Jak wskazuje lead felietonu, doskonale widać, że ci, którzy postawili na rozwój biznesu dla przedsiębiorstw i sektora publicznego, przeżyli. Sklep jeszcze często istnieje, ale służy raczej jako fizyczny szyld przedsiębiorstwa działającego prężnie w Internecie czy też na polu zamówień publicznych. Zaledwie 12 proc. respondentów wspomnianego badania wskazało, że przychody ze sprzedaży konsumentom przekraczają ponad 50 proc. ich całkowitych przychodów. Zdecydowana większość opiera swój biznes na współpracy z przedsiębiorstwami oraz instytucjami. Kolejne nasze pytanie dotyczyło tego, jak firmy IT postrzegają same siebie. W tym przypadku rzuca się również w oczy wysoki odsetek wskazań, gdzie resellerzy określali się jako System Integrator albo Value Added Reseller (VAR), co stanowi wyraźny dowód na to, że resellerzy chcą sprzedawać usługi i nie boją się inwestować w nową wiedzę i umiejętności. To bardzo krzepiąca informacja, ponieważ oznacza transfer wiedzy również do mniejszych ośrodków, gdzie często rynkowi potentaci nie docierają.

Jednak w dalszym ciągu resellerzy żyją ze sprzedaży sprzętu – takich, dla których stanowi on ponad 1/3 przychodów, jest aż blisko 60 proc. Mowa tu głównie o cudzym sprzęcie, ponieważ składaniem własnego zajmują się zaledwie jednostki. Z naszych danych wynika, że ponad połowa firm IT w ogóle tym się nie zajmuje, a znaczący udział własnego sprzętu w przychodach ogółem dotyczy mniej niż jednego resellera czy integratora na dziesięciu. Ciekawostką jest, że dla usług wskaźnik wynosi ponad 40 proc., co potwierdza ich rosnącą rolę w kanale dystrybucyjnym.

Jedno, co się wciąż nie zmienia przez lata, to fakt, że polscy resellerzy ciągle zatrudniają zwykle poniżej 10 osób. Są to więc najczęściej małe, elastyczne firmy, które potrafią szybko adaptować się do zmian. Kolejną ich cechą jest otwartość na nowe produkty i wyzwania. Jednak, o czym warto pamiętać, nie zawsze tak było. Jeszcze kilka lat temu wielu tradycyjnych resellerów narzekało na kurczące się (wydawałoby się, że w nieskończoność) marże oraz rosnącą konkurencję. Zbyt często nie szły za tym konkretne działania poza ewentualnym przystąpieniem do jednej z dużych sieci franczyzowych. Od niedawna jednak widać znacznie większą chęć do szukania nowych nisz rynkowych, jak również nawiązywania relacji biznesowych z nowymi rodzajami klientów oraz zdobywania wiedzy. To oczywiście znakomita wiadomość dla całego kanału dystrybucji IT.

A jaka jest ogólna kondycja tych firm? Bardzo dobra, bo aż 78 proc. respondentów odpowiedziało, że zakończy rok wzrostem przychodów – z reguły były to wzrosty dwucyfrowe. I to był chyba najlepszy wniosek wynikający z naszego badania.

Autor jest system research managerem w firmie analitycznej IDC Polska. Współpraca: Damian Godos, Senior Analyst.

Artykuł Polski reseller pochodzi z serwisu CRN.