Jacek Jędraszka Transakcja nie ma związku z sytuacją na rynku rosyjskim. To wynik normalnej ewolucji rynku, który jest teraz na etapie przejęć i konsolidacji. Swoją drogą ciekawe, że nikt nie pyta na przykład o kondycję rynku IT w Szwajcarii…

CRN Na co przeznaczą pieniądze byli właściciele RRC Poland?

Jacek Jędraszka Według moich informacji nie będą starali się za pomocą pozyskanych funduszy rozwijać dystrybucji na rynku rosyjskim. Od kilku lat inwestują poza dystrybucją IT, np. w sektorze venture capital, więc należy spodziewać się raczej inwestycji w start-upy, zapewne nawet globalne.

Radosław Pruchnik Trzeba też powiedzieć, że rozmowy z Ingramem zaczęły się wcześniej niż komplikacje na rynku rosyjskim. Nie można więc patrzeć na to w ten sposób, że właściciele zostali zmuszeni do sprzedaży. Odwrotnie. To jest ogromny sukces. Właścicielom i nam udało się stworzyć organizm, który został przejęty przez największego gracza na świecie.

Jacek Jędraszka Tak. Niesamowicie cieszy mnie, że po 18 latach od założenia przeze mnie firmy zainwestował w nią globalny lider. Taki, który rozwija się w bardzo innowacyjnych kierunkach, na czym bardzo skorzystamy. W efekcie, dzięki współpracy z nowym właścicielem, za kolejne 18 lat znowu będziemy atrakcyjnym celem inwestycji. To uważam za ogromny sukces.

Radosław Pruchnik Co ciekawe, zawirowania gospodarcze na Wschodzie wręcz wydłużyły cały proces rozmów…

CRN Jak to? Słaba koniunktura na najważniejszym dla RRC rynku powinna jak najbardziej skłonić sprzedającego do pozyskania solidnej kwoty na wsparcie tamtejszego oddziału.

Radosław Pruchnik Nie zapominajmy jednak o tym, że kiedy w trakcie negocjacji pojawiają się nagłe zawirowania, na przykład geopolityczne, kupujący wstrzymuje się z decyzjami, żeby dać sobie czas na obserwację dalszego rozwoju sytuacji.

CRN Twierdzicie więc, że kupno RRC Poland przez Ingram Micro to dobrze przemyślana, biznesowa decyzja. A jednak akurat wasza firma nie wydaje się dobrym kandydatem do konkurowania z Actionem, AB czy ABC Datą jako lokalny oddział Ingram Micro.

Jacek Jędraszka A kto powiedział, że zamierzamy z nimi konkurować? Od lat w Polsce panuje przekonanie, że jak tu wejdzie Ingram, to na zasadzie walca, który będzie chciał rozjechać wszystkich pozostałych dystrybutorów. Jeśli ktoś tak myśli, to przegapił ostatnie 2–3 lata z najnowszej historii tego dystrybutora. Ale zanim rozwinę tę myśl, podkreślę, że cztery lata temu na spotkaniu wszystkich europejskich dyrektorów RRC zrobiłem prezentację, z której wynikało, że nadszedł czas na przejęcie przez duży podmiot.

CRN Dlaczego?

Jacek Jędraszka Chociażby dlatego, że międzynarodowi producenci przestają być gotowi na współpracę z lokalnymi graczami. Co dla tych drugich oznacza zagrożenie ciągłości istniejącego portfela kontraktów. Poza tym wiąże się z posiadaniem odpowiednio wysokich środków na inwestycje, najlepiej globalne, w rodzaju cloud marketplace.

CRN Wyjaśnienie genezy całej transakcji jest bardzo ważne ze strategicznego punktu widzenia. Jest bowiem duża różnica między sytuacją, kiedy to Ingram kupuje obecność w naszym regionie Europy, bo akurat pojawiła się niedroga okazja, a taką kiedy mamy do czynienia z wynikiem długotrwałych analiz, które wykazały, że dzięki RRC Poland liderowi dystrybucji uda się zrealizować dobrze przemyślany biznesplan w naszym regionie świata.

Jacek Jędraszka Powiem więcej: RRC Poland to brakujący element dużo większej układanki, a nie cel sam w sobie. I tutaj wrócę do najnowszej historii Ingram Micro. Dystrybutor ten ma już za sobą 140 różnych akwizycji, z czego zdecydowana większość dotyczy VAD-ów, a także firm, które działają w przyszłościowych, a jednocześnie uzupełniających się biznesach. Dobrze obrazuje to sytuacja na polskim rynku.

CRN Na polskim?

Jacek Jędraszka Mało kto wie, że Ingram w Polsce ma już w sumie cztery różne spółki i zatrudnia około tysiąca osób, razem z setką pracowników RRC Poland. Pod Wrocławiem mają spółkę Anovo, z branży zarządzania cyklem życia produktu, która jest gigantycznym serwisem różnych urządzeń elektronicznych, a jednocześnie centrum ich regeneracji i logistyki. Kolejna spółka to Docdata Fulfilment, świadcząca usługi logistyczne dla branży e-commerce, m.in. serwisu Allegro czy Zalando. I oczywiście Ingram Micro Mobility, które w oparciu o przejęte struktury BrightPoint, zajmuje się sprzedażą telefonów komórkowych.

CRN A co zadecydowało o wyborze akurat waszej firmy?

Jacek Jędraszka Zadecydował nasz model biznesowy, który z punktu widzenia broadlinera charakteryzuje się solidną rentownością. Poza tym mamy zespół, który nie tylko wie, jak robić dystrybucję z wartością dodaną, ale ma potencjał do rozwoju w nowych sektorach, na których zależy Ingramowi, na przykład w dystrybucji usług chmurowych. Ponadto dysponujemy atrakcyjnym portfolio produktowym, w tym kontraktem z Cisco Systems, który jest unikalny, bo obowiązuje we wszystkich krajach naszego regionu Europy.

CRN Prowadziliście też rozmowy z ABC Datą. Oni również stawiają na rozwój w całym regionie, więc teoretycznie mogło to się dobrze zgrać…

Radosław Pruchnik To prawda, ale baliśmy się innych rzeczy i… nie mówmy już o tym. Zresztą niezależnie od wszystkiego strategia działania pod szyldem takiego giganta jak Ingram wydaje się bardziej długofalowa niż funkcjonowanie jako spółka należąca do lokalnego gracza. Nawet jeśli to dobry lokalny gracz.

Jacek Jędraszka Ponadto tydzień po tym, jak podpisaliśmy umowę i wskoczyliśmy do pociągu z napisem „Ingram Micro”, ten właśnie pociąg został wchłonięty przez „prom kosmiczny” z Chin. W ten sposób RRC Poland wpisało się w globalne trendy, które będą w kolejnych latach decydować o przyszłości światowej gospodarki. Oczywiście dziś nie przekłada się to jeszcze na naszą współpracę z partnerami. Ale w długofalowej perspektywie to obietnica możliwości trwałego rozwoju.

CRN Może być wam trudno. Cytując Adama Rudowskiego, prezesa Veracompu: „przykłady ze świata pokazują, że połączenie broadlinera oraz VAD-a to zły pomysł. Żeby nie być gołosłownym: w pierwszym roku po przejęciu Azlana przez Tech Datę nastąpił spadek przychodów o połowę. Przyczyna? Nowe procedury wprowadzone przez Tech Datę i odejście kluczowych osób z Azlana. Takich przykładów jest więcej. Próba zaimplementowania kultury broadline’owej u VAD-a skutkuje porażką tego drugiego. Pamiętajmy, że cele operacyjne obu typów firm są różne, włącznie z innymi sposobami raportowania”. Strach się bać?

Radosław Pruchnik Generalnie Adam Rudowski ma rację, ale pod warunkiem, że broadliner chce na siłę wchłonąć VAD-a. Tymczasem Ingram odrobił tę lekcję i daje poszczególnym swoim spółkom dużą autonomię. Przykładowo pozostajemy przy swoim systemie do zarządzania, a spółką nadal kierują te same osoby. Jeszcze przed przejęciem podpisaliśmy szereg umów, których celem było zatrzymanie w zespole naszych ludzi, stanowiących przecież największą wartość firmy. Struktura i decyzyjność pozostają bez zmian.

Jacek Jędraszka Zarządzający Ingram Micro są zadowoleni z naszych wskaźników rentowności i chcą, żebyśmy mogli dalej robić swoje. Dokładnie taki jest ich przekaz: róbcie swoje, bo na tym się znacie. Wyraźnie widać, że nie chcą wplątywać nas w sytuacje, które pogorszyłyby nasze wskaźniki.

Radosław Pruchnik Ingram ma w biznesie wolumenowym dziesiątki miliardów obrotów i nie potrzebuje kolejnego podmiotu o takim samym charakterze.

Jacek Jędraszka Powiem anegdotycznie, że niedawno uczestniczyłem w konferencji Ingram EMEA i ku mojemu zaskoczeniu przez cały czas trwania tej konferencji ani razu nie padło słowo „volume”. Chyba po prostu zabronili go używać (śmiech). A mówiąc poważnie, to naprawdę nie czujemy żadnych kleszczy korporacyjnych. Z punktu widzenia Ingrama dystrybucja z wartością dodaną to nie jest cel sam w sobie, ale element znacznie większej układanki.
 

CRN To dobry moment, żeby rozwinąć waszą wcześniejszą myśl, że „Ingram rozwija się w bardzo innowacyjnych kierunkach, na czym RRC też skorzysta”. Konkretnie na czym?

Jacek Jędraszka Po pierwsze, będąc dystrybutorem IT, dobrze komponujemy się – jako brakujący element – w ramach logistycznych, serwisowych i mobilnych biznesów Ingrama w Polsce. Po drugie skorzystamy na rozwoju tego koncernu w segmencie cloud. Nasz nowy właściciel włożył już w ten biznes setki milionów dolarów.

CRN Będziecie prowadzić dystrybucję usług chmurowych?

Jacek Jędraszka Tak. Nasz cloud marketplace pojawi się najpóźniej w 2017 roku. Do tego czasu zintegrujemy też ze sobą działalność RRC i Ingram Mobility, a poza tym poszukamy możliwości współpracy z pozostałymi spółkami Ingrama w Polsce. I to z taką właśnie układanką lider światowej dystrybucji przychodzi na polski rynek, a nie jako potężny broadliner, który chce „pozamiatać” lokalnych graczy.

CRN Niektórzy obserwatorzy rynku mają wrażenie, że Ingram inwestuje w takie firmy chmurowe, które bezpośrednio obsługują klientów końcowych. To by mogło oznaczać dla resellerów i integratorów, że dystrybutor docelowo szuka bezpośredniego dotarcia do klientów.

Radosław Pruchnik Większość usług chmurowych dla biznesu ktoś musi obsłużyć. Ktoś, kto zna się na technologiach i potrafi doradzić klientom, czego faktycznie potrzebują, żeby rozwiązać ich problemy biznesowe. Tego nie zrobi ani producent, ani dystrybutor.

Jacek Jędraszka Być może za wiele lat narzędzia chmurowe będą tak doskonałe, że nie będzie trzeba do tego fachowca, ale do tego czasu jeszcze wiele wody w Wiśle musi upłynąć.

CRN Paweł Jabłoński, wasz czołowy menedżer, mówił kilka miesięcy temu, że „po przejęciu RRC Poland przez Ingram Micro w zasadzie nic się nie zmieni. W kolejnych latach będziemy zapewne tańsi w logistyce, zapewne będziemy mieli możliwość pozyskania kapitału niższym kosztem. Oczekujemy, że będzie trochę taniej, że nasza oferta poprawi się”. Co zatem się zmieni, a co nie?

Radosław Pruchnik Na pewno zmieni się nazwa, co powinno nastąpić do końca przyszłego roku.

Jacek Jędraszka Jeśli zaś chodzi o resztę wspomnianych kwestii, tańsze paczki to nie jest nasz pomysł na biznes. Natomiast zyskujemy dostęp do ogromnego magazynu Ingrama w Niemczech. Dzięki temu pewne produkty, na które wcześniej musieliśmy czekać przez dłuższy czas, dostaniemy od ręki. I to jest konkretna korzyść biznesowa.

Radosław Pruchnik Ponadto ich potężne możliwości finansowe są nieporównywalne z tym, do czego byliśmy przyzwyczajeni przez ostatnie lata. Podobnie jest z warunkami ubezpieczenia, gwarancji finansowych etc.

CRN A niższe ceny?

Radosław Pruchnik Sama cena jest niczym w porównaniu z innymi parametrami naszego biznesu. Zwłaszcza że nie jesteśmy broadlinerem. Jednak fakt jest faktem, że przez te wszystkie lata czasami odpuszczaliśmy niektóre kontrakty, bo uznawaliśmy, że nie opłaca się bardziej schodzić z ceny. Teraz, mając za sobą „plecy” Ingrama, być może w takich sytuacjach „zmieścimy się” z ceną.

CRN A jakieś nowe kontrakty dystrybucyjne? Dużo ich będzie?

Radosław Pruchnik Jeżeli ktoś oczekuje, że z dnia na dzień zdobędziemy kilkanaście czy kilkadziesiąt nowych, wspaniałych kontraktów, to się przeliczy. Naszym celem w ramach Ingram Micro Group jest wzmocnienie tego, w czym już jesteśmy dobrzy. Przykładowo od 1 lipca tego roku mamy autoryzację IBM na systemy Power i tym samym kontrakt na wszystkie, a nie tylko wybrane produkty. To bardzo ważna dla nas zmiana. Poza tym podpisaliśmy umowę z Honeywellem, którego asortyment świetnie komponuje się z naszym dotychczasowym portfolio. Nasi partnerzy mogą spodziewać się tego rodzaju ruchów, że tak powiem, ewolucyjnych. Rewolucji nie będzie, bo nie jest potrzebna.

CRN W bieżącym roku z Ingram Micro odeszły dwie kluczowe osoby: prawa ręka CEO Alaina Monie oraz ich COO. Ponadto Gerhard Schulz, który kierował Ingram Micro w Europie, niespodziewanie złożył rezygnację po 16 latach pracy. Trudno to odbierać inaczej niż jako wotum nieufności wobec „chińskiego gambitu”, a więc przejęcia Ingrama przez koncern Tianjin Tianhai. To powód do niepokoju?

Jacek Jędraszka Ingram jakiś czas temu ogłosił, że wszyscy wiceprezesi odpowiedzialni za poszczególne regiony będą pracować w Los Angeles. Tymczasem pan Gerhard Schulz to nie jest jakiś młodzik i trudno się dziwić, że nie chciał przeprowadzać się wraz z rodziną do Kalifornii. Nie doszukiwałbym się tu żadnych podtekstów.

Radosław Pruchnik Ze względu na chińską inwestycję każde przyjście do firmy i odejście z niej może być odbierane jako sprawa „polityczna”. Nie sądzę, by dla nas miało to jakiekolwiek znaczenie.

CRN Tak czy inaczej, jako dystrybutor systemów bezpieczeństwa musicie brać pod uwagę nieufność użytkowników wobec nowego chińskiego właściciela.

Jacek Jędraszka Przecież jesteśmy tylko pośrednikiem w sprzedaży technologii. Inteligentnym, z wartością dodaną, ale tylko pośrednikiem. Co innego, gdy mowa o producencie, o czym świadczy chociażby stosunek amerykańskiego rządu do Huawei.

Radosław Pruchnik Przez lata byliśmy częścią struktury rosyjskiej i nie odnotowaliśmy żadnych zauważalnych problemów z tego powodu. W przypadku chińskiego właściciela wizerunkowo będzie nam z pewnością
łatwiej (śmiech).

CRN Na razie przejęcie Ingrama przez Chińczyków odsuwa się w czasie: sprawę badają władze USA, ale wątpliwości ma także giełda w Szanghaju, która oczekuje od Tianjin Tianhai wyjaśnienia, jak zamierza spłacić dług zaciągnięty na przejęcie. Co by się stało, gdyby ta gigantyczna transakcja nie doszła jednak do skutku?

Radosław Pruchnik Ingram wróci do punktu wyjścia i wciąż będzie miał się dobrze. Choć oczywiście byłoby szkoda, bo ta transakcja to z pewnością dla nich wspaniała okazja do wejścia na rynek chiński, a jednocześnie olbrzymia inwestycja w spółkę. Ale i bez tego daliby sobie radę.

Artykuł Obietnica trwałego rozwoju pochodzi z serwisu CRN.

Marcin Olszewski Nie
ma mowy o sprzedaży działu PC. Nowa spółka jest w 100 proc.
własnością Fujitsu. Przesunięcie jednego z biznesów do osobnej organizacji
to nic nadzwyczajnego. Takie operacje w przeszłości przeprowadzaliśmy już
wielokrotnie. To są zupełnie naturalne zmiany wewnątrz korporacji.

CRN Po co w takim razie przeprowadzono reorganizację?

Marcin Olszewski Celem
jest usprawnienie zarządzania i przyspieszenie podejmowania decyzji.
Ponieważ obecnie zmiany na rynku następują w większym tempie niż jeszcze
kilka lat temu, stworzenie mniejszej organizacji jest jak najbardziej na
czasie.

CRN Jednak pojawiły się spekulacje, że następnym krokiem
może być sprzedaż biznesu PC lub wejście w joint venture z innym
producentem. Ponadto analitycy wymieniają Fujitsu wśród firm, które
w ciągu najbliższych dwóch lat mogą zrezygnować z komputerów.

Marcin
Olszewski Nic mi nie wiadomo
o planach rezygnacji. Posiadanie w portfolio komputerów
i tabletów wpisuje się w naszą strategię, która polega na oferowaniu
przedsiębiorstwom kompleksowych rozwiązań. Komputery są ich elementem, bo takie
są oczekiwania klientów. Mając desktopy czy notebooki w portfolio, my
i nasi partnerzy jesteśmy w stanie lepiej zaspokajać potrzeby
użytkowników.

CRN Czy podział nastąpi także w Polsce? A jeśli
tak, co będzie oznaczać dla waszych partnerów?

Marcin
Olszewski Na naszym rynku nie
nastąpi wydzielenie spółki komputerowej. Fujitsu Polska nadal reprezentuje całe
portfolio Fujitsu. Nie przewidujemy żadnych zmian strukturalnych ani
personalnych w związku z reorganizacją na poziomie globalnym.
Biznesem PC będą u nas zarządzać te same osoby co dotychczas. Nie
planujemy redukcji w tym obszarze, bardziej prawdopodobne jest
powiększenie załogi, bo nasze zespoły, jak i cała organizacja doskonale
sobie radzą na rynku – w kanale sprzedaży w ciągu roku
odnotowaliśmy dwucyfrowy wzrost. Chciałbym podkreślić, że dla naszych partnerów
w Polsce również nic się nie zmienia. Zasady współpracy pozostają te same
jak dotychczas. Nie planujemy większych zmian w programach partnerskich
w bieżącym roku, bo naszym zdaniem dobrze działają.

CRN Jaka będzie zatem strategia Fujitsu na rynku PC?

Marcin Olszewski Kładziemy nacisk na jakość produktów, bo to jest kluczowe dla klientów
biznesowych. Nie mamy ambicji zwiększania sprzedaży za wszelką cenę. Jesteśmy
natomiast w czołówce, jeśli chodzi o bezawaryjność. To zresztą
dotyczy pozostałych produktów. Oprócz tego, tak jak wspomniałem, komputery są
oferowane jako część rozwiązań dla przedsiębiorstw, a nie wyłącznie jako
samodzielne produkty.

CRN Jednak biznes sprzętowy przynosi obecnie najniższe
profity i wiele korporacji ogranicza zaangażowanie na rynku urządzeń,
stawiając na usługi oraz oprogramowanie. Czy Fujitsu również zmierza w tym
kierunku? Niedawno szefem firmy w regionie DACH został menedżer, który
przeszedł z firmy specjalizującej się w usługach ITC.

Marcin Olszewski Od
dawna jesteśmy firmą specjalizującą się w usługach i rzeczywiście ich
znaczenie na rynku rośnie. Ten trend najlepiej widać w segmencie
publicznym w Wielkiej Brytanii, gdzie outsourcing usług jest czymś
naturalnym. Polski rynek dojrzewa do tego etapu, ale wciąż więcej jest
wewnętrznych działów IT. Z pewnością jednak będzie zmierzać
w kierunku modelu brytyjskiego, a więc widać potencjał wzrostu
znaczenia usług. Klienci już teraz pytają głównie o kompleksowe
rozwiązania, czyli usługi powiązane z urządzeniami. Maleje zaś
zainteresowanie samym sprzętem i projektami obejmującymi jeden rodzaj
produktów.

CRN Wasi partnerzy
powinni więc przygotowywać się do oferowania kompleksowych rozwiązań.
W jaki sposób?

Marcin
Olszewski Dla integratorów będzie
ważna przede wszystkim specjalizacja i związana z nią wiedza oraz
kompetencje. Będą one kluczowe, aby w przyszłości oferować rozwiązania na
potrzeby jakiejś konkretnej branży. Integratorzy muszą dobrze rozumieć biznes
klienta, dlatego inwestujemy w kompetencje partnerów. W ciągu
ostatnich kilku lat dwukrotnie powiększył się nasz dział wsparcia sprzedaży.
Zmieniliśmy w istotny sposób podejście do współpracy. Jeszcze 5–6 lat temu
dział presales koncentrował się na doradztwie w zakresie infrastruktury.
Dziś skupia się na wspomaganiu partnera w tworzeniu pełnej architektury
rozwiązań, bo takie jest zapotrzebowanie rynku. Zachęcamy także dystrybutorów
do budowania kompetencji w tym zakresie.

CRN Jakich specjalizacji oczekujecie od partnerów?

Marcin Olszewski
Chcemy osiągnąć efekt synergii z partnerami, którzy oferują więcej niż my.
Zależy nam przede wszystkim na współpracy z firmami, które tworzą własne
rozwiązania aplikacyjne, zwłaszcza specjalistyczne dla różnych branż.
Przykładowo systemy wspomagające sprzedaż w placówkach handlowych albo
analizę Big Data. Fujitsu nie jest skoncentrowane na produkcji aplikacji,
a nawet jeśli mamy własne oprogramowanie (dajmy na to dla handlu), to nie
znaczy, że jest ono dostosowane do rynku polskiego. W lokalnych realiach
często tańsze i lepsze są rozwiązania rodzimych firm. Nie zamierzamy
z nimi konkurować, zamiast tego nastawiamy się na współpracę
w przygotowaniu rozwiązań dla większej grupy klientów, ponieważ umożliwia
to obniżenie kosztów.

CRN Na jakich obszarach, poza wspomnianym handlem i Big
Data, zamierzacie skoncentrować się współpracując z polskimi partnerami?

Marcin Olszewski Do
głównych obszarów zainteresowania należy rynek publiczny, który ma duży udział
w naszym biznesie, zresztą jak w każdej korporacji. Kolejne to rynek
telekomunikacyjny, bankowy oraz medyczny. W tych sektorach działają już
wyspecjalizowani integratorzy i widzimy duży potencjał do współpracy
z nimi. Sami też mamy spore kompetencje – na świecie wdrożyliśmy
wiele projektów wspomagających sektor medyczny. W tym przypadku boom jest
dopiero przed nami. Wprawdzie rynek ten jest zdominowany przez zamówienia
publiczne, ale nowe regulacje prawne mogą przyspieszyć rozwój sektora
prywatnego. Chodzi np. o zmiany w zakresie przechowywania danych
osobowych, co ma wpływ na usługi data center.

CRN Wielu producentów i integratorów nastawia się także
na segment bezpieczeństwa…

Marcin Olszewski To
obszar kluczowy również dla nas i naszych partnerów. Zwłaszcza
specjalizacje powiązane z biometrią, jak rozpoznawanie dłoni i głosu,
będą zyskiwać na znaczeniu. Wprowadzamy rozwiązania kontrolujące wstęp osób na
określony obszar, np. na potrzeby stadionów czy zakładów zamkniętych.
Z kolei banki zaczynają wdrażać podpisy biometryczne, które można stosować
w domu. Oczywiście także backup jest ważny dla firm. To, co nas wyróżnia,
to kompleksowe podejście. Nie skupiamy się na ofercie dostawy storage’u
określonego typu. Ważniejsze jest rozwiązanie jakiegoś problemu klienta dzięki
naszej ofercie. Usługi świadczone wokół infrastruktury, a tutaj w grę
wchodzą m.in. jej zabezpieczenia, to naturalny kierunek rozwoju dla Fujitsu
w Polsce.

CRN Tworzycie nową platformę rozwiązań chmurowych MetaArc.
Fujitsu powalczy o większy udział w rynku usług cloud?

Marcin
Olszewski Centra danych
i rozwój aplikacji, które wspomagają naszą ofertę infrastrukturalną, to
jest nasz core biznes – w przyszłości nadal będzie kluczowy dla
Fujitsu. Chmura to jest kolejny krok w rozwoju naszej firmy. Piętnaście
czy dziesięć lat temu byliśmy w Polsce postrzegani jako producent
komputerów. Kilka lat lat temu – jako producent infrastruktury, czyli np.
serwerów i pamięci masowych. Dziś jesteśmy firmą skoncentrowaną na
rozwiązaniach, która jest w stanie zaoferować usługi i wspomagające
je aplikacje, także we współpracy z partnerami. To ewolucja
w konkretnym kierunku, a MetaArc jest na tej drodze kamieniem
milowym.

Artykuł Nie wychodzimy z rynku pecetów pochodzi z serwisu CRN.

Ryszard Regucki
Ten rynek wciąż charakteryzuje się bardzo dużym potencjałem. Wzmacniają go
trendy, takie jak ciągły i wyraźnie przyspieszający wzrost danych,
wszechobecna wirtualizacja czy Big Data. Z tego powodu zapotrzebowanie na
innowacyjne rozwiązania związane z backupem, łatwym dostępem do danych
i przede wszystkim ich ochroną stale rośnie. Coraz więcej projektów
obejmuje nie tylko ochronę, ale i archiwizację danych. Często jest to
wymuszane przez regulacje branżowe lub korporacyjne.

CRN Oprogramowanie
CommVault umożliwia klientom wdrażanie wielu funkcjonalności, np.
przeznaczonych dla środowisk wirtualnych…

Ryszard
Regucki Ochrona środowisk wirtualnych to tylko jeden z obszarów,
który integrujemy w naszym rozwiązaniu. Unikalną cechą naszego podejścia
jest zupełna niezależność od warstwy sprzętowej. Nasz system ma wiele funkcji
zarządzania danymi, w tym backup, archiwizację, ochronę użytkowników
mobilnych na poziomie jednej skonsolidowanej platformy, czyli także jednej
konsoli.

CRN Jest pewna grupa
klientów, którzy zawsze będą dużą wagę przywiązywać do ceny. Jak docierać do
nich z nie najtańszymi przecież rozwiązaniami?

Ryszard
Regucki CommVault we wrześniu
ubiegłego roku zoptymalizował model licencjonowania tak, aby dostosować go do
zmieniających się potrzeb rynku. Rozszerzyliśmy ofertę o rozwiązania do
zapewniania bezpieczeństwa maszyn wirtualnych, archiwizacji
i zaprojektowane pod kątem potrzeb użytkowników mobilnych. To pozwala
partnerom dotrzeć do tych klientów, którzy nie potrzebują całościowego
rozwiązania. Nowy model licencjonowania jest na tyle elastyczny, że umożliwia
zoptymalizowanie oferty dzięki właściwej kwalifikacji potrzeb użytkownika.
Dlatego kładziemy tak duży nacisk na to, by nasi partnerzy potrafili dokładnie
określać te obszary, w których należy zastosować rozwiązania CommVaulta.

CRN Na czym, poza
sprzedażą licencji, powinien zarabiać partner CommVaulta?

Ryszard Regucki Oczywiście
na usługach związanych z naszym rozwiązaniem. Żeby to umożliwić,
stworzyliśmy program Partner Service Advantage, który pozwala resellerom
świadczyć usługi z pełnym zakresem wsparcia producenta. Partnerów
zainteresowanych realizowaniem bardziej złożonych projektów, chociażby
w dziedzinie archiwizacji, migracji czy konsolidacji, zachęcamy do
skorzystania z dostępnych szkoleń certyfikacyjnych, które umożliwiają
uzyskanie autoryzacji w zakresie usług. Projekty realizowane
z CommVaultem wymagają także infrastruktury sprzętowej, którą dostarczają
i integrują partnerzy.

CRN Wprowadzacie
w Polsce model subskrypcji licencji. Jakie nadzieje wiążecie z tymi
usługami?

Ryszard
Regucki W modelu współpracy
opartym na subskrypcji upatrujemy kolejnego obszaru, w którym chcemy
wyróżniać się na rynku. Partnerzy decydujący się na tego rodzaju kooperację
mogą liczyć na dostęp do programu i narzędzi zapewniających elastyczne
budowanie oferty usług oraz dedykowanego modelu finansowania. Obserwując, jak
ten trend rozwija się na rynku europejskim, myślę, że w perspektywie 2–3
lat od 20 do 25 proc. naszych przychodów powinno pochodzić z modelu
subskrypcyjnego.

Artykuł CommVault: nie tylko backup pochodzi z serwisu CRN.

Artur
Kozłowski Nadal będę zachęcał do współpracy, tym razem już
z Integrity Partners. Jesteśmy otwarci na różnego rodzaju kooperację przy
realizacji projektów. Współpraca między integratorami nie tylko jest możliwa,
ale wręcz konieczna. Oczywiście tylko w gronie lojalnych i uczciwych
partnerów.

CRN A jaki jest stosunek byłego Integrity Solutions do
kooperacji z innymi integratorami IT? Z moich rozmów
z czytelnikami wynika, że wielu z nich miałoby duże opory, chociażby
z obawy o utratę własnego klienta na rzecz podwykonawcy.

Grzegorz
Brol Szczerze podziwiam sposób, w jaki eOpen potrafiło zachować
się w tego typu sytuacjach. Umieli współpracować w różnych
konfiguracjach bez cienia wątpliwości, że ktoś może komuś podebrać klienta czy
zachować się w inny niestosowny sposób. W nowej spółce, Integrity
Partners, będziemy korzystać z dobrych doświadczeń Artura i jego
zespołu. Zresztą sama nazwa naszego wspólnego przedsięwzięcia podkreśla dążenie
do partnerstwa opartego na otwartości, szczerości i rzetelności, zarówno
w relacji z klientami, jak i innymi firmami IT. Zwłaszcza że
infrastruktura informatyczna w przedsiębiorstwach staje się coraz
bardziej złożona i nietrudno napotkać obszary, w których nie
jest się specjalistą. Dzięki fuzji z eOpen taka sytuacja będzie występowała
rzadziej, ale nawet po połączeniu nie mamy wszystkich możliwych kompetencji.
Dlatego jesteśmy otwarci na współpracę z zewnętrznymi podmiotami.

CRN Dlaczego
zdecydowaliście się na połączenie? Jakie korzyści wam to przyniesie?

Artur
Kozłowski Obydwie spółki miały swoje silne strony, ale każdej czegoś
brakowało. Integrity Solutions było mocne w produktach z segmentu
Security oraz budowaniu infrastruktury IT, m.in. na potrzeby centrów danych.
eOpen koncentrowało się głównie na Office 365, Microsoft Azure i ogólnie produktach
chmurowych. Fuzja naszych firm i połączenie kompetencji doprowadziły do
stworzenia podmiotu, który śmiało można określić mianem lidera rynku
w obszarze usług chmurowych, w szczególności opartych na
rozwiązaniach Microsoftu.

Grzegorz Brol Warto dodać, że od pewnego czasu Microsoft zachęcał Integrity Solutions
do tego, abyśmy szli w kierunku rozwiązań cloudowych, zaś eOpen namawiano
do zwiększania obrotów i liczby klientów. Nasze połączenie zaspokaja
jednocześnie obie te potrzeby, tak ważne ze strategicznego punktu widzenia.

CRN Jak do tego doszło?

Grzegorz
Brol Poznaliśmy się z Arturem na światowym zjeździe partnerów
Microsoftu w Toronto. To był rok 2012. Niedługo potem zaczęliśmy
współpracować przy kilku projektach. Okazało się, że dobrze się rozumiemy,
a nasze firmy mają uzupełniające się kompetencje. W końcu uznaliśmy,
że łatwiej nam będzie, kiedy będziemy działać jako jeden podmiot. Rynek IT
zaczyna wyraźnie przyspieszać i odjeżdżać w kierunku rozwiązań
chmurowych. Wspólnie załapiemy się na ten pociąg i wierzymy, że będzie to
kolej dużych prędkości (śmiech).

CRN Jakie konkretne
zmiany przyniesie fuzja w 2015 r.?

Grzegorz
Brol Przede wszystkim nie będziemy zbyt długo zajmować się
procedurami związanymi z połączeniem obu spółek. To potrwa co najwyżej
kilka tygodni, a potem skoncentrujemy się na biznesie, a także
działaniach prorozwojowych, na przykład tworzeniu telefonicznego centrum
obsługi klientów i rozbudowie specjalistycznych serwisów internetowych
promujących rozwiązania znajdujące się w obszarze naszych kompetencji.

CRN A ile osób
straci pracę?

Artur
Kozłowski Nie tędy droga. Połączenie naszych firm ma na celu dalszy
rozwój, a nie redukcję zatrudnienia. Za całym sukcesem, jakie osiągnęły
nasze przedsiębiorstwa, stoją ludzie, kompetentni i rzetelni. Biorąc pod
uwagę nasze aspiracje, jestem wręcz przekonany, że niebawem dołączą do nas
kolejne osoby.

CRN Do tej pory eOpen
podejmowało decyzje samodzielnie. Teraz macie nowy zarząd, a „na karku”
Altkom Akademię jako większościowego udziałowca (51 proc.). Czy utrata
niezależności nie będzie zbyt bolesna?

Artur Kozłowski Mam zaufanie do Grzegorza, który
współpracuje z Altkom Akademią od wielu lat i nie spotkał się
z żadną niepokojącą sytuacją. Oczywiście teoretycznie wszystko jest
możliwe i musimy liczyć się z różnymi wydarzeniami czy decyzjami
większościowego udziałowca. Niemniej wierzę, że strategia Integrity Partners
i spodziewany szybki rozwój spółki zachęcą zarząd Altkom Akademii do
wspierania naszych działań.

Grzegorz
Brol To prawda, że Altkom jest rozsądnym, mało roszczeniowym
udziałowcem, który raczej wspiera, niż się wtrąca. Poza tym to tak znana marka,
że otwiera nam drzwi do niejednej znaczącej firmy.

CRN Czy waszym głównym
partnerem nadal będzie Microsoft? A może jednak planujecie strategiczną
dywersyfikację w tym względzie?

Grzegorz
Brol Microsoft jest i pozostanie naszym kluczowym dostawcą, ale
oczywiście patrzymy na rynek znacznie szerzej i będziemy rozwijać
„chmurowe” kompetencje w różnych kierunkach. Na Microsoft World Partner
Conference widziałem całe mnóstwo produktów komplementarnych wobec rozwiązań
Microsoftu, które współpracują z Azure, Office 365 etc. Nie zamykamy się
na kooperację z innymi, równie ciekawymi dostawcami rozwiązań cloudowych.

CRN Z jakimi
producentami poza Microsoftem współpracujecie ściśle już teraz?

Artur
Kozłowski Wśród nich można wymienić: IBM, EMC, HP oraz takich
liderów w swoich niszach, jak CyberArk, AirWatch, Algosec, Polycom czy
Jabra.

CRN Do jakich klientów
będziecie teraz przede wszystkim trafiać ze swoją ofertą?

Artur
Kozłowski eOpen specjalizowało się w obsłudze przedsiębiorstw
z segmentu średnich i dużych firm, rzadziej obecni byliśmy na rynku
największych przedsiębiorstw (Enterprise). Z kolei Integrity Solutions współpracowało
głównie z największymi firmami w Polsce. Jak widać, po połączeniu
obszar naszego działania obejmie wszystkie segmenty w równym stopniu.
Chciałbym także podkreślić, że dzięki nowym inicjatywom będziemy starali się
znacznie bardziej zaznaczyć naszą obecność na rynku małych i średnich
przedsiębiorstw.

Grzegorz
Brol W przypadku konkretnych segmentów wymieniłbym: public,
sektor finansowy, energetykę i przemysł. Do tego dochodzi cała rzesza
firm, które są potencjalnymi użytkownikami Office 365.

CRN Jaka jest strategia
firmy pod względem technologii, w jakich będziecie się specjalizować?

Grzegorz
Brol Nasz konik to systemy bezpieczeństwa, infrastruktura data
center, Office 365 i generalnie rozwiązania chmurowe. Nikt już nie ma
wątpliwości co do efektywności technologicznej cloud, natomiast jest wiele
wątpliwości odnośnie bezpieczeństwa. Mamy kompetencje w obu tych sferach
i na tym polega jedna z przewag biznesowych Integrity Partners.

CRN Czy na polskim rynku
integratorskim spodziewacie się większej liczby tego typu fuzji?

Artur Kozłowski Zawieranie mniej lub bardziej formalnych sojuszy wydaje się rzeczą
naturalną. Dzięki takim działaniom integratorzy przestają ze sobą konkurować,
a zaczynają współpracować i – jak pokazuje życie – każdej
ze stron się to po prostu opłaca.

Grzegorz
Brol Na taki rozwój wydarzeń ma
wpływ sytuacja na rynku pracy, gdzie coraz trudniej pozyskać specjalistów od
najnowszych technologii. Ponadto widzimy dużą presję na cenę ze strony
klientów. A więc z jednej strony mamy do czynienia ze wzrostem
kosztów wynagrodzeń dla fachowców, zaś z drugiej nacisk na obniżkę cen.
Remedium na to wydaje się zwiększanie przychodów, ale to oczywiście nie jest
takie proste. Dlatego spodziewam się kolejnych fuzji firm o różnych, ale
uzupełniających się kompetencjach.

CRN Jak fundusze unijne
z tzw. nowej perspektywy wpłyną na wasz biznes?

Grzegorz
Brol Mogę powiedzieć tyle, że to faktycznie jeden z kluczowych
elementów naszej strategii na najbliższe lata.

Artur Kozłowski Wielu naszych klientów było, jest
i będzie beneficjentami funduszy, więc jesteśmy bardzo dobrej myśli.
Zwłaszcza że środki mają być także przeznaczone na innowacyjne technologie, a więc dokładnie takie, jakie oferuje Integrity Partners.

Artykuł Wsiąść do pociągu z napisem „Cloud” pochodzi z serwisu CRN.

Moja osobista ocena powodzenia tej strategii jest
umiarkowana. Otóż ABC Data jest zbyt dużym i skomplikowanym
organizmem, aby jakiś światowy, a tym bardziej li tylko europejski
dystrybutor IT nie bał się ryzyka inwestycyjnego. I to na rynkach oraz
obszarach (jak np. dystrybucja brandów własnych) uważanych ciągle za niepewne
i nie do końca rozpoznane. Czy to znaczy, że nic nie da się zrobić? Oczywiście
nie. Jednak trzeba się liczyć z długotrwałością tego procesu oraz znacznym
stopniem złożoności.

Teraz
zajmiemy się drugim komunikatem, który ogłosił Action. Dystrybutor informuje
w nim, że za 1,6 mln euro przejmuje znaczące aktywa upadłego
niemieckiego dystrybutora IT o nazwie Devil. A zatem w żargonie
finansistów robi tzw. asset deal, co w przeciwieństwie do kupowania firmy
oznacza transakcję nieobciążoną żadnym historycznym ryzykiem (z czym np.
mieliśmy do czynienia w przypadku wykupienia przez ABC Datę udziałów
w rumuńskiej spółce Scop). Głęboko wierzę, że będzie to sukces, i to
już od pierwszych dni. Zamiast eksportu ekspansja z pełną lokalną
obecnością. Zamiast kontraktów z producentami jedynie na Polskę, kontrakty
na Polskę i praktycznie cały DACH (Niemcy, Austria, Szwajcaria). Zamiast
rynku o wielkości x rynek o wielkości 10x. I piszę „x” nie
dlatego, że nie wiem, jak duży jest polski i niemiecki rynek IT, ale
dlatego że wiem, iż nie można ograniczać się jedynie do rynku IT. Będzie to też
rynek RTV i AGD, urządzeń biurowych, a kiedyś może i zabawek,
sprzętu dla domu i ogrodu, a może jeszcze więcej.

Action nie szuka
inwestora poprzez londyńskich doradców. Sam staje się inwestorem i może
być na konkurencyjnym niemieckim rynku killerem lokalnych graczy. Tym bardziej
że występuje pod „diabelskim” przebraniem, które pozwoli niemieckiemu klientowi
łatwiej zaakceptować polskie korzenie jego dystrybutora. Szacun, jak mawia
młodzież! Za Niemcami jest przecież Francja oraz UK. I precz
z „klasyką”! Ta wszak mówi, że rynek IT konsolidować mogą firmy
z Zachodu. A dlaczego nie polskie?

Autor pełni
funkcję dyrektora handlowego i partnera w spółce ComCERT.

Artykuł Gdzie diabeł mówi… willkommen pochodzi z serwisu CRN.