Ludzie i firmy

Postacią Rynku 2004 (wybór czytelników) został Wiesław Wilk, szef i założyciel firmy Wilk Elektronik, w której w ubiegłym roku zaczęto produkcję pamięci komputerowych (to ewenement w skali kraju, o czym piszemy w tekście pt. 'Oni tworzyli historię roku’, patrz str. 22). Wybór redakcji padł na Aleksego Surmę, który stworzył bodaj pierwszą polską sieć sklepów komputerowych (Polskie Sklepy Komputerowe zrzeszają między innymi byłe Adaxlandy). Dokonał czegoś, co wydawało się niemożliwe – zjednoczył dużą grupę resellerów. Aleksy Surma nie ukrywał, że jest zaskoczony nagrodą.

– Gdybym wiedział, że ją otrzymam, przygotowałbym jakieś przemówienie – stwierdził, odbierając dyplom.

Tytuł Dystrybutora Roku przypadł tym razem ABC Dacie (która wymienia się nim regularnie od kilku lat z Actionem). Resellerzy uznali, że warunki współpracy proponowane im przez dystrybutora są warte nagrody.

Nagrodą Producenta Roku (czytelnicy przyznawali ten tytuł w tym roku po raz pierwszy) został uhonorowany Samsung. Firma mocno zaznaczyła swoją obecność aż w kilku sektorach rynku IT: czarno-białych drukarek laserowych (Samsung zdobył dość znaczący udział w tym rynku w piorunującym tempie), dysków twardych, monitorów LCD i napędów optycznych.

250 nominowanych, 25 wybranych

Produkty, na które głosowali czytelnicy CHIP-a, podzielono na pięć grup: Platforma (czyli podstawowe komponenty, służące do montażu komputerów, a także systemy operacyjne, potrzebne do jego używania, zaliczono do niej również notebooki), Obraz (czyli wszystko to, co wiąże się z grafiką i jej obróbką), Peryferia (np. drukarki i klawiatury), Oprogramowanie dla domu i biura, Komunikacja (czyli sieci i urządzenia mobilne, umożliwiające dostęp do Internetu, a także np. programy antywirusowe). Każda grupa dzieliła się na kategorie (np. w ramach Platformy czytelnicy CHIP-a głosowali na procesory, płyty główne, systemy chłodzące itp.). W ramce umieściliśmy szczegółowe informacje o zwycięskich produktach. Były wśród nich takie, które już w latach ubiegłych otrzymywały nagrody czytelników CHIP-a, były też takie, które zadebiutowały z powodzeniem.

W plebiscycie ENTERA wzięło udział aż 118 reklam. Głosowało na nie ponad 2 tys. czytelników, najwięcej na reklamę Samsunga (Złoty ENTER 2004). Tylko trochę mniej głosów oddano na reklamy LG Electronics, Evera i Helionu. Firmy te otrzymały wyróżnienia.

Artykuł Raz w roku pochodzi z serwisu CRN.

Czytelnicy CHIP-a głosowali na Produkt Roku 2004, tytuł ten przypadł 25 urządzeniom i programom. Ceremonię rozdania nagród CHIP-a zakończono wręczeniem kluczyków do hondy jazz czytelnikowi, który zwyciężył w tym roku w quizie tradycyjnie organizowanym przez miesięcznik. Samochód ufundował Ever. Z kolei czytelnicy ENTERA nagrodzili najlepsze reklamy (tę, która zebrała najwięcej głosów, uhonorowano Złotym ENTEREM 2004). Czytelnicy i redakcja CRN Polska nie głosowali ani na produkty, ani na reklamy, wybrali menedżerów i firmy (Postać Rynku IT oraz Producent Roku i Dystrybutor Roku), których dokonania w zeszłym roku zasługiwały ich zdaniem na szczególne uznanie.

Ludzie i firmy
Postacią Rynku 2004 (wybór czytelników) został Wiesław Wilk, szef i założyciel firmy Wilk Elektronik, w której w ubiegłym roku zaczęto produkcję pamięci komputerowych (to ewenement w skali kraju, o czym piszemy w tekście pt. „Oni tworzyli historię roku”). Wybór redakcji padł na Aleksego Surmę, który stworzył bodaj pierwszą polską sieć sklepów komputerowych (Polskie Sklepy Komputerowe zrzeszają między innymi byłe Adaxlandy). Dokonał czegoś, co wydawało się niemożliwe – zjednoczył dużą grupę resellerów. Aleksy Surma nie ukrywał, że jest zaskoczony nagrodą.
– Gdybym wiedział, że ją otrzymam, przygotowałbym jakieś przemówienie – stwierdził, odbierając dyplom.
Tytuł Dystrybutora Roku przypadł tym razem ABC Dacie (która wymienia się nim regularnie od kilku lat z Actionem). Resellerzy uznali, że warunki współpracy proponowane im przez dystrybutora są warte nagrody.
Nagrodą Producenta Roku (czytelnicy przyznawali ten tytuł w tym roku po raz pierwszy) został uhonorowany Samsung. Firma mocno zaznaczyła swoją obecność aż w kilku sektorach rynku IT: czarno-białych drukarek laserowych (Samsung zdobył dość znaczący udział w tym rynku w piorunującym tempie), dysków twardych, monitorów LCD i napędów optycznych.

250 nominowanych, 25 wybranych
Produkty, na które głosowali czytelnicy CHIP-a, podzielono na pięć grup: Platforma (czyli podstawowe komponenty, służące do montażu komputerów, a także systemy operacyjne, potrzebne do jego używania, zaliczono do niej również notebooki), Obraz (czyli wszystko to, co wiąże się z grafiką i jej obróbką), Peryferia (np. drukarki i klawiatury), Oprogramowanie dla domu i biura, Komunikacja (czyli sieci i urządzenia mobilne, umożliwiające dostęp do Internetu, a także np. programy antywirusowe). Każda grupa dzieliła się na kategorie (np. w ramach Platformy czytelnicy CHIP-a głosowali na procesory, płyty główne, systemy chłodzące itp.). W ramce umieściliśmy szczegółowe informacje o zwycięskich produktach. Były wśród nich takie, które już w latach ubiegłych otrzymywały nagrody czytelników CHIP-a, były też takie, które zadebiutowały z powodzeniem.
W plebiscycie ENTERA wzięło udział aż 118 reklam. Głosowało na nie ponad 2 tys. czytelników, najwięcej na reklamę Samsunga (Złoty ENTER 2004). Tylko trochę mniej głosów oddano na reklamy LG Electronics, Evera i Helionu. Firmy te otrzymały wyróżnienia.

Artykuł Raz w roku pochodzi z serwisu CRN.

– Działanie grupy kilkunastu, a z czasem kilkudziesięciu firm z całego kraju pozwoli nam na realizację przedsięwzięć, na które oddzielnie nas nie stać – przekonywał Aleksy Surma już podczas spotkania. – Przykładowo: będziemy mogli wynegocjować lepsze ceny u dystrybutorów, większe rabaty reklamowe itd.

Właściciel Vispolu spodziewana się także niższych kosztów dostaw towarów i dłuższych terminów płatności dla członków sieci (nie wiadomo jeszcze, jak będzie się ona nazywać, robocza nazwa Polskie Sieci Komputerowe z różnych względów nie stanie się oficjalną). Resellerzy są przekonani, że dystrybutorzy, spedytorzy i biura ogłoszeń w mediach dużo poważniej będą traktować grupę, która ma 50 – 100 mln zł obrotów rocznie niż każdego jej członka osobno.

Ile można zarobić?

Dystrybutorzy, z którymi rozmawialiśmy, nie do końca podzielają entuzjazm resellerów. Podkreślają, że przy dzisiejszym poziomie marż najlepsi partnerzy kupują zaledwie o 1 – 2 proc. taniej niż pozostali klienci. Tyle właśnie mogłaby wynegocjować nowo powstała sieć. Ciekawe, że według części dystrybutorów czasem grupa nie uzyskałaby właściwie żadnych korzyści finansowych.

– Gdyby przedstawiciele takiej sieci zwrócili się do Actionu o większe rabaty niewiele by wskórali – mówi Robert Waś, dyrektor handlowy największej krajowej hurtowni. – Problem polega na tym, że okres, kiedy większość cen to ceny dumpingowe, zaczął się w tym roku bardzo wcześnie.

Jego zdaniem przy tak zażartej walce cenowej, z jaką mamy do czynienia na rynku IT, 'urwanie’ nawet 1 proc. byłoby sukcesem. Naszemu rozmówcy z Actionu wtóruje Adam Parzonka, dyrektor handlowy Incomu.

– Obecne marże są na tyle znikome, że różnica w cenie zakupu dla jednej firmy i dla całej grupy nie będzie miała znaczącego wpływu na zyski – mówi przedstawiciel wrocławskiej firmy. – Jednak rabaty to nie jedyna korzyść, dla której warto stworzyć sieć sklepów.

Zdaniem Adama Parzonki sieci są przez dostawców traktowane na specjalnych prawach, a to oznacza między innymi łatwiejszy zakup towarów niż w przypadku pojedynczych klientów. Poza tym dla grupy łatwiej zorganizować specjalną akcję lub strategię marketingową. Jeśli sieć będzie sprzedawała pecety w jednej, określonej konfiguracji, dystrybutor komponentów może bezpośrednio u producenta wynegocjować lepsze ceny lub środki na reklamę danej serii komputerów. Dyrektor handlowy Incomu podkreśla, że te metody działania sprawdzają się na przykład w przypadku sieci salonów PTR i Komputronika.

Podobnego zdania jest Zdzisław Gadomski, Managing Director DTK Computer, który był na spotkaniu byłych partnerów JTT Computer.

– Członkowie sieci nie tylko będą mieli lepsze ceny i lepsze wsparcie marketingowe niż samotna firma – mówi szef polskiego oddziału tajwańskiego producenta komputerów. – Grupa może starać się na przykład o podpisanie umowy OEM-owej z Microsoftem, o czym pojedynczy resellerzy nie mogą nawet marzyć.

Zdzisław Gadomski podkreśla też, że przedsiębiorstwu, które jest częścią poważnej ogólnopolskiej struktury, łatwiej przekonać klientów, że jest godne zaufania.

– Sam wyrażam chęć przystąpienia do grupy – zadeklarował szef DTK-u.

Czy Aleksemu Surmie (na zdjęciu drugi od prawej) uda się stworzyć sprawnie działającą sieć złożoną z kilkudziesięciu firm z całego kraju?

Od Suwałk po Zamość

Należąc do sieci, można dokonywać tego, co przerasta pojedyncze firmy: stawać do dużych przetargów, wygrywać je, a następnie realizować. Aleksy Surma, pomysłodawca i główna siła napędowa przedsięwzięcia, pamięta sporo przetargów, z których zrezygnował z obawy, że nie zdoła zrealizować ich w wyznaczonym czasie.

– Jeśli stworzymy grupę, każdy jej członek będzie mógł uczestniczyć w przetargu jako oferent, a reszta będzie pełnić rolę podwykonawcy – mówi właściciel Vispolu. – W ten sposób zamówienie na kilkadziesiąt pecetów nie będzie już ponad siły dla żadnego z nas.

Aleksy Surma myśli także o wprowadzeniu jednolitych standardów technologicznych (np. zestawów komputerowych), które będą wyróżniały uczestników sieci spośród lokalnych firm. Kolejnym krokiem ma być uzyskanie przez nich certyfikatu ISO lub powołanie do życia wspólnego zakładu produkcyjnego z tymi uprawnieniami.

– Kiedy już dorobimy się jednej strategii marketingowej i wspólnego wizerunku, niewykluczone, że wystawimy stoisko na targach komputerowych – dodaje Aleksy Surma.

Na razie akces do sieci zgłosiło prawie dwadzieścia przedsiębiorstw spośród pięćdziesięciu, które zostały zaproszone do udziału w przedsięwzięciu. Wszyscy, którzy wyrazili wolę wspólnego działania, chcą mieć w sieci status sygnatariusza. Firmy o takim statusie będą uprzywilejowanymi członkami sieci (więcej w ramce). Lista sygnatariuszy będzie zamknięta w lutym. Potem do grupy będzie już można przystąpić tylko jako jej członek.

– Już teraz nasza sieć rozciąga się od Zakopanego po Słupsk i od Suwałk po Zamość – cieszy się Aleksy Surma. – Wszyscy, którzy zadeklarowali chęć przystąpienia, prowadzą małe firmy. Na takich właśnie nam zależy, bo nie chcemy być kwiatkiem do kożucha dużych podmiotów.

Znów się wyróżniać…

Według byłych partnerów JTT Computer wzajemne wspieranie się małych przedsiębiorstw ma sens, tym bardziej że po przystąpieniu Polski do Unii Europejskiej będą być może musiały stawić czoła dużo bogatszym konkurentom z Zachodu. Właściciele dawnych Adaxlandów obawiają się, że na nasz rynek wejdą unijne sieci sklepów komputerowych, których przedstawiciele są świadomi, iż w Polsce nasycenie sprzętem, szczególnie na lokalnych rynkach, jest jeszcze bardzo niskie. Jak czytamy na stronach Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji, 'według szacunków niezależnych analityków, w związku z przystąpieniem polski do UE i związanymi z tym kontraktami informatycznymi w administracji samorządowej oraz spadkiem cen podstawowych konfiguracji sprzętu IT, rynek lokalny może rosnąć w tempie 2,5-krotnie szybszym niż rynek dużych ośrodków miejskich’.

Byli partnerzy JTT zaprzeczają jednak jakoby idea stworzenia sieci była odpowiedzią na widmo głodu, które zajrzało im w oczy po upadku wrocławskiej firmy. Sam szef Vispolu łagodzi dramatyczny ton, w jakim zwoływał styczniowe zebranie.

– Nie bankrutujemy, ale zdajemy sobie sprawę, że w tej branży panuje bardzo silna konkurencja – tłumaczy. – Żeby w niej zaistnieć, wystarczy tylko trochę pieniędzy i podstawowa wiedza techniczna W 60-tysięcznym Zamościu jest ze trzydzieści firm komputerowych. Trzeba się więc jakoś wyróżniać. Do niedawna wyróżnialiśmy się tym, że byliśmy partnerami JTT. Teraz szukamy alternatywy.

Aleksemu Surmie przytakuje Zenon Chodowiec z Chodromu.

– Sprzedaż Adaksów stanowiła nie więcej niż 20 proc. naszych obrotów – mówi właściciel siedleckiej firmy. – Żyjemy głównie z usług, o bankructwie nie ma więc nawet mowy. Straciliśmy jednak wizerunek.

Zenon Chodowiec i kilkunastu innych przedsięciorców spotkają się w połowie lutego, aby ustalić szczegóły i podpisać umowę o przystąpieniu do sieci. Już teraz, przed formalnym jej utworzeniem, planują sprowadzenie obudów w dobrej cenie. W dobrej, bo dla całego konsorcjum.

Artykuł Resellerzy łączą się! pochodzi z serwisu CRN.