„(…) to typowa papka dla ludzi bez własnego zdania
i wierzących jeszcze w mit ciągłego wzrostu i pozyskiwania
nowych klientów (…)

Mam pozyskiwać nowych klientów? A po co? A może mam pomysł na mały
biznes i nie chcę mieć więcej? Czy model siorbania chochlą jest lepszy?
Tak, przy zajechanych marżach jest jedynym. Ale jeśli nie muszę ciągle
pozyskiwać nowych klientów… A jeśli chcę znać moich klientów, żeby mogli
mi zaufać… Mam puchnąć, aż pęknę? W jakim celu? Ilu mam pozyskać klientów
i jak urosnąć? A producenci, vendorzy i inne potworki i tak
spróbują mnie potem ominąć?

Sprzedaż
tylko wybranych produktów? Co w tym złego? Sprzedaję to, co
uważam za dobre dla moich klientów, a nie wciskam im wszystkiego. Płacą mi
za to, żebym im nie sprzedawał tego, co akurat mój dostawca ma na zbyciu,
a wyłącznie to, co jest im niezbędne do funkcjonowania i co
przyniesie im realne korzyści.

Cały artykuł wyje jednym: sprzedawaj więcej! Zarabiaj na usługach. Sprzedaj taniej
i jeszcze więcej… Zarabiaj na usługach i dopychaj butem klientowi
towar choćby za darmo… Nie da się? Wydzierżaw mu oprogramowanie, mimo że mu się
to nie opłaca… Wartość dodana? Ile? Jaka? Magiczne słowa klucze, które tylko
stare nazywają nowym. Mamią, że coś jeszcze jest, czego nie było chwilę temu.

Prawda
jest taka, że dla producentów i produktów, do których się
przekonałem, zrobiłem więcej niż niejeden „duży” (dla świadomości marki). Ale
ponieważ jestem mały, to mają mnie gdzieś i będą mieli. Cóż, koszt za
bycie niezależnym. Cena za wiarygodność w oczach klientów. Ja nie jestem
partnerem, nie jestem związany programem partnerskim, „celami”, „funduszami
marketingowymi” ani innymi pierdołami. Klient mi ufa, bo wie, że nie
reprezentuję interesów producenta i dystrybutora, ale jego.

Wielcy
partnerzy-integratorzy chrzanią robotę, psują marki i działają na
ich szkodę. Potrafią każdą bzdurę powiedzieć, byle tylko wywiązać się z założeń
programu partnerskiego, w którym akurat uczestniczą. Ale kto by się
przejmował, skoro pozyskują nowych klientów…

Język
biznesu? Przepraszam, czyli ten, w którym manager z koziej d…
trąba, który skończył jakieś studia z zakresu „idź na studia po papierek,
idź na zarządzanie”, decyduje o sprzęcie, o którym nie ma pojęcia
i konsultuje się z 10 dostawcami, żeby potem wybrać coś, co jego
firmie jak dziura w moście potrzebne, ale „mówili, że będzie dobre”,
a kierownictwo się ucieszy, że tak tanio? A może ten, w którym
słyszę od „zarządzającego”, że mogę im sprzedać rozwiązanie, jak się z nim
podzielę…

Pewnie,
że wolę rozmawiać z inżynierami, a jeszcze lepiej
z pracownikami technicznymi. Przynajmniej rozmawiam z ludźmi na
poziomie, którzy wiedzą o czym rozmawiać, o co pytać i czego
chcą, potrzebują i mogą potrzebować, a nie z indolentnym
łachudrą albo wprost złodziejem, który tylko węszy, jak tu premię, awans
albo coś dla siebie wydrzeć od firmy, a rozmawia się z nim jak ze
ślepym o kolorach”.

Krzysztof Kozłowski, FULLCOM SERWIS, Kraków

Kolejne opinie prosimy
kierować na adres: tomasz.golebiowski@crn.pl.

Artykuł „Nie reprezentuję interesów producenta” pochodzi z serwisu CRN.

Wkłady refabrykowane pochodzące od znanych producentów
alternatywnych zapewniają użytkownikowi jakość, niezawodność, bezpieczeństwo
użytkowania i oczywiście oszczędność. Technologia refabrykacji jest
legalną metodą produkcji nienaruszającą praw patentowych OEM i jest
preferowana w Unii Europejskiej jako sposób zagospodarowania zużytych
wkładów („najpierw wykorzystaj powtórnie, zanim przeznaczysz do recyklingu lub
do spalenia”). Ponadto nie zapominajmy, że taką właśnie technologią posługują
się również niektórzy producenci OEM, oferując produkty powstałe na bazie
powtórnie wykorzystanych pustych wkładów („return program”). Rzecz w tym,
że w postępowaniu przetargowym jedynym kryterium oceny ofert jest cena
produktu. W związku z tym oferowane są produkty najtańsze, czyli pod
wieloma względami najgorsze.

Organizatorzy
przetargów tak naprawdę nie potrafią dokonać selekcji produktów w inny
sposób. Brakuje im wiedzy na temat istniejących standardów technologicznych.
W specyfikacjach przetargowych bardzo często znajduje się kardynalne błędy
powodujące sprzeczne wymagania co do oferowanych produktów lub zgoła niemożliwe
do spełnienia (np. spełnianie norm, którym dane produkty nie podlegają; żądanie
przedstawienia akceptacji materiału alternatywnego przez producenta OEM itp.).
Z drugiej strony zamawiający dopuszczają 100 proc. nowe produkty
nieoryginalne i nawet powieka im nie drgnie z obawy, czy nie
otrzymają w ten sposób „zbuka” w postaci produktu łamiącego prawa
patentowe. Tymczasem producenci OEM nasilają działania zmierzające do obrony ich
własności intelektualnej i przemysłowej – w tym roku miały już
miejsce w Polsce takie akcje, których celem było zastopowanie dystrybucji
niektórych modeli kompatybilnych, 100 proc. nowych wkładów, pod groźbą
restrykcji prawnych i finansowych. Wbrew rozpowszechnionej opinii do odpowiedzialności
może być pociągnięty nie tylko producent łamiący patenty, ale cała sieć
dystrybucji i sprzedaży z użytkownikiem końcowym włącznie. Paradoksem
jest, że w tym samym czasie owe 100 proc. nowe zamienniki dopuszczane
były w przetargach dla administracji publicznej! Czy nie jest tak, że
budżetówka w swoich działaniach na rynku zamówień publicznych balansuje na
granicy prawa? Zgodnie z zasadą: „jesteśmy uczciwi, dopóki nas
nie złapią na gorącym uczynku”?

Niektórzy rozmówcy CRN Polska poruszyli temat preferencji
produktów kompatybilnych w zamówieniach publicznych, które zgodnie
z zaleceniami Unii Europejskiej powinny być stosowane w procedurach
przetargowych. W Polsce produkty refabrykowane nie tylko nie posiadają
żadnych preferencji, lecz są eliminowane na starcie. Program „zielonych
zamówień” pozostał jedynie na papierze, a w naszych urzędach ekologia
pojawia się wyłącznie w deklaracjach. Zdarza się, że jednostki
administracji państwowej uzyskują certyfikat „Zielone Biuro” przyznawany przez
jedną z fundacji ekologicznych, po czym przy przeprowadzaniu postępowania
przetargowego stosują kryterium: kompatybilne – tak, ale tylko
100 proc. nowe! Nie trzeba dodawać, że w regulaminie programu
„Zielone Biuro” istnieje wymóg stosowania w drukarkach produktów pochodzących
z recyklingu… Takie są fakty: jeśli producent kompatybilny ma rzetelny
program ekologiczny i może wykazać się wieloma międzynarodowymi
certyfikatami przyznawanymi produktom przyjaznym dla środowiska (Nordic Swan,
NF), to na rynku polskim jest z tego powodu sekowany, zamiast zyskać
preferencje!

Z niewiadomych powodów urzędnicy uznali, że
100 proc. nowe produkty zagwarantują im wysoką jakość. Tymczasem praktyka
dowodzi, że najtańsze 100 proc. nowe produkty oferowane w przetargach
nie spełniają większości wymagań jakościowych ze względu na stosowanie
najtańszych dostępnych materiałów do produkcji. Wydaje się, że znacznie lepiej
byłoby opisać produkt, stosując kryteria techniczne: wydajność testowana
zgodnie z normami ISO, produkcja przy wdrożonym systemie kontroli jakości
ISO 9001, stosowanie standardów ustanowionych przez producentów kompatybilnych
(ASTM, DIN), oraz wymagać pełnej gwarancji ze strony dostawcy na produkty
i sprzęt, obwarowanej odpowiednimi karami umownymi. Tylko że wówczas nie
każdy „krewny i znajomy królika” byłby w stanie spełnić takie warunki
przetargu…

Krytyczne opinie
urzędników BOR odnośnie do testowanych regenerowanych materiałów do drukarek
rzucają cień na całą branżę materiałów kompatybilnych, tymczasem są tylko
potwierdzeniem tezy, że „najtańsze nie zawsze oznacza najlepsze”, bo przecież
sprawdzano najtańszą ofertę przetargową! Takie produkty nie tylko nie zapewnią
dobrej jakości druku, ale również nie zagwarantują bezpiecznej eksploatacji
drukarkom, jeśli producent i dostawca mają niejasne warunki gwarancji.
Żadna renomowana marka kompatybilna nie pozostawia swoich produktów bez
odpowiedniego serwisu posprzedażnego oraz pełnej gwarancji (jak również
rozszerzonej). Nieprawdą jest, jakoby producenci kompatybilni usiłowali przerzucić
odpowiedzialność za uszkodzenia drukarki spowodowane nieoryginalnymi wkładami
na gwaranta (OEM). Jest wręcz odwrotnie: Armor w ramach rozszerzonej
gwarancji zobowiązuje się do pokrycia kosztów naprawy drukarki, jeśli okazałoby
się, że uszkodzenie zostało spowodowane przez niesprawny wkład Armor.
Oczekujemy jedynie, że serwis producenta nie będzie odmawiał naprawy drukarki
tylko z tego powodu, że użytkownik stosował nieoryginalne wkłady, bo
uszkodzenia drukarki mogą mieć różne przyczyny. Czasem zupełnie niezależne od
wkładu drukującego. Wydaje się jednak, że większość zamawiających w ogóle
nie ma takiej wiedzy.

Armor zwrócił się o opinię prawną dotyczącą
zasadności uchylania gwarancji na sprzęt drukujący użytkownikom stosującym
nieoryginalne wkłady do kancelarii prawnej NGO, Miguéres & Associés
w Paryżu. Uzyskana opinia jednoznacznie określa przypadki uchylania
gwarancji producenta w sytuacji stosowania kompatybilnych wkładów jako
niedozwolone klauzule umowne, czyli nadużycie, jednocześnie uznając za dozwolone
prawem wyłączenie z zakresu gwarancji szkód spowodowanych zastosowaniem
kompatybilnych wkładów. W świetle tej opinii można uznać, że użytkownicy
drukarek nie mają podstaw do odmowy przyjęcia oferty na nieoryginalne materiały
do drukarek objętych gwarancją producenta oraz że mogą oczekiwać od
kompatybilnego producenta ochrony gwarancyjnej w przypadku wystąpienia
szkód spowodowanych nieoryginalnymi produktami.

Przedstawiłem kilka faktów dotyczących materiałów
alternatywnych do drukarek, żeby ponownie zwrócić uwagę na palące dla branży
problemy. Nie znalazłem w artykule CRN Polska ani rzetelnego obrazu tych
produktów, ani cienia wsparcia dla branży niesłusznie borykającej się ze
sztucznie tworzonymi ograniczeniami.

Napisali Państwo: „Wygląda na to, że producenci
regenerowanych wkładów, jeśli chcą zmienić podejście urzędów do swoich wyrobów,
muszą zdobyć się na profesjonalny lobbing. Tak dzieje się w krajach
zachodnich”. Miałem nadzieję, że publikacja w CRN Polska będzie właśnie
próbą przełamania stereotypów i promocją ze wszech miar pożytecznej
branży, ale niestety mocno się zawiodłem.

Sławomir Rotter,

dyrektor generalny Armor Polska

Artykuł Regenerowane na aucie: polemika pochodzi z serwisu CRN.