Przybyło To kwestia bardzo restrykcyjnej rachunkowości, jaką prowadzimy. Wiadomo, że dystrybutorzy, podobnie jak wszystkie inne spółki, mają pewną swobodę rozliczania w ramach istniejących polskich i międzynarodowych przepisów. Coś w rodzaju widełek, pomiędzy którymi mogą się poruszać. W naszej spółce mamy bardzo ortodoksyjne podejście, co paradoksalnie stawia nas w gorszym świetle w porównaniu z bardziej liberalną konkurencją. Gdyby nie zdarzenie jednorazowe i rygorystyczne podejście do wyceny różnic kursowych, to nasz zysk na poziomie netto w I kw. 2013 byłby wyższy o 3,6 mln zł. Wyniósłby więc 9,8 mln zł, czyli o ponad 18 proc. więcej niż roku temu.

CRN Na czym polega restrykcyjność waszej księgowości?
Andrzej Przybyło Weźmy przykład różnic kursowych. Spełniamy literalnie wymogi związane z wyceną różnic kursowych, zgodnie z Międzynarodowymi Standardami Rachunkowości. To spowodowało, że w przeciwieństwie do innych spółek nie zaliczyliśmy do wyniku za I kw. 2013 roku dodatnich różnic kursowych na kwotę 2,6 mln zł. Firmy te kierują się wykładnią celowościową, która pokazuje prawdziwy obraz biznesu.

CRN Może warto zmienić podejście?
Andrzej Przybyło Niedawno doszliśmy do tego samego wniosku. Po rozmowie z audytorem też będziemy chcieli prezentować w przyszłości realny wynik.

CRN Tak czy inaczej, według niedawnej diagnozy Internetowego Domu Maklerskiego Action będzie zarabiał coraz więcej, zaś w przypadku AB rentowność będzie spadać aż do wartości poniżej 1 procenta…
Andrzej Przybyło Mamy dwa rodzaje komunikacji z rynkiem kapitałowym: krótko- i długoterminową. W ujęciu pierwszym firmy bardzo często skupiają się na bieżących wynikach, kreślą wiele planów oraz podejmują w związku z nimi wiele medialnych działań. Nie ukrywam, że jest to wdzięczny sposób komunikowania, zdecydowanie lepiej przyjmowany przez inwestorów.

CRN Wasza wizja, jak rozumiem, jest inna.
Andrzej Przybyło Budujemy pozycję spółki w ujęciu długoterminowym i tak chcemy być postrzegani przez akcjonariuszy, inwestorów oraz kontrahentów. Jesteśmy partnerem na lata. Doceniają to inwestorzy instytucjonalni. Według oficjalnych danych fundusze stanowią ponad 60 proc. naszego akcjonariatu i jesteśmy tutaj w czołówce spółek notowanych na GPW. Jesteśmy wdzięczni za zaufanie, którym nas obdarzono. Czasami strategia i założone plany wymagają zdecydowanych decyzji, kosztem nawet słabszego – krótkookresowo – wyniku. Świadomie podejmujemy takie działania, które mogą nie wzbudzić euforii wśród inwestorów indywidualnych, ale jestem pewien, że podobnie jak w przeszłości giełda przyzna nam rację, oceniając nas po efektach, a nie zamierzeniach.

CRN ABC Data w 2012 roku wypłaciła 20 mln zł dywidendy. W 2013 ma to być już 30 mln zł. Również Action planuje podzielić się zyskami z akcjonariuszami. Jak oceniacie tę politykę, biorąc pod uwagę, że AB konsekwentnie zatrzymuje zyski w spółce?
Andrzej Przybyło Nie chcę oceniać konkurencji. Faktem jest, że jeśli rośnie się w tak szybkim tempie jak na przykład najwięksi polscy dystrybutorzy, potrzebne jest finansowanie. Zwłaszcza że dystrybucja to logistyka plus finansowanie właśnie. To zwyczajnie zdrowe podejście do własnego biznesu.

CRN No cóż, po latach akcjonariusze chcą w końcu czerpać zyski. Co w tym złego?
Andrzej Przybyło Rozumiem, ale wielu naszych dużych akcjonariuszy takich jak OFE twierdzi, że wypłata dywidendy to sygnał dla rynku, że w firmie nie ma pomysłu na to, co zrobić z wypracowanym zyskiem. Jak bowiem inwestować w biznes, którego zarząd nie wie, jak wykorzystać posiadane fundusze do dalszego rozwoju?

CRN Przejdźmy do podsumowań. Rok temu w rozmowie z CRN-em powiedziałeś: „Z naszego punktu widzenia to będzie rok prawdy dla wielu spółek dystrybucyjnych. W ostatnich dwóch latach byliśmy świadkami licznych zmian – firmy reorganizowały działalność, optymalizowały koszty, ale także przyjmowały nowe plany rozwoju. Rok 2012 ewidentnie wykaże, która z dróg była słuszna i komu udaje się skutecznie realizować obraną strategię”. A zatem komu się udało?
Andrzej Przybyło Mam poczucie, że nam się to udało. Z danych Contextu wynika, że po raz kolejny zwiększyliśmy udział w polskim rynku, umacniając się na pozycji lidera. Nasze działania są doceniane przez rynek, resellerów i producentów. Potwierdzeniem mogą tu być między innymi liczne nagrody. Zostaliśmy uhonorowani między innymi prestiżowym tytułem Dystrybutora Roku 2013 w regionie CEE, jak też nagrodą w Plebiscycie CRN.

CRN Czy wasze wyniki oznaczają, że polski kanał resellerski ma się całkiem dobrze?
Andrzej Przybyło Tak. Nasza baza klientów zwiększyła się w 2012 roku o ponad 18 proc. Jak widać, nieprawdą jest stwierdzenie, że rynek małych resellerów się kurczy i nie można już robić klasycznej dystrybucji.

CRN Przemysław Kucharzewski, szef działu Enterprise w AB, mówił mi ostatnio, że w ciągu minionych trzech lat wasza sprzedaż do integratorów wzrosła o około 2,5 raza. Podobną ofertę rozwija też ABC Data oraz Action. Czy to już zmiana jakościowa w polskiej dystrybucji broadline’owej? Jak pozycjonujecie się w stosunku do takich firm jak Veracomp czy RRC?
Andrzej Przybyło Z pokorą patrzymy na dystrybutorów z wartością dodaną i na siebie. Jeszcze długo nie będziemy dominującym graczem w tym segmencie rynku. Niemniej jednak zamierzamy systematycznie rozwijać zaawansowaną dystrybucję, traktując to jako inwestycję w przyszłość.

CRN Czy jesteście zadowoleni z dotychczasowej współpracy z Apple’em?
Andrzej Przybyło Jak najbardziej. Sprzedaż szybko rośnie, mimo że – podobnie jak na całym świecie – występują problemy z dostępnością. Gdyby nie to, wzrost sprzedaży byłby jeszcze lepszy. Prawdę mówiąc, w obecnych czasach partnerzy Apple’a są po prostu skazani na sukces.

CRN W ubiegłym roku Ireneusz Dąbrowski udzielił nam wywiadu, w którym mówił, że polska dystrybucja byłaby w lepszej sytuacji, gdyby zdecydowała się na konsolidację w 2007 – 2008, co pozwoliłoby na dużo szybszą ekspansję zagraniczną i stosunkowo łatwe powstanie silnych, regionalnych dystrybutorów rodem z Polski. Czy czujesz, że coś przegapiłeś?
Andrzej Przybyło Z myślą Ireneusza trudno się nie zgodzić.
Polski rynek znalazł się w sytuacji, która musi ulec zmianie. Mamy trójkę graczy, którzy są mniej więcej takiej samej wielkości. To negatywnie wpływa na wysokość marż.

CRN W jakim kierunku miałyby pójść zmiany? Połączenia dwóch dużych graczy?
Andrzej Przybyło Nie wiem, czy połączenie dwóch dużych graczy byłoby możliwe chociażby ze względu na przepisy o ochronie konsumentów.

CRN Czy prezes AB wyobraża sobie sytuację, że siada do stołu negocjacyjnego z prezesem Actionu?
Andrzej Przybyło Nie jest to scenariusz niemożliwy.

CRN Pokusie stworzenia potężnego dystrybutora, który miałby potencjał do mocnego wejścia na rynki całej Europy, chyba trudno się oprzeć…
Andrzej Przybyło To prawda… to piękna perspektywa. Jednak ten temat wciąż jest jeszcze pieśnią przyszłości.

Artykuł Fuzja to piękna perspektywa pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Tech.Trendy.2013 pochodzi z serwisu CRN.